A酒店?duì)I銷策略研究

A酒店?duì)I銷策略研究一、引言（一）研究的背景隨著中國城市化的快速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在上上下下得到了快速發(fā)展。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展不僅促進(jìn)了全球房地產(chǎn)價(jià)格的上漲，而且增加了城市的建筑數(shù)量，改善了城市居民的生活條件。開發(fā)商出售的住房主要有兩種類型：住宅和商業(yè)。帶有住宅地產(chǎn)的住宅物業(yè)主要為客戶提供住宅服務(wù)，而帶有商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)物業(yè)主要為客戶提供商業(yè)設(shè)施、旅游和展覽設(shè)施、零售和休閑設(shè)施、餐飲和娛樂服務(wù)。在北、上、廣等貿(mào)易高度發(fā)達(dá)的一線城市，商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)在有很高的消費(fèi)價(jià)值，但在很多二線城市，商業(yè)服務(wù)業(yè)無法支撐商業(yè)地產(chǎn)的很多功能，在這種情況下，就出現(xiàn)了將商業(yè)寫字樓的實(shí)際用途改為公寓的折中做法這種情況已經(jīng)持續(xù)了很多年。今天，在許多二、三線城市，商業(yè)建筑（辦公樓）已被改造成公寓。在北京，由于關(guān)于商業(yè)和住宅空間的嚴(yán)格要求，這些產(chǎn)品近年來被排除在市場之外。公寓買家可分為三大類。(1)投資者將房產(chǎn)用于出租，賺取短期租金收入和房產(chǎn)增值帶來的長期紅利；(2)快遞和商務(wù)連鎖酒店，專注于購買和出租特定樓層；(3)平面酒店，分期購買和出租特定房間。我們這次檢查的HX酒店屬于第三種類型?？v觀中國酒店業(yè)的發(fā)展，可以說經(jīng)歷了一個(gè)從早期客棧、民宿和中外五星級酒店的最低水平向中等水平發(fā)展的極端過程。本世紀(jì)初主要是地方和區(qū)域性的商務(wù)連鎖酒店，本世紀(jì)初出現(xiàn)了瑞家、漢庭、錦江之星等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，現(xiàn)在又出現(xiàn)了像本文討論的分散的小別墅和日租平房酒店。扁平化酒店在國外也已出現(xiàn)，但其全面成熟受到以下因素的阻礙：（1）上述中國房地產(chǎn)行業(yè)商業(yè)建筑過剩；（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，包括作為扁平化酒店重要基礎(chǔ)的電子商務(wù)平臺(tái)的成熟；以及（3）消費(fèi)者諸如需求的多樣化等因素。（二）研究的重要性目前，不同產(chǎn)品類別的大型酒店集團(tuán)都有明確的發(fā)展和營銷戰(zhàn)略。此外，酒店旅游管理是一個(gè)非常重要的商業(yè)管理部門，在中國和國外已經(jīng)發(fā)展了幾十年，如凱悅旅游度假村集團(tuán)、洲際酒店集團(tuán)和法國雅高集團(tuán)。在中國，以中國國旅、開元旅業(yè)和華住集團(tuán)為代表的酒店集團(tuán)在市場上已經(jīng)有了幾十年的影響力，他們的許多品牌營銷舉措已經(jīng)演變成了一系列的教科書策略。作為嚴(yán)重依賴移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的扁平化酒店產(chǎn)品，在商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品過剩的時(shí)期出現(xiàn)，客戶定位、運(yùn)營管理和營銷舉措仍處于起步階段，其發(fā)展與其他新產(chǎn)品一樣，是滴滴和共享經(jīng)濟(jì)的一部分。這已成為市場上的一個(gè)熱門話題。它們不僅在管理方面不成熟，而且在遵守方面也與各主管部門的現(xiàn)有規(guī)定相抵觸。二、市場營銷相關(guān)理論（一）市場營銷概念營銷的概念在上世紀(jì)初起源于美國。1967年，美國著名的營銷學(xué)教授菲利普-科特勒（PhilipKotler）出版了一本名為《市場營銷》的書。營銷理論，并出版了他的書《營銷》。科特勒突破了傳統(tǒng)的營銷觀點(diǎn)，提出營銷管理的任務(wù)也會(huì)影響到需求的水平、時(shí)間和構(gòu)成，進(jìn)而提出營銷管理的本質(zhì)是需求管理，營銷是一種關(guān)注市場的人類活動(dòng)。2004年，美國營銷協(xié)會(huì)（AMA）賦予了營銷新的含義，用"價(jià)值"取代了傳統(tǒng)的"產(chǎn)品或服務(wù)"，并強(qiáng)調(diào)了與利益相關(guān)者的關(guān)系維護(hù)。營銷原理》（第15版），菲利普-科特勒對營銷的理解：營銷是通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值并獲得價(jià)值回報(bào)，與客戶建立盈利關(guān)系的過程。換句話說，營銷是一系列行動(dòng)的科學(xué)，目的是增加公司的市場份額，促進(jìn)公司的利潤增長。（二）4P理論1960年，美國密歇根大學(xué)的杰羅姆-麥卡錫教授被任命為"營銷戰(zhàn)略"教授。1960年，美國密歇根大學(xué)的杰羅姆-麥卡錫教授在《營銷基礎(chǔ)》第一版中，將4P定義為產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷。1960年，密歇根大學(xué)的杰羅姆-麥卡錫教授在《營銷學(xué)基礎(chǔ)》第一版中提出了"4P營銷戰(zhàn)略"：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。(1)產(chǎn)品策略：酒店的產(chǎn)品是指它所提供的客房和服務(wù)，是其他策略的基礎(chǔ)，如價(jià)格、促銷和分銷渠道。影響酒店產(chǎn)品的因素包括客人入住的所有方面，包括服務(wù)質(zhì)量和水平，以及入住后的回頭客。在這篇文章中，我們將通過結(jié)合不同的房間和服務(wù)來創(chuàng)造一個(gè)新的產(chǎn)品組合來解決酒店客人的差異化需求。為了在這個(gè)同質(zhì)化的世界中取得成功，酒店需要?jiǎng)討B(tài)地改變其產(chǎn)品和營銷策略，并考慮到自身的優(yōu)勢。(2)價(jià)格策略：價(jià)格是決定公司盈利能力的主要因素之一。價(jià)格也是消費(fèi)者購買決定中的一個(gè)重要因素。傳統(tǒng)的基于成本的定價(jià)策略是主要方法。今天的定價(jià)策略更多地考慮了競爭對手的價(jià)格、市場需求、客戶的心理價(jià)格水平等。HX酒店可以針對不同的客戶群、季節(jié)、產(chǎn)品線等制定定價(jià)策略。(3)促銷策略：促銷策略是企業(yè)為激勵(lì)顧客購買而給予的優(yōu)惠待遇，如發(fā)放優(yōu)惠券、購買和接受商品、購買和接受服務(wù)等。根據(jù)要銷售的產(chǎn)品，公司使用各種促銷措施，結(jié)果自然不同。促銷策略的有效性會(huì)對產(chǎn)品知名度、銷售和利潤產(chǎn)生影響。銷售促進(jìn)的最終目的是實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)系，在為消費(fèi)者提供利益的同時(shí)為公司增加銷售。酒店可以針對不同群體制定相應(yīng)的促銷策略，促銷區(qū)域應(yīng)包括實(shí)體區(qū)域和電子商務(wù)區(qū)域。(4)渠道戰(zhàn)略：公司的產(chǎn)品和客戶的購買行為是通過營銷渠道聯(lián)系在一起的。公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須通過各種營銷渠道傳達(dá)給客戶。有兩種類型的營銷渠道：直接渠道和間接渠道。銷售可以由公司自己的營銷人員直接向客戶進(jìn)行，也可以通過中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行。在移動(dòng)通信快速發(fā)展的時(shí)代，營銷可以通過酒店網(wǎng)站、微信和社交應(yīng)用等渠道進(jìn)行。三、A酒店?duì)I銷現(xiàn)狀A(yù)酒店是一家集餐飲、住宿、會(huì)議和宴會(huì)設(shè)施于一體的現(xiàn)代化高品質(zhì)商務(wù)酒店，自2007年成立以來，憑借其出色的服務(wù)和管理，迅速成為行業(yè)中的有力競爭者。（一）酒店產(chǎn)品價(jià)格及市場需求A酒店的產(chǎn)品主要是住宿、會(huì)議和宴會(huì)服務(wù)。通過分析其產(chǎn)品和服務(wù)，酒店可以更好地了解其優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，更好地了解客戶的需求，并相應(yīng)地調(diào)整其產(chǎn)品范圍和價(jià)格。在客房服務(wù)方面，A酒店在2018年的裝修后繼續(xù)加強(qiáng)其設(shè)施和房間。目前有170多間不同標(biāo)準(zhǔn)的客房，包括單人房、標(biāo)準(zhǔn)間、商務(wù)大床房、行政套房和商務(wù)套房，以滿足客戶的不同需求。綠色調(diào)的房間配備了電子磁卡鎖、防火地板、高速網(wǎng)絡(luò)連接、安全WIFI、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、空調(diào)、冰箱和保險(xiǎn)箱。同時(shí)，我們提供時(shí)刻表、購物中心門票、郵政服務(wù)、行李寄存、洗衣服務(wù)、報(bào)警、餐廳服務(wù)等，努力為客人創(chuàng)造一個(gè)安全、溫馨、理想的個(gè)人空間。對于會(huì)議和宴會(huì)，A酒店提供接待室、會(huì)議室、貴賓室、三個(gè)普通會(huì)議室和一個(gè)豪華的會(huì)議室。設(shè)計(jì)獨(dú)特的大宴會(huì)廳面積為500平方米，可容納300人。它還可以分成兩個(gè)宴會(huì)廳，以滿足不同的活動(dòng)要求。功能空間采用了無柱設(shè)計(jì)，宴會(huì)廳的裝飾優(yōu)雅、時(shí)尚、富有創(chuàng)意。所有的會(huì)議室都配備了最新的多媒體設(shè)備、獨(dú)立的燈光和視聽系統(tǒng)、視頻會(huì)議設(shè)施和高速互聯(lián)網(wǎng)接入，而大宴會(huì)廳有自己的舞臺(tái)和專門的多媒體控制室。大宴會(huì)廳有自己的舞臺(tái)和專門的多媒體控制室。大宴會(huì)廳不僅適用于銀行、金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的會(huì)議和培訓(xùn)活動(dòng)，還適用于各種宴會(huì)，如婚宴、周年慶典、答謝會(huì)、基金會(huì)聚會(huì)和公司股東大會(huì)。會(huì)議室提供細(xì)致入微的個(gè)人服務(wù)，而餐飲服務(wù)則提供靈活的安排和各種菜品。它是私人聚會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、雞尾酒會(huì)和公司會(huì)議的理想場所。A酒店的年平均入住率在2017年至2021年間呈現(xiàn)出整體上升的趨勢。在過去五年中，年平均入住率從2018年的低點(diǎn)56%波動(dòng)到2021年的高點(diǎn)65%，這與行業(yè)的整體表現(xiàn)以及酒店的淡旺季組合密切相關(guān)。據(jù)太原市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2021年全市共接待出境游客25.8萬人次，比上年增長5.0%；國內(nèi)游客962.69萬人次，比上年增長18.9%。旅游總收入達(dá)到1171.83億元（增長17.7%），其中國內(nèi)旅游1163.41億元（增長18.1%），外匯旅游1.19億美元（增長5.5%）。隨著旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店的入住率也相應(yīng)提高。A酒店的客人主要來自山西省，占總數(shù)的60%。40%的客人來自其他省份，主要來自河北、河南、陜西、內(nèi)蒙古、東部省份和南方的一些城市。與其他省份相比，陜西省的客人數(shù)量最多（14%），其次是河北?。?1%），河南?。?%），內(nèi)蒙古和東部?。ǚ謩e為3%和2%），以及南方城市（5%）。A市的游客來源分布反映了其明顯的區(qū)域特征。為了發(fā)展旅游市場，必須積極穩(wěn)定本省的客源，增加省外游客的份額，并提高酒店的住宿能力。（二）渠道建設(shè)A酒店的分銷渠道是直接和間接、線上和線下的結(jié)合。酒店約有90%的會(huì)議和宴會(huì)服務(wù)是直接在線下銷售的。這是因?yàn)闀?huì)議和婚禮宴會(huì)服務(wù)具有特殊性質(zhì)，必須在現(xiàn)場體驗(yàn)。訪問團(tuán)和家庭客人的分銷渠道主要是間接和在線。A酒店的直銷渠道是指直接向客人提供商品和服務(wù)的渠道。酒店通常通過銷售人員的拜訪、歡迎詞和電話來保持與客人的關(guān)系。作為山西省人民銀行的會(huì)議和專業(yè)培訓(xùn)中心，酒店周圍有省內(nèi)10多家金融機(jī)構(gòu)，包括銀監(jiān)局、工商銀行、建設(shè)銀行和郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)公司。在酒店的會(huì)議市場上總有一些客戶，因?yàn)樗麄儚氖陆鹑诤捅ｋU(xiǎn)行業(yè)，需要定期舉行專業(yè)會(huì)議，并接受預(yù)防措施和業(yè)務(wù)要求方面的培訓(xùn)。同時(shí)，酒店提供的高水平會(huì)議服務(wù)使高薪的商務(wù)團(tuán)體越來越多。酒店也有自己的在線銷售渠道，包括酒店官方網(wǎng)站和一個(gè)公共網(wǎng)站，可以通過電話、短信或互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行預(yù)訂。A酒店的間接分銷渠道是向消費(fèi)者銷售酒店產(chǎn)品的批發(fā)商、零售商和代理商。J酒店的間接分銷渠道目前包括與提供住宿服務(wù)并向客戶推廣酒店的大、中、小型旅行社合作，酒店在攜程、藝龍、芒果、去哪兒等平臺(tái)注冊信息，旅游網(wǎng)站如趣、新浪、搜狐、網(wǎng)易和旅游咨詢門戶網(wǎng)站和其他獨(dú)立媒體平臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年，A酒店的網(wǎng)上預(yù)訂銷售額占總客房銷售額的26%，其中80%來自攜程和去哪兒網(wǎng)的預(yù)訂。A酒店的銷售渠道以直接銷售為主，間接銷售和網(wǎng)上銷售也在逐步擴(kuò)大。（三）廣告和促銷A酒店的廣告和宣傳主要是以LED屏幕、海報(bào)、電視廣告和墻體廣告的形式進(jìn)行。定期更換的屏幕直觀地傳達(dá)了酒店的管理理念、服務(wù)目標(biāo)和近期的重要事件，而公交站臺(tái)的海報(bào)則傳達(dá)了酒店的文化，電視廣告則傳達(dá)了媒體的信息，墻壁上的廣告則是為了增加廣告的親切感。某酒店的促銷方法主要是印制節(jié)日特價(jià)機(jī)票，使用會(huì)員積分制度和銷售各種產(chǎn)品。在春節(jié)、元宵節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，情人節(jié)、平安夜、圣誕節(jié)等西方節(jié)日，以及5月和11月的旅游旺季，酒店通常會(huì)提供優(yōu)惠價(jià)格，生日的人可以憑有效的身份證談優(yōu)惠價(jià)格。生日客人可以協(xié)商酒店價(jià)格，并在首次消費(fèi)時(shí)申請普通會(huì)員卡、金卡、銀卡或貴賓卡。還有一些套餐，如"婚禮室"，在特殊場合下入住的客人可以獲得一張電影票或兩小時(shí)免費(fèi)KTV。目前的酒店推廣方法是有效的，但在品牌建設(shè)和宣傳企業(yè)價(jià)值方面存在差距。四、A酒店現(xiàn)行營銷現(xiàn)狀存在的問題（一）對產(chǎn)品同化嚴(yán)重A酒店在食品和服務(wù)方面的問題主要是由于產(chǎn)品的高度同質(zhì)化和服務(wù)的低度個(gè)性化。食物和飲料的種類少。酒店提供本地宴會(huì)、粵菜、川菜、山西菜、西餐、鐵板燒和特色自助餐。第二，不存在特殊性。酒店的菜肴缺乏原創(chuàng)性，對客人沒有吸引力。此外，有機(jī)產(chǎn)品也不是很受歡迎。綠色菜肴的設(shè)計(jì)缺乏原創(chuàng)性，對綠色健康菜單的宣傳不足，客人對綠色消費(fèi)缺乏積極的建議。最后，缺乏娛樂元素。食物很單調(diào)，餐廳里的氣氛缺乏音樂。關(guān)于住宿，首先，一些房間的布局是不合適的。酒店有許多不同類型的房間，其中有些房間太小或太緊湊。第二，設(shè)備已經(jīng)過時(shí)。一些房間的空調(diào)不能正常工作。另外，對有機(jī)產(chǎn)品的宣傳也比較少。許多洗漱用品是一次性的，這是對資源的浪費(fèi)。家用電器沒有使用節(jié)能設(shè)備，消耗大量的電力。我們使用空氣清新劑而不是綠色植物來保持空氣清潔。最后，大數(shù)據(jù)沒有被用來分析客戶數(shù)據(jù)，也沒有技術(shù)支持來收集和管理客戶數(shù)據(jù)。在會(huì)議服務(wù)方面，雖然酒店有很好的會(huì)議室，但會(huì)議的數(shù)量不多，比其他酒店要少。婚禮風(fēng)格主要是傳統(tǒng)和古典的，西式婚禮相對較少。宴會(huì)服務(wù)與其他酒店基本相同，沒有區(qū)別，不過酒店的宴會(huì)服務(wù)種類齊全，可以滿足各種宴會(huì)需求，包括婚宴、周年紀(jì)念宴、感恩宴和就職宴。（二）定價(jià)混亂，不靈活A(yù)酒店的定價(jià)問題主要是由于定價(jià)混亂和不靈活，影響了顧客的忠誠度。A酒店對餐飲服務(wù)采用成本加成的方法，這不允許有太多的靈活性。食品和飲料的選擇沒有平行酒店那么廣泛，而且沒有價(jià)格優(yōu)勢。綠色食品價(jià)格昂貴，如果達(dá)不到預(yù)期的營業(yè)額，則無利可圖，這使得成本難以控制，影響了利潤率。A酒店為其住宿服務(wù)制定了有競爭力的價(jià)格，可以根據(jù)市場需求和競爭價(jià)格隨時(shí)調(diào)整，但這是混亂的，影響了顧客的忠誠度。酒店為不同類型的房間提供不同的價(jià)格范圍。小時(shí)房費(fèi)低至188元/4小時(shí)，商務(wù)雙人房、大床房和景觀房的中等房費(fèi)為600元/間，而商務(wù)套房、行政套房、家庭影院和婚房的高等房費(fèi)為1000元/間以上。如果酒店提供特殊設(shè)施，房費(fèi)將相應(yīng)調(diào)整和減少。首先，房間沒有統(tǒng)一的折扣。商務(wù)級雙人房、帶特大號床的房間和帶景觀的房間優(yōu)惠80%；帶家庭影院的房間優(yōu)惠68%；一小時(shí)套房、商務(wù)套房和婚房優(yōu)惠59%。其次，在線和離線產(chǎn)品之間存在很大的價(jià)格差異。線下預(yù)訂的價(jià)格要比在線預(yù)訂高得多，但在酒店服務(wù)方面的差異卻非常小，導(dǎo)致入住率和客戶忠誠度降低。A酒店的會(huì)議和宴會(huì)服務(wù)的價(jià)格很有競爭力。酒店的會(huì)議室配備了最新的多媒體設(shè)備，但與錦州飯店相比，在房間大小和設(shè)備上仍有很大的差距。宴會(huì)價(jià)格與酒店相似，但宴會(huì)風(fēng)格單調(diào)，受市場影響較大，導(dǎo)致價(jià)格波動(dòng)較大。目前的定價(jià)策略不僅降低了顧客的滿意度和產(chǎn)品認(rèn)知度，而且也沒有為酒店增加價(jià)值。（三）單一分銷渠道A酒店的分銷問題主要是由于其分銷渠道單一，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷，影響了其市場份額。A酒店選擇了酒店業(yè)的直接分銷渠道，很少利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。隨著快遞業(yè)的發(fā)展和人們生活節(jié)奏的加快，送餐服務(wù)在人們的日常生活中已經(jīng)非常普及，比達(dá)、餓了么和糯米網(wǎng)正在以一種新的方式改變餐飲業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)模式。食品服務(wù)行業(yè)需要思考新的方法來銷售他們的產(chǎn)品，因?yàn)槭称贩?wù)行業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)模式正在改變。A酒店的餐飲部門尚未與電子商務(wù)平臺(tái)建立聯(lián)系，這也是拖累酒店餐飲業(yè)務(wù)進(jìn)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。在發(fā)生新的心肌梗塞時(shí)，該酒店沒有制定應(yīng)急和安全措施，處理緊急情況的能力也很低。A酒店在其住宿服務(wù)中采用了線下和線上相結(jié)合的營銷方式。直接銷售渠道主要依靠特殊折扣、談判價(jià)格和會(huì)員積分來吸引客戶，而間接銷售渠道主要依靠與經(jīng)紀(jì)人、零售商和代理商的合作。酒店的產(chǎn)品和服務(wù)僅限于酒店官網(wǎng)的預(yù)訂和銷售，與其他移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端系統(tǒng)（如小程序、手機(jī)APP、公共客房等）沒有聯(lián)動(dòng)；酒店的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)存在服務(wù)故障；同一產(chǎn)品不同的APP顯示不同的價(jià)格。在間接渠道中，酒店與去哪兒網(wǎng)、攜程網(wǎng)和藝龍網(wǎng)等平臺(tái)有聯(lián)系，但與旅行者網(wǎng)、馬蜂窩、魔方、攻略和游記分享等旅游社區(qū)沒有聯(lián)系。但與旅行者網(wǎng)、馬蜂窩、魔方、攻略和游記分享等旅行社區(qū)無關(guān)。這嚴(yán)重影響了客人對酒店的信任和看法，降低了客人的滿意度和忠誠度。在酒店建立會(huì)議和宴會(huì)渠道的一個(gè)方面是，銷售人員主要是悠閑地拜訪客人，沒有網(wǎng)絡(luò)渠道的幫助，缺乏與客人保持關(guān)系的專業(yè)性。例如，在銀行業(yè)的專業(yè)會(huì)議和培訓(xùn)接待中，會(huì)務(wù)人員的綜合素養(yǎng)較弱，不能與會(huì)議組織者進(jìn)行有效的互動(dòng)和溝通；宴會(huì)結(jié)束后只留下簡單的服務(wù)流程報(bào)告，沒有有效整理客戶信息和客戶的喜好；客戶滿意度沒有及時(shí)開展后續(xù)調(diào)查。因此，客戶關(guān)系管理的有效性很低，影響了客戶的忠誠度。（四）廣告模式單一，綠色推廣不足A酒店在廣告宣傳方面存在的主要問題是廣告模式單一，綠色宣傳不足。有一種廣告方法。首先，酒店現(xiàn)有的廣告方式主要是員工銷售、廣告促銷，而互動(dòng)營銷、口碑傳播、活動(dòng)和體驗(yàn)式廣告、公共關(guān)系等方面比較薄弱。互動(dòng)營銷不鼓勵(lì)現(xiàn)有和潛在客戶參與有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度調(diào)查，也不提高酒店的知名度。在口碑營銷方面，酒店沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)口碑平臺(tái)，僅限于人與人之間的宣傳活動(dòng)。對活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)的宣傳力度不大，對活動(dòng)的宣傳機(jī)會(huì)利用不足，宣傳時(shí)沒有探索與社區(qū)的關(guān)系或與贊助商合作。其次，酒店的銷售部門制定了季度和年度營銷計(jì)劃，但各部門之間缺乏有效的合作和協(xié)調(diào)，無法及時(shí)響應(yīng)客人的需求。各部門之間缺乏溝通，導(dǎo)致營銷方案的效率低下和執(zhí)行不力。對環(huán)境保護(hù)的促進(jìn)是不夠的。首先，缺乏用于紀(jì)念品、雜志和小冊子的特許設(shè)計(jì)。缺乏綠色紀(jì)念品的設(shè)計(jì)，也缺乏對酒店價(jià)值和文化的溝通和宣傳，這影響了客人的認(rèn)識(shí)。第二，缺乏對特殊事件的利用。例如，我們沒有在植樹節(jié)或勞動(dòng)節(jié)做很多綠色廣告，也沒有充分利用這些活動(dòng)在我們的酒店舉辦綠色活動(dòng)。同樣，很少有"綠色"廣告技術(shù)。酒店的廣告以墻面廣告和屏幕為主，價(jià)格昂貴，而且造成光污染。最后，"綠色"宣傳活動(dòng)非常少。該酒店的口號、廣告語和網(wǎng)站設(shè)計(jì)沒有包含足夠的綠色元素。五、A酒店?duì)I銷策略（一）A酒店的產(chǎn)品策略餐飲服務(wù)，我們可以從豐富食品和飲料的種類入手。根據(jù)市場的實(shí)際情況和顧客的口味，我們可以創(chuàng)建不同口味的餐廳，在酒店原有的國宴、川菜、粵菜的基礎(chǔ)上，豐富菜品的種類，使顧客不僅能品嘗到山西的特色菜，還能了解到東北菜、陜西菜等其他菜系。第二，我們可以創(chuàng)建特第二是創(chuàng)造特色菜肴。創(chuàng)造特色菜肴不僅需要技術(shù)和烹飪技巧，還需要掌握品牌意識(shí)，將飲食文化融入到食品和飲料中，提高顧客的認(rèn)可度、忠誠度和與優(yōu)質(zhì)食品的聯(lián)系。第三，我們必須促進(jìn)環(huán)境友好型餐飲業(yè)。餐飲服務(wù)人員不僅要為顧客提供全方位的美味佳肴，還要提供環(huán)保的健康膳食計(jì)劃，讓顧客在享受美味的同時(shí)也能滋養(yǎng)健康和營養(yǎng)。第四是納入娛樂元素。酒店管理者可以考慮在一天中的某些時(shí)間為客人加入音樂，使他們能夠體驗(yàn)到味覺、視覺和聽覺盛宴。住宿服務(wù)可以通過提供室內(nèi)管家服務(wù)來提供一種新的服務(wù)感。首先，優(yōu)化房間的布局。作為酒店的核心產(chǎn)品，房間布局決定了酒店的服務(wù)質(zhì)量。對于不同大小的房間，室內(nèi)裝飾和設(shè)計(jì)應(yīng)以簡單、舒適為原則，并采用安全、環(huán)保的材料，充分體現(xiàn)酒店"家的味道，家的感覺"的理念。第二，及時(shí)更新設(shè)備。確保設(shè)備的正常運(yùn)行，使酒店的設(shè)施和客人期望的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量保持在一個(gè)穩(wěn)定的水平。第三，推廣環(huán)境友好型產(chǎn)品。例如，使用固定壓力的洗發(fā)水和沐浴露來減少一次性包裝的消耗。在房間的電器中安裝節(jié)能環(huán)保的設(shè)備，以減少電力消耗。在房間里放置適當(dāng)數(shù)量的綠色植物，以凈化空氣和減少輻射，創(chuàng)造一個(gè)綠色房間。第四，利用客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行營銷。隨著大數(shù)據(jù)和信息技術(shù)的發(fā)展，智能服務(wù)已被付諸實(shí)踐。酒店可以利用網(wǎng)絡(luò)終端系統(tǒng)收集客人過去的購買記錄和偏好（年齡、收入、生日、要求的室溫、喝茶方式、媒體偏好等），這些信息可以用來改善下次入住的服務(wù)，提高對酒店的忠誠度。在會(huì)議服務(wù)方面，酒店應(yīng)及時(shí)升級設(shè)施，配備高分辨率的LED液晶屏，以一流的設(shè)施為客人提供專業(yè)、現(xiàn)代的會(huì)議服務(wù)，并保證會(huì)議設(shè)施在一定時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定可靠的運(yùn)行。在婚宴服務(wù)方面，酒店需要實(shí)現(xiàn)婚禮風(fēng)格的多樣化，滿足客戶的個(gè)性化需求，并適當(dāng)區(qū)分其產(chǎn)品和服務(wù)。（二）A酒店的定價(jià)策略在組織餐飲時(shí)，酒店需要將利潤率計(jì)算與市場定價(jià)方法相結(jié)合。首先，應(yīng)準(zhǔn)備好餐飲費(fèi)用并做好預(yù)算。根據(jù)酒店的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，編制酒店的餐飲成本，節(jié)約大宗采購的食材和采購成本，要求供應(yīng)商提供高標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。第二，我們關(guān)注我們的競爭對手的價(jià)格。餐飲服務(wù)的同質(zhì)化導(dǎo)致了價(jià)格過高或過低，并導(dǎo)致市場份額的喪失。酒店需要根據(jù)市場情況為其食品和飲料定價(jià)。在這里，也為綠色食品制定了合理的價(jià)格。為了發(fā)展綠色食品市場的能力，增加顧客對綠色食品的好感，應(yīng)該對綠色食品和健康食品實(shí)行合理的價(jià)格。在住宿服務(wù)方面，酒店需要應(yīng)用折扣、促銷價(jià)格和差價(jià)的組合。在旅游市場上，酒店需要考慮季節(jié)性因素，在淡季和旺季制定不同的價(jià)格，并通過分段折扣銷售客房。促銷價(jià)格反映在特殊日子和活動(dòng)的價(jià)格中。例如，酒店經(jīng)常提供特別優(yōu)惠以提高入住率，或在某些節(jié)假日臨時(shí)調(diào)整房間價(jià)格。價(jià)格差異化體現(xiàn)在按客戶群、產(chǎn)品風(fēng)格、形象、分銷渠道和地點(diǎn)定價(jià)。例如，為學(xué)生、老人和殘疾人提供折扣；不同的房間大小和標(biāo)準(zhǔn)；同一房間類型或級別的不同價(jià)格；在線和離線預(yù)訂之間的適當(dāng)價(jià)格差異；觀察室和標(biāo)準(zhǔn)間的價(jià)格差異。對于會(huì)議和宴會(huì)服務(wù)，最好是結(jié)合使用感知價(jià)值法和產(chǎn)品線定價(jià)。首先，有必要對不同類型的客戶進(jìn)行區(qū)分。感知價(jià)值定價(jià)法是一種基于客戶對產(chǎn)品的感知價(jià)值的定價(jià)方法。對于以價(jià)值為導(dǎo)向的客戶，我們應(yīng)該創(chuàng)新和改進(jìn)現(xiàn)有的服務(wù)，而對于忠誠的客戶，我們應(yīng)該專注于維護(hù)關(guān)系和建立客戶忠誠度。第二，改進(jìn)你提供的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品組合的定價(jià)應(yīng)包括整個(gè)會(huì)議和宴會(huì)產(chǎn)品的范圍。以酒店為例，我們根據(jù)會(huì)議室的大小和功能來確定不同的價(jià)格，這樣我們的客戶就能感受到不同成本下的質(zhì)量差異。第三，它是靈活的價(jià)格監(jiān)管。為了應(yīng)對競爭對手的價(jià)格調(diào)整，酒店需要及時(shí)改變價(jià)格，并通過向客人提供免費(fèi)福利和提高服務(wù)質(zhì)量來保持最初的價(jià)格穩(wěn)定。（三）A酒店的渠道策略為了設(shè)計(jì)銷售渠道，有必要分析客戶需求，設(shè)定銷售目標(biāo)，建立價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行全面的整合營銷。新媒體可以使酒店?duì)I銷更加立體化，增加產(chǎn)品的吸引力。酒店?duì)I銷應(yīng)注重渠道效率、可管理性和適應(yīng)性，并提高分銷渠道的有效性、專業(yè)性和覆蓋面。在酒店領(lǐng)域，應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，而線下營銷應(yīng)利用直銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷有助于酒店加強(qiáng)與客戶的雙向溝通，迅速趕上客戶需求的變化。首先，酒店官方網(wǎng)站的設(shè)計(jì)應(yīng)加以改進(jìn)。增加餐飲價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)和特色等信息，幫助客人瀏覽和選擇。第二，宣傳自己。信息技術(shù)和共享經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，迫使酒店?duì)I銷改變原有的思維和方法，新媒體利用新媒體進(jìn)行營銷可以增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。自媒體，如抖音、火山小視頻、微博、客戶等，可以通過自媒體來增加餐廳產(chǎn)品的瀏覽量，幫助客戶了解餐廳的服務(wù)。第三，酒店可以與送餐平臺(tái)合作。因此，酒店可以加強(qiáng)與美團(tuán)、餓了么、大眾點(diǎn)評等平臺(tái)的合作，提高對餐飲市場的覆蓋率。四是提高應(yīng)對緊急情況的能力。在新冠狀動(dòng)脈肺炎時(shí)代，我們要加強(qiáng)知識(shí)宣傳，提高對疫情的認(rèn)識(shí)，做好安全防護(hù)工作。在住宿服務(wù)方面，改善直接渠道的措施可以從提高線下銷售部門的銷售能力方面著手。酒店銷售部門需要制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略和實(shí)施計(jì)劃，并通過專業(yè)服務(wù)向客人傳達(dá)酒店的文化價(jià)值。第二，利用大數(shù)據(jù)營銷。利用新媒體分析客戶數(shù)據(jù)，預(yù)測客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的心理預(yù)期，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。第三，我們將改進(jìn)我們的網(wǎng)絡(luò)終端系統(tǒng)。將酒店客人接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端系統(tǒng)（小程序、手機(jī)APP、公共房間等），提高酒店產(chǎn)品的在線交易速度。第四是規(guī)范網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格。酒店網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)規(guī)范市場價(jià)格，而不是在不同平臺(tái)上以多種價(jià)格提供同一產(chǎn)品，以維護(hù)產(chǎn)品形象，增強(qiáng)顧客信心。第五，應(yīng)保證會(huì)員的權(quán)利：VIP和會(huì)員應(yīng)能獲得增值服務(wù)，以提高客戶的忠誠度。在間接渠道方面，與第三方合作，充分利用公共服務(wù)空間；加強(qiáng)與旅行者網(wǎng)、馬蜂窩和魔方等旅游社區(qū)的聯(lián)系，提高酒店知名度和入住率。對于會(huì)議和宴會(huì)服務(wù)，我們需要提高客戶關(guān)系管理和專業(yè)服務(wù)能力。首先，酒店將利用其網(wǎng)絡(luò)來管理和維護(hù)與客戶的關(guān)系。酒店的會(huì)議客戶主要是屬于當(dāng)?shù)劂y行系統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，而不同的機(jī)構(gòu)對培訓(xùn)的頻率和數(shù)量有不同的要求。酒店應(yīng)根據(jù)顧客的具體需求提供有針對性的服務(wù)，并利用網(wǎng)絡(luò)設(shè)施加強(qiáng)對顧客的情感和人文關(guān)懷。其次，酒店應(yīng)培養(yǎng)一支專業(yè)的會(huì)議服務(wù)隊(duì)伍。會(huì)議服務(wù)人員需要接受專業(yè)培訓(xùn)，提高他們與會(huì)議服務(wù)客戶溝通和處理緊急情況的能力。第三，我們需要改進(jìn)我們的過程記錄。詳細(xì)記錄會(huì)議服務(wù)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，使服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化。第四，通過將客戶滿意度納入績效考核，提高會(huì)議團(tuán)隊(duì)的效率。（四）A酒店的促銷策略最好的宣傳來自于滿意的客人和口碑。廣告、活動(dòng)和宣傳對酒店的營銷非常重要。品牌忠誠度是由顧客對產(chǎn)品的感受表現(xiàn)出來的，顧客對品牌的信任影響著他們對品牌和酒店的忠誠度。酒店需要整合促銷理念，有效管理促銷、活動(dòng)、體驗(yàn)和公共關(guān)系，以提高酒店品牌的價(jià)值。作為銷售促進(jìn)的一部分，酒店可以組織促銷活動(dòng)，如代金券、現(xiàn)金回扣、獎(jiǎng)勵(lì)、客人折扣、貿(mào)易促銷、專業(yè)銷售促銷，定期組織展覽和研討會(huì)，并制定特殊的促銷口號。我們能夠發(fā)展首先，我們必須激發(fā)人們的購買欲。獲得現(xiàn)金折扣或優(yōu)惠券的客戶更有可能在未來進(jìn)行購買，從而提高客戶滿意度和忠誠度。組織公司內(nèi)的競賽，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，并為成績突出的團(tuán)隊(duì)提供旅行獎(jiǎng)勵(lì)和免費(fèi)教育培訓(xùn)機(jī)會(huì)，以培養(yǎng)能力，激勵(lì)員工。第三，我們加強(qiáng)了綠色廣告的宣傳。銷售人員可以向現(xiàn)有和潛在客戶提供帶有酒店名稱和字樣的個(gè)性化禮品，如筆、鑰匙圈、手電筒、包和記事本，避免了大型墻體廣告的高成本和光污染，提高了酒店的知名度。在活動(dòng)和體驗(yàn)方面，酒店需要激發(fā)客人的購買欲，并利用特別活動(dòng)在產(chǎn)品和目標(biāo)受眾之間建立起聯(lián)系。首先，他們應(yīng)該利用活動(dòng)來推出特殊產(chǎn)品。例如，在"青年運(yùn)動(dòng)會(huì)"這一重大體育賽事期間，你可以宣傳你的酒店，制作新的名片，并展示你的酒店的新景點(diǎn)。在"植樹節(jié)"和"勞動(dòng)節(jié)"期間，你可以組織一些活動(dòng)，如種植綠色植物或美化環(huán)境，為你的酒店創(chuàng)造一個(gè)"綠色"形象，鼓勵(lì)客人參與。酒店也可以通過支持中國和大學(xué)的入學(xué)考試，向?qū)W生介紹營養(yǎng)餐和提供特別獎(jiǎng)品來為該活動(dòng)作出貢獻(xiàn)。其次，他們可以提高自己在消費(fèi)者心中的品牌形象。酒店可以利用名人效應(yīng)來提高品牌知名度和記憶度。第三，它側(cè)重于關(guān)鍵的客人和雇員。你需要加強(qiáng)員工對酒店的所有權(quán)，為你的VIP客人提供個(gè)性化的服務(wù)，并積極獎(jiǎng)勵(lì)