小企業(yè)經(jīng)營管理市場營銷和小額信貸培訓(xùn)指南 (一)

小企業(yè)經(jīng)營管理市場營銷和小額信貸培訓(xùn)指南

與小額信貸知識培訓(xùn)指南

內(nèi)蒙古扶貧辦培訓(xùn)中心楊鵬玲

中加內(nèi)蒙古生物多樣性保護(hù)及社區(qū)進(jìn)展項目辦

2006年1月內(nèi)蒙古呼與浩特

前—

小企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷與小額信貸培訓(xùn)模塊開發(fā)的目的是為

了使廣大農(nóng)民，特別是生活在貧困地區(qū)的弱勢群體與廣大農(nóng)村婦女通

過培訓(xùn)掌握一定的經(jīng)營與市場營銷技巧，為其探索擺脫貧困，走向富

裕的方法提供參考。

此培訓(xùn)材料是在中加農(nóng)業(yè)合作項目一內(nèi)蒙古生物多樣性保護(hù)及

社區(qū)進(jìn)展項目的幫助下，在生物多樣性保護(hù)項目區(qū)進(jìn)行了4次培訓(xùn)實

踐的基礎(chǔ)上形成的。

在本材料的準(zhǔn)備過程中,加拿大農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家DebRasmussen女

士與內(nèi)蒙古生物多樣性保護(hù)及社區(qū)進(jìn)展項目經(jīng)理RonLane先生給與

了技術(shù)上的指導(dǎo)，當(dāng)?shù)貐⑴c者給與了積極的配合，內(nèi)蒙古自治區(qū)扶貧

辦主任云才曉與其他官員給與了極大的支持，使該教材能順利地完

成，在此一并表示感謝。

同時，也非常感謝下列書的作者，他們?yōu)槲姨峁┝丝少F的參考資

料：

1、TibetBasicHumanNeedsProjectSmallBusinessManagement；

2、“MarketingStrategy-TrainingActivitiesforEntrepreneursby

SuzanneKindervatterwithMaggieRange.Original"MarketingMix”

gameconceptbyRanaHarmonandillustratedbyJoanMccandilish.

OriginallypublishedbytheOverseasEducationFund(OEF)

InternationalanddistributedbyWomen,Ink,aprogramofUNIFEM.

ISBN0-912917-07-5

3、周盛武、裴育、衛(wèi)工琦、徐承彥編著的“市場營銷學(xué)”，

中國商業(yè)出版社；

4、郭國慶主編的“市場營銷學(xué)通論”，中國人民大學(xué)出版社；

5、小額信貸扶貧交流通訊，中國社會科學(xué)院貧困地區(qū)研究中心

由于本人水平與經(jīng)驗有限，難免有不妥與錯誤之處，誠請各界人

士批判指正。

內(nèi)蒙古扶貧辦培訓(xùn)中心楊鵬玲

二00六年一月六日

目錄

第一部分：小企業(yè)經(jīng)營管理7

1、簡介------------------------------------------------8

2、第一章：為什么要做生意計劃--------------------------10

3、第二章----------------------------------------------13

第一步：選定想要經(jīng)營的產(chǎn)品與服務(wù)--------------------13

第二步：熟悉人們是否會購買這種產(chǎn)品或者服務(wù)

13

4、第三章----------------------------------------------16

第三步：確定經(jīng)營生意的方法--------------------------16

第四步：如何計算生意的開銷--------------------------18

5、第四章----------------------------------------------21

第五步：估計銷售收入-------------------------------21

第六步：計算利潤一這種生意值不值得經(jīng)營-------------25

6、第五章----------------------------------------------27

第七步：確定生意的啟動需要多少錢--------------------27

第八步：確定繼續(xù)運(yùn)營的過程需要多少錢----------------27

第二部分：市場營銷策略-----------------------------------31

第一章：簡介--------------------------------------------32

第二章：市場游戲----------------------------------------34

介紹市場的4個構(gòu)成部分：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷;

第三章:產(chǎn)品策略------------------------------------------37

第四章：有效的市場及價格策略------------------------------42

根據(jù)大家在大量游戲中的經(jīng)驗，給一個有效市場下定義并討論價

格策略；

第五章：市場故事及分銷策略--------------------------------46

這是第二個關(guān)于市場問題的故事，參與者聽故事，然后提出解決

問題的辦法，討論分銷策略；

第六章：產(chǎn)品宣傳與促銷策略--------------------------------50

參與者要明白在不一致階段如何改進(jìn)其產(chǎn)品或者服務(wù)，然后通過

做較短的演示，實踐銷售技術(shù)；

第七章：解決問題-------------------------------------------55

參與者要考慮市場產(chǎn)品與服務(wù)，與其階段性，識別問題，分析市

場實踐并互相幫助找出解決問題的辦法。

第八章：擴(kuò)大生意-------------------------------------------61

參與者要探索三種擴(kuò)大生意的辦法：

1、擴(kuò)大已有產(chǎn)品的需求，2、找到產(chǎn)品的使用者（客戶），3、開

發(fā)可替代產(chǎn)品,在小組討論中就擴(kuò)大生意，最大開發(fā)創(chuàng)新思路，

開展競爭。參與者也力求找出顧客想要什么與需要什么。

第九章：制定市場銷售計劃---------------------------------64

參與者審查他們關(guān)于市場學(xué)到了什么，并為在今后幾個月內(nèi)對改

進(jìn)市場做出計劃。對各自的計劃互相提建議，然后調(diào)整計劃并進(jìn)

行總結(jié)會議。

第十章：參觀當(dāng)?shù)仄髽I(yè)--------------------------------------66

第三部分：小額信貸知識......................................68

第一章：小額信貸的由來-------------------------------------68

第二章：GB模式在我國的實踐---------------------------------73

第三章：討論與實踐------------------------------------------76

第一部分

小企業(yè)經(jīng)營管理培訓(xùn)指南

小企業(yè)經(jīng)營管理培訓(xùn)指南是用來培訓(xùn)村民，教他們一些生意計劃與管

理方面的基本概念，幫他們開展自己的生意，或者改善已有的生意。在

本項培訓(xùn)課程中，應(yīng)該與村民共同研究，讓他們懂得這些概念，這是非

常重要的。

本項培訓(xùn)使用參與式的培訓(xùn)方式，在整個培訓(xùn)過程中都應(yīng)保持村民

的聽課興趣.要緊以講故事與漫畫的方式進(jìn)行。

在村民工作方面，這只是第一步。此后應(yīng)保持與村民經(jīng)常聯(lián)系，關(guān)

注他們生意的進(jìn)展情況，向他們提出建議，以便改善運(yùn)作狀況。確保他

們能堅持作記錄、能夠存下錢，以備將來投資與償還貸款之需。

簡介:

一、輕松引入?yún)⑴c式培訓(xùn)

促進(jìn)者：自我簡單介紹

參與者：做游戲相互認(rèn)識，加深經(jīng)歷

方式：自我介紹如下內(nèi)容：我是來自……地方的**,我喜歡做

***,此次培訓(xùn)我想要達(dá)到什么目的

分組：根據(jù)30人設(shè)計，分為兩組，從第一個人開始一直重復(fù)前

面的信息，以此輕松認(rèn)識，加深經(jīng)歷。增強(qiáng)學(xué)習(xí)的信心。

準(zhǔn)備材料：卡片：水果一組，蔬菜一組

此游戲完成之后，說明下列幾點：

1.這是一種不一致于以往的培訓(xùn)方式，它是圍繞解決一系列生意問

題的活動或者游戲而展開的培訓(xùn)；

2.培訓(xùn)者變?yōu)榇龠M(jìn)者；被培訓(xùn)者變?yōu)閰⑴c者（培訓(xùn)的主角）；而不是

老師與學(xué)生的關(guān)系，參與者已有很豐富的經(jīng)驗與知識，我們根據(jù)

所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，來分享大家的經(jīng)驗，更重要的是互相幫助，解決

問題。

3.我們要在每天的交流中捕獲大量的信息，并把它應(yīng)用于我們的生

意中，到結(jié)束之前，我們應(yīng)有一個新產(chǎn)品的生意計劃，以更好的

產(chǎn)品與服務(wù)來滿足廣大顧客的需求。

二、解釋此次培訓(xùn)目的

1.懂得生意計劃的重要性；

2.學(xué)習(xí)生意計劃的步驟；

3.針對想要開展的生意具體做一次計劃；

4.學(xué)習(xí)如何做財務(wù)記錄，以便不斷改善生意的經(jīng)營;

5.學(xué)習(xí)如何評論生意計劃的好壞。

第一章為什么要做生意計劃

方式：講一個故事，在故事中啟發(fā)參與者懂得做生意計劃的重要

性（用漫畫的形式）。

故事概況：烏云其其格一家

1.這位是烏云其其格。她生活在鄰近的一個村莊里，她的情況大部

分與你們一樣。她也有同樣的愿望，面臨同樣的問題。你覺得她

在想什么（展開討論）？她很操心她的孩子，孩子的學(xué)費(fèi)很高，

她還想讓孩子吃得好一些。其其格一直在考慮如何解決這些問題。

她攢了一些錢。

2.其其格攢了600元錢。她想用這些錢來做生意，賺更多的錢。她

熟悉到鄰近村民有在呼與浩特市作賣粗布生意的。因此，她想:“我

也買三卷粗布，然后賣掉，每卷布賣300元錢，就能賺300元錢J

3.因此其其格就在鄰村買了三卷粗布，買布幾乎花掉了她所有的錢。

剩下的錢剛好夠她乘公共汽車到呼市的路費(fèi)。

4.其其格去了呼市。他打算盡快把粗布賣掉，然后回家。他到市場

以后見到什么（展開討論）？那里有很多人在賣粗布，與它的一

樣。她這種粗布價格才100元錢。它能賺多少錢？這樣好不好？

（展開討論）。她原計劃賣900塊錢。你們覺得她在市場里會呆多

長時間？（展開討論）。

5.現(xiàn)在其其格非常氣餒。她想不通自己什么地方做錯了。她想請我

們大家?guī)蛶退灰凰緫?yīng)該如何做才對？（展開討論-討論過程

中引導(dǎo)小組考慮下列方面：其其格需要先到市場上去看，熟悉這

種布料的價格，賣出去需要多長時間，賣東西的人掙多少錢？賣

東西的人從哪里進(jìn)貨）。

6.其其格同意了你們的建議。她想再試一次。她找了四個朋友，把

自己的經(jīng)歷告訴他們。有個朋友建議她還賣粗布，但其其格說已

經(jīng)有好多人賣粗布了。她說她奶奶往常會做薰香，而且教過她。

她明白怎么做薰香。誰會用薰香呢？（展開討論■指出每個人都需

要薰香，能夠在本地出售，而且這種東西人們用完了還會再買）。

7.這里有薰香。一束賣5塊錢。其其格覺得她能夠做出優(yōu)質(zhì)的薰香

來賣，價格還能夠更低。

8.聽了你們的建議以后，其其格來到了市里。她想要搞清晰，生產(chǎn)、

銷售薰香是否確實能賺錢。她看到了什么？是不是有很多人都在

賣薰香？剩下的薰香還很多嗎？（展開討論）。其其格看到很多人

想買薰香，薰香的價格是4塊錢一包。賣東西的人說要是還有的

話，就還能賣出去。他們愿出3塊錢一束的價格買進(jìn)。關(guān)于薰香,

你們還是否具有想到其它的方面？所有的薰香都是一樣的嗎？

（展開討論一一賣東西的人從哪里搞到薰香？除進(jìn)貨以外他們還

要支付什么開銷？）

9.其其格決定認(rèn)真調(diào)查一下，生產(chǎn)薰香需要多少錢？賣薰香又能掙

多少錢？首先，她熟悉到開始生產(chǎn)薰香所需要的開銷。她發(fā)現(xiàn)，

她需要一個85塊錢的大桶，還需要35塊錢的小桶，用來盛放水

與原料。她還需要三塊模具，要花30塊錢。這些設(shè)備加起來一共

15（）塊錢。

10.現(xiàn)在其其格就能夠計算，用三個模具來生產(chǎn)一批薰香需要花多少

錢。她都需要什么原料呢？（展開討論）。這些原料要花35塊錢。

11.下一步，其其格該算計一下，一批薰杳能賺多少錢？每個模具可

生產(chǎn)17束薰香，三個模具總共生產(chǎn)51束。假如賣給市場上賣薰

香的人，每束能賣3塊錢，總共就能賣153塊錢（51X3塊錢

減去購買原料的35塊錢，每批能夠賺118塊錢。

12.但是，其其格想起來了，設(shè)備方面還有150塊錢的開銷呢；要賣

多少批薰香才能把設(shè)備的開銷賺回來呢？（展開討論）。答案是：

兩批。

13.其其格繼續(xù)思考生產(chǎn)與銷售方面的問題。假設(shè)她已經(jīng)生產(chǎn)了兩批

薰香，收回了最初的投資，那么，生產(chǎn)10批之后她能賺多少錢？

（展開討論）。答案是：118塊錢X10批，總共1180塊錢。除盈

利之外，其其格還需要考慮什么問題？（展開討論一一制作薰香

需要多長時間？賺錢的速度又多快？薰香的市場需求會不可能改

變）。

14.其其格覺得制作薰香能夠賺錢。但她想，自己是不是已經(jīng)把生產(chǎn)

薰香的所有的開銷都算計到了？（展開討論一一其其格還要考慮

運(yùn)輸費(fèi)用，與運(yùn)輸需要多長時間）。其其格還是覺得這項生意有利

可圖。

15.到現(xiàn)在為止，其其格已經(jīng)對她的薰香生意進(jìn)行了計戈I」，這樣她就

能夠推斷這項生意好不好？你們認(rèn)為她現(xiàn)在應(yīng)不應(yīng)該開始動手做

她的薰香生意？為什么？（展開討論）。

16.講完故事之后，提問下列問題：

其其格與我們大家的情況有什么相似？

關(guān)于開展生意，我們學(xué)到r什么知識？一一這個故事說明：花些時

間對生意進(jìn)行計劃是值得的，從而引出計劃生意的八大步驟。

第二章

第一步：選定想要經(jīng)營的產(chǎn)品與服務(wù)

目的：大家盡力選一個能夠掙錢的產(chǎn)品或者服務(wù)

方法：用30多個生意卡來選一個可行的生意，用來在培訓(xùn)課程當(dāng)

中進(jìn)行分析。告訴他們，他們將要對這項生意進(jìn)行分析，在

分析的過程中學(xué)習(xí)一些有關(guān)生意管理的新概念，然后把這些

新概念運(yùn)月到實際中去，以便對他們想要開展的生意進(jìn)行考

察。

準(zhǔn)備：30多個生意卡。如：飼養(yǎng)奶牛、土豆加工、水果販賣等……

第二步：熟悉人們是否會購買這種產(chǎn)品或者服務(wù)

目的：讓大家把握如何考察客戶需求與有效需求。務(wù)必先搞清晰,

客戶關(guān)于該項產(chǎn)品或者服務(wù)是否具有客戶需求，購買動機(jī)

是什么？以此來推斷客戶是否會購買你的產(chǎn)品與能夠購買

多少?

方法：

1.表演。選4樣產(chǎn)品，選4個售貨員來表演賣其貨

2.表演結(jié)束后，提出問題：

1）你們做出決定的時候是如何想的？

2）某個產(chǎn)品或者服務(wù)的需求量為什么比別的產(chǎn)品或者服務(wù)

大？

3）某個產(chǎn)品或者服務(wù)的需求量為什么比別的產(chǎn)品或者服務(wù)

小？

3.討論：

1）關(guān)于每件產(chǎn)品，你們?nèi)绾尾拍苊靼兹藗儠豢赡苜徺I？他

們想花多少錢買？

2）你們應(yīng)該到哪里去與什么人談？問什么問題？

4.強(qiáng)調(diào)：

1）到商店或者市場里，對顧客進(jìn)行觀察；

2）到人們家中拜訪，觀察他們家里都有什么；

3）與賣東西的人交談；

4）與你認(rèn)為可能會買東西的人交談；

5）與可能熟悉情況的專家交談。

通過這些方法能夠明白他們想賣的產(chǎn)品或者服務(wù)是否具有需求。

指出他們想賣的產(chǎn)品務(wù)必有市場才行。

5.總結(jié)：根據(jù)上述方法能夠明白你們想賣的產(chǎn)品或者服務(wù)是否

具有市場需求。但是還不清晰需求的大小即有效需求。

1）關(guān)于客戶，我們應(yīng)思考如下問題：

?客戶住在什么地方？（人口密度）

?客戶的年齡段是什么范圍？男人，女人還是小孩？

?客戶的收入水平如何？

?如何讓客戶明白你們的產(chǎn)品？

?你們還明白客戶的什么信息？

?兩年后他們還會繼續(xù)購買你們的產(chǎn)品或者服務(wù)嗎？

2）關(guān)于競爭者，我們應(yīng)思考如下問題：

?是不是已經(jīng)有人在做同樣的生意，生產(chǎn)我們想要生產(chǎn)

的產(chǎn)品？

?客戶需求量大不大？我們再做同樣的生意會不可能有

足夠的客戶來購買？我們?nèi)绾尾拍苊靼祝?/p>

?別人為什么會買我們的東西而不買競爭者的？

務(wù)必讓學(xué)員列出盡可能多的答案，但下列要點是務(wù)必要包含的:

?地點

?質(zhì)量

?個人關(guān)系或者信任程度

?價格

?產(chǎn)品的吸引力

?產(chǎn)品促銷措施得力

6.現(xiàn)在他們能夠做出結(jié)論，他們的生意是否會有市場。提出下

列問題:

1）你們認(rèn)為自己的產(chǎn)品或者服務(wù)會不可能有客戶？

2）這些客戶會不可能持續(xù)的需要你們的產(chǎn)品或者服務(wù)？

3）你們覺得是否具有能力與己有的競爭對手競爭？

第三章

第三步：確定經(jīng)營生意的方法

一、目的：讓學(xué)員確定經(jīng)營生意的關(guān)鍵人選。

關(guān)鍵人物：1.誰來管生產(chǎn)？

2.誰來管銷售？

3.誰來做記錄？

二、方法：

1.講故事（以漫畫的方式展開）

故事一：巴圖養(yǎng)羊的故事

巴圖是一位牧民，我們談到了養(yǎng)羊。他說他想養(yǎng)羊。我問他往常

養(yǎng)過羊嗎？他說養(yǎng)過。我問他為什么現(xiàn)在不養(yǎng)了？他說他把羊拉到錫

林浩特賣了，后來就不養(yǎng)了。我問他養(yǎng)羊賺不賺錢？他說賺錢。他的

羊賣了300塊錢，因此，我問他為什么不用賺來的錢買羊接著養(yǎng)？他

說把賣羊的錢喝酒了，就不記得買羊了。

故事二：

烏蘭在做黃油的生意。她丈夫與女兒照看奶牛、擠奶，她兒子與

姑姑負(fù)責(zé)從奶里攪出黃油。她兒子負(fù)責(zé)做紀(jì)錄，由于她不識字。烏蘭

負(fù)責(zé)把黃油拿到市場上去賣，只是有的時候她沒工夫，她叔叔去賣。

假如沒有這些人幫忙，烏蘭就沒辦法做薰香的生意。還有好多其他人

也幫烏蘭的忙，但不那么重要。這些人包含租給她牛圈的人，還有從

他們村往市場跑交通的公車司機(jī)等。

要緊人物：烏蘭、丈夫、兒子

次要人物：叔叔、姑姑等

2.討論

1）故事一中有什么問題？巴圖是否可做總經(jīng)理？是否可管銷售，

是否可管錢？為什么？

2）從故事二中你將有什么啟發(fā)？分工如何？要緊人物是誰？次要

人物是誰？

3）男人與女人之間有什么不一致與相似之處？

?關(guān)于做生意的動機(jī)：男人與女人做生意的原因是否具有區(qū)

別？二者在生意中分別希望實現(xiàn)什么目的？

?關(guān)于交通：男人與女人哪個更容易在村子周圍活動，或者到

村子外面去？男人與女人如何解決交通方面的問題？

?關(guān)于誰來幫忙？能幫助男人的人與能幫助女人的人一樣

嗎？

關(guān)鍵點：

1）男人與女人在生意中的思維方式常常是完全不一致的。男人

與女人之間的區(qū)別會影響他（她）們經(jīng)營生意的方式。要發(fā)

揮各自的優(yōu)勢，才能把生意做好。

2）幫助村民們找出到本村外做生意的困難都有什么，繼而思考

如何克服這些困難。想一想什么人能幫你們經(jīng)營生意？自己

的孩子、配偶、親戚、鄰居?、村長……？他們能給你們提供

什么樣的幫助？在所有這些幫你經(jīng)營生意的人當(dāng)中，由讓來

管錢？誰決定如何花錢？是由一個人來負(fù)責(zé)還是多個人來負(fù)

責(zé)？

3）提醒學(xué)員注意男人與女人在經(jīng)營生意方面有什么不一致，與

他們克服生意困難的方式有什么不一致？

4）務(wù)必對錢的收支進(jìn)行記錄，這是非常重要的，假如不記錄的

話，就可能把錢花在別處。這樣生意上要花的錢就可能不夠

了。生意就會被終止，前功盡棄了，就會缺失掉原本能夠通

過生意賺來的錢。

5）務(wù)必把生意上掙的錢與生活用錢分開。能夠從生意資金里拿

出錢來作為生活費(fèi)用，但事先務(wù)必要進(jìn)行記錄，還要算計一

下，拿了錢之后還是否具有足夠的經(jīng)費(fèi)來支付生意上的開銷。

三、結(jié)論：

生意的三個要緊構(gòu)成部分：

1.生產(chǎn)：生產(chǎn)什么產(chǎn)品，誰來負(fù)責(zé)生產(chǎn)這種產(chǎn)品，是一個人

就能生產(chǎn)出這種產(chǎn)品還是需要一家人或者更多的人才能完

成生產(chǎn)？誰來參加培訓(xùn)？

2.銷售：誰來負(fù)責(zé)銷售？

3.記錄：誰來負(fù)責(zé)記錄？文盲的人能夠使用記號做記錄。另

外，讓識字的孩子幫助父母做記錄。最后，作記錄的人要

向總經(jīng)懂得釋記錄的情況。

第四步：如何計算生意的開銷

目的：讓大家熟悉在生意活動之前都需要準(zhǔn)備多少開銷費(fèi)用。熟

悉8大開銷。留足備用金，這一點非常重要。要懂得算計

啟動生意需要什么？經(jīng)營生意需要什么，要花多少錢，只

有熟悉了這些情況，才能明白自己的生意是否有利可圖。

方式：

一、舉例說明開一個茶館需要多少東西？需要多少錢？

單位：元

第一天（開張）第二天第三天

1.原料：茶、水、煤100100100

2.運(yùn)輸：三輪車202020

3.設(shè)備：雇房、鍋1000（房子）

設(shè)施：茶杯、盤子100

桌子、凳子

4.人員20元/天2020

5.培訓(xùn)10元/次

6.包裝5元/天55

7.促銷10

8.資金1265實際花銷145145

（貸款或者備用金稅收）135備用金

1400

說明：

1.1400就是啟動費(fèi)；

2.第一天實際花費(fèi)了1265元，第二天145元，第三天145元。

假如第一天掙了100元，由1265元到1365元；

3.一天掙100元，10天就掙出房費(fèi)，11天就掙出了設(shè)備與設(shè)

施費(fèi)了。

答案：第13天干掙了。

二、讓學(xué)員把這些整理一下，并用文字說明之。

問題：假如我想用1()00元買地毯，我至少得幾天后才行?

答案：至少23天以后。

總結(jié)：八大開銷：

1.原料

?啟動生意時都需要什么東西？

?假如你們不明白都需要什么的話，怎么明白？

?從哪里能夠搞到這些東西？

2.運(yùn)輸

?采購與銷售過程中什么環(huán)節(jié)需要運(yùn)輸？

3.設(shè)備與設(shè)施

?你們打算在什么地方做生意？

?需不需要水、電等供應(yīng)？

4.人員：

?誰來干工作？

?需要付他們多少工錢？

?用不用雇更多的人？

5.培訓(xùn)I

?你們需要具備什么技能？

?假如你們沒有這些技能，如何才能獲得這些技能?

6.包裝

?生意需不需要用到包裝？

?從哪里搞到包裝？

7.促銷

?如何促銷？

8.資金：

?從哪里能夠搞到貸款或者撥款來開展生意？

?需要償還多少？

討論：

1.確定啟動自己的生意都有什么成本？

2.最好應(yīng)留出一小部分備用金，用來維修設(shè)備或者支付計劃

外的開支。討論一下應(yīng)該為自己的生意留出多少備用資金

合適。

3.假如你們是通過貸款獲得資金，那么還應(yīng)該算上（貸款的

償還額）哪一部分錢？

第四章

第五步：估計銷售的收入

一、目的：在產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售方面，如何估算生意的銷售

收入。在經(jīng)營生意的過程中，要對下列問題給予足夠的認(rèn)識：

1.銷售多少產(chǎn)品；

2.價格定為多高；

3.什么時間與什么地點。

二、方式：

1.兩個故事的漫畫，讓參與者講故事

2.寫紙條，分組討論（分4個組，每組7?8人）

故事一：烏日根賣土豆的故事

有一天，烏日根腦子一熱決定在縣里的市場里擺一個攤，賣他村

里中的土豆?？伤约簺]有土豆，因此他花了100塊錢從自己村子里

買r200斤土豆。這些土豆他決定賣120塊錢，這樣他就能賺20塊

錢了。他來到市場上，找到了一個空攤位，開始賣土豆。旁邊另一個

做生意的人告訴他，政府的人下午要來向每個攤位收取租金。到了黃

昏，烏日根已經(jīng)賣掉了所有的土豆。他的價格太便宜了，大家都來買

他的土豆。當(dāng)烏H根高興的準(zhǔn)備回家時，政府的人來收攤位的租金一

一租金20元。烏日根只好給他20塊錢。這樣，烏日根就一分錢也沒

有掙到，還賠上了路費(fèi)。

問題：故事一的問題（烏日根賣土豆）

?烏日根的問題出在哪里？

?他本來應(yīng)該如何辦？

?他當(dāng)初如把價格定的高一點，會出現(xiàn)什么結(jié)果？

?他決定要做生意的時候，他應(yīng)該考慮什么問題？

答案：

?該買進(jìn)400斤土豆，能掙40元，付20元的稅，還能掙20元；

?應(yīng)該賣掉多少斤土豆；（至少400斤）

?應(yīng)考慮其它的費(fèi)用；

?別人的土豆賣多高的價錢。

故事二：烏蘭賣水果的故事

烏蘭決定做生意賣點水果。她想，要多少錢才能開始做水果生意

呢？她找到種果樹的兄弟，問他買50斤桃子需要多少錢？然后她又

到市場上熟悉一個攤位一天要多少錢？最后，他到其他賣水果的攤位

上去熟悉他們都在賣哪種水果，每斤各是多少錢？與一天能賣多少斤

水果？因此，她到市場上去，站在水果攤鄰近觀察，數(shù)從旁邊通過的

人。她還數(shù)了有多少人買了水果。她認(rèn)為，假如她到市場上去賣水果,

會有人來買。她回到家里，記下成本與可能的收入。她做了計算，算

出需要按什么價格賣出多少水果她才能掙錢。第二天她就去賣水果，

開始了自己的生意。

問題：（烏蘭賣水果）

?烏日根與烏蘭在生意上有什么區(qū)別？

?烏蘭是否比烏日根可能取得成功？為什么？

?烏蘭在賣水果之前都做了什么決定？

?從這兩個故事中都學(xué)到了什么？

三、學(xué)員表演賣雞蛋（分4個小組）

最后選一個組，把雞蛋賣給他們。

問題：

?你們的產(chǎn)品想賣多高的價錢？

?你們根據(jù)什么定出這樣的價錢？1）產(chǎn)品+利潤2）競爭者。

?你們想賣的產(chǎn)品當(dāng)前的市場價格是多少？

?別人都誰在賣雞蛋？價格多少？

?假如你的價格比別人高，別人會買嗎？

?假如你的價格比別人低，會掙錢嗎？賣多少斤就能夠掙錢了。

結(jié)論：

1.在生意當(dāng)中，估計銷售情況是存在風(fēng)險的。關(guān)于未來的成本，

有可能計算得很清晰。但是，關(guān)于未來的銷售量，總是只能做

大概的估計。本項培訓(xùn)可幫助學(xué)員對銷售情況進(jìn)行現(xiàn)實的估算。

切記?。〖偃鐚︿N售情況估計得過于樂觀，那么結(jié)果我們選定的

生意實際上可能并不賺錢。

2.產(chǎn)品價格的制定務(wù)必慎重。

?你們的產(chǎn)品想要賣多高的價錢？

?你們根據(jù)什么定出這樣的價錢？

?你們想賣的產(chǎn)品當(dāng)前的市場價格是多高？

3.估算你們的利潤時.，務(wù)必熟悉賣這利I產(chǎn)品的其他人是按多高的

價格賣的？

?別人都有誰在生產(chǎn)或者銷售這種產(chǎn)品？

?他們的產(chǎn)品賣什么價格？

?他們每天（每月或者每年，提問時根據(jù)學(xué)員選定的具體產(chǎn)

品決定）賣多少產(chǎn)品？

?你們定的價格是不是比別人高？假如高，你們覺得人們?yōu)?/p>

什么會買你們的產(chǎn)品？假如定得比別人的低，那你們還能

不能賺到錢？

第六步：計算利潤——這種生意值不值得經(jīng)營?

目的：讓學(xué)員熟悉利潤是銷售收入減去生意的成本。（銷售收入?

成本二利潤）

方式：分三組賣糖

1.材料：假錢10元的20元的1元的100元的等等

讓每組來找我買糖，然后賣出去?？茨囊唤M賣出去「就給獎勵。

2.計算利潤

價格銷售收入費(fèi)用利潤

第一組

第二組

第三組

3.考慮問題：掙了錢之后，該怎么辦?

4.完成下列三套表格

表1成本表預(yù)算第一個月

、花銷啟動成本每個生產(chǎn)

需要從哪每年的經(jīng)營

要花多少錢（一次性周期的成

什么里得到成本（元）

名稱花銷）（元）本（元）

布、腳100元/30件100X12

原料100100

料（匹）=1200

20X12

運(yùn)輸202020

=240

雇房1000+200

設(shè)施

=1200

10元X10人X300()3000X12

人員3000

30天=3000元=36000

培訓(xùn)1100100

包裝3()3()3()30X12=360

促銷50/45005()

5000(存50037800（一年

資金5003150

元)需要的成本）

合計5000

表2經(jīng)營成本表

第一年第二年第三年

啟動成本450037800+1000=3880038800+50=38850

經(jīng)營成本3150X11=346503880038850

總成本391503880()3885()

表3盈利表

第一年第二年第三年

銷售收入400004000040000

成本391503880038850

利潤85012001150

問題：1.你們覺得應(yīng)該如何支配賺來的利潤？（應(yīng)把錢存起來準(zhǔn)備

應(yīng)急，與月來再次投資的重要性）

第五章

笫七步：確定生意的啟動需要多少錢

目的：讓學(xué)員懂得生意啟動需要什么花銷。一定要有足夠的啟動資

金。假如干到一半沒錢了，他們就會賠掉先前的投資。

方式：

1.準(zhǔn)備材料：圖：木材300元，塑料布360元，運(yùn)費(fèi)20元，種

子50元，化肥30元，農(nóng)藥20元，雇用工人160元...

2.故事一

我有800元錢，想要經(jīng)營一個蔬菜大棚。你們賣給我啟動生意時

需要的產(chǎn)品。我覺得800元錢就夠了。買了幾件之后，這些東西比我

想的要貴，另外我忘了還得花錢運(yùn)費(fèi)這些東西。依次完成上述花銷。

問題：我這800塊錢夠買什么？現(xiàn)在我該怎么辦？

討論:

1.我什么地方做錯了？

2.現(xiàn)在我花掉的那些錢怎么樣了？

3.如何才能防止這種情況發(fā)生？

現(xiàn)在我想把木材與塑料布賣掉了，賣了500塊錢。這次我要采納

你們大家的建議，有足夠的資金來開展生意。

我打算養(yǎng)豬。大家一起來列一下養(yǎng)一頭豬所需的費(fèi)用：

開銷表

1.建造豬舍的水泥與材料200元

2.仔豬70元

3.疫苗2元

4.飼料150元

422元

把所有開銷加起來，這個數(shù)就是啟動生意所需的錢數(shù)。還要額外

留出一些備用金，以備意料之外的花銷，或者者應(yīng)付物價上漲的情況。

根據(jù)開銷表，我們來填寫投資計劃表。計算你們需要的資金總數(shù)（固

定成本+一個生產(chǎn)周期的成本)。就是我們啟動生意所需要的錢數(shù)。假

如需要貸款的話，務(wù)必把貸款的利息與首期償還額當(dāng)作一種開銷。

第八步：確定繼續(xù)運(yùn)營的過程需要多少錢

一、目的：把握如何做現(xiàn)金記錄與如何預(yù)算未來的開銷。

兩個概念：收入：回來的錢

支出：花出的錢

生意開展起來之后，就要考慮確定繼續(xù)經(jīng)營的過程需要多少錢

了。

我們需要對所有進(jìn)入與轉(zhuǎn)出生意的錢進(jìn)行記錄，同時把生意上用的錢

與家里用的錢分開來。這樣，我們就保證不可能把生意上需要的經(jīng)費(fèi)

花掉去干別的了。通過做記錄，我們能夠看出生意是不是賺錢，從而

決定是繼續(xù)進(jìn)行、擴(kuò)大規(guī)模、還是停止生產(chǎn)。因此務(wù)必把生意上的錢

與家庭用錢分開管理。

二、方式：講故事

其其格與爾登想買一塊地毯，要花10()元錢，但務(wù)必計劃一下,

明年什么時候才有錢買這塊心愛的地毯。

1.收入

爾登在1、3、6,8、10與12月出去打工，每次賺40塊錢(6

X40=240)；其其格在5月與9月賣土豆，每次掙100元(100X2=200)

2.開銷：估計每月生活費(fèi)需20元(12X20=240)

收入■開銷=盈利440-240=200

討論：

1.其其格與爾登應(yīng)不應(yīng)該買地毯？

2.什么時間買？

3.他們應(yīng)不應(yīng)該在6月買？8月呢？9月呢？為什么？

結(jié)論：

1.它們6月不能買，7月不夠開銷了

2.假如8月買，就用掉了所有的錢。

強(qiáng)調(diào)：備用金的重要性。

做記錄的重要性。

總結(jié)：完成下列表格

1.現(xiàn)金記錄表

2.投資計劃表

3.決策備查清單

現(xiàn)在我們能夠做出決定，是把生意的辦法付諸實現(xiàn)呢？還是放棄

呢？還是再尋找其它的生意呢？

方式：

1.假如你已經(jīng)熟悉自己選定的生意的盈利情況。但除了利潤之

外，還有其它一些問題需要考慮。

1）你們是否具有足夠的時間與人力來經(jīng)營這項生意？

2）都有什么有關(guān)的風(fēng)險？

3）生意能帶來什么經(jīng)濟(jì)以外的福利？這項生意對你周圍的

社區(qū)是否具有幫助？

2.決策備查清單

1）答案大部分是落在“是”一欄還是落在“否”一欄?

2）是否具有一些負(fù)面的因素會阻礙生意的運(yùn)行？

3）你們的最后決定是什么？做生意還是不做？為什么？

決策備查清單

是否

經(jīng)濟(jì)因素

生意是否有利可圖？

能否借到錢？

市場是否穩(wěn)固？

社會因素？

這項生意能不能促進(jìn)社區(qū)的進(jìn)展？

自己是否具有足夠的時間來經(jīng)營生

意？

家人支不支持？

其它因素？

有什么風(fēng)險？

自己對這項生意感受怎么樣

第二部分市場營銷學(xué)

培訓(xùn)課程表

第一天第二天

上1.第一章：簡介1.第七章：解決問題

午2.第二章：游戲2.第八章：擴(kuò)大自己的生意

3.第九章：制定市場計劃

1.第三章：產(chǎn)品策略第十章：參觀企業(yè)

下2.第四章：有效的市場及價格策略

午3.第五章：市場故事、分銷策略

4.第六章：產(chǎn)品宣傳及促銷策略

第一章：簡介

市場營銷學(xué)的產(chǎn)生：（略）

市場營銷學(xué)是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家在本世紀(jì)內(nèi)進(jìn)展起來的一門新的企

業(yè)市場經(jīng)營管理科學(xué)。

市場的概念：

市場屬于商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是社會分工與商品交換的產(chǎn)物。

市場的定義：

狹義：產(chǎn)品聚集便于購買者與銷售者進(jìn)行買賣的場所。如：農(nóng)副

產(chǎn)品市場、外匯市場、股票市場。其含義或者者指某一處

具體的交換場所，或者者指某一次具體的交換行為與商品

要求；這是具體可見的。

廣義：包含商品流通領(lǐng)域中商品交換關(guān)系的總與，反映商品流通

中的各類經(jīng)濟(jì)關(guān)系與經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。其含義不僅包含了商品交

換的場所，而且包含了一定時間、地點、條件下、生產(chǎn)者、

消費(fèi)者之間與生產(chǎn)者之間、中間商之間錯綜復(fù)雜的交換過

程與交換關(guān)系，是一種抽象的市場。

狹義的市場營銷的概念

市場是引導(dǎo)商品及勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或者用戶的一切

商業(yè)活動的過程。

——美國市場營銷協(xié)會定義委員會

許多生意開始做了，但是常常很少生意能幸存下來，在成功

與失敗之間的不一致就是有效的市場。

市場要比我們找個賣東西的地方大的多，市場包含從生產(chǎn)一

直到顧客獲得產(chǎn)品或者服務(wù)之間所發(fā)生的一切情況，市場意味著

滿意的顧客需求，也意味著靈活的調(diào)整生意來擴(kuò)大其生產(chǎn)。

在我們做生意時，是否首先想到這些問題，怎么包裝？如何

銷售？是用中間銷售還是自己賣？誰來搞運(yùn)輸，如何運(yùn)輸，怎么

樣做能讓顧客來買我們的產(chǎn)品。

這些是小生意者面對的問題與挑戰(zhàn)，要解決這些問題，迎合

這些挑戰(zhàn)就務(wù)必?fù)碛幸粋€成功的市場。

市場包含如卜內(nèi)容：(poster)

1.引起潛在買者的注意；

2.讓顧客熟悉你的產(chǎn)品；

3.把現(xiàn)有的產(chǎn)品放在適當(dāng)?shù)奈恢茫?/p>

4.讓你的產(chǎn)品吸引買者；

5.使你的產(chǎn)品比別人的類似產(chǎn)品更具有吸引力與不一致；

6.確定一個正確的價格以使顧客能買得起你的產(chǎn)品；

7.確定一個有利而正確的價格。

這次培訓(xùn)活動不一致于以往，使用參與式的培訓(xùn)方式，大家都是

參與者，我們要互動，共同解決市場中的問題，你們有很多寶貴的經(jīng)

驗，我一定要抓緊時間盡最大地捕獲。

培訓(xùn)目標(biāo)(poster)：

通過培訓(xùn)我們要達(dá)到如下的目標(biāo)。

1.懂得市場的4個構(gòu)成部分：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷；

2.評價你的產(chǎn)品或者服務(wù)在滿足顧客需求市做得如何？

3.為你的產(chǎn)品或者服務(wù)制定一個最好的價格；

4.選擇最好的銷售方式；

5.努力尋求新的方式來改進(jìn)你的生意；

6.識別擴(kuò)大生意的方法；

7.解決具體的市場問題；

8.在最近的幾個月里改進(jìn)你的市場計劃。

第二章市場游戲

目的：介紹市場的4個構(gòu)成部分一一產(chǎn)品、價格、分銷、促銷

時間：2—3小時

產(chǎn)品：你要銷售的東西或者提供的服務(wù)；

價格：制定有利的產(chǎn)品價格（銷售價格）

分銷：找到一個最好的方式來分銷你的產(chǎn)品；

促銷：制造一切方法來說服顧客購買你的產(chǎn)品。

方式：

讓一個參與者把市場的4個構(gòu)成部分讀一讀。

提問：

1.你是什么時間開始做生意的？

2.就市場這幾個部分你在做生意之前都想了什么？

告訴大家，市場的這4個構(gòu)成部分是其他培訓(xùn)計劃的基礎(chǔ)，你們

可能對產(chǎn)品與價格想的很多，但是卻很少想到分銷與促銷，這兩個方

面以后要給予足夠的重視。

討論問題：在市場游戲完成后，進(jìn)入下列問題的討論。

1.從這個游戲中你學(xué)到了什么？

2.你捕獲到關(guān)于市場的什么新信息與新理念？

3.在你的生意中如何去使用這些信息？

培訓(xùn)材料：1.游戲圖2.游戲卡

講解內(nèi)容：

一、產(chǎn)品：你要銷售的東西或者提供的服務(wù)(poster)

其包含如下內(nèi)容：

1.首先決定要銷售的東西；

2.決定什么產(chǎn)品是顧客需要的；

3.找出是否有類似的產(chǎn)品正在銷售，他們是如何做的，價格是

多少，顧客喜歡還是不喜歡；

4.在可行價格的基礎(chǔ)上找到質(zhì)量好的原材料；

5.決定在一人特定的時間里生產(chǎn)多少產(chǎn)品？

6.改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量；

7.要有吸引人的包裝。

二、價格：確定一個有利的價格(poster)

其包含如下內(nèi)容：

1.定價；

2.多于成本的價格(含利潤)

3.競爭者產(chǎn)品的價格；

4.促銷的特價；

5.吸引顧客消費(fèi)的特價；

6.顧客是否是根據(jù)價格與質(zhì)量而采購的；

7.不一致季節(jié)的價格變化。

三、分銷：尋找最好的方式銷售其產(chǎn)品

1.誰來賣其產(chǎn)品；

2.是否讓零售商賣還是自己直接去賣；

3.是否要用中間商；

4.產(chǎn)品進(jìn)入有場銷售還是直接賣給顧客？

5.運(yùn)輸方式；

6.運(yùn)輸成本；

7.同其他小企業(yè)的合伙運(yùn)輸；

8.去哪賣？門對門、市場、商店；

9.貯藏的方式及其成本。

四、促銷：想已一切辦法說服顧客購買你的產(chǎn)品(poster)

1.產(chǎn)品的展不；

2.標(biāo)明價格；

3.標(biāo)明產(chǎn)品對顧客有利的信息；

4.銷售人員的外表(包含衣裝與表情)；

5.銷售人員衣裝要干凈大方；

6.吸引顧客想熟悉你的產(chǎn)品；

7.引入新產(chǎn)品的方式；

8.使用招牌、音樂或者大喇叭等廣告方式;

9.生意所在的位置與條件；

10.對產(chǎn)品使月方法的示范；

11.想出一些吸引顧客的廣告宣傳；

12.吸引人的店鋪外貌與產(chǎn)品擺放的方式；

13.在顧客的心理樹立這種產(chǎn)品的映象

第三章產(chǎn)品策略

企業(yè)市場營銷活動要緊包含產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四大策略的

制定與運(yùn)用，其中產(chǎn)品策略是支柱與基礎(chǔ)。由于企業(yè)的市場營銷活動

是圍繞著消費(fèi)者的需求而展開的，要滿足消費(fèi)者的需求，務(wù)必向消費(fèi)

者提供一定的產(chǎn)品。企業(yè)的生存與進(jìn)展，關(guān)鍵是看其產(chǎn)品滿足消費(fèi)者

需求的程度。價格策略、分銷策略與促銷策略的制定務(wù)必以正確的產(chǎn)

品策略為基礎(chǔ)，產(chǎn)品策略的正確與否直接關(guān)系到企業(yè)市場營銷活動的

成敗。

一、定義：

狹義：產(chǎn)品概念，是指具有某種物質(zhì)形態(tài)與用途的勞動生產(chǎn)物。

狹義的產(chǎn)品概念把非物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)物排除在外，站在生產(chǎn)者的角度去

看待產(chǎn)品，反映了傳統(tǒng)的生產(chǎn)概念。

廣義的產(chǎn)品概念具有兩方面的特點：首先，并不是具有物質(zhì)實體

的才是產(chǎn)品，凡是能夠滿足人們某種需要的勞務(wù)也是產(chǎn)品，如運(yùn)輸、

儲存、安裝、修配、設(shè)計、通訊等等。

其次，對企業(yè)來說，產(chǎn)品不僅是物質(zhì)實價，還包含隨同物品出售

時所提供服務(wù)。簡言之，產(chǎn)品=實體+服務(wù)。

市場營銷過程中的整體產(chǎn)品概念，大致可分為三個層次：

1.核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本效用是消費(fèi)者需求的中心內(nèi)容，是

通過形式產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的使用價值或者利益。

2.形式產(chǎn)品，指直接提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品實體，是實質(zhì)產(chǎn)品的

客觀形式。

3.延伸產(chǎn)品，指購買者在取得產(chǎn)品或者使用產(chǎn)品過程中所獲得

的形式產(chǎn)品以外的利益。也可稱之附加價值。

市場營銷學(xué)中的產(chǎn)品整體概念是以消費(fèi)者的需求為核心的，也就

是說，衡量產(chǎn)品價值是由消費(fèi)者決定的，而不是由生產(chǎn)者決定的。產(chǎn)

品整體概念是隨著消費(fèi)者對產(chǎn)品需求的不斷提高、變化，而逐步擴(kuò)大

的。隨著社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人們的消費(fèi)需求日益提高，企業(yè)生產(chǎn)與銷

售產(chǎn)品務(wù)必重視消費(fèi)者對產(chǎn)品的式樣、質(zhì)量、色澤與包裝等需求，為

顧客提供更多的附加利益，即延伸產(chǎn)品，產(chǎn)品才有競爭力。未來競爭

的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于產(chǎn)品能提供的附加價值

與人們以價值來衡量的一切東西。沒有產(chǎn)品的整體觀念，企業(yè)在現(xiàn)代

競爭中就難以生存與進(jìn)展。

二、分類

1.按照產(chǎn)品的耐久性與有形性分類

2.按產(chǎn)品的用途分類

三、產(chǎn)品營銷策略

產(chǎn)品不僅指具有物質(zhì)內(nèi)容的有形產(chǎn)品，還包含非物質(zhì)形態(tài)的無形

產(chǎn)品，為區(qū)別起見，分為有形產(chǎn)品f產(chǎn)品

無形產(chǎn)品一勞務(wù)

四、產(chǎn)品的品牌策略

1.品牌的含義

品牌俗稱牌子，又稱廠牌，是制定商或者經(jīng)銷商加在商品中的標(biāo)

志。據(jù)美國市場營銷學(xué)會（AMA）定義：“品牌是一個名稱、名詞、

符號、象征、設(shè)計或者其組合，用認(rèn)識一個或者一群出售者之產(chǎn)品或

者勞務(wù)，使之與其他競爭者相區(qū)別

品牌是一個包含許多名詞的總名詞，具有廣泛的意義。

品牌名稱：指品牌中可讀的部分，如：“鳳凰牌”自行車

品牌標(biāo)志：是品牌中的圖案、記號等無法讀音的部分，如“鳳凰

牌”自行車可用鳳凰鳥圖案來表示。

商標(biāo)：是一個法律名詞，是通過注冊登記受到法律保護(hù)的品牌，

是品牌的一部分。

所有的品牌名稱、品牌標(biāo)志與商標(biāo)都能夠成為品牌或者品牌的構(gòu)

成部分。

2.品牌的作月（略）

3.品牌策略

1）不使用品牌；

2）使用個別品牌;

3）使用統(tǒng)一品牌。

值得注意的是，企業(yè)不管使用何種品牌策略，都不能忽視產(chǎn)品的

質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命力，只有不斷的斃高產(chǎn)品質(zhì)量，爭創(chuàng)名牌，

才能立于不敗之地，這是制定品牌策略時的根本指導(dǎo)思想。

注意幾點：

1）品牌應(yīng)有特色，與其它產(chǎn)品有明顯區(qū)別；

2）品牌要有意義，應(yīng)是產(chǎn)品特征的典型概括；

3）品牌應(yīng)簡練醒目、易讀、易記、易產(chǎn)生聯(lián)想；

4）品牌應(yīng)符合有關(guān)法律規(guī)定，不能與國家政治有不良影峋或

者不尊重民族風(fēng)俗習(xí)慣。

五、商品的包裝策略

隨著商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，市場的消費(fèi)需求復(fù)雜多變，企業(yè)間的競爭

日益猛烈，商品的包裝日益成為吸引消費(fèi)者，提高企業(yè)競爭能力的重

要手段。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品務(wù)必有優(yōu)質(zhì)包裝，否則不僅會影響產(chǎn)品價格，而且

也影響企業(yè)的商譽(yù)。

1.產(chǎn)品包裝的作用

1）保護(hù)產(chǎn)品

2）美化產(chǎn)品

3）識別產(chǎn)品

4）提供方便

5）促進(jìn)產(chǎn)品銷售一沉默的推銷員

6）增加企業(yè)盈利

2.要求:

1）合理的形狀與結(jié)構(gòu)

2）鮮明的圖案與色彩

3）醒目的商標(biāo)與標(biāo)簽

4）包裝要能表達(dá)商品特色，突出商品形象

5）包裝要與商品的價值與消費(fèi)水平相習(xí)慣

6）包裝設(shè)計要符合消費(fèi)者心理

六、勞務(wù)營銷策略

勞務(wù)與勞務(wù)市場

勞務(wù)業(yè)指人們通過提供的勞動服務(wù)而不是提供有形產(chǎn)品的形式

去滿足消費(fèi)者的需求。

七、新產(chǎn)品開發(fā)

消費(fèi)需求總是不斷變化與進(jìn)展的，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求時，務(wù)

必由新產(chǎn)品來滿足。企業(yè)能否根據(jù)需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品，關(guān)系到企業(yè)

的生存與進(jìn)展。

新產(chǎn)品的范圍很廣泛，大體可分為四類

1.全新產(chǎn)品

2.換代新產(chǎn)品

3.改進(jìn)新產(chǎn)品

4.仿制新產(chǎn)品

第四章有效的市場及價格策略

目的：由市場游戲，簡介有效市場，引入價格策略

一、什么是有效的市場

方式：

1、讓大家通過市場游戲，總結(jié)有效市場的意義與定位。

告訴大家：

1）想一想市場最大化游戲與你們已經(jīng)討論的一些觀點、看法,

或者者給有效市場下一個定義，也許要有一些類似的觀點

或者者一些新的觀點。

2）一件重要的情況，那就是一定要記住，在我們的市場策略

中顧客是最重要的人物一（顧客是上帝）顧客想要什么或

者者說他們能支付的起什么產(chǎn)品，這一點非常重要。

2、想一想這些定義與市場的四個構(gòu)成部分，然后大家一起來

下定義：有效的市場意味著：

1）滿意的顧客需求；

2）明白誰是你的潛在顧客，而且明白為什么有的人買你的產(chǎn)

品而有的人不愿意買你的產(chǎn)品（東西）；

3）對那些叵頭客要抓住不放，繼而開發(fā)大批的滿意顧客，同

時對你的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；

4）把焦點放在特殊的人群，同時提供特定的產(chǎn)品與服務(wù)，來

吸引他們；

5）要有一個靈活的市場計?劃，要定期進(jìn)行審查，依條件的改

變而進(jìn)行調(diào)整。

要強(qiáng)調(diào)回答沒有對錯之分，使大家暢所欲言。

二、價格策略

在市場營銷中，價格的高低直接影響著企業(yè)的銷售量與盈利水

平，影響著消費(fèi)者的購買行為。同時，價珞是一種重要的競爭手段。

適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價格，有利于提高產(chǎn)品的競爭能力與市場占有率。在充分

考慮影響價格因素的基礎(chǔ)上，企業(yè)正確地選擇價格策略，對其擴(kuò)大銷

售，增加盈利與提高市場占有率，起著極其重要的作用。

1.價格的概念

2.價格的作用、影響

3.價格的分類

4.影響價格的因素

5.定價

6.價格策略

三、產(chǎn)品成本分類

按照成木費(fèi)用的支出是否隨產(chǎn)量的銷量變動而變化，產(chǎn)品成木可

分為：

1.固定成本：指為組織一定范圍內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營所支付的固定因

素的費(fèi)用。即不隨產(chǎn)量的變動而變化的成本。如固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、管

理人員的工資、財產(chǎn)稅等。不論產(chǎn)量與銷量，都務(wù)必支出。

2.變動成本：指在同一范圍內(nèi)支付變動因素的費(fèi)用，即隨產(chǎn)量

與銷售的變動而變化的成本，如原材料消耗費(fèi)、生產(chǎn)工人的工資、儲

運(yùn)費(fèi)用等。固定成本與變動成本之與，即產(chǎn)品總成本。

產(chǎn)品總成本=固定成本+變動成本

產(chǎn)品價格務(wù)必高于產(chǎn)品總成本，由于企業(yè)利潤是價格與成本的差

額：

企業(yè)利潤;產(chǎn)品價格■■產(chǎn)品總成本

產(chǎn)品價格二產(chǎn)品總成本+利潤

四.影響產(chǎn)品價格的因素

1.產(chǎn)品成本：是最基本最重要的因素一內(nèi)部因素

2.市場供求因素：是影響產(chǎn)品價格的最重要的外部因素，它規(guī)

定了產(chǎn)品價格的最高界限。

3.貨幣流通因素

4.消費(fèi)者心理因素

5.市場競爭因素

6.國家的價格政策與法律因素

五.價格策略

（一）投入期：

1.高價策略

2.低價策略

3.滿意價格策略

（二）成長期：保持原價格

（三）成熟期：

1.維持高價

2.降價方式

（四）衰退期價格策略

1.減少缺失的價格策略

2.維持價格策略

3.重新定價策略

（五）心里價格策略

1.尾數(shù)價格簧略

2.整數(shù)價格簧略（名牌商品）

結(jié)尾提問：

1.今天你們學(xué)到了什么？

2.什么可應(yīng)用于你們的生意？

第五章市場故事及分銷策略

目的：分析好、差市場的活動，對當(dāng)?shù)厣馓岢鲂碌慕ㄗh，同時討論

分銷策略

時間：2小時30分鐘

此項活動幫助參與者分析市場問題，同時應(yīng)用他們學(xué)到的知識來

討論分銷策略。通過這一課的活動，大家將懂得:通過與其他小生意

者合作，能夠提高效益，能夠省錢;掌握分銷的幾種方法。

方式：

一、講故事

故事1:農(nóng)貿(mào)市場販菜的故事（略）

故事2：賣魚者

此故事發(fā)生在沿海的一個魚村里，每天當(dāng)魚捕撈上岸時，這三種

人來買魚：

一類人：婦女一個個地提著籃子，從集市上買到魚，然后賣到村

子里或者鄰近的市場里。

二類人：騎著車子或者蹬著三輪車，買上魚之后，賣到更遠(yuǎn)一些

的村子里或者賣給小販子。

三類人：做大生意者，來自于當(dāng)?shù)氐氖称芳庸S，開著汽車來提

貨。

魚通過拍賣的方式每天都以最高的價裕銷售一空，當(dāng)所有的魚都

被一搶而空時，買者也走了。

婦女們每天都要花費(fèi)幾個小時的時間買魚，然后挨家挨戶地去賣

魚或者是賣到村子里的小集市上，他們用手挎著籃子。有的時候3-4

人合租一輛三輪車來拉魚，然后在有幾百戶人家的村子里賣魚，假如

一天的魚不能及時的賣掉，則魚就會腐爛。

而大多數(shù)騎著自行車買魚的人呢，也是從很遠(yuǎn)的地方來，他們也

得花費(fèi)很長的時間，這些魚販子要買更多的魚，由于他們手里的錢要

更多一些，當(dāng)他們買了魚之后，他們得趕快返回他們的村子里，在別

的魚販子趕回之前趕到，這樣就能夠賣上一個好價錢，但是有的時候

侯他們賣不了多少魚，花了很多時間卻一條魚也沒賣出去，而另一個

魚販子卻賣了很多的魚。

而大買主呢，把魚拉回去之后，把魚能夠冷凍了或者直接就拉到

了食品加工廠，他們有雄厚的資金能夠買很多的魚，他們也有能力買

到質(zhì)量最好的魚。

1、讓大家講事故2、請大家分析問題3、找出辦法

聽完故事之后，列出有關(guān)后二者商販的所有問題。

問題：

1、每個人都來等著買魚（個體）；

2、時間沒有被有效地利用；

3、每天的價格可能是不一致的；

4、每天賣多少也是不一致的（數(shù)量不一樣）；

5、運(yùn)輸問題更困難，如車子壞了，怎么辦？

6、魚務(wù)必得很快地賣出去，否則的話就腐爛了；

7、競爭者很多；

8、除了幾個婦女一起租了一輛三輪車之外，沒有任何合作的行為發(fā)

生。

解決的辦法：

在買魚、運(yùn)輸與賣的過程中進(jìn)行合作，運(yùn)費(fèi)既可省錢，又可省時

|0jo

以小組討論，然后選代表來說，最后歸納總結(jié)。

二.引入分銷策略

在企'業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來，價格確定以后，就應(yīng)該考