大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)（大賽案例版）課件 第9章 商業(yè)模式

商業(yè)模式第九講全國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育“十三五”規(guī)劃教材大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)第一節(jié)

商業(yè)模式第二節(jié)

商業(yè)模式的設(shè)計(jì)第三節(jié)

商業(yè)模式的演變與創(chuàng)新第四節(jié)

本章練習(xí)目錄一、

商業(yè)模式的含義簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（包括資金、原材料、人力資源、銷(xiāo)售方式、創(chuàng)新力等），形成能夠提供消費(fèi)者無(wú)法自力而必須購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，因此具有自己能復(fù)制而別人不能復(fù)制，或者自己在復(fù)制中占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的特性。海爾總裁張瑞敏認(rèn)為商業(yè)模式“說(shuō)到底就是消費(fèi)者價(jià)值最大化，只要符合了這一點(diǎn)就沒(méi)問(wèn)題。如果脫離了消費(fèi)者價(jià)值最大化，搞各種復(fù)雜的模型和公式都沒(méi)有用。商業(yè)模式是一個(gè)讓消費(fèi)者和企業(yè)雙贏的方式，不是一個(gè)模型”。二、

商業(yè)模式的要素一個(gè)企業(yè)要想有生存空間并能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，首先必須要明確自身的定位。定位就是指企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定了企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的價(jià)值。定位是商業(yè)模式體系中其他有機(jī)部分的起點(diǎn)，也是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果。2.業(yè)務(wù)系統(tǒng)3.關(guān)鍵資源能力4.盈利模式1.定位5.自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)6.企業(yè)價(jià)值三、

成功商業(yè)模式的特征1.具有創(chuàng)新性一個(gè)商業(yè)模式成功的關(guān)鍵不一定是在技術(shù)上作出了突破，也可能是在某一個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行了改進(jìn)，或是對(duì)原有模式進(jìn)行了重組、創(chuàng)新。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，貫穿于企業(yè)資源的開(kāi)發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷(xiāo)體系等各個(gè)方面，也就是說(shuō)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能成就一個(gè)成功的商業(yè)模式。三、

成功商業(yè)模式的特征2.能提供獨(dú)特的價(jià)值企業(yè)通過(guò)確立自己的獨(dú)特性，來(lái)保證市場(chǎng)占有率。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想，而更多的時(shí)候是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向消費(fèi)者提供附加的價(jià)值，要么可以使得消費(fèi)者能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。例如，近年來(lái)流行的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，入住率常年能達(dá)到90%以上，就是因?yàn)槠鋮^(qū)別于傳統(tǒng)的酒店的經(jīng)營(yíng)模式使其取得了成功。三、

成功商業(yè)模式的特征3.難以模仿企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同（如對(duì)消費(fèi)者的貼心關(guān)照、強(qiáng)大的實(shí)施能力等）來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻。比如直銷(xiāo)模式（僅憑“直銷(xiāo)”一點(diǎn)，還不能稱(chēng)其為一個(gè)商業(yè)模式），人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷(xiāo)的標(biāo)桿，但卻都很難復(fù)制戴爾的模式，其原因在于“直銷(xiāo)”模式的背后是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。商業(yè)模式難以模仿意味著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是可持續(xù)的，并難以維持企業(yè)較快的成長(zhǎng)速度。三、

成功商業(yè)模式的特征4.具有利潤(rùn)空間成功的商業(yè)模式可以讓企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成功進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)，并在利潤(rùn)區(qū)內(nèi)停留較長(zhǎng)時(shí)間，創(chuàng)造出長(zhǎng)期持續(xù)的、高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的在于獲取利潤(rùn)，不能盈利的企業(yè)是無(wú)法長(zhǎng)久生存的。三、

成功商業(yè)模式的特征5.腳踏實(shí)地企業(yè)要做到量入為出、收支平衡，這個(gè)看似簡(jiǎn)單的道理，想要持續(xù)長(zhǎng)久地做到，卻并不容易。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢(qián)從何處賺來(lái)，為什么消費(fèi)者看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少消費(fèi)者實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題，都不甚了解。原因在于，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，沒(méi)有做到腳踏實(shí)地，認(rèn)真分析顧客。三、

成功商業(yè)模式的特征5.腳踏實(shí)地閱讀材料：一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)肖玉畢業(yè)后沒(méi)有從事本專(zhuān)業(yè)的工作，而是決定自己創(chuàng)業(yè)。剛開(kāi)始他想了很多項(xiàng)目，如網(wǎng)上開(kāi)店、餐飲、培訓(xùn)等。最后，他將目標(biāo)鎖定在了連鎖加盟上。肖玉聽(tīng)說(shuō)附近的“小武干果”連鎖店在他們附近生意還不錯(cuò)，就打電話(huà)給加盟商詢(xún)問(wèn)具體情況，然后馬上籌集資金開(kāi)始了自己的加盟創(chuàng)業(yè)之路。然而，店鋪開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后肖玉發(fā)現(xiàn)，每天的生意卻并不好，每天來(lái)店里的顧客也比較少。肖玉以為這是由于店鋪剛開(kāi)業(yè)，宣傳的力度還不夠的緣故。但經(jīng)過(guò)大力宣傳以后，生意依然不見(jiàn)起色，肖玉又安慰自己說(shuō)這是創(chuàng)業(yè)初期的正常情況，沒(méi)有進(jìn)一步深思并作出任何改變。幾個(gè)月后，店里的庫(kù)存積壓嚴(yán)重，銷(xiāo)量任務(wù)也沒(méi)有完成，眼看著所剩無(wú)幾的創(chuàng)業(yè)資金，肖玉才意識(shí)到自己的失敗。第一節(jié)

商業(yè)模式第二節(jié)

商業(yè)模式的設(shè)計(jì)第三節(jié)

商業(yè)模式的演變與創(chuàng)新第四節(jié)

本章練習(xí)目錄一、

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本要求1.定位精準(zhǔn)（1）是否進(jìn)行了差異化的市場(chǎng)分析？（2）定位是否為目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者創(chuàng)造了價(jià)值？（3）是否確定了獨(dú)特的市場(chǎng)定位？（4）是否設(shè)計(jì)出了消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？（5）產(chǎn)品本身為消費(fèi)者創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值？（6）消費(fèi)者為什么愿意認(rèn)可該價(jià)值而付費(fèi)？

一、

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本要求2.擴(kuò)展快擴(kuò)展快是很多企業(yè)在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)容易忽略的問(wèn)題。這里所說(shuō)的擴(kuò)展主要是指收入的擴(kuò)展，收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大的關(guān)鍵因素。任何一個(gè)企業(yè)的收入規(guī)模根本上都取決于消費(fèi)者數(shù)量及平均消費(fèi)者貢獻(xiàn)兩個(gè)因素。要想快速增長(zhǎng)，就要設(shè)計(jì)能快速增加付費(fèi)消費(fèi)者數(shù)量的各種策略，或者是提高平均消費(fèi)者的貢獻(xiàn)額。但從商業(yè)實(shí)踐的角度來(lái)看，真正起到關(guān)鍵作用的還是消費(fèi)者數(shù)量的增長(zhǎng)速度，因?yàn)槿绻M(fèi)者數(shù)量太少大規(guī)模復(fù)制，從單一消費(fèi)者身上獲得再高的收入也是枉然。一、

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本要求3.壁壘高好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合起來(lái)，最好是自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑出較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就會(huì)陷入瓶頸，就是忽略了競(jìng)爭(zhēng)壁壘的問(wèn)題，因此很容易被其他企業(yè)趕超。一、

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的基本要求4.風(fēng)險(xiǎn)低262626262632324897（1）是否存在政策及法律風(fēng)險(xiǎn)？（2）是否存在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)？（3）是否有潛在的替代品威脅？（4）是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭？（5）是否存在行業(yè)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)？

二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（1）問(wèn)題問(wèn)題即需求痛點(diǎn)，問(wèn)題和消費(fèi)者群體的匹配是商業(yè)模式設(shè)計(jì)的核心。明確將要服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)者群后，針對(duì)每個(gè)細(xì)分群列出1~3個(gè)最大的痛點(diǎn)。列舉這些感到不安、沮喪、緊急的事情，再想想消費(fèi)者會(huì)在什么時(shí)候最迫切需要解決這個(gè)問(wèn)題，然后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者就可以據(jù)此尋找“讓痛苦消失”的方案。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該多和目標(biāo)人群進(jìn)行交流、溝通，最好是做一些小規(guī)模的測(cè)試、調(diào)研去驗(yàn)證這個(gè)痛點(diǎn)是否真正存在。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（2）消費(fèi)者細(xì)分創(chuàng)業(yè)一定要從消費(fèi)者細(xì)分開(kāi)始，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者群體都是有差異的，沒(méi)有一種產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)中的所有群體。只有創(chuàng)業(yè)者對(duì)消費(fèi)者的定位足夠準(zhǔn)確，由此推出的產(chǎn)品或服務(wù)的針對(duì)性才會(huì)更強(qiáng)，才更能貼近消費(fèi)者的核心需求。與此同時(shí)，在目標(biāo)人群中還可以進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，重點(diǎn)列出種子用戶(hù)，鎖定潛在的早期使用者，通過(guò)他們獲取消費(fèi)者需求痛點(diǎn)、提出解決方案。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（3）獨(dú)特價(jià)值定位簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是用一句簡(jiǎn)短有力的話(huà)去描述自己和別人的不同，這是商業(yè)模式設(shè)計(jì)中最重要也是最難的部分。尋找獨(dú)特價(jià)值最好方法是直接從要解決的首要問(wèn)題出發(fā)去尋找獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，也可以針對(duì)種子用戶(hù)來(lái)做設(shè)計(jì)。比如京東，除了以自營(yíng)模式為主之外，還主打物流服務(wù)品質(zhì)，就是因?yàn)槲锪饕恢笔怯绊懴M(fèi)者體驗(yàn)的一大問(wèn)題。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（4）解決方案大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)早期可以利用有限資源，開(kāi)發(fā)出MVP（最小化可行產(chǎn)品）去驗(yàn)證自己的想法和解決方案。如果消費(fèi)者接受了MVP，那說(shuō)明，創(chuàng)業(yè)初期設(shè)計(jì)的解決方案是正確的。反之，就需要重新去挖掘消費(fèi)者的需求，針對(duì)每個(gè)需求痛點(diǎn)，重新思考能提供的最簡(jiǎn)單的解決方案，然后重新編寫(xiě)，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證和測(cè)試反復(fù)修改后，將解決方案完善。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（5）渠道內(nèi)聯(lián)式渠道（InboundChannel）是使用“拉式策略”讓消費(fèi)者自然而然地找到你，其渠道包括博客、電子書(shū)以及網(wǎng)絡(luò)講堂等。外聯(lián)式渠道（OutboundChannel）則主要是使用“推式策略”，讓產(chǎn)品“接觸”客戶(hù)，其渠道包括電視廣告、展銷(xiāo)會(huì)、直接打電話(huà)等。親力親為地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品來(lái)獲取消費(fèi)者，因?yàn)榭梢悦鎸?duì)面與消費(fèi)者進(jìn)行交流，所以這是一種比較有效的渠道方式。通過(guò)做口碑來(lái)留住消費(fèi)者。雖然口碑營(yíng)銷(xiāo)是一種很有效的手段，但推銷(xiāo)人員必須先取得消費(fèi)者的認(rèn)可。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（6）收入分析創(chuàng)業(yè)初期，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者只能在合適的時(shí)機(jī)通過(guò)不同的方式讓消費(fèi)者付費(fèi)，以此來(lái)驗(yàn)證自己的盈利模式的可行性。目前主要的盈利模式包括銷(xiāo)售商品、廣告收費(fèi)、會(huì)員服務(wù)模式、增值服務(wù)模式等等。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（7）成本分析大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在對(duì)成本進(jìn)行分析時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品發(fā)布前需要多少成本，包括固定成本和變動(dòng)成本，然后把收入和成本結(jié)合起來(lái)分析，計(jì)算出一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，以此來(lái)預(yù)估需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間、資金和精力才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，從而進(jìn)一步檢驗(yàn)自己的商業(yè)模式是否可行。融資成本也是進(jìn)行成本分析時(shí)需要考慮的因素。不論是股權(quán)融資還是債權(quán)融資，都是需要考慮成本的。債權(quán)融資要考慮利息的支出成本，股權(quán)融資則要考慮取得股份的成本，融資的時(shí)間點(diǎn)以及稀釋的比例等。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（8）關(guān)鍵指標(biāo)獲取激活留客收入口碑二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布1.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的基本要素（9）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方法1先讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不見(jiàn)、看不起、看不懂，然后讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)不會(huì)、攔不住、趕不上。方法2把貴的變便宜，把收費(fèi)的變免費(fèi)。這兩種方式實(shí)際上是指從低端市場(chǎng)切入，開(kāi)辟一個(gè)新的、之前大企業(yè)忽視的市場(chǎng)，開(kāi)始很多低端消費(fèi)者擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后再慢慢地往上提升產(chǎn)品檔次。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布2.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的制作步驟（1）寫(xiě)出初步計(jì)劃12345迅速起草一張畫(huà)布，在第一版畫(huà)布上消耗時(shí)間最好不超過(guò)15分鐘。畫(huà)布中有部分內(nèi)容空著也沒(méi)關(guān)系，要么馬上寫(xiě)下來(lái)，要么就留白。盡量短小精干，將商業(yè)模式的精華部分提煉出來(lái)。站在當(dāng)下的角度來(lái)思考，想想下一步應(yīng)該先測(cè)試哪些想法。以消費(fèi)者為本，僅僅調(diào)整一下消費(fèi)者群體，商業(yè)模式就會(huì)發(fā)生翻天覆地的改變。二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布2.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的制作步驟（2）找出風(fēng)險(xiǎn)最高的部分將問(wèn)題和解決方案進(jìn)行匹配第一階段將產(chǎn)品和市場(chǎng)

進(jìn)行匹配第二階段擴(kuò)張第三階段二、

初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的工具—精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布2.精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布的制作步驟（2）找出風(fēng)險(xiǎn)最高的部分第一階段的核心是針對(duì)要解決的關(guān)鍵問(wèn)題提出一套最為精簡(jiǎn)的對(duì)應(yīng)方案，可將其稱(chēng)之為“最簡(jiǎn)可行產(chǎn)品”；第二階段的核心是檢驗(yàn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不是消費(fèi)者想要的，消費(fèi)者是否愿意為此付費(fèi)；第三階段的核心是明確怎樣才能使企業(yè)加速發(fā)展壯大。通過(guò)驗(yàn)證商業(yè)模式的各個(gè)環(huán)節(jié)，及時(shí)對(duì)不合理的環(huán)節(jié)進(jìn)行改善，以便加速執(zhí)行優(yōu)化方案。（3）測(cè)試計(jì)劃針對(duì)商業(yè)模式的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與式觀察和深度式訪(fǎng)談，有效地測(cè)試該商業(yè)模式的可行性。三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素商業(yè)模式畫(huà)布主要由9個(gè)模塊組成，這9個(gè)模塊之間相互作用，相互關(guān)聯(lián)，它們之間的關(guān)系如圖所示。三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（1）價(jià)值主張（VP）價(jià)值主張（VP）應(yīng)該向消費(fèi)者傳遞什么樣的價(jià)值？正在幫助消費(fèi)者解決哪些難題？正在滿(mǎn)足消費(fèi)者的哪些需求？三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（2）消費(fèi)者細(xì)分（CS）誰(shuí)是我們最重要的消費(fèi)者？正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（3）渠道通路（CH）渠道如何整合？哪些渠道經(jīng)濟(jì)效益最好？哪些渠道最有效？如何把渠道和消費(fèi)者的接解和溝通過(guò)程進(jìn)行整合？三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（4）客戶(hù)關(guān)系（CR）CONTENTS1CONTENTS3CONTENTS2CONTENTS41.每個(gè)客戶(hù)細(xì)分群體希望企業(yè)與之建立和保持何種關(guān)系？2.建立這些關(guān)系的成本如何？3.哪些關(guān)系已經(jīng)建立？4.如何把消費(fèi)者關(guān)系與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（5）核心資源（KR）每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與消費(fèi)者細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、金融資產(chǎn)以及人力資源。三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（6）關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA）關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA）價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？消費(fèi)者關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？取得收入需要什么樣的核心資源？三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（7）收入來(lái)源（R$）什么樣的價(jià)值能讓消費(fèi)者愿意付費(fèi)？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？消費(fèi)者更愿意如何支付費(fèi)用？消費(fèi)者是如何支付費(fèi)用的？三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（8）合作伙伴（KP）合作伙伴，即企業(yè)為有效提供價(jià)值主張與其他企業(yè)形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系主要有：上下游關(guān)系、互補(bǔ)關(guān)系、合資關(guān)系、非聯(lián)盟合作關(guān)系等。三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布1.商業(yè)模式畫(huà)布的基本要素（9）成本結(jié)構(gòu)（C$）哪些核心業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？什么是商業(yè)模式中最重要的固定成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布2.商業(yè)模式畫(huà)布的制作流程將畫(huà)布打印或在白板上畫(huà)出來(lái)，使用便利貼或馬克筆共同描繪和討論商業(yè)模式中的9個(gè)模塊，這樣就可以最大限度的發(fā)揮畫(huà)布的價(jià)值，如圖所示即為與蘋(píng)果公司ipod、itouch相關(guān)的商業(yè)畫(huà)布。三、

企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)工具——商業(yè)模式畫(huà)布2.商業(yè)模式畫(huà)布的制作流程（1）描繪消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)（2）描述對(duì)價(jià)值主張的理解（4）評(píng)估商業(yè)模式的優(yōu)劣勢(shì)（3）用便利貼完成各個(gè)模塊任務(wù)（5）對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行改進(jìn)第一節(jié)

商業(yè)模式第二節(jié)

商業(yè)模式的設(shè)計(jì)第三節(jié)

商業(yè)模式的演變與創(chuàng)新第四節(jié)

本章練習(xí)目錄一、

商業(yè)模式的演變1.店鋪模式店鋪模式是最古老也是最基本的商業(yè)模式，它是指在具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)商業(yè)模式，是對(duì)一個(gè)組織如何行使其功能的描述，它定義了企業(yè)的消費(fèi)者、產(chǎn)品和服務(wù)以及業(yè)務(wù)流程。將商業(yè)模式與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合在一起，便可主導(dǎo)企業(yè)的主要決策。一、

商業(yè)模式的演變2.“餌與鉤”模式隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來(lái)越精細(xì)?！梆D與鉤”模式也稱(chēng)為“剃刀與刀片”模式，或“搭售”模式。在這種模式里，基本產(chǎn)品的售價(jià)很低，但與之相關(guān)的消耗品或者服務(wù)的價(jià)格卻十分昂貴。比如，剃須刀（餌）和刀片（鉤），打印機(jī)（餌）和墨盒（鉤）等等。在“餌與鉤”模式下衍生出了一個(gè)新的模式，即軟件開(kāi)發(fā)者們?yōu)橛脩?hù)提供免費(fèi)的文本閱讀器，但是在使用文本編輯器時(shí)卻要收費(fèi)，且費(fèi)用不低。這是商業(yè)模式的另一種演變。一、

商業(yè)模式的演變3.硬件+軟件模式蘋(píng)果公司以其獨(dú)到的iPod＋iTunes商業(yè)模式創(chuàng)新，將硬件制造和軟件開(kāi)發(fā)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，通過(guò)提供高質(zhì)量的軟件增加消費(fèi)者對(duì)硬件使用的黏性，并以獨(dú)到的ios系統(tǒng)在手機(jī)端承載這些軟件，此時(shí)，消費(fèi)者在硬件升級(jí)時(shí)不得不考慮軟件使用習(xí)慣的因素。一、

商業(yè)模式的演變4.其他商業(yè)模式其他商業(yè)模式的演變歷程如下。50年代，新的商業(yè)模式由麥當(dāng)勞和豐田汽車(chē)（Toyota）創(chuàng)造。60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪和混合式超市。70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在FedEx快遞和ToysRUS玩具商店的經(jīng)營(yíng)里。80年代的創(chuàng)新者是家得寶公司（TheHomeDepot）,英特爾公司（Intel）和戴爾（Dell）。90年代的創(chuàng)新者是西南航空(SouthwestAirlines),網(wǎng)飛（Netflix）,易趣（eBay）,亞馬遜（Amazon）和星巴克咖啡(Starbucks)。

二、

商業(yè)模式的創(chuàng)新1.商業(yè)模式的原始創(chuàng)新（1）構(gòu)成要素創(chuàng)新商業(yè)模式是由不同要素組成的，因而商業(yè)模式的創(chuàng)新可以看作是商業(yè)模式不同構(gòu)成要素的創(chuàng)新。前面介紹的精益創(chuàng)業(yè)畫(huà)布工具就可以幫助初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)前所未有的商業(yè)模式框架，也就是進(jìn)行原始創(chuàng)新，它的作用是幫助追蹤目前為止的創(chuàng)業(yè)者的所有“創(chuàng)業(yè)假設(shè)”。比如，企業(yè)認(rèn)為18~30歲的城市女青年（目標(biāo)人群）應(yīng)該會(huì)喜歡使用精致的小飾品來(lái)打扮自己（價(jià)值主張），然后開(kāi)始嘗試在最低成本狀態(tài)下驗(yàn)證這種設(shè)想。每一次嘗試都會(huì)得到更多市場(chǎng)信息，進(jìn)而不斷調(diào)整自己的商業(yè)模式，直到（價(jià)值獲?。M(mǎn)意為止。二、

商業(yè)模式的創(chuàng)新1.商業(yè)模式的原始創(chuàng)新（2）系統(tǒng)性創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新包括向誰(shuí)、何時(shí)、何地、緣由、怎么做以及成本，這些為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)方面的修正，從整體出發(fā)對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新和構(gòu)建。商業(yè)模式創(chuàng)新往往伴隨著產(chǎn)品、合作網(wǎng)絡(luò)、價(jià)值主張等元素的創(chuàng)新，最終達(dá)到為企業(yè)利益相關(guān)者帶來(lái)可利潤(rùn)的效果。二、

商業(yè)模式的創(chuàng)新1.商業(yè)模式的原始創(chuàng)新（3）逆向思維創(chuàng)新020103找到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或行業(yè)主流商業(yè)模式的核心點(diǎn)，以此制定逆向商業(yè)模式。只有在確?？梢蕴峁└叩南M(fèi)者價(jià)值前提下，企業(yè)才能選擇逆向商業(yè)模式。防范行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的報(bào)復(fù)行為，評(píng)估其可能的反制措施，并采取相應(yīng)的對(duì)策。二、

商業(yè)模式的創(chuàng)新2.商業(yè)模式的模仿創(chuàng)新（1）全盤(pán)復(fù)制全盤(pán)復(fù)制，顧名思義就是指對(duì)優(yōu)秀企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行直接復(fù)制。在那些中國(guó)知名企業(yè)身上，幾乎都可以找到國(guó)外與之對(duì)應(yīng)的原型。比如，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里的百度、搜狐、淘寶身上，依稀可以看到谷歌、雅虎、亞馬遜的影子。在同一行業(yè)的企業(yè)，尤其是同屬一個(gè)子市場(chǎng)或擁有相同產(chǎn)品的企業(yè)，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更容易產(chǎn)生互相復(fù)制模仿的效應(yīng)。企業(yè)在進(jìn)行商業(yè)模式的全盤(pán)復(fù)制時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)。不能死板硬套，要針對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整。捕捉優(yōu)秀的商業(yè)模式信息，快速?gòu)?fù)制以取得先機(jī)。二、

商業(yè)模式的創(chuàng)新2.商業(yè)模式的模仿創(chuàng)新（2）借鑒提升AB企業(yè)能夠迅速洞察消費(fèi)者需求，在商業(yè)模式上迅速做出反應(yīng)，從而搶占市場(chǎng)先機(jī)。通過(guò)不斷改進(jìn)工藝、再造流程等方法，提高產(chǎn)品效用，使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品需求增強(qiáng)，同時(shí)隨著成本不斷的降低，從而獲取超額收益。第一節(jié)

商業(yè)模式第二節(jié)

商業(yè)模式的設(shè)計(jì)第三節(jié)

商業(yè)模式的演變與創(chuàng)新第四節(jié)

本章練習(xí)目錄1．成功商業(yè)模式應(yīng)具有哪些特征？2．如何通過(guò)模仿設(shè)計(jì)出一個(gè)屬于自己的商業(yè)模式？3．根據(jù)自己的日常經(jīng)驗(yàn)，列舉幾個(gè)不同商業(yè)模式的企業(yè)，并說(shuō)明它們的特點(diǎn)和