A省平安人壽營(yíng)銷淺析

A省平安人壽營(yíng)銷淺析IA省平安人壽營(yíng)銷淺析近些年來，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的影響，保險(xiǎn)憑借著互聯(lián)網(wǎng)的方便高效迅速發(fā)展起來。伴隨互聯(lián)網(wǎng)金融來勢(shì)兇猛，保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)入門檻也會(huì)降低，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)面臨的威脅也逐漸加大，面臨著從來沒有的巨大挑戰(zhàn)。一方面，擁有著大數(shù)據(jù)信息的眾多企業(yè)嘗試開拓保險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)域。最近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，也就意味著保險(xiǎn)行業(yè)要面臨著巨大的挑戰(zhàn)，在互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)助下，保險(xiǎn)行業(yè)也進(jìn)一步得到了發(fā)展，由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這也在很大程度上降低了保險(xiǎn)行業(yè)的入門標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來巨大的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，導(dǎo)致企業(yè)越來越重視對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的擴(kuò)張，對(duì)于擁有大量互聯(lián)網(wǎng)信息的企業(yè)更是如此，這主要也是由于其自身具備便捷的信息獲取途徑，不僅可以全面了解客戶的基本信息，也能夠?qū)Υ诉M(jìn)行分析和調(diào)查，由此了解到客戶的喜好，這給企業(yè)減少了大量的成本。同時(shí)，類似的企業(yè)也會(huì)緊緊抓住這樣的機(jī)會(huì)，不斷地獲得客戶信息，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其余保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)度。另外，由于自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力日益增加，受到其他同行業(yè)的威脅，這就意味著要想不落后于其他保險(xiǎn)行業(yè)，必然要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新和更改，并且要保證符合自身的發(fā)展走向，也要滿足基本的發(fā)展需求，比方說對(duì)企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)管理方式等，從而設(shè)計(jì)出全新的營(yíng)銷模式，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，也可以通過借鑒和學(xué)習(xí)同行保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，將優(yōu)勢(shì)合理得運(yùn)用于自身企業(yè)的發(fā)展模式當(dāng)中，達(dá)到理想的營(yíng)銷效果。營(yíng)銷概述營(yíng)銷的概念所謂營(yíng)銷，其指的就是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)傳遞價(jià)值給客戶，并進(jìn)行交換的一種過程。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來說，不僅是一種社會(huì)職能，也是為獲取利益，與他人進(jìn)行溝通、交流而傳遞給所需要的客戶，無論對(duì)客戶、合作伙伴還是社會(huì)而言，都存在很大的益處，也是完成這一過程的體系。主要是營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展相應(yīng)活動(dòng)、銷售行為的過程。營(yíng)銷的內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容主要以4P營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，4P營(yíng)銷理論最早是由美國(guó)密歇根州立大學(xué)的知名研究學(xué)者麥卡錫于1960年在《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中，在上世紀(jì)60年代的“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”理論基礎(chǔ)上改善并提出的。該理論認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)際上可以細(xì)分為四項(xiàng)基本策略的組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，該理論認(rèn)為，企業(yè)開展的所有營(yíng)銷活動(dòng)，其基礎(chǔ)均是要對(duì)產(chǎn)品的功能結(jié)合市場(chǎng)需求進(jìn)行開發(fā)，并將客戶對(duì)于功能的訴求放在第一位；并深度結(jié)合產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，制定出動(dòng)態(tài)的定價(jià)策略，強(qiáng)化產(chǎn)品附加值的作用；同時(shí)，借助不同的營(yíng)銷渠道，將自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確的送到到目標(biāo)客戶面前，并進(jìn)行銷售活動(dòng)，并在這個(gè)過程中，引入大量的促銷手段，以此“刺激”消費(fèi)者開展消費(fèi)活動(dòng)。經(jīng)過對(duì)年發(fā)展，目前4P營(yíng)銷理論已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)開展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)理論。本研究之所以使用該理論，主要是借助理論的構(gòu)架，從產(chǎn)品。定價(jià)、渠道與促銷四個(gè)層面，分析杭州我匯網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及問題，并借助該理論的相關(guān)內(nèi)容，提出具有針對(duì)性的解決對(duì)策。人壽產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)人壽保險(xiǎn)是通過訂立保險(xiǎn)合同、支付保險(xiǎn)費(fèi)、對(duì)參加保險(xiǎn)的人提供保障，以便增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，編制家庭理財(cái)計(jì)劃，為保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人的家庭構(gòu)筑心理的防線，構(gòu)造愛的世界，創(chuàng)造美好未來。所謂人壽保險(xiǎn)，實(shí)際上就是參保人為獲得保險(xiǎn)利益，簽訂相應(yīng)的保險(xiǎn)合同，交付保險(xiǎn)費(fèi)。為能夠降低生活風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率，為自身的人身安全和錢財(cái)?shù)玫奖Ｕ希⒃O(shè)計(jì)合理的理財(cái)規(guī)劃，對(duì)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人的家庭都存在很大的益處，為人們提供一個(gè)友愛和諧的生存環(huán)境。目前，人壽保險(xiǎn)早已成為家喻戶曉的保險(xiǎn)行業(yè)，在他們的認(rèn)知中，人壽保險(xiǎn)可以給他們帶來安全和溫暖，主要也是因?yàn)槠渚邆浔ｋU(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的雙重功能，讓人們逐漸普遍使用和認(rèn)可。人壽保險(xiǎn)的好處不僅如此，同時(shí)也可以提供充足的養(yǎng)老金、醫(yī)療金等等，這也是得到人們認(rèn)可的關(guān)鍵原因，一旦發(fā)生意外事故，那人壽保險(xiǎn)就可以發(fā)揮出應(yīng)有的作用，即受害人或受害人的家庭都可以得到一筆撫恤金；在年老時(shí)也可以收到一筆養(yǎng)老金；在生病時(shí)也能夠相應(yīng)地提供一定的經(jīng)濟(jì)保障。人壽保險(xiǎn)存在諸多特點(diǎn)，具體如以下幾方面：首先是風(fēng)險(xiǎn)的特殊性，人壽保險(xiǎn)盡管能夠?yàn)槿藗兲峁┮欢ǖ谋Ｕ?，但從某種程度上來說，既存在穩(wěn)定性，也存在變動(dòng)性。其次是業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期性，通常情況下，人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)最久的時(shí)長(zhǎng)為幾十年或數(shù)十幾年，也有終身服務(wù)，最短的時(shí)長(zhǎng)為幾年左右。再者是儲(chǔ)蓄性，每年保險(xiǎn)人都會(huì)收取相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)用，其保險(xiǎn)費(fèi)用一般都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原先的保險(xiǎn)金額，其中，多出的金額都是由投保人交付給相應(yīng)的保險(xiǎn)人，主要是用于履行未來義務(wù)的金額，一旦沒有達(dá)到履行時(shí)間，保險(xiǎn)金都會(huì)一直存放在人壽保險(xiǎn)內(nèi)，這是保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄性。人壽產(chǎn)品營(yíng)銷的意義1.老年生活的可靠保障一般來說，人一旦到了老年階段都不會(huì)存在經(jīng)濟(jì)來源，在這樣的情況下仍需要經(jīng)濟(jì)支出，假若在年輕期間并沒有賺取足夠的資金，那到了老年就無法滿足生活的需求，更有甚者會(huì)繼續(xù)勞累下去，通過勞動(dòng)力來賺取生存的資金，但事實(shí)上，一旦進(jìn)入老年階段，就很難賺取更多的金額來維持生活，再加上老年人的身體較弱，假若長(zhǎng)此以往就會(huì)影響身體健康，當(dāng)代社會(huì)的老年人地位也相對(duì)較低，并沒有人愿意接受一個(gè)年長(zhǎng)的老年人，因此就非常需要養(yǎng)老金，要提前為自己的未來和養(yǎng)老做準(zhǔn)備，在年輕的時(shí)候就要買好養(yǎng)老保險(xiǎn)，以進(jìn)入老年后可以維持自己的生存。2.病殘時(shí)的有力保障意想不到的病殘會(huì)侵吞勞動(dòng)力，減少或剝奪收入，然而并不減少支出。但只要買入人壽保險(xiǎn)，那么老弱病殘者就能獲得充足的收入。當(dāng)前，隨著醫(yī)學(xué)水平的不斷提高，病患的治愈率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他國(guó)家，無論是普通病癥還是重癥病情都能得到很好的醫(yī)療，比方說尿毒癥和血癌等等，一般來說要想成功治愈此類病癥，必須花費(fèi)大量的金錢，這是一筆非常昂貴的醫(yī)療費(fèi)用。但對(duì)于一般家庭來說，家庭的經(jīng)濟(jì)收入并無法維持前后期的治療，更慘的是耗光家庭金額都無法湊足足夠的金錢，導(dǎo)致最終只能放棄治療。這對(duì)任何一個(gè)人來說無疑是重大的打擊，但人壽保險(xiǎn)的好處就在于可以為需要的人群提供幫助。3.儲(chǔ)蓄美德的養(yǎng)成實(shí)際上，儲(chǔ)蓄不僅是一種預(yù)備方式，同樣也是積累方式。其中，預(yù)備方式的作用就在于未雨綢繆。而積累方式可以為未來的想法提供充足的經(jīng)濟(jì)幫助。無論是預(yù)備手段還是積累手段，對(duì)于當(dāng)代年輕群體來說都能滿足生存的需求，進(jìn)行儲(chǔ)蓄計(jì)劃可以為未來做準(zhǔn)備，以避免后期資金流斷鏈。但當(dāng)代年輕人普遍都是月光族，很少進(jìn)行儲(chǔ)蓄計(jì)劃，但人壽保險(xiǎn)就能夠進(jìn)行強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，培養(yǎng)人們養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的良好習(xí)慣。4.更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和自由每個(gè)人的需求都是不同的，需求也存在一定的層次，比方說安全需求，這是人的基本需求，也是人的生存根本。很多人為了所謂的安全，從而不敢把握更好的、充滿挑戰(zhàn)的發(fā)展機(jī)會(huì)，但人壽保險(xiǎn)卻能夠提供這樣的安全服務(wù)和需求，讓人們的安全得到保障，勇于挑戰(zhàn)和把握住發(fā)展自我的機(jī)會(huì)。5.盡保護(hù)家庭的責(zé)任一家之主是家庭的頂梁柱，主要責(zé)任就是保護(hù)和維護(hù)好家庭成員，只有他還活著的那一天身上就兼?zhèn)溥@樣的義務(wù)和責(zé)任，也定不會(huì)讓家人無處可去，換句話來說就是決不允許任何不幸和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，但一旦自己發(fā)生意外事故，導(dǎo)致沒有足夠的能力去照顧自己的家人，那就算身強(qiáng)體壯也避免不了悲劇的發(fā)生。家庭之主的責(zé)任不僅在于保護(hù)家人，也要多考慮家人的未來。想象自己或家庭發(fā)生意外事故，那么能為家人做點(diǎn)什么？在這樣的情況下只能選擇投保，這才能為家庭解決燃眉之急，為家人得到安全的保障，因此，人壽保險(xiǎn)就能起到這樣的作用。平安人壽營(yíng)銷現(xiàn)狀我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展歷程當(dāng)前，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷方式在不斷地創(chuàng)新和整改，共經(jīng)歷三大時(shí)間段，首先是第一階段，主要是通過直銷制度和兼業(yè)代理制來進(jìn)行的，屬于團(tuán)險(xiǎn)的保險(xiǎn)性質(zhì)，讓人壽保險(xiǎn)公司成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。其次是第二階段，這一時(shí)間段恰巧在新中國(guó)成立過后，首家外資人壽保險(xiǎn)在上海坐落，營(yíng)銷方式還是以個(gè)人代理制為主，受到了眾多企業(yè)的一致認(rèn)可，以這樣的營(yíng)銷方式成功占領(lǐng)中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。最后是第三階段，將個(gè)人代理制的營(yíng)銷模式運(yùn)用到經(jīng)紀(jì)公司、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司和銀行保險(xiǎn)公司中，并進(jìn)一步創(chuàng)新和改革，但在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展的同時(shí)，也帶來了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也帶來了巨大的挑戰(zhàn)，由此推動(dòng)了多元化壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展。目前看來，在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，人壽保險(xiǎn)的收入都發(fā)生巨大的變化，具體情況如以下所示：表1 全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入部分地區(qū)情況（單位：億元）2018201920202021全國(guó)17552214562072322754北京110112089901163天津349352329355遼寧499578468473河北88810239791062平安人壽發(fā)展現(xiàn)狀平安人壽的全稱為中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司，早在2013年就正式成立，該公司經(jīng)營(yíng)范圍涉及收取續(xù)期保費(fèi)服務(wù)、保險(xiǎn)理賠、內(nèi)容變更以及保險(xiǎn)申請(qǐng)免填單等等，該公司一直以來都在不斷地發(fā)展和進(jìn)步，從創(chuàng)業(yè)開始到持續(xù)性發(fā)展，再到改革，最后進(jìn)行創(chuàng)新，這四大階段的發(fā)展?fàn)顩r都非常的穩(wěn)定，該公司在初建立階段，一直都在不斷地提高市場(chǎng)地位，為穩(wěn)定立足于市場(chǎng)當(dāng)中，對(duì)此一直在持續(xù)地?cái)U(kuò)張規(guī)模，但在當(dāng)時(shí)所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品類型比較簡(jiǎn)單，也忽視了對(duì)人員的管理，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的管理十分混亂，在相關(guān)保險(xiǎn)法條文的發(fā)布后，該公司才開始重視對(duì)營(yíng)銷模式的管理和創(chuàng)新，也達(dá)到了理想的管理成效。與此同時(shí)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力在不斷地增強(qiáng)，為維持我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，銀行對(duì)此也進(jìn)行了相應(yīng)工作，利用降低銀行利率的方法來推動(dòng)人壽保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。要想達(dá)到理想的效果，當(dāng)前平安人壽的管理水平還不足以滿足要求，那就意味著要進(jìn)一步提升管理能力，重視對(duì)人才和團(tuán)隊(duì)的管理，引進(jìn)優(yōu)秀人才和新員工，提高人壽保險(xiǎn)的企業(yè)形象。與此同時(shí)也要制定合理的考核制度，并運(yùn)用于團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中，讓員工的業(yè)績(jī)與經(jīng)濟(jì)收入直接掛鉤，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性和熱情，對(duì)他們進(jìn)行加薪和發(fā)放獎(jiǎng)金，讓營(yíng)銷人員自愿為企業(yè)創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)模，讓個(gè)人代理銷售體制走向國(guó)際化。由此提高人壽保險(xiǎn)業(yè)的企業(yè)聲譽(yù)，讓客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)生歸屬感和認(rèn)可度，從某種程度上來說可以獲得更多的利益?；诖?，該人壽公司也對(duì)此進(jìn)行了改革，改變以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，經(jīng)過一系列的創(chuàng)新后得以完善和健全，最終形成自己的管理方式和企業(yè)文化，從2019年開始，截止到2021年的經(jīng)濟(jì)收入都在不斷地上升，為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷模式官網(wǎng)銷售模式客戶要想購買人壽保險(xiǎn)，可以通過各大保險(xiǎn)平臺(tái)的官網(wǎng)直接進(jìn)行，對(duì)于企業(yè)來說是一舉兩得的方式，既能夠讓消費(fèi)者了解到企業(yè)文化，也可以提供保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的平臺(tái)，提高品牌的宣傳力度，通過官網(wǎng)平臺(tái)來進(jìn)行大力的宣揚(yáng)，達(dá)到推廣品牌的作用。由于客戶在登記信息的過程相對(duì)簡(jiǎn)化，客戶無法很直接地將產(chǎn)品在各個(gè)保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋偌由蠘O度缺乏有效的宣傳渠道，以及很低的市場(chǎng)影響力，因此需要不斷地提高流量。第三方平臺(tái)模式一般情況下會(huì)出現(xiàn)第三方平臺(tái)，通常都會(huì)與其進(jìn)行合作，在這樣的平臺(tái)上進(jìn)行購買保險(xiǎn)。目前，越來越的企業(yè)都將其界定為是保險(xiǎn)的中介，比方說京東和天貓等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拓展了營(yíng)銷渠道和途徑，此類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的市場(chǎng)影響力巨大，能夠產(chǎn)生巨大的流量，這樣一來簡(jiǎn)便了客戶的購買流程，提高客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，獲得了大部分消費(fèi)者的認(rèn)可，但在宣傳的過程中要注重適當(dāng)性，以防止消費(fèi)者產(chǎn)生困惑和疑問。專業(yè)中介代理模式實(shí)際上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和代理公司的經(jīng)營(yíng)模式都屬于中介型，銷售效能與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)超市極為類似，通過這樣的平臺(tái)展現(xiàn)，可以看出該公司的整體產(chǎn)品和業(yè)務(wù)情況，模式更加的多元化和多樣化，為客戶提供了更多的選擇，顯而易見，咨詢的過程也比較簡(jiǎn)易，為客戶帶來簡(jiǎn)便和專業(yè)的咨詢服務(wù)，由于這一渠道沒有發(fā)展成為規(guī)模，當(dāng)前的消費(fèi)者并沒有達(dá)成共識(shí)，積極找尋專業(yè)中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)站購買保險(xiǎn)的想法不高，導(dǎo)致眾多方面的發(fā)展受限?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷模式的影響平安人壽為了能夠更好地應(yīng)對(duì)未來的互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)，在不斷地探索過程中發(fā)現(xiàn)尤其是在營(yíng)銷方式上，相對(duì)其他同行業(yè)企業(yè)而言，所采用的策略方式大致相同，通過詳細(xì)的數(shù)據(jù)中可以看出，對(duì)于保險(xiǎn)問題，一半以下的客戶都會(huì)通過線上平臺(tái)進(jìn)行咨詢，保險(xiǎn)公司對(duì)此的解決方法是從企業(yè)的自身發(fā)展情況出發(fā)，基于真實(shí)數(shù)據(jù)層面上，為客戶挑選出最適宜的高質(zhì)量產(chǎn)品。要想提高客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)安全的可信度，那就要不斷地向客戶灌輸互聯(lián)網(wǎng)安全的概念，通過互聯(lián)網(wǎng)的思想和技術(shù)的充分融合，從某種程度上來說可以極大地減少成本和時(shí)間，使得整個(gè)流程更加的簡(jiǎn)便化，實(shí)際上，人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品并不只是一個(gè)產(chǎn)品，其中蘊(yùn)含著豐富的專業(yè)知識(shí)，包括基金、稅務(wù)等方面的概念，相對(duì)其他金融產(chǎn)品來說更加的豐富和復(fù)雜。平安人壽營(yíng)銷存在的問題產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)不合理目前各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品均一樣，那車險(xiǎn)舉例。說服消費(fèi)者購買車險(xiǎn)產(chǎn)品是不可能的。平安人壽公司在銷售車險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，依然關(guān)注產(chǎn)品組的保費(fèi)。為降低交強(qiáng)險(xiǎn)的一定風(fēng)險(xiǎn)，客戶比例提高了汽車零部件的平均保費(fèi)，但與此同時(shí)，全省三級(jí)也面臨來自簡(jiǎn)單指標(biāo)的壓力，他們希望業(yè)務(wù)伙伴盲目地向客戶推薦這種組合。雖然平均汽車保險(xiǎn)費(fèi)在短時(shí)間內(nèi)增加，但在實(shí)際的銷售過程中，銷售人員也容易出現(xiàn)盲目的建議，忽視客戶的實(shí)際需求和客戶的經(jīng)濟(jì)能力。即使在投標(biāo)和購買直接責(zé)任險(xiǎn)時(shí)不與客戶溝通，也很容易引起客戶的不滿，影響客戶對(duì)公司的信任。平安人壽公司提供多種壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售渠道，某些產(chǎn)品可能會(huì)增加公司的汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的覆蓋范圍。然而，在實(shí)際的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)中銷售類似產(chǎn)品的組合往往被忽視。產(chǎn)品定價(jià)不合理說服消費(fèi)者購買車險(xiǎn)產(chǎn)品是不可能的。平安人壽公司在銷售車險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，依然關(guān)注產(chǎn)品組的保費(fèi)。為降低交強(qiáng)險(xiǎn)的一定風(fēng)險(xiǎn)，客戶比例提高了汽車零部件的平均保費(fèi)，但與此同時(shí)，也面臨來自簡(jiǎn)單指標(biāo)的壓力。他們希望業(yè)務(wù)伙伴盲目地向客戶推薦這種組合。雖然平均汽車保險(xiǎn)費(fèi)在短時(shí)間內(nèi)增加。在實(shí)際的銷售過程中，銷售人員也容易出現(xiàn)盲目的建議，忽視客戶的實(shí)際需求和客戶的經(jīng)濟(jì)能力。即使在投標(biāo)和購買直接責(zé)任險(xiǎn)時(shí)不與客戶溝通，也很容易引起客戶的不滿，影響客戶對(duì)公司的信任。平安人壽公司提供多種壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售渠道，某些產(chǎn)品可能會(huì)增加公司的汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的覆蓋范圍。然而，在實(shí)際的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)中銷售類似產(chǎn)品的組合往往被忽視。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的獨(dú)特性，因此在交易過程中，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的談判區(qū)域幾乎為零。但是，強(qiáng)大的消費(fèi)者可能會(huì)要求賣家提供更多的增值服務(wù)。這降低了賣方的利潤(rùn)，一般來說，消費(fèi)者的議價(jià)能力主要取決于購買的商品數(shù)量等因素。談判技巧、市場(chǎng)供需關(guān)系以及數(shù)據(jù)水平不平衡，在保險(xiǎn)產(chǎn)品交易過程中，如果買家大宗購買，交易過程中會(huì)多說話。而對(duì)于談判能力較好的金融知識(shí)的年輕消費(fèi)者來說，往往具有較高的議價(jià)能力和較高的議價(jià)能力。在市場(chǎng)供需方面，當(dāng)今市場(chǎng)上存在許多競(jìng)爭(zhēng)者。本地銀行保險(xiǎn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者經(jīng)常比較多家保險(xiǎn)公司。選擇最有利的保險(xiǎn)產(chǎn)品最終會(huì)增加消費(fèi)者在信息不對(duì)稱程度方面的議價(jià)能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)的信息變得更加透明。消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估。為了比較，可以從計(jì)算機(jī)獲得更多產(chǎn)品信息。這減少了供需之間的信息不對(duì)稱，提高消費(fèi)者議價(jià)能力。銷售渠道過于單一平安的車險(xiǎn)產(chǎn)品在通過多種渠道進(jìn)行銷售，平安人壽公司依靠保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作為持續(xù)的銷售渠道來獲得銷售，但業(yè)務(wù)員往往在車險(xiǎn)客戶的引導(dǎo)下成功，電話推銷員完成汽車保險(xiǎn)續(xù)保。這導(dǎo)致了公司內(nèi)部渠道的流失，而這影響了賣家銷售車險(xiǎn)的積極性。近期依據(jù)公司員工報(bào)告說，一些客戶經(jīng)常從電話營(yíng)銷渠道接到汽車保險(xiǎn)電話。一些電話推銷員將他們產(chǎn)生的部分費(fèi)用返還給客戶，這并不嚴(yán)重違反中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于銷售車險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)政策法規(guī)。反之，客戶聯(lián)系了此前購買過車險(xiǎn)并收取相同費(fèi)用的公司員工，要求退貨，引起公司員工極大不滿。在這個(gè)階段出現(xiàn)這些問題時(shí)，各事業(yè)部向公司綜合發(fā)展部匯報(bào)，然后綜合開發(fā)部通知產(chǎn)品方。允許產(chǎn)品部門從他們的電話營(yíng)銷渠道列表中刪除這些客戶，取消電話營(yíng)銷渠道會(huì)阻止打電話給的客戶，但它會(huì)在與客戶的后續(xù)溝通中造成很多問題，客戶的信任往往是不可動(dòng)搖的。結(jié)果，銷售人員和客戶賠錢。該公司和平安財(cái)險(xiǎn)公司已多次提出此問題，但是，尚未創(chuàng)建完美的解決方案。促銷信息推廣不及時(shí)目前，平安人壽公司的主要促銷方式是在公司規(guī)定的促銷期內(nèi)向消費(fèi)者贈(zèng)送禮品。大多數(shù)這些類型的促銷方法由于舉行促銷活動(dòng)時(shí)未提前一段周期告知消費(fèi)者，便會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)問題：一是公司員工在促銷期間要求客戶購買汽車保險(xiǎn)作為禮物。但是，有些客戶沒有提前得到通知，并且汽車保險(xiǎn)已過期或過期，其他公司正在進(jìn)行促銷活動(dòng)。其次，禮品的選擇僅基于最近的熱點(diǎn)或客戶傾向于變化的節(jié)日因素，禮品不符合消費(fèi)者的喜好，顧客選擇較少。另一種推廣車險(xiǎn)的方式是“小車險(xiǎn)產(chǎn)品推介會(huì)”，以更好地吸引客戶的注意力。但由于開會(huì)的客戶寥寥無幾，公司不得不開會(huì)，所以賣家只邀請(qǐng)了4人開會(huì)。會(huì)議的整體規(guī)模和參與者人數(shù)太少，一些供應(yīng)商臨時(shí)邀請(qǐng)親友開會(huì)，這浪費(fèi)了公司的投資資源。完善平安人壽營(yíng)銷的對(duì)策優(yōu)化產(chǎn)品組合策略整合合適的車險(xiǎn)產(chǎn)品的原則始終取決于每個(gè)客戶的實(shí)際情況。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合時(shí)，必須考慮經(jīng)濟(jì)狀況、駕駛時(shí)間以及客戶的駕駛技能水平，應(yīng)考慮客戶是否有特定的產(chǎn)品要求。如果是這樣，需要建議可以解決問題的承保類型的保險(xiǎn)。無論客戶是需要全面保障的團(tuán)體客戶還是個(gè)人車險(xiǎn)客戶，我們都可以為這些客戶設(shè)計(jì)全面的產(chǎn)品組合。銷售人員了解客戶后，可以及時(shí)規(guī)劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)，可編制下表中的設(shè)計(jì)方案，提供產(chǎn)品建議：表2 車險(xiǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)類型車險(xiǎn)組合適用客戶參考經(jīng)濟(jì)型交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)（50萬元及以上）、不計(jì)免賠險(xiǎn)車輛適用年限較長(zhǎng)、駕駛員駕駛經(jīng)驗(yàn)豐富、擁有較高風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿普通型交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)（100萬元及以上）、車輛損失險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)有一定的駕駛經(jīng)驗(yàn)的車主完善型交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)（100萬元及以上）、車輛損失險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車身劃痕損失險(xiǎn)、涉水險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)初次駕駛的新手司機(jī)及駕駛經(jīng)驗(yàn)不足的客戶、團(tuán)體客戶、風(fēng)險(xiǎn)保障需求強(qiáng)的客戶二是必須與公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品配合使用，作為平安人壽的核心業(yè)務(wù)，產(chǎn)品覆蓋范圍廣。與汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，熟悉銷售人員和日常培訓(xùn)也很重要。在為客戶購買車險(xiǎn)時(shí)，公司員工可以詢問年齡、性別、子女、婚姻狀況、保障要求等，以確保有合適的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦給客戶。除了將現(xiàn)有產(chǎn)品一起銷售外，公司還可以通過保險(xiǎn)贈(zèng)送的方式向有車險(xiǎn)的客戶提供短期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶感受到車險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值，增加客戶的興趣。在人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品中，這些知識(shí)在一定程度上增加了客戶購買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。優(yōu)化定價(jià)策略改進(jìn)產(chǎn)品組合定價(jià)策略由于車險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)可以降價(jià)推廣團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品，直接降價(jià)可以直接降低消費(fèi)者的相關(guān)成本。其他保險(xiǎn)公司除了為消費(fèi)者提供全新的消費(fèi)體驗(yàn)外，降價(jià)還可以通過購買短期產(chǎn)品體現(xiàn)在保險(xiǎn)期貨中，例如：“七日車禍險(xiǎn)”。在特定的事故期間，消費(fèi)者在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的車險(xiǎn)市場(chǎng)中，間接享有同等價(jià)格、更高保障的權(quán)利。結(jié)合以上直接和間接的特殊定價(jià)策略，使公司能夠保持一定的競(jìng)爭(zhēng)身份，提高其車險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。不同的客戶定價(jià)策略該公司目前的商業(yè)汽車保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算現(xiàn)在與一個(gè)獨(dú)立的分配系數(shù)掛鉤，未補(bǔ)償?shù)膬?yōu)惠系數(shù)和渠道系數(shù)。目前平安人壽公司保留獨(dú)立調(diào)整渠道系數(shù)的權(quán)利。但是，為了保證實(shí)際使用中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，公司一直表現(xiàn)在最低水平。這一決定將增加業(yè)務(wù)量。但是，應(yīng)該考慮到一些客戶對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量有嚴(yán)重影響。實(shí)施增加渠道系數(shù)的策略，增加這些客戶的車險(xiǎn)保費(fèi)。公司可以針對(duì)個(gè)人客戶和客戶群體、風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)水平采用最低渠道因素標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是幾年未投保或每年旅行5次或以下的投保行程。銷售渠道多元化公司綜合發(fā)展部總結(jié)完善賣家車險(xiǎn)營(yíng)銷技巧，呈現(xiàn)最新的一般理賠實(shí)務(wù)、車險(xiǎn)知識(shí)普及、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，吸引車險(xiǎn)客戶。這種推送頻率不容易使客戶討厭，高質(zhì)量的內(nèi)容還可以鼓勵(lì)客戶閱讀、評(píng)論和交付。車險(xiǎn)客戶將感受到持續(xù)的服務(wù)流程，在朋友中獲得推薦人的信任通常更容易。因此，公司員工可以從汽車保險(xiǎn)客戶那里獲得推薦。與持續(xù)銷售渠道相比，電話營(yíng)銷渠道為雙方提供了不同的優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)渠道銷售人員擁有堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)和大量的高端客戶?？蛻艉唾u家之間的信任度很高，而且客戶傾向于購買不止一種保險(xiǎn)產(chǎn)品。電話營(yíng)銷渠道的銷售人員很難與客戶建立信任，但電話營(yíng)銷渠道更快地進(jìn)入市場(chǎng)并接觸到更多客戶。面對(duì)企業(yè)家在持續(xù)銷售渠道方面的高流動(dòng)性，整個(gè)開發(fā)部門必須指導(dǎo)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的整體開發(fā)專家從這個(gè)私人車險(xiǎn)客戶那里收集和整理數(shù)據(jù)。此外，輸入準(zhǔn)確信息的客戶必須由公司代表在活動(dòng)中填寫，我們?cè)谶@部分收集客戶信息以檢查客戶信息的準(zhǔn)確性。及時(shí)發(fā)布宣傳信息車險(xiǎn)贈(zèng)品必須先延長(zhǎng)贈(zèng)品期限，目前平安人壽公司正在推廣投保車險(xiǎn)贈(zèng)送贈(zèng)品。但是，選擇促銷窗口通常更接近特定的節(jié)日或公司需要整體績(jī)效指標(biāo)時(shí)。此類促銷窗口選項(xiàng)通常在促銷計(jì)劃公布后有2-5天的短暫時(shí)間。銷售人員建議客戶在促銷期間購買汽車保險(xiǎn)?？蛻舻钠嚤ｋU(xiǎn)處理被延遲，以便客戶可以收到禮物，甚至客戶也不會(huì)在短期內(nèi)獲得保險(xiǎn)。在上述情況下，公司原本選擇了節(jié)假日以外的時(shí)間節(jié)點(diǎn)送禮，并且需要設(shè)置一個(gè)更長(zhǎng)更穩(wěn)定的營(yíng)銷期，比如每個(gè)月的1號(hào)到10號(hào)。延長(zhǎng)時(shí)間后，收到禮物的顧客數(shù)量應(yīng)該會(huì)比以前多。在生產(chǎn)率方面，公司不得不重新計(jì)算成本，適當(dāng)減輕高價(jià)期貨的權(quán)重。通過提高保費(fèi)要求以獲得體面的禮物，同時(shí)也幫助客戶了解和體驗(yàn)如何更多地推廣他們的禮物。過去，在推廣宣傳內(nèi)容時(shí)，最常用的方法是公司先提拔整個(gè)開發(fā)人員。然后，整個(gè)開發(fā)人員將其推廣給銷售人員。銷售人員將向客戶發(fā)送不一致的促銷內(nèi)容。有時(shí)公司員工因工作繁忙忘記推送客戶，直接影響促銷效果，這種情況下，如果促銷活動(dòng)較多，公司應(yīng)使用短信平臺(tái)功能，直接向客戶發(fā)送促銷信息。促銷期間，通過客戶篩選和短編篩選再生客戶名單，通過短信平臺(tái)直接將寬帶目標(biāo)客戶和有吸引力的促銷信息發(fā)送到客戶的手機(jī)上，成本也相對(duì)較低。結(jié)論通過以上分析互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)帶給了保險(xiǎn)行業(yè)很大的發(fā)展契機(jī)，與此同時(shí)也面對(duì)了更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)，要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，就需要正視自身存在的問題，并根據(jù)存在問題積極采取相應(yīng)的對(duì)策。雖然當(dāng)前平安人壽營(yíng)銷模式中還存在著一些問題，但只要我們對(duì)存在的問題進(jìn)行研究分析并提出完善平安人壽營(yíng)銷模式的對(duì)策，把握住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下帶來的極大優(yōu)勢(shì)，緊跟時(shí)代的發(fā)展，滿足客戶的需求和生活形式，抓住機(jī)遇，迎難而上。綜上所述，可以清楚地看到當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)的具體發(fā)展情況，之所以能夠獲得如此成就，其主要是完全依靠互聯(lián)網(wǎng)金融的支持，這不僅給壽險(xiǎn)企業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)，也帶來了更多的發(fā)展機(jī)遇，目前看來要想持續(xù)不斷地發(fā)展下去，那就要解決和處理