寫字樓營銷全攻略

寫字樓營銷全攻略一、寫字樓的分類1.甲級寫字樓沒有固定的標準，只是一種行業(yè)內通行叫法。2.5A級寫字樓

行業(yè)內有固定的標準。0A：辦公智能化BA：樓宇自動化CA：通訊傳輸智能化FA：消防智能化SA：安保智能化

二、寫字樓的銷售方式1.坐銷即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。2.直銷也稱行銷，目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購置寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購置為主。A：上門行銷B：行銷命中率較高命中率很低3.掃雷與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。4.公關模式比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經理銷售總監(jiān)營銷副總或總經理公關負責人整合工程、財務等部門，目標具體打擊，適合整售客戶。三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實力物業(yè)管理品質檔次政府支持規(guī)模定位進駐企業(yè)商務配套四、寫字樓的營銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建好采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。假設沒有整售客戶，那么會轉向整層銷售；如果是單棟樓那么打散為層；如果是雙塔那么只打散一棟，保存一棟整售。如果談判情況仍然不理想，那么可全部打散銷售。如果銷售槽糕，那么會選擇租售結合方式。五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產。此階段為工程初期階段，在工程那么取得土地使用權時就開展，利用適宜的公關人員或策略對區(qū)域內的單位和企業(yè)進行排查。關注投資商的名氣第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售。剛進入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：A：工程結構改造B：功能區(qū)域劃分調整C：初裝修標準D：壓低整體售價E：企業(yè)冠名權要求第三階段：開盤期，開始銷售。利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當單元上市，測試市場和投資客戶反響，關注點在于：A：價格B：樓層C：戶型結構D：物業(yè)管理等力爭整售客戶意向確定第四階段：強銷期，大規(guī)模放量。有銷售任務和回款指標，利用廣告宣傳、現(xiàn)場活動等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關注點：A：價格B：樓層C：戶型結構D：升值F：檔次E：進駐企業(yè)G：物業(yè)管理整售客戶確定；整層、整售為主只有掌握客戶類型，提出相關應對措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。此階段為工程初期階段，在工程那么取得土地使用權A：側重于工程的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；此階段為工程初期階段，在工程那么取得土地使用權A：報紙、播送、電臺減頻宣傳B：售樓處全面包裝、裝飾布置到位A：側重于投資商的實力和品牌效應；采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。D：售樓處僅留少量人員特征：猶豫不決，反反復復。第五階段：持銷期，消化掉大局部面積，完成綜合指標80%以上。特征：猶豫不決，反反復復。特征：事事相信風水，避諱風水謹忌。C：小頻的報紙、平媒宣傳；即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。第五階段：持銷期，消化掉大局部面積，完成綜合指標80%以上。借助強銷期的余熱，改變、調整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當借助價格優(yōu)勢消化掉絕大局部樓層和面積。關注點：A：樓層B：戶型C：價格D：升值F：政府優(yōu)惠政策E：進駐名企散售為主第六階段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結構管線較多等。關注點：A：價格B：進駐企業(yè)C：物業(yè)檔次散鋪、角鋪較多六、寫字樓的推廣跟進第一階段：導入期A：側重于投資商的實力和品牌效應；B：新聞發(fā)布會、戶外立體單柱、圍檔；C：小頻的報紙、平媒宣傳；D：政府的支持和規(guī)劃立項側重。小頻率、量小質精特征：悲觀、封閉、容易受刺激。特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚。采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。措施：取得信心，著重產品、工程優(yōu)勢，快速下單。E：知名大企業(yè)的溝通；A：側重于投資商的實力和品牌效應；D：售樓處僅留少量人員但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。A：報紙、播送、電臺加頻宣傳特征：事事相信風水，避諱風水謹忌。只有掌握客戶類型，提出相關應對措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。第三階段：開盤期，開始銷售。措施：以靜制靜，注意引導，親切誠懇，拉近感情。整合工程、財務等部門，目標具體打擊，適合整售客戶。三、寫字樓形象影響因素第二階段：啟動期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側重于工程的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保存；D：論壇活動；E：知名大企業(yè)的溝通；F：工程宣傳材料到位。適當頻次A：側重于工程的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；沒有固定的標準，只是一種行業(yè)內通行叫法。第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產。第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產。措施：用氣氛打動，價格政策刺激。措施：不可否認別人的觀點，熟悉風水知識，尋找更合理論據(jù)觀點化解。采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。沒有固定的標準，只是一種行業(yè)內通行叫法。此階段為工程初期階段，在工程那么取得土地使用權第三階段：開盤期，開始銷售。采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。B：現(xiàn)場活動造勢〔名企進駐簽約儀式〕此階段為工程初期階段，在工程那么取得土地使用權特征：悲觀、封閉、容易受刺激。但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。第三階段：開盤期A：報紙、播送、電臺加頻宣傳B：售樓處全面包裝、裝飾布置到位C：戶外、圍檔保存。加大頻率第四階段：強銷期A：報紙、播送、電臺大頻宣傳B：現(xiàn)場活動造勢〔名企進駐簽約儀式〕C：戶外、圍檔更換畫面、直擊熱銷大頻率、集中放量第五階段：持銷期A：報紙、播送、電臺減頻宣傳B：軟文、新聞稿渲染，心里打擊C：戶外更換畫面、直擊搶房減少廣告投放量和頻率D：圍檔開始撤除，告之即將竣工第六階段：收尾期A：報紙、播送、電臺微頻宣傳B：戶外、圍檔全撤C：物業(yè)檔次展示廣告投放量和頻率很少D：售樓處僅留少量人員E：側重于售后、客服措施：用氣氛打動，價格政策刺激。特征：悲觀、封閉、容易受刺激。A：側重于工程的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；D：售樓處僅留少量人員特征：事事相信風水，避諱風水謹忌。措施：堅持自已的觀點，尋找論據(jù)支撐，積極主導，讓客戶依賴于你，快速作出決定。如果談判情況仍然不理想，那么可全部打散銷售。A：側重于工程的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚。措施：取得信心，著重產品、工程優(yōu)勢，快速下單。措施：加強產品品質、公司實力、產品優(yōu)勢等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說。SA：安保智能化A：側重于工程的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；B：軟文、新聞稿渲染，心里打擊七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關應對措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。1.理智穩(wěn)健型特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚。措施：加強產品品質、公司實力、產品優(yōu)勢等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說。2.熱情沖動型特征：天性愛沖動，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言謹慎，外表反響冷漠。措施：以靜制靜，注意引導，親切誠懇，拉近感情。4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復復。措施：堅持自已的觀點，尋找論據(jù)支撐，積極主導，讓客戶依賴于你，快速作出決定。5.求神問卜型特征：事事相信風水，避諱風水謹忌。措施：不可否認別人的觀點，熟悉風水知識，尋找更合理論據(jù)觀點化解。6.喋喋不休型特征：過分小心，想用言語打擊你。措施：取得信心，著重產品、工程優(yōu)勢，快速下單。7.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、態(tài)度強橫、自我感覺優(yōu)越。措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點、逐一化解。8.神經過敏型特征：悲觀、封閉、容易受刺激。措施：慎言、少說多聽，尋找樂觀點。9.斤斤計效型特征：心思細膩，什么都想要，占廉價。措施：用氣氛打動，價格政策刺激。9.借故拖延型特征：個性遲疑、推三推四。措施：追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調的等，但應做到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。八、住宅與寫字樓銷售的不同點1.產品特性不同2.客戶特性不同+住宅銷售：是一種產品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量相對多，整個營銷過程更強調營銷籌劃定位的重要，工程定位準確，只要進行標準的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現(xiàn)場配合好，就可保證銷售業(yè)績。寫字樓銷售：那么強調個性化銷售，或者說是關系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數(shù)量相對少，整個銷售過程對第一單的銷售進程管理，強調對每個意向客戶決策關系網(wǎng)的分析和公關，更強調一種團隊協(xié)作銷售。九、寫字樓營銷的終點差異化路線：產品差異化