直播電商 課件 項(xiàng)目1、2 直播認(rèn)知、直播策劃

直播認(rèn)知項(xiàng)目一初識直播1.1目錄CONTENTS直播常見形式及合作模式1.2直播的產(chǎn)業(yè)鏈與收益分配模式1.3直播平臺的選擇1.4初識直播1.1

2016年，小米公司舉辦

純在線直播的新品發(fā)布會該場新品發(fā)布會無須租借會議酒店，無須進(jìn)行戶外宣傳，無須進(jìn)行大型會場布置，所花費(fèi)的成本較低。在長達(dá)三個(gè)小時(shí)的線上發(fā)布會，直播觀看總?cè)舜芜_(dá)到了1092萬。整個(gè)直播過程，雷軍在講解新品之余，幾乎都在與粉絲互動(dòng)，不僅現(xiàn)場解答了粉絲們關(guān)心的各種問題，還時(shí)不時(shí)地跟粉絲互相調(diào)侃直播中，雷軍分享了自己對直播的看法:“直播是一種全新的方式，這里面存在巨大的機(jī)會，建議創(chuàng)業(yè)者關(guān)注直播，利用好直播向受眾介紹自己的產(chǎn)品?！睂?dǎo)入案例1.1.2直播的優(yōu)勢直播互動(dòng)性強(qiáng)01直播場景真實(shí)性高02直播效果直觀031.1.2直播的優(yōu)勢直播互動(dòng)性強(qiáng)01在直播過程中允許企業(yè)向用戶展示商品信息，用戶也可以與企業(yè)進(jìn)行對話和交互，并參與到直播活動(dòng)中。這不僅增強(qiáng)了用戶的參與度，還有助于調(diào)動(dòng)直播間的氣氛。尤其是對于特定主題，直播可以在意向用戶、觀眾和企業(yè)之間產(chǎn)生強(qiáng)大的交互作用，從而真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間和用戶與用戶之間的詳細(xì)交互，可以最大限度地提高電子商務(wù)的成交效率。1.1.2直播的優(yōu)勢直播場景真實(shí)性高02直播可以讓用戶直觀地了解商品及商品使用的效果。也可以通過直播來展示商品的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)過程，讓用戶加深對商品的了解，以取得用戶的信任，激發(fā)用戶的購買意愿。1.1.2直播的優(yōu)勢直播效果直觀03消費(fèi)者線下購買商品時(shí)，更容易受到外部環(huán)境的影響。在現(xiàn)場直播活動(dòng)中，組織者的現(xiàn)場展覽、商品介紹及現(xiàn)場直播間眾人爭相購買的氣氛，會直接影響用戶，是用戶下單訂購商品的催化劑。在直播中，直播管理團(tuán)隊(duì)可以查詢直播間的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，掌握直播間中商品的銷售狀況，直播效果直觀。（一）直播平臺（二）主播及其團(tuán)隊(duì)（三）受眾（四）商家1.1.3直播的參與者1.1.3直播的參與者（一）直播平臺隨著直播熱潮的興起，各大網(wǎng)站和APP都推出了自己平臺的直播功能，主流直播平臺有淘寶直播、抖音直播、快手直播。1.1.3直播的參與者（二）主播及其團(tuán)隊(duì)作為電商直播的一部分，在商家直播等直播形式發(fā)展之前，個(gè)人直播就進(jìn)入了市場，可以說個(gè)人主播是電商直播發(fā)展的源頭。但一場好的直播并不是單靠主播一個(gè)人就能完成的，不管是前期的直播策劃、腳本撰寫，還是直播中的商品介紹，都需要團(tuán)隊(duì)成員的通力合作才能達(dá)到完美的效果，故直播需要團(tuán)隊(duì)。1.1.3直播的參與者（二）主播及其團(tuán)隊(duì)主播及其團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖1.1.3直播的參與者（三）受眾衡量一場直播的效果，不應(yīng)只看最后的成交額，因?yàn)椴煌脩艋鶖?shù)、不同人流量的直播之間難以對成交額進(jìn)行精確對比。衡量一場直播的效果比較科學(xué)的方法是看轉(zhuǎn)化率，即下單人數(shù)與直播間人數(shù)的比例，轉(zhuǎn)化率越高說明該場直播的效果越好。提高直播轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在于吸引用戶，即直播間吸引到的精準(zhǔn)用戶。1.1.3直播的參與者（四）商家商家直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖直播常見形式及合作模式1.2

淘寶直播助農(nóng)計(jì)劃“村播計(jì)劃”2022年9月淘寶直播發(fā)布了一份特殊的“成績單”，在系統(tǒng)性的直播助農(nóng)計(jì)劃“村播計(jì)劃”上線三年后，淘寶直播平臺累計(jì)已有11萬農(nóng)民主播，開播超過230萬場，通過直播帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售額超50億元。他們用一場場直播，將家鄉(xiāng)的地產(chǎn)風(fēng)物賣到了全國，提高了收入水平。電商直播的風(fēng)潮開始興起導(dǎo)入案例1.2.1直播常見形式1商品分享式直播商品分享式直播就是主播與用戶分享商品，并向用戶推薦商品的一種銷售形式。通過用戶在直播間的留言評論，主播知道用戶需要什么商品，并按照用戶需求來推薦商品，向用戶講解商品的特性和用戶想了解的重點(diǎn)信息及細(xì)節(jié)。2產(chǎn)地直銷式直播產(chǎn)地直銷式直播是指主播在商品的原產(chǎn)地或商品的生產(chǎn)車間進(jìn)行直播，向用戶直接展示實(shí)際的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)過程并吸引用戶進(jìn)行購買。1.2.1直播常見形式3體驗(yàn)式直播體驗(yàn)式直播是指在現(xiàn)場對直播的商品進(jìn)行處理、制作和加工，這個(gè)過程可以顯示加工后商品的實(shí)際狀態(tài)。食品、小型家用電器、電子商品（如計(jì)算機(jī)、平板電腦、移動(dòng)電話和數(shù)字音頻播放器）等都可以采用這種直播形武。對于某些可加工的食品，主播可以在直播中加入烹飪食物的過程并試吃，這樣既可以向用戶展示食物加工方法，增強(qiáng)用戶對食物的信任，又可以增加直播的內(nèi)容，提高直播的吸引力。在食品促銷的直播中，現(xiàn)場品嘗食品這種形式對用戶更具吸引力，但也會存在一定的局限性。直播通常會持續(xù)很長時(shí)間，這對于需要從頭到尾進(jìn)餐的主播來說，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。1.2.1直播常見形式4砍價(jià)式直播砍價(jià)式直播意味著在直播中，主播為用戶分析商品的優(yōu)缺點(diǎn)，并告知用戶商品的大致價(jià)格，在用戶提出購買意向后，主播與商家協(xié)商，以便用戶獲得更優(yōu)惠的價(jià)格，經(jīng)過價(jià)格談判，讓用戶和商家在價(jià)格達(dá)成一致后完成交易。5秒殺式直播秒殺式直播是一種直播方法，通過這種方式，主播與企業(yè)進(jìn)行合作，在有限的時(shí)間和數(shù)量內(nèi)向用戶推薦商品，并吸引用戶購買。秒殺式直播的現(xiàn)場氣氛緊張刺激，商品優(yōu)惠程度高或商品具有稀缺性，可以讓用戶積極參與其中。1.2.1直播常見形式6教學(xué)培訓(xùn)式直播教學(xué)培訓(xùn)式直播是指主播在直播現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，同時(shí)分享一些知識和技能，如提高口語能力、化妝技能、制作甜點(diǎn)技能、遠(yuǎn)動(dòng)健身技能等。主播在分享過程中會推廣一些商品，這不僅可以讓用戶通過觀看直播節(jié)目來學(xué)習(xí)特定的知識和技能，還可以使用戶感受到主播的專業(yè)性，同時(shí)更加信任主播推薦的商品。1.2.1直播常見形式7開箱測評式直播開箱測評式直播是指主播邊拆箱邊介紹箱子里面的商品。在這類直播中，主播需要在開箱后真實(shí)、容觀地描述商品的特點(diǎn)和使用體驗(yàn)，讓用戶可以更加全面地了解商品，從而達(dá)到推廣商品的目的。8海淘現(xiàn)場式直播海淘現(xiàn)場式直播是指主播在海外購物商場或免稅店進(jìn)行直播，用戶可以觀看直播并清晰地了解商品，通過直播，用戶就如同在海外購物商場購物一樣，商品的價(jià)格也一目了然，可以提高用戶對商品的信任度。1.2.2直播常見合作模式主播成長體系是一個(gè)量化機(jī)制，它解釋了主播的賬號處于全平臺所有主播中的哪個(gè)層級，當(dāng)前層級意味著什么，在當(dāng)前的層級可以做的事，怎么做能夠晉升到下一個(gè)層級。商家可以通過主播成長體系清晰地了解自己優(yōu)于某個(gè)數(shù)量的主播，暫時(shí)落后于某些主播，從而努力改正自身的不足，一步一步成長為某個(gè)專業(yè)的頭部主播。電商平臺直播模式011.2.2直播常見合作模式短視頻平臺直播模式是在短視頻平臺上直播，利用產(chǎn)品鏈接與電商平臺建立聯(lián)系，如抖音直播和快手直播。用戶在觀看短視頻時(shí)，可以直接點(diǎn)擊視頻中的產(chǎn)品鏈接進(jìn)行購買。短視頻平臺直播模式02知識鏈接什么是KOL？KOL是KeyOpinionLeader的簡稱，意思是關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。它通常擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人。KOL被視為一種比較新的營銷手段，它發(fā)揮了社交媒體在覆蓋面和影響力方面的優(yōu)勢。KOL的粉絲黏性很強(qiáng)，所以KOL的推薦，粉絲們會認(rèn)真聽取。直播的產(chǎn)業(yè)鏈與收益分配模式1.31.3.1直播的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)1.直播行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈直播行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游主要為MCN機(jī)構(gòu)；中游直播平臺主要包括電商直播、娛樂直播、游戲直播和體育直播平臺；合作和支持公司主要有電子商務(wù)平臺、云平臺服務(wù)商和5G服務(wù)商；行業(yè)下游為收看直播的用戶。直播行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈如圖所示。1.3.1直播的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)（1）直播行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈1.3.1直播的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)（2）MCN機(jī)構(gòu)MCN全稱Multi-ChannelNetwork。MCN機(jī)構(gòu)是服務(wù)于新的直播經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的各類機(jī)構(gòu)總稱，為主播和自媒體提供內(nèi)容策劃制作、宣傳推廣、粉絲管理、簽約代理等各類服務(wù)。MCN機(jī)構(gòu)有著以下的功能：①尋找內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的博主進(jìn)行包裝，提高視頻質(zhì)量；②尋找平臺進(jìn)行推廣，獲取更多的流量；③培養(yǎng)主播，通過商業(yè)變現(xiàn)來獲取盈利。1.3.1直播的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)（2）MCN機(jī)構(gòu)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年以來，我國MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量爆發(fā)式增長。2021年增速有所放緩，國內(nèi)MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量超過3萬家，2022年超過4萬家。1.3.2直播的收益分配模式在直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中，受益機(jī)會順序?yàn)椋浩脚_方最多，MCN機(jī)構(gòu)次之，供應(yīng)鏈最少。MCN機(jī)構(gòu)作為流量端與供應(yīng)鏈的中介方，受益于平臺流量紅利，在直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中起重要的撮合價(jià)值。長期來看，直播電商產(chǎn)業(yè)的最大受益方仍為平臺方，但能整合供應(yīng)鏈的MCN機(jī)構(gòu)將比純帶貨式MCN機(jī)構(gòu)具有更大的增長空間。具體收益結(jié)結(jié)算方式如下。1.3.2直播的收益分配模式1直播帶貨模式收益分配直播帶貨模式下，收益主要來源于直播服務(wù)費(fèi)及銷售分成。因?yàn)橹辈シ?wù)效果常以有效銷售額、直播播放量、點(diǎn)擊數(shù)等指標(biāo)來表示，故常用這些可統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)作為商家付費(fèi)的依據(jù)。商家通常需在直播任務(wù)發(fā)生前支付固定的直播服務(wù)費(fèi)（開播費(fèi)），并與MCN機(jī)構(gòu)在電商平臺設(shè)定一定比例的直播分成，待直播結(jié)束后以有效銷售額為基數(shù)與MCN在直播平臺進(jìn)行傭金結(jié)算并完成支付；MCN機(jī)構(gòu)后續(xù)需根據(jù)與主播簽署的合作協(xié)議按約定的分成比例支付相關(guān)款項(xiàng)給主播。1.3.2直播的收益分配模式2短視頻及其他內(nèi)容電商運(yùn)營服務(wù)模式收益分配短視頻及其他內(nèi)容電商運(yùn)營服務(wù)模式下，收取的合作費(fèi)用以基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)為主。收益結(jié)算方式按照合同約定，除通過電商平臺結(jié)算的情況外，商家通常結(jié)合預(yù)付與分期付款的方式與MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行款項(xiàng)結(jié)算；MCN機(jī)構(gòu)后續(xù)需根據(jù)與主播簽署的合作協(xié)議按約定的分成比例支付相關(guān)款項(xiàng)給主播。1.3.2直播的收益分配模式2如在淘寶聯(lián)盟的結(jié)算框架下，收益是在阿里媽媽、MCN機(jī)構(gòu)（后續(xù)MCN機(jī)構(gòu)要和主播分成）以及直播內(nèi)容平臺之間進(jìn)行分配。以商品最終成交價(jià)格100元、傭金率20%為例，阿里會首先收取6%的專項(xiàng)服務(wù)費(fèi)，實(shí)際上只有14%的傭金按三方分成比例分成。不同內(nèi)容平臺的三方分成比例不一樣，不同平臺分成比例具體對比大致如表所示。1.3.2直播的收益分配模式直播平臺收益分配表直播平臺的選擇1.4（一）電商類直播平臺（二）短視頻類直播平臺（三）社交類直播平臺（四）教育類直播平臺1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺1.淘寶直播平臺淘寶直播，是阿里巴巴基于自身的電商資源推出的直播平臺，目前位居直播帶貨平臺之首，定位于“消費(fèi)類直播”。賣家通過實(shí)時(shí)直播展示的方式來引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，通過粉絲打賞、關(guān)注及紅包等多種互動(dòng)模式，讓消費(fèi)過程充滿趣味性。用戶可邊看邊買，淘寶直播的內(nèi)容已覆蓋服飾、美妝、運(yùn)動(dòng)、母嬰、二次元、數(shù)碼等各個(gè)領(lǐng)域,已形成了包含直播基地、機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)帶、供應(yīng)鏈在內(nèi)的完整直播產(chǎn)業(yè)鏈條，目前主要有達(dá)人直播、店鋪直播、全球購直播和天貓直播四種形式。淘寶直播平臺的直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺（1）覆蓋范圍廣，商家多眾所周知，淘寶是涵蓋品類眾多、商家及品牌眾多的在線購物平臺。跟其他線上平臺相比，淘寶的產(chǎn)品種類“大而全”，在淘寶平臺，用戶幾乎可以搜索到任何想要的商品。同時(shí)淘寶平臺創(chuàng)建時(shí)間早，用戶積累多，入駐商家和品牌眾多，這也是淘寶直播能夠一直在直播市場中占據(jù)有利地位的原因。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺（2）互動(dòng)功能豐富淘寶直播功能豐富，有多項(xiàng)游戲與互動(dòng)功能可供用戶選擇，如可領(lǐng)取積分，參與直播間紅包雨，點(diǎn)擊領(lǐng)取活動(dòng)專屬優(yōu)惠券，參加直播間抽獎(jiǎng)等。這些互動(dòng)功能豐富，可操作性強(qiáng)，使得用戶在觀看直播時(shí)消費(fèi)過程充滿趣味性，提升用戶與直播間的粘性。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺（3）支持回放，商品和直播關(guān)聯(lián)度高淘寶直播支持回放，用戶可以進(jìn)入店鋪或者主播的主頁觀看往期直播。直播回放不僅使得商家在非直播時(shí)段能銷售一定的商品，還使得用戶能夠在任意時(shí)間段觀看想看的直播，了解商品詳情，不受時(shí)間的限制。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺2.京東直播平臺京東直播是京東推出的“消費(fèi)類直播”平臺，定位于“專業(yè)+電商”，以輕松有趣的風(fēng)格用專業(yè)內(nèi)容輔助用戶做消費(fèi)決策，它利用視頻直播的形式，結(jié)合商品售賣、用戶互動(dòng)等元素，為用戶帶來更加便捷、輕松、真實(shí)的購物體驗(yàn)，讓觀眾在專業(yè)主播的推薦下可以“邊看邊買”，獲取自己真正需要的正品好貨。在京東直播平臺上，用戶可以觀看商品展示、加入購物車、下單購買等，整個(gè)購物流程都可以在視頻直播中實(shí)現(xiàn)。京東直播平臺定位于幫助消費(fèi)者更好地了解商品，推薦到質(zhì)量更好、性價(jià)比更高的商品，并提供更便捷快捷的購物渠道。京東直播平臺的直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺（1）真實(shí)的互動(dòng)體驗(yàn)在直播過程中，用戶可以隨時(shí)與主播進(jìn)行互動(dòng)，提問、詢問商品相關(guān)信息，獲得專業(yè)、真實(shí)的回答。同時(shí)，用戶可以在直播時(shí)實(shí)時(shí)領(lǐng)取優(yōu)惠券，參與秒殺等優(yōu)惠活動(dòng)，享受更多便利購物體驗(yàn)。此外，京東直播平臺中的主播來自各個(gè)領(lǐng)域、品類，不僅擁有專業(yè)的商品知識，也擁有自己獨(dú)特的個(gè)人魅力，主播與用戶之間的互動(dòng)氛圍非常好，用戶可以根據(jù)自己的興趣選擇相應(yīng)的直播間，獲得最好的購物體驗(yàn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺（2）快捷的京東物流優(yōu)勢京東有自己的物流板塊，且京東物流速度快，許多地區(qū)第一天下單第二天就能到貨，這是京東的一大優(yōu)勢，在京東直播間的品牌如果擁有京東物流配送，能夠?qū)崿F(xiàn)快捷的京東物流配送服務(wù)。與其他直播購物平臺相比，這一優(yōu)勢幫助京東在各直播電商平臺中占據(jù)一席之地。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺3.拼多多直播平臺

多多直播是拼多多開放給有帶貨能力或潛力的合作方的直播工具，以提升合作方用戶粘性和流量轉(zhuǎn)化效率。拼多多直播平臺的直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺（1）“直播+拼團(tuán)”的用戶新模式以社交電商起家的拼多多，將社交活動(dòng)玩法也植入了網(wǎng)絡(luò)平臺直播中。主播可以用充現(xiàn)金紅包+關(guān)注+分享好友幫助的形式鎖定老客戶，吸引新流量。拼多多直播擴(kuò)散方式是依靠用戶裂變形成的。拼多多對于直播的扶持與裂變息息相關(guān)。例如，直播首秀只要三位好友組團(tuán)就能獲得直播商品的五折優(yōu)惠券，組團(tuán)看直播可以獲得拼團(tuán)低價(jià)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（一）電商類直播平臺（2）向外借流量相對其他平臺直播流量來自內(nèi)部用戶，拼多多不一樣，以向外借流量為主。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（二）短視頻類直播平臺1.抖音直播平臺抖音作為短視頻領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，最早是一款音樂創(chuàng)意短視頻社交軟件，憑借自身互動(dòng)性強(qiáng)、粉絲維系好、用戶群體量大、投放精準(zhǔn)等特點(diǎn)，開啟了平臺的直播之路，利用直播通道完成變現(xiàn)，互動(dòng)性強(qiáng)、視覺沖擊力強(qiáng)，是目前火爆的直播平臺之一。抖音直播平臺的直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（二）短視頻類直播平臺（1）直播流量大，直播類型豐富無論是總使用次數(shù)占比，還是總有效使用時(shí)間占比，抖音在同類型軟件中都具有領(lǐng)先地位。抖音以短視頻起步，平臺聚集了大量內(nèi)容創(chuàng)作者和用戶，很多內(nèi)容創(chuàng)作者依靠短視頻內(nèi)容積累了大量用戶，在此基礎(chǔ)上開展直播帶貨，有一定的基礎(chǔ)流量優(yōu)勢。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（二）短視頻類直播平臺（2）利用用戶畫像分析，推送精準(zhǔn)抖音直播能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)推送。抖音平合能夠利用畫像分析用戶的興趣愛好，進(jìn)行有針對性的推送，減少對不相關(guān)用戶的干擾，幫助直播賬號找到精準(zhǔn)用戶。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（二）短視頻類直播平臺（3）投入成本低抖音平臺上的計(jì)費(fèi)方式靈活，主播及其團(tuán)隊(duì)在抖音平臺上進(jìn)行直播，只需開通櫥窗功能，就可以在直播間添加購物車，不需要支付一般店鋪前期運(yùn)營所需的大額費(fèi)用。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（二）短視頻類直播平臺2.快手直播平臺與抖音一起領(lǐng)跑中國短視頻市場的快手，在直播方面也有著不菲成績，平臺商戶以個(gè)體戶為主，定位三四線城市或中產(chǎn)階級人群，以土特產(chǎn)、手工藝品、農(nóng)產(chǎn)品、手工產(chǎn)品等商品為主，迅速在下沉市場占據(jù)優(yōu)勢，直播帶貨運(yùn)轉(zhuǎn)得風(fēng)生水起。其平臺直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（二）短視頻類直播平臺（1）用戶黏性較強(qiáng)與抖音相似的是，快手也基于用戶社交關(guān)注點(diǎn)和興趣來調(diào)控流量分發(fā)，向用戶推薦的內(nèi)容主要是用戶關(guān)注的某個(gè)賬號的短視頻和直播。因此，某位主播開始直播后，關(guān)注了該主播的用戶看到直播并進(jìn)入直播間的概率會很大。這種流量分發(fā)模式雖然在一定程度上限制了賬號內(nèi)容和直播間的輻射范圍，但有利于加深主播與用戶之間的聯(lián)系，增強(qiáng)用戶的黏性。另外，快手有很強(qiáng)的“網(wǎng)絡(luò)直播”氛圍，用戶愿意主動(dòng)點(diǎn)贊、評論、分享自己喜歡的主播，互動(dòng)率高。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（二）短視頻類直播平臺（2）走下沉市場，“草根”主播多快手以三、四線城市的用戶為主，也有很多“草根網(wǎng)紅”?？焓种?，生活類短視頻占比最高，扎根細(xì)分領(lǐng)域受到用戶歡迎?？焓值母呒壐笨偛帽硎?，提到快手，大家想到的是公平和普惠?？焓纸o每位生產(chǎn)者公平的曝光機(jī)會，這會使整個(gè)平臺內(nèi)容的多樣性增強(qiáng)。因此快手一直堅(jiān)持“以普通用戶為中心、用戶平等”的運(yùn)營觀念，不對任何名人或團(tuán)體進(jìn)行流量傾斜。在這種機(jī)制下，快手成為普通用戶分享自己生活的平臺，而非追求潮流的時(shí)尚圈，因而在快手平臺誕生了很多草根主播、鄉(xiāng)村主播等，直播內(nèi)容也比較貼近民眾的日常生活。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（三）社交類直播平臺1.小紅書直播平臺

小紅書直播是頗具人氣的電商直播平臺，小紅書美妝護(hù)膚品牌和時(shí)尚服飾品牌增長最快。小紅書直播平臺的直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（1）直播用戶和商品適配度高小紅書打造了高活躍度、高用戶粘性的分享社區(qū)，通過搭建自有商城，實(shí)現(xiàn)了從種草到消費(fèi)的商業(yè)生態(tài)閉環(huán)。小紅書眾所周知的是女性用戶居多，年輕高凈值，數(shù)據(jù)顯示，一半以上的用戶是位于一二線城市，90后用戶居多，聚集了大量消費(fèi)力強(qiáng)的年輕用戶。目前內(nèi)容形式為圖文筆記和短視頻，美妝、護(hù)膚為核心優(yōu)勢品類。作為一線女性用戶聚集地，用戶人群和商品具有天然適配性，用戶通過筆記進(jìn)行種草，在直播進(jìn)行轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)從種草到拔草轉(zhuǎn)換。（三）社交類直播平臺1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（2）“直播+筆記”開啟新玩法小紅書開啟“直播+筆記”新玩法，用戶可通過直播間進(jìn)入筆記頁，粉絲閱讀筆記時(shí)可一鍵下單，通過打通筆記與直播，讓用戶看到更多深度內(nèi)容，從而提升用戶停留時(shí)間及黏性，提高轉(zhuǎn)化率。（三）社交類直播平臺1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)2.騰訊直播平臺騰訊直播是騰訊系面向微信生態(tài)的唯一官方支持的電商直播平臺，全稱騰訊看點(diǎn)直播，也稱看點(diǎn)直播、騰訊直播，也是人們口中的微信直播?；谖⑿殴娞柕钠髽I(yè)可以通過手機(jī)、攝像頭、攝像機(jī)等攝像終端實(shí)時(shí)通過微信公眾平臺進(jìn)行直播，用戶可以通過微信公眾平臺實(shí)時(shí)觀看，在線互動(dòng)，獲得新的體驗(yàn)。騰訊直播平臺的直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。（三）社交類直播平臺1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（三）社交類直播平臺（1）扎根微信生態(tài)，有多個(gè)流量入口與其他短視頻平臺不同，視頻號并沒有單獨(dú)的App供用戶下載，而是直接內(nèi)嵌于微信，用戶在微信里就可以“刷”視頻，與“刷”朋友圈一樣。視頻號開通以來，入口直接顯示在微信朋友圈入口的下方。朋友圈作為用戶使用微信時(shí)打開頻率最高的界面之一，其入口是一個(gè)“流量聚集地”。用戶在點(diǎn)擊進(jìn)入朋友圈時(shí)，很容易被視頻號吸引。將視頻號入口放在朋友圈入口下方，為視頻號吸引流量奠定了基礎(chǔ)。除此之外，視頻號的視頻在微信生態(tài)內(nèi)可以暢通無阻地被用戶分享。無論是在微信聊天中，還是朋友圈、公眾號、微信社群等，用戶分享視頻號都沒有門檻，這是其他短視頻平臺無法企及的。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（三）社交類直播平臺（2）天然社交優(yōu)勢，更利于普通人在生活中常常出現(xiàn)這樣的場景：用戶原本對某篇文章不感興趣，但如果發(fā)現(xiàn)這篇文章被3個(gè)或3個(gè)以上好友轉(zhuǎn)發(fā)，此時(shí)即使這篇文章的標(biāo)題或封面沒有引起用戶關(guān)注，用戶通常也會產(chǎn)生閱讀該文章的欲望。這就是由社交引發(fā)的“信息瀑布”效應(yīng)，即人們受到他人信息的影響，以而改變自己的喜好、追隨前人的選擇的一種現(xiàn)象。視頻號所開創(chuàng)的新型內(nèi)容分發(fā)機(jī)制，就是將“社交”作為推薦內(nèi)容的首要考慮因素，優(yōu)先向用戶推薦其微信好友喜歡的內(nèi)容。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（四）教育類直播平臺1.騰訊課堂騰訊課堂是騰訊推出的專業(yè)在線教育平臺，該平臺集合了眾多在線課程，涵蓋內(nèi)容多，用戶群體廣泛。平臺上目前涌現(xiàn)出越來越多的直播課程，即由主播（講師）實(shí)時(shí)在線講解課程，用戶實(shí)時(shí)在線進(jìn)行互動(dòng)和學(xué)習(xí)。騰訊課堂直播平臺的直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（四）教育類直播平臺（1）根據(jù)用戶喜好推薦直播課程用戶在注冊騰訊課堂的賬號并登錄以后，騰訊課堂系統(tǒng)會彈出“喜好選擇”，用戶可以根據(jù)課程分類選出多個(gè)自己感興趣的課程方向，選擇以后，系統(tǒng)會推薦符合用戶喜好的課程。這些課程包括正在進(jìn)行的直播課程，用戶點(diǎn)擊即可進(jìn)入直播間觀看直播。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（四）教育類直播平臺（2）部分直播課程免費(fèi)，可回看騰訊課堂上的課程品類較為豐富全面，有大量的免費(fèi)課程。免費(fèi)課程一般分為兩種，一種是課程從開始到結(jié)束全部免費(fèi)，另一種是部分免費(fèi)，即從某一課時(shí)開始用戶需要付費(fèi)才能觀看。目前騰訊課堂上的免費(fèi)直播課程也較為豐富，支持回看，用戶在線觀看直播課程能與主播（講師）進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，有內(nèi)容方面的疑問方便直接提出，能及時(shí)得到主播（講師）的講解。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（四）教育類直播平臺2.小鵝通小鵝通是集知識店鋪、直播、企業(yè)培訓(xùn)等功能于一體的知識服務(wù)平臺，比較適合在線教育機(jī)構(gòu)和知識類“大咖”使用。在小鵝通平臺注冊店鋪后，便可以向用戶群體銷售課程或提供免費(fèi)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品，小鵝通包含圖文、視頻、直播等形式。用戶則可以通過小鵝通來進(jìn)行課程學(xué)習(xí)、觀看直播、打卡等操作。小鵝通直播平臺的直播呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。1.4.1直播平臺的分類及特點(diǎn)（四）教育類直播平臺（1）無須下載軟件，使用方便用戶觀看小鵝通平臺的直播無須下載軟件，可直接在微信中觀看。具體方式為，生成小鵝通直播鏈接并發(fā)送到微信用戶群，用戶打開鏈接輸入密碼即可進(jìn)入直播界面。（2）支持多種直播教學(xué)場景小鵝通直播能滿足多樣化的教學(xué)場景。小鵝通平臺支持語音直播，主播（講師）不想露臉時(shí)可以進(jìn)行語音直播，同時(shí)可以操作直播課件，并不影響用戶的觀看體驗(yàn)。1.4.2選擇合適的直播平臺（一）平臺流量在挑選平臺的時(shí)候，首先應(yīng)該關(guān)注直播平臺的流量，看看平臺在目前的市場中的表現(xiàn)和地位。例如，目前流量最多的是淘寶直播平臺，其次是抖音直播平臺和快手直播平臺，京東直播平臺和拼多多直播平臺也在奮力追趕。1.4.2選擇合適的直播平臺（二）受眾群體由于每一個(gè)直播平臺都有自己的受眾群體，這些受眾群體都有著獨(dú)特的標(biāo)簽和特征，表明對某一類文化或者行為感興趣。所以在入駐直播平臺之前，主播、商家必須了解各平臺受眾群體的特點(diǎn)，選擇目標(biāo)受眾聚集的直播平臺。例如，有些平臺男性受眾居多，有些平臺女性受眾居多。如果主播、商家的主推產(chǎn)品是美妝用品，可以選擇小紅書等以女性受眾為主的社交類直播平臺作為直播的首發(fā)地，因?yàn)樵谛〖t書等受眾聚集、黏性高的社交類直播平臺上私域流量極多，直播成功的概率大。1.4.2選擇合適的直播平臺（三）平臺內(nèi)的競爭程度主播、商家還要看平臺內(nèi)部的競爭是否激烈。大平臺通常擁有很多大主播，他們對流量的爭奪十分激烈，并且占有優(yōu)勢，這也可能導(dǎo)致新人主播很難發(fā)展。1.4.2選擇合適的直播平臺（四）新人主播扶持措施有的直播平臺有新人主播扶持措施，選對了直播平臺，就能得到更好的扶持和更多的資源。例如，淘寶直播平臺有針對新人主播的7天扶持期，在這7天內(nèi)，淘寶直播平臺會給予新人主播浮現(xiàn)權(quán)，新人主播只要精心準(zhǔn)備，就能讓直播效果顯著提升。有的直播平臺對申請直播的賬號是否自帶粉絲非常關(guān)注，設(shè)置了粉絲數(shù)量的硬性條件，這對剛起步的新人主播不太有利。1.4.2選擇合適的直播平臺（五）綜合運(yùn)營能力在挑選平臺時(shí)，主播、商家也要重點(diǎn)考察平臺的運(yùn)營能力。一個(gè)好的平臺、一個(gè)優(yōu)秀的直播平臺運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，會吸引更多的受眾，該平臺就有機(jī)會獲得很多的流量與較高的市場占有率，主播、品牌的曝光率和直播活動(dòng)效率都會有保障。當(dāng)然，主播、品牌商也可以同時(shí)選擇在幾個(gè)直播平臺上直播，在不同的直播渠道上分別進(jìn)行直播，取得疊加效果。THANKS直播策劃項(xiàng)目二直播定位2.1目錄CONTENTS直播間設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備2.2直播流程方案制定2.3直播內(nèi)容策略制定2.4直播腳本設(shè)計(jì)2.5直播定位2.1

傳統(tǒng)零食制造業(yè)進(jìn)軍直播營銷在進(jìn)行直播電商策劃之前首先要了解的是直播電商和普通網(wǎng)絡(luò)銷售之間的聯(lián)系與區(qū)別，網(wǎng)絡(luò)銷售初期的模式是通過電商平臺可以直接看到商品并下單購買，網(wǎng)絡(luò)購物確實(shí)可以讓我們足不出戶的購買到心儀的商品，只是商品的展示不夠直觀，真實(shí)度很難辨別，所以現(xiàn)在又有了直播帶貨方式，通過直播讓消費(fèi)者直觀看到商品，免除實(shí)物不符的困擾。導(dǎo)入案例

安徽省某李氏零食制造企業(yè)一直致力于蠶豆、花生、瓜子等傳統(tǒng)零食古法生產(chǎn)與制造。近年來零食種類繁多，市場競爭日益激烈，銷售渠道的訂單越來越少。該企業(yè)所在地區(qū)是四線城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們的麻辣花生、五香蠶豆等產(chǎn)品頗受當(dāng)?shù)厝讼矏郏瑤资甑睦掀放屏?，但是出了安徽省幾乎沒人知道這個(gè)牌子，而現(xiàn)在省內(nèi)的年輕一代也開始熱衷吃薯片、螺螄粉等當(dāng)下流行的休閑零食，線下門店買他們品牌的五香蠶豆少之又少，企業(yè)面臨停產(chǎn)倒閉的現(xiàn)狀，產(chǎn)品是好產(chǎn)品，就是“酒香也怕巷子深”,企業(yè)市場部決定拓寬市場，嘗試互聯(lián)網(wǎng)、直播平臺新型銷售渠道，重新打開年輕人的味蕾，銷往全國各地，請你幫企業(yè)進(jìn)行籌備策劃，并準(zhǔn)確找出直播的定位。2.1.1直播間定位原則

直播間可以看成是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，既然是產(chǎn)品就需要符合用戶的需求，找準(zhǔn)直播間定位可以為后續(xù)直播和銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，一般直播間定位原則有3種，分別為用戶價(jià)值原則、領(lǐng)域垂直原則、內(nèi)容差異原則。用戶價(jià)值原則01領(lǐng)域垂直原則02內(nèi)容差異原則032.1.2直播間定位三步法

了解了直播間定位的原則后，根據(jù)自身企業(yè)或產(chǎn)品特點(diǎn)可以開始正式進(jìn)行直播間定位，通過直播電商生態(tài)中的“人貨場”來對應(yīng)直播間定位步驟：從直播賬號IP定位到直播間商品定位，最后選擇合適的直播平臺，完成人貨場的匹配。2.1.2直播間定位三步法我們本章節(jié)案例中安徽的零食企業(yè)可以走劇情或測評路線，每日更新短視頻“連續(xù)劇”，通過時(shí)間的積累來增長粉絲、吸引粉絲，從而達(dá)到后端開直播帶貨的條件這個(gè)過程就是直播賬號的IP定位。直播賬號IP定位012.1.2直播間定位三步法每個(gè)直播間都有屬于自己的生存空間，在直播領(lǐng)域中的商品定位決定著生存空間的多少，一般商品結(jié)構(gòu)由七個(gè)要素組成：分類、定位、風(fēng)格、價(jià)格、陳列、搭配、庫存。先行分析定位商品結(jié)構(gòu)可以幫助我們及時(shí)理清銷售思路、把控好直播時(shí)市場定位、優(yōu)化商品品類，創(chuàng)造商品競爭優(yōu)勢，從而提升包括吸粉在內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)績。直播帶貨商品定位02市場調(diào)查同類目競爭對手分析市調(diào)結(jié)果定位庫存數(shù)量與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2.1.2直播間定位三步法現(xiàn)階段的直播平臺有很多，并不是所有的平臺都適合自身的商品，不同的商品、不同的賬號對應(yīng)不同的受眾人群直播平臺選擇定位03直播間設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備2.2

影視公司成功轉(zhuǎn)型直播電商眾創(chuàng)孵化基地直播間不是簡單的一個(gè)辦公室加上一架相機(jī)，平臺的線上直播間相當(dāng)于品牌和企業(yè)“無形的店面”，是用戶和消費(fèi)者第一眼看到的場景，直播間的視覺裝修效果決定了直播間粉絲的第一印象。一套好看的線上直播間整體設(shè)計(jì)，不僅能拔高直播間的調(diào)性和顏值，更能有效提升直播間留存率和人氣。導(dǎo)入案例2.2.1直播場地選擇

直播場地并不是隨意找尋一間辦公室或者工作間就可以直接上手進(jìn)行直播的，針對不同層級的企業(yè)需要不同類型的直播間，這要看企業(yè)體量、企業(yè)產(chǎn)品類型、企業(yè)文化等。直播場地可以由企業(yè)自行選擇和裝修設(shè)計(jì)。（一）專業(yè)直播間2.2.1直播場地選擇

直播場地并不是隨意找尋一間辦公室或者工作間就可以直接上手進(jìn)行直播的，針對不同層級的企業(yè)需要不同類型的直播間，這要看企業(yè)體量、企業(yè)產(chǎn)品類型、企業(yè)文化等。直播場地可以由企業(yè)自行選擇和裝修設(shè)計(jì)。（二）零售門店2.2.1直播場地選擇

直播場地并不是隨意找尋一間辦公室或者工作間就可以直接上手進(jìn)行直播的，針對不同層級的企業(yè)需要不同類型的直播間，這要看企業(yè)體量、企業(yè)產(chǎn)品類型、企業(yè)文化等。直播場地可以由企業(yè)自行選擇和裝修設(shè)計(jì)。（三）生產(chǎn)車間2.2.1直播場地選擇

直播場地并不是隨意找尋一間辦公室或者工作間就可以直接上手進(jìn)行直播的，針對不同層級的企業(yè)需要不同類型的直播間，這要看企業(yè)體量、企業(yè)產(chǎn)品類型、企業(yè)文化等。直播場地可以由企業(yè)自行選擇和裝修設(shè)計(jì)。（三）戶外原產(chǎn)地?cái)z像頭及手機(jī)012.2.2直播設(shè)備選擇——(1)硬件設(shè)備燈光設(shè)備022.2.2直播設(shè)備選擇——(1)硬件設(shè)備收音設(shè)備032.2.2直播設(shè)備選擇——(1)硬件設(shè)備2.2.2直播設(shè)備選擇——(1)硬件設(shè)備提詞器設(shè)備042.2.2直播設(shè)備選擇——(2)軟件調(diào)試網(wǎng)絡(luò)調(diào)試01

直播卡頓除了與設(shè)備和系統(tǒng)有關(guān)外，還和網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)速狀態(tài)息息相關(guān)，一般網(wǎng)絡(luò)為無線和有線連接。直播間最主要是路由器或交換機(jī)供網(wǎng)，一般是智能動(dòng)態(tài)的路由交換機(jī)，它不會平均分配網(wǎng)速，而是動(dòng)態(tài)的分配帶寬。2.2.2直播設(shè)備選擇——(2)軟件調(diào)試直播軟件調(diào)試022.2.2直播設(shè)備選擇——(3)直播輔助道具準(zhǔn)備商品置物架01

直播帶貨可分為整合拼場和品牌專場。兩者共同點(diǎn)都是需要在短短1-2小時(shí)內(nèi)介紹推薦超過10個(gè)品類的商品，為了快速切換鏈接商品，往往需要在直播間提前準(zhǔn)備好展示樣品，有時(shí)直播間空間有限，找樣品就會顯得手忙腳亂，樣品編號和有序擺放是很多直播團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成的一個(gè)好習(xí)慣，商品置物架的作用就顯示出來了。按照從高到低，序號從小到大的順序依次擺放在直播間旁側(cè)的置物架上，按直播帶貨的節(jié)奏，5-10分鐘會上架一個(gè)新品2.2.2直播設(shè)備選擇——(3)直播輔助道具準(zhǔn)備計(jì)算器02很多直播間的主播在帶貨的時(shí)候，碰上贈品特別多或者優(yōu)惠力度非常大的產(chǎn)品，就會拿出自己的計(jì)算器來現(xiàn)場計(jì)算，一定要買那種帶聲音的計(jì)算器，用計(jì)算器的按鍵聲來刺激消費(fèi)者，促成下單。2.2.2直播設(shè)備選擇——(3)直播輔助道具準(zhǔn)備催單鈴鐺和秒表03直播間的氛圍是很多主播團(tuán)隊(duì)十分看重的，氛圍的營造可以由團(tuán)隊(duì)喊麥、助推場外音構(gòu)成，也可以用一些實(shí)用的小道具來實(shí)現(xiàn)，比如催單的鈴鐺搭配計(jì)時(shí)器或者秒表，一般在準(zhǔn)點(diǎn)秒殺、好物催單的情況下會使用，這是非常有用但是很容易被忽略的直播間神器，主播一般會用它來營造一種緊迫感。2.2.3直播間燈光布置——（1）直播間燈光類型序號燈光類型燈光效果與作用1主燈燈光直播間的核心燈光——主燈決定了直播間的格調(diào)和直播形式。主燈一般用的是柔光箱或蜂窩柔光罩，燈光源使用的是LED燈，以亮白色為主。作用為照亮整個(gè)直播間的環(huán)境，給直播間最重要的主體打光2輔助補(bǔ)光燈光與主燈相輔相成，所以又稱輔燈燈光，該類型燈作用為配合直播間整體明暗情況來調(diào)節(jié)環(huán)境和主體亮度，形成立體打光層次3背景氛圍燈燈光塑造氛圍，通常是通過色溫、色彩、明暗度調(diào)節(jié)來實(shí)現(xiàn)的，一般的衣服、珠寶、彩妝產(chǎn)品、護(hù)膚品之類的帶貨直播，需要塑造明亮、色彩高還原的直播現(xiàn)場2.2.3直播間燈光布置——（2）直播間燈光性質(zhì)序號燈光性質(zhì)燈光效果與作用1硬光硬光即是強(qiáng)烈的直射光，例如沒有云彩遮擋的太陽光，或直接照射在人或物體上的人造光，如閃光燈、照明燈光等2軟光軟光也稱為柔光，是一種漫散射的光，沒有明確的方向性，不留明顯的陰影。軟光反差較小，明暗過渡比較柔和，表現(xiàn)層次變化細(xì)膩，色調(diào)層次豐富。軟光比較柔和細(xì)膩，所以經(jīng)常被用于女性和兒童商品直播帶貨2.2.3直播間燈光布置——（3）直播間燈光擺放順光布光側(cè)光布光逆光布光2.2.3直播間燈光布置——（3）直播間燈光擺放頂光布光三燈布光頂光即從頂部往下照射的光線。人物的鼻下人中處和脖子處容易產(chǎn)生陰影，很容易產(chǎn)生黑眼袋，顯得不怎么好看，一般來說，運(yùn)用頂光是不容易進(jìn)行拍攝的。2.2.4直播場景設(shè)計(jì)(1)虛擬直播間場景設(shè)計(jì)(2)真實(shí)直播間場景設(shè)計(jì)直播流程方案制定2.3

如何搞定直播購物狂歡節(jié)流程直播團(tuán)隊(duì)根據(jù)直播商品，策劃本場直播的主題，分析市場數(shù)據(jù)，總結(jié)不同時(shí)間段的流量特點(diǎn)，為本場直播策劃合適的時(shí)間，并且在直播開場、商品介紹、直播收尾等環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)直播互動(dòng)方案。根據(jù)直播主題以及互動(dòng)方案，設(shè)計(jì)直播流程與各環(huán)節(jié)的時(shí)間，結(jié)合商品詳細(xì)信息，根據(jù)直播商品銷售策略，運(yùn)用FAB法則等方法提煉商品賣點(diǎn)，完成直播腳本的撰寫。導(dǎo)入案例2.3.1直播工作基本流程

直播并非隨機(jī)性銷售，純靠主播的臨場發(fā)揮作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要前期的整體系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在直播開播前理清思路，直播團(tuán)隊(duì)各個(gè)崗位和工作人員都需要根據(jù)既定直播流程來梳理自己的工作內(nèi)容。2.3.1直播工作基本流程——（一）直播目標(biāo)直播說到底還是一場電子商務(wù)活動(dòng)，無論是企業(yè)自己組織的直播帶貨還是與第三方直播電商公司合作，都需要一個(gè)可衡量、可達(dá)到的銷售目標(biāo)，這里我們使用SMART原則制定直播目標(biāo)2.3.1直播工作基本流程——（二）直播預(yù)熱宣傳直播前需為某日的直播活動(dòng)進(jìn)行宣傳和預(yù)熱，需提前幾天甚至一周為該品牌直播活動(dòng)進(jìn)行造勢，因?yàn)殡m然用戶使用社交媒體的頻次比較高，但不可能做到實(shí)時(shí)在線，臨時(shí)開播的情況下，隨機(jī)憑緣分刷到直播間而進(jìn)入的用戶量級太少了，所以直播宣傳要有針對性，盡可能提前預(yù)告吸引更多用戶、更多目標(biāo)群體來觀看直播。選擇預(yù)熱平臺選擇媒體形式選擇預(yù)熱頻率2.3.1直播工作基本流程——（三）直播活動(dòng)執(zhí)行直播開場直播互動(dòng)直播帶貨直播催單直播收尾123452.3.1直播工作基本流程——（四）直播二次傳播直播回放123短視頻截取軟文傳播2.3.1直播工作基本流程——（五）直播復(fù)盤總結(jié)主播復(fù)盤運(yùn)營復(fù)盤場控復(fù)盤助理復(fù)盤復(fù)盤結(jié)束12345一、人員復(fù)盤（1）主播需要從直播狀態(tài)出發(fā)，對直播腳本和各種話術(shù)、控場的能力等方面進(jìn)行總結(jié)。當(dāng)然也可以用直播間的實(shí)時(shí)監(jiān)測數(shù)據(jù)與主播一起進(jìn)行狀態(tài)總結(jié)。比如轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)（帶貨轉(zhuǎn)化率）是反映直播間購買力和主播帶貨能力的重要指標(biāo)，1%及格，3%優(yōu)秀。【主播是直面用戶的第一人，只要不是特殊產(chǎn)品或者特殊直播間，一般都會選用高顏值的靚男俊女，身高體重符合產(chǎn)品特點(diǎn)，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，應(yīng)變能力強(qiáng)，抗壓能力強(qiáng)。有自己的對產(chǎn)品及直播間的獨(dú)特見解，能主導(dǎo)或參與選款、賣點(diǎn)歸納、產(chǎn)品展示方式、直播玩法策劃、復(fù)盤優(yōu)化等事項(xiàng)。要有優(yōu)秀的狀態(tài)調(diào)整能力、語言表達(dá)能力、善于總結(jié)并持續(xù)優(yōu)化的能力。直播過程中，主播一般出現(xiàn)的問題是在線人數(shù)激增時(shí)無法承接流量、直播間節(jié)奏出現(xiàn)偏差、黑粉出現(xiàn)時(shí)的臨場反應(yīng)、粉絲提出專業(yè)問題無法及時(shí)回答、產(chǎn)品介紹賣點(diǎn)錯(cuò)誤且混亂（特別是服裝穿搭出現(xiàn)明顯問題）、直播間號召力差、催單逼單付費(fèi)能力弱等問題?！浚?）運(yùn)營要重點(diǎn)關(guān)注視頻發(fā)布、投流時(shí)機(jī)、投放目標(biāo)、投放效果等方面。（3）場控要關(guān)注整個(gè)流程設(shè)置，選品、排品、視覺效果，以及