軟件產(chǎn)品推廣計劃

軟件產(chǎn)品推廣計劃軟件產(chǎn)品運營模式及銷售策略方案一、企業(yè)目標：1、貫徹少數(shù)精銳主義，讓職員全身心地投入到工作中，堅持高效率、高收益、高分配（高薪資）的發(fā)展方向；2、加強企業(yè)機能敏捷化、迅速化，領導層大幅委讓權限，使職員得以果斷抉擇，實現(xiàn)預期目標；3、確立責任體制及達到責任目標，公司實行重賞、重罰政策；4、完善公司規(guī)定和規(guī)則，加強各項業(yè)務管理；5、促進零售店銷售增漲，健全現(xiàn)有銷售體制，將原有的買方市場轉(zhuǎn)為賣方市場，使公司具有主導代理店、零售店的權利；6、出擊目標鎖定零售店，致力于培訓、指導其促銷方式，進一步刺激市場消費需求。二、運營模式：1、銷售導向型：面向企業(yè)的軟件市場常由企業(yè)自身的經(jīng)營狀況及企業(yè)對信息化的需求程度所決定。2、技術導向型：過于注重技術的創(chuàng)新與學習而不能對市場作出正確的、客觀的分析和研究、生產(chǎn)的產(chǎn)品得不到市場認可而被淘汰。3、市場導向型：這類企業(yè)堅持以市場分析結果來決定技術開發(fā)方向，以市場目標選擇來集中銷售火力，從而實現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長。說明：在市場經(jīng)濟條件下，市場方向決定了技術與銷售的方向，技術的創(chuàng)新必須以市場策略為依據(jù)，而對用戶需求的滿足也要引導與取舍，卡休科技必須找到市場方向并根據(jù)市場來制訂發(fā)展戰(zhàn)略計劃。三、控制預算：1、制定預算的各種基準、要領等成為示范本；2、確立營業(yè)與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的制定通常隨營業(yè)利潤做上下調(diào)節(jié)；3、根據(jù)部門預算、統(tǒng)計、比較及分析等綜合因素來確定經(jīng)營對策；4、各部門銷售經(jīng)理應分年、期、月分別制定相關營業(yè)方針及計劃，并提交本部門修正后定案；四、品牌建設：1、企業(yè)文化：公司需具有一套自己的企業(yè)文化，并落實到管理的各個層次，不論在客戶服務還是在銷售過程中都要體現(xiàn)“以文化為中心”的思想。2、形象包裝：統(tǒng)一對外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，外發(fā)函LOGO、發(fā)票郵寄信封、接送員工班車等能夠統(tǒng)一展示公司形象，從各個細節(jié)、每時每刻讓“卡休科技”深入人心。3、展會宣傳：參加政府組織的各種展會，尤其是玩具行業(yè)的展會，一方面能快速且地收集大量有效的客戶資源；另一方面，可通過現(xiàn)場記者對公司進行推廣報道和新聞炒作。4、專題會議：通過與企業(yè)用戶間的溝通與交流，建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關系，增加他們的忠誠度，突出公司的社會形象和品牌特性，如推介產(chǎn)品新功能或售后服務項目等。五、銷售策略：1、銷售思路：市場規(guī)模和需求的大小直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢必會引領更多的玩具廠商轉(zhuǎn)型從事該行業(yè)，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休軟件推廣提供了市場保障。2、銷售渠道：1）、阿里軟件互聯(lián)平臺（軟件租賃新平臺）：阿里互聯(lián)平臺是一個為企業(yè)用戶提供豐富應用和服務的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（SoftwareasaService，軟件即服務）理念和技術，實現(xiàn)企業(yè)用戶進行軟件/服務選擇、付費、使用的一站式服務。2）、__營銷：__是一種人際傳播極強的媒介，__營銷是體驗式而非經(jīng)驗式營銷，相對于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡廣告來說，成本要低很多，且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。3）、網(wǎng)絡營銷：選擇搜索引擎權重和曝光率較高的軟件共享網(wǎng)站，上傳軟件作為試用版本，吸引設計師的使用和購買。4)、商家聯(lián)盟：與其他毛絨玩具企業(yè)或商家聯(lián)系，聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務。5)、電話營銷：電話推廣是最快速、最有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進行溝通，能夠快速確定客戶的意向；6)、__群營銷：__群已日益成為同行業(yè)人士溝通的重要載體和平臺，加入玩具行業(yè)從業(yè)群能夠更好地進行交流和宣傳。7)、“年費”制銷售：即軟件出租服務，而Oracle的BusinessOnLine提供租用和代管軟件服務，是其增長最快的業(yè)務。8)、ASP銷售：ASP是一種銷售及提供軟件應用的商業(yè)模式，讓用戶通過按時限或用量租用軟件，既避免購入不合用的軟件，又匆須擔心過高的硬件投資、系統(tǒng)兼容和更新等問題。9)、視屏網(wǎng)站演示銷售：目前，視屏站點很豐富，公司可以做的產(chǎn)品銷售宣傳，將產(chǎn)品演示圖通過這類網(wǎng)站傳播出去，讓更多用戶了解產(chǎn)品情況。10)、網(wǎng)店銷售：是玩具算料專家銷售的一個有效途徑，只要客戶搜索玩具算料專家，就能找到銷售的網(wǎng)站專賣店，網(wǎng)店須公司銷售業(yè)務部門建立，并直接針對終端客戶。11)、玩具算料專家獨立頁面銷售：公司針對該產(chǎn)品制作獨立頁面，客戶可直接通過下載頁面的產(chǎn)品，向公司支付費用并獲得使用口令。六、招募代理商：據(jù)有關媒體對全國二百多家加盟店進行的分析表明：有70%的加盟店經(jīng)營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系；20%的加盟店經(jīng)營情況一般，如總部加強扶植，經(jīng)營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望態(tài)度；另有10%的加盟店經(jīng)營情況較差，加盟店主不愿意配合總部規(guī)范特許經(jīng)營體系，希望解除合同退還加盟費。1、政策規(guī)范：1）、根據(jù)國內(nèi)有關連鎖的法規(guī)條款，對代理商和連鎖店的申請條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細說明；2）、公司向各被特許者發(fā)出函件，說明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經(jīng)營合同以明確雙方權利義務的關系；3）、經(jīng)營良好的被特許者會積極配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經(jīng)營合同，使雙方的關系更加穩(wěn)定和規(guī)范；4）、對經(jīng)營情況一般的被特許者，公司在員工培訓、新產(chǎn)品的研制、新項目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強管理，改進經(jīng)營，提高效益。2、代理商標準：1）、在玩具行業(yè)有一定影響力或客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站。2）、最好是銷售類型企業(yè)，這類企業(yè)一般都有一只過硬的銷售隊伍，可以很快打開市場局面；3）、在當?shù)鼐哂休^高知名度，如注冊資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等。4）、代理商擁有一定客戶服務支持，能夠提供在線服務，如24小時熱線電話和專業(yè)網(wǎng)站等；專門人員負責售后服務，員工均經(jīng)過培訓，表達清楚，態(tài)度良好；提出軟件常見問題，考核其獨立解決能力；周末及節(jié)假日有專人值班。3、管理代理商：強調(diào)同類型的軟件產(chǎn)品，如算料工具軟件，各代理商只能代理一家；如果代理商將卡休算料工具和其他代理產(chǎn)品并列銷售，不建議公司對此做過多限制。公司可通過返點和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。4、考核代理商：1）、銷售指標考核：代理商簽約后，前三個月為培訓期，不設銷售指標；三個月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與之溝通使其工作步入正軌；銷售指標以軟件銷售、客戶數(shù)量為標準，月、季度為時間單位。2）、售后服務考核：采取抽查、回訪客戶的方式對代理商售后服務進行考核。3）、合作關系考核：采取集體投票的方式進行考核（渠道部、技術支持部、市場部等）。4）、代理商助銷體系：營銷經(jīng)驗交流，品牌策劃支持，廣告支持，企業(yè)文化傳播，應用方案支持；售后服務審核等。七、代理合作：1、合作標準：配發(fā)統(tǒng)一名片、郵箱，開發(fā)客戶信息及郵件往來使用公司郵箱。分配至少一名公司方業(yè)務員，業(yè)務員穿著公司統(tǒng)一制服，佩戴工牌，協(xié)助代理方日常開發(fā)維護工作。2、合作要求：所有開發(fā)客戶需反饋詳細資料給總公司，開發(fā)客戶之前，開發(fā)計劃中應涉及計劃開發(fā)客戶規(guī)模等必要資料，交生產(chǎn)方分公司存檔查閱。如有違反約定情況，視為自動解除合同，保證金不予返還。銷售過程中，須嚴格按照市場價格及合同約定的區(qū)域和渠道類型進行銷售。3、合作細則：1）、常規(guī)開發(fā)：代理保證金：長三角、珠三角50000；北方地區(qū)30000。初期合作優(yōu)惠：50％的市場價格，支持一批產(chǎn)品。代理價格：60％的市場價格（標準代理價）渠道返利：完成任務，年返總貨款的2個點；完成1.5倍任務，返2.5個點；完成2倍任務，返3個點；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點2）、高端開發(fā)：代理保證金：長三角、珠三角80000，北方地區(qū)50000初期合作優(yōu)惠：50％的市場價格，支持一批產(chǎn)品代理價格：50％的市場價格渠道返利：完成任務，年返總貨款的1.5個點；完成1.5倍任務，返2個點；完成2倍任務，返2.5個點；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點3）、兼職代理員：初期合作優(yōu)惠：首次成功銷售，當下返利5個點。（限1件）代理價格：80％的市場價返利：年終完成任務，返總額的1％。說明：如果可以嚴格控制好市場秩序，以客戶信息為管理手段保證各級渠道符合規(guī)范運作，那么，就可以依據(jù)市場不同銷量、特點進行代理價格調(diào)整。如果不能做到這一點，代理商清算價格應統(tǒng)一為60％的市場價。八、媒介投放：1、報紙新聞軟文：以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報道，投放區(qū)域主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地；2、寫字樓廣告：分眾框架傳媒的電梯廣告是定點投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場策略，將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫字樓；3、網(wǎng)絡廣告（FLASH廣告更有效）：1）、搜素引擎關鍵字購買和優(yōu)化：建議采用搜索引擎優(yōu)化，或在百度、雅虎和谷歌購買關鍵詞，第一時間讓有需求的用戶搜索到企業(yè)和產(chǎn)品信息，是一種性價比很高的投入。2）、精準廣告：在“按效果計費“的原則下，Smarttrade可根據(jù)廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進行廣告投放結算，有效地控制廣告預算，規(guī)避風險，通過擁有千萬互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺靈活自主地開展線上營銷活動。4、交換鏈接：在行業(yè)門戶網(wǎng)站和地區(qū)網(wǎng)站上購買或交換鏈接廣告；一個教育軟件產(chǎn)品的新品推廣方案xx-03-2416:49中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在xx年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出xx年年度營銷計劃。早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經(jīng)進行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎上制定產(chǎn)品營銷策略及市場推廣策略。市場環(huán)境2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦?？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至xx年將達到1萬種。2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現(xiàn)了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件__克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的__特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關__門的審定，造成了市場秩序混亂。從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發(fā)的指導思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤?；蛘撸瑸榱伺懦惣?，惡意價格競爭造成市場混亂。我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學處在農(nóng)村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會進步，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。九十年代末期，多媒體技術及互聯(lián)網(wǎng)應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：(1)對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養(yǎng)不夠重視。(2)沒有體現(xiàn)計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優(yōu)勢。當前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實需求。(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權威性、科學性與實用性。天翼產(chǎn)品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學軟件運行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內(nèi)教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達到了國內(nèi)一流水準，特點分析如下：（1）全三維動畫講解知識點（2）獨特的智能化人機交互練習（3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺（4）課程設計和素材加工功能（5）天翼軟件結構內(nèi)容豐富、風格獨特、操作簡單目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產(chǎn)品，針對人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認為其目標用戶市場為：（1）高中生及家長—直接消費者和消費行為的決策者（2）中學校長或分管信息化教學的負責人—消費行為的引導者（3）高中數(shù)理化任課教師—消費行為引導者和產(chǎn)品推薦人區(qū)域市場定位在確認目標區(qū)域市場時，我們考慮如下因素：（1）選擇經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具，現(xiàn)在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)家用PC普遍，消費能力強。（2）選擇高考競爭激烈的地區(qū)。（3）選擇各地區(qū)的中心城市。（4）目標一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶營銷策略制定（1）xx上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下xx年營銷目標后，xx年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，xx年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I導者”策略。（2）實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導消費。（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。（6）建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。廣告策略制定廣告目標(1)宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到xx年底使天翼軟件的知名度提升到40%；(2)拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡。(3)聯(lián)絡公共關系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。廣告訴求對象：直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者（1）在校高中學生及其家長（2）高中數(shù)理化任課教師（3）主管教育的學校負責人可知對象：公共關系的主要目標對象（1）相關行業(yè)的政府官員及管理者（2）軟件銷售的經(jīng)銷商（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關行業(yè)，需求合作機會）（4）媒體對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標人群（1）關注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商廣告產(chǎn)品訴求：(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；(2)產(chǎn)品權威形象（國家火炬計劃產(chǎn)品，中美合作的結晶，美國著名設計師的杰作，PCSHOPPER中小學軟件評比第一名等）；(3)直觀生動的三維動畫效果；(4)獨特的智能化人機交換練習功能。廣告語（1）天翼讓學習更輕松（2）天翼讓學習插上翅膀廣告表現(xiàn)手法：（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學習更輕松；（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；（4）時段性媒體發(fā)布。公關策略制定公關策略（1）公關活動的形式應符合目標群體的特征；（2）商務公關活動與公益活動相結合；（3）公關活動與媒體發(fā)布相結合。公關活動的任務（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；（2）借助宣傳攻勢，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設；（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產(chǎn)品的市場銷售；（4）為發(fā)展公共關系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。公關活動的設計活動方案一：天翼軟件500所中學演示會活動方案二：“天翼杯”中學生數(shù)理化知識競賽活動方案三：軟媒宣傳活動方案四：千名優(yōu)秀中學生獎勵活動活動方案五：終端實效促銷活動方案六：冠名贊助xx年04月軟件產(chǎn)品營銷策劃方案一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現(xiàn)實中由于信息不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。本方案企業(yè)的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營