銷售技巧及銷冠秘訣

房地產(chǎn)銷售技巧第二節(jié)何為SP第三節(jié)何為逼定第四節(jié)如何議價、守價第一節(jié)何為喊控第五節(jié)談?wù)剚黼?、追蹤、電話營銷第六節(jié)什么的介紹才是標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)何為喊控

一、何謂銷控銷控即為銷售節(jié)奏的控制及銷售思路的統(tǒng)一。是在項目的銷售過程中有目的、有計劃地將房源進(jìn)行“開”與“封”的處理，從而促進(jìn)成交。二、銷控在營銷體系中的重要意義一個項目如何設(shè)計推盤的步驟？即每次推貨量是多少？推貨產(chǎn)品如何安排？多長時間推完？這就是我們常說的全盤銷售計劃即“大銷控”。在此計劃的基礎(chǔ)上，全盤的推廣策略才能展開。

銷控講解三、大銷控的總體原則使當(dāng)期熱銷氛圍形成；當(dāng)期推貨產(chǎn)品搭配合理，較為劣勢的產(chǎn)品應(yīng)能較快去化；保證項目總體利潤最大化。四、銷控在銷售過程中的運用技巧1）如何喊銷控及喊銷控的意義甲：“控臺”乙：“有，請講”甲：“請問萬科城20樓C戶可不可以介紹/賣掉了沒有？”注：如何通過喊銷控來把自己的意愿告訴柜臺。“可不可以介紹”表示你想把這套房子推薦給客戶；“賣掉了沒有”表示你想封掉這套房源。

銷控講解乙：“恭喜你還可以介紹/對不起，已經(jīng)賣掉了”甲：“請再幫我確認(rèn)一次/請問萬科城19樓C戶可不可以介紹？”乙：“再幫你確認(rèn)一次/恭喜你還可以介紹”甲：“售出了”/請再幫我確認(rèn)一次”并完成一次銷售全體同仁：恭喜了（鼓掌）注：喊銷控不但能使現(xiàn)場的靈魂（控臺）知道你目前的銷售程度，使你的個人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使控臺根據(jù)當(dāng)時現(xiàn)場的情況，去控制整個銷售，從而達(dá)到在單位時間中產(chǎn)生最大效益。

銷控講解

2）高層項目當(dāng)中如何喊銷控鎖我們通常接觸的高層項目例如18層或30層的項目時，如何才能鎖定客戶的實際需求樓層，是非常重要的。案例分析：（30層高層項目）有個客戶問置業(yè)顧問：“你們還有幾層的房子？”置業(yè)顧問：“您想要幾層的？”客戶：“最好是中間樓層！”置業(yè)顧問：“恭喜您，還有一套15層的房源！”客戶：“15層是”‘一無所有’！不好！我想要16層的！”置業(yè)顧問：“16層沒有了！恭喜您17層的！”客戶：“17層是‘死期到了’！不行”置業(yè)顧問：“那20層行不行？”這樣的案例在現(xiàn)實當(dāng)中，非常常見。如果是這樣的銷控，你覺得會有熱銷可言嗎？！那么正確的方法是什么？

銷控講解

第一步：學(xué)會劃分客戶的心理樓層，如30層的項目當(dāng)中，我們可以劃分幾個心理樓層段即1至5層屬于“低樓層”；6至10層屬于“中低樓層”；11層至20層屬于“中間樓層”；21層至30層屬于“高樓層”。注：心理樓層的劃分會根據(jù)每一個地域消費習(xí)慣的不同而發(fā)生轉(zhuǎn)變。第二步：了解客戶需求樓層，并封殺第一選擇。例如當(dāng)客戶問到15層是否還在時，我們要做的事：“控臺，請問15層賣掉沒有？”暗示控臺封殺。第三步：主動引導(dǎo)客戶，再次封殺客戶第一需求上下臨近的兩套房源?！翱嘏_，請問14層賣掉沒有？（繼續(xù)封殺）那16層賣掉沒有？”“那13層可不可以介紹？”。注：在封殺客戶的第一選擇的情況下，我們第二次喊控時，應(yīng)主動再次封殺與客戶需求相近的樓層，以突出這個樓層段的熱銷。第四步：看客戶對你推薦的樓層是否滿意。若不滿意的情況下，了解其主要原因并通過說辭堅持你所推薦的樓層，若客戶依然要求再換房源時，再次喊控。例如：“13層非常好了，我覺得這個樓層的通風(fēng)、采光、視野都不錯！再高一些的樓層區(qū)別不大，但是價格又高了，我個人覺得沒有必要，您覺得呢？”。注：若客戶堅持要再高一些或低一些，此時的喊控原則即在客戶需求的心理樓層段中，最多再開一套房源，其余房源均要跳出該樓層段。目的在于保證在每個心理樓層段中產(chǎn)品數(shù)量的有限性，一般情況下，同一樓層段里的房源最多不要超出3套。

銷控講解例如：置業(yè)顧問：“請問17層可不可以介紹？”控臺：“恭喜你可以介紹”

置業(yè)顧問：“那再高一些的，18、19、20層賣掉沒有？”（主動封殺）控臺：“對不起，賣掉了，要再高一些的，還有25層”（控臺了解目的后，協(xié)助封殺）注：我們經(jīng)常會碰到客戶問為何不明示銷控時，置業(yè)顧問必須表示由于現(xiàn)場銷售情況隨時都會發(fā)生變化，所以為了避免“一房兩賣”，我們所推薦的房源必須和控臺人員核對，這也符合常理。若現(xiàn)場有要求銷控明示的情況下，我們依然可以通過事先銷控，統(tǒng)一銷售思路的方式進(jìn)行“明控引導(dǎo)”，但“喊銷控”的方式還是必須進(jìn)行配合。

銷控講解3）關(guān)于優(yōu)勢房源的銷控我們常說銷控就是把好房子留到最后賣，市場好的時候盡可能的實現(xiàn)利潤最大化，這無可厚非。市場不好的時候，過早的拿出好房源時，客戶又不一定會珍惜，這也是常有的事情。因此，好房源留到最后再出手，是銷控技巧當(dāng)中很重要的一個理念。同時，我們也知道所謂好房源在某種程度上和總價存在必然的聯(lián)系。案例：一個別墅項目，有靠河和非靠河的產(chǎn)品。很多客戶一來就選擇靠河邊的別墅，但我們知道這兩種產(chǎn)品在面積相同的情況下，景觀價差也會非常大，而我們的置業(yè)顧問通常都會把景觀優(yōu)勢放大，而且會認(rèn)為買別墅的客戶總價承受能力比較大，所以價差客戶都能接受，因此主力推薦靠河的別墅。但是，我們一定要明白一個道理，如果這樣的景觀價差會讓客戶毫不猶豫的買河邊的別墅，這說明什么？這只能說明定價錯誤。我們通常定價原則當(dāng)中都會注意優(yōu)勢房源的價格杠桿原則。因此，很多情況下客戶會流失，其實都是價格“上不去，但又下不來”！的心理因素在作怪。所以這里的銷控還反應(yīng)出置業(yè)顧問的引導(dǎo)問題。如果我們先將河邊的房子控住不賣，而是主推不靠河邊的別墅，當(dāng)客戶無論如何都要堅持看河邊的別墅時，我們再通過技巧開出來，這樣銷售會不會更好！記住優(yōu)勢房源放到最后，往往就是我們的殺手锏！

銷控講解

喊銷控的標(biāo)準(zhǔn)流程客戶剛進(jìn)門時：業(yè)：“客戶到”全體人員：“歡迎參觀”銷售桌介紹時：

業(yè)：柜臺柜：請說業(yè)：請問1#101可不可以介紹？柜：恭喜你，可以介紹！/對不起，賣掉了！/很抱歉，賣掉了！銷售桌成交時：

業(yè)：柜臺，請問1#101可不可以介紹？柜：恭喜你，可以介紹！業(yè)：請幫我確認(rèn)一次！柜：幫你確認(rèn)一次！業(yè)：售出了！柜：（全體人員）：恭喜了?。ü恼疲┧涂蛻舫鲩T時：

業(yè)：現(xiàn)場各位同仁請注意，讓我們再一次恭喜李先生購買萬科城1號樓101，1號樓101售出了，讓我們再次恭喜他！柜：（全體人員）：恭喜了！※

銷控講解

喊銷控的技巧1、“賣掉沒有”和“可不可以介紹”的區(qū)別2、如果讓客戶購買多戶怎么喊銷控：“請問號樓101、102、103三戶可不可以同時介紹？”3、如果客戶跳躍性選房怎么喊銷控（先根據(jù)預(yù)算，高中低樓層選定）4、不要每一個樓層都喊銷控，可以問：“請問1號樓10層附近哪一層的01單元可以介紹？”5、封殺高樓層或低樓層的問法：“請問1號樓10層以上/5層以下的01單元都賣掉沒有？”6、補足和簽約喊銷控的方法：“請問1號樓101可不可以補足？/可不可以同時足簽（補足+簽約）？/可不可以同時售足（大定）？7、持續(xù)銷售期的喊銷控：“請問1號樓01單元還有哪一層可以介紹？”8、排二順位的喊銷控：“請問1號樓101單元可不可以排二順位？”※

銷控講解

銷控的注意事項1）喊銷控時聲音洪亮，要讓控臺及同事聽的清楚。2）喊銷控之前，應(yīng)基本了解客戶的需求，并提前和控臺交流。3）在引導(dǎo)過程中，切記“低開高走”的原則。4）注意喊控過程中與同事間的配合。5）當(dāng)客戶對推薦的房源不夠滿意時，一定要先堅持，切忌“不要被客戶的主觀意識牽著走！沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的說辭”。6）當(dāng)客戶不能接受所推薦的房源時，新房源的開啟必須能夠解決客戶的主要抗性，否則“開了無益”。7）在高層項目當(dāng)中，同一樓層段里，推薦房源數(shù)量最多不超出3個。銷控最為重要的是體現(xiàn)現(xiàn)場的銷售思路，思路統(tǒng)一的情況下，可以做到“無控勝有控”。

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銷控講解第二節(jié)何為SP

SP是salespromotion的簡稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一。為了促進(jìn)銷售而開展的一系列活動；常見SP活動：參加房交會、產(chǎn)品說明會、業(yè)主聯(lián)歡會、交房慶典、車展、珠寶展、家裝展示等。

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SP的概念

SP的定義※

SP活動在營銷體系中的表現(xiàn)形式常見的SP活動：房交會、產(chǎn)品說明會、業(yè)主聯(lián)歡會、交房慶典、車展、珠寶展、家裝展示等。（一）不同銷售階段的SP1、銷售前期：參加房交會、產(chǎn)品說明會、logo征集活動等目的——提高產(chǎn)品知名度2、內(nèi)部認(rèn)購期：優(yōu)惠促銷目的——刺激消費，烘托熱銷氣氛3、公開發(fā)售期：開盤慶典、文藝表演、抽獎活動、折扣優(yōu)惠活動等目的——刺激消費，烘托熱銷氣氛4、強銷期：不會刻意做活動5、持續(xù)期：參加房交會、優(yōu)惠活動、跟其他行業(yè)聯(lián)合舉行活動等6、收尾期：優(yōu)惠活動等

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SP的活動

（二）不同階段節(jié)假日的SP目的：可以展示企業(yè)或樓盤文化，增加現(xiàn)場的銷售氣氛和口碑宣傳。如：迎五一登山活動、慶六一游園活動、迎新嘉年華音樂會等（三）不同階段的工程進(jìn)度SP如：奠基典禮、封頂儀式、交房大典等（四）SP活動講究“可行性、細(xì)節(jié)性、配合性”三、現(xiàn)場SP活動的定義及形式現(xiàn)場銷售人員通過互動配合或者利用現(xiàn)場一切道具，來突出現(xiàn)場的熱銷氣氛及創(chuàng)造成交機(jī)會的一種團(tuán)隊或自我行為方式。

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SP的活動

形式：SP活動、喊銷控、電話SP、柜臺SP、互動SP、情景SP等（一）銷控SP1、銷控：通過將房源信息由現(xiàn)場經(jīng)理統(tǒng)一掌握，并由其根據(jù)現(xiàn)場具體狀況，有計劃，有目的地發(fā)布，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的作用2、喊銷控：突出現(xiàn)場熱銷氣氛，制造競爭客戶3、要求：聲音洪亮，增加現(xiàn)場敏感度，加強配合（二）柜臺SP：業(yè)務(wù)員與柜臺之間進(jìn)行的SP活動1、柜臺制造競爭客戶；2、柜臺出狀況（如：房源回收等）（三）電話SP（四）互動SP（講究配合性）（五）個人SP

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現(xiàn)場SP

五、為了突出熱銷氣氛，在現(xiàn)場來人很多的情況下可采用“喊銷控”、“互動SP”、“勤喊‘客戶到，歡迎參觀’”、“背景音樂”等；在現(xiàn)場來人少的情況下，可采用“電話SP”、“柜臺SP”；在遇到特殊房源時，可采用“保留房，有人換房，客戶剛退出”等SP（排二順位）六、來人追蹤七、逼定SP八、特殊狀況SP九、PMP（拍馬屁）：讓客戶開心，降低對業(yè)務(wù)員的排斥心理十、情景SP

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現(xiàn)場SPSP注意事項1、SP的前提：項目介紹完整，客戶需求基本掌握。2、SP不是萬能的，但作為置業(yè)顧問不會運用或反感運用是萬萬不能的。當(dāng)客戶對產(chǎn)品達(dá)到一定滿意度時，SP是催化劑，可以加速客戶的成交。3、SP強調(diào)團(tuán)隊的配合度，默契很重要。所以，具有優(yōu)秀執(zhí)行力的團(tuán)隊才會注重SP的運用。4、SP是銷售技巧的一部分，與誠信銷售無關(guān)。置業(yè)顧問有自己的職業(yè)操守，不會或不愛做SP的銷售人員要好好地想想自己是否適合做銷售工作。5、做SP就像是在導(dǎo)演一場情景劇，自己是主角，像不像是關(guān)鍵。注意自己的語氣，神態(tài)。6、SP動作強調(diào)連貫性，切不可有頭無尾。

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SP的注意事項

銷售人員在成長過程中理念是指路燈，可謂學(xué)三十六計不如掌握三十六條理念※理念七：“sp”技巧不是萬能的，但不會用，是萬萬不能的。我們?nèi)プ鲞^很多培訓(xùn)，一講到《Sp》課程的時候，許多銷售人員會產(chǎn)生疑慮，覺得Sp是騙人，跟“誠信”銷售不符，最關(guān)鍵是客戶也不信！首先，我們先談?wù)劇罢\信”二字，“誠信”二字重如千金，記住這一點對于我們做房地產(chǎn)的人十分重要。所以，我們?nèi)肼毜臅r候都培訓(xùn)過，作為銷售人員是絕對不能做“不實介紹”的，其實這就是最大的“誠信”！但是，《sp》作為銷售技巧的一部分，其主要的目的是為了在最短的時間里激發(fā)客戶的購買欲望，縮短成交時間。因此，《SP》的主要功能在于突出熱銷，傳遞氣氛，這跟我們花費上千萬去打造一個樣板區(qū)是一個道理，這跟我們用蓄客并集中開盤是一個道理。記住，《SP》是銷售技巧，與“誠信”無關(guān)！舉個案例，有一個客戶要買房，但是只剩下一套一樓的房子，這時置業(yè)顧問對客戶說：“還有一套，是一樓的，雖然是一樓、但通風(fēng)采光都還不錯，而且價格也實惠，建議您看看！”但客戶說道：“一樓的我不要，太低了！”。

銷售人員在成長過程中理念是指路燈，可謂學(xué)三十六計不如掌握三十六條理念※理念七：“sp”技巧不是萬能的，但不會用，是萬萬不能的。請問，這個時候你會怎么跟客戶談？客戶連房子都不愿意看！接下來，這個置業(yè)顧問出了個SP，告訴客戶：“這套房子如果不是客戶的按揭出了問題，這套房子也不會在，像這樣的戶型結(jié)構(gòu)，還有這樣的價格，怎么樣都不愁賣，您不看看太可惜了！”，最后客戶還是去看了，并且還十分滿意，當(dāng)然客戶表示還需要在考慮考慮，于是這個置業(yè)顧問再出個SP，告訴客戶：“就這一套房子，早上已經(jīng)有人看過，就差帶家人來看了！如果你滿意，還是抓緊時間下定，你是我的客戶，我當(dāng)然不愿意看到你喜歡的房子被其他人買走！”，最后這個客戶還是當(dāng)場成交了！說到這里，也許你會說，剛才的這個置業(yè)顧問連說了兩個“謊言”！如果說到這里，你還是這么認(rèn)為，那么請問你會如何做？一、你告訴客戶這是一套挑剩下的房子？！二、好好回去考慮一下，不急！這套房子不會那么快被賣掉！如果是這樣，你還是離開這個售樓部吧！

至于客戶信不信？我覺得有兩點很關(guān)鍵，一、客戶喜不喜歡這套房；二、你自己信不信。好的演員總是自己要先入戲的，否則怎會感動觀眾！

第三節(jié)何為逼定

何謂逼定所謂“逼定”是房地產(chǎn)銷售中的專門術(shù)語。顧名思義，就是逼使對方付定金，好使買賣盡早完成?，F(xiàn)場所有的產(chǎn)品介紹，銷售道具的運用和一切的SP動作，都是在為成交做準(zhǔn)備。而正像足球比賽中的“進(jìn)球”離不開“射門”一樣，房產(chǎn)銷售中的“逼定”也是“成交”前關(guān)鍵的一步。逼定除了讓其迅速成交的目的以外，當(dāng)客戶對所介紹戶別不作評價，業(yè)務(wù)員不了解其想法時，也可逼定。這樣，他要么說出不要此戶的理由，使業(yè)務(wù)員了解其需求；要么就下定成交。定義：逼使對方付定金，迅速完成成交形式：小訂（誠意金、保留金）、大定

※逼定講解

逼定的意義：1、逼定不是簡單的一次動作，它是需要連續(xù)不斷的堅持！“逼”字談何容易！2、逼定本身就是一種服務(wù)，只要客戶對產(chǎn)品滿意，就應(yīng)該抓住機(jī)會。我們可以理解為“請定”3、逼定是一種成交愿望，是一個置業(yè)顧問應(yīng)該具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)。4、在市場激烈的競爭環(huán)境下，逼定是置業(yè)顧問取得好業(yè)績的前提。

逼定的條件：1、有合適客戶的房源，并且客戶對項目達(dá)到一定的滿意度。2、客戶的抗性或問題基本解決。3、要有一定的預(yù)算。4、決定權(quán)人到場。

逼定講解※※

逼定的時機(jī)逼定時機(jī)十分重要。太早，則客戶尚未產(chǎn)生足夠興趣，不為所動；太遲，則客戶熱情已退，理智一占上風(fēng)，就會多考慮幾天了。在逼定前必須完成應(yīng)有的所有銷售流程，包括產(chǎn)品介紹，了解客戶需求，鎖定戶別等；1、必須已完全激發(fā)起客戶興趣。此時，可看到客戶身體前傾，專注地聽業(yè)務(wù)員介紹；2、客戶對你產(chǎn)生滿意度或者主動拉近關(guān)系的時候；3、現(xiàn)場有其它客戶，也在看此戶，此時可促使客戶與其競爭，搶先下定；4、現(xiàn)場來人量大，熱銷氣氛足，也是不可錯失的逼定良機(jī)；5、客戶主動要求議價的時候；6、客戶在產(chǎn)品滿意的情況下，突然要求再看看其他產(chǎn)品，故意放出煙霧彈。

※逼定講解

逼定的方法：1、利用水到渠成的逼定方式2、利用房子的唯一性或稀缺性（客戶的喜好）3、利用SP創(chuàng)造競爭客戶4、利用現(xiàn)場熱銷氛圍5、利用營銷活動，如促銷（限時促銷等）6、利用特殊房源開啟的SP（房源更好，而且很難得）

※逼定講解

客戶拒絕下定的理由1、還需要家人看—

先需了解家里人是否有決定權(quán)還是參考者角色（“好房子不等人，一個人一個意見，很難買房的，房子是自己住，自己意見為主”）—

保留逼定（“如果等您家人再來看的話，房子可能也賣掉了，我建議您可以先交兩千塊錢的保留金，這樣您就等于是把房子握在手上考慮了，您也可以很專心了?！保?、價格不能接受，打折問題—

“我們房子不是靠打折來賣的，一分錢一分貨。而且打折不過是種數(shù)字游戲，我們價格給您抬高1000，再打個八折，不是一樣嗎？”—

“您對房子肯定還有什么疑問沒告訴我，不然您不會不買這么合適您的房子，而且，您不會為了這點折扣來反對這么好的也這么合適您的房子?！?/p>

※逼定講解

客戶拒絕下定的理由3、房子還有抗性—先分析客戶的抗性是否能決定他不買，再解決問題同時再強調(diào)產(chǎn)品利多。解決不了時，直接詢問“什么樣的房子您會買？”。沒有所需要的房源時，保留，創(chuàng)造再交流的機(jī)會。4、錢帶不足—可以建議客戶去銀行取或者讓家人轉(zhuǎn)賬，如果客戶都婉拒，業(yè)務(wù)員可以直接問：“先生，您卡又沒帶，又沒法叫家人送過來，那說明您對我們的房子還有不滿意的地方您沒有告訴我，不然這么好的房子您會放手？”

5、要對比其他樓盤—

將其他樓盤存在的最大利空提示給客戶（不能讓客戶覺得你在說壞話，從而產(chǎn)生反感），讓客戶帶著想法去看?！?/p>

保留房源（“我對我們產(chǎn)品有絕對自信，但為了避免這套房子在您看房的時間被賣掉，我建議您選擇一種服務(wù)方式，在保留的這段時間，您可以專心地去對比?！保?、買房是大事，總不能一下就決定先堅持，再保留（“買房是大事沒錯，但好房子是不等人的！該出手就出手?。?/p>

※逼定講解

逼定的注意事項1、語氣要強勢，必須讓客戶覺得你是在為他著想，是一種服務(wù)。2、產(chǎn)品要介紹到位，客戶問題要及時解決3、隨時隨地逼定（提示）4、重復(fù)逼定（逼定動作不止是一次）5、先逼大定后逼小訂，能簽則簽6、遇到不能解決的問題，要及時請示

※逼定講解“逼定”談何容易！所以，“逼定”不是一兩次的動作！我們經(jīng)常碰到這樣的情況，明明一個客戶非常有誠意，而且對房子也很滿意，可是就是不下定。問置業(yè)顧問：“你逼定了嗎？”，置業(yè)顧問的回答總是很斬釘截鐵——我逼定了！再問：“你怎么逼定的？”，置業(yè)顧問回答：“我剛才讓他定，他說要考慮一下，我也沒辦法！”。很顯然，這不能叫“逼定”，最多就是一個“建議下定”而已！關(guān)于逼定的重要性，這里就不在多說，但是如何理解“逼定”這個詞匯，還是很有必要再次跟同仁們交流一下。既然是“逼定”，可見這是一件不容易完成的事情，是一件要不斷堅持，不斷創(chuàng)造機(jī)會讓客戶下定的過程，是一個不斷了解客戶真實想法的過程，是一個不斷給予客戶信心的過程！舉例：置業(yè)顧問：“林先生，這套房子非常合適您，我覺得如果您滿意的話，我建議您現(xiàn)在

就把這套房子定下來！”客戶：“買房子是大事情，回家還是要商量一下！”置業(yè)顧問：“這么好的房子，確實很難得，那您覺得對這套房子還有哪些不滿意呢？”客戶：“還好，但家里人還沒來看過??！”置業(yè)顧問：“那我建議您，現(xiàn)在就讓您的家人來售樓部，買房子畢竟是大事，好房子肯定是要搶的！”客戶：“哦，沒事，如果真的賣掉了，也無所謂的！”

置業(yè)顧問：“那就說明這套房子您還不是很喜歡，否則怎么會無所謂呢！而且，這套房子畢竟是東南朝向，而且又是非常好的樓層，如果這套沒了，您不是還要花更多的錢買高樓層？我覺得真的沒必要，畢竟還是相差了2萬元??！您現(xiàn)在只是讓家里人來看一下，就省2萬元也值啊！”客戶：“沒關(guān)系，無所謂的！”置業(yè)顧問：“林先生，看來您對我的服務(wù)不太滿意啊，明明是您喜歡的房子，但偏偏又不理睬我的建議，肯定是我哪里沒有服務(wù)好，請您告訴我！”客戶：“沒有，沒有，就是想考慮考慮！”置業(yè)顧問：“您看，現(xiàn)場還有這么多客戶，如果這套房子不是原來的保留房，更本就買不到的，現(xiàn)在保留房拿出來銷售，不只是我一個置業(yè)顧問在介紹，我當(dāng)然想賣給您，這一點請您理解，否則我也不會一定希望您今天下定，如果您真的無所謂那我覺得很可惜，沒理由啊，這么好的房子！”客戶：“那你看看，還有沒有折扣？”。。。。。。。其實，客戶最后想什么，我們不是知道了嗎？“逼定”最后能不能成功，最關(guān)鍵的就是——“你能不能堅持一下！”

第四節(jié)如何議價、守價談判：買賣之間商談或討論以達(dá)成某項協(xié)議。談判目的：達(dá)成雙贏的方案。價格談判主要原則：不要把談判僅局限于一個價格問題。一、守價是成熟業(yè)務(wù)員的基本能力?？蛻粽剝r格的目的：1、怕買貴、怕吃虧、怕別人笑話。2、習(xí)慣性殺價。（1）為什么要強調(diào)守價：1、自我角度。守住價格，賣議價為成就感，是業(yè)務(wù)員成長的標(biāo)志。2、在后續(xù)的銷售中，直至簽約給我方留下余地。3、不要讓客戶的出口價成為成交價。

議價、守價講解（2）對客戶的殺價我們應(yīng)該作到堅持哪些方面：1、熟悉產(chǎn)品，底氣十足。2、抓住需求，吸引興趣。3、不急不燥，不亢不卑，強勢銷售。（3）客戶殺價常用招數(shù)：1、直截了當(dāng)型：讓他發(fā)言，試探是否有誠意。2、聽說型：堅決否認(rèn)。3、認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)型：類似情況舉例。4、挑剔型：讓他發(fā)言，試探是否有誠意；進(jìn)行對比，一分錢一分貨，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)行同類產(chǎn)品比較；熱銷情況，更能表現(xiàn)出我們這里賣的很好。5、比較競爭個案型：進(jìn)行對比，一分錢一分貨，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)行同類產(chǎn)品比較；熱銷情況，更能表現(xiàn)出我們這里賣的很好。議價、守價講解6、以量殺價型：類似情況舉例。（4）應(yīng)對方法：1、讓他發(fā)言，試探是否有誠意。2、堅決否認(rèn)。3、進(jìn)行對比，一分錢一分貨，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，進(jìn)行同類產(chǎn)品比較。打折是虛的，我們賣的是實價。4、熱銷情況，更能表現(xiàn)出我們這里賣的很好。5、類似情況的舉例，委婉告訴客戶沒有便宜。（守價就是堅持）（5）注意事項：1、態(tài)度誠懇（讓客戶覺得你一直在幫他，但是沒辦法）。2、轉(zhuǎn)變話題。3、給自己留有退路。4、表達(dá)方式委婉。5、靈活應(yīng)變。6、恰當(dāng)使用無聲的語言。7、高明的表達(dá)技巧。

議價、守價講解二、議價（1）議價的時機(jī)：

（2）議價的基本原則：“互贏互利，等價交換”1、當(dāng)客人付小訂金時。

談判常用籌碼：2、追蹤補足時。1、定金要求多付；3、直接售足或售足簽時。2、首付金額要求提高；4、簽約的時候。3、完成簽約工作；4、首付的時間要求提前；5、多買，大戶優(yōu)待；6、按揭資信提前移交；7、銀行簽約時效內(nèi)配合完成。

議價、守價講解二、議價（3）議價注意事項：1、防止客戶殺回馬槍。（本公司房價都是實價，堅持守價）2、讓客戶“滿足”。（不是在價格上，表現(xiàn)在誠意上，表明公司的立場）3、給自己留有余地，不要給客戶幻想。4、如果陷入僵局，要繞開話題談些其他的。（4）議價的方法：1、類推法：反復(fù)強調(diào)一分錢一分貨。2、帶定金來談。3、附帶條件法。4、不打折但可以送東西。5、要懂得說不。6、哀兵政策。7、與別人一起成交談價格。

議價、守價講解三、放價（1）放價的前提：1、確定折扣沒有變化。2、確認(rèn)所談的條件沒有變化。3、客戶在現(xiàn)場且以帶定金。（避免簽約時間過長）（2）放價的方法：1、適當(dāng)?shù)幕亟^客戶，嘗試再次提價。2、請客戶再等一段時間，再找些機(jī)會。3、公司表示拒絕，請客戶表示誠意，帶上現(xiàn)金到現(xiàn)場來談。4、使用SP技巧，出一些狀況。（3）放價后的注意事項：1、恭喜一下你的客戶。2、請求保密。3、囑咐客戶下次介紹客戶來找自己。

議價、守價講解

守價、議價的原則1、熟悉產(chǎn)品，保證信心

—

了解競爭個案，區(qū)別對待；

—

充分了解本案的優(yōu)缺點（SWOT分析）；

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對自己的產(chǎn)品要有絕對的信心。2、抓住需求，吸引興趣的原則

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客戶確實喜歡本項目、地段、環(huán)境、房型、規(guī)劃、景觀等

—

客戶不是很喜歡，或某些地方不認(rèn)同3、不急不躁，不卑不亢的原則

—

不要表現(xiàn)得很急躁，急于成交，要冷靜處理；

—

平等地位，不要被氣勢壓倒；

—

雙贏互利原則

※議價、守價講解

守價、議價的原則4、加強配合，講究團(tuán)隊合作

—

制造熱銷氣氛（配合）；

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不要讓客戶有太多選擇（鎖定戶型）掌握主動權(quán)；

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遇到困難，雙方退讓（有臺階下）5、堅持平等，雙方退讓的原則

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不要被客戶所誘導(dǎo)（多買、早買、付款快），體現(xiàn)公平性，先例性；

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如果客戶堅持現(xiàn)場折扣，請現(xiàn)場經(jīng)理與客戶溝通。經(jīng)理的動作有：查看并確認(rèn)客戶是否帶錢/請其多買、多付定金/首期款多付/首期款當(dāng)場付清/介紹別人購買/購買其他產(chǎn)品給相應(yīng)優(yōu)惠。

※議價、守價講解

守價、議價的原則6、物有所值，物超所值分解有理的原則

—

強調(diào)“一分錢一分貨，便宜沒好貨”；

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房屋不同于其他產(chǎn)品（長期性，固定性，安全性，高總價）；

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若客戶對比競爭個案：其他項目的銷售率，產(chǎn)品本身公攤等等存在的問題/建材設(shè)備檔次/綠化環(huán)境/多花錢多享受/從另外一個角度看，價格高低是相對的，成熟的規(guī)劃是越來越貴的/讓客戶覺得有升值潛力，不但保值還會升值。

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分解價格，讓客戶覺得一值，然客戶充分了解錢花到哪里，如黃金地段、享受品味生活、綠化、安防等

※議價、守價講解

守價、議價的原則7、行情價格，堅持售價的原則

—

行情價格

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業(yè)務(wù)員要自信，要堅持，不能太猶豫，堅守道德原則8、不自作主張，信用為主的原則

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不可能的事情當(dāng)場拒絕，要懂得拒絕；

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不擅自放折扣給客戶；

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與柜臺及時溝通，申請支援。

※議價、守價講解談?wù)剚黼?、追蹤的重要?/p>

不懂得珍惜來電客戶的銷售人員一定不是好銷售人員現(xiàn)在很多銷售人員對于來電客戶看的并不重，覺得只有來到現(xiàn)場的客戶才是客戶，所以接聽來電的過程一般是客戶問什么答什么，然后告訴客戶有空來現(xiàn)場看房，更別提什么追蹤了?，F(xiàn)在很多客戶想買房都是先通過電話形式了解項目的基本情況，然后才來現(xiàn)場。所以來電和來人一樣，接待的好與不好直接決定客戶的成交量。有個經(jīng)典案例：銷售人員有一天接到了一通越洋來電，客戶是本地人在國外很長時間了，在機(jī)場看到的廣告，客戶想買一套聯(lián)排別墅，銷售人員在電話里頭激情的告訴他“如果你要在福州買別墅，看了我們項目，其他項目基本不用看了。因為在福州你看到的基本都是山體別墅，山體別墅對于環(huán)境來講破壞比較嚴(yán)重，而且很多景觀是人造的。大家喜歡自然美而且大部人都喜歡臨水而居，水是有靈性的，大家都說‘來水為財’，在福州你所看到很多是看江的項目，不像我們這里可以真正的做到親水，而且是活水，是通過自然的潮漲潮汐來實現(xiàn)的……”經(jīng)過銷售人員的一番介紹客戶心動了?！澳俏椰F(xiàn)在人在外地，要買也要等我回去。”“其實也不用，我們這里買的很多客戶和您一樣，都是人在國外，我剛剛已經(jīng)將項目的情況都和你介紹，你只要叫個家人來驗證是不是我和你講的那樣，您就可以放心買了?！薄簿褪请娫捊Y(jié)束后的第二天，客戶就讓其弟來現(xiàn)場看房，很快就交了定金。

一、開場白“楓林九溪，您好！很高興為您服務(wù)，請為有什么需要可以幫助您”注意：音調(diào)親切，上揚，有節(jié)奏，有朝氣。二、目的：吸引客戶到現(xiàn)場，制造成交機(jī)會同時測試廣告效果。三、內(nèi)容：1）來電接聽開場白

2）如何吸引來人3）如何測試媒體效果

4）如何了解客戶需求

5）如何約定時間6）來電接聽的注意事項

來電接聽的方法

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程

規(guī)

范※來電接聽的要求

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范※來電接聽開場白及結(jié)束動作

來電接聽開場白：“楓林九溪，您好！很高興為您服務(wù)！”注：在說到“您好！”這個詞匯時，語調(diào)上揚，整體聲音洪亮，要有氣勢！來電結(jié)束語：“請問還有什么可以幫助您的？有事情可以直接找我“小沈，沈陽的沈”?！案兄x您的來電，林先生再見！”結(jié)束來電后通過短信鞏固客戶例：“林先生您好，我是某某項目的小沈，很高興接到您的電話！希望您能早點到我們項目參觀，我將為您提供最好的服務(wù)，祝您生活愉快！”

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范※如何吸引來人1）主動提出為客戶簡要的介紹項目的整體情況，在介紹過程中將項目的核心優(yōu)勢傳遞出去，利用項目的賣點吸引來人；例如：“請允許我為您簡單的介紹一下我們項目的整體情況，我們項目是萬科在福州開發(fā)的第一個以‘綠色生態(tài)’為核心的大型別墅區(qū)。項目周邊的環(huán)境十分優(yōu)越，可以說是被青山碧水所環(huán)繞，凡是到過項目的人都會在這里流連忘返。而且最關(guān)鍵的是，我們這里的別墅全部精裝修，業(yè)主可以拎包即住，這一點在福州別墅項目里是獨一無二的！除此以外，您知道嗎，我們別墅的面積也十分吸引人，面積都只控制在180平米左右，這樣的面積也是在市場上很難見到的，我們現(xiàn)在正好樣板區(qū)對外開放，建議您來參觀一下！”

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范※如何吸引來人2）抓住客戶關(guān)心的產(chǎn)品賣點展開介紹（產(chǎn)品的賣點包括：戶型優(yōu)勢，景觀優(yōu)勢，朝向優(yōu)勢等等）；例如：客戶：“你們現(xiàn)在有沒有100平米左右的房子？”業(yè)務(wù)：“我們現(xiàn)在有一種95平米的房子賣的十分好，現(xiàn)在大家都非常喜歡這種戶型，除了這樣的面積能做到3房外，您知道嗎？這種產(chǎn)品它所在的樓位還十分優(yōu)越，景觀視野都是一流的，很少地方能夠像我們這樣，買100平米的房子就能享受到中心景觀的待遇，您一定要抓緊時間來看！”3）利用現(xiàn)場營銷活動，如促銷活動，樣板房開放等SP活動吸引來人；例如：“我們現(xiàn)場正好有樣板房（示范區(qū)）開放活動，現(xiàn)場來人很多，為了保證接待的質(zhì)量，所以需要預(yù)約一下，您看是否現(xiàn)在過來，我好幫你先預(yù)約一下！”

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范※測試廣告反應(yīng)，為策劃指導(dǎo)方向

每一次的廣告投放效果如何，最直接的方法之一就是看投放后每次來電的數(shù)量，當(dāng)然由于媒體效應(yīng)不一定都會在投放當(dāng)天就產(chǎn)生，故我們需要通過長期的來電接聽，來測試媒體的整體效果，為媒體投放給出依據(jù)。思考點：這次廣告投放的效果如何？??跟上次的媒體投放結(jié)果是否不同？??媒體選擇是否一樣？??廣告內(nèi)容是否一樣？??投放的時間上有什么不同？注意點：由于客戶接受信息存在多渠道重疊的可能（報紙、短信、網(wǎng)絡(luò)、POP等），因此，我們在了解客戶接受信息載體的時候，不能因為當(dāng)次的來電效果好壞，就對我們選擇的媒體是否正確做出判斷，這跟廣告內(nèi)容及投放頻率、投放時間等等都有關(guān)系。較長時間的測試結(jié)果才具有說服力。

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范※重要信息的了解，為來人接待做好準(zhǔn)備

面積：“您考慮買多大面積的房子呢？”戶型：“您考慮幾房的戶型？”居住人口：“您考慮幾個人居?。俊弊⒁恻c：“面積”與客戶承受總價的能力掛鉤?！皯粜汀笔歉蛻舻膶嶋H需求功能掛鉤。而一種“戶型”往往存在多種面積的可能，因此，我們還需了解客戶的居住人口，并盡可能的建議客戶在居家功能可以滿足的情況下，先看面積較小的戶型。切記“從下往上走”容易，而“從上往下走”難！例如：業(yè)務(wù)員：“您大概需要多大面積的房子呢？”客戶：“120平米左右吧”業(yè)務(wù)員：“120平米的房子是3房的設(shè)計，您大概幾口人住呢？”客戶：“3口人吧”業(yè)務(wù)員：“就3口人居住的話，我建議您可以看看我們這里100平米的三房戶型，雖然只有100平米，但三個房間都設(shè)計的較為舒適，是我們目前較為熱銷的三房戶型，

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范※重要信息的了解，為來人接待做好準(zhǔn)備

畢竟100平米能做3房，在市場上還是很難得的！”注明：如果這時客戶有欲望了解100平米戶型的具體情況，說明這組客戶的實際購買能力不一定可以達(dá)到購買120平米的戶型，我們盡可能“從低往上”推薦！從這里我們也能初步判斷客戶的預(yù)算區(qū)域：“您目前住在哪里呢？對我們這里了解嗎？”注意點：對區(qū)域的了解其目的在于我們判斷客戶對本案地段的接受程度。如果客戶原居住地與本案同屬一片區(qū)域，則客戶的“居家習(xí)慣”將成為我們來人接待過程中一定強調(diào)的部分。如果客戶現(xiàn)居住地離本案較遠(yuǎn)，那么局域的再介紹是十分重要。購買動機(jī)：“您這次買房主要是考慮自己居住，還是投資呢？”注意點：對于居家和投資兩種需求，我們在介紹的側(cè)重點上肯定將會有所調(diào)整，特別是對于投資客而言，我們的投資價值在哪里？客戶選擇的需求是否真的是投資最好的產(chǎn)品類型？客戶是準(zhǔn)備長線投資還是短線投資？

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范※如何約定時間

明確時間，能早則早例如：業(yè)務(wù)：“**先生，您今天最好就能來看一看！”客戶：“今天沒有時間！”業(yè)務(wù)：“今天不行嗎？那明天上午吧！”客戶：“哦，明天恐怕也不行啊！我周末才有空！”業(yè)務(wù)：“要到周末才有空啊？因為你想要看的這套房子現(xiàn)在賣的很好！早點來會有更多選擇的機(jī)會啊，畢竟買房是大事嘛！最好還是明天就抽個時間？”客戶：“我盡量看看吧”業(yè)務(wù)：“好的，那我明天上午10點左右在售樓部等您！”

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范※來電接聽的注意事項

對客戶需求的了解必須由業(yè)務(wù)員主動、靈活的詢問，不可被動式的一問一答，也不可像做調(diào)查一樣詢問客戶。微笑熱情的接聽方式（親和力），不允許冷淡、敷衍，要有耐心。在客戶提出相關(guān)問題時，在不涉及特殊問題時，我們應(yīng)先回答客戶問題，再提出我們的問題，盡可能不要用反問的方式。例如：客戶：“您們這里有多大面積的房子？”業(yè)務(wù)員：“您想要多大的呢？”（錯誤）來電里不可告知銷控客戶：“你們現(xiàn)在還有什么樣的樓層？”業(yè)務(wù)：“您大概需要幾層？”

“我們現(xiàn)在剩下的樓層不多了，您大概需要幾層？”“我們這里的樓層基本上都有的，你放心”“還有一套3樓的”錯誤點：這里不論你是直接回答還是反問，都是不可取的，因為具體樓層是電話里不可告知的內(nèi)容，就是我們所說的特殊信息。其次，回答對方用含糊的方式，也易引起對方的不滿。樓層剩余的多了，讓客戶覺得賣的不好；樓層剩余不多了，也容易造成尾房的概念。

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范※來電接聽的注意事項

正確的回答方式：業(yè)務(wù)員：“非常不好意思，具體的樓層請你到現(xiàn)場后，我再幫你挑一套適合你的好嗎？！”客戶：“你要告訴我具體還有哪一套，我才好過去?。　睒I(yè)務(wù)員：“因為我們現(xiàn)場的銷售情況隨時都有可能會有變化，現(xiàn)在我承諾了具體樓層，萬一您過來后就沒有了，這不是對你不負(fù)責(zé)嗎，所以公司對這方面要求很嚴(yán)格，絕對不能做不實介紹，具體的樓層還是要請你到現(xiàn)場來看。您如此關(guān)心樓層我能理解，因為好的樓層意味著通風(fēng)和采光的好壞，這一點請你放心！因為我們這里的樓距都很寬，而且每戶都做到了全明設(shè)計，因此通風(fēng)和采光問題你盡可放心”電話中不議價。留下客戶電話，并讓客戶能夠很清楚的記住自己的姓名，尤為重要。

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范※來電接聽的注意事項

例：“陳先生，您下次過來可以找我小沈（稍作停頓），沈陽的沈（語氣加重），到時候我一定會為您提供最好的服務(wù)！”接電過程中，熱銷氣氛的傳遞很重要的。例：“今天是周末，來人非常多，我建議您抓緊時間，現(xiàn)在就過來！”“我們今天正好有活動，現(xiàn)場來人很多啊，您看您是不是現(xiàn)在就能過來，我再給您詳細(xì)的介紹一下！”接聽老客戶電話的情況下，如果所找的業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場，客戶需要詢問樓層等問題時，切記不要回答，以免沖突?；卮鹛厥鈫栴}，要先留下對方電話，請教專人后返打給對方。

不注重來電追蹤的置業(yè)顧問不是合格的置業(yè)顧問?！敖裉斓膩黼姅?shù)量是多少？”這是很多銷售領(lǐng)導(dǎo)都比較關(guān)心的問題，因為這畢竟關(guān)系到我們媒體效果的問題。其實，來電追蹤是我們在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中較容易的被忽視的一個問題，大家總認(rèn)為只要來電數(shù)量多，來人也就不是問題，或者有的人認(rèn)為客戶會來就會來，不來就不來了。事實上，并不是這樣。在市場信息爆炸的時代，有很多潛在客戶對項目的電話質(zhì)詢恐怕不只一兩個，所以，我們除了要加強來電接聽的質(zhì)量，更重要的是加強來電的追蹤工作。通過來電追蹤將我們的信息多次傳達(dá)給我們的潛在客戶，加深其對我們項目的印象！有很多項目都會通過各種渠道獲取客戶電話資源，并要求置業(yè)顧問進(jìn)行“call客”動作，事實上，很多效果并不理想，主要原因就是“接聽電話”及“來電追蹤”這個習(xí)慣、技能沒有做好，沒有養(yǎng)成習(xí)慣。更有的售樓部還特別聘請了專門進(jìn)行電話拓客的人員來完成“call客“這樣的動作，難道社會分工已經(jīng)到了這么細(xì)致的階段了？只有一種可能，就是這個團(tuán)隊的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)都跟不上！

我們要堅信一點，每一通電話都是很重要的，都是寶貴的客戶資源，每一組來電客戶都可能成我們的業(yè)主，每一次的跟進(jìn)都會使客戶向成交更邁進(jìn)一步。因此，我們一定要要始終堅持不懈，持之以恒的將來電追蹤工作做好！來電轉(zhuǎn)來人的比例才是關(guān)鍵，而非只是來電數(shù)量！

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范※來電追蹤篇

一、目的：每一通來電都意味著成交的可能，都是自己潛在的客戶資源。將來電轉(zhuǎn)換成來人，是實現(xiàn)業(yè)績的第一步。二、內(nèi)容：1）電話追蹤流程簡要2）如何尋找切入點電話追蹤的時間要求約定客戶到達(dá)項目的時間要求1）電話追蹤流程簡要

自我介紹↓回顧上次交流內(nèi)容↓尋找合適的切入點↓預(yù)約客戶到現(xiàn)場時間↓再次確認(rèn)來人時間

1）利用現(xiàn)場的熱銷氣氛“林先生，您好！我是‘項目名稱’的小陳，您今天能不能過來看看我們的產(chǎn)品呢，因為今天我們現(xiàn)場來人特別多，您要選擇一套合適你的房源最好還是能抓緊時間過來看一下！”2）利用上次來電時與客戶預(yù)約過的看房時間“林先生，您好！我是‘項目名稱’的小陳，上次您跟我約過明天來看房，是這樣的，因為我明天有兩組客戶要簽約，所以我想問一下您具體來的時間，我好安排一下?！?）利用特殊節(jié)假日“林先生，您好！我是‘項目名稱’的小陳，明天就是周末了（各大節(jié)日），您是不是帶著你的家人來我們樓盤參觀一下？”4)利用現(xiàn)場SP“林先生，您好！我是‘項目名稱’的小陳，是這樣的，因為我們明天現(xiàn)場有舉辦購房抽獎的活動，獎項很豐富，明天購房的人一定很多，所以您明天一定要早一點到??！”

5）利用客戶的特殊喜好“林先生，您好！我是‘項目名稱’的小陳，是這樣的，您喜歡的東南向小戶型現(xiàn)在買的人很多啊，因為市場上很少有這么小的面積能安排在最好的朝向上的！您如果早一點來可能還能挑一套您最喜歡的位置，所以我希望您能不能今天就過來！”

追蹤的方法※如何尋找切入點

1）根據(jù)上次電話接聽時，在所約定的時間內(nèi)打，要及時。2）根據(jù)現(xiàn)場來人氣氛較為熱烈時，可及時打電話邀約。3）一般情況下打電話的時間：上午10點后，下午3點后（不要在客戶剛上班的時間段或用餐、休息的時間段內(nèi)打）。4）打家里電話：在晚飯后7、8點（雙休日可更晚一些）。5）當(dāng)我們找到一個較為合適的理由給客戶打追蹤電話時，一定要主動提出客戶看房的具體時間的建議。

追蹤的方法※電話追蹤的時間要求

1）約在來人比較集中的時間段如：平時上午10點或下午3點左右。2）雙休日及開展SP活動時，來人最為熱鬧，通過熱銷氣氛的引導(dǎo)，成交可能性加大；3）根據(jù)客戶所需求的產(chǎn)品特征，來約定來訪時間。例（1）：所需求產(chǎn)品，其采光十分有優(yōu)勢的情況下，我們約定的時間范圍較大，有時甚至在雨天的時候，我們都建議客戶趁著雨天來看房，來表示我們產(chǎn)品的采光性。例（2）：客戶需求的房源在朝向如是東向房源，一般約在上午10點左右，日照最好；如朝西的房源，夏季的情況下邀約在上午，避免“西曬”影響；若在冬季，約在下午3點左右，日照較好。

追蹤的方法※約定客戶到達(dá)項目的時間要求

電話營銷

1）

電話營銷篇※了解電話營銷的功能電話銷售模式是普通銷售模式的延伸。具有以下特殊功能：（1）及時了解，滿足需求。通過電話能在短時間內(nèi)直接聽到客戶的要求和意見，及時、快速地滿足客戶的適時需求。（2）保持溝通，維持客情。通過電話定期與新老客戶聯(lián)系，其優(yōu)勢是拜訪無法比擬的。（3）增加收益，降低成本。電話銷售沒有界限，節(jié)省時間、又經(jīng)濟(jì)，可以擴(kuò)大銷售量，縮小支出，增加收入。（4）樹立形象，提升價值。及時傳達(dá)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品資訊，方便客戶隨時了解到新產(chǎn)品，為客戶提供更多的選擇機(jī)會。（5）聯(lián)絡(luò)暢通，保密性好。通過電話聯(lián)絡(luò)，及時和客戶保持聯(lián)絡(luò)，避免信息傳遞通路的梗塞，同時電話銷售是‘一對一式’的銷售，保密性較好，切斷競爭對手乘機(jī)介入的通道。（1）對于產(chǎn)品和客戶的準(zhǔn)備

◆首先對自己的產(chǎn)品需充分了解（了解什么產(chǎn)品適合什么樣的客戶）；

◆產(chǎn)品最打動人的幾個優(yōu)勢；

◆對之前和客戶電話溝通時的一些問題及客戶的需求做記錄，并給予解決；

◆準(zhǔn)備好給客戶的詳細(xì)方案及相關(guān)資料；

◆要清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢；產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備，包括：產(chǎn)品性價比分析，競品對比分析；（2）對于客戶的準(zhǔn)備

◆了解客戶潛在客戶的名單來源；

◆準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容；

◆想好客戶可能會提出的問題；

◆想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和對方溝通時要想好如何表達(dá)意思，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備，必要的話，提前演練到最佳。

電話營銷篇※電話營銷的準(zhǔn)備工作（3）目標(biāo)的確定

一位銷售人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。常見的主要目標(biāo)有：◆確認(rèn)客戶是否為真正的潛在客戶；◆訂下約訪時間；◆制定電話扣客數(shù)量及意向客戶組數(shù)；◆讓準(zhǔn)客戶同意接受產(chǎn)品和你的服務(wù)；常見的次要目標(biāo)有：◆獲知準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料；◆訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間；

◆引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看合適產(chǎn)品相關(guān)資料；

◆得到轉(zhuǎn)介紹。寫出銷售目標(biāo)可使工作更有效率。一般來說，假如一位銷售人員每天打100個電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂次要目標(biāo)后，即使未成交電話銷售員也不會感覺失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，實質(zhì)上能有助于未來主要目標(biāo)的達(dá)成。

電話營銷篇※電話營銷的準(zhǔn)備工作（4）其它準(zhǔn)備工作最重要的，是精神準(zhǔn)備！態(tài)度積極嗎？下面是一些非常有效的電話營銷信念。確保擁有這些信念?！粑乙欢ㄒs到任何跟我通電話、會買房子的人見面；◆我所撥打的每一個電話都可能是一次寶貴的機(jī)會；◆我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助，我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)，我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；◆我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。有機(jī)會就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到潛意識中。很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時，十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要。但要避免過度準(zhǔn)備，你的大部分時間還是應(yīng)花在與客戶的交談上。

電話營銷篇※電話營銷的準(zhǔn)備工作（1）聲音有無窮的魅力

有感情，有柔情的聲音是美的。越是富有感情，聲調(diào)越低，對女人而言就是輕柔，對男人而言就是低沉有力。在美國，一些政府要員、公司主管等人員是要參加聲音培訓(xùn)的，而培訓(xùn)的重點強調(diào)降低聲調(diào)。聲音的力量是和音調(diào)的大小成反比的。我們見過許多吵吵鬧鬧的場合，管理人員越是大聲，吵鬧聲或是依舊或是越來越大。而學(xué)校里的班主任，結(jié)束吵鬧場面的大多用的是沉默，吵嚷不久自然就會安靜下來，而這時能鎮(zhèn)住、控制場面的是低調(diào)的聲音。女人低而柔的聲音有無限的魅力，因聽聲音而喜歡對方的大有人在。低而柔，這是淑女聲音美的重要因素。

聲音美，還主要表現(xiàn)在用語禮貌、文明，讓人感受到你是一個文明的、有教養(yǎng)的人。如果你的話語中透著真誠、親切，多么沙啞的聲音也會變得悅耳。

電話營銷篇※電話銷售成功55%源于聲音（2）聲音有無窮的魅力---案例

銷售人員麗華就親身領(lǐng)教了一回聲音的力量。她說：我本質(zhì)上不是一個溫柔的人，因而，對于溫柔聲音的分量，并沒有太多感性的認(rèn)識，可是不久我就親身領(lǐng)教了一回它的力量。我在一家公司做售后回訪，一般要問完五個問題才算做完一個訪問。通常，我很客氣地問候?qū)Ψ綍r，對方多能比較有禮貌地回應(yīng)我。但也有態(tài)度很粗暴的客戶，沒等你話說完，就啪地掛了電話，或雖在聽，但相當(dāng)不友善。由于職業(yè)道德的約束，我決不能受影響，不能因為他的粗魯我也變得狂躁，相反我繼續(xù)有禮貌地溫柔地與其對話，這時我驚奇地發(fā)現(xiàn)，往往態(tài)度不好的客戶在聽我講第一句話時，語氣沖得我都怕他從電話里伸出手來扇我一記耳光，可在我依然溫柔不變的話語中，第二句、第三句對話時，對方已平靜了很多，到最后一句話時簡直就判若兩人了，非?？蜌?，甚至能主動向我致謝。

電話營銷篇※電話銷售成功55%源于聲音（3）讓你的聲音有魔力用電話工作不要以為隨便怎么說都可以，只要說清楚就行了。其實，你這樣做恰恰是不對的。咬字準(zhǔn)確、吐字清晰固然是聲音具有魅力的基本前提，但這只是技術(shù)性的，而聲調(diào)、音量的控制就不僅是一個技術(shù)性的問題了，這還具有藝術(shù)性。要知道，人體對聲音是很敏感的。你有沒有注意到你的聲調(diào)是否過高？是嘮嘮叨叨還是冷冰冰？是尖厲刺耳還是唉聲嘆氣？是盛氣凌人還是吱吱唔唔？也許，在你還沒有意識到的時候，你已因你那不能打動人的聲音而推走了不少聽眾和潛在的客戶。

打電話要比平時面對面說話更講究情感的傾注，因為相互間都不見面，聲音是唯一的溝通媒介?？梢哉f，要有好的聲音，就要有好的性情和情感，要把聽話的對方當(dāng)作是自己的戀人，就像對自己的戀人說話一樣，舒緩，溫柔，低語，磁性。當(dāng)然不可嬌滴滴。

電話營銷篇※電話銷售成功55%源于聲音（4）讓你的聲音有魔力

◆心氣下沉◆語速舒緩◆耳語低調(diào)◆運用停頓◆身體語言◆自我調(diào)節(jié)好好練習(xí)自己的聲音，用自己富有殺傷力的聲音，給客戶打電話，一邊做工作，溝通了解，一邊向?qū)Ψ絾柡谩Ｈ绻軋猿诌@樣做的話，必有大改觀。

電話營銷篇※電話銷售成功55%源于聲音以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。1.每天安排一小時銷售，就像任何其他事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最合適的時候。2.盡可能多打電話在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個電話都將是高質(zhì)量的，因為你聯(lián)系到了最有可能購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。3.電話要簡短銷售電話的目標(biāo)是獲得一個見面的機(jī)會。你不可能在電話中銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約三分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。

電話營銷篇※電話拜訪陌生人的10個技巧以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。4.在打電話之前準(zhǔn)備一個名單如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，在手頭要隨時準(zhǔn)備可供一個月使用的人員名單。5.專注工作

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實際上隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。6.避開電話高峰時間進(jìn)行銷售通常人們打銷售電話的時間是在早上9：00到下午5：00之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)該將銷售時間改到非電話高峰時間。你最好安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和下午17：00～18：30之間銷售。

電話營銷篇※電話拜訪陌生人的10個技巧以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。7.變換致電時間人們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的10：00鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們，可改在其他時間給他們打電話。8.客戶資料井井有條您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果

要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個計劃朝著這個目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。10.不要停歇

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。

電話營銷篇※電話拜訪陌生人的10個技巧什么的介紹才是標(biāo)準(zhǔn)

1）標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：職業(yè)顧問按照規(guī)定的項目介紹流程來完成一組客戶的接待。具體指：前期接待è裱板區(qū)介紹è模型區(qū)介紹è銷售桌的引導(dǎo)è實地帶看（樣板房／示范區(qū)）è銷售桌逼定。2）能夠按照標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程接待客戶是成功銷售的基礎(chǔ)，是現(xiàn)場執(zhí)行力的重要體現(xiàn)。3）標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程實際上也是銷售人員完整的運用現(xiàn)場銷售道具的過程。4）根據(jù)各案場銷售道具設(shè)計的不同，流程可進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

何為介紹※標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的定義

1）介紹時就內(nèi)容部分既要具體（拿遺忘率打比方）又要有層次感。2）注意與客戶的交流，了解客戶的基本情況（原來的居住、辦公地？購房的目的？客戶的關(guān)注點）3）注意語言及肢體語言的組合，加強介紹的感染力！4）站位要求：一般站在“下一塊裱版”之前，讓客戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)5）對于重要的賣點，一定要學(xué)會舉例或?qū)Ρ鹊氖址?，加強賣點的重要性，并能與客戶互動。裱板介紹過程中與周邊其他項目適時的進(jìn)行比較，往往可以己之長攻彼之短。6）學(xué)會用承上啟下的語言，并結(jié)合引導(dǎo)動作讓客戶有欲望繼續(xù)聽下去。7）時間控制：每塊裱版的介紹時間控制在2分鐘內(nèi)

何為介紹※介紹的注意事項

一、等候客戶時的基本動作1）坐姿端正2）時刻注意門外，不要分神3）準(zhǔn)備好各項銷售道具，特別是FILE夾的準(zhǔn)備及名片的準(zhǔn)備二、客戶進(jìn)門時前接待的要求1）主動上前迎接客戶，接待人員喊：“客戶到！歡迎參觀！”注：全體同仁當(dāng)聽到“客戶到！”時，全體先起身，齊聲喊“歡迎參觀！”（要求：及時、齊聲、響亮）

何為介紹※前期接待的要求

目的：體現(xiàn)案場氣勢、制造現(xiàn)場人氣，提示案場所有人員客戶進(jìn)場，調(diào)整接待狀態(tài)。2）接待人員主動上前詢問客戶置業(yè)顧問：“您好！請問有什么可以幫助您？”置業(yè)顧問：“我是這里的置業(yè)顧問，我姓張，這是我的名片，您可以叫我小張。請問怎么稱呼您？”；“黃先生您好，請問您是第一次來嗎？”注：第一次來的情況下，正常接待。若不是第一次來，一定要詢問：“上次接待您的置業(yè)顧問是誰？您還記得嗎？”，如客戶知道，需請客戶稍等，讓該同仁來接待！若客戶表示不記得的情況下，應(yīng)了解客戶貴姓，什么時候來的，上次接待的置業(yè)顧問是男是女，在了解了大概的情況下，請客戶稍等，向同仁傳遞信息，如有同仁接待過，應(yīng)讓該同仁繼續(xù)接待，這是對同仁的尊重！在詢問過程中，一定要自然，切不可死板的詢問，讓客戶產(chǎn)生反感情緒。3）做自我介紹同時可了解客戶尊姓，將客戶引至裱板區(qū)或3D區(qū)。

何為介紹※前期接待的要求

裱板區(qū)：地理環(huán)境、發(fā)展商、總坪圖、物業(yè)、建材及智能化、景觀及規(guī)劃設(shè)計公司等。裱板介紹的重要性：1）裱板是個案賣點的集中體現(xiàn)；2）裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法體現(xiàn)的；3）以圖文的方式表現(xiàn)，更方便客戶記憶；重要裱板的介紹要求1）地理環(huán)境的介紹：A、是否生活便利；B、是否出行方便；C、是否有景觀資源，歷史、文化資源；D、是否有良好的規(guī)劃前景；

何為介紹※裱板區(qū)介紹的基本要求

討論：對于同樣市中心項目，周邊的配套大同小異，介紹是否還有必要？如區(qū)域性客源為主的項目，可能大部分客戶不太愿意聽環(huán)境示意圖的介紹怎么辦？思考點：生活配套會不會更加豐富，更加齊全？各個配套的檔次上是否有區(qū)別？路程上是否有區(qū)別？對于客戶而言，他關(guān)心的配套設(shè)施我們是否具備優(yōu)勢？在介紹地段的過程中，我們要了解客戶那些信息？要求：1、不能放棄；2、主動提問，了解客戶的居住地及工作地；3、深入挖掘客戶不太了解的內(nèi)容來吸引客戶；4、問客戶對于這個地段的評價（互動很重要）。例：對于市中心項目而言，最大的價值就在于生活的便利性。但是同樣是市中心，配套資源上依然會有很大的差別，比如距離上的差別，比如配套誰會更加豐富，配套檔次誰更高，您說是嗎？我們項目之所以能夠熱銷，最關(guān)鍵的就是我們的配套資源，在市中心項目里是最好的。比如，我們項目旁邊就是西安最好的學(xué)校，而且是有學(xué)位指標(biāo)的，屬于學(xué)區(qū)房，這一點對于有孩子的家庭而言是最重要的，一切不都

何為介紹※裱板區(qū)介紹的基本要求

是為了孩子嗎？不僅如此，對于很多投資客而言，學(xué)區(qū)房是最保值，增值的投資產(chǎn)品，可以說是可遇不可求的好機(jī)會！不僅如此，我們項目旁邊還將規(guī)劃高興區(qū)最高端的商業(yè)中心，就是中大國際，這樣的商業(yè)環(huán)境自然也為我們項目增值不少！市中心的土地本身就是稀缺資源，而我們項目可以說是稀缺中的稀缺，這一點都不為過！你覺得呢？

2）發(fā)展商介紹：A、品牌知名度如何；B、開發(fā)經(jīng)驗如何；C、資金實力如何；D、公司規(guī)劃遠(yuǎn)景如何；討論：如果這個開發(fā)商沒有品牌支撐時，我們?nèi)绾谓榻B？如果這家公司正好遇到一些不良事件影響時我們?nèi)绾谓榻B？思考點：雖然是第一個開發(fā)的項目，會不會更加注重口碑的培養(yǎng)？這個開發(fā)商的組織架構(gòu)里，公司里主要的領(lǐng)導(dǎo)是否有知名度？要求：讓客戶相信公司的實力與承若。一個有品牌，有實力的開發(fā)商

意味著更好的產(chǎn)品規(guī)劃，意味著更好的產(chǎn)品質(zhì)量，意味著更好的物業(yè)服務(wù)。

何為介紹※裱板區(qū)介紹的基本要求

3）總坪圖介紹A、具體地理位置與方向（在XX路與XX的位置，四周范圍）B、小區(qū)整體規(guī)劃（占地，戶數(shù)，人口，建筑規(guī)劃等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)）C、規(guī)劃及景觀設(shè)計的特色（人車分流、綠化率、特色景、配套設(shè)施）討論：我們已經(jīng)有模型了，為何還要介紹總坪？思考點：模型區(qū)的參觀角度與總坪裱板的參觀角度有何不同？總坪介紹時，我們項目的主要賣點是不是已經(jīng)開始傳遞？能不能了解到客戶對項目賣點的關(guān)注度在哪里？要求：找到客戶的關(guān)注點，與客戶互動，發(fā)現(xiàn)其對賣點的認(rèn)同度（對重要賣點闡述時，應(yīng)注意客戶的面部表情，主動互動：“林先生，您對我們這樣的設(shè)計是否認(rèn)同呢？”）4）物業(yè)介紹A、管理規(guī)模與經(jīng)驗B、特色服務(wù)內(nèi)容C、收費情況（視情況而定）討論：物業(yè)對我們的居家生活有多重要？客戶覺得物業(yè)費貴了，我們?nèi)绾翁幚?？思考點：開發(fā)商自己組織的物業(yè)公司與顧問公司參與有無區(qū)別？物業(yè)服務(wù)的好壞跟那些因素有關(guān)？我們項目的物業(yè)服務(wù)是否有感動人的故事？要求：讓客戶認(rèn)同我們的物業(yè)服務(wù)。

何為介紹※裱板區(qū)介紹的基本要求

沙盤區(qū)要求介紹的內(nèi)容1）項目的整體方位，周邊道路與目前售樓處所的位置思考點：我們周圍的環(huán)境是否有優(yōu)勢？例如：出行動線、配套距離、是否鬧中取靜等等？項目的整體布局如何？2）項目的各項基本數(shù)據(jù)（占地規(guī)模、總建面積、規(guī)劃戶數(shù)、開發(fā)進(jìn)度、開發(fā)周期、銷售情況）思考點：項目的規(guī)模是否有優(yōu)勢（大盤有那些優(yōu)勢？中等規(guī)模有什么優(yōu)勢？小規(guī)模有什么優(yōu)勢？）開發(fā)進(jìn)度有沒有優(yōu)勢？（現(xiàn)房？準(zhǔn)現(xiàn)房？）開發(fā)周期有沒有優(yōu)勢？（周期長短與開發(fā)商實力有沒有關(guān)系？與銷售速度有沒有關(guān)系？）銷售情況有沒有優(yōu)勢？（熱銷氣氛如何傳遞？）3）項目內(nèi)部道路規(guī)劃情況及各出路口的介紹思考點：社區(qū)是否具備人才分流？4）規(guī)劃中各個賣點的介紹及串聯(lián)（地段優(yōu)勢？環(huán)境優(yōu)勢？開發(fā)商優(yōu)勢？景觀規(guī)劃？建筑風(fēng)格？建筑選材？智能化配套？社區(qū)公共配套設(shè)施？物業(yè)服務(wù)？）

何為介紹※模型區(qū)的介紹要求

例如：我們項目之所以有這么多客戶喜歡（開場白需多用這樣的方式，說多了，客戶自然而然也就喜歡了）除了我們剛才所提到的地段優(yōu)勢及我們?nèi)f科品牌外，很重要的就是——我們社區(qū)的景觀規(guī)劃，請允許我給您介紹一下（重復(fù)賣點、承上啟下）……當(dāng)然這樣的景觀設(shè)計必須要有知名的設(shè)計公司才能完成，因此，這次的景觀設(shè)計我們是特意聘請了“某某”景觀公司來打造的?。偨Y(jié)賣點）……除了我剛才給您講到的我們內(nèi)外環(huán)境都十分優(yōu)越以外（承上——重復(fù)賣點），很多客戶還非常喜歡我們的內(nèi)部配套，因為只有大盤才有大配套?。▎⑾拢┠础鋵?，我們項目很多客戶最喜歡的是我們的建筑風(fēng)格（這種方式可以吸引客戶繼續(xù)往下聽），您看……這樣的風(fēng)格設(shè)計，對建材的選擇尤為重要，讓我給您介紹一下……這次，我們這個項目之所以能在這么短的時間里，就如此熱銷，除了我們的地段優(yōu)勢及項目規(guī)劃優(yōu)勢外，主要原因還是萬科品牌?。ㄔ俅沃貜?fù)賣點）還有畢竟是萬科物業(yè)來管理，買房就是買物業(yè)，您說是嗎？（在重要賣點講述完成后，加上“您覺得呢？”容易引起互動，并努力找到共鳴點）

何為介紹※模型區(qū)的介紹要求

思考點：項目最大優(yōu)勢是什么？其次是什么？再次是什么？（地段優(yōu)勢？環(huán)境優(yōu)勢？開發(fā)商優(yōu)勢？景觀規(guī)劃？建筑風(fēng)格？建筑選材？智能化配套？社區(qū)公共配套設(shè)施？物業(yè)服務(wù)？）重要的項目賣點重復(fù)了幾遍？客戶記住了嗎？項目的賣點到底給客戶居家?guī)砹耸裁春锰?？你說到位了嗎？例：綠化景觀做的好，給客戶帶來什么樣的居家感受？項目的重要賣點客戶接受了嗎？你與客戶互動過幾次？沙盤介紹的注意事項1）賣點要能夠與客戶進(jìn)行互動，引起共鳴。例如:“我們項目之所以能夠如此熱賣，最關(guān)鍵的就是我們的環(huán)境，您覺得呢？”2）賣點介紹要和客戶有感觸的生活經(jīng)驗相結(jié)合。例如：“我們項目的綠化之所以投入這么大精力，目的只有一個，就是希望我們的業(yè)主回到家后，能有足夠的欲望下來走走！您說是嗎？”3）為了加深客戶對我們產(chǎn)品賣點的認(rèn)同，我們必須要有對比。例如：“我不知道您看過中茵上城嗎？其實那個項目也不錯，但最大的不同就在于我們的樓距要比它大的多，將近是他們的兩倍??！那我們的景觀也好，還有整個社區(qū)的采光通風(fēng)也好，這樣就會有明顯的差別！您說是嗎？”

何為介紹※模型區(qū)的介紹要求

思考點：沙盤介紹的注意事項4）要為客戶可能提出的抗性，準(zhǔn)備好充分的說辭（充分了解項目的利空，并準(zhǔn)備好說辭）5）在介紹的過程中，注意與客戶的溝通，了解客戶的一些基本信息，如“現(xiàn)在住在哪？”“幾口人居住？”“購房的目的？”“需要多大面積？”“客戶還看過的樓盤？”等等，通過對客戶的基本信息的了解，及時調(diào)整說辭。6）語言上，要懂得抑揚頓挫，要有感情。肢體語言十分重要，是業(yè)務(wù)形象的重要體現(xiàn)。7）介紹要完整，引導(dǎo)是關(guān)鍵。例如：客戶：“你不要介紹了，這些我懂”業(yè)務(wù)員：“林先生，我相信您很專業(yè)！但作為這個項目的業(yè)務(wù)員，我相信有很多細(xì)節(jié)，我一定比您更了解，而且這些細(xì)節(jié)我個人覺得對您購房會有幫助！您看，是否能允許我再給您說說呢？”8）賣點沒有介紹完整的，一定要記住遺漏的賣點是什么，并懂得后續(xù)補充。9）介紹過程中，“要耳聽八方，眼觀六路”，隨時與現(xiàn)場進(jìn)行SP的配合。10）“無傷大雅”的“不足”可以承認(rèn)，但明顯是客戶理解出現(xiàn)“片