直播電商 課件 項目5、6 引流互動、直播開播

項目五

引流互動

目錄01直播預(yù)熱引流02直播中互動引流03直播后二次引流任務(wù)1直播預(yù)熱引流導(dǎo)入案例在直播前，直播團隊一般會通過一些方式讓用戶提前了解直播的內(nèi)容，等到開播時，對直播間的商品感興趣的用戶就會直接進入直播間。這樣的方式我們稱之為直播引流，這也是提高直播間人氣，增加直播間在線人數(shù)的有效方法。主持人攜手明星開啟帶貨直播

4月21日上午10：00，總臺主持人撒貝寧攜手賈乃亮開啟一場共同富裕主題的帶貨直播，引發(fā)廣大網(wǎng)友駐足圍觀，直播間人氣爆火，短短4個小時總銷售額超3438萬元，其中，銷售額超百萬元的商品高達11個。

據(jù)了解，中央廣播電視總臺“共建共享，共謀發(fā)展——推動共同富裕浙江實踐研討會暨媒體行動”于同日在浙江杭州余杭正式舉行。本次活動由中央廣播電視總臺主辦，浙江省委宣傳部支持舉辦，總臺浙江總站、總臺創(chuàng)新發(fā)展研究中心、總臺視聽新媒體中心、總臺新聞新媒體中心、國家（杭州）短視頻基地、杭州市余杭區(qū)委區(qū)政府聯(lián)合承辦。

研討會后，央視新聞、總臺浙江總站和遙望科技聯(lián)合推出《共富行動，“縣”在出發(fā)》直播帶貨專場，央視名嘴撒貝寧攜手賈乃亮為大家?guī)碚憬?nèi)61個區(qū)縣和全國多個縣域特色產(chǎn)品，帶貨包含傳統(tǒng)美食、電子產(chǎn)品、日化、服飾等多種品類。一直播預(yù)熱引流時機（一）直播預(yù)熱的時間一般情況下，工作日19：00-22:00是直播的人氣峰值時間。而在休息日，各個平臺沒有特別明確的活躍時間。與相對固定的直播時間相比，直播預(yù)告發(fā)布的時間會更加靈活。社交平臺、短視頻平臺等都可以成為直播團隊發(fā)布直播預(yù)告的平臺，所以，直播團隊需要掌握不同平臺上用戶活躍的時間段，以此來確定直播預(yù)告發(fā)布的時間。直播預(yù)告信息發(fā)布時間要盡量避開周末直播引流信息發(fā)布最合適的時間是用戶活躍峰值的前半小時一直播預(yù)熱引流時機（二）大型直播活動預(yù)熱引流時機二直播預(yù)熱引流渠道公域流量引流模式私域流量引流模式流量來源根據(jù)流量的來源,可以將直播預(yù)熱引流渠道分為公域流量引流模式和私域流量引流模式兩種。首先我們來了解公域流量和私域流量的概念。二直播預(yù)熱引流渠道（一）公域流量和私域流量的概念公域流量引流模式

私域流量引流模式

流量來源公域流量，也叫平臺流量，它不屬于單一個體，而是集體所共有的流量，是指商家通過淘寶、京東、拼多多等平臺銷售商品所獲取的流量。這一類平臺的流量是各個平臺商家入駐后通過搜索優(yōu)化、參加活動、投入推廣費以及開展促銷活動等多種方式獲得的。私域流量是相對于公域流量而言的,是指不用付費,就可以在任意時間、任意頻次直接觸達用戶的流量,如QQ號、微信號、社群上的粉絲就屬于私域流量。私域流量的用戶屬于個體，而公域流量的用戶屬于平臺。二直播預(yù)熱引流渠道（二）公域流量和私域流量的引流模式優(yōu)劣勢對比二直播預(yù)熱引流渠道（三）公域引流1.短視頻平臺短視頻具有生產(chǎn)流程簡單、制作門檻低、參與性強等特點，并且其制作周期較短，內(nèi)容十分具有趣味性，對于生活節(jié)奏越來越快，時間呈現(xiàn)“碎片化”特點的現(xiàn)代人來說，短視頻已經(jīng)成為了休閑娛樂、轉(zhuǎn)移注意力的有力渠道。因此，直播團隊都非常重視短視頻平臺的直播預(yù)熱宣傳。短視頻平臺的預(yù)熱方式有以下幾種。2純直播預(yù)熱引流的視頻1直播預(yù)熱信息+常規(guī)的視頻內(nèi)容3宣傳福利內(nèi)容的視頻4實地考察類的視頻5測評類視頻6直播片段短視頻二直播預(yù)熱引流渠道（三）公域引流2.微博平臺微博作為最有影響力的社交平臺之一，很多主播和直播團隊都會在微博上開設(shè)自己的官方賬號并進行直播預(yù)告宣傳，告訴微博粉絲直播的時間和信息。微博上能夠發(fā)布的直播預(yù)告形式十分多樣，可以直接發(fā)布直播的時間、主題、商品，可以與粉絲進行抽獎互動，也可以告知粉絲直播間的福利活動，還可以預(yù)告將要來到直播間的嘉賓。通過宣傳直播間的亮點來吸引有興趣的用戶，從而提高直播間在線人數(shù)。3.電商平臺一些直播團隊擁有自己的電商平臺店鋪（淘寶店鋪、京東店鋪、拼多多店鋪等），在進行直播引流時，直播團隊可以選擇在店鋪的首頁、商品詳情頁、店鋪微淘等頁面進行直播信息宣傳，以便關(guān)注了店鋪的用戶可以及時關(guān)注到直播信息。二直播預(yù)熱引流渠道（四）私域引流微信公眾號社群修改賬號昵稱私域引流直播團隊通常會注冊自己的微信公眾號，并通過發(fā)布公眾號文章的形式將直播信息推送給訂閱公眾號的微信用戶。在微信公眾號上，直播團隊可以發(fā)布長文案來介紹直播信息，包括直播時間、主題、商品清單，同時會插入一些海報或者是圖片，強調(diào)直播重點信息的同時，提高用戶的閱讀體驗。主播可以組建自己的粉絲群，在直播之前將直播的主題、內(nèi)容等信息發(fā)布在粉絲群內(nèi)，吸引粉絲觀看直播。直播團隊也可以在粉絲群內(nèi)進行互動，提高直播的關(guān)注度。在粉絲群里發(fā)布直播預(yù)告的形式有很多，可以是文字宣傳，也可以是圖片或者短視頻的形式。很多主播在進行直播預(yù)告的時候，會選擇修改自己的賬號昵稱，并在賬號的個人簡介的地方，寫上將要進行直播的時間。這樣一來，看到或者是已經(jīng)關(guān)注了主播的用戶，就可以一眼看到主播的直播時間，感興趣的用戶就會進行觀看。任務(wù)2直播中互動引流導(dǎo)入案例某乳業(yè)集團總裁與消費者線上“面對面”交流互動

3月15日，作為某乳業(yè)集團“3·15消費者日”系列活動之一，該乳業(yè)集團總裁走進中國乳業(yè)首個《總裁廚房》直播間，與消費者線上“面對面”交流互動?；顒蝇F(xiàn)場，該總裁使用企業(yè)多款產(chǎn)品參與創(chuàng)意美食制作，成功完成30層拿破侖蛋糕制作挑戰(zhàn)，得到廣大網(wǎng)友廣泛點贊和好評。通常拿破侖蛋糕只有3層，為何要在《總裁廚房》直播現(xiàn)場挑戰(zhàn)30層？不怕現(xiàn)場失敗嗎？該總裁在直播中表示：“一般買到的拿破侖蛋糕是3層，我們挑戰(zhàn)十倍，不光好吃，有儀式感，更要考驗原料的品質(zhì)?！痹摽偛檬褂闷髽I(yè)旗下的稀奶油、黃油、牛奶等原料挑戰(zhàn)30層的拿破侖蛋糕。直播間內(nèi)，該總裁一改往日職業(yè)形象，變身為烘焙大師：“好奶油顏色是白的，帶一點淡黃色，非常的細膩，很均勻，倒稀奶油的時候不會有沉淀”“30層拿破侖蛋糕最關(guān)鍵的是原料品質(zhì)，一是要吃起來足夠軟，另一個是原料有足夠支撐力”“十斤牛奶一斤酪，鈣、蛋白含量更高，更健康的零食輔食”……通過現(xiàn)場實際操作展示，該總裁一邊挑戰(zhàn)30層拿破侖蛋糕，一邊和網(wǎng)友分享烘焙的技巧和知識點，一邊介紹各種乳制品的使用方法。主持人同時也拿起了藍莓口味酸奶，向消費者展示配料表：“藍莓酸奶，配料表很簡單，只有生牛乳、藍莓，回歸酸奶本真的味道”。同時，該總裁還在直播間中多輪派送打蛋器、烘焙工具套裝、烤箱等福利。歷經(jīng)47分鐘的制作，伴隨著“好想吃呀”“求把蛋糕抽獎”“能快遞嗎”等刷屏彈幕，30層拿破侖蛋糕終于成功完成，共重15斤，該總裁挑戰(zhàn)成功。本次直播，該總裁借助直播平臺，以30層拿破侖蛋糕為切入點，向消費者展現(xiàn)烘焙的生活場景：“做烘焙，是陪伴家里人的一個機會，也有一種很強的儀式感?！痹谥辈ブ羞呑龅案膺叿窒砗姹旱募记珊椭R點以及各種乳制品的使用方法，直播互動多，效果良好。一般來說，一場直播的時間基本上都在兩小時以上，在長時間的直播過程中，如果主播全程只是自己介紹商品，將會使用戶逐漸感覺到無聊，直播間的氣氛也會變得沉悶，觀看人數(shù)也會隨之減少。為了增加直播間流量，主播在直播時可以通過互動來進行引流，調(diào)動用戶的積極性和直播間人氣，從而吸引更多的用戶進入直播間觀看直播。一派發(fā)紅包在直播過程中派發(fā)紅包，是主播與用戶互動、調(diào)動直播間氣氛、聚集人氣最有效的方法之一。1步驟2策略在線人數(shù)不足30人的新直播間在線人數(shù)超過200人的成熟直播間約定派發(fā)時間派發(fā)紅包直播平臺之外搶紅包一派發(fā)紅包3作用紅包對于大多數(shù)的用戶都有較大的吸引力，因此用戶會積極參與直播間派發(fā)紅包的活動，這樣可以快速解決直播間在線人數(shù)少、氣氛較差的問題。同時，主播也可以通過派發(fā)紅包的活動與用戶建立起信任，增加在用戶心中的好感度。每介紹完一個產(chǎn)品就發(fā)起一次紅包活動，可以延長用戶在直播間的停留時長，激起直播間的互動氛圍。解決關(guān)注增量問題。用戶要進入直播的粉絲群領(lǐng)紅包，就得先關(guān)注主播，關(guān)注增量能帶來絕對的權(quán)重，從而可以提高直播間的觀看量。二抽獎活動直播抽獎是指為了博停留跟賺互動，合理地安排抽獎環(huán)節(jié)，引導(dǎo)粉絲留在直播間并隨時關(guān)注抽獎，從而調(diào)動參與直播互動的氛圍。有的主播在開場就來一波抽獎，快速引起大家注意，而有的在直播中場大家比較疲乏的時候安排抽獎，重新點燃互動積極性，在實際操作中，主播可以根據(jù)當(dāng)前直播節(jié)奏去安排抽獎。1類型開場抽獎?wù)c抽獎問答抽獎留言評論抽獎2方式福袋抽獎紅包抽獎下單抽獎簽到抽獎二抽獎活動3原則獎品最好是主播在直播間介紹過的產(chǎn)品，可以是銷量較好和好評較多的爆品，也可以是新品。主播應(yīng)當(dāng)根據(jù)直播間實時的點贊數(shù)和評論量來調(diào)整直播抽獎活動的節(jié)奏。抽獎活動應(yīng)當(dāng)分散在直播的各個環(huán)節(jié)里，避免因為過于集中，用戶在抽獎結(jié)束后大量退出直播間，導(dǎo)致直播間人氣下滑。三發(fā)放優(yōu)惠券優(yōu)惠券種類較多，常見的有粉絲券、店鋪粉絲專享券、達人定向粉絲券等。粉絲券店鋪粉絲專享券達人定向粉絲券粉絲券有助于商家及達人在直播時將直播間的看客轉(zhuǎn)化為自己的粉絲，提升直播間漲粉能力。通過發(fā)放粉絲專享福利，增強粉絲粘性。四贈品促銷贈品促銷是指主播向購買產(chǎn)品的消費者實施饋贈的一種促銷行為。贈品與商品本身要有內(nèi)在關(guān)聯(lián)性贈品設(shè)計中有一個基本的原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品，譬如買牙膏送小塑料杯，買眼影送化妝刷等。這樣能夠使消費者在使用這些贈品時隨時產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。主播團隊必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品。同時更要注重贈品帶給顧客的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈的有效，達到為直播間宣傳引流的目的。贈品一定要讓顧客容易拿到我們知道，顧客們通常都會或多或少的有一種占便宜的心理。目前，直播間的數(shù)量眾多，大多數(shù)顧客常常是看一下，如果直播間不夠有吸引力，用戶就會退出直播間，而有禮品或服務(wù)贈送，往往是讓顧客停留更久的非常有效的手段。主播進行贈品促銷活動，最好減少一些不必要的環(huán)節(jié)，讓顧客更加容易獲得，從而建立起用戶對主播的信任。五與名人合作為了增加直播間的流量和熱度，直播團隊會與名人進行合作，將名人邀請到自己的直播間來進行宣傳。但是一般來說，只有影響力和商業(yè)價值較大的頭部主播才能邀請到名人，而且名人進入直播間進行宣傳一般與商品品牌方有較大的關(guān)系。邀請名人進入直播間，主播可以利用名人提高自己的粉絲量，增加直播間的在線人數(shù)，同時也能夠幫助提升主播自身的影響力。主播也會利用自己的影響力幫助名人對所代言的產(chǎn)品進行推廣和宣傳，幫助產(chǎn)品銷售，提高明星的帶貨能力。這樣的方式，可以實現(xiàn)主播和名人的雙贏。此外，頭部主播邀請名人進入直播間，也是主播進行人脈資源積累的一種方式。六企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)助播隨著電子商務(wù)不斷發(fā)展、物流體系不斷完善，企業(yè)的實體店銷售模式面臨新的沖擊，一些知名企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)紛紛走進直播間進行直播。對于企業(yè)來說，直播的深遠意義不僅僅在于帶貨，更多的是為消費者提一個新的了解企業(yè)、了解產(chǎn)品的渠道，讓消費者通過新興的溝通渠道感知到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的鮮活。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以通過直播了解消費者對于產(chǎn)品的看法，直接與消費者進行溝通，將企業(yè)最核心的發(fā)展理念、品牌概念傳達給消費者，同時也可以借助自身的身份為產(chǎn)品質(zhì)量進行背書，讓消費者感受到企業(yè)的品牌責(zé)任感，增加對于企業(yè)的信任。此外，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進入直播間也能夠為吸引一定的流量，增強直播間的影響力。七點贊互動點贊互動是主播用來激勵用戶持續(xù)停留的一種方式。通過點贊互動，可以讓具有一定用戶黏性的老客戶長時間停留在直播間，同時也可以吸引一些新用戶進入直播間。點贊互動的引流方式對于主播的控場能力有較高的要求，主播一定要及時關(guān)注直播間的點贊數(shù)量，達到要求之后及時履行承諾，避免出現(xiàn)用戶質(zhì)疑活動真實性的情況。此外，在直播間進行點贊互動時，主播一定要向用戶說明點贊互動送福利的條件，并邀請用戶關(guān)注直播間及加入主播的粉絲團，從而達到宣傳直播的目的。八評論互動方式過程主播進行提問主播在介紹商品時，可以提出關(guān)于商品的一些問題，并告知用戶可以在商品詳情頁找出問題的答案。在評論區(qū)說出正確答案的用戶，可以參與主播發(fā)起的抽獎送福利活動。由于用戶需要在商品詳情頁找到答案，因此很多用戶會打開商品詳情頁，這樣不僅提高了商品詳情頁的點擊率，用戶在尋找答案的過程中也加深了對產(chǎn)品的了解，提高了用戶購買的可能性，同時也提升了直播間的互動熱度。回答用戶問題對于評論區(qū)觀眾提出的各種問題一定要重視，積極回答評論區(qū)的留言，當(dāng)用戶感覺被重視，就會更有參與感，更積極地互動，從而進一步提升直播間氛圍。九連麥互動當(dāng)前大多數(shù)的直播應(yīng)用，使用的是單主播模式，主播與觀眾主要使用文字、點贊、禮物等方式進行互動。在主播直播時，如果能夠與粉絲進行實時的視頻互動，給觀眾連麥露臉的機會，這將大大提高用戶的參與感與幸福感，增加用戶粘性。連麥互動直播相比傳統(tǒng)單向直播，給了觀眾更直接的參與感以及與主播音視頻實時互動的滿足感，更能刺激用戶消費，對提升直播間的活躍度和黏性也都有明顯作用。任務(wù)3直播后二次引流導(dǎo)入案例參與“二創(chuàng)”的用戶、機構(gòu)和主播“賺到了”

參與“二創(chuàng)”的用戶覺得自己“賺到了”，而通過傭金獲得回報的MCN機構(gòu)和主播同樣不虧。

“你的收入來自商品傭金，賣出去后根據(jù)商品不同，有的拿幾塊錢，也有的能達到幾十塊。賣出商品后你拿傭金的50%，機構(gòu)拿另外50%?！蹦持鞑サ氖跈?quán)方告訴記者。

“一般的傭金分成比例是30%-60%。不是指帶貨流水的30%，而是指商品的傭金30%。比如100元的商品，傭金是30元，你就能分到9元錢。如果是做得比較好的被授權(quán)賬號，MCN機構(gòu)可能會給一個更高的傭金比例，比如60%，那么30塊錢的傭金就能得到18元，剩余的就給主播所在的機構(gòu)。”張春松介紹。

各大平臺頭部主播通常擁有巨大的流量。以某知名主播為例，其在抖音平臺擁有1億粉絲，直播帶貨月銷售額長期穩(wěn)定在數(shù)億元。基于此，一些從事該知名主播帶貨視頻“二創(chuàng)”的賬號，也取得了不錯的成績。

如某被授權(quán)賬號信息顯示，有超過6.5萬粉絲跟隨該賬號購買，其推薦的商品已售超過10萬件。作為授權(quán)方的知名主播公司，自然也能從中獲得不菲的收益。此前有媒體報道稱，該知名主播直播切片的收益分成高達每月1600萬元。一直播后二次引流的作用直播時不能只關(guān)注直播現(xiàn)場的傳播效果，還要做好二次傳播。即時性是直播不同于其他傳播溝通渠道的差異點，考慮到直播整體時長較長，而用戶已經(jīng)習(xí)慣了碎片化接受信息，直播完整視頻可通過截取片段進行二次傳播，可以進一步擴大影響范圍，延長直播內(nèi)容的生命周期，挖掘潛在消費者和吸引粉絲參與，從而吸引更多的流量，增加曝光度。二直播后二次引流的方法常見的二次引流形式包括制作高質(zhì)量的視頻、制作戰(zhàn)績海報以及通過與粉絲互動進行引流。短視頻傳播創(chuàng)意和視頻質(zhì)量至關(guān)重要戰(zhàn)績海報傳播包括直播平臺、直播內(nèi)容、主播等信息粉絲互動傳播直播結(jié)束后互動交流也是進行二次引流的有效方法之一THANKS

直播開播項目六直播開場6.1目錄CONTENTS直播間氛圍設(shè)計與節(jié)奏把控6.2產(chǎn)品講解6.3銷售促單6.4直播收尾6.5直播開場6.1

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)大學(xué)生新店開播新號開播，直播團隊成員不知道該如何開場，不知道如何有效介紹商品，不知道如何掌控直播間節(jié)奏。導(dǎo)入案例XX優(yōu)選商貿(mào)有限公司是一家經(jīng)營四川農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)，該公司成立于2022年，由一群返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生組建，這群大學(xué)生期望抓住直播的風(fēng)口，帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售，該公司已經(jīng)申請開通了屬于自己的賬號并組建了自己的直播團隊，希望通過直播帶貨帶動產(chǎn)品銷量。6.1.1直播流程規(guī)劃直播流程規(guī)劃是指在直播活動中，制定出詳細的直播流程計劃，以確保整個直播過程有序、高效地進行，并達到預(yù)期的效果。直播流程策劃是電子商務(wù)直播運營中非常重要的一環(huán)，它直接關(guān)系到直播的效果和效益。6.1.1直播流程規(guī)劃提高直播效率和質(zhì)量直播流程規(guī)劃可以幫助運營人員提前規(guī)劃好直播的流程和內(nèi)容，避免在直播過程中出現(xiàn)混亂和重復(fù)的情況，從而提高直播效率和質(zhì)量。01020304直播流程規(guī)劃的重要性增強觀眾參與度和粘性直播流程規(guī)劃可以設(shè)計出有趣、互動性強的環(huán)節(jié)，吸引觀眾的參與度和粘性，增加觀眾的留存率和轉(zhuǎn)化率。提高直播的品牌影響力直播流程規(guī)劃可以將品牌理念、產(chǎn)品特點和營銷策略融入直播中，提高品牌知名度和影響力，增強品牌忠誠度和口碑。提高直播的銷售額和投資回報率直播流程規(guī)劃可以根據(jù)產(chǎn)品特點和目標(biāo)受眾的需求，設(shè)計出針對性強的直播內(nèi)容和互動環(huán)節(jié)，提高直播的銷售額和投資回報率。6.1.1直播流程規(guī)劃1.“過款式”流程常見的直播流程2.“循環(huán)式”直播流程6.1.1直播流程規(guī)劃1.“過款式”流程“過款式”流程是指在直播中按照一定的順序逐個講解商品的過程。所謂過款就是一場直播里，可能要介紹N款產(chǎn)品，一款接一款的介紹，一款產(chǎn)品可能就在直播里介紹一次。6.1.1直播流程規(guī)劃2.“循環(huán)式”直播流程“循環(huán)式”流程是指循環(huán)介紹直播間商品的過程，適用于商品數(shù)量較少的直播。循環(huán)式直播帶貨流程，比較適合新手主播，因為如果是過款帶貨，產(chǎn)品比較多，需要主播對產(chǎn)品的了解和前期準(zhǔn)備都稍多一些。6.1.2直播開場形式直白介紹提出問題拋出數(shù)據(jù)故事開場道具開場借助熱點6.1.2直播開場形式

可以在直播開場時，直接告訴觀眾直播相關(guān)信息，包括直播主題、直播亮點、主播自我介紹、主辦公司簡介、直播話題介紹、直播大約時長、本次直播流程等。一些吸引人的環(huán)節(jié)（如抽獎、彩蛋、發(fā)紅包等）也可以在開場中提前介紹，促進觀眾留存。

如：歡迎大家來到我的直播間，我是一名新手主播，請支持我20分鐘，停留20分鐘送300個親密值！

歡迎剛來的觀眾，點擊關(guān)注主播，等關(guān)注達到100個人以后我就發(fā)紅包”或者“右下角點贊到１萬的時候我就發(fā)紅包。直白介紹6.1.2直播開場形式

開場提問是在一開始就制造參與感的好方法。一方面，開場提問可以引導(dǎo)觀眾思考與直播相關(guān)的問題；另一方面，開場提問也可以讓主播更快地了解本次觀眾的基本情況，如觀眾所處地區(qū)、愛好、對于本次直播的期待等，便于在后續(xù)直播中隨機應(yīng)變。如：歡迎XX進來捧場，看名字應(yīng)該是老鄉(xiāng)/喜歡旅游的，是嗎？提出問題6.1.2直播開場形式

數(shù)據(jù)是最有說服力的。主播可以將本次直播要素中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)提前提煉出來，在開場時直接展示給觀眾，用數(shù)據(jù)說話。特別是專業(yè)性較強的直播活動，可以充分利用數(shù)據(jù)開場，第一時間令觀眾信服。

如：“各位觀眾，今天開場給大家炸一單，出廠價589的產(chǎn)品今天給你9.9元一單！如果你們覺得主播的這個價格給力的話，請把‘給力’兩個字打在我們的公屏上面。”拋出數(shù)據(jù)6.1.2直播開場形式

我們從小就愛聽故事，直播間的觀眾也不例外。相對于比較枯燥的介紹、分析，故事更容易讓不同年齡段、不同教育層次的觀眾產(chǎn)生興趣。通過一個開場故事，帶著聽眾進入直播所需場景，能更好地開展接下來的環(huán)節(jié)。成功的品牌都是講故事的高手。做好品牌介紹講好品牌故事是打動人心的重要手段。好的品牌故事不僅能夠增加觀眾對商品的認(rèn)知與好感，而且還能夠通過主播富有人情味的講解進一步提高品牌形象。故事開場6.1.2直播開場形式

主播可以根據(jù)直播的主題和內(nèi)容，借助道具來輔助開場。開場道具包括企業(yè)產(chǎn)品、團隊吉祥物、熱門卡通人物、旗幟與標(biāo)語、場景工具等。道具開場6.1.2直播開場形式

上網(wǎng)的人，尤其是參與直播的觀眾，普遍對于互聯(lián)網(wǎng)上的熱門事件和熱門詞匯有所了解。直播開場時，主播主播可以借助當(dāng)前的熱點事件或話題來吸引觀眾的注意力，讓觀眾更容易對直播內(nèi)容感興趣。例如，如果正在直播某個熱門游戲，主播可以提及最近發(fā)生的游戲事件或新聞，讓觀眾感到與直播內(nèi)容相關(guān)聯(lián)。借助熱點直播間氛圍設(shè)計與節(jié)奏把控6.2

喚醒屋沖上抖音第一名

直播間開播之初，團隊也曾因為直播間人氣不足，銷量持續(xù)低迷而擔(dān)憂，后來在團隊負責(zé)人大樹和主播小玉的不斷努力下，大家積極調(diào)整銷售策略，不斷活躍直播間氣氛，精準(zhǔn)把控直播節(jié)奏，實現(xiàn)了直播銷售額的穩(wěn)步提升那么對于千千萬萬的處在起步階段、粉絲量較少的直播間而言，直播開播后究竟該如何活躍直播間氛圍，如何把握直播節(jié)奏呢？導(dǎo)入案例6.2.1節(jié)奏把控與互動直播節(jié)奏把控的五個步驟1直播預(yù)告互動預(yù)熱一般來說，開始直播時觀看人數(shù)較少，這時主播可以通過劇透直播商品進行預(yù)熱。主播可以熱情地與用戶進行互動，引導(dǎo)其選擇喜歡的商品。用回復(fù)口令進行互動的方式很快捷，直播評論區(qū)一般會形成“刷屏”之勢，從而調(diào)動起直播間的氣氛，為之后的直播爆發(fā)蓄能。例如，某主播在直播開場時引導(dǎo)用戶在評論區(qū)回復(fù)口令“新來的”參與搶購0.1元的包。該主播特意準(zhǔn)備了限量低價包來給用戶送福利，用戶為了買到實惠的商品，紛紛在評論區(qū)留言，形成刷屏之勢，使直播間的氣氛迅速升溫。2“寵粉”款開局預(yù)熱結(jié)束之后，直播間的氛圍已經(jīng)開始升溫，主播這時可以宣布直播正式開始，并通過一些性價比較高的“寵粉”款商品繼續(xù)吸引用戶，激發(fā)其互動熱情，并讓用戶養(yǎng)成守候主播開播的習(xí)慣，增強用戶的黏性。在這一步尤其需要注意的是，“寵粉”款商品千萬不能返場，銷售完以后，即使用戶要求返場的呼聲再高，主播也不能心軟，可以告訴用戶第二天直播開始時仍然會有性價比超高的商品，以此提升用戶留存率。6.2.1節(jié)奏把控與互動直播節(jié)奏把控的五個步驟3“爆款”打造高潮在這一步，主播要想辦法營造直播間的氛圍。這一步所占用的時間可以占到整場直播時間的80%，但只介紹20%的商品。主播可以利用直播最開始的劇透引出“爆款”，并在接下來的大部分時間里詳細介紹爆款商品，通過與其他直播間或場控的互動來促成“爆款”的銷售，將直播間的購買氛圍推向高潮。4福利款提升粉絲數(shù)在直播的下半場，即使觀看直播的人數(shù)很多，還是會有不少用戶并非主播的粉絲。為了讓這些用戶關(guān)注主播，成為主播的粉絲，或讓新粉絲持續(xù)關(guān)注主播，留在直播間，主播就要推出福利款商品，推薦一些超低價或物超所值的精致小商品給用戶，引導(dǎo)用戶積極互動，從而制造直播間下半場的小高潮，提升直播觀看人數(shù)。例如，某主播為粉絲推出了粉絲福利，新款包包免費送，條件是點擊關(guān)注，成為主播的粉絲，并踴躍互動，在評論區(qū)輸入1，倒計時3分鐘，最后抽取幸運粉絲送出福利。6.2.1節(jié)奏把控與互動直播節(jié)奏把控的五個步驟5完美下播為下場直播預(yù)熱主播在下播時可以引導(dǎo)用戶點贊，分享直播；使用秒殺、與用戶聊天互動等方式，在下播之前再制造一個小高潮，給用戶留下深刻的印象，使用戶感到意猶未盡。同時，主播可以利用這一時間為下次直播預(yù)熱，大概介紹下場直播的福利和商品等。6.2.1節(jié)奏把控與互動熱情互動提升直播間氛圍直播時主播不能只顧自己說話，一定要引導(dǎo)用戶熱情地互動，提升直播間的氛圍。直播間的熱烈氛圍可以感染用戶，吸引更多的觀眾進來觀看直播。直播間的互動玩法有很多，如發(fā)紅包、抽獎、“連麥PK”、促銷活動等，除此外還可以有以下方式。評論互動點贊及粉絲互動0102在淘寶、抖音等直播平臺中，點贊數(shù)量多少是直播是否成功的重要指標(biāo)之一。因此，主播在進行互動時可以帶有引導(dǎo)性地鼓勵粉絲的點贊行為，如告訴粉絲當(dāng)點贊數(shù)超過一定量之后將有一波促銷活動。（1）引導(dǎo)粉絲評論。（2）耐心在評論區(qū)回答粉絲問題。（3）積極對待粉絲質(zhì)疑。（4）鼓勵粉絲參與直播劇情。（5）安排專職客服。6.2.2應(yīng)對意外情況（1）當(dāng)出現(xiàn)違規(guī)情況時，我們要迅速調(diào)查違規(guī)原因。（2）重點了解違規(guī)內(nèi)容，違規(guī)原因。如果是違規(guī)警告和一般性違規(guī)行為，視情況考慮是否有必要提醒主播。如果是較為嚴(yán)重的違規(guī)行為，應(yīng)立即通知主播改正，并且要告知主播非常具體的違規(guī)原因；若不是非常必要，下播后再考慮申訴。違規(guī)問題016.2.2應(yīng)對意外情況在直播中商品出現(xiàn)問題主要是我們的折扣價格錯誤、贈品設(shè)置錯誤、庫存信息錯誤、SKU信息錯誤，遇到這些情況時，運營要及時通知主播換品，把問題產(chǎn)品下架之后再去調(diào)整。在收到場控給出的調(diào)整指令之后，主播就要馬上行動起來，在話術(shù)上做出調(diào)整，比如“姐妹們，在給大家講這個衣服之前，我先給大家上一波福利吧?！蓖ㄟ^這樣一個承接的話術(shù)，把用戶的注意力轉(zhuǎn)移到福利品上面去，這樣既能保住現(xiàn)在的用戶，又可以給我們的中控去調(diào)整錯誤的商品信息提供了時間。當(dāng)一個商品出現(xiàn)問題時，運營還要檢查一下同款或者同類似的商品是否也有同樣的問題，比如一些批量設(shè)置的折扣和贈品等。商品問題處理026.2.2應(yīng)對意外情況意外斷播處理03當(dāng)直播電腦死機、網(wǎng)絡(luò)、電力出現(xiàn)故障時，運營人員的頭腦一定要非常清醒。首先第一時間下播，因為當(dāng)直播畫面出現(xiàn)黑屏卡滯時，平臺給我們直播間的推流還沒有停，這個時候數(shù)據(jù)會突然掉的很差，如不及時停播，就會影響下一場直播的推流速度。要迅速用登錄直播賬號的手機，進入任意他人直播間，這樣就可以自動被迫下播，然后等直播環(huán)境恢復(fù)后，按照恢復(fù)直播預(yù)案執(zhí)行復(fù)播工作。在斷播期間，可以拍攝視頻或者在粉絲群發(fā)布消息，向粉絲告知斷播原因和恢復(fù)直播的時間；調(diào)整恢復(fù)付費流量計劃，采取福利任務(wù)、主播發(fā)放代金券、復(fù)播福利等方式，迅速拉升人氣，觀察數(shù)據(jù)變化，下播后再及時復(fù)盤。產(chǎn)品講解6.3

“東方甄選四川行”直播專場2023年6月東方甄選直播間開展了“東方甄選四川行”直播專場，將四川專場直播現(xiàn)場選在都江堰岷江江畔，此次專場共計56款巴蜀好物的銷量突破1萬單，20款產(chǎn)品實現(xiàn)銷售額突破100萬元。直播中“董某輝小作文又又又出圈了”作為一名優(yōu)秀主播，如何在直播中有效對產(chǎn)品進行講解是重中之重。一位合格的主播應(yīng)該了解產(chǎn)品介紹時的哪些技巧和方法呢？導(dǎo)入案例6.3.1產(chǎn)品講解的方法01突出需求導(dǎo)向02介紹基本信息03推廣品牌信息04突出產(chǎn)品賣點05形成自我風(fēng)格06運用口碑07掌握節(jié)奏6.3.2實物展示與效果在直播間進行商品展示的目的01提供視覺體驗02展示產(chǎn)品特點03解答疑問04建立信任05互動交流06促進銷售6.3.2實物展示與效果不同商品排列擺放建議美妝日化食品飲料服裝配飾建議放在顯眼的位置，烘托搶購的氣氛。可以將口紅依次整齊的擺放在透明的口紅收納盒里，需要展示色號的可以將口紅蓋都拿掉，方便用戶直觀的看到口紅的色號。而且顏色鮮艷的不同口紅色號會讓大家產(chǎn)生強烈的了解欲望。要放大量各式各樣的產(chǎn)品，讓買家覺得產(chǎn)品很豐富?？梢园阉故镜漠a(chǎn)品放在前景陳列臺或者陳列桌上，方面主播展示所銷售的美食。在展示美食時，盡量展示產(chǎn)品的樣態(tài)，注意要拆除包裝袋?？梢耘渲靡录?、鞋架等，但是要在畫面中擺放有序，讓直播間看起來整潔。珠寶類的前景陳列是很重要的，可以將珠寶放在首飾盒或者收納盒中擺在前景陳列臺上集中展示。6.3.2實物展示與效果商品展示標(biāo)準(zhǔn)02030104商品擺放視覺角度直播場固定機位后，一定要注意直播時用戶端手機內(nèi)商品展現(xiàn)角度及實驗時是否能展現(xiàn)，注意用戶觀看體驗，避免出現(xiàn)互動區(qū)擋住產(chǎn)品的情況出現(xiàn)。呈現(xiàn)商品的高級感借助質(zhì)感的材料及工具，或主播的親身試用/穿，來突顯商品的高級感。展現(xiàn)商品的遞進性需從消費者心理學(xué)角度出發(fā)，先展示正品，再一件件展現(xiàn)贈品及福利來刺激消費者眼球。商品展現(xiàn)的全面性主播身后要借助KT板、禮盒包裝等道具讓助播舉起讓用戶所見即所得。6.3.3觀眾疑問解答1.產(chǎn)品相關(guān)問題價格、折扣和促銷活動產(chǎn)品特點、優(yōu)勢和用途產(chǎn)品成分、材質(zhì)和產(chǎn)地產(chǎn)品的使用方法和效果產(chǎn)品的適用人群和適用場景產(chǎn)品的售后服務(wù)和保修政策2.購買方式和支付問題如何購買這個產(chǎn)品可以在哪里購買這個產(chǎn)品線上和線下購買的區(qū)別支付方式和支付安全性是否支持分期付款或貨到付款3.物流和配送問題運費和免郵條件發(fā)貨時間和配送范圍物流公司和物流方式貨物是否可以追蹤如何處理商品退換貨4.售后服務(wù)問題退換貨流程和規(guī)定售后聯(lián)系方式和渠道售后服務(wù)時間和響應(yīng)速度商品質(zhì)量問題的解決方案退款方式和周期5.其他問題直播時間和頻率主播個人對產(chǎn)品的使用體驗提供其他版本或款式的選擇直播間和產(chǎn)品的互動活動主播的合作品牌和推薦理由直播間觀眾常見問題分類016.3.3觀眾疑問解答主播回答觀眾問題的注意事項02認(rèn)真傾聽和理解問題，確保準(zhǔn)確了解觀眾的問題內(nèi)容。簡明扼要地回答，盡量用簡潔明了的語言回答問題，不要過度冗長或復(fù)雜。提供清晰的信息，給觀眾提供準(zhǔn)確、具體的信息，以滿足他們的需求。專業(yè)知識和經(jīng)驗，依據(jù)自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗給出有用的建議和解答。積極向上的態(tài)度，保持友善、積極的態(tài)度，對待觀眾的問題和反饋。避免敏感話題，避免回答與敏感話題相關(guān)的問題，以免引發(fā)爭議或違反平臺規(guī)定。接納不同意見，尊重并接受觀眾的不同意見和觀點，并能夠妥善處理各種情況。銷售促單6.4

頭部主播直播專場2023年7月5日，淘寶頭部主播陳某在濟南開展“山東好品溯源”專場直播活動。直播設(shè)在濟南大明湖南豐戲樓，持續(xù)7小時，選取100余款產(chǎn)品，蒙陰黃桃、周村燒餅、阿膠等具有山東特色的產(chǎn)品亮相直播間。陳主播在直播間熟練運用直播促單技巧，帶貨山東特產(chǎn)，最終本場直播觀看人數(shù)764萬，商品交易總額約1400萬元，福牌阿膠、福瑞達膠原蛋白肽飲、章丘鐵鍋、北海灣青島大蝦等成爆品。對于普通主播而言應(yīng)該掌握哪些銷售促單技巧，從而提高直播間的銷量呢？導(dǎo)入案例6.4.1優(yōu)惠活動推廣優(yōu)惠活動推廣方法在直播之前通過社交媒體、電子郵件、短信等渠道預(yù)告活動內(nèi)容和時間，吸引觀眾的關(guān)注。比如一個美妝品牌準(zhǔn)備進行一場直播促銷活動，他們提前一周通過社交媒體平臺發(fā)布了活動的預(yù)告。他們制作了一張精美的海報，介紹了即將上線的限量版眼影盤，同時強調(diào)該產(chǎn)品的獨特設(shè)計和高品質(zhì)。他們在帖子中提及活動的具體時間和鏈接，鼓勵用戶登錄直播間參加活動。這樣，通過社交媒體的傳播，他們成功地吸引了許多潛在消費者的關(guān)注，并引發(fā)了期待。針對某些熱門或季節(jié)性商品，提供優(yōu)惠價格，吸引消費者購買。對于電商直播來說，開展促銷活動是提升直播間銷量的有效方式。提前宣傳特價促銷6.4.1優(yōu)惠活動推廣促銷活動的類型

1.紀(jì)念促銷現(xiàn)在很多人都崇尚儀式感，紀(jì)念促銷利用的就是人們對于特殊日期或節(jié)日的儀式感心理。紀(jì)念促銷的形式大致有4種6.4.1優(yōu)惠活動推廣促銷活動的類型

2.引用舉例式促銷引用舉例式促銷是指在促銷時重點介紹商品的優(yōu)勢、功能和特色，或?qū)ι唐返氖褂眯ЧM行介紹，并對比使用前后的效果。在介紹新品時，主播往往會以折扣價銷售，如“新品九折”“買新品送××”等。

3.限定促銷限定促銷是利用人們“物以稀為貴”的心理，為用戶創(chuàng)造一種該商品比較稀少的氛圍，使用戶認(rèn)為該商品與眾不同，或限定購買的時間，使用戶產(chǎn)生緊迫感，從而盡快做出購買行為。限定促銷的形式大致有3種：限時促銷、限量促銷、單品促銷。6.4.1優(yōu)惠活動推廣促銷活動的類型4.組合促銷組合促銷是指將商家可控的基本促銷措施組成一個整體性活動。用戶作為消費者，其需求是多元化的，要滿足他們的需求可以采取的措施有很多。因此，主播在開展促銷活動時，必須把握住一些基本措施，合理地組合商品，充分發(fā)揮整體性優(yōu)勢和效果。搭配促銷舉例:套裝半價起售、冬季溫暖優(yōu)惠組合裝捆綁式促銷舉例:買護膚品送面膜、加10元送襪子連貫式促銷舉例:第二份半價6.4.1優(yōu)惠活動推廣促銷活動的類型5.獎勵促銷主播在做直播促銷時，要讓用戶在接收營銷信息的同時獲得獎勵，他們在獲得獎勵以后，心理上會產(chǎn)生一種滿足感和愉悅感，對主播的信任度和購買欲望也會大幅度提升。獎勵促銷的形式大致有以下3種，抽獎式促銷舉例:購買商品抽獎、關(guān)注主播抽獎、抽取幸運粉絲互動式促銷舉例:簽到有禮、收藏有禮、下單有禮優(yōu)惠券促銷舉例:贈送優(yōu)惠券、抵價券、現(xiàn)金券、包郵券6.4.1優(yōu)惠活動推廣促銷活動的類型6.時令促銷時令促銷分為兩種，一種是季節(jié)性清倉銷售，在季節(jié)交替間隙進行一波大甩賣，或針對滯銷款商品，以“甩賣”“清倉”的名義吸引喜歡占便宜、湊熱鬧的用戶。另一種是反時令促銷。一般來說，季節(jié)性商品有旺季和淡季之分，消費者往往會按時令需求購買商品，缺什么買什么，而商家也基本上按時令需求供貨，所以很多商品在旺季時銷量非常高，但在淡季時銷量慘淡。但是，有些商家反其道而行之，會在盛夏時節(jié)銷售滯銷的冬季服裝，這就是反時令促銷。主播在直播時可以與這些商家合作，推廣商家的反時令商品，很多用戶往往會因為商品便宜而購買。6.4.2搭配推薦展示搭配推薦的作用首先，它能夠提供給消費者直觀的搭配參考，幫助他們更好地了解產(chǎn)品的使用方式和效果。其次，搭配推薦可以激發(fā)消費者的購買欲望和興趣，增加他們對產(chǎn)品的關(guān)注度。此外，主播的專業(yè)知識和個人品味也會在搭配中得以展現(xiàn)，建立起觀眾與主播之間的信任和認(rèn)同感，從而增加購買的可能性。6.4.2搭配推薦展示搭配推薦的原則了解目標(biāo)受眾01強調(diào)多樣性和選擇性03提供實用性建議和穿搭技巧05互動和反饋07把握當(dāng)前流行趨勢02突出產(chǎn)品亮點和優(yōu)勢04提供真實參考066.4.2搭配推薦展示直播間搭配推薦的步驟（1）搭配效果展示。將相關(guān)商品進行巧妙的搭配，并展示搭配效果，幫助觀眾更好地理解如何搭配使用產(chǎn)品。（2）推薦搭配套餐。結(jié)合不同商品的特點，推出搭配套餐，以更實惠的價格同時購買多個產(chǎn)品。（3）用戶評價分享。分享用戶對搭配組合的評價和使用心得，增加觀眾對產(chǎn)品搭配的信心和購買意愿。（4）使用場景演示。展示商品在不同場景下的使用效果，引導(dǎo)觀眾將產(chǎn)品與自己的生活、工作等實際需求相結(jié)合。6.4.3銷售促單技巧制造對比價格的優(yōu)勢都是“比”出來的。比如賣燕窩，對比星巴克咖啡的價格，一下子覺得吃燕窩也很劃算，無非就是一杯咖啡的錢；賣小家電，對比京東的價格，竟然還更劃算。還可以用一招“鏈接法放大價值”。比如賣價格稍貴的化妝棉，可以說：“你們在用一些大牌化妝品的時候，一定要用這個化妝棉?！卑阉苯雍痛笈茠旃矗層脩粲X得雖然稍貴，但用大牌化妝品時可以更省或者效果更好。6.4.3銷售促單技巧人為控制商品上架數(shù)量和節(jié)奏在直播過程中營造火爆銷售場面是必須的，比如采用逐步上架的方式，另外要調(diào)動用戶“搶”的心態(tài)，喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能?！芭率ァ薄芭洛e過”的優(yōu)先級。直播收尾6.5

頭部主播為觀眾制造期待淘寶某頭部主播每次在直播結(jié)束時都會抽取本場的幸運粉絲贈送福利產(chǎn)品，這種模式使的直播間在直播結(jié)尾時依然人氣滿滿，同時該主播也總會在直播結(jié)尾時預(yù)告下場直播主題和亮點產(chǎn)品，為觀眾制造期待。據(jù)統(tǒng)計該主播憑借優(yōu)秀的帶貨能力，多次實現(xiàn)單場直播銷售額破億的銷售成績。作為普通主播，如何在直播收尾時最大化創(chuàng)造直播效益呢？導(dǎo)入案例6.5.1引導(dǎo)關(guān)注引導(dǎo)粉絲關(guān)注的目的直播間帶貨主播在直播收尾時引導(dǎo)粉絲關(guān)注的目的主要有以下幾個。提高互動率。引導(dǎo)粉絲關(guān)注可以增加觀眾與主播之間的互動，促進直播的參與度和留存率。粉絲關(guān)注后，他們會收到關(guān)于直播的通知和更新，方便及時了解到主播的最新動態(tài)。建立忠誠粉絲群體。通過引導(dǎo)粉絲關(guān)注，主播可以逐漸建立起固定的、忠誠的粉絲群體。這些粉絲會在主播的直播中積極參與、購買產(chǎn)品，并在社交媒體上分享主播的內(nèi)容，從而為主播帶來更多曝光和粉絲增長。推動銷售轉(zhuǎn)化。引導(dǎo)粉絲關(guān)注后，主播可以將更多的產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動等推送給關(guān)注者，進而提高銷售轉(zhuǎn)化率。關(guān)注者收到主播的消息后，可能會更傾向于購買產(chǎn)品或參與相關(guān)活動，從而增加收益和銷售量。維護用戶關(guān)系。通過引導(dǎo)粉絲關(guān)注，主播可以與觀眾保持更為緊密的聯(lián)系，不僅能傳遞產(chǎn)品信息，還能提供售后服務(wù)、解答用戶疑問等。這有助于建立良好的用戶關(guān)系，增強用戶粘性和用戶滿意度。6.5.1引導(dǎo)關(guān)注主播有效引導(dǎo)關(guān)注的策略321654互動互動再互動