婚慶公司談單技巧

婚慶公司談單技巧溝通四解法則!

一、了解:謹(jǐn)記,一切行為的最終目的是為了滿足新人的需求.如果你一開始就滔滔不絕的講述典禮程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很難取得新人的信賴!所以,在絕對充分了解新人之前,請閉嘴!少說多聽問對問題,是第一步驟中的關(guān)鍵.做一個傾聽者,一個引導(dǎo)者,一個記錄者.你需要了解的內(nèi)容有:人員情況:觀禮人數(shù),年齡劃分,社會成分,工作性質(zhì),性格特點,主要人員情況等.★場地情況:布置風(fēng)格,主題顏色,燈光道具,場地大小等.★戀愛情況:戀愛經(jīng)歷,紀(jì)念日期,難忘回憶,愛情感悟等.★特殊情況:特別的人,特別的事,特別的話,特別的歌,特別的禮物等.以上列舉的內(nèi)容,因人而異.很多未列舉的內(nèi)容請自行研究.了解中需注意的幾點:☆不可涉及新人傷感,尷尬,避諱的話題.☆對新人講述的內(nèi)容做及時的反應(yīng)和記錄,讓新人看到你的認(rèn)真態(tài)度.適時提出引導(dǎo)性問題,幫助新人找到真正的需求.了解來自于溝通,做一個優(yōu)秀的婚禮主持人,要更多的學(xué)習(xí)提問的技巧.二、理解:充分了解的同時,主持人要及時的對已掌握的資料進行分析,并把你理解的內(nèi)容加以升華,適當(dāng)?shù)闹v出來.注意以下幾點:☆真誠的贊美和認(rèn)同新人的觀點.☆在他(她)的面前夸獎他(她)的愛人.☆針對新人的困惑舉例說明,我曾經(jīng)碰到過類似的問題,結(jié)果解決得很好!☆對很難解決的問題,要表示愿意和新人一起努力!

這樣新人會覺得:★你記住了我講的話!★你理解了我講的話!★你知道我的需要!★你是真正了解我的人!★你值得信賴,你是最適合我的主持人!總之,表示你的理解,是為了取得新人的信賴,這是第二步驟的關(guān)鍵.只有充分的信賴才會使新人愿意接受你的建議.理解萬歲!三、講解:

取得信賴之后,你所說的話很容易被新人接受.此時,你可以針對新人的需要開始講解典禮程序了.注意以下幾點:☆提醒新人記錄需要準(zhǔn)備的發(fā)言稿,典禮用具,容易出錯的地方.☆對新人很重視的環(huán)節(jié),一定要表示:這是為你特別設(shè)計的!☆一定要說明:婚禮現(xiàn)場是靈活的,我有可能隨時調(diào)整程序.☆隨時記錄下與新人的特殊約定,避免現(xiàn)場遺忘.講解要條理清楚,是第三步驟的關(guān)鍵.四、化解:講解的同時,一定要巧妙的化解可能會對典禮工作產(chǎn)生負面影響的問題.可能出現(xiàn)的負面問題包括:★典禮時間的沖突.★新人的不合理要求.★無法把握的現(xiàn)場可能.婚慶公司接單技巧實戰(zhàn)經(jīng)驗學(xué)習(xí)對一個公司而言，無論是做什么行業(yè)，如果接不到業(yè)務(wù)，這個公司的生存將很難保障，發(fā)展更是無從談起。所以說，接單人員的接待能力是非常重要的。那么如何能接下單來？如何提高接單的成功率？如何提高每單的成交額度？這是我們這節(jié)課要共同探討的問題。接單人員的專業(yè)稱呼（在名片上，可以印上婚禮顧問或是新人秘書。）婚禮顧問：是指在喜慶方面具有專業(yè)的知識，能夠為新人提供專業(yè)咨詢的人。而且現(xiàn)在也比較流行顧問式的銷售，這也是一種比較新的銷售概念與銷售模式。對新人來說，由一個婚禮顧問來接待自己，他感覺是在和一個專家對話，這樣容易使新人對接單人員產(chǎn)生信賴感。（可以展開來講一講顧問式銷售）新人秘書：這是近年來在喜慶行業(yè)里炒得比較熱門的職業(yè)。一個專業(yè)的新人秘書，需要經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，不僅對整個婚慶市場有十分全面的認(rèn)識。而且熟悉化妝技巧、色彩、禮儀及民俗知識，她的任務(wù)除了婚禮前期為新人的采購給出合理的建議和參謀、與酒店協(xié)調(diào)好關(guān)系、對伴郎伴娘進行指導(dǎo)、安排好婚禮相關(guān)事宜，準(zhǔn)備好婚禮中需要的道具之外，她還要在婚禮當(dāng)天照顧好新娘，給新娘換衣服、化妝，幫新娘查漏補缺、打好圓場，應(yīng)付婚禮上的一些意外情況。這也就是說，新人秘書是全能型的，她的服務(wù)貫穿于新人的婚禮前后。在大城市里，一個新娘秘書的服務(wù)費用能要到500元左右，這也是我們婚慶公司今后的一個贏利點。而我們目前這樣給接單人員來定位，一是可以使新人來到我們店里后感受到的是一種專業(yè)的服務(wù)，使新人產(chǎn)生信賴感。二是可以從內(nèi)部激勵我們的接單人員，對其職業(yè)發(fā)展指明一個方向。同樣一個崗位，為什么會有兩種稱呼呢？這是因為加盟店所聘用的人員在年齡上有很大的差別，有的店聘用的人員年齡非常小30歲以下），那她們就適合叫新人秘書，而年齡大的（30歲以上）接單人員就可以叫喜慶顧問。此還有從性別上來區(qū)分，女士叫新人秘書，男士則叫婚禮顧問更合適一些。接單人員的工作流程：了解客戶的信息，挖掘客戶的需求客戶來訪寒喧受理訂金客戶信息整理歸檔展示公司的優(yōu)勢客戶回訪轉(zhuǎn)交給策劃師后續(xù)跟蹤服務(wù)客戶咨詢：分為電話咨詢和上門咨詢兩類（視情況可補充主動電話約新人的情況）電話咨詢注意的問題：（1）溝通時間不宜過長。（2）對于客戶提出的問題要給予合理的答復(fù)，不能避而不答，一問一答然后變被動為主動。（3）切忌操之過急，不要急于將自己掌握的那些知識灌輸給來訪人員。（4）接待人員態(tài)度要誠懇，語言表達要清晰，說得頭頭是道，吸引客戶做進一步的咨詢。（5）要適當(dāng)?shù)牧私庖恍┛蛻粜畔?。姓什么？什么時候結(jié)婚？聯(lián)系方式（6）明確電話咨詢的目的，是為了讓客戶上門，而不是在電話里促成交易。要通過客戶所問的問題，找出他比較關(guān)心的問題，告訴客戶我們能為他提供哪些幫助？讓他愿意來公司當(dāng)面咨詢。電話話述參考：您好！請問有什么問題需要我?guī)椭兀?接電話的基本禮儀)“你們是婚慶公司嗎？”“是的?！?簡潔明了)“都有什么服務(wù)？”“我們這里和婚禮相關(guān)的服務(wù)都有?！保ㄒ粏栆淮?，回答問題一定要簡單。但是，接下來，他可能會問你們車多少錢、主持多少錢!，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢，車多少錢。）“一個主持人多少錢？”“我們的主持從400到2400不等?！薄盀槭裁从?00的？為什么有2400的？”“主持人的主持水平、主持年限、社會知名度、回頭客等都決定了價格的不同。如果您有時間，可以來我們店里看看他們的主持光盤，選擇你喜歡的那類主持。我也順便把整個婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個大致的預(yù)算，哪兒該花錢，哪兒該省錢，花多少錢以及婚禮中應(yīng)該注意的細節(jié)給您做個詳細地介紹”（變被動為主動）“你們在哪兒啊？”（切入主題了）（我們在XX上班。）“你們什么時候上班??？”“我們XX上班。”（這是電話咨詢，目的達到了，吸引他，幾句話。）上門咨詢（變被動為主動，促成接單）（一）寒喧：當(dāng)客戶進門時，大部分情況有兩類人群，一是沉默不語型的，二是先入為主型的。無論哪一種客戶接待人員都要以禮相"待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時間內(nèi)消除客戶對新環(huán)境的陌生感，拉近與客戶的關(guān)系。讓客戶坐下來，這樣他才有耐心聽我們介紹婚禮項目。沉默不語型：對于不說話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個人性格內(nèi)向，城府很深；可能是好奇進來看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破沉默“您好!歡迎來隨便看看。請問是要給朋友咨詢一下婚禮還是給自己呢？”“有什么需要我解答的嗎？咱到里面坐下來聊吧”先入為主型：“做一場婚禮多少錢??？”（對這類開門見山的問題，既要回答，又不能直接回答）“很多人一進門都問這個問題，關(guān)心價格，人之常情??！是這樣的，我們從幾百元到幾萬元的婚禮都做過，也不知道你喜歡哪一種類型的？我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您有興趣咱坐下來聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！（變被動為主動，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）“您的婚禮日期定了嗎？”注意問題：1、有客戶進來，注意基本的禮儀規(guī)范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視不理，也不能熱情過度，要做到恰到好處。使新人進來后有一種賓至如歸的感覺，在最短的時間內(nèi)消除陌生感。2、讓客戶坐下來，這樣才會有耐心聽我們介紹婚禮項目。3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對方，這樣會讓客戶心理平衡一些。有助于客戶能打開心扉和我們進行坦誠交流。4、接待新人要自然，要真誠。5、說話的聲音需柔和，語速要因人而異。遇到急性子，語速要適當(dāng)放快，相反，語速也要放緩慢些。話述參考：“您好，我叫XX，這是我的名片。我是婚禮顧問，很高興能為您提供咨詢?！保ū砻魃矸荩艾F(xiàn)在婚禮準(zhǔn)備得怎么樣了？已經(jīng)定下什么項目了？”（了解新人已有的資源）“還有什么沒定呢？這樣吧，我一項一項問你們，你們看你們哪個沒有，告訴我，有的，咱們就過去?；瘖y有了嗎？化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，化妝師一定要注意那天之前提前給你試個妝，第二個呢，一定要請個化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時改妝補妝?！薄保剀疤崾荆案蓡嵊眠@么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一部分開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個人認(rèn)為，我覺得沒有必要?！薄白鳛槟銇碚f，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了?！保ㄕ嬲\的表現(xiàn)。）（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費能力，挖掘客戶的需求。1、交通工具2、穿著打扮3、說話水平4、婚紗套系：在哪個婚紗影樓里照的？多少錢的價位？5、婚宴地址、標(biāo)準(zhǔn)6、來賓層次7、費用預(yù)算8、職業(yè)、家庭背景9、婚禮日期10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經(jīng)定好？11、對婚禮有什么要求？（三）展示公司的優(yōu)勢1、語言展示，我們到底有哪些優(yōu)勢？（1）品牌優(yōu)勢，國際化品牌，源自香港。香港沒有經(jīng)歷過文化大革命，傳統(tǒng)文化保留得比較完整。英國值民統(tǒng)治近百年，受西方文化的影響和滲透，融合了中西方傳統(tǒng)文化的精髓。在這樣一個特殊的環(huán)境下誕生了金玉良緣這個品牌。（2）有專業(yè)的團隊，從業(yè)人員都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后才上崗的。（3）正規(guī)化操作，服務(wù)質(zhì)量不會縮水，也不會暗箱操作。（4）細致、貼心的服務(wù)，我們的工作人員將每一對新人的婚禮都當(dāng)成自己最好朋友的婚禮來做。將婚禮當(dāng)天繁瑣的事情放心交給我們，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來。（5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的個性婚禮。根據(jù)新人自己的喜好、職業(yè)特點、家庭背景、戀愛經(jīng)歷等因素策劃婚禮。為新人圓夢！（7）在初次談婚禮的時候，切忌把婚禮說得很復(fù)雜，以免使新人產(chǎn)生不辦婚禮的念頭。正確的做法可以這樣：“第一階段是接親迎親的階段，注意的問題是安全、順暢、禮俗正確。第二階段婚禮儀式的階段，也是整個儀式當(dāng)中最短的一段時間，半個小時左右，也是整個儀式的重頭戲。注意的要點是喜慶、熱烈、大方、浪漫”要把這階段的重要性告訴他第三階段就是婚宴階段，這階段的時間雖然比較長，但基本上沒有太多的事情，主要給來賓去敬酒，需要咱們營造一種祥和熱烈氣氛?！保?）如果沒有當(dāng)天簽單，要留下新人的聯(lián)系方式，或者郵箱。如“如果方便可以留下聯(lián)系方式，以后我們有優(yōu)惠活動可以通知您，有婚禮資料可以發(fā)給您，但絕對不會騷擾您。進了金玉良緣的門，也算我們有緣份，出了這個門大家還是朋友。不從我們這里定婚禮也沒關(guān)系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作?！保ㄋ模┦芾碛喗?、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結(jié)婚旺年，好日子結(jié)婚扎堆，主持人的數(shù)量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢都找不到?！?、訂金的數(shù)額不宜太多。以二三百元為宜。3、收訂金時要注意分析客戶的心理，訂金的數(shù)額不能說一個固定的數(shù)，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶300元，那么在和客戶談這個問題的時候，可以這樣說：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是三四百塊錢，主要是把這錢給了主持人，即使有人比咱們給的價錢高，他也不能再接別的婚禮了?！边@樣說，客戶給我們的一定是300元，而不是400元。我們不能說“通常情況下也就是二三百塊錢”那客戶給我們的一定是200元，這就不是我們的心理數(shù)值了。4、收客戶訂金時，要給新人開收據(jù)，而且要蓋上金玉良緣的章。這樣顯得正規(guī)一些，讓新人放心。5、為了促成首次來訪成交，可以贈送一些小項目，也可以搞一些優(yōu)惠活動（如幾號之前定婚禮，可獲得什么優(yōu)惠？）（五）客戶信息整理歸檔（附《新人檔案表》）（六）轉(zhuǎn)交給策劃師（進行策劃階段）（七）后續(xù)跟蹤服務(wù)（對于沒有交訂金的客戶，這個環(huán)節(jié)就很重要了）1、可以陸續(xù)給新人發(fā)些資料。如：如何挑選婚紗？蜜月旅行注意事項婚禮準(zhǔn)備表。。。。。。。2、搞一些公益性的活動，通知準(zhǔn)新人來免費參加。如：美新娘培訓(xùn)班婚禮流行趨勢與相關(guān)行業(yè)舉辦的促銷活動。。。。。。。3、注意問題：（1）不能頻繁地給客戶打電話；（2）打電話的時間要盡量選擇非工作時間；（3）找好再次預(yù)約的充足理由。接單人員話述參考1、你們剛開業(yè)，2、還沒做過婚禮吧？答：我們金玉良緣的所有的從業(yè)人員，在上崗之前，都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的。雖然沒有開業(yè)，但我們卻在總部培訓(xùn)時參與實踐，做過婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就一定會給您做一場成功的婚禮的。3、婚車的價錢還能便宜嗎？答：價格問題還可以商量，還需要什么別的車嗎？或者是還需要什么別的服務(wù)嗎？注意：不能說不能降價（要給客戶希望），但真要降，也不能降太多（會讓客戶我們的報價太虛），而且，能不能降價還要看是否需要其他的項目。（也就是說，能不能降價是根據(jù)你所需要的整體的服務(wù)而定的。如果某些日子你光要一個車，別說便宜了，我都不一定給你。）4、做一場婚禮多少錢??？答：（前面已經(jīng)有了一種說法）從幾百元到幾萬元，甚至是十幾萬、幾十萬元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價錢會有這么大的出入呢？以幸福門為例，用彩球門、仿真花門、鮮花門價錢不一樣，再以鮮花門為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價格區(qū)別又很大，而且鮮花的價格一天一個價，遇上情人節(jié)，母親節(jié)那更有區(qū)別了。其實很多人都很關(guān)心價錢，這也很正常。不過呢，你若想選擇婚慶公司，價錢不應(yīng)是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰的價格也不能定得太高，當(dāng)然，也不能賠錢做。凡是打出超低價的，那服務(wù)一定會縮水的。是不是這樣的啊？選擇一家專業(yè)的婚慶公司，該花的錢要花，該省的錢要省。避免造成不必要的浪費。如果有時間，我可以詳細地給你介紹一下婚禮該如何消費？5、你們和其他婚慶公司有什么區(qū)別？答：其實我們婚慶公司都沒有什么區(qū)別，只不過我們更注重服務(wù)品質(zhì)，將客戶的婚禮當(dāng)成自己的婚禮來辦；注重策劃，策劃比別的公司新穎，真正為新人量身打造專屬于自己的婚禮。注重細節(jié)，每個婚禮的細節(jié)我們安排得非常周到，所謂細節(jié)決定成敗；注重婚禮文化內(nèi)涵。注意：視情況有所選擇地回答。_6、老人想辦中式婚禮，而7、我們想辦西式婚禮。這怎么辦呢？答：能不能給你們前半場辦西式，后半場辦中式，好不好？前半場辦西式，你們能找到感覺，后半場辦中式，讓家長來賓找到感覺好不好？”中國人的婚禮文化是人前文化，人前文化更多的是在大眾面前表現(xiàn)的東西，是做給別人看的。敲鑼打鼓、放鞭炮為的是讓別人知道，知道我結(jié)婚了，我娶媳婦了，還要讓大家知道我用的什么車？有多氣派。出來就是結(jié)婚了，這是文化的不同時候，西方的婚禮文化更多的是新郎新娘的感受，在教堂里，這是一個很神圣的地方，可能來參加婚禮的人只有三五個人，一二十個人，新郎新娘就把婚禮辦了，甚至于經(jīng)常有就是兩個人，到教堂做一個洗禮就把婚禮辦了，沒有敲鑼打鼓，沒有其他任何東西。兩個人進教堂，由牧師或者神甫做洗禮，這時候是心靈的承諾，是通過內(nèi)心去思考："你是否愿意與你對面這位小姐結(jié)為夫妻，或者你是否愿意與你對面這位小姐以婚姻的形式結(jié)為夫妻，永遠的敬她愛她，保護她，無論她貧窮，富有，健康，疾病，不離不棄，永遠的與她相伴一生嗎？"當(dāng)牧師問到這話的時候新郎在認(rèn)真思考，在回答出來的是"我愿意"，用心的承諾，這是文化的不同。那我們呢，把西方的這種東西運用到我們的儀式當(dāng)中，我們認(rèn)為好才運用到我們的儀式當(dāng)中，雖然我們不是牧師，不是神父，但是我覺得一個婚姻應(yīng)該當(dāng)著所有人的面，當(dāng)著雙方家長的面，也要用心承諾，讓別人聽到承諾，所以我們把這點感受說到這兒了，我們不是讓你們回答我主持人，而是回答給對方，我們往往這個時候讓新郎新娘面對面，手拉手，看著對方的眼睛看著對方這個人，去回答，這個時候他回答出來的東西"我愿意"，新娘回答"我愿意"這種感受，這個時候主持人再讓他們?nèi)肀?，是真誠的擁抱，絕對不是給大家看的，親吻是真誠的親吻。我們會讓你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受，不光是人前表現(xiàn)?；閼c公司談單技巧

日本戰(zhàn)國時代的風(fēng)云人物羽柴秀吉（戰(zhàn)國時代的結(jié)束者）一次出行，長途跋涉，口渴難忍，到一家民居討水喝。屋子的主人叫做石田三成，見到尊貴的大名（日本古時對諸侯王者的稱呼）來到，并沒有驚慌失措，馬上為羽柴秀吉奉上一大碗溫的茶水，羽柴秀吉接過來一飲而盡。石田三成又奉上一中碗稍熱的茶，羽柴秀吉不慌不忙的喝完了。這時，石田三成精心的為羽柴秀吉沏了一小杯香茶，非常熱，淡雅的茶香在熱氣的蒸騰下，飄滿了房間的每個角落，羽柴秀吉也為他出色的茶藝所折服……羽柴問石田為何要用3次不同的方式奉茶？石田是這樣回答的：

第一碗，碗大而茶溫，是因為您剛剛進門，口渴難當(dāng)，此時“解渴”是最重要的。

第二碗，碗中而茶稍熱，是因為您已經(jīng)不是很渴，此時要講究“待客之道”。

第三碗，碗小而茶熱，是因為您已經(jīng)不渴了，此時才是真正的“品茗”啊。

羽柴秀吉被深深的折服了，于是重金禮聘石田三成為自己的家臣，在他的輔佐下，終于成就了統(tǒng)一天下的霸業(yè)，石田奉茶的故事也流傳下來……道理一：顧客的需求有階段性的區(qū)別，要階段性的去滿足。任何事物都有其發(fā)展過程，認(rèn)知過程也是一樣道理。

第一碗茶：顧客咨詢中小型婚禮公司時，首先考慮的是你的“藝術(shù)性”嗎？還是“可靠性”？大凡中小型婚禮公司的客戶，首先要求的不是你的“知名度”“品牌”等，而是你能不能給我“踏實”的感覺，否則也就直接去有限幾家“大婚慶”了。所以大部分顧客剛剛進你家的門時，通常要通過某種“方式”試探你的“可靠性”，比如問一些也許有些難度的問題，以便決定是否留下來繼續(xù)和你聊。這個時侯，一定要明白：顧客要的是一個留下來的理由！一定要說Yes，不論什么問題！否則就是給顧客離開的理由！顧客一進門，就迫不及待的拿出很多“我們做過的大婚禮”，“絕無僅有的高檔道具”，你以為顧客真的認(rèn)為那是你做的婚禮嗎？根本的信任基礎(chǔ)還沒建立起來，說這些只能適得其反！

第一碗茶的寓意：首先解決顧客的第一顧慮，滿足第一層次需求。

第二碗茶：很多中小型婚禮公司的人說：顧客就是要便宜！哈哈，我估計你說的這位顧客沒在你家定婚禮吧？第一