嬰兒紙尿褲營銷管理課件

嬰兒紙尿褲市場營銷策略6ar撰嬰兒紙尿褲營銷管理3年內(nèi)成為國內(nèi)中檔嬰兒紙尿褲產(chǎn)銷的前5名廠家。我們的目標(biāo)3年內(nèi)打造出新的紙尿褲知名品牌。2006年底前成功進(jìn)入國內(nèi)嬰兒紙尿褲市場銷售。2007年在局部區(qū)域的中檔尿褲市場占有率達(dá)到10%。2008年在國內(nèi)的中檔尿褲市場占有率達(dá)到10%。2009年“***”成為國內(nèi)尿褲知名品牌，公司進(jìn)軍高端市場。嬰兒紙尿褲營銷管理第一部分營銷定位嬰兒紙尿褲營銷管理

在我國大陸，由于幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均，造成紙尿褲市場成熟度的不一樣。在經(jīng)濟(jì)富裕的地區(qū)，紙尿褲作為日常生活用品，為廣大消費(fèi)者所接受；而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，則被當(dāng)作奢侈品。放眼全國市場，近年來紙尿褲市場呈高速成長狀況，這和我國經(jīng)濟(jì)的高速增長是分不開的。到2005年底，市場規(guī)模高達(dá)38個(gè)億，且每年以20%左右的速度遞增。市場的看好，以及中國加入WTO后的市場開放，外資紛紛涌入，而國內(nèi)現(xiàn)有的廠家為了保持市場領(lǐng)先地位，就此拉開了紙尿褲市場進(jìn)入白熱化競爭的序幕！行業(yè)市場概述嬰兒紙尿褲營銷管理1、恒安：安兒樂2、寶潔：幫寶適3、全日美：噓噓樂、小淘氣、愛樂芬主要競爭廠家及其品牌廠家和品牌4、瑞德：菲比、寶寶、愛嬰5、尤尼佳：媽咪寶貝6、金佰利：好奇7、恒利：爽兒寶8、好孩子：好孩子、奇妙鴨嬰兒紙尿褲營銷管理1、品牌策略

單品牌vs多品牌一、產(chǎn)品策略廠家策略之產(chǎn)品策略寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子?jì)雰杭埬蜓潬I銷管理廠家策略之產(chǎn)品策略2、產(chǎn)品策略

單檔次vs多檔次寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子采用單一檔次價(jià)格的廠家主要定位在高檔市場；其他的中高低檔都有一、產(chǎn)品策略嬰兒紙尿褲營銷管理廠家策略之價(jià)格策略二、價(jià)格策略同檔產(chǎn)品不同規(guī)格不一樣的價(jià)格區(qū)間嬰兒紙尿褲營銷管理三、渠道策略廠家策略之渠道策略

經(jīng)銷vs

直營除了少數(shù)的廠家外，都是相互結(jié)合的市場開拓初期產(chǎn)品進(jìn)入初期縣級以下區(qū)域中小型商超市場高速成長期全國性大賣場策略性大賣場

尿褲的銷售渠道主要是在終端達(dá)成，尤其是大型商超，在市場成熟度比較高后，綜超、標(biāo)草、專賣店占的銷售比重會有較大的提升。附：終端分類嬰兒紙尿褲營銷管理附：主要終端分類大賣場（KA）連鎖超市自選商場（超市）專賣店：婦幼用品專賣跨省區(qū)大賣場醫(yī)院批發(fā)當(dāng)?shù)卮筚u場集中采購當(dāng)?shù)夭少徔倐}統(tǒng)配單店訂貨便利店、小賣部及其它1、集中采購型大賣場基本要求公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要夠廣、對客戶總部管理要夠?qū)I(yè)。2、連鎖超市總倉配貨比較省事，但門店服務(wù)不到位的話達(dá)不到好的效果，但要是單店訂貨就一定需要有足夠的人員。3、醫(yī)院、專賣店是尿褲行業(yè)做推廣的前沿陣地。成熟市場專賣店的銷量也很大。嬰兒紙尿褲營銷管理為了確立競爭優(yōu)勢，各大廠紛紛打出“價(jià)格”殺手锏四、促銷策略廠家策略之促銷策略

推（終端促銷）vs拉（媒體廣告）寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子多品牌以推為主單品牌以拉為主嬰兒紙尿褲營銷管理廠家策略之總述卡位產(chǎn)品性能提升，價(jià)格下降買斷有限終端陳列渠道深入發(fā)展最大限度的迫使中小廠家退出，或不敢進(jìn)入讓有實(shí)力的后進(jìn)者沒有很好的終端展示機(jī)會（可短期保持）市場不斷細(xì)分通過市場細(xì)分，推出不同的產(chǎn)品更好的迎合消費(fèi)者由于無法面對國際大廠在主流終端的侵蝕，做細(xì)市場也是一條出路嬰兒紙尿褲營銷管理紙尿褲購買特征觀念、金錢、需要三者的結(jié)合體觀念金錢需要購買不是懶惰、不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)雨天、夜晚、出游、送禮等有錢萬事好商量嬰兒紙尿褲營銷管理紙尿褲消費(fèi)者特征使用群體基本上每兩年更換一次使用周期：0-2周歲購買的三權(quán)分離，增加推廣難度使用者：嬰兒購買者：父母、祖輩、保姆決策者：父母為主產(chǎn)品體驗(yàn)反饋的特殊之處寶寶：不會說話，反饋途徑——紅屁股，要沒出現(xiàn)將沒話語權(quán)護(hù)理者：紅屁股、漏尿、吸尿量、干爽程度嬰兒紙尿褲營銷管理紙尿褲消費(fèi)者特征一切為了孩子，品牌有保證對獨(dú)生子女的關(guān)愛，相信有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量肯定好口碑傳播的主要商品之一大部分不敢輕易的購買小廠產(chǎn)品，除非確認(rèn)對孩子無傷害育兒經(jīng)驗(yàn)交流分享樂為人師，指點(diǎn)后來者一段時(shí)間使用后，經(jīng)濟(jì)一般的多數(shù)愿意嘗試性價(jià)比高的產(chǎn)品嬰兒紙尿褲營銷管理1、產(chǎn)品生命周期2、市場競爭狀況3、市場規(guī)模主要考慮因素：確定目標(biāo)市場4、公司資源嬰兒紙尿褲營銷管理一、生命周期1、紙尿褲產(chǎn)品在我國市場上，技術(shù)已經(jīng)比較成熟了2、區(qū)域市場的成熟程度則分布不均，但基本處于成長期前內(nèi)陸地區(qū)除了省會城市以外，基本處于導(dǎo)入期嬰兒紙尿褲營銷管理二、競爭狀況1、成熟期市場2、成長期市場3、導(dǎo)入期市場

目前主要體現(xiàn)在大賣場，這里由于進(jìn)入及運(yùn)作費(fèi)用高，管理難，在這里競爭的廠家基本上是行業(yè)的前6名，以及大賣場的自有品牌。產(chǎn)品的檔次主要集中在高檔，量販包裝在這里有很大的空間。

沿海地區(qū)及內(nèi)陸的大城市，處于市場的成長期。這里各檔次的產(chǎn)品都有，而且都做得不錯(cuò)，最廣泛的銷量應(yīng)該是中低檔，金額則是中高檔產(chǎn)品占優(yōu)勢。在這里，主流廠家主要做中高檔產(chǎn)品，銷售集中在城市，這個(gè)市場現(xiàn)代渠道發(fā)達(dá)，渠道變革基本完成。

由于大多數(shù)人的經(jīng)濟(jì)承受能力有限，這里還是尿片和低檔尿褲的天下。為了做市場的領(lǐng)導(dǎo)者，提供這些低端產(chǎn)品的也主要是主流廠家。由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，消費(fèi)者對價(jià)格敏感，區(qū)域性跟隨者不斷涌入分一杯羹。嬰兒紙尿褲營銷管理三、市場規(guī)模38億05年約

市場集中在沿海地區(qū)。05年最高的城市滲透率高達(dá)62.5%，平均高于30%?；?、閩、浙、滬、蘇、魯、京、津的嬰兒紙尿褲銷售額占全國的六成以上！單位：萬未測算流動(dòng)人口消費(fèi)量嬰兒紙尿褲營銷管理公司常年的外貿(mào)加工，積累了豐富的產(chǎn)品開發(fā)、成本控制經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品四、公司資源1、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)尚未建立適用于國內(nèi)市場運(yùn)作的營銷組織及其制度營銷人員基本沒到位，沒有成熟的營銷團(tuán)隊(duì)2、營銷架構(gòu)很粗放的銷售運(yùn)營模式對于局部市場的通路狀況熟悉對于尿褲市場不熟悉3、市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)資金不是特別充裕，需要在銷售毛利實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場深入開拓4、營銷資金嬰兒紙尿褲營銷管理提供高于大多數(shù)同行的利潤給到渠道商附：SWOT分析（內(nèi)）1、優(yōu)勢缺乏營銷組織及其制度2、劣勢豐富的產(chǎn)品開發(fā)、成本控制經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品與衛(wèi)生巾配套，可互補(bǔ)長短，保證經(jīng)銷商尿褲淡季的獲利對華東經(jīng)銷市場熟悉，能很好的規(guī)避客戶風(fēng)險(xiǎn)沒有成熟的營銷團(tuán)隊(duì)無力經(jīng)營最主要的連鎖大賣場沒有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)新品牌沒有知名度嬰兒紙尿褲營銷管理附：SWOT分析（外）新品牌運(yùn)作空間大3、機(jī)會消費(fèi)者接受程度是否夠高4、威脅市場滲透率越來越高，市場規(guī)模龐大主流廠家的經(jīng)營重心基本在二級以上城市現(xiàn)有廠家提供的產(chǎn)品經(jīng)銷商獲利低三級以下市場需要功能更好的產(chǎn)品主流廠家的大力促銷通路變革帶來的經(jīng)銷商整合原材料的不斷上漲市場進(jìn)入成本高嬰兒紙尿褲營銷管理關(guān)鍵問題點(diǎn)一

除了可以生產(chǎn)出市場需要的產(chǎn)品外，我們幾乎欠缺所有成熟的營銷資源。

所以在08年前我們必須有這樣的經(jīng)銷商來合作：1、有錢2、有人4、有倉庫5、有配送能力3、有銷售網(wǎng)絡(luò)6、有良好管理才能廣泛的鋪貨，公司才能實(shí)現(xiàn)利潤更好的支持后續(xù)發(fā)展快速的把貨品上架，執(zhí)行銷售政策以最低的成本進(jìn)入市場紙尿褲作為輕泡貨，占用空間大搞好客戶服務(wù)市場政策才能得以有效執(zhí)行，保證市場持續(xù)發(fā)展嬰兒紙尿褲營銷管理關(guān)鍵問題點(diǎn)二

進(jìn)入什么發(fā)展階段的市場。由于資源有限，需要有足夠大的銷售額來支撐。

所以最好的切入市場應(yīng)該是在成長階段的市場。1、基本完成渠道變革江南、浙北、上海大型連鎖終端主導(dǎo)市場上游經(jīng)銷商的整合經(jīng)銷商兩極分化尋找適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商穩(wěn)定經(jīng)營，規(guī)避能力風(fēng)險(xiǎn)嬰兒紙尿褲營銷管理關(guān)鍵問題點(diǎn)二2、渠道變革進(jìn)行中其它省份（除了中心城市外）終端通路的兼并整合上游經(jīng)銷商的整合通路費(fèi)用的重復(fù)繳納一、選擇有實(shí)力的終端二、選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商三、通路成本最好可當(dāng)年收回嬰兒紙尿褲營銷管理關(guān)鍵問題點(diǎn)三

廣告促銷資源的投入方向和方式。1、媒體廣告2、平面廣告4、產(chǎn)品促銷5、活動(dòng)促銷3、終端推廣6、服務(wù)提升電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、車載媒體、樓宇電視等雜志、報(bào)紙、店頭、路牌等試用片、POP、調(diào)牌、DM、特殊陳列等特價(jià)、搭贈等親子活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等會員增值、便利性活動(dòng)等以公司目前的狀況，直接有效的3-5是首選。可考慮6！服務(wù)體現(xiàn)差別嬰兒紙尿褲營銷管理關(guān)鍵問題點(diǎn)四

我們要找什么樣的銷售人員。1、對行業(yè)市場了解2、對區(qū)域市場了解4、強(qiáng)的執(zhí)行力3、對區(qū)域客戶了解優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍不可能一下子建立起來，因此我們首先必須借助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員服務(wù)于終端。而我們必須找到善于與經(jīng)銷商溝通，并可以引導(dǎo)經(jīng)銷商做好終端服務(wù)的銷售主管級人員來組成最初的精英團(tuán)隊(duì)！嬰兒紙尿褲營銷管理現(xiàn)階段市場總策略

1、進(jìn)入嬰兒尿褲市場高速成長的沿海市場

2、用二線品牌的質(zhì)量三線品牌的價(jià)格切入市場

3、與區(qū)域經(jīng)銷商合作開拓市場，提供較高毛利

4、采取最直接有效的終端促銷戰(zhàn)術(shù)搶奪市場

5、培養(yǎng)一批營銷骨干，建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)定位：嬰兒紙尿褲市場挑戰(zhàn)者我們的策略嬰兒紙尿褲營銷管理目標(biāo)區(qū)域市場第一目標(biāo)：長三角16城市（上海除外）第二目標(biāo)：珠三角7城市（深圳除外）第三目標(biāo)：粵、閩、浙、滬、蘇、魯剩余區(qū)域京、津和海南雖然經(jīng)濟(jì)不錯(cuò)，但操作不易第四目標(biāo)：國內(nèi)的其他經(jīng)濟(jì)較好區(qū)域或城市南京、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、揚(yáng)州、泰州、南通、嘉興、湖州、紹興、杭州、寧波、臺州、溫州、舟山廣州、中山、珠海、佛山、東莞、惠州、江門上海主要由大型連鎖控制，經(jīng)銷商操作空間小嬰兒紙尿褲營銷管理目標(biāo)區(qū)域研究以下對第一目標(biāo)

長三角16城市做分析南京、鎮(zhèn)江、常州、無錫蘇州、揚(yáng)州、泰州、南通嘉興、湖州、紹興、杭州寧波、臺州、溫州、舟山南京鎮(zhèn)江常州揚(yáng)州泰州無錫湖州南通蘇州嘉興杭州紹興寧波舟山臺州溫州無錫嬰兒紙尿褲營銷管理終端渠道發(fā)展情況連鎖大賣場成為這個(gè)區(qū)域紙尿褲的主流銷售渠道大型連鎖超市在該區(qū)域大行其道，直到大賣場進(jìn)入，但仍可保持相當(dāng)?shù)匿N售小型連鎖、自選商場在廣大鄉(xiāng)村和工業(yè)區(qū)起著不可小看的作用除南京、無錫、蘇州、杭州、寧波外，其他地區(qū)以當(dāng)?shù)剡B鎖及自選為主整體而言，通過初期的整合，各類型渠道已能有較好的定位，在各自的領(lǐng)域運(yùn)行良好嬰兒紙尿褲營銷管理終端渠道簡單定義連鎖大賣場：單店面積在8000平方以上，或收銀臺超過

18個(gè)。一般為國內(nèi)、國際連鎖，跨地區(qū)經(jīng)營。綜合超市：單店面積在3000-8000平方，或收銀臺10個(gè)以上的綜合性超市，一般為地方性單體超市。大型連鎖超市：跨地區(qū)甚至跨省區(qū)的連鎖型超市。小型連鎖：主要經(jīng)營區(qū)域在本地區(qū)的連鎖型超市。專賣店：特指經(jīng)營婦幼用品的專營店，包含連鎖型和單店。自選商場：單店面積在200-3000平方，或收銀臺2-10個(gè)的單體超市。（本文件里還包含有販賣尿褲的社區(qū)店、便利店。）嬰兒紙尿褲營銷管理嬰兒紙尿褲營銷管理經(jīng)銷通路狀況1、經(jīng)銷商由“坐銷”轉(zhuǎn)型為“行銷”經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批銷售終端“坐銷”“行銷”經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批銷售終端2、渠道扁平化，經(jīng)銷商直面多數(shù)終端

紙尿褲的銷售基本在經(jīng)銷商自己掌控的終端完成。3、經(jīng)銷商成為“物流末梢”

現(xiàn)代渠道的大行其道，經(jīng)銷商憑借地域、資源優(yōu)勢，向廠家提供接單、送貨的服務(wù)，成為半服務(wù)型公司。4、經(jīng)銷商所能掌握的終端多數(shù)為中小型

受經(jīng)營區(qū)域限制，無法與總部在外地且統(tǒng)采的大型終端直接交易。嬰兒紙尿褲營銷管理銷售終端選擇優(yōu)先選擇2、連鎖大賣場和大型連鎖超市，我們目前管理無法到位，暫時(shí)先不操作。綜合超市（當(dāng)?shù)卮筚u場）小型連鎖超市（采購中心在當(dāng)?shù)兀D幼用品專賣店自選商店3、連鎖大賣場和大型連鎖超市，經(jīng)銷商要是有辦法與之交易，可以提供費(fèi)用支持，下力度做好它。1、經(jīng)銷商對這些終端的掌控能力比較強(qiáng)，可最小成本的進(jìn)入，并有利于上市后的市場推動(dòng)。嬰兒紙尿褲營銷管理區(qū)域市場終端分析1、區(qū)域市場內(nèi)各類終端銷售占比情況2、區(qū)域市場內(nèi)各檔次產(chǎn)品銷售占比情況3、5個(gè)主要城市與其他城市比較分析4、不同區(qū)域5類終端銷售的產(chǎn)品檔次比重分析見“終端銷售占比圖”（3張圖）5個(gè)主要城市與其他城市的總量大致為4：65、我們選定的優(yōu)先終端分析嬰兒紙尿褲營銷管理終端銷售占比圖（總）嬰兒紙尿褲營銷管理終端銷售占比圖（分1）大致占整個(gè)區(qū)域尿褲銷售的40%嬰兒紙尿褲營銷管理終端銷售占比圖（分2）大致占整個(gè)區(qū)域尿褲銷售的60%嬰兒紙尿褲營銷管理各渠道銷售檔次概況通路分類產(chǎn)品檔次高中低大賣場綜超專賣店標(biāo)超自選每個(gè)渠道內(nèi)不同檔次產(chǎn)品銷售比例比較嬰兒紙尿褲營銷管理餅圖大賣場綜超標(biāo)超自選專賣店每個(gè)渠道內(nèi)不同檔次產(chǎn)品銷售比例嬰兒紙尿褲營銷管理各檔產(chǎn)品銷售占比圖嬰兒紙尿褲營銷管理我們選擇的終端分析優(yōu)先選擇2、包裝規(guī)格以中包（S30或36）和小包（S15或18）為主。綜合超市（當(dāng)?shù)卮筚u場）小型連鎖超市（采購中心在當(dāng)?shù)兀D幼用品專賣店自選商店3、價(jià)格區(qū)間：中包25-35元/包，小包13-17元/包（正常價(jià)）。1、銷售額以中檔產(chǎn)品為主，占有一半以上的份額。4、代表品牌：幫寶適紅包、舊噓噓樂、菲比黃包、安兒樂紅包、超級小淘氣、超值小淘氣參見餅圖嬰兒紙尿褲營銷管理市場占比與產(chǎn)品比重占所有終端的銷售比重嬰兒紙尿褲營銷管理06年市場規(guī)模預(yù)估

江、浙兩省在06年，全年的嬰兒紙尿褲規(guī)模大致為8億（包括外來人口）。16個(gè)長三角城市大約占有80%以上的銷售額。16城市的紙尿褲規(guī)模大約6.4億元。選定的終端占有68%的份額，規(guī)模為4.35億。中檔產(chǎn)品約占這些終端的52%，市場潛量為2.26億。下半年約占全年總銷量的45%，我們今年還可以參加1億的市場分配！嬰兒紙尿褲營銷管理前期產(chǎn)品策略lue為市場主力產(chǎn)品進(jìn)行配套銷售備好準(zhǔn)備更高的沖鋒！嬰兒紙尿褲營銷管理消費(fèi)者需求點(diǎn)對嬰兒紙尿褲的需求點(diǎn)：不漏：有效隔離大小便快速吸收：以免小便流淌干爽：屁屁不潮濕，寶寶好心情吸量大：大、小人一夜安睡柔軟舒適：減少對寶寶的傷害基本的——提高的——理想的——追求的——使用方便：減少損失物美價(jià)廉：好奇的品質(zhì)，尿片的價(jià)格措施立體防漏、不漏底膜導(dǎo)流技術(shù)設(shè)計(jì)工藝多用高分子柔棉透氣材料、超薄伸縮腰圍、魔術(shù)扣物超所值嬰兒紙尿褲營銷管理競爭產(chǎn)品比較lue嬰兒紙尿褲營銷管理廣告促銷方式電視廣告廣播廣告媒體視頻廣告平面廣告產(chǎn)品特價(jià)試用片派發(fā)搭贈促銷親子活動(dòng)異業(yè)合作DM廣告特殊陳列抽獎(jiǎng)活動(dòng)銷售返利人員促銷品牌塑造通路促銷終端拉動(dòng)?jì)雰杭埬蜓潬I銷管理競爭廠家人力布建寶潔公司：設(shè)立經(jīng)營部

一般以地區(qū)為單位設(shè)置經(jīng)銷商，并在經(jīng)銷商處設(shè)立經(jīng)營部，協(xié)助其開拓、維護(hù)市場，管理客戶；主要服務(wù)于KA和分銷商。恒安公司：設(shè)立辦事處

幾乎每個(gè)地區(qū)都有設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐氖袌龉芾?。配有業(yè)務(wù)員、理貨員和促銷員，而且密度很高。全日美公司：區(qū)域主管+業(yè)務(wù)員+理貨員+促銷員

幾個(gè)地區(qū)設(shè)置一個(gè)主管，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，理貨員協(xié)助業(yè)務(wù)員管理中小超市的陳列，促銷員負(fù)責(zé)KA店的銷售。其它公司：區(qū)域主管+促銷員

主要依托經(jīng)銷商操作市場，廠家主要提供市場方案和支持一定的費(fèi)用。嬰兒紙尿褲營銷管理我們的人力配置前期開拓（2006年內(nèi)）：區(qū)域業(yè)務(wù)+促銷員

按地區(qū)設(shè)立業(yè)務(wù)人員。大致為1個(gè)地區(qū)1個(gè)業(yè)務(wù)人員，作前期的經(jīng)銷商開發(fā)，并協(xié)助經(jīng)銷商商談進(jìn)場事宜。經(jīng)銷商開發(fā)到縣城！區(qū)域主管地區(qū)業(yè)務(wù)地區(qū)業(yè)務(wù)地區(qū)業(yè)務(wù)促銷員促銷員……嬰兒紙尿褲營銷管理第二部分產(chǎn)品設(shè)計(jì)嬰兒紙尿褲營銷管理設(shè)計(jì)原則4、有利潤原則廠家、商家都要有足夠的利潤，否則生意就繼續(xù)不下去了！2、在所要經(jīng)營的通路中適銷好東西放錯(cuò)了地方，一樣銷不出去的。1、功能以及包裝符合消費(fèi)者的需求這個(gè)只要跟著主流產(chǎn)品來定，就不會錯(cuò)（只是缺乏創(chuàng)新）3、比照所要經(jīng)營的通路中的主要競品規(guī)格、功能進(jìn)行比較，制定合適的價(jià)格，避免虛耗成本嬰兒紙尿褲營銷管理價(jià)格帶分類法1、建議售價(jià)16元，銷售14.5元，特價(jià)12.8元

在這個(gè)價(jià)格帶里，主要是中低檔產(chǎn)品，包裝規(guī)格在S15-18的小包裝。主要產(chǎn)品有：安兒樂紅包，噓噓樂，超值小淘氣，紅幫寶。值得注意的是，有兩個(gè)僅具備尿褲基本功能的低端產(chǎn)品混在這個(gè)價(jià)格帶，即小淘氣靈巧包和安兒樂透明裝。在所選終端，主要競品分布在3種價(jià)格帶

這個(gè)價(jià)格帶的價(jià)格不是很統(tǒng)一，主要有超級小淘氣，安兒樂紅包，邦寶適紅包和一些地方品牌。價(jià)格最高是小淘氣，最低安兒樂（比較小包）。2、建議售價(jià)30元，銷售28元，特價(jià)24.8元嬰兒紙尿褲營銷管理價(jià)格帶分類法（續(xù)）3、建議售價(jià)39.8元，銷售38.9元，特價(jià)35.8元

這里集中了所有的一二線品牌的中包裝，（除了幫寶適，它包裝大點(diǎn)，價(jià)格也高點(diǎn)）如：菲比，媽咪寶貝，安兒樂，噓噓樂。這幾家的包裝又分成兩種，菲比和噓噓樂一樣為S30/M26/L22/XL18；媽咪寶貝和安兒樂一樣為S30/M24/L20/XL16。單包售價(jià)最便宜的是安兒樂37.2，最低特價(jià)曾做到28.9元；單片價(jià)，除了小號外，是媽咪寶貝的最貴。單包最貴的是噓噓樂，不夠該產(chǎn)品銷售很差，面臨停產(chǎn)。在所選終端，主要競品分布在3種價(jià)格帶嬰兒紙尿褲營銷管理價(jià)格帶分布圖注：以中號包裝來說明規(guī)格M12M14M24價(jià)格M26M28圖例安兒樂蘭媽咪寶貝噓噓樂安兒樂紅超值小淘氣安兒樂透菲比黃靈巧小淘氣媽咪寶貝安兒樂蘭噓噓樂黃安兒樂紅、透邦寶適綠噓噓樂綠菲比黃超級小淘氣邦寶適紅嬰兒紙尿褲營銷管理價(jià)格帶（規(guī)格圖示）注：以中號包裝來說明規(guī)格M12M14M24價(jià)格M26M28圖例安兒樂蘭媽咪寶貝安兒樂紅安兒樂透靈巧小淘氣噓噓樂超值小淘氣菲比黃邦寶適紅媽咪寶貝安兒樂蘭噓噓樂黃菲比蘭噓噓樂綠安兒樂紅、透邦寶適綠菲比黃超級小淘氣邦寶適紅嬰兒紙尿褲營銷管理總結(jié)1、同屬中檔產(chǎn)品的3個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品功能不盡相同。

在40元邊上的價(jià)格帶的產(chǎn)品功能最齊全，可以和高檔品媲美。在30元邊上的產(chǎn)品，具備了一定程度的舒適性。

20元為40元產(chǎn)品的輔助產(chǎn)品，非銷售主力，性能與之相同。

15元的產(chǎn)品基本上也是屬于30元的小規(guī)格產(chǎn)品，但有較高的銷量，有兩款特殊，即靈巧小淘氣和安兒樂透明裝，僅具備尿褲基本功能。2、安兒樂紅包通過減少片數(shù)，獨(dú)占25元價(jià)格帶。3、現(xiàn)有的20元帶基本屬于空白20元帶的產(chǎn)品主要是檔次較高，而品牌力較弱的小包裝，銷售不佳。但是，地方性產(chǎn)品，常在這個(gè)價(jià)格帶銷售，包裝入數(shù)介于中小包裝之間。4、小包裝競爭聚集在15元帶嬰兒紙尿褲營銷管理高檔次產(chǎn)品定位——

面對城市消費(fèi)者的35元產(chǎn)品（一）、價(jià)盤規(guī)劃

lue我們的產(chǎn)品價(jià)格定位嬰兒紙尿褲營銷管理第三部分行銷方案嬰兒紙尿褲營銷管理一、經(jīng)銷商設(shè)立選擇經(jīng)銷商的好處減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)提供倉儲配送節(jié)約上市費(fèi)用節(jié)約人員投入豐富的客戶資源節(jié)約上市時(shí)間不好的地方自主經(jīng)營市場控制信用風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)嬰兒紙尿褲營銷管理經(jīng)銷商考量標(biāo)準(zhǔn)4、客戶資源擁有我們想要的客戶資源嗎？或者能夠輕易開拓客戶2、老板或主管的能力是否有現(xiàn)代的管理制度、財(cái)務(wù)制度，有與時(shí)俱進(jìn)的觀念1、信用度好不好市場方案會否充分落實(shí)，市場費(fèi)用合理嗎，貨款支付會不會及時(shí)3、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)以及穩(wěn)定性嬰兒紙尿褲營銷管理經(jīng)銷商考量標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）5、資金6、倉儲7、配送有足夠的資金可以運(yùn)作當(dāng)?shù)氐氖袌?，或提供足夠的?dān)保倉庫面積是否夠大，能確保市場最大周轉(zhuǎn)量的存儲車輛情況，及相關(guān)運(yùn)力，有無應(yīng)急措施嬰兒紙尿褲營銷管理附表一、經(jīng)銷商基本資料表二、經(jīng)銷商授信表附一：經(jīng)銷商綜合實(shí)力調(diào)查表附二：經(jīng)銷商經(jīng)營情況調(diào)查表嬰兒紙尿褲營銷管理二、經(jīng)銷商政策雙贏合作！優(yōu)劣勢互補(bǔ)充分保證雙方的獲利嬰兒紙尿褲營銷管理交易條件4、退換貨物原則上不退貨。商超退回的破損包和滯銷品可換貨，但運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)；質(zhì)量問題的貨品，屬于廠方責(zé)任的，廠方負(fù)責(zé)退換貨運(yùn)費(fèi)。2、貨物運(yùn)送、驗(yàn)收、退換采取到岸價(jià)格，由公司在確認(rèn)貨款足額收到后24小時(shí)內(nèi)安排送貨1、貨款支付采取款到發(fā)貨的方式：經(jīng)銷商通過向公司指定賬戶匯款的方式支付貨款3、貨物驗(yàn)收在雙方約定到貨地點(diǎn)驗(yàn)收貨物，客戶簽字確認(rèn)；有異議在到貨后5天內(nèi)書面提出。嬰兒紙尿褲營銷管理經(jīng)銷約定4、取消經(jīng)銷權(quán)約定在客戶不能很好繼續(xù)經(jīng)營約定區(qū)域時(shí)，或經(jīng)銷商蓄意破壞雙方的合作關(guān)系時(shí)，取消經(jīng)銷權(quán)，并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任2、經(jīng)銷產(chǎn)品及價(jià)格約定以客戶能夠服務(wù)的終端類型確定經(jīng)銷的品種。1、經(jīng)銷區(qū)域的約定以客戶能很好服務(wù)到為原則，可按終端類型約定。3、市場開拓約定在約定的區(qū)域或終端的鋪貨率及服務(wù)率要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，如90%嬰兒紙尿褲營銷管理補(bǔ)充協(xié)議2、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策制定中長期返利政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營設(shè)定不同品種的不同基數(shù)，避免銷售單一化1、制定市場費(fèi)用分?jǐn)偡桨笇ι虉龅馁M(fèi)用進(jìn)行合理的分?jǐn)偂?、其他相關(guān)補(bǔ)充約定嬰兒紙尿褲營銷管理三、市場開發(fā)激勵(lì)2、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)1、開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)目的：幫助客戶在流通市場更快的鋪貨摘要：每箱內(nèi)附刮刮卡，上面載有獲獎(jiǎng)內(nèi)容；限定期限和總體數(shù)量（箱數(shù)），設(shè)定獲獎(jiǎng)幾率；設(shè)置4個(gè)獲獎(jiǎng)等級，不同獲獎(jiǎng)名額和不等的獎(jiǎng)品金額；獎(jiǎng)品兌換，除一等獎(jiǎng)外，其余由經(jīng)銷商先代發(fā)。目的：讓經(jīng)銷商第一時(shí)間把貨鋪進(jìn)終端摘要：貨到2個(gè)月內(nèi)鋪貨上架的終端可獲獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)場產(chǎn)品至少是一個(gè)完整品種進(jìn)場費(fèi)用必須合理獎(jiǎng)勵(lì)以店數(shù)計(jì)算，有費(fèi)用的50元/店，沒費(fèi)用的100元/店以超市的收貨單或簽收單為準(zhǔn)嬰兒紙尿褲營銷管理四、推廣促銷第一階段：產(chǎn)品定位不同階段不同的策略第二階段：充分競爭建立品牌形象產(chǎn)品檔次定位產(chǎn)品價(jià)格定位競品動(dòng)態(tài)消費(fèi)者喜好充分考慮：嬰兒紙尿褲營銷管理第一階段：產(chǎn)品定位

該階段要建立起品牌的形象，在消費(fèi)者心中定位，時(shí)間大致為3個(gè)月。這階段的促銷以推廣為準(zhǔn)，讓消費(fèi)者勇于嘗試。1、試用片派送：到防疫站，醫(yī)院等嬰兒聚集地免費(fèi)派發(fā)，并收集相關(guān)的領(lǐng)用者資料，后續(xù)進(jìn)行電話查詢使用狀況。2、形象柜臺促銷：在大商超買陳列或展柜配促銷小姐，現(xiàn)場答疑、演示和發(fā)放宣傳資料，