合肥分公司小CEO承包手冊(2024版)

第一章營業(yè)部概況

一、服務區(qū)域

令鄉(xiāng)、鎮(zhèn)：個,

令行政村：個,

令自然村：個,

Q總人口：萬,

二、經(jīng)營團隊

令裝維人員:人,

令營業(yè)人員：人,

令渠道經(jīng)理：人,

令銷售經(jīng)理：人,

三、服務網(wǎng)點

令自有網(wǎng)點：個,

令社會網(wǎng)點：個,

e專營店：家,

＜便利店：家,

四、量收規(guī)模

今業(yè)務收入：2024年底萬，2024年預算萬

。移動用戶：2024年底戶，2024年預算戶

。寬帶用戶：2024年底戶，2024年預算戶

今iTV用戶：2024年底戶，2024年預算戶

第一章收入實現(xiàn)路徑指引

、營業(yè)部2024年收入預算及分月完成路徑（萬元）

移動收入寬帶收入皿收入壞賬考核

項目

增量存量增量增量存量超標值收入缺口

15年

預算

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

累計

完成

累計

進度

說明：

1.考核收入二移動收入+寬帶收入+1TV收入+其他收入-增值稅-壞賬超標

值（上表增值稅、其他收入項未列出）；

2.上表展示了2024年收入預算的路徑和收入完成的路徑，并按月展示

每類分項的當月完成狀況、截至當月的累計完成狀況，通過預算執(zhí)行跟蹤、

分月對比，指明收入波動的緣由、收入短板、以及收入缺口預警等。

二、營業(yè)部2024年重點業(yè)務發(fā)展規(guī)劃

移動寬帶iTV

項目

新熠離網(wǎng)凈熠新熠離網(wǎng)凈熠新熠寓網(wǎng)凈增

15年全年目標值

預算月均目標值

當月實際發(fā)生

1月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

2月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

3月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

4月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

5月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

6月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

7月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

8月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

9月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

1。月

后續(xù)月均目標

當月實際發(fā)生

11月

后續(xù)月均目標

12月當月實際發(fā)生

累計完成量

累計完成率

說明:

1.當月實際完成：為營業(yè)部各項業(yè)務的新用戶發(fā)展、老用戶離網(wǎng)、全用

戶凈增當月實際發(fā)生值;

2.后續(xù)月均目標：依據(jù)當年往月已發(fā)生值，為完成全年收入預算，測算

后續(xù)月份月均需完成值；指明收入實現(xiàn)的重點業(yè)務驅(qū)動路徑。

三、收入實現(xiàn)主要措施建議

（-）業(yè)務發(fā)展建議

1.公眾市場

（1）聚焦光覆蓋區(qū)域、集鎮(zhèn)、新農(nóng)村建設點、富有村等，做

到“現(xiàn)場有網(wǎng)點+體驗式銷售+團隊作戰(zhàn)+即銷即裝二借力政府，主

動推動“全光村”、“美妙鄉(xiāng)村”、“農(nóng)技寶”、“村村響”、“黨員遠教”

等信息化項目，促進規(guī)模和價值雙提升；

（2）針對大型小區(qū)或者人流集中區(qū)域拓展網(wǎng)點，提升技能，

常態(tài)化開展炒店特賣、愛家進小區(qū)、逢集炒店等活動。通過酬金優(yōu)

化等措施提高裝維人員營銷主動性。

2.政企市場

（1）針對門面客戶，常態(tài)化組織“門面歸航”活動。在低滲

透區(qū)域（份額不足40%）,敏捷采納競爭產(chǎn)品，加大策反；在高存量

區(qū)域（份額50%以上），強化客戶保有，提升服務；

（2）針對行業(yè)末梢/七站八所/中小微客戶，全面推廣網(wǎng)絡無

憂。對新客戶結合需求，敏捷報價，做到網(wǎng)絡無憂+總機100%遞單;

對老客戶提速提價，融合手機提升價值。

3.中小學市場

（1）開展農(nóng)村營業(yè)部中小學信息化學校掛牌攻堅；

（2）開展“光速寬帶入校內(nèi)”活動，通過信息化合作/老師團

購/續(xù)約三種手段開展寬帶特惠/免費大提速活動;

（3）開展“千場半價團購會”活動，面對家長、學生和老師

包裝“翼關愛”禮包或“愛家”信息化套餐禮包。

（二）客戶維系建議

L針對一體化、鄉(xiāng)情網(wǎng)等用戶，重點針對中高危用戶，依據(jù)用

戶實際消費狀況做好換機、簽轉；

2.對寬帶用戶實施提速，做好年付續(xù)約、簽轉愛家；落實執(zhí)行

拆機挽留規(guī)定動作；

3.針對單手機用戶，重點做好換機、簽轉愛家、業(yè)務加裝。

（三）欠費回收建議

1.指標到人，考核明確可量化；

2.主動推行后付費轉預付費工作；

3.執(zhí)行好首次預存規(guī)定動作提升新入網(wǎng)用戶質(zhì)量；

4.推廣“交費助手+銀行卡綁定”模式，新入網(wǎng)用戶均辦理交

費助手，提升用戶繳費便利性。

快發(fā)展.少離網(wǎng)，高價值,不欠費，收入實現(xiàn)水到渠成!

其次章渠道運營

農(nóng)村渠道收入由營業(yè)部所轄的全部公眾網(wǎng)格收入構成。收入主

要通過業(yè)務發(fā)展和存量維系來實現(xiàn)，業(yè)務發(fā)展主要通過實體渠道拓

展運營、裝維隨銷、整片推動等方式實現(xiàn)，同時應做好存量維系，

將用戶離網(wǎng)率限制在肯定的范圍內(nèi)。

一、制作“一部一表”一一駕馭農(nóng)村營業(yè)部市場空間

街道辦及常駐電信寬帶電信移動iTV廣電移動聯(lián)通市場

鄉(xiāng)鎮(zhèn)?TV?

村委會戶數(shù)寬帶數(shù)滲透率移動數(shù)滲透率滲透率覆蓋戶數(shù)覆蓋戶數(shù)覆蓋戶數(shù)空間

（說明：此表由營業(yè)部協(xié)作市縣公司專業(yè)部門完成）

二、實現(xiàn)路徑

（一）實體渠道的拓展和運營

1.實體渠道的拓展

集鎮(zhèn)及以上比照異網(wǎng)門店份額，確保電信門店不低于30%；集

鎮(zhèn)以下，每個行政村確保一個代理服務點店，達到“一村一點”，

并預料產(chǎn)能。

須建設的門店類型（四級

預料移動銷售預料寬帶銷售

鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱廳、中小門店、異業(yè)合作、建設區(qū)域預料iTV（戶）

（戶）（戶）

代理服務點等）

2.實體渠道的運營一一分類運營，提升產(chǎn)能，增加收入

月均移動產(chǎn)能月均寬帶產(chǎn)能月均nV產(chǎn)能

門店類型數(shù)量（個）

（部）（戶）（戶）

四級廳

中小門店

其中：全網(wǎng)通賣場

具中：品牌專營店

其中：其他專營店

開放賣場

異業(yè)合作門店

代理服務點

（1）四級廳：突出銷售、維系和服務的功能。產(chǎn)能提升路徑

有：忙時攔截營俏，閑時外呼維系，逢集炒店、逢會特賣會、020

線下線上促銷等。

（2）中小門店：通過炒店和維系，提高產(chǎn)能。產(chǎn)能提升路徑

有：交費易吸引用戶進店，差異化促銷，終端直降，突出宣揚，吸

引客戶眼球；聚焦周邊區(qū)域，開展攔截、外呼、開展掃街營銷。

（3）代理服務點：主推產(chǎn)品：2元卡、暢打卡等快銷品禮包。

產(chǎn)能提升路徑為：依托代理服務點繳費的便利性，擴大宣揚，調(diào)動

銷售主動性；統(tǒng)包員與代理點結對分成，剛好補貨。

（4）開放賣場及異業(yè)合作門店：主推愛家產(chǎn)品，突出iTV差

異化優(yōu)勢，通過宣揚、打通受理流程，明確分成增加客戶的接觸面,

提高產(chǎn)能。

3.預料實體渠道帶來的收入

預料營業(yè)部全部實體渠道新增移動部，新增寬帶—部,

新增iTV部，為營業(yè)部帶來收入元。

（二）裝維隨銷

依據(jù)網(wǎng)格產(chǎn)品的滲透率，結合資源實占狀況，每個統(tǒng)包員明確

發(fā)展目標：新增移動部，新增寬帶部，新增iTV部,

為營業(yè)部帶來收入元。

實現(xiàn)路徑：提高統(tǒng)包員的銷售實力和服務實力，通過發(fā)展業(yè)務

提高統(tǒng)包員的收入。

（三）整片推動

依據(jù)光纖覆蓋和競爭狀況，選擇目標區(qū)域。由營業(yè)部主任牽頭,

開展每周一場的整片推動活動。每場活動新增移動部，新增

寬帶部，新增iTV部，存量用戶轉簽提質(zhì)—戶。為營

業(yè)部帶來收入元。

實現(xiàn)路徑：做好預熱宣揚、對目標客戶做好外呼、聯(lián)合村委會

組織會議營銷；利用當?shù)啬苋恕⒎N子用戶的口碑宣揚；集中人員隨

銷隨裝，結合流淌營業(yè)車在2-3天時間內(nèi)做精、做實、做透。

渠道強，農(nóng)村收入有保障！

第三章政企市場

一、政企市場現(xiàn)狀

其中：網(wǎng)絡總機滲透從業(yè)人員從業(yè)人員

政企細分市場數(shù)量寬帶數(shù)

無憂數(shù)客戶數(shù)數(shù)量滲透率

行業(yè)末梢/七站所

中小企業(yè)

賓館酒店

網(wǎng)吧

醫(yī)療機構

街道

門面

客戶

二、政企市場客戶信息收集

1.行業(yè)末梢/七站八所/中小微客戶：每季度至少支配上門探望

1次；收集客戶從業(yè)人員數(shù)量、通信業(yè)務運用現(xiàn)狀及需求等關鍵信

/岳、O

2.沿街門面客戶：每月至少支配上門走訪1次；收集客戶相關

運用信息，他網(wǎng)客戶了解到期時間、本網(wǎng)客戶張貼剛好貼，供應服

務電話。

三、政企市場收入提升途徑

1.行業(yè)及企業(yè)客戶

清單級梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、七站八所、醫(yī)院學校、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)客戶掛

圖作戰(zhàn)，網(wǎng)絡無憂報價要采納“火鍋報價法”，網(wǎng)絡無憂專線只是

鍋底，在充分了解客戶需求后要加入葷菜（手機）、素菜（iTV、固

話等），杜絕“最低報價法”（不能只賣個鍋底）。存量網(wǎng)絡無憂客

戶要提速提價，融合手機提升價值（已經(jīng)有鍋底的要加葷菜、素菜）。

電腦臺數(shù)員工人數(shù)合計話費固話需求iTV需求按需報價總價

新增1條網(wǎng)絡無憂ARPU約1000元，營業(yè)部實現(xiàn)“每月一網(wǎng)”,

可拉動增量收入＞10萬元/年。1戶網(wǎng)絡無憂提速提價發(fā)展手機可新

增年收入約0.5萬元，提速提價10戶可增收5萬元/年。

2.門面客戶

采納1問2查3比價4推介5演示的“上門五部曲”，具體了

解客戶的手機、寬帶、固話、電視費用，幫用戶算總賬，體現(xiàn)電信

整體實惠。

開展門面歸航常態(tài)化營銷活動，完善門面客戶一街一冊資料。

手機寬帶固定電話數(shù)字電視每月通信總支出運用電信立省

新增策反一個一般門面ARPU＞100元/月，進行寬帶歸航掃街活

動全年拓展180家客戶，拉動增量收入＞11萬元。

四、政企差異化武器

差異化武器賣點資費

個人信用租機號碼不換，總費用不增，免費拿一個手機。元

39元包600分鐘（農(nóng)村開放）

固話包打王固話包打王，旺鋪必選59元包1000分鐘

99元包2000分鐘

30元/月高清無云臺

手機看店隨時隨地看店，一切盡在掌控45元/月高清有云臺

50元/月室外高清槍機

愛WiFi用電信寬帶，WiFi免費送非農(nóng)村地區(qū)免費送WiFi

專線領航.門面歸航雙輪驅(qū)動，深挖政企收入高產(chǎn)地!

第四章校內(nèi)市場

一、中小學市場有什么？（先摸摸中小學現(xiàn)狀）

學校名稱學校規(guī)模競爭狀況業(yè)務滲透

客情學校

客戶異網(wǎng)異網(wǎng)網(wǎng)絡教化信息

名稱主號碼關系類型學生數(shù)老師數(shù)

編碼寬帶信息化無憂總機化

說明：

1.此表為營業(yè)部中小學營銷拓展的重要管控表格;

2.每個營業(yè)部填報全部中心學校；

3.對于客情好的規(guī)模村小也要錄入到該表中。

二、為什么要做中小學？（再看看中小學市場拓展價值計算）

1?假如拿下一所學校班班通（網(wǎng)絡無憂）+老師總機，您可以

有怎樣的收獲？

未開通互聯(lián)預料策反、拉動老師總收入

學校名稱本網(wǎng)網(wǎng)絡異網(wǎng)網(wǎng)絡預料價值

網(wǎng)數(shù)量新裝、提升團購貢獻

2.假如拿下一所學校學生電子校徽，您可以有怎樣的收獲?

投資模式分成模式

學校規(guī)模

（人）移動放號現(xiàn)金流增量收入移動放號現(xiàn)金流增量收入

（戶）（元/年）（元/年）（戶）（元/年）（元/年）

3?假如拿下一所學校學生翼校通，您可以有怎樣的收獲?

學校規(guī)模（人）移動放號（戶）現(xiàn)金流（元/年）增量收入（元/年）

4.假如面對電子?；铡⒁硇Ｍ▽W校的學生家長銷售親子購機禮

包，您可以有怎樣的收獲？

營銷戶數(shù)（戶）移動放號（戶）智能機（戶）增量收入（元/年）

5.假如拿下一所人人通學校，您可以有怎樣的收獲?

營銷戶數(shù)（戶）移動放號（戶）智能機（戶）增量收入（元/年）

三、中小學市場做什么？（最終用用銷售拓展利器）

（一）電子?；?，舉薦指數(shù)翁翁翁翁翁

電子校徽即電子學生證，集成了學生遠距離考勤和向家長報平

安功能，也可依據(jù)具體需求實現(xiàn)食堂消費、校車考勤、借還圖書和

乘公交等功能。同時，內(nèi)嵌一張UIM卡可在無線插卡式話機上撥打

電話，小身材，實現(xiàn)了大才智！

資費每學生每年200元，可規(guī)模拉動學生市場移動放號，且競

爭對手同類產(chǎn)品競爭力較弱。

（二）翼校通，舉薦指數(shù)翁翁翁翁

翼校通通過網(wǎng)頁和智能手機客戶端，為老師和家長供應信息互

動服務，成為學校、家長和學生三方實時溝通的平臺。

資費每家庭每年100元，可規(guī)模拉動家長市場移動放號，競爭

對手同類產(chǎn)品僅覆蓋到市、縣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村是對手的空白市場。

（三）人人通，舉薦指數(shù)☆☆☆

人人通學習機，是加載“飛young人人通”APP應用的學習型

手機，通過包裝人人通學習機禮包（內(nèi)含智能機1部、黃岡課堂視

頻、手機通訊包和校內(nèi)信息服務），實現(xiàn)學生市場智能機的規(guī)模滲

透。

學習的快樂：學生可以用學習機在線學習、撥打親情電話；

監(jiān)督的放心：家長可以遠程對學習機鎖屏、管理網(wǎng)址和應用；

管理的省心：學?？梢园l(fā)布名師課堂、在線輔導。

搞定農(nóng)村校內(nèi)市場，收入實現(xiàn)不用愁!

第五章創(chuàng)新業(yè)務

、創(chuàng)新業(yè)務綜述與現(xiàn)狀

創(chuàng)新業(yè)務主要包含流量經(jīng)營、iTV、翼支付、號百與增值自營

收入四個部分。通過發(fā)展流量經(jīng)營和號百增值業(yè)務，可以拉動增量

收入；通過發(fā)展翼支付和iTV,可以形成移動和寬帶業(yè)務的差異化。

創(chuàng)新業(yè)務收入流量收入流量包iTV用戶數(shù)翼支付用戶數(shù)

二、流量經(jīng)營

營業(yè)部2024年流量收入完成萬元，2024年流量收入預

算萬元，增長%o

（一）2024年「12月流量收入及業(yè)務完成趨勢詳表

流量收入（目標：_______萬元）流量業(yè)務

套內(nèi)分攤流量包收入流量型流量包累計4G終端

月份溢出收入

收入完成進度套餐占比凈增4G卡占比

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

（二）主要路徑

1.新入網(wǎng)主推以愛家為主的流量型套餐，對存量用戶中流量消

耗多、語音消費不足的用戶，開展套餐簽轉，提高用戶感知、強化

維系；

2.針對終端升級到智能機但套餐不匹配的用戶，剛好開展針對

性簽轉營銷，讓用戶放心用流量；

3,對存量用戶中流量溢出型、抑制型用戶開展流量包銷售，提

高智能機流量包滲透率；

4.營業(yè)部內(nèi)部新媒體達人作用，主動傳播省市公司通過微信、

易信、QQ等新媒體分發(fā)的內(nèi)容，激發(fā)用戶流量消耗，帶來溢出收入。

三、iTV

（一）戰(zhàn)略意義：iTV業(yè)務為用戶供應電視直播、回看、點播

等高清視頻服務，具有顯著的差異化優(yōu)勢。大力發(fā)展iTV是有效提

升用戶粘性、削減寬帶離網(wǎng)的最好手段，并且可以帶動寬帶、手機

的發(fā)展。

2024年現(xiàn)狀2024年目標

寬帶用戶數(shù)iTV用戶數(shù)iTV滲透率寬帶新增手機新增iTV新熠iTV凈熠

（二）主要路徑

1.開展營業(yè)廳演示和銷售。在各營業(yè)廳、社區(qū)店等進行業(yè)務演

示，實現(xiàn)終端上柜銷售，對進店用戶100%攔截營銷；將iTV演示區(qū)

升級為銷售區(qū)，設立專人負責用戶引導、演示及銷售，并設定發(fā)展

目標、考核與激勵。

2.開展裝維上門隨銷。裝維經(jīng)理隨身攜帶機頂盒，在接觸客戶

時，為客戶免費安裝演示，推廣即銷即裝；結合FTTH遷轉和寬帶

提速進行隨銷，也可適當開展免費體驗活動（建議1周時間）

3.結合流淌營銷和現(xiàn)場活動，開展整區(qū)、整村推動團購活動，

打造iTV示范小區(qū)、示范村。

4.針對高危用戶、簽轉用戶、提速用戶等目標客戶開展電話外

呼。

四、翼支付

（一）業(yè)務現(xiàn)狀

2024年用戶數(shù)2024年發(fā)展用戶數(shù)本地商戶數(shù)

（二）實現(xiàn)路徑

1.新用戶全部加裝翼支付并運用翼支付實體卡（4G終端標配

4GNFC卡），加載“話費有收益”基礎功能（即開通交費助手及添益

寶），達到提升ARUP值降低離網(wǎng)率的效果；

2?宣揚翼支付民生應用、實惠活動及理財產(chǎn)品，輔導用戶運用

翼支付實現(xiàn)“賺錢省錢”；

3.開通交費易，代收三網(wǎng)話費、代收電費，獲得代收費傭金的

同時提升門店的客流量。

五、號百與增值自營收入

（一）發(fā)展電話名片、黃頁、A4賬單等面對政企的后向增值業(yè)

務，可以實現(xiàn)零成本增加收入，同時有效增加用戶粘性。

發(fā)展100個電話名片全年增加收入3萬元；談成一單10萬份

的A4賬單，可獲得2萬元一次性收入和1.2萬元業(yè)務酬金！且不

需運用營業(yè)部任何成本！

（二）發(fā)展通信助理、健康顧問等用戶，為用戶供應通信、吃

住行等增值類服務，用戶規(guī)模大感知好，同時有效提升營業(yè)部收入。

創(chuàng)新業(yè)務空間大，競爭市場差異化，業(yè)務收入巧完成!

第六章電子渠道

一、新媒體運營

（一）關注sunshine歐巴微信號

關注省公司微信小號：sunshine歐巴，結合每天實時的信息,

進行互聯(lián)網(wǎng)宣揚推廣和新媒體營銷，sunshine歐巴每日發(fā)送最新的

熱點素材，借助內(nèi)容營銷更便利把業(yè)務內(nèi)容傳遞給用戶，并且轉發(fā)

sunshine歐巴圖文消息至摯友圈，吸引客戶關注并接受客戶私聊，

進而形成訂單。

關注步驟：搜尋微信公眾號"sunshine歐巴”或掃描二維碼。

（二）聚合用戶，發(fā)力微運營

移動互聯(lián)網(wǎng)下，用戶的觸網(wǎng)角度許多，堅持用戶在哪兒，我們

的業(yè)務就要在哪兒的方針，通過線上論壇貼吧、愛好部落、58網(wǎng)、

趕集網(wǎng)等移動端媒體宣揚，把用戶牽引到QQ群和個人微信號中，

建立良好的摯友關系，借助業(yè)務詢問解答服務完成二次營銷和轉

化。

（三）開設微店，線上線下協(xié)同運營

完成微店的申請及配置，加載店鋪的線上銷售方式，為旁邊用

戶供應一個7*24小時的線上營業(yè)廳。同時借助新媒體的營銷手段,

轉發(fā)至移動端進行宣揚，帶來新的業(yè)務發(fā)展。

二、外呼開展流程及技巧

（-）外呼營銷范圍

1?省、市公司派單需營業(yè)部承接的外呼營銷工單；

2.本地區(qū)域特別政策的宣揚或邀約。

（二）電話外呼營銷組織流程

L選定目標客戶

(1)省、市公司派單客戶，通過針對性營銷系統(tǒng)承接目標客

戶；

(2)本地區(qū)域特別政策的目標客戶，可通過0A系統(tǒng)向省信息

中心發(fā)送目標客戶提取需求。

2.策略匹配

依據(jù)目標客戶的特點，匹配目前在售的套餐、產(chǎn)品政策，制定

外呼話術和腳本。要側重開場白部分的“一句話”賣點營銷。

3.試呼

支配中等技能的外呼人員，組織開展數(shù)據(jù)試呼，確定策略與目

標客戶的匹配度。

4.評估總結

每次外呼項目結束后要對營銷效果進行評估。評估分階段性評

估及總結性評估兩部分。階段性評估分為系統(tǒng)及文字兩類，系統(tǒng)類

自項目營銷之日起，對每位呼通客戶在外呼系統(tǒng)實施營銷評估；文

字類自項目派發(fā)的次周一起先每周一提交，評估內(nèi)容重點在營銷效

果展示，組織實施細微環(huán)節(jié)、影響效果的問題分析及優(yōu)化建議，下

一步重點工作。

總結性評估為項目結束后一周內(nèi)提交，評估內(nèi)容重點在營銷效

果，組織實施及營銷亮點、優(yōu)化建議、預期推廣目標和風險評估等。

善用互聯(lián)網(wǎng)手段，擴大客戶接觸面，提升發(fā)展量!

第七章客戶維系

一、存量客戶現(xiàn)狀

(-)存量用戶結構

入網(wǎng)在網(wǎng)離網(wǎng)

月份三零低危一體化樂享6個月一體化18個單寬3個月中危局危

用戶客戶飽和客戶到期客戶月以上客戶到期客戶客戶客戶

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

(二)存量用戶產(chǎn)品結構

愛家一體化自主版樂享鄉(xiāng)情網(wǎng)飛young大眾卡單寬

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

n月

I12月|||III

二、客戶維系路徑

（一）入網(wǎng)維系

L各級營業(yè)廳，開展套餐說明、資費說明、流量應用等入網(wǎng)輔

導；

2.嚴控三零占比，杜絕虛假發(fā)展。

（二）在網(wǎng)維系

1.維系策略：面上維系做加法，聚焦終端升級、套餐簽轉、業(yè)

務加裝、網(wǎng)齡提速等四大路徑，加快升級4G,提升維系規(guī)模，改善

存量質(zhì)態(tài)。

（1）終端升級：特價換機、換機送業(yè)務、合約換機

（2）套餐簽轉：簽轉愛家、簽轉自主版

（3）業(yè)務加裝（加寬、加C、加iTV、加翼支付、加流量包）。

（4）網(wǎng)齡提速：（線上提速、營業(yè)廳提速、小區(qū)活動現(xiàn)場提速）

2,維系執(zhí)行方式：營業(yè)部下轄四級廳、專營店通過CRM銷售提

示，小區(qū)活動加載等方式開展維系。

（三）離網(wǎng)維系

1.維系策略：資源聚焦中高危客戶及拆機客戶，定向匹配機補、

開放話補換機政策、高危允許適度低簽（不低于50%）.激勵酬金適

當傾斜。

2.維系執(zhí)行方式：高危直派四級單元CEO,組織上門維系；中

危及不飽和通過上門+外呼+提示開展協(xié)同維系。

控源頭，提價值，優(yōu)質(zhì)態(tài)，保用戶，樹口碑!

第一章資源配置與清算

一、資源類型

四級單元資源分為三類：收入發(fā)展類、生產(chǎn)耗用類和管理開支

類。

（-）收入發(fā)展類資源包括：人員費用、社會渠道酬金、終端

費用、渠道運營費月、壞賬、營銷活動費，該類資源與收入完成、

業(yè)務發(fā)展量干脆相關；

（二）生產(chǎn)耗用類資源包括：動力電費、裝移機材料費，該類

資源系日常生產(chǎn)經(jīng)營中耗用的成本，節(jié)約嘉獎；

（三）管理開支類資源包括：款待費、差旅費，該類資源與收

入規(guī)模、管理人數(shù)相關。

其中人員費用、社會渠道酬金、終端費用、渠道運營費用、壞

賬、動力電費，由市/'縣公司集約化管理，專業(yè)部門歸口報賬，小CEO

無需墊資及報賬；人員費用由小CEO供應考核發(fā)放清單，市/縣公

司代為支付；營銷月物料、裝移機材料，由小CEO提出申領需求，

市/縣公司組織物資供應配送；營銷活動費、款待費、差旅費先支

出、后報銷。

二、不同承包單元的資源配置

四級單元類別

渠道門店電子渠道綜合支撐中心

項目農(nóng)村?政企分部校內(nèi)分部

（南艦店、大連（外呼、分銷、集中報賬

營業(yè)部營業(yè)部或團隊或團隊

鎖、核心商圈）網(wǎng)掌廳、萬號）

（-）人員費用VVVVVV

1.人工成本（含勞

VVVVVV

務租賃費）

2.外包費用VVVVVVV

（二）社會渠道酬V7VVVV

金

（三）終端成本

1.移動終端V

2.固網(wǎng)終端VVV

（四）渠道運營費

VV

用

（五）營銷活動費VVVVVVV

（六）壞賬V-/VVVV

（七）裝移楣斗費V7V

7（僅現(xiàn)金墊支的

（八）動力電費V

電費）

（九）款待費V?1VVVVV

（十）差旅費VVVVVVV

三、資源配置及清算規(guī)則

因支出動因不同，各類資源配置規(guī)則和清算規(guī)則也有不同。具

體配置規(guī)則、清算規(guī)則及預配成本詳見下表:

資源項目成本預算配置規(guī)則清算規(guī)則

1.基礎薪酬：**萬元1.基礎薪酬：按收入完成比例清算

（一）人員費用2.計件薪酬：發(fā)展計件**萬元、維護計件**2.計件薪酬：據(jù)實清算；基本發(fā)展任務**戶，

萬元……超出部分，酬金標準同社會渠道......

（二）社會渠道酬金

（三）終端成本

1.移動終端

2.固網(wǎng)終端

（四）渠道運營費用

（5）營銷活動費收入的03%按收入完成比例清算

超出目標值部分等額扣減考核收入及人員費

（六）壞賬壞賬占收比目標值1%

用

（七）裝移槌斗費

依據(jù)實測電量設定定額，考慮設備退網(wǎng)、新

（八）動力電費超支自負，節(jié)約按節(jié)約量嘉獎50%

增基站用電，進行動態(tài)調(diào)整

（九）款待費

（十）差旅費

其次章資源管理及降本增效

一、降本增效原則

（-）收入發(fā)展類資源：該類資源的投入將會干脆帶來用戶和

收入，因此可以通過資源的有支配、經(jīng)濟地投入，用于發(fā)展新用戶、

維系老用戶，收入完成越多，資源配置越高；

（-）生產(chǎn)耗用類資源：該類資源主要是通過精細化管理，降

低裝維材料和電費消耗，節(jié)約的成本將按比例嘉獎到承包團隊；

（三）管理開支類資源：該類資源是按總量配置，承包團隊需

限制運用，超支自負、結余自用。

二、分項資源管理方法

（一）人員費用

包括合同制員工的崗位工資、津貼補貼、績效，外包人員的基

本薪酬，以及發(fā)展酬金、維系酬金、服務酬金、日常維護和裝維酬

金等計件薪酬。

管理方法：合理配置人員，避開人浮于事；制定適當?shù)膬?nèi)部考

核方法，分解工作任務，考核安排薪酬；激勵成員多銷售、多裝維,

同時銷售產(chǎn)品高值化，有利于獲得更高的計件薪酬和收入提成。

（二）營銷活動費

用于業(yè)務宣揚單頁、現(xiàn)場促銷活動、政企客戶聯(lián)誼、營業(yè)廳布

置、宣揚物料制作等；以及針對存量用戶的關懷回饋費用，包括贈

送小禮品等。

管理方法：提前制定宣揚、炒店等營銷支配，確定合理的支出

額度，有支配地開展宣揚活動；物料盡量循環(huán)利用，避開奢侈；善

用數(shù)據(jù)分析，選好目標客戶，做好客戶回饋的登記工作。

（三）社會渠道酬金

系支付給代理商的發(fā)展傭金。

管理方法：提出社會渠道選址建點、清退及嘉獎建議；加強對

區(qū)域內(nèi)代理商的現(xiàn)場管理，做好幫扶，提升產(chǎn)能；關注代理商的發(fā)

展質(zhì)量，避開資源投入未給承包者帶來預期收入。

（四）渠道運營費用

用于對重點渠道網(wǎng)點供應的達量激勵、資源對賭等運營補貼。

管理方法：找準補貼對象、合理確定補貼標準、限制投入進度;

事前與網(wǎng)點明確補貼條件，事后清算；關注渠道網(wǎng)點發(fā)展質(zhì)量，避

開資源無效運用。

（五）終端補貼

系贈送給新、老用戶的終端，包括移動終端和寬帶終端。

管理方法：話補為首選入網(wǎng)補貼方式，可節(jié)約四級單元資源；

找準機補目標客戶、合理確定補貼標準、限制投放進度；關注機補

用戶發(fā)展質(zhì)量；機補用戶未到協(xié)議期提前退網(wǎng)，應要求用戶依據(jù)協(xié)

議約定向公司支付現(xiàn)金補償或退還之前享受補貼的終端。

（六）壞賬

指繳費期后欠費超過3個月的用戶欠費。

管理方法：壞賬超標對于收入和資源是雙重扣罰；需做好源頭

限制，抓實發(fā)展質(zhì)量、推廣預付費產(chǎn)品；加強欠費催繳，包括欠費

回收責任到人、加強一個月欠費催收、重點客戶催收、落實內(nèi)部考

核等。

（七）裝維材料費

指裝移機和日常維護發(fā)生的材料費用。

管理方法：加強裝維材料耗用現(xiàn)場抽檢，按需截取，回收舊線:

激勵裝維人員節(jié)約月料?，并落實考核。

（八）動力電費

指自供電源設各消耗的燃料、油料，及外購的動力電費。

管理方法：加大機房電表巡檢力度；規(guī)范節(jié)電，在不造成設備

損耗的前提下節(jié)約月電；回收電費，顆粒歸倉。

（九）差旅費

指員工出差發(fā)生的交通費、住宿費、伙食補助以及交通補助。

管理方法：合理限制出差人數(shù)及頻率；限制交通、住宿成本，

避開鋪張奢侈。

（十）款待費

指因公務活動、業(yè)務往來發(fā)生的款待費用。

管理方法：有支配、合理地支配款待事項，避開鋪張奢侈。

三、高度重視資金回收

足夠的現(xiàn)金流是公司持續(xù)、健康運營的保證。四級單元的資金

來源于用戶欠費回收和用戶預存款。其中欠費回收工作影響到應收

賬款占收比、壞賬占收比和回現(xiàn)率三個關鍵指標，若欠費回收差，

致使應收賬款、壞賬超出目標值，超出的部分將扣減收入，同時壞

賬超出目標值的部分還要扣減付現(xiàn)成本總額，回現(xiàn)率未達到目標值

的，將同比例扣減人員費用和營銷活動費。因此欠費回收干脆影響

到資源清算結果。

如何保證現(xiàn)金流？總的來說就是“控欠費、收預存、一是要

從源頭限制，狠抓新增用戶發(fā)展質(zhì)量，杜絕虛假用戶和虛假收入，

同時銷售環(huán)節(jié)多推預付費產(chǎn)品；二是落實欠費催收催繳，制定內(nèi)部

欠費考核方法，將欠費責任落實到人，重點抓好三個月欠費回收，

以及大額、重點客戶欠費回收工作；三是落實規(guī)定動作，發(fā)票打出

后即要落實收款，前臺收費主動動員用戶預存，收取的營收資金剛

好繳入公司賬戶。

四、做好稅務籌劃

（一）在同樣價格下，獲得增值稅專票將節(jié)約成本約5%-14%,

相當于增配了5%-14%的成本。因此R常支出中，應留意選擇能供應

專票的供應商，并主動索要發(fā)票。

（二）用好小微企業(yè)的稅收減免政策

依據(jù)《財政部國家稅務總局關于暫免征收部分小微企業(yè)增值稅

和營業(yè)稅的通知》（財稅（2024）52號），自2013年8月1日起，

對增值稅小規(guī)模納稅人中月銷售額不超過2萬元的企業(yè)或非企業(yè)性

單位，暫免征收增值稅；對營業(yè)稅納稅人中月營業(yè)額不超過2萬元

的企業(yè)或非企業(yè)性單位，暫免征收營業(yè)稅。

依據(jù)《關于進一步支持小微企業(yè)增值稅和營業(yè)稅政策的通知》

（財稅[2024]71號），自2014年10月1日起至2015年12月31

日，對月銷售額2萬元（含本數(shù)，下同）至3萬元的增值稅小規(guī)模

納稅人，免征增值稅；對月營業(yè)額2萬元至3萬元的營業(yè)稅納稅人,

免征營業(yè)稅。

五、數(shù)據(jù)支撐

（一）四級穿透系統(tǒng)：可查閱月度收支報

表，：〃134.64.105.90:9999/netrep/login.jspo

（二）承包助手：實時了解資源進度，便于提前規(guī)劃，可掃描

二維碼或通過PC下載：：〃202.102.221.100:8127/mpio

管好錢.用好錢，會算賬.算好賬，實現(xiàn)效益最大化!

第一章網(wǎng)絡覆蓋

一、營業(yè)部網(wǎng)絡實力覆蓋現(xiàn)狀

市/縣公司依據(jù)每個營業(yè)部的狀況，繪制了網(wǎng)絡實力現(xiàn)狀圖，

以表格及圖的方式進行展示，各位小CEO可以將地圖張貼在營業(yè)部

辦公室，做到網(wǎng)絡實力一目了然。網(wǎng)絡實力現(xiàn)狀圖由市/縣公司負

責供應。

二、營業(yè)部網(wǎng)絡覆蓋需求

（-）集鎮(zhèn)以上未覆蓋區(qū)域清單

集鎮(zhèn)以上區(qū)域，是指營業(yè)部所屬區(qū)域內(nèi)的小集、小街，不僅僅

是鎮(zhèn)政府所在地，包括小區(qū)、樓宇、街道，拆鄉(xiāng)并鎮(zhèn)之前鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在

地，新農(nóng)村建設點等。具體清單由市/縣公司負責供應。

（二）集鎮(zhèn)以上需民資掛牌區(qū)域

集鎮(zhèn)以上需民資掛牌區(qū)域主要為他網(wǎng)獨進、我公司無法開展建

設或無法進行營銷的小區(qū)，此類小區(qū)口」以納入民資掛牌，由民資方

負責建設及營銷。具體清單由市/縣公司負責供應。

（三）集鎮(zhèn)以下未覆蓋區(qū)域清單

集鎮(zhèn)以下區(qū)域，是指營業(yè)部所屬區(qū)域內(nèi)的小集、小街、新農(nóng)村、

鎮(zhèn)政府所在地以外的一般農(nóng)村區(qū)域。具體清單由市/縣公司負責供

應。

（四）需通過LAN改造區(qū)域：具體清單由市/縣公司負責供應。

（五）需銅纜整治區(qū)域：具體清單由市/縣公司負責供應。

（六）需板卡擴容區(qū)域：具體清單由市/縣公司負責供應。

其次章民資引入

一、民資引入流程

（-）區(qū)域選擇：依據(jù)民資區(qū)域規(guī)劃結果，在未覆蓋區(qū)域清單

中選擇。

（二）與合作方商談：確定區(qū)域后，首先要統(tǒng)計存量用戶，其

次要與合作方共同確定合作區(qū)域預期發(fā)展的用戶數(shù)，預料建設的投

資規(guī)模（投資測算方法見第三章）以及分成的比例。

（三）效益測算：營業(yè)部層面先通過靜態(tài)投資回收方式測算，

對于民資方測算分成收入-投入是否大于零；對于自身收入，則測

算存量收入一分成收入是否大于零，要找尋一個平衡點，確保雙方

都要有利可圖。

（四）需求發(fā)起：由小CEO在服保系統(tǒng)需求統(tǒng)一入口處發(fā)起工

程建設類需求，供應相應信息（區(qū)域、存量規(guī)模、預料新增規(guī)模、

也許投資規(guī)模等）。

（五）需求響應：建設部門收到需求后2個工作日內(nèi)組織人員

現(xiàn)場核實，當日確定是否建設。

（六）相關資料

L民資方初次合作時，需一并供應身份證與銀行卡號，便于完

成新增投資商審批流程；

2.合作方屬于個人的，須辦理個體工商登記，否則不能參加合

作；依據(jù)國家公職人員相關規(guī)定，自有人員不得參加民資引入。

（七）其他事項：由市/縣公司與合作方簽訂協(xié)議，支撐其完

成施工、營銷等相關工作。

二、民資合作模式介紹

（-）“建維營”一體模式（主推模式）

合作方負責合作區(qū)域內(nèi)的建設、維護、營銷等工作，依據(jù)計費

用戶數(shù)動態(tài)在收入給其分成，營銷獲得的用戶沿用現(xiàn)有的酬金體系

執(zhí)行，具體的分成要求如下（依據(jù)各市分公司具體狀況修訂下述具

體數(shù)字）：

含寬帶的產(chǎn)品，僅寬帶參加分成，保持原有40元基準價值，

新增用戶最高50%分成比例，存量簽轉用戶最高20%分成比例。

含iTV但不含寬帶的融合產(chǎn)品，可賜予iTV分成，按10元基

準價值，新增60%分成比例，存量簽轉用戶最高20%分成比例。

（二）“建設”模式（主推模式）

建設模式就是合作方僅僅負責投資建設，不負責營銷及維護，

按固定比例收入分成，與用戶數(shù)無關，分成基數(shù)其投資金額及對應

的利息。

純建設模式中，合作方風險較小，主要風險在我方，因此要發(fā)

起建設模式時，各位小CEO要充分測算合作區(qū)域的新增用戶規(guī)模，

須要交納保證金，與公司簽訂前后端激勵約束機制。

（三）“建設+營銷”模式

合作方負責建設及營銷，不負責維護及裝維。按計費用戶數(shù)動

態(tài)收入分成，營銷獲得的用戶沿用現(xiàn)有的酬金體系執(zhí)行，具體的分

成要求如下（依據(jù)各市分公司具體狀況修訂下述具體數(shù)字）：

含寬帶的產(chǎn)品，僅寬帶參加分成，保持原有40元基準價值，

新增用戶40%分成比例（分成16元/新增每戶），存量簽轉用戶10%

分成比例（4元/戶）。

含iTV但不含寬帶的融合產(chǎn)品，可賜予iTV分成，按10元基

準價值，最高40%分成比例，存量簽轉用戶最高10%分成比例。

三、分成流程

民資分成按月執(zhí)行，由市公司統(tǒng)一發(fā)起，流程發(fā)起后，須要營

業(yè)部小CEO核實相關數(shù)據(jù)（存量簽轉、新增用戶等），核實無誤后,

市公司才會進行后續(xù)流程。

四、其他事項

營業(yè)部小CEO在民資方合作的過程中，首先要放快樂態(tài)，樹立

合作共贏的指導思想，民資方能夠賺錢是基于其發(fā)展了較多新增用

戶，假如合作區(qū)域內(nèi)存量用戶較多，是不適合引入民資的。其次，

在合作過程中，我們要給與民資方幫助，從一起先的區(qū)域選擇、建

設方案到建成后電信套餐、受理支撐以及后期分成等都要主動支

撐，共同促進業(yè)務的發(fā)展。

第三章工程響應

一、權力事項

工程建設方面，營業(yè)部小CEO一共有三項權力，分別為：寬度

末梢接入項目自主決策權、建設方案參加權、項目驗收及施工隊伍

評價權。需熟知五項流程，分別為：民資引入流程、常規(guī)項目流程、

寬帶末梢接入項目流程、有源寬帶擴容流程、無線網(wǎng)需求流程。

二、投資原則

依據(jù)營業(yè)部收入及寬帶資源利用率等因素安排小CEO自主決策

投資預算，預算清單山市/縣公司供應。小CEO在預算范圍內(nèi)對應

急項目進行決策立項，發(fā)起需求后，市/縣公司后端部門主動響應,

建設方案須征求小CEO看法，項目驗收須由小CEO參加，否則不得

支付工程款項，項目結束后由小CEO對施工隊伍進行打分評價。

三、決策項目范圍：

（一）集鎮(zhèn)區(qū)域（含二、三類集鎮(zhèn)，支局所在的一類集鎮(zhèn)已集

中建設）中TH建設;

（-）專業(yè)村、新農(nóng)村等投資效益較好區(qū)域FTTH建設；

（三）FTTH建設要求：＜5000元或W5個分線盒應急末梢建設。

四、實施要點

（―）1-4季度投資分別W30%、60%、80%.100%,超進度不予

立項；

（二）小CEO從服保系統(tǒng)“末梢應急響應建設流程”發(fā)單，實

力形成后建設部門回單；

（三）實力供應時限：7天-15天時間（有新建桿路）。（注：

具體環(huán)節(jié)，各市分公司可細化，可修改，但總時限不得突破）

第一種狀況：需求建設投資低于0.5萬元項目（時限7天）

責任部門流程環(huán)節(jié)內(nèi)容環(huán)節(jié)時限

1發(fā)起項目需求

營業(yè)部小CEO

5.1實力確認0.5

2.1指定項目經(jīng)理0.5

2.2工程建設3

工程建設部門

23發(fā)起內(nèi)部開通流程0.5

53實力反饋0.5

1.2資源確認，建設方案確認0.5

接入維護中心3.1資源調(diào)度、配置、錄入0.5

4.1接入外線施工1

其次種狀況：需求建設投資高于0.5萬元低于2萬元且無新建

桿路項目（時限10天）

責任部門流程環(huán)節(jié)內(nèi)容環(huán)節(jié)時限

1發(fā)起項目需求/

營業(yè)部小CEO

5.1實力確認0.5

2.1指定項目經(jīng)理0.5

2.2工程建設5

工程建設部門

23發(fā)起內(nèi)部開通流程0.5

53實力反饋0.5

1.2資源確認，建設方案確認0.5

接入維護中心3.1資源調(diào)度、配置、錄入0.5

4.1接入外線施工2

第三種狀況：需求建設投資高于0.5萬元低于2萬元且需新建

桿路項目（時限15天）

責任部門流程環(huán)節(jié)內(nèi)容環(huán)節(jié)時限

1發(fā)起項目需求/

營業(yè)部小CEO

5.1實力確認0.5

2.1指定項目經(jīng)理0.5

2.2工程建設10

工程建設部門

2.3發(fā)起內(nèi)部開通流程0.5

5.3實力反饋0.5

1.2資源確認，建設方案確認0.5

接入維護中心3.1資源調(diào)度、配置、錄入0.5

4.1接入外線施工2

四、造價測算模版（具體數(shù)字由市公司結合自身區(qū)域特點修正）

（-）不論自主建設或民資引入建沒，項目投資估算可參看下

列標準進行測算:

建設場景建設說明類型單位單價（元）

多層住戶165

光分纖箱：每個樓道按約12-24戶設置1個，至少1個，

小區(qū)FTTH改造小高層160

成端2芯，端口按住戶的35%左右布置

高層曲155

光分纖箱：街道每側每100米左右放置1個，成端2芯；沿墻附掛門面100

沿街門面光分路器：二級分光，初期每個箱子放置1個，端口按住戶

桿路附掛門面110

的40%左右布放

光分纖箱：道路每側每20個門面放置1個，成端2芯；光

專業(yè)市場分路器：二級分光，初期每個箱子放置1個，端口按住戶的門面100

40%左右布放

光分纖箱：每層每20個門面放置1個，成端2芯；光分路

商務樓宇器：二級分光，初期每個箱子放置1個，端口按住戶的40%房間105

左右布放

職工、學生宿舍光分纖箱：每層每24-48房間放置1個，成端6芯；光分

房間110

FTTH路器：二級分光，端口按住戶的100%左右布放

賓館、職工、學生五類線匯聚點：每層樓每24-48個房間設置一個匯聚點，

房間240

宿舍LAN建設每個房間放置1根五類線信息點.

光分纖箱：每15戶左右放置1個，1個自然村最少放置1

一股農(nóng)村FTTH個，成端2芯；光分路器：二級分光，端口按住戶的40%住戶110

左右布放

（二）簡化版的測算

敷設光纜（米）敷設光纜（米）新立水泥桿光分線盒分光器

應急工程材料費

（已有桿路、吊線）（新設桿路、吊線）（根）（個）（個）

材料單價（元）2.5628026075

施