直播電商 課件 項(xiàng)目3、4 直播團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、直播選品

直播團(tuán)隊(duì)構(gòu)建項(xiàng)目三直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)3.1目錄CONTENTS直播團(tuán)隊(duì)組建3.2主播人設(shè)打造3.3直播助理培養(yǎng)3.4直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)3.1直播電商公司招聘信息劉小藝看到學(xué)校招聘網(wǎng)發(fā)布的直播電商公司招聘信息，設(shè)想自己如果面試該電商公司，應(yīng)考慮哪些崗位，并應(yīng)做好什么樣的準(zhǔn)備呢？作為主播和直播運(yùn)營(yíng)人員，應(yīng)了解直播企業(yè)有哪些崗位，并做好職業(yè)準(zhǔn)備。導(dǎo)入案例【**傳媒】成立于2021年，是一家專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)型經(jīng)紀(jì)公司，在直播、短視頻和電商等多領(lǐng)域均具有廣泛影響力，是中國(guó)演出行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位。公司簽約主播達(dá)人超過(guò)10萬(wàn)人，其中全約優(yōu)質(zhì)藝人超5000人，全平臺(tái)粉絲總量超20億。始于達(dá)人，不止達(dá)人。公司專注紅人孵化與品牌合作賦能，內(nèi)容涉及15大垂類，包含：顏值達(dá)人、劇情搞笑、時(shí)尚、生活、音樂(lè)、舞蹈、二次元、美妝、美食、母嬰親子、運(yùn)動(dòng)健身、萌寵、旅行、汽車、家居家裝。短視頻900萬(wàn)+，獲贊300億+，矩陣粉絲20億+。公司電商引領(lǐng)消費(fèi)新時(shí)代，專注品牌價(jià)值提升與拓維。業(yè)務(wù)包含抖音直播、淘寶直播、店鋪代運(yùn)營(yíng)、自有品牌IP孵化。抖音直播連創(chuàng)4項(xiàng)新紀(jì)錄：?jiǎn)螆?chǎng)成交額紀(jì)錄、單品成交額紀(jì)錄、單場(chǎng)訂單成交數(shù)紀(jì)錄、同時(shí)在線人數(shù)紀(jì)錄；提供一站式新媒體多維整合營(yíng)銷服務(wù)。3.1.1選品師崗位1選品師崗位根據(jù)招聘網(wǎng)站信息，選品師崗位職責(zé)如下：①根據(jù)業(yè)務(wù)需求，負(fù)責(zé)商品品類的選品、開(kāi)發(fā)等工作；②負(fù)責(zé)挖掘符合直播間需求的商品（選品），適銷產(chǎn)品的分析和選定，完成產(chǎn)品信息采集、業(yè)務(wù)流程規(guī)則等合作對(duì)接，并保持合作健康穩(wěn)定；③分析用戶和市場(chǎng)潛在消費(fèi)趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)爆款網(wǎng)紅品；④利用互聯(lián)網(wǎng)電商、直播電商的商品運(yùn)營(yíng)手段，策劃商品銷售活動(dòng)。任職資格：①具有1年以上電商直播經(jīng)驗(yàn)或商品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有較豐富的供應(yīng)商資源，良好的溝通、談判、協(xié)調(diào)能力，有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先（此點(diǎn)根據(jù)電商公司定位確定）；②熟悉市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)者喜好，對(duì)網(wǎng)紅產(chǎn)品有敏銳的直覺(jué)及操控力，熟悉市面上直播電商的發(fā)展情況及銷售數(shù)據(jù)；③具備一定的數(shù)據(jù)分析能力，獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)研、出色溝通能力、較強(qiáng)抗壓能力，計(jì)劃與執(zhí)行能力。根據(jù)直播公司定位要求，品類范圍：包括服裝紡織品、食品、化妝品、家居用品、珠寶首飾、日化個(gè)護(hù)、生鮮果蔬、煙酒飲料等。2（一）選品師主要工作內(nèi)容（二）選品師常用的工具（三）選品師產(chǎn)品體驗(yàn)工作（四）選品師選品排序工作3.1.1選品師崗位一場(chǎng)直播對(duì)選品師的要求很高，選對(duì)商品，直播就成功了一半。選品過(guò)程一般為兩個(gè)階段：第一階段，大數(shù)據(jù)將眾多合作的商品排序，選品師此時(shí)重點(diǎn)確定在直播中先播什么，后播什么，推什么；第二階段判斷產(chǎn)品質(zhì)量。選品師主要工作內(nèi)容01一般說(shuō)的直播“翻車”，通常是兩個(gè)原因造成，一是產(chǎn)品方的虛假營(yíng)銷、夸大營(yíng)銷，如產(chǎn)品方提供的產(chǎn)品手冊(cè)上，為了增加銷售進(jìn)行不合實(shí)際的宣傳；二是主播為了增加產(chǎn)品銷售，在直播間做夸大宣傳，沒(méi)有進(jìn)行深入的調(diào)查和核實(shí)。這些都是選品師需要通過(guò)數(shù)據(jù)和分析規(guī)避的。3.1.1選品師崗位選品師常用的工具02阿里指數(shù)百度指數(shù)是選品的輔助工具，一方面可以看產(chǎn)品的關(guān)注量，一年12個(gè)月的搜索變化，什么時(shí)候上熱搜等數(shù)據(jù)；第二方面，看產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，如搜索涼席的人還經(jīng)常搜索什么關(guān)鍵詞，以此設(shè)計(jì)一場(chǎng)關(guān)聯(lián)多個(gè)產(chǎn)品的直播，或設(shè)計(jì)成產(chǎn)品套餐，能從貨品搭配結(jié)構(gòu)上分析解決問(wèn)題。微信指數(shù)是判斷某一具體商品一年四季成交額、搜索量、轉(zhuǎn)化率的工具，是選品數(shù)據(jù)應(yīng)用的重要參數(shù)，以此判斷拿到的一款商品是不是好賣。是選品師的輔助工具，看兩個(gè)維度，產(chǎn)品品牌的口碑及傳播度。尤其對(duì)于新型品類，無(wú)法搜出關(guān)鍵字，常常選擇用微信做傳播，即“種草”。3.1.1選品師崗位

選品師通常會(huì)在配方、口味、使用等方面將產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)上其他賣得貴或好的產(chǎn)品進(jìn)行比較，確認(rèn)這款產(chǎn)品是否性價(jià)比高的商品，用親身體驗(yàn)來(lái)檢查這款產(chǎn)品的宣傳是否夸大。網(wǎng)紅達(dá)人、明星等團(tuán)隊(duì)還常常召開(kāi)產(chǎn)品討論會(huì)，多人進(jìn)行檢測(cè)對(duì)比，共同決定產(chǎn)品推廣力度。選品師產(chǎn)品體驗(yàn)工作033.1.1選品師崗位通過(guò)前面數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)，選品師決定該產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，當(dāng)下是否適合賣；通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，選品師決定產(chǎn)品能不能賣，該如何賣；第三個(gè)環(huán)節(jié)就是直播中的排序問(wèn)題，一場(chǎng)4小時(shí)的直播，如果賣20個(gè)商品，選品師參與并排出爆款、拳頭款、常規(guī)款和盈利款的順序，以便場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)在不同流量時(shí)進(jìn)行曝光和推廣。選品師選品排序工作043.1.2企劃師崗位根據(jù)招聘網(wǎng)站信息，企劃師職責(zé)如下：①負(fù)責(zé)直播整體運(yùn)營(yíng)，根據(jù)銷售目標(biāo)制定直播運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；②對(duì)接各類直播資源，負(fù)責(zé)直播商品的鏈接、利益點(diǎn)發(fā)放、活動(dòng)設(shè)置等基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)；③負(fù)責(zé)直播文案策劃及日常直播，推廣產(chǎn)品，解說(shuō)產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)和亮點(diǎn)；④管理用戶社群，搜集用戶、媒體等的內(nèi)容反饋，針對(duì)直播數(shù)據(jù)分析總結(jié)，評(píng)估直播效果制定相應(yīng)的內(nèi)容策略，提出合理化的改進(jìn)建議和意見(jiàn)。職位要求如下：①3年及以上的淘寶、快手、抖音直播運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)的文案功底和活動(dòng)策劃能力，能獨(dú)立根據(jù)主播特質(zhì)及亮點(diǎn)提供相應(yīng)的創(chuàng)意及腳本；②熟悉互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)各種玩法，對(duì)熱點(diǎn)事件有一定的敏銳度；③對(duì)數(shù)據(jù)敏感，具備較強(qiáng)的創(chuàng)新與市場(chǎng)分析、營(yíng)銷、推廣能力；④具備優(yōu)秀的文字表達(dá)能力，善于挖掘用戶心理，創(chuàng)造熱點(diǎn)話題；⑤善于捕捉新鮮資訊，并能夠與工作結(jié)合，提出運(yùn)營(yíng)及活動(dòng)方案。⑥熟悉直播運(yùn)營(yíng)，熟悉直播平臺(tái)和電商平臺(tái)。企劃師的主要工作內(nèi)容01企劃師常用思維02企劃師的話術(shù)卡制作033.1.2企劃師崗位01企劃師的主要工作內(nèi)容選品師確定了直播的貨品，貨品如何賣、怎么賣就是企劃師的工作了。企劃師的職責(zé)不僅限于貨品的企劃，還有對(duì)直播效果的企劃，故企劃師需要具備貨品剖析能力，以便精確捕捉貨品對(duì)使用者的價(jià)值，同時(shí)具備良好的溝通能力，能與主播有效溝通策劃方案，讓主播理解這類產(chǎn)品如何銷售。3.1.2企劃師崗位“573”效應(yīng)，“5”是一個(gè)產(chǎn)品5個(gè)賣點(diǎn)，如產(chǎn)品的某個(gè)屬性只有我有，品牌的故事，產(chǎn)地的特點(diǎn)等均可以是很好的賣點(diǎn)；“7”是一個(gè)產(chǎn)品的7個(gè)常規(guī)賣點(diǎn)排序，指同類產(chǎn)品都有的賣點(diǎn)，如口紅，職場(chǎng)精英用和小白領(lǐng)用賣點(diǎn)排序是不同的；“3”是指產(chǎn)品使用的3個(gè)場(chǎng)景，口播沒(méi)有視覺(jué)化場(chǎng)景體驗(yàn)結(jié)合，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，加入場(chǎng)景會(huì)使其產(chǎn)生共鳴，萌發(fā)需要。企劃師常用思維023.1.2企劃師崗位03企劃師的話術(shù)卡制作1.直播策劃話術(shù)卡成熟的企劃師為保障直播效果和貨品銷售效果，不僅要制作直播間策劃，還要制作好每種商品的話術(shù)卡。直播策劃話術(shù)卡包括從開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)品介紹、促銷各環(huán)節(jié)話術(shù)主要內(nèi)容。3.1.2企劃師崗位03企劃師的話術(shù)卡制作2.單一產(chǎn)品話術(shù)卡單一產(chǎn)品話術(shù)卡包含3個(gè)階段話術(shù)卡，根據(jù)消費(fèi)者心理，策劃“573”效應(yīng)內(nèi)容。第一次報(bào)價(jià)前，熟悉產(chǎn)品階段。主要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品特征和在該品類中的優(yōu)勢(shì)，以及給客戶帶來(lái)的價(jià)值（利益），讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)最初的最直觀的認(rèn)識(shí)，如果目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品已有了解，一般就在此階段下單了。3.1.2企劃師崗位03企劃師的話術(shù)卡制作2.單一產(chǎn)品話術(shù)卡3.1.3主播崗位主播崗位根據(jù)招聘網(wǎng)站信息，主播崗位職責(zé)如下：①使用直播設(shè)備在直播平臺(tái)進(jìn)行視頻直播、宣傳產(chǎn)品知識(shí)，挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)；②在線直播時(shí)與顧客進(jìn)行積極互動(dòng)，維護(hù)好老顧客；③定期策劃、組織各種直播活動(dòng)，提高活躍度，增加粉絲粘度以及數(shù)量；④積極配合銷售部銷售策略進(jìn)行直播。任職要求如下：①高中及以上學(xué)歷，年齡18-45周歲，形象氣質(zhì)佳，性格外向，大方自信熱情有活力；②有網(wǎng)絡(luò)直播經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使用直播設(shè)備優(yōu)先；③有唱歌、跳舞等才藝者優(yōu)先考慮；④工作細(xì)心，責(zé)任心強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)合作精神。主播崗位所需技能：主播經(jīng)驗(yàn)、娛樂(lè)才藝、直播場(chǎng)控。主播崗位通常叫帶貨官，主播需有清晰的表達(dá)能力，還應(yīng)有對(duì)產(chǎn)品的理解能力，并且具備一定的表演能力。某網(wǎng)紅主播，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的同期主播培訓(xùn)中并不突出，后來(lái)他做了大膽嘗試，在一天直播過(guò)程中涂幾百只口紅，創(chuàng)世界記錄成為世界上涂抹口紅最多的男人，這種表演，至今讓人印象深刻。3.1.4主播助理崗位主播助理崗位根據(jù)招聘網(wǎng)站信息，主播助理崗位職責(zé)如下：①協(xié)助主播開(kāi)播，負(fù)責(zé)直播中控臺(tái)的各項(xiàng)操作，產(chǎn)品上架、改價(jià)等；②配合主播執(zhí)行各項(xiàng)直播方案，增強(qiáng)粉絲互動(dòng)，提高直播數(shù)據(jù)；提升直播產(chǎn)出；③及時(shí)幫助回答主播未能顧及到的粉絲問(wèn)題。任職要求：①半年以上跟播，直播場(chǎng)控工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；②接受優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生；③熟悉淘寶、快手、抖音小店規(guī)則及操作工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮；④性格開(kāi)朗，對(duì)工作積極，有熱情，能夠以認(rèn)真的態(tài)度完成工作；⑤思維活躍，較強(qiáng)的應(yīng)變能力、口頭表達(dá)與溝通能力，言語(yǔ)具有親和力。主播助理崗位所需技能：直播中控、相關(guān)產(chǎn)品直播。一場(chǎng)成功的直播不是一個(gè)人完成的，一個(gè)優(yōu)秀的主播身邊一定會(huì)有個(gè)默契的助理，大型直播主播會(huì)有好幾個(gè)助理，分別負(fù)責(zé)不同的工作，包括產(chǎn)品擺放、直播提詞、抽獎(jiǎng)配合、直播管理員、售前客服、直播出鏡、社群管理等。3.1.5場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)崗位場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)崗位3.1.501場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)的主要工作內(nèi)容02運(yùn)營(yíng)推廣工作直播行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般抖音直播粉絲觸達(dá)率只有2%-5%，即100萬(wàn)的粉絲，僅有2-5萬(wàn)粉絲現(xiàn)場(chǎng)觀看，所以需要運(yùn)營(yíng)推廣購(gòu)買流量。運(yùn)營(yíng)推廣工作是根據(jù)直播平臺(tái)引流工具、方法，結(jié)合產(chǎn)品數(shù)據(jù)和直播數(shù)據(jù)進(jìn)行推流。03直播優(yōu)化工作場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)崗是個(gè)綜合崗位，其貫穿直播的始終，需要熟悉且掌握其他所有崗位的技能，需運(yùn)籌帷幄與步步為營(yíng)。運(yùn)籌帷幄是指計(jì)劃性、流程性，必須熟悉直播的整個(gè)流程標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)能夠根據(jù)流程標(biāo)準(zhǔn)掌控整場(chǎng)直播；步步為營(yíng)是指不單有計(jì)劃能力還要有執(zhí)行能力，在直播中掌控?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)，掌控人員指標(biāo)，缺人補(bǔ)人，缺流量補(bǔ)流量，缺貨補(bǔ)貨等。直播優(yōu)化工作是指將直播復(fù)盤，進(jìn)行直播數(shù)據(jù)分析，回看直播視頻，找到相應(yīng)問(wèn)題，組織復(fù)盤會(huì)議，研究問(wèn)題解決方案，并在下次直播時(shí)檢測(cè)問(wèn)題是否解決的數(shù)據(jù)分析優(yōu)化工作。直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)常規(guī)直播公司的工作崗位及主要職責(zé)，大型直播公司一般能做到專崗專職，而一些創(chuàng)業(yè)公司或剛起步的直播公司，通常根據(jù)帶貨產(chǎn)品或MCN公司特點(diǎn)綜合考慮各崗位工作，某直播公司組織架構(gòu)如圖3-5所示：直播團(tuán)隊(duì)組建3.2

主播易得，運(yùn)營(yíng)難求劉小藝根據(jù)上一任務(wù)所學(xué)的知識(shí)，了解了各崗位情況，進(jìn)一步設(shè)想自己如果面試電商公司，應(yīng)做好什么樣的準(zhǔn)備以及未來(lái)如何成長(zhǎng)？導(dǎo)入案例長(zhǎng)期在直播行業(yè)老板圈子里面有這樣一句話：“主播易得，運(yùn)營(yíng)難求”，對(duì)于直播行業(yè)來(lái)說(shuō)一個(gè)有能力的運(yùn)營(yíng)價(jià)值非常大。直播企業(yè)要生存關(guān)鍵要考慮以下問(wèn)題：我想要什么樣的主播？（目標(biāo)）這樣的主播在哪里？（渠道）我怎么才能得到他們？（方法）我怎么能把他們留??？（留存）。運(yùn)營(yíng)也重要，直播運(yùn)營(yíng)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有教科書(shū)式的學(xué)習(xí)模式，靠著摸爬滾打做起來(lái)，前期運(yùn)營(yíng)首先要學(xué)會(huì)線上線下招募主播，因?yàn)橹鞑ゲ攀亲鰳I(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，沒(méi)有主播哪里來(lái)的業(yè)績(jī)呢？運(yùn)營(yíng)顧名思義就是運(yùn)作和營(yíng)收，而最重要的就是管理，如何高效的管理主播，如何讓主播高效地產(chǎn)生業(yè)績(jī)流水，以及如何讓直播長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)流水，需要六個(gè)字：拉新、促活、留存。但是做起來(lái)難，一般企業(yè)優(yōu)質(zhì)主播在20個(gè)左右，上升空間就很大了。3.2.1篩選主播：商家挑選主播的技巧人是企業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力，對(duì)于直播電商公司也是如此。高質(zhì)量的主播是直播企業(yè)的核心資產(chǎn)，于是招聘主播成了機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，不僅要注意提高招聘的效率，更要注重招聘質(zhì)量，這對(duì)主播招聘提出了較高的要求。01招募：如何挖掘優(yōu)秀主播02如何評(píng)判主播的商業(yè)價(jià)值03商家挑選主播的三大維度3.2.1篩選主播：商家挑選主播的技巧目前，常見(jiàn)的主播招聘渠道有以下7種。1.招聘網(wǎng)站招聘2.校園招聘3.媒體廣告招聘4.內(nèi)部主播推薦5.現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)招聘6.獵頭公司招聘7.直接與目標(biāo)主播洽談?wù)衅刚心迹喝绾瓮诰騼?yōu)秀主播013.2.1篩選主播：商家挑選主播的技巧1.技能/才華，電商主播必須具備一些技能或才華，這是主播的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2.顏值/性格，在目前潮流中，“顏值”早已無(wú)法用“美丑”來(lái)評(píng)定。如果大家看綜藝節(jié)目，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)熱詞“觀眾緣”。電商主播也是這樣，如果沒(méi)有太多才藝，長(zhǎng)相也并不出眾，可以從性格入手，打造討喜的“人設(shè)”，吸引粉絲，提升自己的商業(yè)價(jià)值。3.社交能力，社交能力會(huì)直接影響電商主播的商業(yè)價(jià)值。4.稀缺性，對(duì)于電商主播，稀缺性（也可以叫獨(dú)特性）非常重要。如果電商主播上述4個(gè)指標(biāo)都表現(xiàn)比較優(yōu)異，但商業(yè)價(jià)值仍未體現(xiàn)出來(lái)，就需要用到“增維理論”。也就是具備多項(xiàng)才能，例如即會(huì)唱歌，又會(huì)跳舞，可以講笑話又能接?；钴S直播間氣氛等。如何評(píng)判主播的商業(yè)價(jià)值023.2.1篩選主播：商家挑選主播的技巧商家挑選主播的三大維度03維度注意事項(xiàng)匹配度匹配度包括主播的風(fēng)格調(diào)性與商家產(chǎn)品特性、企業(yè)文化等的契合度，還包括主播粉絲與商家目標(biāo)用戶的重合度。運(yùn)營(yíng)策劃人員通過(guò)分析主播數(shù)據(jù)，前往主播直播間、粉絲群等了解實(shí)際情況，以免因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱選錯(cuò)主播。性價(jià)比主播的帶貨能力與其合作費(fèi)用一般成正比，盲目選擇低價(jià)主播容易影響直播活動(dòng)的效果。知名主播能力強(qiáng)，但不一定適合中小商家。帶貨力帶貨力主要指主播的賣貨能力，直播人氣高并不代表主播的賣貨能力強(qiáng)，想要在直播中促成交易，需要主播在直播內(nèi)容、話術(shù)、粉絲互動(dòng)等方面做好充分準(zhǔn)備。因此，運(yùn)營(yíng)策劃人員還應(yīng)考察主播的帶貨力。3.2.2主播助理：協(xié)調(diào)各方的業(yè)務(wù)對(duì)接02主播助理具備的四大技能01主播助理的工作內(nèi)容1.宣傳能力主播助理需要具備強(qiáng)大的宣傳能力，了解微信、微博、抖音等各類媒體的特性，并善用多種媒介渠道組合幫助主播進(jìn)行推廣，為主播樹(shù)立良好形象。2.經(jīng)紀(jì)能力主播助理應(yīng)該具備一定的經(jīng)紀(jì)能力，能客觀冷靜評(píng)估直播內(nèi)容的質(zhì)量，深入了解主播的粉絲群體，能夠判斷商品是否符合其需求，有一定商業(yè)溝通能力，可以幫助主播與商家及平臺(tái)進(jìn)行談判等。3.學(xué)習(xí)能力用戶需求與市場(chǎng)環(huán)境始終處于動(dòng)態(tài)變化中，主播助理必須不斷學(xué)習(xí)，能夠快速了解直播商品的相關(guān)知識(shí)、行業(yè)特性及用戶畫(huà)像等。4.引流能力主播助理需要掌握直播間引流的平臺(tái)推薦機(jī)制及直播間運(yùn)營(yíng)技巧，熟悉平臺(tái)直播規(guī)則，幫助主播快速高效地獲取優(yōu)質(zhì)流量。階段主要工作開(kāi)播前直播開(kāi)播前，助理工作繁多，如了解合作商家的商品、品牌等，與直播團(tuán)隊(duì)成員確定優(yōu)惠券發(fā)放方式及發(fā)放時(shí)間，進(jìn)行直播測(cè)試，確認(rèn)直播所需商品、道具等物品是否全部到場(chǎng)開(kāi)播期間直播開(kāi)播期間，助理要集中注意力，緊跟主播節(jié)奏發(fā)放優(yōu)惠券、更新商品，做好產(chǎn)品體驗(yàn)員，認(rèn)真回答直播間觀眾問(wèn)題，補(bǔ)充主播遺漏的關(guān)鍵信息等直播結(jié)束后直播結(jié)束后，助理與團(tuán)隊(duì)共同做復(fù)盤總結(jié)，協(xié)助主播處理訂單，準(zhǔn)備下一場(chǎng)直播等3.2.3策劃運(yùn)營(yíng)：確保直播活動(dòng)的執(zhí)行策劃運(yùn)營(yíng)3.2.3（一）活動(dòng)要點(diǎn)分析（二）策劃和準(zhǔn)備直播活動(dòng)（三）實(shí)時(shí)跟進(jìn)直播活動(dòng)（四）復(fù)盤直播活動(dòng)3.2.4場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)：優(yōu)化直播間觀看體驗(yàn)在直播團(tuán)隊(duì)中，場(chǎng)控屬于幕后工作人員，承擔(dān)著活躍直播間氣氛，加強(qiáng)粉絲互動(dòng)，處理“黑粉”、惡性廣告等工作，場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)優(yōu)化直播間觀看體驗(yàn)注意事項(xiàng)如表3-5所示。場(chǎng)控人員工作注意事項(xiàng)調(diào)節(jié)氣氛1.配合主播節(jié)奏，避免因存在感過(guò)強(qiáng)，迫使主播中斷直播2.引導(dǎo)粉絲進(jìn)行話題討論，注意正向引導(dǎo)，以免引發(fā)矛盾沖突陪伴粉絲1.及時(shí)回復(fù)粉絲彈屏，避免粉絲失去互動(dòng)積極性2.找出有代表性的彈屏回復(fù)，互動(dòng)，讓粉絲有被關(guān)心感3.對(duì)核心粉絲，要進(jìn)場(chǎng)歡迎、離場(chǎng)歡送，及時(shí)提醒主播與之互動(dòng)，延長(zhǎng)核心粉絲生命周期。維持秩序1.觀眾矛盾的監(jiān)督和有效處理，避免事態(tài)惡化2.利用直播間彈屏發(fā)惡性廣告或商業(yè)廣告的，會(huì)引起觀眾抵觸，應(yīng)予以封禁3.部分“黑粉”或惡意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有失格行為，如辱罵主播和觀眾等、挑起矛盾等，場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)應(yīng)果斷將其踢出直播間幫助主播提高直播能力發(fā)現(xiàn)主播問(wèn)題，及時(shí)反饋給主播主播人設(shè)打造3.3

“你好，大主播”劉小藝看到以上主播信息，發(fā)現(xiàn)主播從非專業(yè)向?qū)I(yè)化發(fā)展，很想自己也成為一名主播，請(qǐng)問(wèn)她應(yīng)該在哪些方面努力呢？應(yīng)具備哪些知識(shí)、技能和素養(yǎng)呢？導(dǎo)入案例“你好，大主播”融媒體主播大賽是某廣播電視臺(tái)打造的聲音主播選拔賽事。2021年首次舉辦以來(lái)，已成為初具影響力的全國(guó)性聲音類賽事品牌。賽事順應(yīng)融媒體時(shí)代對(duì)主播群體的新要求，關(guān)注聲音類節(jié)目的創(chuàng)新趨勢(shì)，提出“讓聲音潮起來(lái)”的口號(hào)，希望以“年輕感”打造更能服務(wù)當(dāng)下社會(huì)文化消費(fèi)需求的賽事品牌。為豐富賽事類別，拓寬聲音IP的探索邊界，賽事進(jìn)一步放寬門檻，分別開(kāi)設(shè)了主持人組和播客組，并設(shè)定不同的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)更多擁有特定專長(zhǎng)但并非播音主持專業(yè)的聲音愛(ài)好者參賽。播客組不以發(fā)音規(guī)范、不以接受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練作為考核標(biāo)準(zhǔn)，更關(guān)注節(jié)目?jī)?nèi)容和形式的創(chuàng)新性，鼓勵(lì)如博物、歷史、文旅、娛樂(lè)、心理、健康和生活美學(xué)等新興文化消費(fèi)領(lǐng)域的播客從業(yè)者參賽。3.3.1主播的類型與人物特質(zhì)主播的“馬太效應(yīng)”

頭部主播腰部主播場(chǎng)均觀看人數(shù)248萬(wàn)28萬(wàn)ＲＯＩ１.８―３０.５―１.３優(yōu)勢(shì)對(duì)比雄厚流量基礎(chǔ)極強(qiáng)曝光能力較高傭金抽成較強(qiáng)議價(jià)能力適合品牌與爆款的曝光垂直領(lǐng)域的專業(yè)性與影響力同等成本換取更多面的消費(fèi)覆蓋議價(jià)能力中等適合持久滲透的中等目標(biāo)群體行業(yè)排名前２０％的數(shù)據(jù)擁有直播市場(chǎng)８０％的銷售份額擁有７５％的流量份額數(shù)據(jù)不確定

１.腰部主播發(fā)展路徑腰部主播需利用好平臺(tái)的扶植紅利、平臺(tái)流量包、任務(wù)激勵(lì)、推薦位支持、現(xiàn)金補(bǔ)貼等平臺(tái)政策。多參與平臺(tái)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)獲取流量曝光度，積累自己的粉絲和直播間的權(quán)重。２.頭部主播發(fā)展路徑頭部主播要跳出現(xiàn)有平臺(tái)，參與更多活動(dòng)，獲取更高的知名度與社會(huì)影響力反哺平臺(tái)，如參加綜藝節(jié)目，吸引新客戶關(guān)注自己，同時(shí)也與平臺(tái)共同進(jìn)步。主播的人物特質(zhì)１.專業(yè)能力（1）專精一行。俗話說(shuō)，三百六十行，行行出狀元，作為主播成為直播界的狀元，就是擁有一門最為擅長(zhǎng)的技能，商品的類目很多，可以專做一個(gè)類目的一類商品。（2）言之有物。一個(gè)主播要想得到用戶的認(rèn)可和追隨，就必須有清晰且明確的三觀，這樣說(shuō)出來(lái)的話才會(huì)讓用戶信服。主播應(yīng)樹(shù)立正確的價(jià)值觀，始終保持自己的本心，不空談，不虛偽，掌握相應(yīng)的語(yǔ)言技巧，如用語(yǔ)親切、通俗易懂等，有自己的專屬觀點(diǎn)，才能言之有物。（3）挖掘痛點(diǎn)。主播應(yīng)聚焦用戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，在直播過(guò)程中尋找用戶最關(guān)心的問(wèn)題和感興趣的點(diǎn)，從而更有針對(duì)性地為用戶帶來(lái)有價(jià)值的內(nèi)容。２.語(yǔ)言能力（1）注意思考。與粉絲互動(dòng)，一定要三思而后行，切記不要太過(guò)魯莽，口無(wú)遮攔。（2）選擇時(shí)機(jī)。把握好用戶的心理狀態(tài)，適時(shí)推銷觀點(diǎn)和產(chǎn)品。（3）懂得傾聽(tīng)。懂得傾聽(tīng)是一個(gè)人最美好的品質(zhì)之一，與粉絲聊天時(shí)要用心聆聽(tīng)，以客戶為中心，了解用戶關(guān)心什么，想討論什么話題。（4）理性對(duì)待。直播中愛(ài)挑刺、負(fù)能量爆棚、喜歡怨天尤人的粉絲，最考驗(yàn)主播的語(yǔ)言能力，需要理性對(duì)待。３.幽默技巧（1）收集素材。幽默是一種藝術(shù)，藝術(shù)來(lái)源于生活而高于生活，主播應(yīng)收集喜劇、幽默素材中的精華，培養(yǎng)自己的幽默感，結(jié)合自己話術(shù)，生動(dòng)有趣的講故事講產(chǎn)品，提高客戶體驗(yàn)度。（2）抓住矛盾。遵循法律法規(guī)公序良俗等基本原則，引導(dǎo)用戶，提供高質(zhì)量的直播內(nèi)容。（3）自我嘲諷。諷刺是幽默的一種形式，相聲就是一種諷刺與幽默結(jié)合的藝術(shù)，諷刺和幽默是分不開(kāi)的，要學(xué)得幽默，就得學(xué)會(huì)巧妙地諷刺。４.巧妙應(yīng)對(duì)提問(wèn)（1）充分準(zhǔn)備相關(guān)問(wèn)題的回答。有準(zhǔn)備才能應(yīng)對(duì)自如。（2）回答熱點(diǎn)問(wèn)題客觀中立?？陀^公正，尊重事實(shí)的評(píng)價(jià)才能形成自己的獨(dú)有風(fēng)格，憑借正能量，長(zhǎng)期吸引粉絲。５.心理素質(zhì)（1）隨機(jī)應(yīng)變。平穩(wěn)心態(tài)，靈活應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件。（2）冷靜處理。突發(fā)事件不可避免，穩(wěn)住心態(tài)，冷靜處理。3.3.2電商直播人員職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)《視頻直播購(gòu)物運(yùn)營(yíng)和服務(wù)基本規(guī)范》作為首部全國(guó)性電商直播標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布執(zhí)行，該標(biāo)準(zhǔn)對(duì)行業(yè)術(shù)語(yǔ)和定義、“帶貨”產(chǎn)品的商品質(zhì)量、直播場(chǎng)景軟硬件要求、網(wǎng)絡(luò)主播的行為規(guī)范、MCN機(jī)構(gòu)的服務(wù)規(guī)范、行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、內(nèi)容發(fā)布平臺(tái)合規(guī)性、產(chǎn)業(yè)孵化器和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件、行業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)、監(jiān)管部門的監(jiān)督管理等做出規(guī)范性要求，為直播購(gòu)物行業(yè)設(shè)門檻、劃底線、樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)、立規(guī)范。“直播帶貨”進(jìn)入“監(jiān)管時(shí)代”，迎來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。優(yōu)質(zhì)的人才儲(chǔ)備，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)健康、有序、持續(xù)發(fā)展的前提。為進(jìn)一步規(guī)范網(wǎng)絡(luò)主播從業(yè)行為，加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，促進(jìn)行業(yè)健康有序發(fā)展，國(guó)家廣播電視總局、文化和旅游部共同制定了《網(wǎng)絡(luò)主播行為規(guī)范》，對(duì)網(wǎng)絡(luò)主播行為提出規(guī)范要求。3.3.3主播人設(shè)打造步驟主播IP的設(shè)計(jì)主播IP設(shè)計(jì)與打造主播IP的概念：主播IP是一個(gè)比較抽象的概念，也可以稱為個(gè)人IP，是直播帶貨的基礎(chǔ)，沒(méi)有主播IP，直播帶貨就如同無(wú)源之水，很難持續(xù)發(fā)展下去。設(shè)計(jì)主播IP，從直播經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出的方法為1+2+1。（1）“1”是指印刻效應(yīng)，是指主播第一形象有效進(jìn)入用戶心智時(shí)，用戶為主播進(jìn)行了很難逆轉(zhuǎn)的貼標(biāo)簽行為，即第一印象形成，也就是說(shuō)主播在開(kāi)播前就應(yīng)該有完整明確的IP定位，一旦定位出現(xiàn)問(wèn)題想要更正就很難。（2）“2”是指價(jià)值性和差異化，是指主播IP定位的特性，主播的IP定位要具有價(jià)值和差異化的特征。價(jià)值性是指可以為用戶提供什么。提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可以幫助用戶解決什么問(wèn)題。差異化是指與提供相同服務(wù)或產(chǎn)品的主播的區(qū)別，需要充分研究競(jìng)爭(zhēng)者的情況，在主播IP設(shè)計(jì)中應(yīng)做到“你無(wú)我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我特”的差異化IP定位。（3）最后一個(gè)“1”是個(gè)組合打法，叫“STPDBE”，是由營(yíng)銷理論的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、用戶需求、購(gòu)買屬性及盈利性組合而成。STP是選擇主播IP定位的路徑，DBE是反檢主播IP定位是否合適的三個(gè)要素。3.3.3主播人設(shè)打造步驟主播IP設(shè)計(jì)的具體路徑與方式02分析主播自身特性盤點(diǎn)周圍資源用戶畫(huà)像分析3.3.3主播人設(shè)打造步驟03主播IP人設(shè)的打造１.宣發(fā)的五大基礎(chǔ)模塊（1）價(jià)值定位。（2）產(chǎn)品定位。（3）內(nèi)在定位。（4）形象定位。（5）環(huán)境定位。２.宣發(fā)的六大方式（1）昵稱。（2）核心定位標(biāo)簽。（3）IP形象。（4）IP主張。（5）IP故事。（6）自我介紹。３.其他（1）形象管理與設(shè)計(jì)。（2）表達(dá)管理和設(shè)計(jì)。包括主播的表達(dá)力和表達(dá)技巧。（3）產(chǎn)品理解力。包括業(yè)務(wù)、研發(fā)、客戶、競(jìng)品（替代品）、行業(yè)角度。（4）用戶心理與主播策略。包括消費(fèi)心理、互動(dòng)技巧、吸粉策略等。直播助理培養(yǎng)3.43.4.1直播助理的類型直播助理也稱為助播，是一個(gè)綜合工作的統(tǒng)稱，既要求具備主播的能力又要負(fù)責(zé)很多與運(yùn)營(yíng)相關(guān)的事宜，就如直播畫(huà)面中看到的一樣，永遠(yuǎn)是一半的身體在屏幕內(nèi)，一半在屏幕外。一名合格的直播助理一般身兼數(shù)職。（一）直播場(chǎng)控直播助理需要統(tǒng)籌直播開(kāi)始后直播間線下的相關(guān)事宜，還需要管理線上直播間粉絲留言、抽獎(jiǎng)并配合主播調(diào)動(dòng)直播氛圍等。（二）商務(wù)對(duì)接直播助理需要對(duì)接一些產(chǎn)品供應(yīng)商或品牌商進(jìn)行商務(wù)談判。（三）后臺(tái)操作直播助理需要在直播前及直播中完成開(kāi)播、產(chǎn)品上架、產(chǎn)品下架及下播等操作。（四）主播補(bǔ)位直播助理需要在主播離開(kāi)直播間時(shí)或不適時(shí)接替承擔(dān)直播任務(wù)，避免直播空?qǐng)?。（五）氣氛成員直播間觀眾的情緒與整體的氛圍是主播與直播助理狀態(tài)的映射。（六）復(fù)盤人員直播結(jié)束，助播一般需要協(xié)助主播或運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人對(duì)直播環(huán)節(jié)及各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤并組織討論來(lái)解決問(wèn)題。（七）選品人員直播前直播助理需要配合主播及選品師完成直播選品工作，清晰地了解與認(rèn)可每一款選出的產(chǎn)品，這是完成直播帶貨的關(guān)鍵。（八）策劃人員直播策劃是直播助理需要參與的一項(xiàng)重要工作。3.4.2直播助理的培養(yǎng)鑒于直播助理的工作綜合性強(qiáng)，能力也強(qiáng)，一般先從以下幾個(gè)基本工作開(kāi)始培養(yǎng)。01產(chǎn)品擺放02直播提詞03抽獎(jiǎng)配合04直播管理員05售前客服06直播出鏡07社群管理員THANKS直播選品項(xiàng)目四直播商品選品方案4.1目錄CONTENTS直播商品角色定位4.2直播商品配置和定價(jià)4.3直播商品選品方案4.1

某流量主播帶貨翻車（1）不符合受眾需求，該主播的受眾主要是年輕女性，對(duì)汽車配件、工具箱等商品的需求不高，因此這些商品不符合受眾需求。（2）不符合人設(shè)定位，該主播為時(shí)尚博主，她的人設(shè)定位是時(shí)尚、美妝、生活等方面，而汽車配件、工具箱等商品與她的人設(shè)定位不符，會(huì)降低她的品牌形象和信譽(yù)度，導(dǎo)致用戶喪失對(duì)該主播的信任感。導(dǎo)入案例某主播是一位年輕的時(shí)尚博主，她的受眾主要是年輕女性，關(guān)注時(shí)尚、美妝、生活等方面的內(nèi)容。但是在直播選品時(shí)，她選擇了一些與自己人設(shè)定位不符的商品，如汽車配件、工具箱等。類似的案例還有很多，例如某明星曾兩小時(shí)賣出1萬(wàn)臺(tái)空調(diào)，但是在直播間帶貨賣奶粉時(shí)成交量卻只有幾十罐?？梢?jiàn)并不是流量大的主播在帶貨時(shí)就一定火爆，直播帶貨的商品應(yīng)該有所選擇，在直播選品時(shí)應(yīng)該考慮哪些問(wèn)題呢？（3）銷售轉(zhuǎn)化率低，由于選品不符合受眾需求和人設(shè)定位，受眾對(duì)這些商品的興趣和購(gòu)買意愿較低，因此銷售轉(zhuǎn)化率也會(huì)較低。4.1.1直播選品含義直播選品是指在直播平臺(tái)上，根據(jù)目標(biāo)受眾的需求和興趣，精選適合直播銷售的商品，并在直播過(guò)程中進(jìn)行展示和推廣，以吸引觀眾關(guān)注和購(gòu)買。品質(zhì)價(jià)格需求人設(shè)習(xí)慣心理如何幫助商家賣出商品

觀念改變?nèi)绾螏椭M(fèi)者購(gòu)買到心儀的商品4.1.2直播選品原則品質(zhì)第一原則01價(jià)格適度原則02售后穩(wěn)定原則03賣點(diǎn)差異原則04人貨適配原則05合法合規(guī)原則06商品的質(zhì)量有保障是選品的首要原則。在商品選擇時(shí)一定要選擇品質(zhì)好、質(zhì)量硬的產(chǎn)品，在貨源選擇中要選擇質(zhì)量有保障、口碑良好的供貨商，確保產(chǎn)品的品質(zhì)過(guò)關(guān)，保障消費(fèi)者的權(quán)益和安全，符合消費(fèi)者的需求和期望。4.1.2直播選品原則品質(zhì)第一原則01價(jià)格適度原則02售后穩(wěn)定原則03賣點(diǎn)差異原則04人貨適配原則05合法合規(guī)原則06在直播選品時(shí)，商品價(jià)格是一個(gè)非常重要的考慮因素。需要綜合考慮成本、性價(jià)比、消費(fèi)能力、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況等因素，選擇價(jià)格合適的商品，以吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買。同時(shí)也應(yīng)注意不要過(guò)度追求低價(jià)，導(dǎo)致商品質(zhì)量下降或者無(wú)法盈利。因此，在選品時(shí)需要充分考慮人群畫(huà)像和主播人設(shè)等要素，以選擇合理的價(jià)格區(qū)間商品，提高銷售轉(zhuǎn)化率和用戶滿意度。4.1.2直播選品原則品質(zhì)第一原則01價(jià)格適度原則02售后穩(wěn)定原則03賣點(diǎn)差異原則04人貨適配原則05合法合規(guī)原則06除了商品的性價(jià)比外，還要考慮貨源的穩(wěn)定和完善的售后。消費(fèi)者對(duì)商品售后服務(wù)的要求越來(lái)越高，商品的供應(yīng)商要有相對(duì)穩(wěn)定的供應(yīng)能力和完善的售后服務(wù)體系，包括退換貨政策、在線客服等，以便及時(shí)解決消費(fèi)者的問(wèn)題和投訴，以提高消費(fèi)者的購(gòu)買信心和消費(fèi)體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。4.1.2直播選品原則品質(zhì)第一原則01價(jià)格適度原則02售后穩(wěn)定原則03賣點(diǎn)差異原則04人貨適配原則05合法合規(guī)原則06隨著直播電商的快速發(fā)展，商品的同質(zhì)化現(xiàn)象越發(fā)明顯。所以需在同類產(chǎn)品中尋找差異化賣點(diǎn)，提供獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者追新、追奇的心理，以增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力?！叭藷o(wú)我有、人有我優(yōu)”才能提高直播的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。4.1.2直播選品原則品質(zhì)第一原則01價(jià)格適度原則02售后穩(wěn)定原則03賣點(diǎn)差異原則04人貨適配原則05合法合規(guī)原則06這里的適配性包括兩個(gè)方面，一是要符合主播的人設(shè)，二是要符合目標(biāo)受眾的需求和興趣。例如，如果主播的受眾群體是年輕女性，那么可以選擇時(shí)尚、美妝、生活用品等商品；如果主播的受眾群體是家庭主婦，那么可以選擇家居用品、廚房電器等商品，這樣可以提高直播的精準(zhǔn)度和可信度。4.1.2直播選品原則品質(zhì)第一原則01價(jià)格適度原則02售后穩(wěn)定原則03賣點(diǎn)差異原則04人貨適配原則05合法合規(guī)原則06直播平臺(tái)通常會(huì)要求直播的產(chǎn)品符合法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，以避免違法違規(guī)行為。不同的直播平臺(tái)可能會(huì)對(duì)允許直播的產(chǎn)品類別有所限制，例如禁止直播涉及賭博、色情、暴力等內(nèi)容的產(chǎn)品，因此，在進(jìn)行直播選品時(shí)，需要注意產(chǎn)品是否符合法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，需要仔細(xì)了解直播平臺(tái)的規(guī)定和要求，避免選擇存在違法違規(guī)問(wèn)題的產(chǎn)品。4.1.3直播選品依據(jù)1依據(jù)數(shù)據(jù)分析和熱度趨勢(shì)通過(guò)直播間的數(shù)據(jù)，可以分析直播賬號(hào)的粉絲畫(huà)像，了解目標(biāo)受眾的性別、年齡、地域分布、購(gòu)物偏好、需求和消費(fèi)習(xí)慣等，然后根據(jù)這些屬性特征挑選滿足他們需求的商品。也可以通過(guò)相關(guān)平臺(tái)發(fā)布的數(shù)據(jù)或報(bào)告，分析市場(chǎng)上的熱門商品和趨勢(shì)，例如，春夏交替，墨鏡、遮陽(yáng)帽、夏季服飾等商品需求量較大，某熱播劇中的主角服飾引起大家的廣泛關(guān)注和討論等，此時(shí)可以根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和熱度來(lái)挑選合適的商品，從而確定選品方向和策略。2依據(jù)主播意見(jiàn)和觀眾反饋主播是直播銷售的核心人物，每天工作在直播間的一線，他們對(duì)商品的了解和評(píng)價(jià)非常重要。因此，可以聽(tīng)取主播的意見(jiàn)和建議，考慮他們的興趣和專業(yè)領(lǐng)域，了解他們的人設(shè)定位、風(fēng)格和喜好，從而選擇主播擅長(zhǎng)和熟悉的商品。另外觀眾是直播的消費(fèi)者，他們的反饋和意見(jiàn)可以幫助選品團(tuán)隊(duì)了解市場(chǎng)需求和趨勢(shì)，通過(guò)觀眾反饋，了解他們對(duì)商品的評(píng)價(jià)、需求和建議，從而優(yōu)化選品方案，提高用戶滿意度和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。4.1.3直播選品依據(jù)3依據(jù)測(cè)試體驗(yàn)和售后服務(wù)選品團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)商品測(cè)試體驗(yàn)，了解商品的質(zhì)量、性能和使用效果等。在選擇直播商品時(shí)，主播也可以先對(duì)商品進(jìn)行實(shí)際測(cè)試，以便能夠提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的商品介紹和演示。另外，在選擇直播商品時(shí)，還需要考慮商品的售后服務(wù)，以便能夠提供完善的售后支持。團(tuán)隊(duì)可以查看用戶評(píng)價(jià)和反饋，了解售后服務(wù)的質(zhì)量和效果，與生產(chǎn)商或供應(yīng)商溝通，了解售后服務(wù)的具體流程和方式。4依據(jù)平臺(tái)規(guī)定和供應(yīng)鏈管理直播選品需要考慮供應(yīng)鏈管理，包括供應(yīng)商的選擇、采購(gòu)渠道、庫(kù)存管理等方面。需要確保選品的質(zhì)量、價(jià)格和庫(kù)存保障等方面都能得到有效控制，確保貨源的穩(wěn)定和可控。同時(shí)需要根據(jù)直播平臺(tái)的規(guī)定和要求來(lái)選擇產(chǎn)品，以避免違反平臺(tái)規(guī)定。4.1.4直播選品步驟明確主題確定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析遵循原則制定標(biāo)準(zhǔn)篩選產(chǎn)品確定貨源根據(jù)直播主題明確選品的目標(biāo)和范圍，包括商品的品類、價(jià)格范圍、目標(biāo)受眾等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析了解市場(chǎng)趨勢(shì)和商品熱度。根據(jù)選品目標(biāo)和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，遵循選品原則制定符合平臺(tái)規(guī)則和實(shí)際情況的選品標(biāo)準(zhǔn)，包括產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、適用人群、供應(yīng)鏈穩(wěn)定等因素。根據(jù)選品標(biāo)準(zhǔn)，篩選符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并進(jìn)行初步評(píng)估和篩選。4.1.4直播選品步驟商品測(cè)試提煉信息聽(tīng)取意見(jiàn)確定選品直播推廣數(shù)據(jù)收集總結(jié)復(fù)盤改進(jìn)方案對(duì)篩選出的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際測(cè)試和評(píng)估，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀和售后服務(wù)等方面，同時(shí)收集和提煉商品信息，總結(jié)商品特點(diǎn)和賣點(diǎn)。根據(jù)產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果和選品標(biāo)準(zhǔn)，聽(tīng)取主播意見(jiàn)，確定最終的選品。在直播中進(jìn)行選品推廣和銷售，及時(shí)收集相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，包括主播和觀眾的反饋等。對(duì)直播銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和總結(jié)，了解消費(fèi)者需求和市場(chǎng)反饋，為下一次直播選品方案的改進(jìn)提供參考。4.1.5直播商品來(lái)源和商品信息收集04020103分銷平臺(tái)自營(yíng)品牌合作商供應(yīng)鏈商品來(lái)源4.1.5直播商品來(lái)源和商品信息收集品牌背景1核心賣點(diǎn)2使用方法3使用場(chǎng)景4價(jià)格5信息收集直播商品角色定位4.2

做生意的271法則和5款法則271法則是指20%的產(chǎn)品作為引流產(chǎn)品，70%的產(chǎn)品作為利潤(rùn)產(chǎn)品，10%的產(chǎn)品作為高端產(chǎn)品。5款法則是指將企業(yè)的產(chǎn)品分為印象款、引流款、福利款、利潤(rùn)款和形象款。導(dǎo)入案例4.2.1印象款促成首單印象款

指在直播銷售中，通過(guò)展示一些獨(dú)特或者特別的商品，吸引觀眾的注意力，從而促成直播間第一次交易的一種商品類型。印象款通常具有較高的獨(dú)特性和個(gè)性化，可以讓其在眾多商品中脫穎而出，從而促成首單。時(shí)尚性4.2.1印象款促成首單印象款商品通常具有獨(dú)特的設(shè)計(jì)和風(fēng)格，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，引起他們的興趣和好奇心，從而促成首單。在直播中，可以突出印象款的賣點(diǎn)，例如獨(dú)特的設(shè)計(jì)、高品質(zhì)的材料等，讓觀眾感受到商品的價(jià)值和特別之處。獨(dú)特性01印象款商品通常是品牌的代表性產(chǎn)品，能夠展示品牌的形象和價(jià)值觀，如果印象款來(lái)自知名品牌或者設(shè)計(jì)師，可以在直播中強(qiáng)調(diào)其品牌價(jià)值和背景故事，讓觀眾感受到商品的品質(zhì)和文化內(nèi)涵，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感。品牌形象024.2.1印象款促成首單印象款商品通常會(huì)采用一些獨(dú)特的營(yíng)銷策略，如限量發(fā)售、預(yù)售等，能夠刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而促成首單。營(yíng)銷策略03印象款商品通常會(huì)在社交媒體上進(jìn)行宣傳和推廣，如微博、微信、抖音等，通過(guò)分享、點(diǎn)贊、評(píng)論等方式，讓更多的人了解和關(guān)注該商品，從而形成社交效應(yīng)。印象款商品通常會(huì)吸引一些忠實(shí)粉絲或者品牌愛(ài)好者，他們會(huì)在社交媒體上分享自己使用該商品的體驗(yàn)和感受，從而形成用戶口碑，吸引更多的潛在消費(fèi)者。社交效應(yīng)044.2.1印象款促成首單總結(jié)印象款商品，即能給用戶留下第一印象的商品。這種商品一般是用戶在直播間達(dá)成第一筆交易的商品，其價(jià)格、質(zhì)量、特點(diǎn)都將直接決定用戶對(duì)主播、直播間及直播間商品的整體印象。如果用戶對(duì)印象款商品產(chǎn)生的印象良好，很可能會(huì)再次光顧直播間。4.2.2引流款留存觀眾引流款

指在直播銷售中，用于吸引觀眾進(jìn)入直播間并提高銷售量的商品。這些商品通常具有較低的價(jià)格、較高的性價(jià)比、較高的需求量等特點(diǎn)，能夠吸引更多的觀眾進(jìn)入直播間，并促使他們進(jìn)行購(gòu)買。主播可以通過(guò)展示一些熱門或者流行的商品，吸引更多觀眾的關(guān)注和參與，從而提高直播的曝光率和觀眾留存率。4.2.2引流款留存觀眾在選擇引流款時(shí)，需要根據(jù)直播的主題和目標(biāo)受眾的需求，選擇符合其興趣和喜好的商品，以吸引更多的觀眾關(guān)注和參與