七劍下天山-超級(jí)行銷學(xué)

七劍下天山

超級(jí)行銷學(xué)

主講：趙逸杉大綱第一劍（覓劍式）：如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶第二劍（合劍式）：引發(fā)客戶興趣及建立好感第三劍（觀劍式）：了解客戶需求及特質(zhì)第四劍（析劍式）：了解客戶的購(gòu)買模式

第五劍（亮劍式）：介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)

第六劍（穴劍式）：解除客戶抗拒

第七劍（收劍式）：締結(jié)成交--有效成交客戶的方法第一劍——覓劍式

如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶一、對(duì)于如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶,應(yīng)有一套完整的計(jì)劃；二、應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開(kāi)場(chǎng)白,30秒鐘內(nèi)能吸引客戶的注意力,讓客戶對(duì)你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣；三、把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問(wèn)句來(lái)問(wèn)他（講結(jié)果,別講產(chǎn)品）。1、是否和有決策權(quán)的人在說(shuō)話，你所說(shuō)話的對(duì)象是不是具有購(gòu)買決定權(quán)；2、終極利益原理——對(duì)客戶先講最終利益；3、10分鐘原理；4、拜訪客戶前，先確認(rèn)你的約會(huì)時(shí)間；5、盡量不要在第一次電話中介紹你的產(chǎn)品及其價(jià)格，要先提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以取得客戶的信任。四、開(kāi)發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)1、進(jìn)入客戶辦公室或打電話前，運(yùn)用視覺(jué)冥想法做熱身運(yùn)動(dòng)；2、有效的開(kāi)場(chǎng)白；3、注意外表、穿著及外在形象；4、注意說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)及聲音；5、注意你的肢體動(dòng)作；6、注意你的產(chǎn)品資料的包裝是否整潔。五、接觸新客戶六法自我突破1、寫出至少3個(gè)你的產(chǎn)品能帶給客戶的最終利益或好處，同時(shí)寫出為什么你能確定客戶會(huì)對(duì)這些利益或好處產(chǎn)生興趣？2、寫出3個(gè)你能在開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶時(shí)問(wèn)客戶的問(wèn)題（開(kāi)場(chǎng)白），同時(shí)能借此吸引客戶產(chǎn)生最大的興趣；3、若客戶在電話中詢問(wèn)起你的產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價(jià)格，你該如何回答他？4.若客戶在電話中要求你先傳真資料給他，等他看過(guò)后再考慮與你聯(lián)系；你應(yīng)如何回答并能借此和客戶擬訂面對(duì)面的銷售機(jī)會(huì)。第二劍——合劍式引發(fā)客戶興趣及建立好感（建立親和力）1、為什么“客戶轉(zhuǎn)介紹法”會(huì)非常奏效？2、“一見(jiàn)鐘情”和“話不投機(jī)半句多”;3、成為客戶的“一面鏡子”。

一、情感同步二、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步三、生理狀態(tài)同步四、語(yǔ)言文字同步五、合一架構(gòu)法情感同步——設(shè)身處地1、從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)；2、看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情。語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步

——使用對(duì)象表象系統(tǒng)1、五大表象系統(tǒng)：視、聽(tīng)、感、嗅、味；2.對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型的人，要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)；視覺(jué)特征

（1）速度快（2）音調(diào)高（3）鏗鏘起伏明顯（4）形體語(yǔ)言豐富聽(tīng)覺(jué)特征

（1）速度相對(duì)慢（2）音調(diào)有高有低、生動(dòng)（3）對(duì)聲音敏感（4）耳朵偏向?qū)Ψ礁杏X(jué)特征

（1）速度慢（2）低沉、有磁性（3）停頓，若有所思（4）視線往下溝通的三個(gè)渠道一、語(yǔ)言文字（7%）；二、語(yǔ)氣,表情（38%）；菜單,我愛(ài)你,我恨你,我討厭你三、肢體語(yǔ)言（55%）。演員,啞劇生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則1、若采取坐姿，應(yīng)注意：A、不要用雙手抱胸；——有距離感，不真誠(chéng)、不誠(chéng)懇B.坐在客戶左手邊，勿隔桌對(duì)坐（對(duì)立感）?！尶蛻舾械桨踩?、舒適2、最重要的是模仿——同流,再引導(dǎo)他。語(yǔ)言文字同步1、注意慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)。2、文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型。3、視覺(jué):我可以“看出”“清楚”“空白”“瞧瞧”4、聽(tīng)覺(jué):我已經(jīng)“聽(tīng)到”“聽(tīng)起來(lái)”“聽(tīng)好”“討論”5.觸覺(jué):我“覺(jué)得”“掌握”“堅(jiān)實(shí)”的計(jì)劃書“面臨”“體會(huì)”“壓力”

現(xiàn)場(chǎng)演習(xí)

1、三種人會(huì)話；

2.賣車、賣房；合一架構(gòu)法——不直接反駁/批評(píng)對(duì)方A、我很了解（理解）……同時(shí)……B、我很感謝（尊重）……同時(shí)……C.我很同意（贊同）……同時(shí)……1、不用“但是”，“就是”，“可是”；2、確實(shí)沒(méi)有默契,怎么辦？——交給同事,那樣單量會(huì)更大！自我突破1、你應(yīng)在一開(kāi)始接觸客戶時(shí)保持哪種心態(tài)？不論在電話中或面對(duì)面，而不論發(fā)生任何事，你都能主動(dòng)地喜歡和接受？2、視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型的人有哪4種特征？3.請(qǐng)分別列舉3—5個(gè)你所能想到的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)型詞匯。第三劍——觀劍式

了解客戶需求及特質(zhì)

客戶購(gòu)買心態(tài)分析追求快樂(lè),逃離痛苦客戶的購(gòu)買價(jià)值觀了解客戶需求六問(wèn)提供解答而不是產(chǎn)品找出墻壁的開(kāi)關(guān)客戶購(gòu)買心態(tài)分析——人們到底在買什么?1、每個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求———購(gòu)買價(jià)值觀。2、在找出客戶真正的潛在的需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)槟愀静恢涝撊绾谓榻B。3.頂尖銷售員的工作就是：找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程，以滿足客戶真正的潛在需求。追求快樂(lè),逃離痛苦任何人購(gòu)買產(chǎn)品只有兩個(gè)購(gòu)買目的：1、追求快樂(lè)；2.逃離痛苦。我們的工作就是要讓客戶了解：買我的產(chǎn)品會(huì)獲得的快樂(lè)或好處，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。客戶的購(gòu)買價(jià)值觀1、客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)而不是產(chǎn)品本身；只要能滿足他們所想要的感覺(jué)，任何人都愿意花錢購(gòu)買任何東西。2、優(yōu)秀的行銷人員須知道客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品是想滿足哪些背后的感覺(jué)，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及過(guò)程，滿足客戶的購(gòu)買價(jià)值觀了；3.我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果、好處、價(jià)值觀。了解客戶需求六問(wèn)

——如何有效地找出客戶的購(gòu)買需求,提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。第一問(wèn)：客戶之所以會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因，及目的是什么？第一問(wèn)：以前是否購(gòu)買過(guò)這種產(chǎn)品，或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購(gòu)買或向誰(shuí)購(gòu)買的？若沒(méi)有：什么情況下會(huì)可能購(gòu)買？第三問(wèn)：當(dāng)初是什么原因讓他們購(gòu)買那種產(chǎn)品？第四問(wèn)：對(duì)產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)（或印象）？覺(jué)得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？第五問(wèn)：是否曾經(jīng)考慮過(guò)要換一個(gè)供應(yīng)商？或什么樣的狀況下會(huì)考慮更換？（若客戶從未買過(guò)，可詢問(wèn)：如果有可能考慮購(gòu)買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？）第六問(wèn)：是否有決定權(quán)來(lái)購(gòu)買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？

提供解答而不是產(chǎn)品我們提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么？能解決他們哪些問(wèn)題？許多人認(rèn)為客戶會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購(gòu)買是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，須解釋品質(zhì)最終能帶給客戶哪些利益或好處。找出墻壁的開(kāi)關(guān)頂尖的業(yè)務(wù)人員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的主要購(gòu)買誘因,并且巧妙地解除客戶主要的購(gòu)買抗拒點(diǎn)。

主要的購(gòu)買誘因及主要抗拒點(diǎn)因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品。自我突破1、列出5個(gè)你的產(chǎn)品最有可能吸引客戶購(gòu)買的特點(diǎn)，并且將它們依照重要順序排列出來(lái)。2、列出為什么客戶應(yīng)向你購(gòu)買產(chǎn)品，而不向你的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買的5種原因？3、你的產(chǎn)品能滿足客戶哪些最終的購(gòu)買價(jià)值觀（能滿足他們哪些最終所需求的感覺(jué)）？4.你的產(chǎn)品能為客戶解決哪些問(wèn)題？第四劍——析劍式了解客戶的購(gòu)買模式

當(dāng)我們了解一個(gè)人的購(gòu)買模式以后,我們可以了解他在做購(gòu)買決定的時(shí)候,他所需要的思考過(guò)程,以及他的步驟。因?yàn)槿耸且环N習(xí)慣性的動(dòng)物.我們90%以上的行為,事實(shí)上都有模式可依循。

五大類十種人格模式一、自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）較固執(zhí),一旦做出決定后不會(huì)輕易改變；不喜歡被強(qiáng)迫推銷,應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言,客觀地來(lái)介紹產(chǎn)品?！跋壬?小姐,我相信您是一個(gè)比較有主見(jiàn)的人（你需要強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)很有主見(jiàn)的人,因?yàn)檫@種人比較喜歡聽(tīng)人稱贊他是有主見(jiàn)的）,所有“您需要什么樣的產(chǎn)品……外界判定型（感性型）容易受別人意見(jiàn)影響。客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)……等資料對(duì)此類型客戶影響力較大。

注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立,購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),會(huì)考慮到他人的需求；告訴他當(dāng)別人或與他相關(guān)的人買了這種產(chǎn)品以后,其反應(yīng)是什么。

二、一般型和特定型

一般型需要一種整體性的說(shuō)明（專注于掌握大方向,大原則,大的結(jié)構(gòu)）較不注重細(xì)節(jié)。介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦。特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎,對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔,說(shuō)明此類型客戶時(shí),要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息,介紹產(chǎn)品時(shí),越詳細(xì)越好。房子……

求同型看相同點(diǎn),介紹產(chǎn)品時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供產(chǎn)品與他所熟悉的事物之間的相似點(diǎn)。求異型看差異點(diǎn),逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略,負(fù)負(fù)得正,與此類型客戶溝通時(shí),不要使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。三、求同型和求異型

四、追求型和逃避型

追求型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益。如：我要有什么的？逃避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)躺他們避免或減少哪些痛苦。如：我不要有什么的？

五、成本型和品質(zhì)型

成本型注重成本及價(jià)格,喜歡殺價(jià),精打細(xì)算。品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量,以為便宜沒(méi)好貨。推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化。

說(shuō)服策略

對(duì)不同的購(gòu)買模式及說(shuō)明策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。一、視覺(jué)型的說(shuō)服策略一、消極型的客戶二、聽(tīng)覺(jué)型的說(shuō)服策略二、比較型的客戶三、感覺(jué)型的說(shuō)服策略三、特定型的客戶四、時(shí)間型的說(shuō)服策略四、外界型的客戶五、次數(shù)型的說(shuō)服策略五、結(jié)果型的客戶

附:（1）如不能確定，則三種方法同時(shí)使用；（2）銷售時(shí)機(jī)。自我突破1、列出你最熟悉的3位客戶在這5種購(gòu)買模式中各屬于哪種模式？2、設(shè)計(jì)6--10個(gè)問(wèn)題，讓你能找出客戶在5種購(gòu)買模式中分別屬于哪一種？3、遇到視覺(jué)型客戶時(shí)，你要如何介紹你的產(chǎn)品？4、遇到聽(tīng)覺(jué)型客戶時(shí)，你要如何介紹你的產(chǎn)品？5.遇到觸覺(jué)型客戶，你要如何介紹你的產(chǎn)品？

第五劍——亮劍式

介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)

善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說(shuō)服力！。

產(chǎn)品介紹的八個(gè)技巧

一、肢體語(yǔ)言和環(huán)境要挺直背,上身微微傾向客戶；不要用雙手抱著你的胸,不應(yīng)該背靠著椅子,銷售環(huán)境不要噪音和其他事情的干擾。二、預(yù)先框示法產(chǎn)品介紹前,先解除客戶的內(nèi)心抗拒,讓客戶能敞開(kāi)心扉地聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。

三、假設(shè)問(wèn)句法將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢問(wèn)客戶。例如：若一種方法能夠幫你每月增加3000元的利潤(rùn)或節(jié)省3000元的開(kāi)支，你有興趣了解嗎？四、下降式介紹法逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說(shuō)。五、傾聽(tīng)的技巧人們都希望被傾聽(tīng)和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽(tīng)者有4個(gè)事項(xiàng)需要注意:（1）不要打斷客戶的談話，要有耐心。好的傾聽(tīng)者是非常有耐心的。（2）說(shuō)話或回答問(wèn)題前，先暫停3-5秒鐘。（3）保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。（4）對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來(lái)，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。

在產(chǎn)品介紹過(guò)程中,隨時(shí)讓客戶保持一種積極的互動(dòng)的參與心態(tài)。如同參加一場(chǎng)球賽,你和客戶都是球員,別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過(guò)程,適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感官系統(tǒng),隨時(shí)問(wèn)客戶一些問(wèn)題,讓他們回答。

六、互動(dòng)式介紹法七、視覺(jué)銷售法讓客戶在視覺(jué)上看到產(chǎn)品的利益,讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處或背景。

八、假設(shè)成交法在產(chǎn)品介紹過(guò)程中,適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來(lái)越感興趣,購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。優(yōu)秀的銷售人員和一般業(yè)務(wù)員最大的不同點(diǎn)1、一般的業(yè)務(wù)員只會(huì)不停地介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說(shuō)話的機(jī)會(huì)；2.而優(yōu)秀的銷售人員會(huì)隨時(shí)地問(wèn)客戶一些問(wèn)題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶購(gòu)買抗拒，并隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。自我突破1、設(shè)計(jì)一句開(kāi)場(chǎng)白。這句開(kāi)場(chǎng)白必須同時(shí)包含預(yù)先框示法及假設(shè)問(wèn)句法，并能借以吸引客戶最大的興趣，使客戶敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。2、寫出你的產(chǎn)品能給客戶帶好的所有好處和利益，并將他們依照對(duì)客戶的吸引力來(lái)做排列，把最容易讓客戶感興趣的列在前面，較不具有吸引力的列在后面。3、寫出所有你能想到的語(yǔ)句或問(wèn)句，能符合使用視覺(jué)銷售法的原則，讓你做產(chǎn)品介紹時(shí)來(lái)提高客戶的購(gòu)買意愿。4.寫出幾個(gè)有你能想到的假設(shè)成交法的問(wèn)句（至少5個(gè)），能在產(chǎn)品介紹過(guò)程中來(lái)詢問(wèn)客戶，借以提高客戶的購(gòu)買意愿。

第六劍——穴劍式解除客戶抗拒客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒,是在購(gòu)買行為中必然發(fā)生的事?？咕軟](méi)什么好怕,它是攀向成功銷售的階梯,每解除一個(gè)客戶抗拒,就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。處理抗拒的重要心態(tài)六個(gè)抗拒原理七種最常見(jiàn)的抗拒類型處理客戶抗拒的八個(gè)方法和技巧處理抗拒的重要心態(tài)客戶提出抗拒時(shí),當(dāng)成客戶在問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,作為問(wèn)題來(lái)處理。1、產(chǎn)品太貴——“業(yè)務(wù)員先生，請(qǐng)你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”——“請(qǐng)你說(shuō)服我，為什么我花這些錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品是值得的？”2.我要回家考慮考慮（我要跟別人商量一下）——業(yè)務(wù)員先生，請(qǐng)你給我更多更充足的理由，讓我能夠非常確定為什么應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品而不需要讓我回去跟別人商量？六個(gè)抗拒原理找出你在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的6個(gè)抗拒,并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。七種最常見(jiàn)的抗拒類型

一、沉默型抗拒要想辦法讓客戶多說(shuō)話，多問(wèn)他們一些開(kāi)放式的問(wèn)題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。

開(kāi)放式問(wèn)題：什么？再哪里？為什么？什么時(shí)候？——得到解說(shuō)型的答案“請(qǐng)問(wèn)到目前為止，我講的話你都能夠理解嗎？”封閉式問(wèn)題：是不是？好不好？有沒(méi)有？會(huì)不會(huì)？……“請(qǐng)問(wèn)我所介紹的產(chǎn)品的這些好處，你覺(jué)得是不是真正能夠?qū)δ阌兴鶐椭兀?/p>

二、借口型抗拒借口：“最近我沒(méi)有時(shí)間”；或者“好吧，我再考慮考慮”；“我們的預(yù)算不夠”“太貴了”提出時(shí)，先忽略。你可以說(shuō)：“先生/小姐，你所提的問(wèn)題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專門討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時(shí)間來(lái)介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么？為什么您應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而不是向其他人購(gòu)買。三、批評(píng)型抗拒當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí)，要注意：1、不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）“先生/小姐，我不知道您是從哪兒聽(tīng)來(lái)的這些消息，同時(shí)我也能夠非常理解您對(duì)這些事情的擔(dān)心”。2.用問(wèn)題反問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？/“如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意，您是不是就沒(méi)有問(wèn)題了呢”/“當(dāng)您在考慮價(jià)格問(wèn)題的同時(shí)也會(huì)讓您注意到產(chǎn)品的質(zhì)量也是非常重的，您說(shuō)是嗎？”/“所以等一下，您就會(huì)明白為什么我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴，而且是絕對(duì)的物超所值了”。四、問(wèn)題型抗拒

客戶會(huì)提出許多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?這代表客戶正在向你要求更多的信息,所以首先要對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可及歡迎,爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問(wèn)題。五、表現(xiàn)型抗拒喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí),顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬亍⒄J(rèn)可、敬佩。切記千萬(wàn)不要和這種客戶爭(zhēng)辯,即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的?！跋壬?小姐,我實(shí)在很驚訝,您對(duì)我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識(shí),這可以顯現(xiàn)出來(lái)您對(duì)這些產(chǎn)品真正非常的專業(yè)。我想您應(yīng)該非常清楚,我現(xiàn)在所做的是站在客觀的立場(chǎng)上來(lái)告訴你,我們的產(chǎn)品另外還有哪些特點(diǎn)以及可以為您提供哪些服務(wù),我想當(dāng)我介紹完了之后,您就可以了解到為什么我們的產(chǎn)品是適合您的?！绷⒅饔^型抗拒1、客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。2、你可能談?wù)撎嚓P(guān)于你自己的東西，而注意力放在客戶上太少了。3.要少說(shuō)話，多發(fā)問(wèn)，讓客戶談?wù)勊目捶ā?/p>

七、懷疑型客戶1、須證明你所說(shuō)的話，同時(shí)提出口碑或客戶見(jiàn)證。2、客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒的重要原因之一，是我們不了解客戶的購(gòu)買模式及購(gòu)買策略，產(chǎn)品的介紹方式不可能是一成不變的。3.不同類的客戶，必須用不同的方式來(lái)介紹，來(lái)吸引他，保持彈性和敏感度。處理客戶抗拒的八個(gè)方法和技巧1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因；2、提出抗拒時(shí)要耐心傾聽(tīng)；3、確認(rèn)客戶的抗拒，以問(wèn)題代替回答；4、對(duì)抗拒表示同意或贊同；5、了解客戶個(gè)人購(gòu)買模式和購(gòu)買策略，使用他的頻道；6、準(zhǔn)備多種解說(shuō)版本；7、假設(shè)解除抗拒法:當(dāng)客戶最后所提出來(lái)的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他最主要的抗拒點(diǎn)，當(dāng)你得到這個(gè)信息以后，你就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是所有的心力。8、反客為主法:將客戶的抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該夠買這種產(chǎn)品的原因。注意事項(xiàng)1、不是真的抗拒：對(duì)他笑一笑，然后直接進(jìn)入假設(shè)過(guò)交流“……”，保持沉默，等待答案。2、裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，用問(wèn)題轉(zhuǎn)移他的注意力，有時(shí)抗拒會(huì)自動(dòng)消失3.提出了兩次，即表示是真的抗拒，要重新調(diào)整產(chǎn)品介紹方式自我突破1、寫出客戶最容易提出的6個(gè)購(gòu)買抗拒點(diǎn)，并依照輕重順序排列之（將最常見(jiàn)的抗拒排在第一位）。2、每當(dāng)客戶提出這6個(gè)抗拒時(shí)，你應(yīng)該將他們轉(zhuǎn)換成6個(gè)問(wèn)題？3.寫出每當(dāng)客戶提出這6個(gè)抗拒時(shí)，你要如何使用反客為主的方法來(lái)回答他們。第七劍——收劍式締結(jié)成交——有效成交客戶的方法締結(jié)是銷售過(guò)程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購(gòu)買而來(lái)。締結(jié)的過(guò)程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼。

業(yè)務(wù)員:怕被客戶拒絕?？蛻?怕做錯(cuò)決定（怕買錯(cuò)、買貴、家人/老板不滿意），所以導(dǎo)致猶豫不決。

1、克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在做決定時(shí)的那些障礙。2、頂尖的銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買行為。3.締結(jié)的過(guò)程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。優(yōu)秀銷售人員的工作就在于客戶對(duì)價(jià)格的抗拒不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力,仍會(huì)有客戶覺(jué)得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài),若要客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品,必須先讓他們產(chǎn)生足夠的購(gòu)買意愿,只有客戶有足夠的意愿,他們自己會(huì)想辦法解決金錢的問(wèn)題。黃金定律在創(chuàng)造客戶充分的購(gòu)買意愿及興趣前，盡量不要談價(jià)格。不要和客戶爭(zhēng)執(zhí)價(jià)格，若客戶認(rèn)為價(jià)格太貴，可以說(shuō)：

“我們的產(chǎn)品是不便宜，因?yàn)槲覀兊脑S多客戶在一開(kāi)始購(gòu)買時(shí)，也覺(jué)得價(jià)格比較貴，但當(dāng)他們了解了我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)后，仍然決定購(gòu)買，您知道為什么嗎？因?yàn)椤薄酉聛?lái)開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。處理價(jià)格抗拒的幾個(gè)有效的方法和技巧

1、不要一開(kāi)始就客戶價(jià)格；2、把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值?？蛻粼较胭I，他對(duì)價(jià)格的考慮就越少；3、當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處；4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較；5、延伸法：將客戶所付出的金錢和使用期限作比較。二十個(gè)締結(jié)成交的方法一、設(shè)問(wèn)句法將你的產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)或能帶給客戶的最終利益以一種問(wèn)句的形式向你的客戶提出來(lái)。二、假設(shè)成交法在介紹你的產(chǎn)品特征以后,詢問(wèn)一個(gè)假設(shè)成交的問(wèn)句。三、視覺(jué)銷售法讓你的顧客看到或在頭腦中想到購(gòu)買你的產(chǎn)品后的情景以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益。四、假設(shè)解除抗拒法“請(qǐng)問(wèn)您擔(dān)心的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？”如果客戶說(shuō)“是”，你就可以說(shuō)：“如果質(zhì)量不是問(wèn)題，你是不是就沒(méi)問(wèn)題了？”客戶還有可能會(huì)說(shuō)“價(jià)格問(wèn)題”，還接著問(wèn)：“如果價(jià)格不是問(wèn)題你是不是就沒(méi)有問(wèn)題了”直至找到客戶的真正抗拒。五、反客為主法把客戶不購(gòu)買你產(chǎn)品抗拒變成他應(yīng)該購(gòu)買此產(chǎn)品的原因，進(jìn)而說(shuō)服客戶購(gòu)買。六、打斷連接法當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神流思維或慣性行為的過(guò)程當(dāng)中，如果這種慣性突然被打斷了，這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見(jiàn)，而且覺(jué)得很有道理。七、提示引導(dǎo)法當(dāng)客戶同你談價(jià)錢時(shí)，你可以說(shuō)，“先生，當(dāng)你正在考慮價(jià)錢的同時(shí)，會(huì)讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)也是很重要的，您說(shuō)是嗎？”八、心錨建立法利用心錨（“觸景生情”中的“景”）構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系，