某科技渠道管理手冊

阿里巴巴渠道管理手冊

目錄

第一章渠道商成長之路.............................................3

第二章為什么要快速做到51單.......................................4

第三章如何快速做到51單..........................................7

1.提高新人破零率.................................................................7

1-1?把好招聘關(guān).....................................................................7

1-2?把好培訓(xùn)關(guān).....................................................................8

1-3?做好破蛋激勵...................................................................9

2.提高老銷售比例................................................................9

2-1?團隊建設(shè).......................................................................9

2-2?職業(yè)規(guī)劃.......................................................................10

3.增力口產(chǎn)能.......................................................................11

3-1*增加產(chǎn)能的對象................................................................11

3-2?如何增加產(chǎn)能..................................................................11

4.其他關(guān)注點....................................................................12

第四章不同銷售模式的案例分析....................................13

附錄

1、隱形的電網(wǎng)....................................................19

2、其他優(yōu)秀渠道商的運營案例分析..................................19

第1頁

第一章渠道商成長之路

1?渠道商簽約后各階段的重點工作

階

時間段人數(shù)單產(chǎn)重點關(guān)注的事情

段

1、熟悉相關(guān)流程

2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)技能

簽約半3、獲取相關(guān)支持物料（銷售工具包、產(chǎn)品折頁、文化墻資料等）

20—25破零

個月內(nèi)

4'根據(jù)不同員工角色開通CRM不同權(quán)限

起

5'銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵體系的

步

階制定

段1'根據(jù)當?shù)氐膶嶋H市場資源狀況和代理商自身的實際情況，確定首次招聘人

數(shù)；重點關(guān)注銷售主管的儲備；

簽約半2'根據(jù)當?shù)貙嶋H的客戶資源情況和代理商自身的優(yōu)勢確定目標客戶群體（按

25—30破零

個月后行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場策略

3、重點關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時溝通、有效處理；（根據(jù)

實際問題，確定演練主題，進行反復(fù)不斷的演練尤為重要）

4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功；

1、分析過程數(shù)據(jù)，重點抓破零

2,數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進行分類推進（優(yōu)秀員工盯結(jié)果、促

簽約1

30—35破零

個月后拿單，以便樹立團隊榜樣：其他員工盯過程、找問題，進行針對性輔導(dǎo)）

3、獎優(yōu)汰劣，對基本功不扎實、過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題者進行勸退處理

4、銷售主管的培訓(xùn)與交流

1'破零覆蓋率的提升

2'正面榜樣的樹立（業(yè)績高的、拜訪量高的、錄入數(shù)高的、業(yè)務(wù)分享積極的

）

初簽約2人均

35—40

步個月后1單3、按區(qū)域劃分市場進行精耕細作

發(fā)4、銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個月當中出現(xiàn)頻率較高的主要異議及銷售過

展程當中出現(xiàn)的主要問題）

階5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管的引進

段

1,進行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時補充前兩個月離職及淘汰掉的員工

2、注意銷售節(jié)點的把控，建議把一個月分成上、中、下三旬來打，上旬重點

盯：全員破零+新客戶開發(fā)+促銷使用，中旬重點關(guān)注：庫存盤活+預(yù)測完成進

度+基本功，下旬工作核心：到單+聯(lián)系總量+基本功

簽約3人均3'GM與中層銷售主管一起重點關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售

40—50

個月后2單技能（陪訪和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪量（上

門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字一定要結(jié)合當?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司

員工的實際情況來考慮，但是有一個總原則：也就是說，只要這個最低限制一

旦決定，任何一個銷售（無論是新員工還是TOP）都得無條件執(zhí)行，如果有員

工連續(xù)三次達不到，那么，可以肯定的是，不是這個員工出問題了，一定是我

們的GM，我們的主管，我們的政策出問題了。

穩(wěn)簽約4人均1?通過前三個月對本地市場?本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶?本地企業(yè)集中地區(qū)的詳細了

50-79

步個月后3單解，重新進行人員的布局和市場的布點

第2頁

上

決

與解

收集

議的

要異

售，主

區(qū)銷

本地

品在

通產(chǎn)

誠信

升2、

階

）

管等

在主

售，潛

進銷

售，后

通銷

P，普

TO

，潛在

OP

理（T

類管

的分

員工

3、

段

分析

數(shù)據(jù)

程的

售過

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利用

的有效

見面會

型客戶

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穩(wěn)

定

與優(yōu)

總結(jié)

程的

售流

整，銷

的調(diào)

架構(gòu)

管理

銷售

關(guān)注

重點

需要

商GM

的渠道

此階段

走80人

市場

，行業(yè)

打造

有效

力的

，執(zhí)行

預(yù)備

養(yǎng)與

妁培

主管

，中層

建立

系的

訓(xùn)體

化，培

簽約5

人均

向（含

個月后