工程機(jī)械銷售工作總結(jié)

工程機(jī)械銷售工作總結(jié)

第1篇：工程機(jī)械銷售終工作總結(jié)

工程機(jī)械銷售年終工作總結(jié)

《工程機(jī)械銷售年終工作總結(jié)》是一篇好的范文，好的范文應(yīng)該

跟大家分享，希望大家能有所收獲。

篇1:機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)精選范文:機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)

(共篇)本人從事工也控制器產(chǎn)品銷售,主要為機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù)，在

銷售過程中，個(gè)人感覺是在銷售過程中最天的問題就是客戶進(jìn)程()的

問題，即，簽一個(gè)配套總會花費(fèi)較長的周期，這里存在的問題也是多方

面的，通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪,以及與多年從事銷售

的前輩討論，加之一些實(shí)踐,總結(jié)以為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其

中問題，能夠予以討論分析客戶進(jìn)程比較慢的原因在于以下幾點(diǎn):供應(yīng)

商更換動力不足:由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作，即便產(chǎn)品有一些小問

題，但是，尚不足以讓客戶樂觀的推動更換供應(yīng)商的行為，即，在客戶端

缺乏動力信任的建立:更換新的配套設(shè)備將會有一個(gè)信任度建立的過

程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品，客戶都會需要一個(gè)過程去適應(yīng)，然后

才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售行為風(fēng)險(xiǎn)的存在,使用任何新品去配套

都會有一個(gè)中間的不適應(yīng)期，范文寫作這個(gè)將會帶給客戶一些潛在的

風(fēng)險(xiǎn)，因此，客戶的樂觀性不是很高自上而下的推動力不足:客戶方的

自上而下的推動，即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足

學(xué)習(xí)的過程,由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā)，因此，而我們的產(chǎn)品

非如同，產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用，這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)

軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺，但是，對于客戶端工程師

而言，都是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過程，人的惰性會造成其樂觀性不高培訓(xùn)計(jì)

劃銷售計(jì)劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多…結(jié)合這些問題，我們提

出銷售解決策略案從以下幾個(gè)方面入手:工業(yè)品促銷試用，由客戶自行

試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，對功能與性能的評價(jià)客戶此效果

相對比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)

勢（當(dāng)然，客觀的講，我們不能講就一定比的產(chǎn)品更有優(yōu)勢，但是，每個(gè)產(chǎn)

品的定位會有所不同，我們會以價(jià)格，貼標(biāo)，代開發(fā)這幾種方式來彌補(bǔ)

品牌的缺陷）:高階行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面，并且

能夠快速的與客戶端高層建立對等的思想?yún)R報(bào)專題外交關(guān)系,贏得客

戶的重視等等，這些都是高階行銷的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本

人講，你不要認(rèn)為我是你的上司，你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員,你告訴

我,那個(gè)客戶需要我去和他來談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部

分工作:客戶特殊收益客戶的特殊收益，就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作

為一個(gè)控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益，而

這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開一般來說，客戶端的決策者情

況分布為:總經(jīng)理:在較小的公司，總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限，一般，我

們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講，在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向

于直線制，這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán)，而一般公司都會比較集權(quán),

畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些，因此，為什么在管理學(xué)的組

織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個(gè)

原因技術(shù)經(jīng)理:在中型或者較大的公司，技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限,

或者，盡管，他們沒有較大的權(quán)限，但是，他們的建議基本上屬于那種會

比較權(quán)威的工程師對工業(yè)品而言，很多時(shí)候，工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域

的權(quán)威性，特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,范文他們具有對產(chǎn)品的深厚

專業(yè)功底,因此他們來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和

技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有

較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度采購經(jīng)理相對而言，很多公司的

采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識，所以，其工作往

往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購流程,而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來

決定，但是對以下情況，采購人員則擁有了較大的權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)件,有些產(chǎn)

品屬于標(biāo)準(zhǔn)件，例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件，所以，可以由采購自己來決

定，因?yàn)?，采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的閱歷與知識技能專

業(yè)采購，即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購，他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域，具有應(yīng)用

閱歷，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購，專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購師，專業(yè)的化工

原料采購，服裝面料采購都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識與廣度，能夠進(jìn)行比

較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力針對不同的情況,會有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的

不同，百度一般，我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的，因?yàn)?

工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)

用技術(shù)，需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工

程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度因

此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進(jìn)行，一般先是從技術(shù)

塊入手，來確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況對于客戶端工程師我們相

方案采納而獲得學(xué)習(xí)與成長的機(jī)會培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場營銷銷售

技巧電話銷售更多,?.總之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向

其決策者進(jìn)行推銷,而，另一方面,銷售亦需要配合其進(jìn)行該項(xiàng)工作與

客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方法，時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制

推的技術(shù)就在十一個(gè)自上而下的執(zhí)行，從客戶端高層入手去推廣，配合

高階行銷,而且在工程師端對其進(jìn)行一個(gè)思路的切入，使其認(rèn)識到采納

這個(gè)產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合,而且在其它方面的收益也要

被囊獲進(jìn)去，這樣才會使其能夠比較快速的去推銷:促進(jìn)成交進(jìn)程還有

一個(gè)問題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交，客戶很難講要自行去提出成交要

求，除非這個(gè)產(chǎn)品是只有此店的情況，客戶會比較樂觀的尋求合作/旦

是，目前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實(shí)在是太多了:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外

部進(jìn)程內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜接，事實(shí)上，對于工業(yè)品而言,內(nèi)部工

程師也往往扮演一個(gè)重要的角色，內(nèi)部的服務(wù)工程師，應(yīng)用工程師，技

術(shù)總監(jiān)都會成為一種銷售的力量,他們從服務(wù)的角度為客戶了較好的

滿意度，從而促進(jìn)了客戶的進(jìn)程加快，而在很多情況下,由于工程師與

銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差異，使得工程師往往會與客

戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的情況，工程師會認(rèn)為這個(gè)技術(shù)

實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)，而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾，這意味著他們的工作量與

難度的增加，而如果是一個(gè)比較負(fù)責(zé)的工程師就會比較妥善的處理，但

是,有時(shí)侯，工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意因此工業(yè)品

銷售是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成:人員銷售:即銷售的直接推銷高階行銷:

由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn)工程師銷售:即，由工程師所的服務(wù)來展開

對客戶端的滿意度建立與推動服務(wù)銷售:由售后服務(wù)端的銷售來完成

滿意度全員銷售:公司的每一個(gè)人都需要建立一種銷售意識，例如接電

話的小姐，一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,而其它任何接

電話與不相關(guān)的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想

的意識，財(cái)務(wù)與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念一個(gè)銷售案

子會涉及到方方面面，你為什么能夠拿下這個(gè)客戶，并不是你的競爭對

手就一定很差，而是你們做的比他更好，如果我們有十個(gè)因素來影響客

戶采購決策，可能前面九個(gè)你的競爭對手都和你全都完美，而這九個(gè)都

是與工程師服務(wù),銷售推動相關(guān)，但是，第十個(gè)可能就是你的公司的其

它不相關(guān)人員的服務(wù)會比較不理想而造成了你的處于劣勢，如果其它

九項(xiàng)你得了分，但是，你在這個(gè)不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了分，結(jié)果，你

的對手這方面比你做的更好，他拿到了十分，因此，他而你只有分,因此,

你的幾乎完美卻輸在了一個(gè)不相關(guān)的人員身上,你不知道會有多么冤

枉［機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)（共篇）］篇1:機(jī)械刀具銷售員年終總結(jié)個(gè)人

年終總結(jié)隨著年的逝去，在這近一個(gè)多月的時(shí)間中我通過努力工作,

也有一點(diǎn)收獲，年終對于自己的前段時(shí)間的工作，做一次總結(jié)，目的

在于吸取教訓(xùn)，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同時(shí)自

己有信心也有決心把明年的工作做的更出色。

下面我對以前的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)：我是年十一月底到公司工

作的，通過近一個(gè)多月的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品有了初步的認(rèn)識，由于以前沒

有從事過刀具銷售的閱歷，缺乏對刀具產(chǎn)品銷售的閱歷和行業(yè)知識,

僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后,

一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)知識，一邊摸索銷售市場，遇到銷售和產(chǎn)品

方面的難點(diǎn)和問題，請教經(jīng)理，和其他有閱歷的同事，一起尋求解決

問題的方案。

通過不斷的學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品，同時(shí)收取信息和積累閱歷。

現(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的認(rèn)識和了解。

并且學(xué)習(xí)怎么發(fā)掘客戶，把握客戶。

在不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識積累閱歷的同時(shí)，自己的能力與水平也在不

斷提高，我們的產(chǎn)品價(jià)格是具有相當(dāng)大的優(yōu)勢，因此我有信心去做好

它。

對于刀具系統(tǒng)了解還不夠深化，對于公司的銷售流程等問題掌握

的比較薄弱，自己在以后的學(xué)習(xí)工作中加倍努力樂觀學(xué)習(xí)。

明年的工作計(jì)劃如下：一、開發(fā)新客戶資源二、要有好業(yè)績就得

加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)

與溝通技能相結(jié)合。

三、不斷發(fā)掘工作上的失誤，并及時(shí)更正。

四、完善對產(chǎn)品的認(rèn)知，達(dá)到十分清晰的把產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶。

五、了解同行業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)劣。

六、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多溝通，多

探討。

第2篇：工程機(jī)械銷售終工作總結(jié)

工程機(jī)械銷售年終工作總結(jié)

精選:機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)（共2篇）本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品

銷售，主要提供為

機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù)，在銷售過程中,個(gè)人感覺是在銷售過程中最

大的問題就是客戶進(jìn)程

(agenda)的問題和，簽一個(gè)配套總會花費(fèi)較長的周期，這里存在的

問題也是多方面的,通過一

次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩

討論，加之一些實(shí)踐,總結(jié)以

為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題，能夠予以討論.分析客

戶進(jìn)程比較慢的原因在

于以下幾點(diǎn):1.供應(yīng)商更換動力不足:由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合

作，即便產(chǎn)品有一些小

問題，但是，尚不足以讓客戶樂觀的推動更換供應(yīng)商的行為，即，在

客戶端缺乏動力2信

任的建立:更換新的配套設(shè)備將會有一個(gè)信任度建立的過程，任何

新品即便是再好的產(chǎn)品，客

戶都會需要一個(gè)過程去適應(yīng)，然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售

行為.3.風(fēng)險(xiǎn)的存在，使

用任何新品去配套都會有一個(gè)中間的不適應(yīng)期，這個(gè)將會帶給客

戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因此，客

戶的樂觀性不是很高.4.自上而下的推動力不足:客戶方的自上而

下的推動，即,在尋找

合格客戶的過程中對決策者的推動力不足5學(xué)習(xí)的過程,由于配

套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟

件開發(fā)，因此，而我們的產(chǎn)品非如同siemens產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用

這就造成客戶端工程師去

學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,

對于客戶端工程帥而言，都是

一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過程，人的惰性會造成其樂觀性不高.培訓(xùn)計(jì)劃

銷售計(jì)劃市場營銷銷售技

巧電話銷售更多…結(jié)合這些問題，我們提出銷售解決策略案從

以下幾個(gè)方面入

手1:工業(yè)品促銷試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可

靠性，對功能與性

能的評價(jià)來自客戶.此效果相對比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在

性能的穩(wěn)定性上具有

一定的優(yōu)勢（當(dāng)然，客觀的講,我們不能講就一定比siemens的產(chǎn)品

更有優(yōu)勢，但是，每個(gè)產(chǎn)品

的定位會有所不同,我們會以價(jià)格，貼標(biāo)，代開發(fā)這幾種方式來彌

補(bǔ)品牌的缺陷）2:高階

行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面，并且能夠快速的與

客戶端高層建立對等的

思想?yún)R報(bào)專題外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷

的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，

你不要認(rèn)為我是你的上司,你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員，你告訴我,

那個(gè)客戶需要我去和他來

談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部分工作3客戶特殊收益

客戶的特殊收益，

就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器而言的技術(shù)功能，還

要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的

收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開,一般來說，客戶

端的決策者情況分布為：

總經(jīng)理:在較小的公司,總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限，一般，我們講

從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來

講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)

理擁有較大的決策權(quán)，而一

般公司都會比較集權(quán)，畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些,

因此,為什么在管理學(xué)的組

織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是

這個(gè)原因,技術(shù)經(jīng)理：

在中型或者較大的公司,技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限，或者，盡管,

他們沒有較大的權(quán)限，但是，

他們的建議基木上屬于那種會比較權(quán)威的.工程師對工業(yè)品而言,

很多時(shí)候，工程

師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性，特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師，他

們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功

底,因此他們來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技

術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,

因此，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權(quán)或者高度

的建議采納度.采購經(jīng)

理相對而言，很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)

品的足夠知識，所

以,其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購流程，而決策權(quán)由前面所提到的

三種情況人員來決定，但是

對以下情況，采購人員則擁有了較大的權(quán)限a標(biāo)準(zhǔn)件，有些產(chǎn)品屬

于標(biāo)準(zhǔn)件，例如低壓

控制產(chǎn)品,管閥件，所以，可以由采購自己來決定，因?yàn)椋少徳谳^小

的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一

定的閱歷與知識技能.b.專業(yè)采購，即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購,他們可

能出身于專業(yè)領(lǐng)域，

具有應(yīng)用閱歷，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購，專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購師,

專業(yè)的化工原料采購，服裝

面料采購,都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識與廣度，能夠進(jìn)行比較大范圍

產(chǎn)品信息的評判能力.

成的，因?yàn)?，工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具

有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù)，需

要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工程師在

即便沒有決策權(quán)的情況下也

是擁有較高的采購建議采納度.因此，我們的溝通主要是與客戶端

的工程師首先來進(jìn)行，

一般先是從技術(shù)塊入手,來確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況.對于

客戶端工程師我們相

信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會去讓他

們樂觀主動的促進(jìn)銷售工作的

開展.1.個(gè)人收益，這個(gè)我們不去多談，但是，會常常碰到這種情況,

也是需要去處理的，

但是，對于不同的產(chǎn)品，會有不同的情況,對于有些產(chǎn)品，個(gè)人收益

的索取者范圍會比較大，整

個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對大型的

機(jī)電設(shè)備如電梯，中央空調(diào)，

建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡(luò)工程師，特別是在工程類銷售,

這塊的利益瓜分者相對比較

多，因此，公關(guān)也會比較復(fù)雜，銷售成本非常高，公司需要一定的實(shí)

力否則的話,就會比較難以

切入.但是，不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè)，政府，事業(yè)

單位而言相對會比較

復(fù)雜,對于中小型私營企業(yè)，會比較簡單，對外資企業(yè)也會相對簡

單，但是，不能不去從客戶的

暗示中把握其潛在個(gè)人需求，否則的話就會失去機(jī)會.由于這塊會

涉及到一些灰色的交

易，因此，處理需要慎重，這個(gè)地方是需要建立比較深度的信任才

會比較合適，否則的話機(jī)會不

多，因此需要較長線的投入2客戶的成就，對于很多工程師來講,

他們的業(yè)績就來自于

這一點(diǎn)非常重要,但是，很多時(shí)候，這一點(diǎn)會被忽視掉，很多銷售只

關(guān)注了技術(shù)方面的，而

沒有關(guān)注客戶本身在這個(gè)方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,

而且周期縮短成本降

低,這從另一個(gè)方面為公司做出了貢獻(xiàn)，因此可以做為其在公司地

位鞏固的一個(gè)方面,也會由

于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向進(jìn)展的一個(gè)可以拿出

手的東西3成長的需求，

客戶端的工程師會從一個(gè)案自中得到學(xué)習(xí)的機(jī)會，使得他們有機(jī)

會通過一個(gè)新的方案采納而

獲得學(xué)習(xí)與成長的機(jī)會.培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場營銷銷售技

巧電話銷售更多…總

之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷,

而，另一方面,銷售亦需要配

合其進(jìn)行該項(xiàng)工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方

式與方法，時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制.

推的技術(shù)就在于一個(gè)自上而下的執(zhí)行,從客戶端高層入手去推廣,

配合高階行銷，而且在工程

師端對其進(jìn)行一個(gè)思路的切入，使其認(rèn)識到采納這個(gè)產(chǎn)品不僅僅

得到的是技術(shù)上的適合，而且

在其它方面的收益也要被囊獲進(jìn)去，這樣才會使其能夠比較快速

的去推銷.4:促進(jìn)成交

進(jìn)程還有一個(gè)問題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交，客戶很難講要自行

去提出成交要求，除非這個(gè)產(chǎn)

品是只有此店的情況，客戶會比較樂觀的尋求合作，但是，目前的

市場情況是這樣的產(chǎn)品

實(shí)在是太多了.5:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程內(nèi)部服務(wù)與客戶承

諾的銜接，事實(shí)上，

對于工業(yè)品而言，內(nèi)部工程師也往往扮演一個(gè)重要的角色，內(nèi)部的

服務(wù)工程師，應(yīng)用工程師，技

術(shù)總監(jiān)都會成為一種銷售的力量，他們從服務(wù)的角度為客戶提供

了較好的滿意度，從而促進(jìn)了

客戶的進(jìn)程加快，而在很多情況下，由于工程師與銷售之間存在的

觀念與工作方式方法的差異，

使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的

情況，工程師會認(rèn)為這個(gè)技術(shù)

實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)，而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾,這意味著他們的工作

量與難度的增加，而如果是

一個(gè)比較負(fù)責(zé)的工程師就會比較妥善的處理，但是，有時(shí)侯，工程

師反倒由于我行我素而使得

客戶端不滿意.因此工業(yè)品銷售是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：1.人員銷

售:即銷售的直

接推銷2高階行銷:由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn)3工程師銷售:即,

由工程師所

提供的服務(wù)來展開對客戶端的滿意度建立與推動4服務(wù)銷售:由

售后服務(wù)端的銷售來

完成滿意度5全員銷售:公司的每一個(gè)人都需要建立一種銷售意

識，例如接電話的小姐，

一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話，而其它任何接電話

與不相關(guān)的人員也要能夠保

持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識，財(cái)務(wù)與后勤也要去能

夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念.

一個(gè)銷售案子會涉及到方方面面,你為什么能夠拿下這個(gè)客戶，并

不是你的競爭對手就一定很

差，而是你們做的比他更好，如果我們有十個(gè)因素來影響客戶采購

決策,可能前面九個(gè)你的競

爭對手都和你全都完美,而這九個(gè)都是與工程師服務(wù)，銷售推動相

關(guān)，但是，第十個(gè)可能就是你

的公司的其它不相關(guān)人員的服務(wù)會比較不理想而造成了你的處

于劣勢，如果其它九項(xiàng)你得了

90分，但是，你在這個(gè)不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分，結(jié)果，你的

對手這方面比你做的更好，

他拿到了十分，因此，他100而你只有95分，因此，你的幾乎完美卻

輸在了一個(gè)不相關(guān)的人員身

上，你不知道會有多么冤枉

［機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)（共2篇）］篇L機(jī)械刀具銷售員年終總結(jié)

個(gè)人年終總結(jié)

隨著20XX年的逝去，

在這近一個(gè)多月的時(shí)間中我通過努力工作，也有一點(diǎn)收獲，年終

對于自己的前段時(shí)間的工作，

做一次總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，一至把工作做的更

好，更有效率，同時(shí)自己有

信心也有決心把明年的工作做的更出色。

下面我對以前的工

作進(jìn)行簡要的總結(jié)：

我是20XX年十一月

底到公司工作的，通過近一個(gè)多月的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品有了初步的認(rèn)

識，由于以前沒有從事過刀

具銷售的閱歷，缺乏對刀具產(chǎn)品銷售的閱歷和行業(yè)知識，僅憑對

銷售工作的熱情，為了迅速

融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)知

識，一邊摸索銷售市場，遇

到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，請教經(jīng)理，和其他有閱歷的同

事，一起尋求解決問題的方

案。

通過不斷的學(xué)習(xí)，了

解產(chǎn)品，同時(shí)收取信息和積累閱歷。現(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的

認(rèn)識和了解。并且學(xué)習(xí)怎么

發(fā)掘客戶，把握客戶。在不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識積累閱歷的同時(shí)，自

己的能力與水平也在不斷提

高，我們的產(chǎn)品價(jià)格是具有相當(dāng)大的優(yōu)勢，因此我有信心去做好

它。

對于刀具系統(tǒng)了解

還不夠深化，對于公司的銷售流程等問題掌握的比較薄弱，自己

在以后的學(xué)習(xí)工作中加倍努

力樂觀學(xué)習(xí)。明年的工作計(jì)劃如下：

一、開發(fā)新客戶資

源

二、要有好業(yè)

績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，實(shí)行多樣化形式,

把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)

合。

三、不斷發(fā)掘工作

上的失誤，并及時(shí)更正。

四、完善對產(chǎn)品的

認(rèn)知，達(dá)到十分清晰的把產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶。

五、了解同行業(yè)產(chǎn)

品的性能、用途、優(yōu)劣。

六、和公司其他員

工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多溝通，多探討。

［機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)（共2篇）］以上就是，我對過去一年的總

結(jié)，也是，我對新一年的計(jì)劃，20XX年這一年是有意義的、有

價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中

將會有新的突破，新的氣象，

能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

市場部：??

20XX.01.01

篇2：機(jī)械類個(gè)人年

度總結(jié)

本年度工作總結(jié)

個(gè)人工作總結(jié)

20XX年已經(jīng)過去，

在這將近一年的時(shí)間中我也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己

的工作做一下總結(jié)。目的在

于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也

有決心把明年的工作做的更

好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年二月份底

到公司開始上班的，十月份以前請假時(shí)間過多，沒有精心好好做

業(yè)務(wù)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)不是很好。

僅憑對銷售工作的一點(diǎn)理解，而缺乏對整個(gè)行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)

知識。希望以后能一切從零

開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面

的難點(diǎn)和問題，請教銷售經(jīng)

理和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較

難纏的客戶討論針對性策略。

一,存在的缺點(diǎn)：

對于液壓機(jī)械和汽

配市場了解的還不夠深化，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,

不能十分清晰的向客戶解釋，

對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在

與客戶的溝通過程中，過分

的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作

做得不好，感覺自己還停留

在一個(gè)初級銷售人員的位置上。

二.個(gè)人業(yè)績

在將近一年的時(shí)間

中，個(gè)人僅做了一些業(yè)務(wù)。我司良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品

品質(zhì)獲得了客戶的全都好評，

也取得了寶貴的銷售閱歷和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我

們做的比較好的方面，但在

其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是我20XX年總

的銷售情況：

等。。。

從上面的銷售業(yè)績

上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存

在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本

的客戶訪問量太少。

2）溝通不夠深化。

在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的

傳達(dá)給客戶，了解客戶的真

正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在

傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶

對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

3）工作沒有一個(gè)明

確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

［機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)（共2篇）］

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在液壓機(jī)市場品

牌很多，但主要的減震器行業(yè)也只是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司

的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上

屬于上等的產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)客戶一般只是認(rèn)質(zhì)量，新客戶也注重性

價(jià)比的考慮。市場是良好的，

形勢是嚴(yán)峻的。在減震行業(yè)技術(shù)進(jìn)展匕快地今天，明年減震廠家

將是機(jī)器更新?lián)Q代的一年，

是減震廠家快速進(jìn)展的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,

沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我很

可能失去這個(gè)機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個(gè)市場。

四.意見和建議

1）建立一支熟悉業(yè)

務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

2）對業(yè)務(wù)員進(jìn)行一

定的專業(yè)培訓(xùn)。

3）培育銷售人員發(fā)

現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

4）在地區(qū)市建立銷

售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高網(wǎng)絡(luò)推廣力度。

5）在明年的銷售工

作中我認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量要保持并提高，為了跟上時(shí)代進(jìn)展要開發(fā)新

型高科技設(shè)備或自動化線。

我認(rèn)為公司明年的

進(jìn)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建

設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力

的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和工程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)好的工

作模式與工作環(huán)境是工作的

關(guān)鍵。

以上是我的一些不

成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。至

禮

總結(jié)人：20XX年01月03日

篇2：工程部設(shè)備組20XX-20XX年終工作總結(jié)

工程部設(shè)備組20XX-20XX年終工作總結(jié)

隨著20XX悄然來臨，20XX的腳步已漸行漸遠(yuǎn)，稍縱即逝。在這

忙碌的一年里，設(shè)備組全體員工在公司領(lǐng)導(dǎo)英明指導(dǎo)下及全體員工傾

力配合下，在XXXX這片廣袤的大地上譜寫出一篇華麗的樂章，雖然

這篇樂章偶有瑕疵，但瑕不掩瑜，我們相信，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)及全

體員工的努力下，這篇樂章必將成為一篇聞名華夏的陽春白雪。值此

20XX來臨之際，設(shè)備組全體員工對20XX年工作做以下總結(jié)，請領(lǐng)導(dǎo)

審閱。

一、回首20本年度1?6月份為土建施工時(shí)期，土建基礎(chǔ)的

順利完工為設(shè)備安裝奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。7月份設(shè)備開始陸續(xù)進(jìn)廠,

本月設(shè)備進(jìn)廠到貨率XX.X%。并對到廠設(shè)各進(jìn)行驗(yàn)收，為以后的設(shè)備

進(jìn)廠開始了一個(gè)良好的開端；8月份設(shè)備到貨率

XX.X%,同比上月增長8.7個(gè)百分點(diǎn)，開始了設(shè)備到貨高峰期，

設(shè)備安裝率XX.X%,同比上月增長3.XXX個(gè)百分點(diǎn)。熱動區(qū)域3臺鍋

爐開始安裝，組織總包單位、總施工單位開會，強(qiáng)調(diào)施工質(zhì)量及進(jìn)度,

設(shè)備已開始安裝，要求加強(qiáng)現(xiàn)場管理；9月份設(shè)備到貨率XX.X%,同

比上月增長7.XXX個(gè)白分點(diǎn)，設(shè)備安裝率XX.X%,同比上月增長3.9

個(gè)百分點(diǎn)。本月對部分現(xiàn)場制作的儲罐類設(shè)備進(jìn)行水壓及沉降試驗(yàn),

各裝置區(qū)廠房封閉完成XX%o53區(qū)4臺現(xiàn)場制作超限設(shè)備(72.9m)

由制作現(xiàn)場發(fā)往安裝現(xiàn)場，這是經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會各項(xiàng)事業(yè)建設(shè)中的一

件大事，也是XXX進(jìn)展史上的一座里程碑；10月份設(shè)備到貨率XX.X%,

同比上月增長11.XXX個(gè)百分點(diǎn)，設(shè)備安裝率XX.X%,同比上月增長

4.XXX個(gè)百分點(diǎn)o本月對53區(qū)域4臺超限設(shè)備進(jìn)行打壓試驗(yàn)并于月底

進(jìn)行開工鍋爐烘爐；11月份設(shè)備到貨率XX.X%,同比上月增長20.XXX

個(gè)百分點(diǎn)，設(shè)備安裝率XX.X%,同比上月增長10.XXX個(gè)百分點(diǎn)。開工

鍋爐本月烘爐完畢并給換熱站送蒸汽；12月份截止19日，設(shè)備到貨

率XX.X%,同比上月增長9.XXX個(gè)百分點(diǎn)，設(shè)備安裝率XX.X%,同比

上月增長

3.XXX個(gè)百分點(diǎn)。本月對各裝置區(qū)內(nèi)部分廠房開始供暖，要求設(shè)

備組員工下現(xiàn)場對廠房封閉情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，審核合格后，給予供暖。

總計(jì)：設(shè)備進(jìn)廠于20XX年7月30日開始，截止20XX年12月19日，

共計(jì)142天，到貨共計(jì)1187臺，平均每天到貨8.36臺設(shè)備。設(shè)備安

裝于20XX年8月10日開始安裝，截止20年12月19日，歷時(shí)

131天，安裝設(shè)備共計(jì)523臺，平均每天安裝設(shè)備3.99臺。物資組也

是工程部的重要組成部分，主要工作是對由總包XX公司采購的設(shè)備

和材料進(jìn)行進(jìn)廠數(shù)量的驗(yàn)收，接收上述公司的設(shè)備、材料的隨機(jī)資料,

并對其進(jìn)行整理歸檔，對工程部自采的材料和設(shè)備進(jìn)行數(shù)量驗(yàn)收、并

做好出入庫登記手續(xù)及電子臺賬。20XX年4月6日開始對由總包XX

公司采購的各種材料進(jìn)行進(jìn)廠數(shù)量驗(yàn)收，20XX年7月16日開始對由

總包XX公司采購的設(shè)備進(jìn)行進(jìn)廠數(shù)量驗(yàn)收，物資組員工對到貨材料、

設(shè)備、備品備件及時(shí)做好登記，及時(shí)驗(yàn)收數(shù)量、質(zhì)量。對全部設(shè)備、

材料、備品備件逐一進(jìn)行電子臺賬登記。截止到20XX年12月20日，

共驗(yàn)收各裝置設(shè)備879臺/套，做到了無一漏記、無一錯(cuò)記；共接收

629臺設(shè)備的隨機(jī)資料，對這些資料逐一進(jìn)行整理、分類、登記、歸

檔，做到資料隨到隨查。一年來，工程部全體員工勤勤勉勉、兢兢業(yè)

業(yè)，時(shí)時(shí)刻刻奮斗在工作崗位上，始終將工作放在第一位。

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇

XXX公司XXX萬噸/年乙二醇項(xiàng)目是XXXX這1.7萬平方公里的土

地上最大的工程，建設(shè)規(guī)模如此宏達(dá)、壯觀的工程，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是必不

可少的。

1、各專業(yè)之間的配合

20XX年我大XXX取得如此之大的優(yōu)秀業(yè)績，與土建專業(yè)、設(shè)備

專業(yè)的共同努力及配合是分不開的，正是土建專業(yè)的按時(shí)完成設(shè)備基

礎(chǔ)的施工，才能使設(shè)備安裝的工作有條不紊的進(jìn)行。在設(shè)備安裝期間，

土建專業(yè)配合設(shè)備專業(yè)穿插作業(yè)，加強(qiáng)設(shè)備與土建基礎(chǔ)的適應(yīng)性，保

證設(shè)備放置在基礎(chǔ)上牢固、穩(wěn)健，在開車后能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

各裝置區(qū)區(qū)域之間的配合，現(xiàn)場施工存在交叉作業(yè)，各裝置區(qū)相

互協(xié)調(diào)，商議解決，保證設(shè)備安裝有條不紊的進(jìn)行。

2、施工單位、總包及業(yè)主之間的配合

XXX建設(shè)期間取得這樣的進(jìn)展，施工單位、總承包及業(yè)主之間相

互配合是必不可少的，只有三方心往一處想，勁往一處使，才能使工

程穩(wěn)步向前進(jìn)展。我們的工程好比松花江上的一艘龍舟，業(yè)主就是船

上的指揮官，負(fù)責(zé)指引方向，總承包就是鼓手，負(fù)責(zé)將大家的力量整

齊劃一的凝聚在一起，施工單位好比舵手，給予龍舟前進(jìn)所需要的動

力，在這艘龍舟上，只有大家齊心協(xié)力，才能在這千帆競

渡百舸爭流的松花江上一馬當(dāng)先，將龍舟滑向勝利的彼岸。

3、工程部的旺隊(duì)誓詞

〃忠于職守，愛崗敬業(yè)；求真務(wù)實(shí)，樂于奉獻(xiàn)；遵章守紀(jì)，作風(fēng)

嚴(yán)謹(jǐn)；做事主動，顧全大局；相互包容，齊心協(xié)力；艱苦奮斗，廉潔

自律?！ㄟ@是工程部領(lǐng)導(dǎo)給我們的要求，也是領(lǐng)導(dǎo)以身作則的典范。

一滴水放在大海里才永遠(yuǎn)不會干涸，一個(gè)人只有當(dāng)他把自己和集體事

業(yè)融合在一起的時(shí)侯才最有力量，領(lǐng)導(dǎo)用自身的做法，指引我們前進(jìn)

的方向，我們將以這條誓詞為中心，相互配合、相互幫助，一起完成

XXX工程設(shè)備專業(yè)的所有工作。

三、缺點(diǎn)與不足

在這一年里，設(shè)備專業(yè)工作取得突破性進(jìn)展，雖然成績很好，但

還是有許多不盡如人意的地方。

1、氣化裝置區(qū)塔吊與履帶吊碰撞，導(dǎo)致塔吊吊臂折斷。

2、33/34區(qū)一臺壓縮機(jī)輔機(jī)管口卸車時(shí)，碰撞變形。

3、22廠房采暖裝置，施工單位未經(jīng)允許，私自放水采暖，導(dǎo)致

管路凍裂。

4、有個(gè)別到廠設(shè)備與設(shè)備圖紙不符，經(jīng)檢查，地腳螺栓孔偏離

圖紙位置15%

四、展望2020XX年，是收獲的一年，是具有突破性意義的

一年，但我們不能總是回頭看過去，我們要更好的完成下一年的工作

內(nèi)容。20XX年，我們有更重要的工作要做，我們還有XX.X%的設(shè)備未

到貨,還有XX.X%的設(shè)備未安裝，我們要在20XX年5月份之前將設(shè)

備的到貨及安裝率提高到XX%,在接下來的幾個(gè)月里，完成設(shè)備的單

機(jī)試車，要完成設(shè)備的水聯(lián)動，保證設(shè)備在開機(jī)后能正常穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)。

物資組將繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行工作管理流程，備品備件庫啟用后要根據(jù)各種

不同位號的備品備件進(jìn)行合理布局，結(jié)合倉庫條件做到物資定位擺放,

建立倉庫保管卡和料卡，建立賬、卡、物、三樣相符，標(biāo)志明顯，料

簽齊全，其次及時(shí)正確的反映倉

庫物資的收、發(fā)、存數(shù)量動態(tài)，建立健全各類物資臺賬，做到數(shù)

據(jù)準(zhǔn)確，各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表有據(jù)可依，做好投產(chǎn)前后各部門所需的大小修

的備件與材料的供應(yīng)發(fā)放。任何業(yè)績的質(zhì)變都來自于量變的積累，我

們將會在20XX年更加努力、更加勤勉的工作，聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，不斷

學(xué)習(xí)，以XX%的熱情及干勁投入到工作中去。

工程部設(shè)備組20XX年12月22日

篇3：20XX年xx機(jī)械公司年終總結(jié)報(bào)告

XXX公司20XX年度技術(shù)部門年終工作總結(jié)

緊張而忙碌的20XX年已經(jīng)過去，在20XX年的各項(xiàng)經(jīng)營工作中,

面對后金融危機(jī)現(xiàn)象出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響下，我們在仔細(xì)總結(jié)自身

業(yè)務(wù)的同時(shí)，結(jié)合現(xiàn)今農(nóng)機(jī)和工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)展前景，及時(shí)調(diào)整新產(chǎn)

品開發(fā)思路，從管理方法、開發(fā)新產(chǎn)品和員工培訓(xùn)等方面，樂觀開展

各項(xiàng)管理工作，同時(shí)努力控制各項(xiàng)成本費(fèi)用開支。

現(xiàn)就20XX年技術(shù)部主要工作內(nèi)容重點(diǎn)匯總分析如下，便于我們

在今后的工作中努力提高自身業(yè)務(wù)水平，更好的開展各項(xiàng)工作。

一、20XX年技術(shù)部完成指標(biāo)匯總

20XX年技術(shù)部完成指標(biāo)

二、各業(yè)務(wù)板塊分析

1、新產(chǎn)品開發(fā)情況：

XX%,開發(fā)進(jìn)度不及時(shí)的主要原因1外協(xié)加工件進(jìn)度不受控，2

激光切割設(shè)備損壞或與正常生產(chǎn)沖突，3工裝模具未及時(shí)到位，4與

車間正常生產(chǎn)沖突，5信息溝通不暢通，成品庫無計(jì)劃不發(fā)貨。

但受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，熔安現(xiàn)在已經(jīng)基本停產(chǎn)，其他主機(jī)

廠如柳工油箱要求總成供貨，我公司由于缺乏油箱輔件的采購渠道,

導(dǎo)致未開發(fā)。

2工裝模具完成情況

3工藝文件完成情況

20XX年完善各類作業(yè)指導(dǎo)書XXX份，基本覆蓋各工序，但產(chǎn)品

工藝文件投入正常使用的很少，具體原因如下:

1.產(chǎn)品工藝不受重視，無專職工藝人員，生產(chǎn)現(xiàn)場靠技術(shù)人員指

導(dǎo)2,技術(shù)部老員工都投入新產(chǎn)品開發(fā)、工裝模具設(shè)計(jì)、制作等崗位，

工藝文件都由新員工編寫，由于缺乏必要的工作積累，加之對車間工

藝不熟悉，導(dǎo)致編寫的工藝文件不適合車間生產(chǎn)需要。4設(shè)計(jì)準(zhǔn)確率

技術(shù)部20XX年共設(shè)計(jì)圖紙300多份，其中出現(xiàn)2次較大的設(shè)計(jì)

錯(cuò)誤，技術(shù)設(shè)計(jì)準(zhǔn)確率能達(dá)到XX%,出現(xiàn)的這兩次圖紙錯(cuò)誤，造成了

產(chǎn)品批量事故，團(tuán)DG20XX油箱支架模具設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致模具報(bào)廢，原

因是模具圖紙有錯(cuò)誤未經(jīng)審核下發(fā)，團(tuán)ZY65箱體折彎板圖紙?jiān)O(shè)計(jì)錯(cuò)誤,

導(dǎo)致100件箱體折彎板修復(fù)使用，這次原因是圖紙經(jīng)過審核，但審核

人員未發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。第二次設(shè)計(jì)事故都對當(dāng)事人進(jìn)行了罰款。

三、20XX年技術(shù)工作存在的問題及解決措施

1、新產(chǎn)品完成及時(shí)率和一次送檢合格率較低新產(chǎn)品交貨及時(shí)率

和一次交驗(yàn)合格率偏低，原因是新產(chǎn)品開發(fā)各環(huán)節(jié)的樂觀性不足，激

勵(lì)措施沒落實(shí)，很多環(huán)節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)人員靠關(guān)系解決，大部分員工都

有不合格再返修的錯(cuò)誤思想，導(dǎo)致了開發(fā)進(jìn)度受阻、新產(chǎn)品質(zhì)量無法

保證，

改進(jìn)措施：嚴(yán)格執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，完善新產(chǎn)品開發(fā)制度，落

實(shí)激勵(lì)措施。2,技術(shù)部新員工較多，業(yè)務(wù)能力欠缺技術(shù)人員閱歷不

足、工藝能力欠缺導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)不順利，特別是開發(fā)人員的工藝設(shè)

計(jì)能力和工裝模具設(shè)計(jì)能力不足、責(zé)任心不強(qiáng)，導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)嚴(yán)重

滯后，工藝文件不能滿足生產(chǎn)需要，很多工作不能按預(yù)期計(jì)劃完成。

改進(jìn)措施：對技術(shù)人員進(jìn)行一帶一培訓(xùn)、到車間鍛煉，關(guān)鍵是提

高責(zé)任心。3、工裝制作能力欠缺

大型工裝制作能力偏弱，厚板焊接保證不了精度，同時(shí)工裝無人

維護(hù)，導(dǎo)致生產(chǎn)容易發(fā)生批量事故。改進(jìn)措施：招聘或從內(nèi)部選拔一

名專職的工裝制作人員，兼任新產(chǎn)品開發(fā)和工裝的保養(yǎng)維護(hù)工作。

四、20XX年技術(shù)工作年度規(guī)劃

1、完善工藝文件，及時(shí)補(bǔ)充各類欠缺的工藝文件，使產(chǎn)品工藝

文件覆蓋率XX%以上

2、完善五大工具在新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用，完備PPAP和APQP各

階段的文件，新產(chǎn)品開發(fā)不僅是產(chǎn)品實(shí)物的現(xiàn)場制作，還包括工藝文

件、工藝路線、工裝模具方案、質(zhì)量策劃、全尺寸測量與分析、失效

模式分析等文件的編制，這是20XX年主機(jī)廠對我們新產(chǎn)品開發(fā)提出

的新要求，要求我們的管理人員要進(jìn)一步學(xué)習(xí)理論知識，應(yīng)用到工作

中，要實(shí)現(xiàn)粗放式管理向科學(xué)精益管理轉(zhuǎn)換，由閱歷管理向數(shù)據(jù)管理

轉(zhuǎn)換。

3、工裝模具設(shè)計(jì)從簡易實(shí)用、方便快捷的思路出發(fā)，提高工序

作業(yè)效率和質(zhì)量保證能力4、以前部門管理無明確職責(zé)范圍，基層管

理人員的作用沒有充分發(fā)揮，沒有很好的帶動起大家的工作能動性,

大家不是找事干，而是等事干，全靠任務(wù)安排來工作，給技術(shù)工作帶

來了很大被動。下一步要明確職責(zé)分工，充分調(diào)動基層管理者的工作

樂觀性。技術(shù)部業(yè)務(wù)分工：農(nóng)裝業(yè)務(wù)：

重工業(yè)務(wù)：模具:

圖紙/工藝：

五、20XX年技術(shù)部工作目標(biāo)

新產(chǎn)品完成率XX%,及時(shí)率XX%,一次交驗(yàn)合格率XX%工藝文

件產(chǎn)品覆蓋率XX%設(shè)計(jì)準(zhǔn)確率XX%

20XX年對技術(shù)部全體員工來講是充滿挑戰(zhàn)的一年，面對國內(nèi)農(nóng)

機(jī)和工程機(jī)械市場的壓力，我們將最大程度發(fā)揮自身主觀能動性的同

時(shí)努力提高工作樂觀性，更加有效的開展技術(shù)部各項(xiàng)工作，化危為機(jī)、

把握市場時(shí)機(jī)，在集團(tuán)及油箱事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，戰(zhàn)勝困難,

發(fā)揮自身工作中的最大潛能，扎實(shí)的投身到各項(xiàng)實(shí)際工作中去，為完

成集團(tuán)及事業(yè)部給予的各項(xiàng)工作任務(wù)做出我們最大的努力，我堅(jiān)信只

要我們團(tuán)結(jié)一心、齊心協(xié)力的共同面對一切困難，最終一定能夠順利

完成各項(xiàng)任務(wù)。

技術(shù)部：XXX

20XX-1-7

第3篇：優(yōu)秀總結(jié)：工程機(jī)械銷售終工作總結(jié)

工程機(jī)械銷售年終工作總結(jié)

機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù)，在銷售過程中,個(gè)人感覺是在銷售過程中最

大的問題就是客戶進(jìn)程

(agenda)的問題，即，簽一個(gè)配套總會花費(fèi)較長的周期，這里存在的

問題也是多方面的,通過一

次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩

討論，加之一些實(shí)踐,總結(jié)以

為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題，能夠予以討論.分析客

戶進(jìn)程比較慢的原因在

于以下幾點(diǎn):1.供應(yīng)商更換動力不足:由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合

作，即便產(chǎn)品有一些小

問題，但是，尚不足以讓客戶樂觀的推動更換供應(yīng)商的行為，即，在

客戶端缺乏動力2信

任的建立:更換新的配套設(shè)備將會有一個(gè)信任度建立的過程，任何

新品即便是再好的產(chǎn)品，客

戶都會需要一個(gè)過程去適應(yīng)，然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售

行為.3.風(fēng)險(xiǎn)的存在，使

用任何新品去配套都會有一個(gè)中間的不適應(yīng)期，范文寫作這個(gè)將

會帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因此，客

戶的樂觀性不是很高4自上而下的推動力不足:客戶方的自上而

下的推動，即,在尋找

合格客戶的過程中對決策者的推動力不足5學(xué)習(xí)的過程，由于

配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟

件開發(fā)，因此，而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用,

這就造成客戶端工程師去

學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺,但是,

對于客戶端工程師而言，都是

一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過程，人的惰性會造成其樂觀性不高.培訓(xùn)計(jì)劃

銷售計(jì)劃市場營銷銷售技

巧電話銷售更多…結(jié)合這些問題，我們提出銷售解決策略案從

以下幾個(gè)方面入

手1:工業(yè)品促銷試用由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可

靠性，對功能與性

能的評價(jià)來自客戶.此效果相對比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在

性能的穩(wěn)定性上具有

一定的優(yōu)勢（當(dāng)然，客觀的講,我們不能講就一定比siemens的產(chǎn)品

更有優(yōu)勢，但是，每個(gè)產(chǎn)品

的定位會有所不同,我們會以價(jià)格，貼標(biāo)，代開發(fā)這幾種方式來彌

補(bǔ)品牌的缺陷）2:高階

行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面，并且能夠快速的與

客戶端高層建立對等的

思想?yún)R報(bào)專題外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷

的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，你不要認(rèn)為我是你的上司,

你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員，你告訴

我，那個(gè)客戶需要我去和他來

談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部分工作.3:客戶特殊收益

客戶的特殊收益，就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器而言

的技術(shù)功能，還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的

收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開.一般來說，客戶

端的決策者情況分布為：總經(jīng)理:在較小的公司，總經(jīng)理會有較大的決

策權(quán)限，一般，我們講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來

講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)

理擁有較大的決策權(quán)，而一

般公司都會比較集權(quán)，畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些,

因此,為什么在管理學(xué)的組

織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是

這個(gè)原因.技術(shù)經(jīng)理：在中型或者較大的公司，技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的

權(quán)限，或者，盡管，他們沒有較大的權(quán)限,但是，他們的建議基本上屬于

那種會比較權(quán)威的.工程師對工業(yè)品而言，很多時(shí)候，工程

師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性，特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師，他

們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功

底，因此，他們來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和

技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師

就會有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度,采購經(jīng)

理相對而言，很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn)

品的足夠知識，所

以,其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購流程，而決策權(quán)由前面所提到的

三種情況人員來決定，但是

對以下情況，采購人員則擁有了較大的權(quán)限a標(biāo)準(zhǔn)件，有些產(chǎn)品屬

于標(biāo)準(zhǔn)件，例如低壓

控制產(chǎn)品,管閥件，所以，可以由采購自己來決定，因?yàn)?，采購在較小

的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一

定的閱歷與知識技能.b.專業(yè)采購，即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購,他們可

能出身于專業(yè)領(lǐng)域，具有應(yīng)用閱歷，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購，專業(yè)的

機(jī)械設(shè)備采購師,專業(yè)的化工原料采購，服裝

面料采購,都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識與廣度，能夠進(jìn)行比較大范圍

產(chǎn)品信息的評判能力.針對不同的情況，會有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同，一

般，我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完

成的，因?yàn)?，工程帥是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具

有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù)，需

要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工程師

在即便沒有決策權(quán)的情況下也

是擁有較高的采購建議采納度.因此，我們的溝通主要是與客戶端

的工程師首先來進(jìn)行，一般先是從技術(shù)塊入手,來確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的

應(yīng)用需求情況.對于客戶端工程師我們相

信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會去讓他

們樂觀主動的促進(jìn)銷售工作的

開展.1.個(gè)人收益，這個(gè)我們不去多談，但是，會常常碰到這種情況,

也是需要去處理的，但是，對于不同的產(chǎn)品,會有不同的情況，對于有些

產(chǎn)品，個(gè)人收益的索取者范圍會比較大，整

個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對大型的

機(jī)電設(shè)備如電梯，中央空調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡(luò)工程師,

特別是在工程類銷售，這塊的利益瓜分者相對比較

多，因此，公關(guān)也會比較復(fù)雜，銷售成本非常高，公司需要一定的實(shí)

力否則的話,就會比較難以

切入.但是，不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè)，政府，事業(yè)

單位而言相對會比較

復(fù)雜,對于中小型私營企業(yè)，會比較簡單，對外資企業(yè)也會相對簡

單，但是，不能不去從客戶的

暗示中把握其潛在個(gè)人需求，否則的話就會失去機(jī)會?由于這塊

會涉及到一些灰色的交

易，因此，處理需要慎重，這個(gè)地方是需要建立比較深度的信任才

會比較合適，否則的話機(jī)會不

多，因此需要較長線的投入2客戶的成就，對于很多工程師來講,

他們的業(yè)績就來自于

他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低,最全面的范文

參考寫作網(wǎng)站花費(fèi)更少的時(shí)間，這就是他們的工作業(yè)績，這一點(diǎn)非常

重要.但是，很多時(shí)候，這一點(diǎn)會被忽視掉，很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面

的，而

沒有關(guān)注客戶本身在這個(gè)方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品,

而且周期縮短成本降

低,這從另一個(gè)方面為公司做出了貢獻(xiàn)，因此可以做為其在公司地

位鞏固的一個(gè)方面,也會由

于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向進(jìn)展的一個(gè)可以拿出

手的東西.3.成長的需求，客戶端的工程師會從一個(gè)案自中得到學(xué)習(xí)

的機(jī)會，使得他們有機(jī)會通過一個(gè)新的方案采納而

獲得學(xué)習(xí)與成長的機(jī)會.培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場營銷銷售技

巧電話銷售更多…總

之,銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷,

而，另一方面,銷售亦需要配

合其進(jìn)行該項(xiàng)工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方

式與方法，時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制.推的技術(shù)就在于一個(gè)自上而下的執(zhí)行,

從客戶端高層入手去推廣,配合高階行銷，而且在工程

師端對其進(jìn)行一個(gè)思路的切入，使其認(rèn)識到采納這個(gè)產(chǎn)品不僅僅

得到的是技術(shù)上的適合，而且

在其它方面的收益也要被囊獲進(jìn)去，這樣才會使其能夠比較快速

的去推銷.4:促進(jìn)成交

進(jìn)程還有一個(gè)問題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交，客戶很難講要自行

去提出成交要求，除非這個(gè)產(chǎn)

品是只有此店的情況，客戶會比較樂觀的尋求合作，但是，目前的

市場情況是這樣的產(chǎn)品

實(shí)在是太多了5指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程內(nèi)部服務(wù)與客戶承

諾的銜接,事實(shí)上，對于工業(yè)品而言，內(nèi)部工程師也往往扮演一個(gè)重要

的角色，內(nèi)部的服務(wù)工程師，應(yīng)用工程師，技

術(shù)總監(jiān)都會成為一種銷售的力量，他們從服務(wù)的角度為客戶提供

了較好的滿意度，從而促進(jìn)了

客戶的進(jìn)程加快，而在很多情況下，由于工程師與銷售之間存在的

觀念與工作方式方法的差異，使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)

生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的情況，工程師會認(rèn)為這個(gè)技術(shù)

實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)，而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾，這意味著他們的工

作量與難度的增加，而如果是

一個(gè)比較負(fù)責(zé)的工程師就會比較妥善的處理，但是，有時(shí)侯，工程

師反倒由于我行我素而使得

客戶端不滿意,因此工業(yè)品銷售是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成.人員銷

售:即銷售的直

接推銷2高階行銷:由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn).3.工程師銷售:即,

由工程師所

提供的服務(wù)來展開對客戶端的滿意度建立與推動4服務(wù)銷售:由

售后服務(wù)端的銷售來

完成滿意度5全員銷售:公司的每一個(gè)人都需要建立一種銷售意

識，例如接電話的小姐，一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,

而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也要能夠保

持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識，財(cái)務(wù)與后勤也要去能

夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念.一個(gè)銷售案子會涉及到方方面面，你為什

么能夠拿下這個(gè)客戶，并不是你的競爭對手就一定很

差，而是你們做的比他更好，如果我們有十個(gè)因素來影響客戶采購

決策,可能前面九個(gè)你的競

爭對手都和你全都完美,而這九個(gè)都是與工程師服務(wù)，銷售推動相

關(guān)，但是，第十個(gè)可能就是你

的公司的其它不相關(guān)人員的服務(wù)會比較不理想而造成了你的處

于劣勢，如果其它九項(xiàng)你得了

90分，但是，你在這個(gè)不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分，結(jié)果，你的

對手這方面比你做的更好，他拿到了十分，因此，他100而你只有95分,

因此，你的幾乎完美卻輸在了一個(gè)不相關(guān)的人員身上,你不知道會有

多么冤枉

［機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)（共2篇）］篇1：機(jī)械刀具銷售員年終總結(jié)

個(gè)人年終總結(jié)隨著20xx年的逝去，

在這近一個(gè)多月的時(shí)間中我通過努力工作，也有一點(diǎn)收獲，年終

對于自己的前段時(shí)間的工作，

做一次總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，一至把工作做的更

好，更有效率，同時(shí)自己有

信心也有決心把明年的工作做的更出色。下面我對以前的工作

進(jìn)行簡要的總結(jié)：我是20xx年十一月

底到公司工作的，通過近一個(gè)多月的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品有了初步的認(rèn)

識，由于以前沒有從事過刀

具銷售的閱歷，缺乏對刀具產(chǎn)品銷售的閱歷和行業(yè)知識，僅憑對

銷售工作的熱情，為了迅速

融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)知

識，一邊摸索銷售市場，遇

到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，請教經(jīng)理，和其他有閱歷的同

事，一起尋求解決問題的方案。

通過不斷的學(xué)習(xí)，了

解產(chǎn)品，同時(shí)收取信息和積累閱歷。現(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的

認(rèn)識和了解。并且學(xué)習(xí)怎么

發(fā)掘客戶，把握客戶。在不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識積累閱歷的同時(shí)，自

己的能力與水平也在不斷提

高，我們的產(chǎn)品價(jià)格是具有相當(dāng)大的優(yōu)勢，因此我有信心去做好

它。

對于刀具系統(tǒng)r解

還不夠深化，對于公司的銷售流程等問題掌握的比較薄弱，自己

在以后的學(xué)習(xí)工作中加倍努

力樂觀學(xué)習(xí)。明年的工作計(jì)劃如下：一、開發(fā)新客戶資源

二、要有好業(yè)

績就得加強(qiáng)一業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，實(shí)行多樣化形式,

把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。

三、不斷發(fā)掘工作上的失誤，并及時(shí)更正。四、完善對產(chǎn)品的

認(rèn)知，達(dá)到十分清晰的把產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶。五、了解同行

業(yè)產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)劣。六、