廣東賽娜美妝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1廣東賽娜美妝有限公司簡(jiǎn)介..........................................1

2廣東賽娜美妝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制現(xiàn)狀..........................1

2.1公司銷售業(yè)務(wù)基本情況........................................1

2.2公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制部門設(shè)置................................2

2.3公司銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃形成........................................3

3廣東賽娜美妝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題....................4

3.1公司客戶信用評(píng)級(jí)體系不完善..................................4

3.2公司銷售計(jì)劃不嚴(yán)謹(jǐn)..........................................4

3.3公司應(yīng)收賬款管理不合理......................................4

3.4公司退貨處理機(jī)制不健全......................................5

4廣東賽娜美妝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化設(shè)計(jì).....................5

4.1建立完善的公司客戶信用評(píng)級(jí)體系..............................5

4.2制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售計(jì)劃..........................................6

4.3完善公司應(yīng)收賬款管理........................................6

4.4健全公司退貨機(jī)制............................................7

5設(shè)計(jì)方案實(shí)施效果.................................................7

參考資料...........................................................8

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

廣東賽娜美妝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制優(yōu)化設(shè)計(jì)

1廣東賽娜美妝有限公司簡(jiǎn)介

廣東賽娜美妝有限公司成立于2016年4月，注冊(cè)地位于廣州市番禺區(qū)鐘村

街勝石村鐘韋路勝石工業(yè)區(qū)A區(qū)203，法定代表人為黃嘉良。公司經(jīng)營(yíng)范圍是化

妝品的生產(chǎn)研發(fā)、化妝品批發(fā)與零售、互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品銷售。公司始終堅(jiān)持“以爭(zhēng)

創(chuàng)一流國(guó)貨美妝產(chǎn)品為目標(biāo)，始終堅(jiān)守成為化妝品行業(yè)翹首”的初衷，秉持“產(chǎn)

品生產(chǎn)不違規(guī)、產(chǎn)品價(jià)格親民、產(chǎn)品種類多樣化創(chuàng)新化和產(chǎn)品效果更顯著”的

經(jīng)營(yíng)宗旨，時(shí)刻專注對(duì)技術(shù)的創(chuàng)新和打響自身的品牌實(shí)力，向著名的同行公司

看齊努力把公司創(chuàng)辦成一流的現(xiàn)代化高新技術(shù)公司、有影響價(jià)值的美妝公司。

廣東賽娜美妝有限公司為規(guī)范運(yùn)作流程、提高運(yùn)營(yíng)效率，公司建立了職能制的

組織結(jié)構(gòu)，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，公司的組織結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1廣東賽娜美妝有限公司組織結(jié)構(gòu)圖

2廣東賽娜美妝有限公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制現(xiàn)狀

2.1公司銷售業(yè)務(wù)基本情況

隨著新技術(shù)發(fā)展和新銷路的拓展，本公司銷售業(yè)務(wù)也在平穩(wěn)增長(zhǎng)。一方面，

在主打自身化妝品制造的情況下，根據(jù)自身產(chǎn)能及條件不斷開發(fā)新品種產(chǎn)品，

使自身產(chǎn)品呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)化、多層次的特點(diǎn)，避免出現(xiàn)過(guò)于依賴單一產(chǎn)品而導(dǎo)致

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降的局面。另一方面，結(jié)合線上電商零售與線下實(shí)體商家批發(fā)的

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情況，打開新的銷售道路，讓公司的銷售額得以穩(wěn)步增長(zhǎng)。同時(shí)利用其自身定

位“美妝國(guó)貨”以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相近特點(diǎn)，不僅注重自身產(chǎn)品的不斷更新、優(yōu)化

與研發(fā)，而且也與各大知名美妝公司形成合作，承接各類來(lái)料代工生產(chǎn)業(yè)務(wù)，

形成深層次一體化的生產(chǎn)布局模式，充分?jǐn)U大了自己的銷售業(yè)務(wù)與銷售額。目

前，公司的主要業(yè)務(wù)在于化妝品的生產(chǎn)與銷售，也包括代工生產(chǎn)業(yè)務(wù)。由于線

上渠道的高速擴(kuò)張及其線上銷售占比的連年提升，并得益于線上更高的毛利率，

促使本公司的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)水平實(shí)現(xiàn)了雙雙擴(kuò)張，即使是在疫情期間也仍然

維持了可觀的增速：在2020年度線上銷售數(shù)據(jù)首次超過(guò)線下銷售數(shù)據(jù)，并在此

后也一直保持著良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，詳細(xì)銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)如下圖2所示（單位：萬(wàn)

元）。

圖2公司線上線下銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

2.2公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制部門設(shè)置

為規(guī)范公司運(yùn)作，在公司治理制度的引領(lǐng)下，廣東賽娜美妝有限公司逐步

建立了公司內(nèi)部控制制度。這些內(nèi)部控制涵蓋公司運(yùn)營(yíng)管理的各個(gè)方面，涉及

公司的生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、銷售部、客服部、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸部和質(zhì)檢部等。生產(chǎn)部門

分成兩條線，一條生產(chǎn)一條研發(fā)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)更新，并參與生產(chǎn)計(jì)

劃制定、組織與管理。質(zhì)檢部門對(duì)類產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)在內(nèi)容、外在包裝等各方面的

品質(zhì)把關(guān)與檢驗(yàn)。銷售部分成線上、線下兩大組，分別負(fù)責(zé)制定各自對(duì)應(yīng)的市

場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，還負(fù)責(zé)厘清銷售崗位的職責(zé)分工，審批重大銷售費(fèi)用及預(yù)算

和負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃起草的責(zé)任。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)內(nèi)部審計(jì)的同時(shí)要檢查、監(jiān)督和評(píng)價(jià)

公司內(nèi)部控制制度的健全性和有效性，協(xié)助銷售部進(jìn)行銷售回款的到賬檢查、

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催討賬款、延期付款審核、相關(guān)票據(jù)處理等工作；客服部負(fù)責(zé)客戶信息搜集、

整理、分析、應(yīng)用的具體實(shí)施，開展客戶信用調(diào)查，進(jìn)行劃分客戶信用等級(jí)，

定期回訪客戶、處理客戶投訴與服務(wù)等具體客戶關(guān)系維護(hù)等工作；倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸部

負(fù)責(zé)審核銷售通知訂單，落實(shí)出庫(kù)責(zé)任，保證出庫(kù)產(chǎn)品按要求備貨、出庫(kù)、運(yùn)

輸、交接，保障庫(kù)存商品出庫(kù)順利，確保產(chǎn)品安全發(fā)運(yùn)，保留發(fā)貨環(huán)節(jié)相關(guān)單

據(jù)、憑證等并嚴(yán)格記錄，實(shí)現(xiàn)整個(gè)發(fā)貨過(guò)程的銷售登記制度不出差錯(cuò)。公司各

部門相關(guān)崗位與職責(zé)設(shè)置如表1所示。

表1內(nèi)部控制主要部門及崗位設(shè)置

部門崗位主要職責(zé)

生產(chǎn)部生產(chǎn)員、車間主管及車間經(jīng)生產(chǎn)計(jì)劃制定、組織與管理

理生產(chǎn)

倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸部倉(cāng)儲(chǔ)管理員、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理落實(shí)出庫(kù)責(zé)任、確保產(chǎn)品安

全發(fā)運(yùn)

客服部客戶專員、客戶經(jīng)理客戶信息搜集、整理、分析

質(zhì)檢部質(zhì)檢專員品質(zhì)把關(guān)

銷售部銷售專員、銷售組長(zhǎng)與經(jīng)理實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、銷售計(jì)

劃起草

財(cái)務(wù)部出納、財(cái)務(wù)主管資金記錄、業(yè)務(wù)登記

2.3公司銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃形成

圖3公司銷售計(jì)劃形成流程圖

如圖3所示，公司將銷售目標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況作為制定銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的依

據(jù)。首先，由銷售部依據(jù)公司自身生產(chǎn)能力并結(jié)合各部門上交的各類規(guī)劃，通

過(guò)對(duì)往年產(chǎn)品價(jià)格與銷量數(shù)據(jù)的分析，加上對(duì)產(chǎn)品定位、目標(biāo)群體的市場(chǎng)調(diào)研

以及對(duì)未來(lái)的銷量預(yù)測(cè)，匯總和整理形成原始的銷售計(jì)劃。其次，將該原始計(jì)

劃提交給總經(jīng)理或管理層等高層領(lǐng)導(dǎo)分析討論，確認(rèn)審核無(wú)誤后將通過(guò)銷售部

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將具體任務(wù)進(jìn)行分解并下發(fā)給對(duì)應(yīng)的部門共同配合執(zhí)行，確保銷售計(jì)劃的有效

實(shí)施。

3廣東賽娜美妝公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

3.1公司客戶信用評(píng)級(jí)體系不完善

首先，客戶信用評(píng)級(jí)沒(méi)有從客戶穩(wěn)定性、信用歷史、還款能力和行業(yè)發(fā)展

趨勢(shì)這四個(gè)因素考慮周全，未能建立完整的客戶信用評(píng)級(jí)體系，缺乏合理的方

法難以精準(zhǔn)地判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。其次，公司缺少有效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和預(yù)警機(jī)

制，無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)并采取相應(yīng)措施。最后，公司對(duì)不同信用等級(jí)的客

戶所采取的信用管理方式單一，缺乏適用性和靈活性，使風(fēng)險(xiǎn)控制不夠精準(zhǔn)。

3.2公司銷售計(jì)劃不嚴(yán)謹(jǐn)

參與銷售計(jì)劃制定與實(shí)施的銷售部往往從公司自身生產(chǎn)能力的角度上考慮

不全面，不能在全局上跟其他部門的各類規(guī)劃做到全面結(jié)合，使得銷售計(jì)劃目

標(biāo)較難順利完成或整體目標(biāo)偏于保守。缺少對(duì)往年數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，針對(duì)每

年的銷售數(shù)量、銷售價(jià)格等指標(biāo)，未能及時(shí)有效地開展數(shù)據(jù)分析工作；市場(chǎng)調(diào)

研工作準(zhǔn)備不充足，對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中定位和目標(biāo)群體認(rèn)識(shí)不清晰；對(duì)未來(lái)時(shí)期

的銷量預(yù)測(cè)不合理，缺乏科學(xué)方法，讓公司銷售計(jì)劃價(jià)值與實(shí)際情況有較大差

距。在2020年疫情初始時(shí)，公司原有的銷售計(jì)劃被打亂，調(diào)整以后的計(jì)劃既使

線下銷售業(yè)務(wù)整體趨于保守又沒(méi)有合理預(yù)測(cè)到線上銷售的業(yè)務(wù)銷量，在意識(shí)到

線上銷售的業(yè)務(wù)銷量遠(yuǎn)超線下時(shí)，倉(cāng)促調(diào)整間給公司帶來(lái)期間費(fèi)用投入過(guò)多以

及庫(kù)存商品出現(xiàn)損耗的問(wèn)題。

3.3公司應(yīng)收賬款管理不合理

公司應(yīng)收賬款管理工作機(jī)制不完善，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，經(jīng)

管人員有時(shí)面對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)不知道按何種程序處理，相應(yīng)處理方法不明確不統(tǒng)一，

部分沒(méi)有確定為壞賬的賬款直接將其納入壞賬中進(jìn)行處理，給公司資金回收和

自身利益造成不良影響。公司相應(yīng)的會(huì)計(jì)電算系統(tǒng)老舊缺乏相應(yīng)功能，這會(huì)影

響公司應(yīng)收賬款管理能力。其次，財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售業(yè)務(wù)記錄不及時(shí)，獲知信息

不全面，加之財(cái)會(huì)人員專業(yè)能力良莠不齊，也不利于應(yīng)收賬款管理工作順利進(jìn)

行。最后，公司對(duì)賬機(jī)制不完善，賬款的驗(yàn)收與核查流于形式，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)

客戶信用、經(jīng)濟(jì)等情況是否發(fā)生變化更沒(méi)有安排相應(yīng)專員定期檢查。

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3.4公司退貨處理機(jī)制不健全

公司對(duì)管理銷售退貨并沒(méi)有設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)管理人員。如果產(chǎn)品發(fā)生退貨，

只遵循誰(shuí)看到誰(shuí)管的原則，耽誤了退貨流程的進(jìn)一步推進(jìn)，從而使客戶的滿意

度下降以及自身服務(wù)力降低；其次，沒(méi)有專門的退貨區(qū)域。在日常的銷售退回

過(guò)程中，如果發(fā)生了退貨則與其它貨物一起存放，將會(huì)造成倉(cāng)儲(chǔ)間庫(kù)存商品堆

積混亂，從而導(dǎo)致殘次商品與產(chǎn)成品互混，易引發(fā)公司質(zhì)量信任危機(jī)。在后續(xù)

進(jìn)行出貨時(shí)還要區(qū)分各類產(chǎn)品，需要投入不必要的精力與時(shí)間成本，會(huì)引發(fā)整

體效率下降也會(huì)相應(yīng)地增加人力成本。最后，沒(méi)有相應(yīng)的退后處理流程。缺乏

相應(yīng)的處理流程就會(huì)導(dǎo)致相關(guān)部門責(zé)任追查不明確，退回的貨物處理不及時(shí)。

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4.1建立完善的公司客戶信用評(píng)級(jí)體系

如表2所示，公司將客戶按信用等級(jí)和信用評(píng)分從高到低劃分為不同等級(jí)，

以更好地管理客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。公司還應(yīng)從包括客戶財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)記錄、市場(chǎng)

地位和行業(yè)前景等多個(gè)方面構(gòu)建完整的客戶信用評(píng)級(jí)體系。為及時(shí)了解客戶信

用變動(dòng)情況以及實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，可以安排專員上門拜訪或制定一系列客戶調(diào)查

表和分析工具，收集和分析客戶每期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表等基

本財(cái)務(wù)信息，也可以考慮引入第三方信用評(píng)估機(jī)構(gòu)的評(píng)估報(bào)告，并建立與信用

評(píng)估機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，從而提高評(píng)估的科學(xué)性和準(zhǔn)確性及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于不

同信用等級(jí)的客戶要制定不同的信用管理方式，對(duì)于信用評(píng)級(jí)較高的客戶可放

寬信用要求，而對(duì)于信用評(píng)級(jí)較低的客戶則可采取如設(shè)置逾期罰款、采用預(yù)付

款模式、提高信用額度門檻等方式進(jìn)行管理，以降低信用風(fēng)險(xiǎn)和損失。

表2客戶信用等級(jí)劃分表

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4.2制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售計(jì)劃

要實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理，在制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)結(jié)合公司自身實(shí)際發(fā)展目標(biāo)

和實(shí)際生產(chǎn)能力情況，與公司各部門的規(guī)劃做到充分結(jié)合、相互聯(lián)系，按照規(guī)

定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。往年各期的銷售數(shù)據(jù)要有針對(duì)性地深入分析，

了解各類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有比率保持市場(chǎng)價(jià)格敏感度，對(duì)于銷量高受歡迎的

化妝品在各大購(gòu)物節(jié)期間可采取折扣銷售、捆綁組合銷售和互搭套裝銷售等方

式提高銷量。對(duì)于銷售量不樂(lè)觀的產(chǎn)品要分析背后的原因并考慮是否要減少產(chǎn)

量。市場(chǎng)調(diào)研工作要將產(chǎn)品定位與目標(biāo)群體相結(jié)合，根據(jù)線上網(wǎng)店和線下實(shí)體

店的銷售數(shù)據(jù)可將產(chǎn)品定位為“高端、輕奢和平價(jià)”三個(gè)層次，對(duì)應(yīng)不同的消

費(fèi)階層，適應(yīng)不同收入的消費(fèi)群體。針對(duì)不同的目標(biāo)群體要生產(chǎn)適應(yīng)的產(chǎn)品，

面對(duì)中年群體的消費(fèi)者應(yīng)生產(chǎn)抗衰老易保養(yǎng)、使肌膚水潤(rùn)緊致的化妝品；面對(duì)

年輕群體的消費(fèi)者應(yīng)生產(chǎn)美白祛斑、潔面控油的化妝品。對(duì)未來(lái)的銷量預(yù)測(cè)，

要將線下實(shí)體店面和線上淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)相結(jié)合，并根據(jù)以上渠

道銷售歷史紀(jì)錄中的數(shù)據(jù)，選擇均值預(yù)測(cè)法或回歸分析法來(lái)科學(xué)、合理地預(yù)測(cè)

未來(lái)的銷量。

4.3完善公司應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款是公司資產(chǎn)的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著公司

的發(fā)展。公司要完善、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)控管理機(jī)制的建設(shè)，應(yīng)根據(jù)《公司會(huì)

計(jì)準(zhǔn)則—基本會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》、《公司財(cái)務(wù)通則》和《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》等規(guī)章完

善相關(guān)專業(yè)流程和系統(tǒng)，明確好財(cái)務(wù)管理應(yīng)用方法，要按照相關(guān)準(zhǔn)則規(guī)章對(duì)壞

賬確認(rèn)條件、核算方法和責(zé)任分配有明確標(biāo)準(zhǔn)，要努力預(yù)防和控制應(yīng)收賬款的

攀升，減少應(yīng)收賬款的在資金中的占有比例，防止公司出現(xiàn)大規(guī)模的壞賬現(xiàn)象。

做好會(huì)計(jì)電算化工作，采用新型財(cái)務(wù)軟件升級(jí)公司財(cái)會(huì)系統(tǒng)。同時(shí)也要注重對(duì)

部門員工展開財(cái)會(huì)知識(shí)培訓(xùn)，提升綜合能力素養(yǎng)。對(duì)于問(wèn)題貨款要重點(diǎn)關(guān)注，

保證會(huì)計(jì)記錄與業(yè)務(wù)記錄的統(tǒng)一性、及時(shí)性。此外要加強(qiáng)各部門之間的交流與

溝通，打破部門業(yè)務(wù)信息壁壘增進(jìn)彼此業(yè)務(wù)配合度。其次，由財(cái)務(wù)部安排專員

通過(guò)函證、上門拜訪方式定期與客戶進(jìn)行信息交流，檢查核對(duì)應(yīng)收賬款的發(fā)生

與記錄，通過(guò)建立實(shí)時(shí)對(duì)賬、月度對(duì)賬等管理制度，加強(qiáng)與客戶之間對(duì)賬管理。

最后，公司需要做好應(yīng)收賬款催收管理工作。對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款要早做準(zhǔn)備

列為壞賬準(zhǔn)備，也要加大催款力度，盡可能最大限度地降低公司的應(yīng)收賬款損

失。

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4.4健全公司退貨處理機(jī)制

首先，公司要設(shè)立一個(gè)專門小組，并由該組的管理人員專門負(fù)責(zé)銷售退貨

處理與登記業(yè)務(wù)；其次，在倉(cāng)庫(kù)中要?jiǎng)澐殖鰧ｉT的區(qū)域用以存放、堆積和處理

已經(jīng)退貨的商品，便于今后的登記、清點(diǎn)與處理，減少不必要的混亂以及成本

投入；最后，必須完善好相應(yīng)的退貨處理流程。該組的管理人員在接收退回的

產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)清點(diǎn)仔細(xì)核對(duì)，確認(rèn)無(wú)誤后填制專門的銷售退貨單，一聯(lián)給客戶，

一聯(lián)留存?zhèn)}儲(chǔ)部門，一聯(lián)交給銷售部門。根據(jù)退貨產(chǎn)品的問(wèn)題分別聯(lián)系相應(yīng)的

部門進(jìn)行后續(xù)處理，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題則聯(lián)系生產(chǎn)部和質(zhì)檢部，產(chǎn)品包裝問(wèn)題則

聯(lián)系銷售部和質(zhì)檢部，產(chǎn)品數(shù)量問(wèn)題則聯(lián)系倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸部。

5設(shè)計(jì)方案實(shí)施效果

為提高銷售業(yè)務(wù)，增強(qiáng)公司的效益，本設(shè)計(jì)針對(duì)廣東賽娜美妝有限公司客

戶信用評(píng)級(jí)體系不完善、銷售計(jì)劃不嚴(yán)謹(jǐn)、應(yīng)收賬款管理不合理和退貨處理機(jī)

制不健全四個(gè)方面的問(wèn)題進(jìn)行分析，根據(jù)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制規(guī)范從建立完善客

戶信用評(píng)級(jí)體系、嚴(yán)謹(jǐn)制