百雀羚母親節(jié)促銷(xiāo)方案

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1方案背景...........................................................1

2促銷(xiāo)目標(biāo)...........................................................1

3促銷(xiāo)主題...........................................................2

4促銷(xiāo)對(duì)象...........................................................2

5促銷(xiāo)時(shí)間、地點(diǎn).....................................................2

6促銷(xiāo)方式...........................................................2

6.1尋“幸”記——尋找幸運(yùn)母親....................................2

6.2抽獎(jiǎng)尋錦鯉....................................................3

6.3消費(fèi)、儲(chǔ)值大優(yōu)惠..............................................4

6.4“百雀羚美麗煥新季”分享打卡..................................5

7廣告配合...........................................................6

8費(fèi)用預(yù)算...........................................................7

9意外防范...........................................................7

10效果預(yù)估..........................................................8

參考資料.............................................................9

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

百雀羚母親節(jié)促銷(xiāo)方案

1方案背景

百雀羚創(chuàng)立于1931年,是中國(guó)屈指可數(shù)的歷史悠久的著名護(hù)膚品牌。悠久

的歷史，承載著輝煌的業(yè)績(jī)，成就了百雀羚品質(zhì)如金的美譽(yù)。以東方護(hù)膚的平

衡和諧之道，致力于帶給消費(fèi)者天然安全的護(hù)膚體驗(yàn)，做為中國(guó)護(hù)膚領(lǐng)導(dǎo)品

牌。主要生產(chǎn)的大類(lèi)產(chǎn)品有：護(hù)膚用品、洗護(hù)發(fā)用品、個(gè)人清潔用品、花露水

和美容化妝用品等優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。集團(tuán)旗下品牌包括百雀羚草本、百雀羚男士、

三生花護(hù)膚、三生花洗護(hù)、氣韻、小雀幸、蓓麗等。產(chǎn)品定位在中高端，在本

土企業(yè)中是個(gè)很知名的品牌。

歷經(jīng)90載，百雀羚由“天然不刺激”升級(jí)為“科技新草本”的全新品牌

定位，秉承“專(zhuān)為東方女性肌膚研制”的護(hù)膚理念，用銳新科技賦能天然草

本，帶來(lái)優(yōu)效不刺激、好用更耐用的護(hù)膚品。

百雀羚2020年?duì)I業(yè)收入36.60億元，凈利潤(rùn)7.51億元；2021年?duì)I業(yè)收入

45.20億元，凈利潤(rùn)8.83億元，2022年銷(xiāo)售額是4416億元。百雀羚2019至2

021年三年間營(yíng)業(yè)收入連續(xù)增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率為30.45%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率為

32.89%。2019年至2021年，百雀羚的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率分別為23.65%，20.63%，19.5

6%，整體營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率有所下降，但仍處于較高水平，百雀羚近兩年在湖南地區(qū)

的總銷(xiāo)售額為50億，月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在4億左右。

2023年5月14日值此母親節(jié)即將來(lái)臨,隨著社會(huì)大眾對(duì)美容保養(yǎng)護(hù)理越

來(lái)越重視,經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均可支配收入增加,人們對(duì)化妝品的消費(fèi)來(lái)也越來(lái)越

高,而且我國(guó)歷來(lái)有重視親情的美德,所以在母親節(jié)前夕策劃一場(chǎng)回饋消費(fèi)

者，專(zhuān)門(mén)針對(duì)中青年消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng),無(wú)疑可以樹(shù)立良好的企業(yè)口碑和社會(huì)

形象,同時(shí)也能為“6·18”銷(xiāo)售高峰做好預(yù)熱和準(zhǔn)備。

以下方案以湖南市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)策劃。

2促銷(xiāo)目標(biāo)

（1）通過(guò)針對(duì)母親節(jié)的一系列活動(dòng),樹(shù)立企業(yè)和品牌形象，進(jìn)一步提高百

雀羚品牌知名度和產(chǎn)品認(rèn)知度。

（2）以親情作為切入點(diǎn)帶動(dòng)廣大年輕消費(fèi)者生活圈子的潛在客戶(hù)，活動(dòng)

期間，官方微信公眾號(hào)會(huì)員人數(shù)增加8000人。

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（3）激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，提高銷(xiāo)售，在“6·18”銷(xiāo)售旺季之前截流一

部分消費(fèi)者,并為旺季來(lái)臨做好鋪墊,打好基礎(chǔ)?；顒?dòng)期間，促銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量

增加10萬(wàn)，湖南地區(qū)銷(xiāo)售額達(dá)到4000萬(wàn)。

（4）吸引新客戶(hù)，提升原有老客戶(hù)用戶(hù)粘性。

3促銷(xiāo)主題

“時(shí)光流逝唯你最美——百雀羚感恩回饋母親節(jié)”。

4促銷(xiāo)對(duì)象

百雀羚當(dāng)前消費(fèi)主力群體為31—40歲女性客戶(hù)群，熱愛(ài)消費(fèi)國(guó)貨、有老

產(chǎn)品情節(jié)和回憶情節(jié)、追求天然護(hù)膚。

面向湖南地區(qū)所有女性顧客，重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群體為年齡30—40歲之間愛(ài)

美容保養(yǎng)、消費(fèi)水平較高、出現(xiàn)膚質(zhì)衰老問(wèn)題、追求復(fù)古精致生活的中年女

性，輔助目標(biāo)消費(fèi)群體為年齡20—30歲的上班族、喜好物美價(jià)廉產(chǎn)品的青年

女性。

目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，消費(fèi)水平較高，相對(duì)購(gòu)買(mǎi)能力和消費(fèi)

能力較強(qiáng)；消費(fèi)觀念較理性，具有較成熟的消費(fèi)心理，對(duì)消費(fèi)有較強(qiáng)的規(guī)劃和

計(jì)劃；比較注重個(gè)人形象，重視保養(yǎng)，關(guān)注美容護(hù)理護(hù)膚；容易接受新鮮事物

愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)。

5促銷(xiāo)時(shí)間、地點(diǎn)

活動(dòng)時(shí)間：2023年5月10日——2023年5月14日。

活動(dòng)地點(diǎn)：湖南地區(qū)各大商場(chǎng)(沃爾瑪、步步高等)的百雀羚專(zhuān)柜。

6促銷(xiāo)方式

6.1尋“幸”記——尋找幸運(yùn)母親

（1）活動(dòng)時(shí)間：2023年5月12日至5月14日。

（2）活動(dòng)內(nèi)容：在母親節(jié)期間，在百雀羚的消費(fèi)者中尋找與母親節(jié)同月

同日出生或者同月同日成為母親(5月14日)的幸運(yùn)母親10名，可獲得百雀羚

準(zhǔn)備的特殊禮品，除禮品外幸運(yùn)母親還將獲得免費(fèi)參與“抽獎(jiǎng)尋錦鯉”的機(jī)

會(huì)。

凡在活動(dòng)期間在百雀羚專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)百雀羚產(chǎn)品金額在100元以上，本人生日

為5月14日或者孩子生日為5月14日的女士均可參與，均有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品。

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（3）獎(jiǎng)品：百雀羚在售護(hù)膚品套裝任選一套，百雀羚定制國(guó)風(fēng)周邊大禮

包（包括定制帆布包、定制托特包、定制護(hù)膚品收納盒、定制手持鏡、定制木

梳、定制水晶杯一套）一份。

（4）實(shí)施安排。

事前準(zhǔn)備：擬訂詳細(xì)時(shí)間表、活動(dòng)方案等。確定活動(dòng)日期，配合廣告宣

傳。

購(gòu)買(mǎi)禮品，選聘禮儀人員、接待人員和安保人員，并進(jìn)行培訓(xùn)和預(yù)演。布

置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

進(jìn)度安排：5月10日提前在公眾號(hào)發(fā)送活動(dòng)預(yù)告，通知會(huì)員詳細(xì)活動(dòng)內(nèi)

容，同時(shí)提醒會(huì)員參與活動(dòng)請(qǐng)攜帶身份證和孩童出生證，方便工作人員核查確

認(rèn)。

活動(dòng)期間工作人員請(qǐng)對(duì)顧客購(gòu)物小票和身份證、孩童出生證核準(zhǔn)參與活動(dòng)

的名額是否屬實(shí)，如果參與人數(shù)過(guò)多，則以保證相對(duì)公平的方式，現(xiàn)場(chǎng)抽取進(jìn)

行選擇。

事后延續(xù)：清理活動(dòng)布置現(xiàn)場(chǎng)，保證場(chǎng)地整潔。

評(píng)測(cè)活動(dòng)效果，對(duì)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)客戶(hù)進(jìn)行回訪，處理突發(fā)問(wèn)題。做好意見(jiàn)與建

議登記，收集反饋信息，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

整理活動(dòng)資料，并可在此基礎(chǔ)上制作相應(yīng)宣傳資料。

6.2抽獎(jiǎng)尋錦鯉

（1）活動(dòng)時(shí)間：2023年5月14日。

（2）活動(dòng)內(nèi)容：凡母親節(jié)當(dāng)天活動(dòng)開(kāi)始后在店消費(fèi)滿(mǎn)150元即可參與抽

獎(jiǎng)活動(dòng)。

（3）獎(jiǎng)品內(nèi)容：

一等獎(jiǎng)1名：美容年卡一張（一年在店護(hù)理項(xiàng)目消費(fèi)免費(fèi)）。

二等獎(jiǎng)2名：美容月卡一張（當(dāng)月在店護(hù)理項(xiàng)目消費(fèi)免費(fèi)）價(jià)值600元的

百雀羚透感靚白系列護(hù)膚品套裝一份及400元皮膚護(hù)理項(xiàng)目。

三等獎(jiǎng)3名：母親節(jié)期間在店任意消費(fèi)免單，價(jià)值300元的百雀羚皙白水

乳護(hù)膚品套裝一份及200元皮膚護(hù)理項(xiàng)目三次。

幸運(yùn)獎(jiǎng)5名：價(jià)值200元的百雀羚幀顏凈潤(rùn)潔面乳一支及200元皮膚護(hù)理

項(xiàng)目一次。

參與獎(jiǎng)10名：價(jià)值100元百雀羚時(shí)刻護(hù)手霜一套及九八折折扣卡（限時(shí)

三天）一張。

安慰獎(jiǎng)15名：價(jià)值50元百雀羚聚光精華體驗(yàn)禮包煥亮淡紋組合一套。

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（4）實(shí)施安排。

①事前準(zhǔn)備：擬訂詳細(xì)時(shí)間表、活動(dòng)方案等。確定活動(dòng)日期，配合廣告宣

傳。

購(gòu)買(mǎi)禮品，選聘禮儀人員、接待人員和安保人員，并進(jìn)行培訓(xùn)和預(yù)演。布

置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

②進(jìn)度安排：5月12日提前在公眾號(hào)發(fā)送活動(dòng)預(yù)告，通知會(huì)員詳細(xì)活動(dòng)內(nèi)

容，提醒會(huì)員參與活動(dòng)。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)期間，相關(guān)工作人員請(qǐng)對(duì)顧客購(gòu)物小票進(jìn)行核驗(yàn)，確保參與活動(dòng)

的名額屬實(shí)。若活動(dòng)參與人數(shù)過(guò)多，則請(qǐng)工作人員引導(dǎo)顧客有序排隊(duì)進(jìn)行。

③事后延續(xù)：清理活動(dòng)布置現(xiàn)場(chǎng)，保證場(chǎng)地整潔。

評(píng)測(cè)活動(dòng)效果，登記活動(dòng)金額，關(guān)注產(chǎn)品及獎(jiǎng)品的售后情況，對(duì)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)

客戶(hù)進(jìn)行回訪，處理突發(fā)問(wèn)題。

做好意見(jiàn)與建議登記，收集反饋信息，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

整理活動(dòng)資料，并可在此基礎(chǔ)上制作相應(yīng)宣傳資料。

6.3消費(fèi)、儲(chǔ)值大優(yōu)惠

活動(dòng)時(shí)間：2023年5月12日至5月14日

活動(dòng)內(nèi)容：凡母親節(jié)期間在店消費(fèi)滿(mǎn)400即可成為會(huì)員參與儲(chǔ)值活動(dòng)。

（大額消費(fèi)）?？蛻?hù)在店消費(fèi)到一定金額產(chǎn)品可參與消費(fèi)活動(dòng)獲得小獎(jiǎng)品。（小

額消費(fèi)）。

相關(guān)活動(dòng)均在官方公眾號(hào)和小程序進(jìn)行線上登記確認(rèn)。

（1）儲(chǔ)值活動(dòng)。

①充600送200額外贈(zèng)送一次價(jià)值150元的潔面項(xiàng)目，充800送300額外

贈(zèng)送一次價(jià)值300元的面部護(hù)理項(xiàng)目。

②客戶(hù)累積（限時(shí)兩個(gè)月）或單次消費(fèi)滿(mǎn)1000元減免200元，減免金額

充值至儲(chǔ)值卡，同時(shí)贈(zèng)送100積分，另外額外獲得折扣卡兩張（八五折、五

折）。

③積分點(diǎn)數(shù)可以享受店內(nèi)項(xiàng)目1:1現(xiàn)金全抵，購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)產(chǎn)品享受抵60％現(xiàn)

金。

（2）消費(fèi)送禮。

①消費(fèi)滿(mǎn)30元送價(jià)值55元百雀羚因雀思聽(tīng)云柔潔面膏50g體驗(yàn)裝一份。

②消費(fèi)滿(mǎn)50元送價(jià)值78元百雀羚小森羚冰川保濕噴霧一支。

③消費(fèi)滿(mǎn)100元送價(jià)值150元的百雀羚三生花花釀香氛洗發(fā)露一份。

④消費(fèi)滿(mǎn)200元送價(jià)值398元百雀羚幀顏煥彩聚光精華水一份。

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（3）實(shí)施安排。

①事前準(zhǔn)備：擬訂詳細(xì)時(shí)間表、活動(dòng)方案等。確定活動(dòng)日期，配合廣告宣

傳。

購(gòu)買(mǎi)禮品，分配禮儀人員、接待人員和安保人員各自工作，并進(jìn)行相關(guān)培

訓(xùn)和突發(fā)狀況預(yù)演。布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

②進(jìn)度安排：5月10日提前在公眾號(hào)發(fā)送活動(dòng)預(yù)告，通知會(huì)員詳細(xì)活動(dòng)內(nèi)

容，提醒會(huì)員參與活動(dòng)。

消費(fèi)儲(chǔ)值優(yōu)惠活動(dòng)期間，相關(guān)工作人員請(qǐng)對(duì)顧客購(gòu)物小票進(jìn)行核驗(yàn)，確保

參與活動(dòng)的名額屬實(shí)。按活動(dòng)安排進(jìn)行操作并做好客戶(hù)信息登記。

③事后延續(xù)：評(píng)測(cè)活動(dòng)效果，登記活動(dòng)金額，關(guān)注產(chǎn)品售后情況，對(duì)購(gòu)買(mǎi)

消費(fèi)客戶(hù)進(jìn)行回訪，處理突發(fā)問(wèn)題。

做好意見(jiàn)與建議登記，收集反饋信息，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

整理活動(dòng)資料，并可在此基礎(chǔ)上制作相應(yīng)宣傳資料。

6.4“百雀羚美麗煥新季”分享打卡

（1）活動(dòng)時(shí)間：2023年5月15日至5月25日。

（2）活動(dòng)內(nèi)容：在百雀羚消費(fèi)之后使用體驗(yàn)產(chǎn)品，可以拍攝分享自身使

用感受，上傳微博、抖音、快手、微信視頻號(hào)等社交平臺(tái)帶上“百雀羚美麗煥

新季”tag并艾特百雀羚官方賬號(hào)即可參與活動(dòng)。活動(dòng)5月25日22時(shí)結(jié)束，

結(jié)束后將對(duì)所有參與活動(dòng)的人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)點(diǎn)贊評(píng)論數(shù)進(jìn)行排名，有機(jī)會(huì)

獲得百雀羚特別定制的獎(jiǎng)品。

（3）獎(jiǎng)品內(nèi)容。

一等獎(jiǎng)（第一名至第三名）：百雀羚幀顏系列套裝一份（幀顏水乳套裝包

括幀顏精華水、精華乳、精華霜及幀顏眼霜，幀顏聚光套裝包括聚光精華液和

幀顏霜），百雀羚定制國(guó)風(fēng)周邊大禮包（包括定制帆布包、定制托特包、定制

護(hù)膚品收納盒、定制手持鏡、定制木梳、定制水晶杯一套）一份，百雀羚購(gòu)物

優(yōu)惠券。

注：八五折優(yōu)惠劵一張、九折優(yōu)惠券兩張。

二等獎(jiǎng)（第四名至第六名）：百雀羚雀棲宮窗御容禮盒一套（包括御容菁

萃復(fù)顏臻露、御容菁萃緊致面膜），百雀羚定制國(guó)風(fēng)帆布包、托特包及護(hù)膚品

收納盒一份，百雀羚購(gòu)物優(yōu)惠券（滿(mǎn)1000減200一張、滿(mǎn)800減100一張）。

三等獎(jiǎng)（第七名至第九名）：百雀羚肌初賦活水乳套裝一份（包括肌初潔

面、肌初水*2、肌初乳），百雀羚定制國(guó)風(fēng)手持鏡、木梳，百雀羚購(gòu)物優(yōu)惠券

（滿(mǎn)500減50一張、滿(mǎn)300減30兩張）。

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四等獎(jiǎng)（第十名至第十二名）：百雀羚皙白水乳套裝一份（包括亮膚水、

煥膚霜、煥膚乳），百雀羚定制國(guó)風(fēng)水晶杯一套，百雀羚購(gòu)物優(yōu)惠券（滿(mǎn)300

減30一張）。

幸運(yùn)獎(jiǎng)（第十三名至第十五名）：百雀羚小森羚保濕潤(rùn)膚乳一份，百雀羚

購(gòu)物優(yōu)惠券（滿(mǎn)200減20兩張）。

（4）實(shí)施安排。

①事前準(zhǔn)備。擬訂詳細(xì)時(shí)間表、人員安排、活動(dòng)方案等。確定活動(dòng)日期，

線上配合宣傳活動(dòng)。

②進(jìn)度安排。5月13日開(kāi)始在微博、抖音、快手、微信公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告和預(yù)熱。

5月15日8時(shí)開(kāi)始活動(dòng)，工作人員隨時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上評(píng)價(jià)情況，防止惡意刷

評(píng)，保證活動(dòng)公平性。

活動(dòng)5月25日22時(shí)結(jié)束，活動(dòng)后三天內(nèi)工作人員對(duì)所有參與活動(dòng)的人員

進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)發(fā)布相關(guān)內(nèi)容的點(diǎn)贊評(píng)論數(shù)進(jìn)行排名。5月30日確認(rèn)排名無(wú)誤

之后發(fā)布排名，提醒獲獎(jiǎng)人員填寫(xiě)地址等相關(guān)信息。6月3日截止信息填寫(xiě)，

未填寫(xiě)者不予寄放獎(jiǎng)品。6月5日工作人員對(duì)中獎(jiǎng)人員信息進(jìn)行確認(rèn)，按信息

寄發(fā)獎(jiǎng)品。

③事后延續(xù)。監(jiān)控媒體發(fā)布情況，整理活動(dòng)資料，并可在此基礎(chǔ)上制作相

應(yīng)宣傳資料。

評(píng)測(cè)活動(dòng)效果，關(guān)注獎(jiǎng)品售后情況，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，處理突發(fā)問(wèn)題。做

好意見(jiàn)與建議登記，收集反饋信息，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7廣告配合

（1）商場(chǎng)廣告。通過(guò)商場(chǎng)氛圍，制造參與性的活動(dòng)，來(lái)吸引消費(fèi)者（特

別是女性消費(fèi)者）的光顧。商場(chǎng)以冷色調(diào)為主，美容院可根據(jù)活動(dòng)需要購(gòu)買(mǎi)相

關(guān)裝飾進(jìn)行活動(dòng)布置，在指定區(qū)域做重點(diǎn)布置。主通道懸掛節(jié)日活動(dòng)宣傳語(yǔ)橫

幅和節(jié)日廣告專(zhuān)用小彩旗，兩側(cè)沿?zé)艄苎b飾定制氣球。店面門(mén)口放置廣告牌展

架，懸掛橫幅。安排人員在商場(chǎng)及附近進(jìn)行傳單海報(bào)的發(fā)放與口頭宣傳。在節(jié)

日前兩天集中投放商場(chǎng)投屏口播，吸引商場(chǎng)顧客在節(jié)日期間參與店鋪活動(dòng)。

（2）報(bào)紙。選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)刊刊登宣傳活動(dòng)，黑白、彩印或者雙

色套印均可。

（3）廣播電臺(tái)。選擇黃金時(shí)段進(jìn)行播報(bào)。

（4）電視。根據(jù)實(shí)際情況選擇影響力較大的電視臺(tái)進(jìn)行合作，配合門(mén)店

宣傳廣告播放。

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（5）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。在官方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、微博、抖音、快手等投

放廣告宣傳。

8費(fèi)用預(yù)算

本次活動(dòng)預(yù)計(jì)花費(fèi)的經(jīng)費(fèi)金額見(jiàn)下表1、表2。

下表1為本次活動(dòng)預(yù)計(jì)花費(fèi)的宣傳經(jīng)費(fèi)金額（所有門(mén)店）。

表1百雀羚湖南地區(qū)“母親節(jié)”促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳費(fèi)用預(yù)算表

宣傳（所有門(mén)店）

項(xiàng)目單價(jià)（元）數(shù)量總計(jì)（元）備注

商場(chǎng)投屏口播600050家30000

報(bào)紙30003家9000

廣播電臺(tái)20005家10000

電視50004家20000

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)100000

合計(jì)169000

下表2為本次活動(dòng)××百雀羚專(zhuān)賣(mài)店預(yù)計(jì)花費(fèi)的經(jīng)費(fèi)金額。

表2百雀羚××店“母親節(jié)”促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表

項(xiàng)目單價(jià)（元）數(shù)量總計(jì)（元）備注

物料準(zhǔn)備

傳單海報(bào)0.52000份1000

廣告牌展架3003個(gè)900

橫幅154條60

小彩旗76條42

氣球2050個(gè)20

花籃2752個(gè)550

地毯1201*30米120

幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)1501個(gè)150

抽獎(jiǎng)箱532個(gè)106

禮品袋0.230000個(gè)6000

禮品10000所有禮品總價(jià)

合計(jì)18848

人員

禮儀5004名2000

服務(wù)8005名4000此為節(jié)日工作

前臺(tái)6002名1200量增加的獎(jiǎng)金

保潔5002名1000

合計(jì)8200

總計(jì)27048

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