銷售渠道管理

銷售渠道管理

課程姓名：

日期：地點：培訓師：不惑之年的體會學習+變革=競爭力(自我成長)(不斷改善)(成就.地位.財富)課程內(nèi)容安排

第一單元：暖場與態(tài)度調(diào)整

第二單元：建立積極的工作心態(tài)

第三單元：經(jīng)銷商管理重點

第四單元：建立高效的工作計劃

第五單元：零售終端(客戶)管理第六單元：溝通與談判學習指南

學習效果不只是決定在講師

!

別忘記了做上帝的權(quán)益

!誰?

雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益

!(請將1.手機禁音.2.勿開小會.3.舉手發(fā)言.)

請調(diào)整成愉快的心情(晴天)學習!當培訓有趣時,培訓才開始生效!玩游戲嘍

!

將要進行….

第一單元暖場與態(tài)度調(diào)整破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒70-75年生愛唱歌四月份生日妻管嚴有兒子喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬狗的

周哈里窗

你知

你不知

我知我不知

用分享開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我

態(tài)度習慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)

生命在于行動

行動是快樂的源泉

我享受持續(xù)行動的快樂行動使我敏捷行動使我高效行動給我自由行動給我力量行動給我富足行動給我健康行動創(chuàng)造行動我是行動典范SEO網(wǎng)站優(yōu)化推廣

光是吸收知識、資訊并不是學習，

真正的學習必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項修練》

--學習的精義--

將要進行….

第二單元建立積極的工作心態(tài)何謂人才？

少天賦+少努力=庸才

多天賦+少努力=三流人才

少天賦+多努力=二流人才

多天賦+多努力=一流人才

如何看待自己的工作

?

未來的發(fā)展(Vision)是什麼?

(它決定了你為誰而工作?和工作態(tài)度)是否開始對工作充滿激情?

成功是一連串的奮斗(迪斯尼)/砌墻工人建立堅定的工作信念

去面對未來!

目標遠大才會成功

!

講工作就要提到松下幸之助，80高齡的他說自己所以能取得這樣的成就，是因為“樂在工作”和“想得簡單”。

總結(jié)：簡單所以容易堅持!

他曾講評香港人的工作態(tài)度：如果我有選擇，我就去干我喜歡干的工作；如果我沒有選擇，我就瘋狂地愛上自己現(xiàn)在正在干的工作。1.工作是為自己做的!而非只是……建立堅定的工作信念

2.工作做不好,不是能力問題!而是……

(有人能做好;社會責任感;換位思考……)3.在這做不好,換到任何地方也做不好

(即使很搶手,要不沒發(fā)展,要不坐不住!)4.創(chuàng)造自己的工作價值……目標目標目標遠景現(xiàn)狀遠景(Vision)與目標你的十年計劃把夢想變理想EQ創(chuàng)富之源-目光遠大---Noaction空想---Action理想1.分解目標2.具體行動計劃

工作方面(收入.責任.權(quán)力.威望)家庭方面(生活水平.房子.存款.旅遊...)3.社交方面(朋友.社團.社會活動.社會地位…)寫出你的十年計劃

改掉3個壞習慣2.養(yǎng)成3個好習慣

用?方法來提高工作效率

用?方法來增進家庭和諧

用?方法來自我成長(看書.交友.思考)30天改善計劃KASH=C

=M

.成功四要素ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit

將要進行….

第三單元渠道(經(jīng)銷商)管理重點什麼是營銷渠道?

制造商批發(fā)商經(jīng)銷商零售商最終消費者及用戶實物流.所有權(quán)流.促銷流訂貨流.付款流.市場信息流談判流.資金流.風險流

選擇渠道成員的原則?

1.目標市場(分銷通路)原則2.形象匹配原則3.突出產(chǎn)品銷售(互補性)原則4.同舟共濟原則

選擇渠道成員的評估標準?

組織管理力:其中包含聲望.規(guī)模.管理層穩(wěn)定性.

管理能力.態(tài)度.2.財務(wù)能力:其中包含信用度.財務(wù)狀況3.銷售能力:其中包含市場覆蓋面.銷售力與業(yè)績4.產(chǎn)品能力:產(chǎn)品線

討論:經(jīng)銷與直銷的優(yōu).缺點比較？討論:經(jīng)銷與直銷的優(yōu).缺點比較？直銷

經(jīng)銷比較內(nèi)容市場投入程度(風險)高低市場拓展速度慢快市場經(jīng)營程度深淺銷售利潤高低地區(qū)客情關(guān)系政策執(zhí)行力淺深高低

7.討論:您認為市場代表職責是什么？依據(jù)負責區(qū)域的銷售計劃、向所轄經(jīng)銷商合理分解銷售指標。尋找當?shù)刈罴呀?jīng)銷商共同擴展渠道網(wǎng)絡(luò)。做好經(jīng)銷商貨款回收工作。對當?shù)劁N售價格進行管理和監(jiān)控。做好經(jīng)銷商的庫存管理工作。

市場代表的職責做好公司與經(jīng)銷商之間的信息溝通與反饋。對所轄經(jīng)銷商給予足夠的支持.協(xié)助.管理.

監(jiān)控和評估。8.處理好渠道之間的矛盾與沖突、維護公司品

牌的發(fā)展。9.做好對經(jīng)銷商的培訓工作。10.依據(jù)公司銷售行政規(guī)范，做好日常行政工作和報表填寫。

市場代表的職責討論:面對經(jīng)銷商應(yīng)扮演什么樣的角色？

1利益提供者2合作伙伴3指導者4顧問5管理者6啟能者7朋友與支持者

您該如何應(yīng)對經(jīng)銷商的老闆？Ans:展示利益;表現(xiàn)專業(yè);獲得信任.您該如何應(yīng)對經(jīng)銷商的銷售主管？

Ans:表示誠意;助手切入;獲得信任與支持.您該如何應(yīng)對經(jīng)銷商的銷售人員？

Ans:顯示能力;提供協(xié)助;教練并啟能.Question經(jīng)銷商問題產(chǎn)生的原因目標相互矛盾定位、角色、區(qū)域的不協(xié)調(diào)溝通失敗對市場的不同理解意識形態(tài)差異問題產(chǎn)生的六個方面直接客戶問題價格問題存貨水平問題資金結(jié)算問題技術(shù)咨詢與服務(wù)問題信息溝通與反饋問題

7.討論:經(jīng)銷商串貨產(chǎn)生的原因？管理經(jīng)銷商的“六定”原則定區(qū)定人定客戶定價格定激勵定監(jiān)督組織銷售管理機能圖了解銷售管理內(nèi)容

感恩的心

我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱;

我來自何方,我情歸何處,誰在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,

我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認輸!

感恩的心,感謝有你,

伴我一生,讓我有勇氣做我自己;

感恩的心,感謝命運,

花開花落,我一樣會珍惜!感恩時間-認知認知事由認知對象感謝的話誰幫助你適應(yīng)工作環(huán)境？誰在工作上對你助益最多？誰在學習上積極與你分享?那位部屬認真學習成長快?

將要進行….

第四單元制定高效的工作計劃

日常管理

09:00晨會

09:20電話約訪

09:45拜訪客戶

12:00午休

13:00拜訪客戶

15:00開發(fā)新客戶

17:00填寫工作報表

17:20明日工作計劃路線管理是什么？業(yè)務(wù)員對責任區(qū)域依其工作量作分析，安排

最有效的拜訪路線。路線管理分析要素

1.

客戶數(shù) 5.

拜訪數(shù)

2.

客戶分類 6.

路線安排

3.

客戶分級 7.

時間安排

4.

拜訪頻率路線管理計算工作量客戶類別客戶數(shù)量訪問頻率訪問次數(shù)A級B級C級D級合計計算每日應(yīng)拜訪次數(shù)

1.

工作重點化：把握20/80法則，掌握主要客戶，

增加拜訪數(shù)。

2.

工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費。

3.

工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)， 以使工作配置合理。

4.

工作固定化：使客戶能確知業(yè)務(wù)代表何日來訪，

以便安排訂貨等。

5.

其它：公司可確知業(yè)務(wù)員行蹤，以便做 稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。路線管理的優(yōu)點銷量＝拜訪的客戶數(shù)×客戶活動率×平均訂貨量

業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是客戶開發(fā)客戶活動率取決于良好的拜訪計劃訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧

銷售公式篩選過程/準則潛在市場銷售平臺購買平臺-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購買重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”

PP

p

p

市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP圍墻準則“圍墻”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意

1、習慣管理=

管理+

管理

2、客戶管理:*新客戶

.*老客戶

.3、

達成狀況

4、

回收狀況

5、

中心管理：*

利潤*

費用

6、行政事務(wù)管理日常時間開發(fā)升級業(yè)績利潤貨款提升降低績效要素

將要進行….

第五單元零售終端(客戶)管理

零售管理內(nèi)容

一.賣場管理

包含產(chǎn)品組合.列陳.庫存.服務(wù)管理與作業(yè)流程等

二.市場管理

包含市場調(diào)研.競爭者分析.價格管理與促銷管理三.銷售管理

見銷售管理機能表

討論:

促銷管理不理想的原因

?

事前準備:1.市場調(diào)研不足或分析不準確

2.未掌握消費習性

3.促銷目標不明確(目標顧客\帳蓬)4.計劃不周詳(5W2H)

5.準備不充分(培訓.配合等)

6.缺乏創(chuàng)新(雷同)事中執(zhí)行:1.宣傳不理想

2.人力.物料不到位3.責任心不足(拖延或諉過)4.管理不到位(監(jiān)督.檢討)

5.應(yīng)變能力不足(未及時調(diào)整)事后分析:總結(jié)\反饋\改進不夠落實

確定促銷目標

1.

短線目標

目的:a.增加購買人數(shù)b.增加人均購買次數(shù)

c.增加人均購買量d.吸引潛在購買者.2.長期目標

目的:鞏固品牌形象

制定促銷目標的準則

須做到

1．能預(yù)見發(fā)生的消費者行為

2．要具體

3．可以評估

4.有時效性

5.限制地區(qū)性6.預(yù)算與利潤制定

促銷類型與促銷工具(一)

公司內(nèi)部員工促銷

1．獎勵或傭金

2．競賽(銷售量.額、成長率…..)3．教育訓練(研討會.手冊…..)4.刊物

促銷類型與促銷工具(二)

渠道促銷

1．零售店:陳列/降價/贈品/折扣….2．批發(fā)商:合作廣告/銷售獎勵/培訓….

(櫻花顧問案.冠軍年度案)

促銷類型與促銷工具(三)

消費者促銷

1．試用

2．贈品

3．優(yōu)惠券

4.

抽獎5.展示會6.消費者聯(lián)誼

促銷可行性分析要點

須考慮到

1．消費者接受的程度

2．競爭者的反應(yīng)

3．渠道的需求

4.企業(yè)的態(tài)度與能力

促銷時機的選擇

1．節(jié)假日

2．季節(jié)性

3．時事話題

4.公司節(jié)慶5.策略性決定

促銷策劃所運用表單與工具

1．促銷活動(費用)申請表

2．促銷費用支出統(tǒng)計表

3．促銷活動匯總表

4.促銷人力調(diào)配任務(wù)表5.促銷品領(lǐng)用申請表6.促銷品庫存統(tǒng)計表7.促銷活動分析檢討表

促銷評估方式

1．前后比較法(量/利潤)2．市場調(diào)查法(知名度/企業(yè)形象)3．觀察法(參與程度)

客戶經(jīng)濟的四個轉(zhuǎn)變從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變從吸引客戶到維系客戶的轉(zhuǎn)變從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變

1995市場競爭策略價值法則

市場領(lǐng)導學MichaelTreacy&FredWieserma

價值法則一：經(jīng)營的卓越性

描述：經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價格與易購性，是市場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間的關(guān)系，他們只是執(zhí)行得非常出色，并且保證他們的客戶絕對可以得到最低的價格與/或有價值的服務(wù)。

經(jīng)營卓越的公司實例：

GE

Hertz

CharlesSchwab

McDonald’sDellComputer西南航空聯(lián)邦快遞Wal-Mart

價值法則二：產(chǎn)品的領(lǐng)導性描述：“一個追求產(chǎn)品領(lǐng)導權(quán)的公司，會不斷地將其產(chǎn)品向一個未

知的、未經(jīng)常嘗試的或高度需求的境界前進。他的實踐者會

專注地提供客戶超越現(xiàn)狀的產(chǎn)品與服務(wù)，一位產(chǎn)品領(lǐng)導者對

其客戶所做的提案，才是最好的產(chǎn)品。”

具有產(chǎn)品領(lǐng)導權(quán)的公司實例

3M

朋馳汽車

DISNEY

微軟

Hewlett-Packard

Motorola

英特爾

耐吉

Johnson&Johnson

新力

價值法則三：客戶親密性描述：一間將價值傳送給客戶并且與客戶建立親密關(guān)系的公司，他與客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。那些與客戶建立親密關(guān)系的公司給客戶的不會是市場所需要的產(chǎn)品，而是特別滿足客戶需求的產(chǎn)品，他們了解自己的銷售對象，明白他們所需要的產(chǎn)品與服務(wù)他們持續(xù)地修正自己的產(chǎn)品與服務(wù)，定出合理的價格。他們所奉行的座右銘是：“我們關(guān)心你與你的需求，”或是“我們給你最好的整體解決方案?！币虼?，對于那些與客戶建立親密關(guān)系的公司來說，其所擁有的最大資產(chǎn)就是客戶的忠誠度。

客戶親密性公司實例

FourseasonsHotel

上海波特曼酒店

IBM

臺北亞都飯店

四種購買角色經(jīng)濟性購買影響者（經(jīng)濟購買者）EconomicBuyingInfluence使用性購買影響者（使用購買者）UserBuyingInfluences技術(shù)性購買影響者（技術(shù)購買者）TechnicalBuyingInfluences教練Coach建立一份高效率的客戶資料卡：

1.

基本資料★生日

2.

教育情報

★學歷★獲獎★擅長

3.

家庭情報

★家人生日★特殊紀念日★子女教育4.

人際情報

★交友情況★人際觀點

5.

事業(yè)情報

★就業(yè)經(jīng)歷★事業(yè)目標★現(xiàn)職態(tài)度

6.

生活情報

★健康狀況★餐飲喜好★休閑習慣★運動喜好★成就感7.

內(nèi)涵情報

★個性分析★宗教信仰★個人禁忌★書與電影的喜好

請將自己烙印在客戶心上

將要進行….

第六單元溝通與談判什么是情商?情緒智商EmotionalQuotient(EQ)

情緒管理是指一個人在情緒方面的管理能力,相對的也對人的一生造成深遠的影響.

情緒管理有兩個層次:

1.管理自己情緒的能力

2.影響他人情緒的能力

EQ高手的技能EQ管理技能

1.且慢發(fā)作2.紓解壓力3.面對逆境4.面對心情低潮5.包容力

溝通技能

1.良好溝通心態(tài)2.積極傾聽3.幽默4.拒絕的藝術(shù)5.贊美

EQ的三個等級1.主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵2.體諒別人,了解他人情緒,換位思考3.與他人互動.處理關(guān)系.人際效率.受歡迎.領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

影響力成功有效的溝通技巧·

溝通三角圖說的三要點讓對方聽得進去

(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意

(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求說的藝術(shù)和技巧第一條：認清

與

·

王太太的生日禮物第二條：幫對方

·談判專家第三條：請坐

，請喝

·GerrySpence

第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說出

·解讀身體語言第七條：先

，再

·米開蘭基羅第八條：原來都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請找

·好環(huán)境

目標底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝通兵法開放式問句目的：A.取得______B.讓客戶表達想法封閉式問句目的：A.取得______B.引導客戶進入______C._____范圍

D.確定___________信息承諾主題縮小優(yōu)先順序提問技巧

人際風格分析武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型分析型親切型

一.駕馭型——街頭門士派

·聽演講的唯一目的就是學習.

·非常有時間管理的觀念.

·典型的生意人,會過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運動.如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

他們是很脆弱的談判者,找出對方評估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會放棄他們的條件.參考資料

人際風格分析

二.表現(xiàn)型——

過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快樂時光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會在辦公室放家人的照片.

·愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運動.

·常當場做決定,不需太多的時間思考.

※

他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.參考資料

人際風格分析三.親切型——快樂調(diào)停派

·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時間管理的觀念.·對人對事喜愛憑感覺.·討厭面對壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無章,因為不擅向他人說不.·不喜歡改變.※

他們希望每個人都快樂,談判的重點不是贏.參考資料

人際風格分析四.分析型-——專業(yè)實際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計算機像沒穿衣服等.·對時間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細節(jié),永遠認為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用說服去面對他們的頑固參考資料

人際風格分析各類型人際風格的沖突處理策略分析型（Conscientious）事先準備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡短、重點式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機會問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）誠懇的耐心的引導出目標保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實表現(xiàn)型（Influence）親切，友好關(guān)注團體而非個人重視整體而非細節(jié)提供社交的活動提供支持提供發(fā)表意見的機會五種處理沖突的基本方法沖突處理回避虛應(yīng)整合競爭妥協(xié)

確立談判目標

須做到

1．列出談判目標

。

2．確定談判目標

。

3．明確

的談判空間。

4.確定每個談判

的目標。

清單優(yōu)先順序可接受階段

談判的核心(主)策略

三個階段:

1．雙贏階段

2．妥協(xié)階段

3．