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文檔簡介
小企業(yè)經(jīng)營管理市場營銷和小額信貸培訓指南
與小額信貸知識培訓指南
內(nèi)蒙古扶貧辦培訓中心楊鵬玲
中加內(nèi)蒙古生物多樣性保護及社區(qū)進展項目辦
2006年1月內(nèi)蒙古呼與浩特
前—
小企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷與小額信貸培訓模塊開發(fā)的目的是為
了使廣大農(nóng)民,特別是生活在貧困地區(qū)的弱勢群體與廣大農(nóng)村婦女通
過培訓掌握一定的經(jīng)營與市場營銷技巧,為其探索擺脫貧困,走向富
裕的方法提供參考。
此培訓材料是在中加農(nóng)業(yè)合作項目一內(nèi)蒙古生物多樣性保護及
社區(qū)進展項目的幫助下,在生物多樣性保護項目區(qū)進行了4次培訓實
踐的基礎上形成的。
在本材料的準備過程中,加拿大農(nóng)業(yè)經(jīng)濟學家DebRasmussen女
士與內(nèi)蒙古生物多樣性保護及社區(qū)進展項目經(jīng)理RonLane先生給與
了技術上的指導,當?shù)貐⑴c者給與了積極的配合,內(nèi)蒙古自治區(qū)扶貧
辦主任云才曉與其他官員給與了極大的支持,使該教材能順利地完
成,在此一并表示感謝。
同時,也非常感謝下列書的作者,他們?yōu)槲姨峁┝丝少F的參考資
料:
1、TibetBasicHumanNeedsProjectSmallBusinessManagement;
2、“MarketingStrategy-TrainingActivitiesforEntrepreneursby
SuzanneKindervatterwithMaggieRange.Original"MarketingMix”
gameconceptbyRanaHarmonandillustratedbyJoanMccandilish.
OriginallypublishedbytheOverseasEducationFund(OEF)
InternationalanddistributedbyWomen,Ink,aprogramofUNIFEM.
ISBN0-912917-07-5
3、周盛武、裴育、衛(wèi)工琦、徐承彥編著的“市場營銷學”,
中國商業(yè)出版社;
4、郭國慶主編的“市場營銷學通論”,中國人民大學出版社;
5、小額信貸扶貧交流通訊,中國社會科學院貧困地區(qū)研究中心
由于本人水平與經(jīng)驗有限,難免有不妥與錯誤之處,誠請各界人
士批判指正。
內(nèi)蒙古扶貧辦培訓中心楊鵬玲
二00六年一月六日
目錄
第一部分:小企業(yè)經(jīng)營管理7
1、簡介------------------------------------------------8
2、第一章:為什么要做生意計劃--------------------------10
3、第二章----------------------------------------------13
第一步:選定想要經(jīng)營的產(chǎn)品與服務--------------------13
第二步:熟悉人們是否會購買這種產(chǎn)品或者服務
13
4、第三章----------------------------------------------16
第三步:確定經(jīng)營生意的方法--------------------------16
第四步:如何計算生意的開銷--------------------------18
5、第四章----------------------------------------------21
第五步:估計銷售收入-------------------------------21
第六步:計算利潤一這種生意值不值得經(jīng)營-------------25
6、第五章----------------------------------------------27
第七步:確定生意的啟動需要多少錢--------------------27
第八步:確定繼續(xù)運營的過程需要多少錢----------------27
第二部分:市場營銷策略-----------------------------------31
第一章:簡介--------------------------------------------32
第二章:市場游戲----------------------------------------34
介紹市場的4個構成部分:產(chǎn)品、價格、分銷、促銷;
第三章:產(chǎn)品策略------------------------------------------37
第四章:有效的市場及價格策略------------------------------42
根據(jù)大家在大量游戲中的經(jīng)驗,給一個有效市場下定義并討論價
格策略;
第五章:市場故事及分銷策略--------------------------------46
這是第二個關于市場問題的故事,參與者聽故事,然后提出解決
問題的辦法,討論分銷策略;
第六章:產(chǎn)品宣傳與促銷策略--------------------------------50
參與者要明白在不一致階段如何改進其產(chǎn)品或者服務,然后通過
做較短的演示,實踐銷售技術;
第七章:解決問題-------------------------------------------55
參與者要考慮市場產(chǎn)品與服務,與其階段性,識別問題,分析市
場實踐并互相幫助找出解決問題的辦法。
第八章:擴大生意-------------------------------------------61
參與者要探索三種擴大生意的辦法:
1、擴大已有產(chǎn)品的需求,2、找到產(chǎn)品的使用者(客戶),3、開
發(fā)可替代產(chǎn)品,在小組討論中就擴大生意,最大開發(fā)創(chuàng)新思路,
開展競爭。參與者也力求找出顧客想要什么與需要什么。
第九章:制定市場銷售計劃---------------------------------64
參與者審查他們關于市場學到了什么,并為在今后幾個月內(nèi)對改
進市場做出計劃。對各自的計劃互相提建議,然后調(diào)整計劃并進
行總結會議。
第十章:參觀當?shù)仄髽I(yè)--------------------------------------66
第三部分:小額信貸知識......................................68
第一章:小額信貸的由來-------------------------------------68
第二章:GB模式在我國的實踐---------------------------------73
第三章:討論與實踐------------------------------------------76
第一部分
小企業(yè)經(jīng)營管理培訓指南
小企業(yè)經(jīng)營管理培訓指南是用來培訓村民,教他們一些生意計劃與管
理方面的基本概念,幫他們開展自己的生意,或者改善已有的生意。在
本項培訓課程中,應該與村民共同研究,讓他們懂得這些概念,這是非
常重要的。
本項培訓使用參與式的培訓方式,在整個培訓過程中都應保持村民
的聽課興趣.要緊以講故事與漫畫的方式進行。
在村民工作方面,這只是第一步。此后應保持與村民經(jīng)常聯(lián)系,關
注他們生意的進展情況,向他們提出建議,以便改善運作狀況。確保他
們能堅持作記錄、能夠存下錢,以備將來投資與償還貸款之需。
簡介:
一、輕松引入?yún)⑴c式培訓
促進者:自我簡單介紹
參與者:做游戲相互認識,加深經(jīng)歷
方式:自我介紹如下內(nèi)容:我是來自……地方的**,我喜歡做
***,此次培訓我想要達到什么目的
分組:根據(jù)30人設計,分為兩組,從第一個人開始一直重復前
面的信息,以此輕松認識,加深經(jīng)歷。增強學習的信心。
準備材料:卡片:水果一組,蔬菜一組
此游戲完成之后,說明下列幾點:
1.這是一種不一致于以往的培訓方式,它是圍繞解決一系列生意問
題的活動或者游戲而展開的培訓;
2.培訓者變?yōu)榇龠M者;被培訓者變?yōu)閰⑴c者(培訓的主角);而不是
老師與學生的關系,參與者已有很豐富的經(jīng)驗與知識,我們根據(jù)
所學習的內(nèi)容,來分享大家的經(jīng)驗,更重要的是互相幫助,解決
問題。
3.我們要在每天的交流中捕獲大量的信息,并把它應用于我們的生
意中,到結束之前,我們應有一個新產(chǎn)品的生意計劃,以更好的
產(chǎn)品與服務來滿足廣大顧客的需求。
二、解釋此次培訓目的
1.懂得生意計劃的重要性;
2.學習生意計劃的步驟;
3.針對想要開展的生意具體做一次計劃;
4.學習如何做財務記錄,以便不斷改善生意的經(jīng)營;
5.學習如何評論生意計劃的好壞。
第一章為什么要做生意計劃
方式:講一個故事,在故事中啟發(fā)參與者懂得做生意計劃的重要
性(用漫畫的形式)。
故事概況:烏云其其格一家
1.這位是烏云其其格。她生活在鄰近的一個村莊里,她的情況大部
分與你們一樣。她也有同樣的愿望,面臨同樣的問題。你覺得她
在想什么(展開討論)?她很操心她的孩子,孩子的學費很高,
她還想讓孩子吃得好一些。其其格一直在考慮如何解決這些問題。
她攢了一些錢。
2.其其格攢了600元錢。她想用這些錢來做生意,賺更多的錢。她
熟悉到鄰近村民有在呼與浩特市作賣粗布生意的。因此,她想:“我
也買三卷粗布,然后賣掉,每卷布賣300元錢,就能賺300元錢J
3.因此其其格就在鄰村買了三卷粗布,買布幾乎花掉了她所有的錢。
剩下的錢剛好夠她乘公共汽車到呼市的路費。
4.其其格去了呼市。他打算盡快把粗布賣掉,然后回家。他到市場
以后見到什么(展開討論)?那里有很多人在賣粗布,與它的一
樣。她這種粗布價格才100元錢。它能賺多少錢?這樣好不好?
(展開討論)。她原計劃賣900塊錢。你們覺得她在市場里會呆多
長時間?(展開討論)。
5.現(xiàn)在其其格非常氣餒。她想不通自己什么地方做錯了。她想請我
們大家?guī)蛶退灰凰緫撊绾巫霾艑??(展開討論-討論過程
中引導小組考慮下列方面:其其格需要先到市場上去看,熟悉這
種布料的價格,賣出去需要多長時間,賣東西的人掙多少錢?賣
東西的人從哪里進貨)。
6.其其格同意了你們的建議。她想再試一次。她找了四個朋友,把
自己的經(jīng)歷告訴他們。有個朋友建議她還賣粗布,但其其格說已
經(jīng)有好多人賣粗布了。她說她奶奶往常會做薰香,而且教過她。
她明白怎么做薰香。誰會用薰香呢?(展開討論■指出每個人都需
要薰香,能夠在本地出售,而且這種東西人們用完了還會再買)。
7.這里有薰香。一束賣5塊錢。其其格覺得她能夠做出優(yōu)質(zhì)的薰香
來賣,價格還能夠更低。
8.聽了你們的建議以后,其其格來到了市里。她想要搞清晰,生產(chǎn)、
銷售薰香是否確實能賺錢。她看到了什么?是不是有很多人都在
賣薰香?剩下的薰香還很多嗎?(展開討論)。其其格看到很多人
想買薰香,薰香的價格是4塊錢一包。賣東西的人說要是還有的
話,就還能賣出去。他們愿出3塊錢一束的價格買進。關于薰香,
你們還是否具有想到其它的方面?所有的薰香都是一樣的嗎?
(展開討論一一賣東西的人從哪里搞到薰香?除進貨以外他們還
要支付什么開銷?)
9.其其格決定認真調(diào)查一下,生產(chǎn)薰香需要多少錢?賣薰香又能掙
多少錢?首先,她熟悉到開始生產(chǎn)薰香所需要的開銷。她發(fā)現(xiàn),
她需要一個85塊錢的大桶,還需要35塊錢的小桶,用來盛放水
與原料。她還需要三塊模具,要花30塊錢。這些設備加起來一共
15()塊錢。
10.現(xiàn)在其其格就能夠計算,用三個模具來生產(chǎn)一批薰香需要花多少
錢。她都需要什么原料呢?(展開討論)。這些原料要花35塊錢。
11.下一步,其其格該算計一下,一批薰杳能賺多少錢?每個模具可
生產(chǎn)17束薰香,三個模具總共生產(chǎn)51束。假如賣給市場上賣薰
香的人,每束能賣3塊錢,總共就能賣153塊錢(51X3塊錢
減去購買原料的35塊錢,每批能夠賺118塊錢。
12.但是,其其格想起來了,設備方面還有150塊錢的開銷呢;要賣
多少批薰香才能把設備的開銷賺回來呢?(展開討論)。答案是:
兩批。
13.其其格繼續(xù)思考生產(chǎn)與銷售方面的問題。假設她已經(jīng)生產(chǎn)了兩批
薰香,收回了最初的投資,那么,生產(chǎn)10批之后她能賺多少錢?
(展開討論)。答案是:118塊錢X10批,總共1180塊錢。除盈
利之外,其其格還需要考慮什么問題?(展開討論一一制作薰香
需要多長時間?賺錢的速度又多快?薰香的市場需求會不可能改
變)。
14.其其格覺得制作薰香能夠賺錢。但她想,自己是不是已經(jīng)把生產(chǎn)
薰香的所有的開銷都算計到了?(展開討論一一其其格還要考慮
運輸費用,與運輸需要多長時間)。其其格還是覺得這項生意有利
可圖。
15.到現(xiàn)在為止,其其格已經(jīng)對她的薰香生意進行了計戈I」,這樣她就
能夠推斷這項生意好不好?你們認為她現(xiàn)在應不應該開始動手做
她的薰香生意?為什么?(展開討論)。
16.講完故事之后,提問下列問題:
其其格與我們大家的情況有什么相似?
關于開展生意,我們學到r什么知識?一一這個故事說明:花些時
間對生意進行計劃是值得的,從而引出計劃生意的八大步驟。
第二章
第一步:選定想要經(jīng)營的產(chǎn)品與服務
目的:大家盡力選一個能夠掙錢的產(chǎn)品或者服務
方法:用30多個生意卡來選一個可行的生意,用來在培訓課程當
中進行分析。告訴他們,他們將要對這項生意進行分析,在
分析的過程中學習一些有關生意管理的新概念,然后把這些
新概念運月到實際中去,以便對他們想要開展的生意進行考
察。
準備:30多個生意卡。如:飼養(yǎng)奶牛、土豆加工、水果販賣等……
第二步:熟悉人們是否會購買這種產(chǎn)品或者服務
目的:讓大家把握如何考察客戶需求與有效需求。務必先搞清晰,
客戶關于該項產(chǎn)品或者服務是否具有客戶需求,購買動機
是什么?以此來推斷客戶是否會購買你的產(chǎn)品與能夠購買
多少?
方法:
1.表演。選4樣產(chǎn)品,選4個售貨員來表演賣其貨
2.表演結束后,提出問題:
1)你們做出決定的時候是如何想的?
2)某個產(chǎn)品或者服務的需求量為什么比別的產(chǎn)品或者服務
大?
3)某個產(chǎn)品或者服務的需求量為什么比別的產(chǎn)品或者服務
???
3.討論:
1)關于每件產(chǎn)品,你們?nèi)绾尾拍苊靼兹藗儠豢赡苜徺I?他
們想花多少錢買?
2)你們應該到哪里去與什么人談?問什么問題?
4.強調(diào):
1)到商店或者市場里,對顧客進行觀察;
2)到人們家中拜訪,觀察他們家里都有什么;
3)與賣東西的人交談;
4)與你認為可能會買東西的人交談;
5)與可能熟悉情況的專家交談。
通過這些方法能夠明白他們想賣的產(chǎn)品或者服務是否具有需求。
指出他們想賣的產(chǎn)品務必有市場才行。
5.總結:根據(jù)上述方法能夠明白你們想賣的產(chǎn)品或者服務是否
具有市場需求。但是還不清晰需求的大小即有效需求。
1)關于客戶,我們應思考如下問題:
?客戶住在什么地方?(人口密度)
?客戶的年齡段是什么范圍?男人,女人還是小孩?
?客戶的收入水平如何?
?如何讓客戶明白你們的產(chǎn)品?
?你們還明白客戶的什么信息?
?兩年后他們還會繼續(xù)購買你們的產(chǎn)品或者服務嗎?
2)關于競爭者,我們應思考如下問題:
?是不是已經(jīng)有人在做同樣的生意,生產(chǎn)我們想要生產(chǎn)
的產(chǎn)品?
?客戶需求量大不大?我們再做同樣的生意會不可能有
足夠的客戶來購買?我們?nèi)绾尾拍苊靼祝?/p>
?別人為什么會買我們的東西而不買競爭者的?
務必讓學員列出盡可能多的答案,但下列要點是務必要包含的:
?地點
?質(zhì)量
?個人關系或者信任程度
?價格
?產(chǎn)品的吸引力
?產(chǎn)品促銷措施得力
6.現(xiàn)在他們能夠做出結論,他們的生意是否會有市場。提出下
列問題:
1)你們認為自己的產(chǎn)品或者服務會不可能有客戶?
2)這些客戶會不可能持續(xù)的需要你們的產(chǎn)品或者服務?
3)你們覺得是否具有能力與己有的競爭對手競爭?
第三章
第三步:確定經(jīng)營生意的方法
一、目的:讓學員確定經(jīng)營生意的關鍵人選。
關鍵人物:1.誰來管生產(chǎn)?
2.誰來管銷售?
3.誰來做記錄?
二、方法:
1.講故事(以漫畫的方式展開)
故事一:巴圖養(yǎng)羊的故事
巴圖是一位牧民,我們談到了養(yǎng)羊。他說他想養(yǎng)羊。我問他往常
養(yǎng)過羊嗎?他說養(yǎng)過。我問他為什么現(xiàn)在不養(yǎng)了?他說他把羊拉到錫
林浩特賣了,后來就不養(yǎng)了。我問他養(yǎng)羊賺不賺錢?他說賺錢。他的
羊賣了300塊錢,因此,我問他為什么不用賺來的錢買羊接著養(yǎng)?他
說把賣羊的錢喝酒了,就不記得買羊了。
故事二:
烏蘭在做黃油的生意。她丈夫與女兒照看奶牛、擠奶,她兒子與
姑姑負責從奶里攪出黃油。她兒子負責做紀錄,由于她不識字。烏蘭
負責把黃油拿到市場上去賣,只是有的時候她沒工夫,她叔叔去賣。
假如沒有這些人幫忙,烏蘭就沒辦法做薰香的生意。還有好多其他人
也幫烏蘭的忙,但不那么重要。這些人包含租給她牛圈的人,還有從
他們村往市場跑交通的公車司機等。
要緊人物:烏蘭、丈夫、兒子
次要人物:叔叔、姑姑等
2.討論
1)故事一中有什么問題?巴圖是否可做總經(jīng)理?是否可管銷售,
是否可管錢?為什么?
2)從故事二中你將有什么啟發(fā)?分工如何?要緊人物是誰?次要
人物是誰?
3)男人與女人之間有什么不一致與相似之處?
?關于做生意的動機:男人與女人做生意的原因是否具有區(qū)
別?二者在生意中分別希望實現(xiàn)什么目的?
?關于交通:男人與女人哪個更容易在村子周圍活動,或者到
村子外面去?男人與女人如何解決交通方面的問題?
?關于誰來幫忙?能幫助男人的人與能幫助女人的人一樣
嗎?
關鍵點:
1)男人與女人在生意中的思維方式常常是完全不一致的。男人
與女人之間的區(qū)別會影響他(她)們經(jīng)營生意的方式。要發(fā)
揮各自的優(yōu)勢,才能把生意做好。
2)幫助村民們找出到本村外做生意的困難都有什么,繼而思考
如何克服這些困難。想一想什么人能幫你們經(jīng)營生意?自己
的孩子、配偶、親戚、鄰居?、村長……?他們能給你們提供
什么樣的幫助?在所有這些幫你經(jīng)營生意的人當中,由讓來
管錢?誰決定如何花錢?是由一個人來負責還是多個人來負
責?
3)提醒學員注意男人與女人在經(jīng)營生意方面有什么不一致,與
他們克服生意困難的方式有什么不一致?
4)務必對錢的收支進行記錄,這是非常重要的,假如不記錄的
話,就可能把錢花在別處。這樣生意上要花的錢就可能不夠
了。生意就會被終止,前功盡棄了,就會缺失掉原本能夠通
過生意賺來的錢。
5)務必把生意上掙的錢與生活用錢分開。能夠從生意資金里拿
出錢來作為生活費用,但事先務必要進行記錄,還要算計一
下,拿了錢之后還是否具有足夠的經(jīng)費來支付生意上的開銷。
三、結論:
生意的三個要緊構成部分:
1.生產(chǎn):生產(chǎn)什么產(chǎn)品,誰來負責生產(chǎn)這種產(chǎn)品,是一個人
就能生產(chǎn)出這種產(chǎn)品還是需要一家人或者更多的人才能完
成生產(chǎn)?誰來參加培訓?
2.銷售:誰來負責銷售?
3.記錄:誰來負責記錄?文盲的人能夠使用記號做記錄。另
外,讓識字的孩子幫助父母做記錄。最后,作記錄的人要
向總經(jīng)懂得釋記錄的情況。
第四步:如何計算生意的開銷
目的:讓大家熟悉在生意活動之前都需要準備多少開銷費用。熟
悉8大開銷。留足備用金,這一點非常重要。要懂得算計
啟動生意需要什么?經(jīng)營生意需要什么,要花多少錢,只
有熟悉了這些情況,才能明白自己的生意是否有利可圖。
方式:
一、舉例說明開一個茶館需要多少東西?需要多少錢?
單位:元
第一天(開張)第二天第三天
1.原料:茶、水、煤100100100
2.運輸:三輪車202020
3.設備:雇房、鍋1000(房子)
設施:茶杯、盤子100
桌子、凳子
4.人員20元/天2020
5.培訓10元/次
6.包裝5元/天55
7.促銷10
8.資金1265實際花銷145145
(貸款或者備用金稅收)135備用金
1400
說明:
1.1400就是啟動費;
2.第一天實際花費了1265元,第二天145元,第三天145元。
假如第一天掙了100元,由1265元到1365元;
3.一天掙100元,10天就掙出房費,11天就掙出了設備與設
施費了。
答案:第13天干掙了。
二、讓學員把這些整理一下,并用文字說明之。
問題:假如我想用1()00元買地毯,我至少得幾天后才行?
答案:至少23天以后。
總結:八大開銷:
1.原料
?啟動生意時都需要什么東西?
?假如你們不明白都需要什么的話,怎么明白?
?從哪里能夠搞到這些東西?
2.運輸
?采購與銷售過程中什么環(huán)節(jié)需要運輸?
3.設備與設施
?你們打算在什么地方做生意?
?需不需要水、電等供應?
4.人員:
?誰來干工作?
?需要付他們多少工錢?
?用不用雇更多的人?
5.培訓I
?你們需要具備什么技能?
?假如你們沒有這些技能,如何才能獲得這些技能?
6.包裝
?生意需不需要用到包裝?
?從哪里搞到包裝?
7.促銷
?如何促銷?
8.資金:
?從哪里能夠搞到貸款或者撥款來開展生意?
?需要償還多少?
討論:
1.確定啟動自己的生意都有什么成本?
2.最好應留出一小部分備用金,用來維修設備或者支付計劃
外的開支。討論一下應該為自己的生意留出多少備用資金
合適。
3.假如你們是通過貸款獲得資金,那么還應該算上(貸款的
償還額)哪一部分錢?
第四章
第五步:估計銷售的收入
一、目的:在產(chǎn)品或者服務的銷售方面,如何估算生意的銷售
收入。在經(jīng)營生意的過程中,要對下列問題給予足夠的認識:
1.銷售多少產(chǎn)品;
2.價格定為多高;
3.什么時間與什么地點。
二、方式:
1.兩個故事的漫畫,讓參與者講故事
2.寫紙條,分組討論(分4個組,每組7?8人)
故事一:烏日根賣土豆的故事
有一天,烏日根腦子一熱決定在縣里的市場里擺一個攤,賣他村
里中的土豆??伤约簺]有土豆,因此他花了100塊錢從自己村子里
買r200斤土豆。這些土豆他決定賣120塊錢,這樣他就能賺20塊
錢了。他來到市場上,找到了一個空攤位,開始賣土豆。旁邊另一個
做生意的人告訴他,政府的人下午要來向每個攤位收取租金。到了黃
昏,烏日根已經(jīng)賣掉了所有的土豆。他的價格太便宜了,大家都來買
他的土豆。當烏H根高興的準備回家時,政府的人來收攤位的租金一
一租金20元。烏日根只好給他20塊錢。這樣,烏日根就一分錢也沒
有掙到,還賠上了路費。
問題:故事一的問題(烏日根賣土豆)
?烏日根的問題出在哪里?
?他本來應該如何辦?
?他當初如把價格定的高一點,會出現(xiàn)什么結果?
?他決定要做生意的時候,他應該考慮什么問題?
答案:
?該買進400斤土豆,能掙40元,付20元的稅,還能掙20元;
?應該賣掉多少斤土豆;(至少400斤)
?應考慮其它的費用;
?別人的土豆賣多高的價錢。
故事二:烏蘭賣水果的故事
烏蘭決定做生意賣點水果。她想,要多少錢才能開始做水果生意
呢?她找到種果樹的兄弟,問他買50斤桃子需要多少錢?然后她又
到市場上熟悉一個攤位一天要多少錢?最后,他到其他賣水果的攤位
上去熟悉他們都在賣哪種水果,每斤各是多少錢?與一天能賣多少斤
水果?因此,她到市場上去,站在水果攤鄰近觀察,數(shù)從旁邊通過的
人。她還數(shù)了有多少人買了水果。她認為,假如她到市場上去賣水果,
會有人來買。她回到家里,記下成本與可能的收入。她做了計算,算
出需要按什么價格賣出多少水果她才能掙錢。第二天她就去賣水果,
開始了自己的生意。
問題:(烏蘭賣水果)
?烏日根與烏蘭在生意上有什么區(qū)別?
?烏蘭是否比烏日根可能取得成功?為什么?
?烏蘭在賣水果之前都做了什么決定?
?從這兩個故事中都學到了什么?
三、學員表演賣雞蛋(分4個小組)
最后選一個組,把雞蛋賣給他們。
問題:
?你們的產(chǎn)品想賣多高的價錢?
?你們根據(jù)什么定出這樣的價錢?1)產(chǎn)品+利潤2)競爭者。
?你們想賣的產(chǎn)品當前的市場價格是多少?
?別人都誰在賣雞蛋?價格多少?
?假如你的價格比別人高,別人會買嗎?
?假如你的價格比別人低,會掙錢嗎?賣多少斤就能夠掙錢了。
結論:
1.在生意當中,估計銷售情況是存在風險的。關于未來的成本,
有可能計算得很清晰。但是,關于未來的銷售量,總是只能做
大概的估計。本項培訓可幫助學員對銷售情況進行現(xiàn)實的估算。
切記??!假如對銷售情況估計得過于樂觀,那么結果我們選定的
生意實際上可能并不賺錢。
2.產(chǎn)品價格的制定務必慎重。
?你們的產(chǎn)品想要賣多高的價錢?
?你們根據(jù)什么定出這樣的價錢?
?你們想賣的產(chǎn)品當前的市場價格是多高?
3.估算你們的利潤時.,務必熟悉賣這利I產(chǎn)品的其他人是按多高的
價格賣的?
?別人都有誰在生產(chǎn)或者銷售這種產(chǎn)品?
?他們的產(chǎn)品賣什么價格?
?他們每天(每月或者每年,提問時根據(jù)學員選定的具體產(chǎn)
品決定)賣多少產(chǎn)品?
?你們定的價格是不是比別人高?假如高,你們覺得人們?yōu)?/p>
什么會買你們的產(chǎn)品?假如定得比別人的低,那你們還能
不能賺到錢?
第六步:計算利潤——這種生意值不值得經(jīng)營?
目的:讓學員熟悉利潤是銷售收入減去生意的成本。(銷售收入?
成本二利潤)
方式:分三組賣糖
1.材料:假錢10元的20元的1元的100元的等等
讓每組來找我買糖,然后賣出去??茨囊唤M賣出去「就給獎勵。
2.計算利潤
價格銷售收入費用利潤
第一組
第二組
第三組
3.考慮問題:掙了錢之后,該怎么辦?
4.完成下列三套表格
表1成本表預算第一個月
、花銷啟動成本每個生產(chǎn)
需要從哪每年的經(jīng)營
要花多少錢(一次性周期的成
什么里得到成本(元)
名稱花銷)(元)本(元)
布、腳100元/30件100X12
原料100100
料(匹)=1200
20X12
運輸202020
=240
雇房1000+200
設施
=1200
10元X10人X300()3000X12
人員3000
30天=3000元=36000
培訓1100100
包裝3()3()3()30X12=360
促銷50/45005()
5000(存50037800(一年
資金5003150
元)需要的成本)
合計5000
表2經(jīng)營成本表
第一年第二年第三年
啟動成本450037800+1000=3880038800+50=38850
經(jīng)營成本3150X11=346503880038850
總成本391503880()3885()
表3盈利表
第一年第二年第三年
銷售收入400004000040000
成本391503880038850
利潤85012001150
問題:1.你們覺得應該如何支配賺來的利潤?(應把錢存起來準備
應急,與月來再次投資的重要性)
第五章
笫七步:確定生意的啟動需要多少錢
目的:讓學員懂得生意啟動需要什么花銷。一定要有足夠的啟動資
金。假如干到一半沒錢了,他們就會賠掉先前的投資。
方式:
1.準備材料:圖:木材300元,塑料布360元,運費20元,種
子50元,化肥30元,農(nóng)藥20元,雇用工人160元...
2.故事一
我有800元錢,想要經(jīng)營一個蔬菜大棚。你們賣給我啟動生意時
需要的產(chǎn)品。我覺得800元錢就夠了。買了幾件之后,這些東西比我
想的要貴,另外我忘了還得花錢運費這些東西。依次完成上述花銷。
問題:我這800塊錢夠買什么?現(xiàn)在我該怎么辦?
討論:
1.我什么地方做錯了?
2.現(xiàn)在我花掉的那些錢怎么樣了?
3.如何才能防止這種情況發(fā)生?
現(xiàn)在我想把木材與塑料布賣掉了,賣了500塊錢。這次我要采納
你們大家的建議,有足夠的資金來開展生意。
我打算養(yǎng)豬。大家一起來列一下養(yǎng)一頭豬所需的費用:
開銷表
1.建造豬舍的水泥與材料200元
2.仔豬70元
3.疫苗2元
4.飼料150元
422元
把所有開銷加起來,這個數(shù)就是啟動生意所需的錢數(shù)。還要額外
留出一些備用金,以備意料之外的花銷,或者者應付物價上漲的情況。
根據(jù)開銷表,我們來填寫投資計劃表。計算你們需要的資金總數(shù)(固
定成本+一個生產(chǎn)周期的成本)。就是我們啟動生意所需要的錢數(shù)。假
如需要貸款的話,務必把貸款的利息與首期償還額當作一種開銷。
第八步:確定繼續(xù)運營的過程需要多少錢
一、目的:把握如何做現(xiàn)金記錄與如何預算未來的開銷。
兩個概念:收入:回來的錢
支出:花出的錢
生意開展起來之后,就要考慮確定繼續(xù)經(jīng)營的過程需要多少錢
了。
我們需要對所有進入與轉出生意的錢進行記錄,同時把生意上用的錢
與家里用的錢分開來。這樣,我們就保證不可能把生意上需要的經(jīng)費
花掉去干別的了。通過做記錄,我們能夠看出生意是不是賺錢,從而
決定是繼續(xù)進行、擴大規(guī)模、還是停止生產(chǎn)。因此務必把生意上的錢
與家庭用錢分開管理。
二、方式:講故事
其其格與爾登想買一塊地毯,要花10()元錢,但務必計劃一下,
明年什么時候才有錢買這塊心愛的地毯。
1.收入
爾登在1、3、6,8、10與12月出去打工,每次賺40塊錢(6
X40=240);其其格在5月與9月賣土豆,每次掙100元(100X2=200)
2.開銷:估計每月生活費需20元(12X20=240)
收入■開銷=盈利440-240=200
討論:
1.其其格與爾登應不應該買地毯?
2.什么時間買?
3.他們應不應該在6月買?8月呢?9月呢?為什么?
結論:
1.它們6月不能買,7月不夠開銷了
2.假如8月買,就用掉了所有的錢。
強調(diào):備用金的重要性。
做記錄的重要性。
總結:完成下列表格
1.現(xiàn)金記錄表
2.投資計劃表
3.決策備查清單
現(xiàn)在我們能夠做出決定,是把生意的辦法付諸實現(xiàn)呢?還是放棄
呢?還是再尋找其它的生意呢?
方式:
1.假如你已經(jīng)熟悉自己選定的生意的盈利情況。但除了利潤之
外,還有其它一些問題需要考慮。
1)你們是否具有足夠的時間與人力來經(jīng)營這項生意?
2)都有什么有關的風險?
3)生意能帶來什么經(jīng)濟以外的福利?這項生意對你周圍的
社區(qū)是否具有幫助?
2.決策備查清單
1)答案大部分是落在“是”一欄還是落在“否”一欄?
2)是否具有一些負面的因素會阻礙生意的運行?
3)你們的最后決定是什么?做生意還是不做?為什么?
決策備查清單
是否
經(jīng)濟因素
生意是否有利可圖?
能否借到錢?
市場是否穩(wěn)固?
社會因素?
這項生意能不能促進社區(qū)的進展?
自己是否具有足夠的時間來經(jīng)營生
意?
家人支不支持?
其它因素?
有什么風險?
自己對這項生意感受怎么樣
第二部分市場營銷學
培訓課程表
第一天第二天
上1.第一章:簡介1.第七章:解決問題
午2.第二章:游戲2.第八章:擴大自己的生意
3.第九章:制定市場計劃
1.第三章:產(chǎn)品策略第十章:參觀企業(yè)
下2.第四章:有效的市場及價格策略
午3.第五章:市場故事、分銷策略
4.第六章:產(chǎn)品宣傳及促銷策略
第一章:簡介
市場營銷學的產(chǎn)生:(略)
市場營銷學是經(jīng)濟發(fā)達國家在本世紀內(nèi)進展起來的一門新的企
業(yè)市場經(jīng)營管理科學。
市場的概念:
市場屬于商品經(jīng)濟的范疇,是社會分工與商品交換的產(chǎn)物。
市場的定義:
狹義:產(chǎn)品聚集便于購買者與銷售者進行買賣的場所。如:農(nóng)副
產(chǎn)品市場、外匯市場、股票市場。其含義或者者指某一處
具體的交換場所,或者者指某一次具體的交換行為與商品
要求;這是具體可見的。
廣義:包含商品流通領域中商品交換關系的總與,反映商品流通
中的各類經(jīng)濟關系與經(jīng)濟現(xiàn)象。其含義不僅包含了商品交
換的場所,而且包含了一定時間、地點、條件下、生產(chǎn)者、
消費者之間與生產(chǎn)者之間、中間商之間錯綜復雜的交換過
程與交換關系,是一種抽象的市場。
狹義的市場營銷的概念
市場是引導商品及勞務從生產(chǎn)者到達消費者或者用戶的一切
商業(yè)活動的過程。
——美國市場營銷協(xié)會定義委員會
許多生意開始做了,但是常常很少生意能幸存下來,在成功
與失敗之間的不一致就是有效的市場。
市場要比我們找個賣東西的地方大的多,市場包含從生產(chǎn)一
直到顧客獲得產(chǎn)品或者服務之間所發(fā)生的一切情況,市場意味著
滿意的顧客需求,也意味著靈活的調(diào)整生意來擴大其生產(chǎn)。
在我們做生意時,是否首先想到這些問題,怎么包裝?如何
銷售?是用中間銷售還是自己賣?誰來搞運輸,如何運輸,怎么
樣做能讓顧客來買我們的產(chǎn)品。
這些是小生意者面對的問題與挑戰(zhàn),要解決這些問題,迎合
這些挑戰(zhàn)就務必擁有一個成功的市場。
市場包含如卜內(nèi)容:(poster)
1.引起潛在買者的注意;
2.讓顧客熟悉你的產(chǎn)品;
3.把現(xiàn)有的產(chǎn)品放在適當?shù)奈恢茫?/p>
4.讓你的產(chǎn)品吸引買者;
5.使你的產(chǎn)品比別人的類似產(chǎn)品更具有吸引力與不一致;
6.確定一個正確的價格以使顧客能買得起你的產(chǎn)品;
7.確定一個有利而正確的價格。
這次培訓活動不一致于以往,使用參與式的培訓方式,大家都是
參與者,我們要互動,共同解決市場中的問題,你們有很多寶貴的經(jīng)
驗,我一定要抓緊時間盡最大地捕獲。
培訓目標(poster):
通過培訓我們要達到如下的目標。
1.懂得市場的4個構成部分:產(chǎn)品、價格、分銷、促銷;
2.評價你的產(chǎn)品或者服務在滿足顧客需求市做得如何?
3.為你的產(chǎn)品或者服務制定一個最好的價格;
4.選擇最好的銷售方式;
5.努力尋求新的方式來改進你的生意;
6.識別擴大生意的方法;
7.解決具體的市場問題;
8.在最近的幾個月里改進你的市場計劃。
第二章市場游戲
目的:介紹市場的4個構成部分一一產(chǎn)品、價格、分銷、促銷
時間:2—3小時
產(chǎn)品:你要銷售的東西或者提供的服務;
價格:制定有利的產(chǎn)品價格(銷售價格)
分銷:找到一個最好的方式來分銷你的產(chǎn)品;
促銷:制造一切方法來說服顧客購買你的產(chǎn)品。
方式:
讓一個參與者把市場的4個構成部分讀一讀。
提問:
1.你是什么時間開始做生意的?
2.就市場這幾個部分你在做生意之前都想了什么?
告訴大家,市場的這4個構成部分是其他培訓計劃的基礎,你們
可能對產(chǎn)品與價格想的很多,但是卻很少想到分銷與促銷,這兩個方
面以后要給予足夠的重視。
討論問題:在市場游戲完成后,進入下列問題的討論。
1.從這個游戲中你學到了什么?
2.你捕獲到關于市場的什么新信息與新理念?
3.在你的生意中如何去使用這些信息?
培訓材料:1.游戲圖2.游戲卡
講解內(nèi)容:
一、產(chǎn)品:你要銷售的東西或者提供的服務(poster)
其包含如下內(nèi)容:
1.首先決定要銷售的東西;
2.決定什么產(chǎn)品是顧客需要的;
3.找出是否有類似的產(chǎn)品正在銷售,他們是如何做的,價格是
多少,顧客喜歡還是不喜歡;
4.在可行價格的基礎上找到質(zhì)量好的原材料;
5.決定在一人特定的時間里生產(chǎn)多少產(chǎn)品?
6.改進產(chǎn)品的質(zhì)量;
7.要有吸引人的包裝。
二、價格:確定一個有利的價格(poster)
其包含如下內(nèi)容:
1.定價;
2.多于成本的價格(含利潤)
3.競爭者產(chǎn)品的價格;
4.促銷的特價;
5.吸引顧客消費的特價;
6.顧客是否是根據(jù)價格與質(zhì)量而采購的;
7.不一致季節(jié)的價格變化。
三、分銷:尋找最好的方式銷售其產(chǎn)品
1.誰來賣其產(chǎn)品;
2.是否讓零售商賣還是自己直接去賣;
3.是否要用中間商;
4.產(chǎn)品進入有場銷售還是直接賣給顧客?
5.運輸方式;
6.運輸成本;
7.同其他小企業(yè)的合伙運輸;
8.去哪賣?門對門、市場、商店;
9.貯藏的方式及其成本。
四、促銷:想已一切辦法說服顧客購買你的產(chǎn)品(poster)
1.產(chǎn)品的展不;
2.標明價格;
3.標明產(chǎn)品對顧客有利的信息;
4.銷售人員的外表(包含衣裝與表情);
5.銷售人員衣裝要干凈大方;
6.吸引顧客想熟悉你的產(chǎn)品;
7.引入新產(chǎn)品的方式;
8.使用招牌、音樂或者大喇叭等廣告方式;
9.生意所在的位置與條件;
10.對產(chǎn)品使月方法的示范;
11.想出一些吸引顧客的廣告宣傳;
12.吸引人的店鋪外貌與產(chǎn)品擺放的方式;
13.在顧客的心理樹立這種產(chǎn)品的映象
第三章產(chǎn)品策略
企業(yè)市場營銷活動要緊包含產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四大策略的
制定與運用,其中產(chǎn)品策略是支柱與基礎。由于企業(yè)的市場營銷活動
是圍繞著消費者的需求而展開的,要滿足消費者的需求,務必向消費
者提供一定的產(chǎn)品。企業(yè)的生存與進展,關鍵是看其產(chǎn)品滿足消費者
需求的程度。價格策略、分銷策略與促銷策略的制定務必以正確的產(chǎn)
品策略為基礎,產(chǎn)品策略的正確與否直接關系到企業(yè)市場營銷活動的
成敗。
一、定義:
狹義:產(chǎn)品概念,是指具有某種物質(zhì)形態(tài)與用途的勞動生產(chǎn)物。
狹義的產(chǎn)品概念把非物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)物排除在外,站在生產(chǎn)者的角度去
看待產(chǎn)品,反映了傳統(tǒng)的生產(chǎn)概念。
廣義的產(chǎn)品概念具有兩方面的特點:首先,并不是具有物質(zhì)實體
的才是產(chǎn)品,凡是能夠滿足人們某種需要的勞務也是產(chǎn)品,如運輸、
儲存、安裝、修配、設計、通訊等等。
其次,對企業(yè)來說,產(chǎn)品不僅是物質(zhì)實價,還包含隨同物品出售
時所提供服務。簡言之,產(chǎn)品=實體+服務。
市場營銷過程中的整體產(chǎn)品概念,大致可分為三個層次:
1.核心產(chǎn)品,即產(chǎn)品的基本效用是消費者需求的中心內(nèi)容,是
通過形式產(chǎn)品提供給消費者的使用價值或者利益。
2.形式產(chǎn)品,指直接提供給消費者的產(chǎn)品實體,是實質(zhì)產(chǎn)品的
客觀形式。
3.延伸產(chǎn)品,指購買者在取得產(chǎn)品或者使用產(chǎn)品過程中所獲得
的形式產(chǎn)品以外的利益。也可稱之附加價值。
市場營銷學中的產(chǎn)品整體概念是以消費者的需求為核心的,也就
是說,衡量產(chǎn)品價值是由消費者決定的,而不是由生產(chǎn)者決定的。產(chǎn)
品整體概念是隨著消費者對產(chǎn)品需求的不斷提高、變化,而逐步擴大
的。隨著社會經(jīng)濟的進展,人們的消費需求日益提高,企業(yè)生產(chǎn)與銷
售產(chǎn)品務必重視消費者對產(chǎn)品的式樣、質(zhì)量、色澤與包裝等需求,為
顧客提供更多的附加利益,即延伸產(chǎn)品,產(chǎn)品才有競爭力。未來競爭
的關鍵,不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品,而在于產(chǎn)品能提供的附加價值
與人們以價值來衡量的一切東西。沒有產(chǎn)品的整體觀念,企業(yè)在現(xiàn)代
競爭中就難以生存與進展。
二、分類
1.按照產(chǎn)品的耐久性與有形性分類
2.按產(chǎn)品的用途分類
三、產(chǎn)品營銷策略
產(chǎn)品不僅指具有物質(zhì)內(nèi)容的有形產(chǎn)品,還包含非物質(zhì)形態(tài)的無形
產(chǎn)品,為區(qū)別起見,分為有形產(chǎn)品f產(chǎn)品
無形產(chǎn)品一勞務
四、產(chǎn)品的品牌策略
1.品牌的含義
品牌俗稱牌子,又稱廠牌,是制定商或者經(jīng)銷商加在商品中的標
志。據(jù)美國市場營銷學會(AMA)定義:“品牌是一個名稱、名詞、
符號、象征、設計或者其組合,用認識一個或者一群出售者之產(chǎn)品或
者勞務,使之與其他競爭者相區(qū)別
品牌是一個包含許多名詞的總名詞,具有廣泛的意義。
品牌名稱:指品牌中可讀的部分,如:“鳳凰牌”自行車
品牌標志:是品牌中的圖案、記號等無法讀音的部分,如“鳳凰
牌”自行車可用鳳凰鳥圖案來表示。
商標:是一個法律名詞,是通過注冊登記受到法律保護的品牌,
是品牌的一部分。
所有的品牌名稱、品牌標志與商標都能夠成為品牌或者品牌的構
成部分。
2.品牌的作月(略)
3.品牌策略
1)不使用品牌;
2)使用個別品牌;
3)使用統(tǒng)一品牌。
值得注意的是,企業(yè)不管使用何種品牌策略,都不能忽視產(chǎn)品的
質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命力,只有不斷的斃高產(chǎn)品質(zhì)量,爭創(chuàng)名牌,
才能立于不敗之地,這是制定品牌策略時的根本指導思想。
注意幾點:
1)品牌應有特色,與其它產(chǎn)品有明顯區(qū)別;
2)品牌要有意義,應是產(chǎn)品特征的典型概括;
3)品牌應簡練醒目、易讀、易記、易產(chǎn)生聯(lián)想;
4)品牌應符合有關法律規(guī)定,不能與國家政治有不良影峋或
者不尊重民族風俗習慣。
五、商品的包裝策略
隨著商品經(jīng)濟的進展,市場的消費需求復雜多變,企業(yè)間的競爭
日益猛烈,商品的包裝日益成為吸引消費者,提高企業(yè)競爭能力的重
要手段。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品務必有優(yōu)質(zhì)包裝,否則不僅會影響產(chǎn)品價格,而且
也影響企業(yè)的商譽。
1.產(chǎn)品包裝的作用
1)保護產(chǎn)品
2)美化產(chǎn)品
3)識別產(chǎn)品
4)提供方便
5)促進產(chǎn)品銷售一沉默的推銷員
6)增加企業(yè)盈利
2.要求:
1)合理的形狀與結構
2)鮮明的圖案與色彩
3)醒目的商標與標簽
4)包裝要能表達商品特色,突出商品形象
5)包裝要與商品的價值與消費水平相習慣
6)包裝設計要符合消費者心理
六、勞務營銷策略
勞務與勞務市場
勞務業(yè)指人們通過提供的勞動服務而不是提供有形產(chǎn)品的形式
去滿足消費者的需求。
七、新產(chǎn)品開發(fā)
消費需求總是不斷變化與進展的,當消費者產(chǎn)生新的需求時,務
必由新產(chǎn)品來滿足。企業(yè)能否根據(jù)需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品,關系到企業(yè)
的生存與進展。
新產(chǎn)品的范圍很廣泛,大體可分為四類
1.全新產(chǎn)品
2.換代新產(chǎn)品
3.改進新產(chǎn)品
4.仿制新產(chǎn)品
第四章有效的市場及價格策略
目的:由市場游戲,簡介有效市場,引入價格策略
一、什么是有效的市場
方式:
1、讓大家通過市場游戲,總結有效市場的意義與定位。
告訴大家:
1)想一想市場最大化游戲與你們已經(jīng)討論的一些觀點、看法,
或者者給有效市場下一個定義,也許要有一些類似的觀點
或者者一些新的觀點。
2)一件重要的情況,那就是一定要記住,在我們的市場策略
中顧客是最重要的人物一(顧客是上帝)顧客想要什么或
者者說他們能支付的起什么產(chǎn)品,這一點非常重要。
2、想一想這些定義與市場的四個構成部分,然后大家一起來
下定義:有效的市場意味著:
1)滿意的顧客需求;
2)明白誰是你的潛在顧客,而且明白為什么有的人買你的產(chǎn)
品而有的人不愿意買你的產(chǎn)品(東西);
3)對那些叵頭客要抓住不放,繼而開發(fā)大批的滿意顧客,同
時對你的產(chǎn)品進行宣傳;
4)把焦點放在特殊的人群,同時提供特定的產(chǎn)品與服務,來
吸引他們;
5)要有一個靈活的市場計?劃,要定期進行審查,依條件的改
變而進行調(diào)整。
要強調(diào)回答沒有對錯之分,使大家暢所欲言。
二、價格策略
在市場營銷中,價格的高低直接影響著企業(yè)的銷售量與盈利水
平,影響著消費者的購買行為。同時,價珞是一種重要的競爭手段。
適當?shù)漠a(chǎn)品價格,有利于提高產(chǎn)品的競爭能力與市場占有率。在充分
考慮影響價格因素的基礎上,企業(yè)正確地選擇價格策略,對其擴大銷
售,增加盈利與提高市場占有率,起著極其重要的作用。
1.價格的概念
2.價格的作用、影響
3.價格的分類
4.影響價格的因素
5.定價
6.價格策略
三、產(chǎn)品成本分類
按照成木費用的支出是否隨產(chǎn)量的銷量變動而變化,產(chǎn)品成木可
分為:
1.固定成本:指為組織一定范圍內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營所支付的固定因
素的費用。即不隨產(chǎn)量的變動而變化的成本。如固定資產(chǎn)折舊費、管
理人員的工資、財產(chǎn)稅等。不論產(chǎn)量與銷量,都務必支出。
2.變動成本:指在同一范圍內(nèi)支付變動因素的費用,即隨產(chǎn)量
與銷售的變動而變化的成本,如原材料消耗費、生產(chǎn)工人的工資、儲
運費用等。固定成本與變動成本之與,即產(chǎn)品總成本。
產(chǎn)品總成本=固定成本+變動成本
產(chǎn)品價格務必高于產(chǎn)品總成本,由于企業(yè)利潤是價格與成本的差
額:
企業(yè)利潤;產(chǎn)品價格■■產(chǎn)品總成本
產(chǎn)品價格二產(chǎn)品總成本+利潤
四.影響產(chǎn)品價格的因素
1.產(chǎn)品成本:是最基本最重要的因素一內(nèi)部因素
2.市場供求因素:是影響產(chǎn)品價格的最重要的外部因素,它規(guī)
定了產(chǎn)品價格的最高界限。
3.貨幣流通因素
4.消費者心理因素
5.市場競爭因素
6.國家的價格政策與法律因素
五.價格策略
(一)投入期:
1.高價策略
2.低價策略
3.滿意價格策略
(二)成長期:保持原價格
(三)成熟期:
1.維持高價
2.降價方式
(四)衰退期價格策略
1.減少缺失的價格策略
2.維持價格策略
3.重新定價策略
(五)心里價格策略
1.尾數(shù)價格簧略
2.整數(shù)價格簧略(名牌商品)
結尾提問:
1.今天你們學到了什么?
2.什么可應用于你們的生意?
第五章市場故事及分銷策略
目的:分析好、差市場的活動,對當?shù)厣馓岢鲂碌慕ㄗh,同時討論
分銷策略
時間:2小時30分鐘
此項活動幫助參與者分析市場問題,同時應用他們學到的知識來
討論分銷策略。通過這一課的活動,大家將懂得:通過與其他小生意
者合作,能夠提高效益,能夠省錢;掌握分銷的幾種方法。
方式:
一、講故事
故事1:農(nóng)貿(mào)市場販菜的故事(略)
故事2:賣魚者
此故事發(fā)生在沿海的一個魚村里,每天當魚捕撈上岸時,這三種
人來買魚:
一類人:婦女一個個地提著籃子,從集市上買到魚,然后賣到村
子里或者鄰近的市場里。
二類人:騎著車子或者蹬著三輪車,買上魚之后,賣到更遠一些
的村子里或者賣給小販子。
三類人:做大生意者,來自于當?shù)氐氖称芳庸S,開著汽車來提
貨。
魚通過拍賣的方式每天都以最高的價裕銷售一空,當所有的魚都
被一搶而空時,買者也走了。
婦女們每天都要花費幾個小時的時間買魚,然后挨家挨戶地去賣
魚或者是賣到村子里的小集市上,他們用手挎著籃子。有的時候3-4
人合租一輛三輪車來拉魚,然后在有幾百戶人家的村子里賣魚,假如
一天的魚不能及時的賣掉,則魚就會腐爛。
而大多數(shù)騎著自行車買魚的人呢,也是從很遠的地方來,他們也
得花費很長的時間,這些魚販子要買更多的魚,由于他們手里的錢要
更多一些,當他們買了魚之后,他們得趕快返回他們的村子里,在別
的魚販子趕回之前趕到,這樣就能夠賣上一個好價錢,但是有的時候
侯他們賣不了多少魚,花了很多時間卻一條魚也沒賣出去,而另一個
魚販子卻賣了很多的魚。
而大買主呢,把魚拉回去之后,把魚能夠冷凍了或者直接就拉到
了食品加工廠,他們有雄厚的資金能夠買很多的魚,他們也有能力買
到質(zhì)量最好的魚。
1、讓大家講事故2、請大家分析問題3、找出辦法
聽完故事之后,列出有關后二者商販的所有問題。
問題:
1、每個人都來等著買魚(個體);
2、時間沒有被有效地利用;
3、每天的價格可能是不一致的;
4、每天賣多少也是不一致的(數(shù)量不一樣);
5、運輸問題更困難,如車子壞了,怎么辦?
6、魚務必得很快地賣出去,否則的話就腐爛了;
7、競爭者很多;
8、除了幾個婦女一起租了一輛三輪車之外,沒有任何合作的行為發(fā)
生。
解決的辦法:
在買魚、運輸與賣的過程中進行合作,運費既可省錢,又可省時
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以小組討論,然后選代表來說,最后歸納總結。
二.引入分銷策略
在企'業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來,價格確定以后,就應該考
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