推銷洽談的目的原則技巧課件

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推銷洽談概述?

推銷洽談的原則?

推銷洽談的技巧?

推銷洽談的策略?

推銷洽談的實踐應(yīng)用CHAPTER推銷洽談的含義推銷洽談是推銷人員與客戶之間的交流和溝通，是推銷人員與客戶之間為了就共同關(guān)心的問題進行磋商、交換意見、尋求共識、解決分歧，最終達(dá)到交易目的的一種活動過程。推銷洽談是整個推銷過程中一個極其重要的環(huán)節(jié)，是推銷人員與客戶之間進行溝通和協(xié)商的必要手段。推銷洽談的背景01推銷洽談是在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生需求的基礎(chǔ)上進行的，通常是在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有了一定的了解和認(rèn)識之后進行的。02推銷洽談的目的是為了幫助客戶了解產(chǎn)品或服務(wù)的特點和優(yōu)勢，激發(fā)客戶的購買欲望和需求，最終達(dá)成交易。推銷洽談的目的建立良好的客戶關(guān)了解客戶需求傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信解決客戶問題達(dá)成交易系息通過推銷洽談，推銷人員可以與客戶建立良好的關(guān)系，增強客戶的信任和認(rèn)可，為后續(xù)的銷售工作打下基礎(chǔ)。推銷人員可以通過推銷洽談了解客戶的需求和購買意愿，從而為客戶提供更加符合需求的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷人員可以通過推銷洽談向客戶傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息和特點，讓客戶更好地了解和認(rèn)識產(chǎn)品或服務(wù)，從而激發(fā)客戶的購買欲望。推銷人員可以通過推銷洽談幫助客戶解決各種問題，提高客戶的滿意度和信任度，增強客戶的購買意愿。推銷人員可以通過推銷洽談與客戶達(dá)成交易，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。CHAPTER平等互利原則010203平等互利合作在推銷洽談中，雙方的地位和權(quán)利應(yīng)該是平等的，沒有高低貴賤之分。推銷洽談的成果應(yīng)能給雙方都帶來利益，實現(xiàn)雙贏。在平等互利的基礎(chǔ)上，建立良好的合作關(guān)系，實現(xiàn)共同發(fā)展。講求信譽原則守信用負(fù)責(zé)任重信譽在推銷洽談中，應(yīng)遵守合同條款，誠實守信，不欺詐、不欺騙。對產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量負(fù)責(zé)，對客戶的需求和問題負(fù)責(zé)到底。始終注重信譽建設(shè)，贏得客戶的信任和好評。注重禮儀原則尊重他人尊重客戶的意見、觀點和習(xí)俗，不歧視、不嘲笑他人。禮貌待人對客戶應(yīng)熱情、友好、有禮貌，避免使用粗魯、不禮貌的語言。儀表端正保持良好的儀表和儀態(tài)，樹立良好的形象和氣質(zhì)。保守秘密原則不泄露客戶機密不利用客戶機密保護客戶機密在推銷洽談中，應(yīng)保守客戶機密，不泄露給第三方。不應(yīng)利用客戶的機密信息進行不正當(dāng)競爭或謀取私利。采取必要措施保護客戶的機密信息，防止被盜或泄露。CHAPTER語言技巧01020304準(zhǔn)確用詞清晰表達(dá)適應(yīng)語言風(fēng)格用語生動使用準(zhǔn)確、具體的詞匯，避免含糊不清的表述，以增強溝通效果。將復(fù)雜的概念或信息簡明扼要地表達(dá)出來，以利于對方理解。根據(jù)對方的語言風(fēng)格調(diào)整自己的表達(dá)方式，以更好地融入對方的語境。使用形象、生動的語言，以增強溝通的吸引力和效果。傾聽技巧專注傾聽理解意圖集中注意力，認(rèn)真聽取對方講話，不要打斷對方或過早做出努力理解對方的意圖和觀點，不要僅關(guān)注表面意思。反應(yīng)。回應(yīng)反饋避免偏見在傾聽過程中，適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)和反饋，以表明自己在認(rèn)真聽取。避免先入為主地評價或判斷對方，保持開放的心態(tài)。提問技巧開放式問題引導(dǎo)式問題提出開放式的問題，引導(dǎo)對方展開討論，以獲取更多的信息。根據(jù)談話主題和目的，提出具有引導(dǎo)性的問題，以推動談話進程。重復(fù)確認(rèn)適時提問對于重要或復(fù)雜的問題，重復(fù)或確認(rèn)對方的回答，以避免誤解。在適當(dāng)?shù)臅r候提出問題，以了解對方的看法或獲取更多的信息。CHAPTER分析客戶的需求與動機了解客戶的購買動機客戶購買動機可能包括解決問題、提高效率、節(jié)省成本、增加收益等。在推銷洽談中，要了解客戶的具體需求和購買動機，以便提供合適的解決方案。探索客戶的背景和需求了解客戶的公司背景、業(yè)務(wù)需求、購買預(yù)算以及購買時間等，以便更好地為其提供定制化的解決方案。提供相關(guān)解決方案根據(jù)客戶的具體需求和購買動機，提供相關(guān)的解決方案，包括產(chǎn)品特點、優(yōu)勢以及如何幫助客戶解決問題等。創(chuàng)造客戶需求與動機引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題通過提問和引導(dǎo)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，并意識到問題的嚴(yán)重性和緊迫性，從而產(chǎn)生購買需求。提供解決方案針對客戶發(fā)現(xiàn)的問題，提供合適的解決方案，包括產(chǎn)品特點、優(yōu)勢以及如何幫助客戶解決問題等。強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢在推銷洽談中，要強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，以及如何滿足客戶的具體需求，以增加客戶的購買動機。處理客戶異議與投訴傾聽客戶反饋當(dāng)客戶提出異議或投訴時，要認(rèn)真傾聽并理解客戶的觀點和感受。分析問題原因分析客戶異議和投訴的具體原因，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平或其他因素等。提供解決方案針對客戶異議和投訴的具體原因，提供合適的解決方案，包括退款、換貨、維修等措施，以消除客戶的不滿和恢復(fù)信任。CHAPTER針對不同客戶類型的應(yīng)用針對猶豫不決型客戶該類型客戶通常對產(chǎn)品有需求，但不確定是否應(yīng)該購買。推銷員可以通過列舉類似案例、產(chǎn)品優(yōu)勢等方式，幫助客戶下定決心。針對刨根問底型客戶該類型客戶通常對產(chǎn)品細(xì)節(jié)非常關(guān)注，喜歡詢問問題。推銷員需要耐心解答客戶疑問，并提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息。針對果斷型客戶該類型客戶通常有明確的需求和預(yù)算，決策迅速。推銷員需要尊重客戶的決策，提供專業(yè)的建議和幫助。針對不同產(chǎn)品類型的應(yīng)用針對消費品1推銷員需要了解消費者對產(chǎn)品的需求和期望，通過演示和試用等方式，讓消費者充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢。針對工業(yè)品該類型產(chǎn)品通常需要滿足特定需求或標(biāo)準(zhǔn)。推銷員需要了解客戶的具體需求，提供定制化解決方案。23針對服務(wù)推銷員需要重點強調(diào)服務(wù)質(zhì)量和效果，通過專業(yè)的服務(wù)流程和保障體系，讓客戶對服務(wù)產(chǎn)生信任感。針對不同市場類型的應(yīng)用針對成熟市場01該類型市場已經(jīng)非常飽和，消費者對產(chǎn)品需求穩(wěn)定。推銷員需要通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、提供更好的售后服務(wù)等方式，贏得市場份額