零售學(xué) 課件 第三章 零售商品管理與零售價(jià)格管理

零售商品管理與零售價(jià)格管理第三章面對(duì)這樣琳瑯滿目的商品，我們?cè)撛趺崔k？商品管理要解決三項(xiàng)內(nèi)容一：商品分類二：商品結(jié)構(gòu)的確定三：商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化商品分類

面對(duì)玲瑯滿目的商品，零售商常常會(huì)感到無所適從，不知道組織什么樣的商品。為謹(jǐn)慎行事，他們往往盲目跟風(fēng)，其他商店銷售什么商品，自己也匆忙跟進(jìn)；或者為圖省事，推銷員上門推銷什么商品，商店就試銷什么商品。久而久之，商店經(jīng)營毫無特色，貨架上充斥著大量周轉(zhuǎn)不靈的商品，造成資金積壓，經(jīng)營困難。要避免這一現(xiàn)象，零售商應(yīng)該在開業(yè)之初，就對(duì)商品經(jīng)營范圍有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的商品結(jié)構(gòu)，形成自己與眾不同的商品組合形象。

商品分類是零售商品管理的基礎(chǔ)工作，沒有商品分類，商品管理無從談起。第一節(jié)零售商品管理商品分類1商品結(jié)構(gòu)的確定和優(yōu)化23自有品牌的開發(fā)本節(jié)主要內(nèi)容商品分類

面對(duì)玲瑯滿目的商品，零售商常常會(huì)感到無所適從，不知道組織什么樣的商品。為謹(jǐn)慎行事，他們往往盲目跟風(fēng)，其他商店銷售什么商品，自己也匆忙跟進(jìn)；或者為圖省事，推銷員上門推銷什么商品，商店就試銷什么商品。久而久之，商店經(jīng)營毫無特色，貨架上充斥著大量周轉(zhuǎn)不靈的商品，造成資金積壓，經(jīng)營困難。要避免這一現(xiàn)象，零售商應(yīng)該在開業(yè)之初，就對(duì)商品經(jīng)營范圍有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的商品結(jié)構(gòu)，形成自己與眾不同的商品組合形象。

商品分類是零售商品管理的基礎(chǔ)工作，沒有商品分類，商品管理無從談起。這是統(tǒng)計(jì)年鑒上的商品分類，還不純粹是從零售企業(yè)角度上的商品分類。一、商品分類這才是站在零售企業(yè)的角度的商品分類。一、商品分類案例：美國式商品分類商品總裁商品副總裁（家電）商品副總裁（服裝）商品副總裁（化妝品、鞋類、珠寶）商品副總裁（家具）商品部經(jīng)理（女裝）商品部經(jīng)理（男裝）商品部經(jīng)理（童裝）采購員男童裝采購員女童裝采購員嬰兒服采購員幼兒服外衣游泳衣風(fēng)衣女式5號(hào)石磨藍(lán)直筒式levi牌牛仔褲運(yùn)動(dòng)衣存貨單位（stockkeepingunits，SKU）商品組商品部商品類別同類商品1、NRF（美國全國零售聯(lián)合會(huì)）的商品層級(jí)劃分2、國內(nèi)的商品層級(jí)劃分分類層級(jí)含義劃分標(biāo)準(zhǔn)大分類賣場零售商品構(gòu)成的最粗線條劃分商品特征中分類大分類中細(xì)分出來的類別功能用途、制造方法、商品產(chǎn)地小分類中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來的類別功能用途、規(guī)格包裝、商品成分、商品口味單品商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)唯一性3、商品分類在商品管理中的作用：Case1米面豆雜糧油糧油3、商品分類在商品管理中的作用：Case1調(diào)味油色拉油菜油香油花生油油3、商品分類在商品管理中的作用：Case1福臨門魯花胡姬花連正喜之家花生油3、商品分類在商品管理中的作用：Case13、商品分類在商品管理中的作用：Case2你認(rèn)為這兩種針對(duì)奶粉的分類哪個(gè)更合理？3、商品分類在商品管理中的作用：Case3你認(rèn)為這兩種中分類和牙膏的小分類哪個(gè)更合理？3、商品分類在商品管理中的作用

管理機(jī)構(gòu)按照商品分類的結(jié)構(gòu)將相應(yīng)確定采購，商場部門人員的設(shè)立，從而影響管理機(jī)構(gòu)的設(shè)立。

商場布置根據(jù)商品分類的政策，商場營運(yùn)部門給于不同的部門不同的營業(yè)面積和位置分布，成為奠定商場布置的首要因素。

信息系統(tǒng)建設(shè)商品組織結(jié)構(gòu)確定信息系統(tǒng)的表現(xiàn)架構(gòu)，它必須以結(jié)構(gòu)的表達(dá)方式來體現(xiàn)數(shù)據(jù)信息。3、商品分類在商品管理中的作用3、商品分類在商品管理中的作用

企業(yè)業(yè)績?cè)u(píng)判方式以商品組織結(jié)構(gòu)為單元的衡量模式來體現(xiàn)不同部門的業(yè)績。

企業(yè)思維方式由于企業(yè)業(yè)績的表達(dá)是通過商品組織結(jié)構(gòu)完成的，故此從領(lǐng)導(dǎo)到員工的思維標(biāo)準(zhǔn)也以商品組織結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)。

男裝環(huán)比下降9.9%，女裝環(huán)比下降25%，皮具環(huán)比下降37%，運(yùn)動(dòng)環(huán)比下降22.6%，化妝品上升7.6%，珠寶環(huán)比下降9.3%。本周總體分析：即將迎來圣誕及歲末旺季，消費(fèi)者目前等待及觀望心理較濃厚。

男裝環(huán)比下降11.8%，女裝環(huán)比上升83.8%，皮具環(huán)比下降35%，運(yùn)動(dòng)環(huán)比下降15.2%，化妝品下降14.9%，珠寶環(huán)比下降27.9%。本周總體分析：本周除女裝上升以外，其余均有所下降，綜合分析下降原因?yàn)?，春?jié)前的銷售高峰已過，顧客的消費(fèi)能力逐漸下降，下期將跟進(jìn)春款的上柜工作以促進(jìn)銷售。4、以顧客需求為導(dǎo)向的商品分類

許多百貨店和大型超市動(dòng)輒有數(shù)萬、十幾萬個(gè)品種，有的超市僅方便面和餅干就多達(dá)幾十甚至上百種，但是有的顧客還是抱怨店鋪品種單調(diào)，沒有更多自己所需要的商品；但是一些外資大型超市雖然品種只有1萬多種，但顧客就是覺得這些外資大賣場購物環(huán)境好，選擇余地大，商品更加豐富。

Why?

商品品種商品品類背包雨具休閑服服裝手電家具電池箱包雨衣衛(wèi)生間用具水筒電器配件急救箱箱包帳篷電子器材燒烤架一次性用品（家居用品）炭醫(yī)療器材請(qǐng)把左邊的商品和右邊的品類用直線連接起來

從旅游者的實(shí)際需求出發(fā)，將帳篷、睡袋、背包、服裝、手電、電池、雨具、水筒、急救箱、燒烤架、炭等過去按傳統(tǒng)方法分散在十幾個(gè)部門的商品，在旅游這一主題下重新組合起來。這樣的商品分類也許并沒有增加多少品種和品項(xiàng)，但通過對(duì)用途相同的商品進(jìn)行重新組合，不僅使顧客感到購物的便利，也使顧客切實(shí)感受到商品的豐富。4、以顧客需求為導(dǎo)向的商品分類商品種類的豐富，并不是純粹指客觀上的商品種類的數(shù)量，更多的是指消費(fèi)者感覺到的商品種類的數(shù)量。TPOS分類從消費(fèi)者日常生活使用的角度出發(fā)，將商品的用途和使用目的進(jìn)一步細(xì)分化，按照時(shí)間、場所、動(dòng)機(jī)、生活方式，即所謂的TPOS（time,place,occasion,lifestyle）分類方法對(duì)商品進(jìn)行分類和組織。

TPOS分類強(qiáng)調(diào)在商品分類過程中，必須充分了解每種商品在顧客的實(shí)際生活中是如何使用的，使用的目的是什么，與什么樣的商品一起使用，在什么時(shí)間、場合，在什么樣的氛圍中使用，想達(dá)到什么樣的效果，即按照5W1H要求，根據(jù)商品的實(shí)際使用狀況對(duì)商品進(jìn)行分類。（如下例）4、以顧客需求為導(dǎo)向的商品分類大分類中分類例外A清潔用品室內(nèi)一般清潔廁所用品清潔地面清潔清潔機(jī)器、零配件廚房清潔洗澡用品清潔汽車清潔用品在汽車用品賣場；室外清潔、清掃用品在庭院用品賣場B廚房用品調(diào)理飯后清理用具烘烤布巾、抹布冰箱用品廚房用小家電灶臺(tái)廚房清潔、清掃用品在清潔用品賣場C餐桌用品食器（分中、西餐）兒童用品杯子椅子墊、桌角墊餐桌用小物件臺(tái)布禮品用組合餐具在禮品賣場D衛(wèi)生間用品洗澡用品毛巾、浴巾類洗面處用品洗發(fā)水在洗滌用品賣場；衛(wèi)生間清潔在清潔用品賣場分類是不確定的，取決于是否和消費(fèi)者行為相符，是否和公司管理理念相符。二、商品結(jié)構(gòu)的確定

商品廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。商品深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量。1、商品結(jié)構(gòu)的廣度和深度案例：三家零售商自行車商品組合

商品結(jié)構(gòu)該如何確定，或者說商品結(jié)構(gòu)的廣度和深度該如何確定？案例：客層分析（外在分析）---商圈潛在客層構(gòu)成VS賣場客層構(gòu)成

A超市集團(tuán)總店（6000M2

）位于高校區(qū)附近，其5-10公里內(nèi)的潛在商圈客層構(gòu)成如下：居民占70%、高校學(xué)生占30%；然而根據(jù)顧客調(diào)查和店長現(xiàn)場觀察，在該賣場消費(fèi)購物的顧客中學(xué)生占60%以上，居民不足40%！

這數(shù)據(jù)表明什么？客層需求分析是商品結(jié)構(gòu)的核心站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣場面相對(duì)有限的前提下，牢記：我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國僑民較多其中外國僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國商品特別多如各類葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等是家樂福為特殊消費(fèi)群體特意從國外進(jìn)口的。同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別南方商場家樂福因?yàn)橹車用裥^(qū)比較分散，干脆開了一個(gè)迷你SHOPPINGMALL在賣場里開了一家電影院和麥當(dāng)勞增加自己吸引較遠(yuǎn)人群的力度。青島家樂福做得更到位因?yàn)橛?5%顧客是韓國人干脆做了很多韓文招牌

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要??！

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要?。I(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則大賣場中小(社區(qū))超市

商品規(guī)劃要求：寬深緊密結(jié)合百貨類\新奇優(yōu)高周轉(zhuǎn)的品牌食品引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)創(chuàng)造品牌優(yōu)勢商品規(guī)劃要求：宜深且專業(yè)互補(bǔ)性專業(yè)性縱深性小商圈高周轉(zhuǎn)日常消費(fèi)品提供真正實(shí)惠平價(jià)特色商品商圈與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則商圈領(lǐng)頭羊商圈從屬逛買3、商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化的關(guān)系：商品結(jié)構(gòu)的確定解決要賣什么商品的問題，商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化解決根據(jù)商品的銷售情況決定品牌供應(yīng)商的選擇和進(jìn)貨數(shù)量的確定的問題。

在商品結(jié)構(gòu)已經(jīng)確定的情況下，商品優(yōu)化的依據(jù)指標(biāo)是什么？即如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

毫無疑問，首先是商品的銷售額。

案例1：A連鎖超市有各類門店數(shù)十家，以總店為例，有效流轉(zhuǎn)商品數(shù)達(dá)10000種，日均營業(yè)額80萬左右。在分析商品構(gòu)成問題時(shí)，發(fā)現(xiàn)平均5000個(gè)單品實(shí)現(xiàn)了40萬左右的銷售額，這表明該超市商品構(gòu)成有問題嗎？

帕累托法則(ParetoPrinciple)此法則是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的。帕累托法則認(rèn)為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。一般來說，投入和努力可以分為兩種不同的類型：多數(shù)，它們只能造成少許的影響；少數(shù)，它們?cè)斐芍饕?、重大的影響。帕累托因?qū)σ獯罄?0%的人口擁有80%的財(cái)產(chǎn)的觀察而著名。缺乏主力商品，亦稱A類商品。案例2：該地另一家超市公司卻出現(xiàn)了一個(gè)相反的現(xiàn)象：前幾天，該超市總經(jīng)理打電話過來說道：“我們超市在分析商品構(gòu)成時(shí)，發(fā)現(xiàn)了我們10%左右的商品實(shí)現(xiàn)了90%以上的銷售，這樣A類商品很突出了，沒問題吧？”有沒有問題？10%VS90%表明：該超市當(dāng)前的商品構(gòu)成中，顧客的目的性購買太強(qiáng)（經(jīng)分析，顧客僅認(rèn)為該超市牛奶、食用油商品等有限品類不錯(cuò)、價(jià)格便宜，其他商品都不如競爭對(duì)手），到該超市來就只是為了購買這一兩類商品，沒有關(guān)聯(lián)性購買，這直接導(dǎo)致銷售毛利太低。

主力商品、輔助商品和附屬商品主力商品群是超市經(jīng)營的重點(diǎn)商品，它在商品結(jié)構(gòu)中僅有20％的比例，卻創(chuàng)造整個(gè)賣場80％的銷售業(yè)績，是超市的暢銷商品，季節(jié)性和差異性明顯。強(qiáng)化管理、保證這20％的商品發(fā)揮主力商品應(yīng)有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。輔助性商品群是主力商品群的補(bǔ)充，多為常備日用品，常與主力商品群有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，季節(jié)性與差異性相對(duì)不明顯。附屬性商品群是輔助性商品群的補(bǔ)充，購買頻率和銷售比重偏低，與主力商品群關(guān)系不緊密，通常是顧客在賣場臨時(shí)作出的購買決定。服裝的商品結(jié)構(gòu)基本款（長銷款）：銷售時(shí)期長，適應(yīng)顧客范圍大，有歷史銷量數(shù)據(jù)支持，薄利多銷，維持基本開銷。流行款（暢銷款）：一般為本季主打款，銷量大，利潤較高，賺錢工具，但季節(jié)性較強(qiáng)。時(shí)尚款（點(diǎn)綴款）：銷售期較短，設(shè)計(jì)比較前衛(wèi)，點(diǎn)綴性較強(qiáng)，價(jià)位較高，可有效提升品牌個(gè)性、品味、檔次、吸引力，迎合個(gè)別消費(fèi)者喜好，對(duì)價(jià)格不明感。商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是ABC商品管理，A類商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？A類商品占75%，B類商品占20%，C類商品占5%。休閑食品的ABC類商品第一步：按銷售額由高到低進(jìn)行排名。第二步：計(jì)算銷售額占比。第三步：計(jì)算銷售額累計(jì)占比。休閑食品的ABC類商品A類商品B類商品休閑食品的ABC類商品B類商品C類商品ABC類商品的單品比例為：61：67：55。ABC類商品結(jié)構(gòu)診斷B類商品C類商品A類商品B類商品C類商品A類商品B類商品C類商品A類商品吊死鬼大頭鬼健康經(jīng)驗(yàn)判斷：合理的ABC類商品的單品結(jié)構(gòu)大致為：3:4:3。

但是僅僅以商品的銷量來作為商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的依據(jù)是不合理的，因?yàn)?。。。。。。暢銷的商品普遍毛利較低！毛利較高的商品普遍周轉(zhuǎn)較慢！

錯(cuò)！

錯(cuò)！按銷售額\量排行這是大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部為A類品項(xiàng)賣場營銷資源扶持\資金付款支持\牌面定位扶持\庫存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！毛利排行以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額\率的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。

銷售額利潤額周轉(zhuǎn)率當(dāng)前國際上對(duì)超市的經(jīng)營

80年代的追求銷售額90年代追求利潤21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營初創(chuàng)階段的追求銷售額發(fā)展階段的追求利潤成熟階段的追求周轉(zhuǎn)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化A類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)交叉貢獻(xiàn)率=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率

=（平均銷售額\平均庫存額）*毛利率商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好交叉貢獻(xiàn)率=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率

=（平均銷售額\平均庫存額）*毛利率四、自有品牌的開發(fā)

自有品牌（PrivateBrand）也稱為PB品牌，是零售商通過搜集、整理、分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求信息，開發(fā)出新產(chǎn)品，自設(shè)生產(chǎn)基地或選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工生產(chǎn)，最終使用零售商自己的商標(biāo)并在本企業(yè)銷售的商品品牌。零售商自有品牌

零售商自有品牌最早出現(xiàn)于1928年，當(dāng)時(shí)英國的瑪莎百貨集團(tuán)集團(tuán)采用單一品牌策略——主要銷售其自有品牌“圣米高”系列產(chǎn)品，包括服裝、食品及酒類、化妝品、書籍等，“圣米高”這一品牌已被公認(rèn)為英國自有品牌商品的典范。20世紀(jì)60年代后期，自有品牌商品開始成為生產(chǎn)商品牌商品的對(duì)手。自20世紀(jì)70年代末在英國、法國興起以后，零售商自有品牌就迅速擴(kuò)展到其他歐美國家。零售商自有品牌零售商自有品牌

屈臣氏擁有包括沐浴露、洗發(fā)水等1200多種自有品牌的單品，其銷售占比已達(dá)到15%。而當(dāng)零售賣場自己可控產(chǎn)品體系的銷售量和種類達(dá)到一定比例時(shí)，商家在渠道中的話語權(quán)就會(huì)增強(qiáng)。

屈臣氏在自有產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候它就進(jìn)行了深入的市場調(diào)研，以確保生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。并特別建立了“模擬店鋪”，用于了解各分店的銷售趨勢和顧客需求，確定發(fā)展的產(chǎn)品種類。這包括統(tǒng)計(jì)出店鋪內(nèi)每月最熱銷的代理品牌商品，然后復(fù)制出與該熱銷代理商品近似的自有產(chǎn)品。也包括滿足消費(fèi)者的特定需求，推出具有特色的獨(dú)家產(chǎn)品。零售商自有品牌討論：零售商為什么要開發(fā)自有品牌，零售商開發(fā)自有品牌有沒有優(yōu)勢？把自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸至價(jià)值鏈上游，降低進(jìn)貨成本。零售商為什么要開發(fā)自有品牌零售企業(yè)的品牌，成為自有品牌商品質(zhì)量保證的一個(gè)信號(hào)。自有品牌商品的銷售，反過來成為擴(kuò)大零售企業(yè)品牌影響力的媒介和方式。開發(fā)和銷售自有品牌商品，可以提高與同類商品供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的籌碼。討論：零售商應(yīng)當(dāng)選擇哪些產(chǎn)品作為自有品牌開發(fā)的對(duì)象？你認(rèn)為以下哪些商品可以作為自有品牌開發(fā)對(duì)象毛巾蔬菜冰箱洗發(fā)水手機(jī)女裝玻璃杯筒面巧克力臺(tái)燈（1）自有商品的選擇：*品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品*銷售量大和購買頻率高的商品*單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品*保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品2、自有品牌的開發(fā)策略（3）自有品牌開發(fā)方式：＊零售商委托生產(chǎn)者制造＊零售商自設(shè)生產(chǎn)基地開發(fā)（2）價(jià)格策略第二節(jié)零售價(jià)格管理一、影響零售定價(jià)的主要因素二、定價(jià)政策三、商品定價(jià)與毛利率四、價(jià)格帶分析一、影響零售定價(jià)的主要因素零售商店的本身特征2.消費(fèi)者價(jià)格心理3.競爭對(duì)手的價(jià)格策略4.商品進(jìn)貨成本5.國家法規(guī)政策二、定價(jià)政策高/低價(jià)格政策

高／低價(jià)格政策是指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競爭對(duì)手，有時(shí)低于競爭對(duì)手，同一種商品價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)，零售商會(huì)經(jīng)常使用降價(jià)來進(jìn)行促銷。高/低價(jià)格政策的好處：◆刺激消費(fèi)，加速商品周轉(zhuǎn)。

◆

同一種商品價(jià)格變化可以使其在不同市場上具有吸引力?！粢砸粠?，達(dá)到連帶消費(fèi)的目的?！?/p>

對(duì)于以價(jià)格作為競爭武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價(jià)政策很難長期保持。穩(wěn)定價(jià)格政策

穩(wěn)定價(jià)格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價(jià)格，不在價(jià)格促銷上過分做文章。主要形式有：

§

每日低價(jià)政策（everydaylowpricing，EDLP）§每日公平價(jià)政策（everydayfairpricing，EDFP）穩(wěn)定價(jià)格政策的好處：◆可以穩(wěn)定銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷◆可以減少人員開支和其他費(fèi)用◆可以為顧客提供的更優(yōu)質(zhì)服務(wù)◆可以改進(jìn)日常的管理工作◆可以保持顧客的忠誠三、商品定價(jià)與商品毛利率設(shè)商品的進(jìn)價(jià)為X，在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上乘上一個(gè)恰當(dāng)?shù)拿蕀，則售價(jià)為P=X*（1+m）。

則毛利率公式為：m=(P-X)/X，稱之為順加毛利率。設(shè)商品的進(jìn)價(jià)為X，在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上倒扣一個(gè)恰當(dāng)?shù)拿蕁，使之等于進(jìn)價(jià)，X/(1-n)=P。

則毛利率公式為：n=(P-X)/P，稱之為倒扣毛利率。順加毛利率和倒扣毛利率的差別體現(xiàn)在分母上。商品毛利率通過數(shù)學(xué)公式換算，順加毛利率和倒扣毛利率存在恒等的換算關(guān)系商品毛利率一般把順加毛利率稱之為進(jìn)價(jià)毛利率，把倒扣毛利率稱之為銷售毛利率，一般未作特殊說明，毛利率均指銷售毛利率。商品毛利率兩種毛利率形式體現(xiàn)了不同的運(yùn)營思維方式，通俗而言，順加毛利率是指每進(jìn)貨100元的商品，能從中賺取多少毛利；而倒扣毛利率是指每銷售100元的商品，能從中賺取多少毛利。商品毛利率兩種毛利率形式在零售企業(yè)當(dāng)中皆有應(yīng)用。如零售企業(yè)經(jīng)常采用的成本加成法的定價(jià)方式，就是在進(jìn)貨成本的基礎(chǔ)上加上一個(gè)恰當(dāng)比例的毛利率進(jìn)行商品的定價(jià)，應(yīng)用方便簡單，這種毛利率的形式就是順加毛利率，這是一種基于成本導(dǎo)向的毛利率形式，所以也稱之為進(jìn)價(jià)毛利率。但是，零售企業(yè)要想真正實(shí)現(xiàn)利潤，還存在馬克思所說的“驚險(xiǎn)的一躍”，也即是