營(yíng)銷部門管理手冊(cè)

第第頁(yè)營(yíng)銷部門管理手冊(cè)營(yíng)銷部門管理手冊(cè)策劃小構(gòu)成員一覽表組長(zhǎng)：田組員：蔣制作顧問：乜（重慶交通學(xué)院副教授）序言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作本領(lǐng)，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地?cái)⑹隽薓品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與實(shí)在動(dòng)作，相像兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷售部全體人員。方案的編寫試驗(yàn)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部實(shí)在性既具嚴(yán)格性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè)本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以快速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：第一章首頁(yè)：P4第二章首頁(yè)：P12第三章首頁(yè)：P22第四章首頁(yè)：P39第五章首頁(yè)：P48銷售部全體人員必需閱讀此手冊(cè)，如有任何看法和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部供應(yīng)；全部人員必需依照相關(guān)條款遵奉執(zhí)行。本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不絕充實(shí)和完善，連續(xù)推出新版本。M品牌銷售部CATALOG目錄OVERVIEW銷售部整體概況（P411）RUAR2（UpdateAccount/Receivable）沖減應(yīng)收款記錄271財(cái)務(wù)部在收到SSG送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立刻沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目；72財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保管，以便核對(duì)到賬款。8RR（RenittanceReceived）匯款實(shí)際回籠81財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立刻同SLT聯(lián)系；82貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。33節(jié)信用額管理制度一信用額管理制度CMR概述信用額管理制度，以下簡(jiǎn)稱CMR（CreditManagementRegulations）,旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；CMR以數(shù)據(jù)作為緊要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。信用額確立原則：以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶過往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均銷量甚至一個(gè)月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)2客戶信譽(yù)：緊要考慮客戶的資金實(shí)力和過往付賬記錄。3增長(zhǎng)潛力：緊要是對(duì)將來三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)猜測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。信用額確立三原則歷史銷量客戶信譽(yù)增長(zhǎng)潛力二信用額季度更新機(jī)制客戶的生意在不絕的發(fā)展之中，所以有必需建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步調(diào)。信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效。計(jì)算公式如下：客戶信用額=（上季度發(fā)運(yùn)量/90）*（協(xié)議回款期+送貨時(shí)間）*下季度增長(zhǎng)系數(shù)信用額季度更新浪程SLT確認(rèn)客戶下季度增系數(shù)財(cái)務(wù)部依據(jù)公式計(jì)算客戶信用額制成“食用額季度更新表”SLT評(píng)估客戶信用情形人工調(diào)整和確立最終信用額財(cái)務(wù)部打印最新信用額表通知SSG和各銷售經(jīng)理34節(jié)配額管理制度一額管理制度概述配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供應(yīng)量不能充分滿足需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量調(diào)配制度。生意的發(fā)展不行能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超出預(yù)期水平，致使供應(yīng)量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供應(yīng)顯現(xiàn)短時(shí)間問題，無法滿足正常需求。假如在上述現(xiàn)象顯現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶樂觀性，使公司生意受到嚴(yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有緊要的實(shí)現(xiàn)意義。二配額管理制度運(yùn)作細(xì)則需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理；配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次；配額可以調(diào)配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由SLT依據(jù)情況而定；每個(gè)星期五下4:00，倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；SSG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；SSG依據(jù)SLT布置調(diào)配比例，訂立配額表；SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理；8SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單；9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；35節(jié)POP管理制度一POP管理制度概述POP是指全部的助用品，包含海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔佑襄助銷售的物品。POP是銷售部的緊要資源，假如不能有效管理將造成巨大揮霍。POP管理制度即是將POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)快捷處理。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP依照每一個(gè)客戶的銷售情況，調(diào)配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。二POP管理制度運(yùn)作細(xì)則SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部實(shí)在設(shè)計(jì)和制作；市場(chǎng)部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知SLT；SLT依據(jù)客戶銷量和區(qū)域緊要程度，將POP的數(shù)量調(diào)配方案供應(yīng)給SSG；SSG依據(jù)SST供應(yīng)的調(diào)配方案，制作POP調(diào)配表（OSB010）,并通知CSR和FSF經(jīng)理；CSR在每個(gè)客戶近來一次定貨時(shí)，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“POP調(diào)配表（OSB010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”；儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)；如銷售部認(rèn)為有必需，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周供應(yīng)POP庫(kù)存記錄。36節(jié)客戶信息維護(hù)制度OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必需完備而且及時(shí)更新，而且為三個(gè)部門所共享。整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息更改，必需及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。客戶信息每月維護(hù)財(cái)務(wù)部SSG儲(chǔ)運(yùn)部客戶信用等級(jí)一覽表客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表客戶信用等級(jí)一覽表：包含原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：包含原有客戶和新增客戶最新的倉(cāng)庫(kù)住址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。37節(jié)退貨管理制度全部客戶的退貨遵奉并服從以下四個(gè)原則：區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；退貨的總金額不得超出該客戶年匯款額的5%；退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支出；每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。全部客戶的退貨遵奉并服從以下程序：區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額；CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名；CSR通知客戶退貨；倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單，并交給CSR；CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤；CSR將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額；CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；8CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。38節(jié)OSB每月例會(huì)制度OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。SLT、SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月OSB運(yùn)作中的問題，以加強(qiáng)部門間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率。會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG通知）會(huì)議地方：公司28樓會(huì)議室會(huì)議內(nèi)容：SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；自由討論；SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問題解決方案和期限。在OSB例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實(shí)。第四章銷售部IES體系內(nèi)容提要結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖銷售部IES體系就是銷售部的信息溝通體系，包含SLT、SSG、FSF之間的信息溝通和銷售部同其他部門的信息溝通。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。銷售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。年度報(bào)告四種類型，涵蓋了緊要銷售數(shù)據(jù)和信息。IES體系以月報(bào)為主，包含六種報(bào)表和報(bào)告。FSF每月向SSG供應(yīng)“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”；SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”；SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷售月度報(bào)告”和“緊要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部供應(yīng)最新的“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部供應(yīng)最新的“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖41節(jié)IES體系概述P41421、IES簡(jiǎn)介2、IES緊要內(nèi)容第四章銷售部IES體系42節(jié)IES周報(bào)P4343節(jié)IES月報(bào)P444791、銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01）2、全國(guó)銷售月度報(bào)告（IESM02）3、緊要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03）4、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IESM04）5、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05）6、全國(guó)銷售每月重點(diǎn)（IESM06）7、IES月報(bào)流程圖41節(jié)IES體系概述一IES簡(jiǎn)介IES（InformationE*changeSystem）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息溝通，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。IES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部全部的信息溝通工作，包含分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì)；IES在內(nèi)容深度上從全國(guó)始終跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量始終西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。二IES緊要內(nèi)容銷售部周報(bào)銷售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào)SLT，并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IESW01，包含上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)；整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。銷售部月報(bào)銷售部月報(bào)包含三個(gè)部分：1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IESM01送至SSG；2）SSG編定的月報(bào)，包含：A“全國(guó)銷售月度報(bào)告”IESM02送至SLT；B“緊要市場(chǎng)月度報(bào)告”IESM03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；C“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”IESM04，送交財(cái)務(wù)部；D“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IESM06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。銷售部季度報(bào)告銷售部季度報(bào)告包含四個(gè)部分1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IESQ01，交至SSG；2）SSG編定的季度報(bào)告，包含：A“全國(guó)銷售季度分析報(bào)告”IESQ02，送至SLT；B“緊要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”IESQ03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IESQ04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理；4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。銷售部年度報(bào)告銷售部年度報(bào)告包含三個(gè)部分：1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IESY01，交至SSG；2）SSG編定的年度報(bào)告，包含：A“全國(guó)銷售年度分析報(bào)告”IESY02，送至SLT；B“緊要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”IESY03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；C“全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表”IESY04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IESY05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。42節(jié)IES周報(bào)銷售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IESW01，每周星期二前完成，呈報(bào)SLT。包含以下四個(gè)部分；整體一覽1）本全面國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額；2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。品類發(fā)運(yùn)本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。市場(chǎng)特寫1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額；2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。4專柜報(bào)告1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額；2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計(jì)額。SLTSSG每周二銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)（IESW01）43節(jié)IES月報(bào)一銷售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01）銷售經(jīng)理月度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG。1整體回顧本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。2問題剖析對(duì)于工作中存在的問題是分析和對(duì)策。3所需支持列舉工作中存在的問題的分析和對(duì)策。4下月重點(diǎn)列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。二全國(guó)銷售月度報(bào)告（IESM02）全國(guó)銷售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫，每月5日前完成并送呈SLT。1全國(guó)生意整體回顧1）緊要數(shù)據(jù)一覽包含本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額；2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分篇2:營(yíng)銷部門職責(zé)營(yíng)銷部職能一、職能定位：1、依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境以及公司的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷部緊要有四大職能：分析，計(jì)劃，執(zhí)行，掌控。2、在公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)。二、部門職能：1、負(fù)責(zé)編制和組織實(shí)施公司年度銷售計(jì)劃,完成公司產(chǎn)品的銷售任務(wù),確保公司市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。2、負(fù)責(zé)實(shí)在銷售合同（定單）的評(píng)審與組織實(shí)施。3、負(fù)責(zé)售后服務(wù)管理。4、負(fù)責(zé)品牌建設(shè)和營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)。5、負(fù)責(zé)研究、分析各類采購(gòu)物資的市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，推斷市場(chǎng)價(jià)格的更改趨勢(shì)，提交分析報(bào)告，參加訂立科技發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)向技術(shù)中心供應(yīng)國(guó)、內(nèi)外音視頻產(chǎn)品市場(chǎng)情形及趨勢(shì)分析報(bào)告。為公司決策供應(yīng)支持。6、依據(jù)公司月度生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)策略，負(fù)責(zé)訂立公司采購(gòu)計(jì)劃，完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及辦公用品各類物資的采購(gòu)任務(wù)，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求及辦公的正常。7、負(fù)責(zé)深入市場(chǎng)，收集信息，及時(shí)掌握所需鋼材的價(jià)格更改，為采購(gòu)供應(yīng)建議，并依據(jù)公司要求，及時(shí)布置招標(biāo)，合理甄選供應(yīng)商，并按采購(gòu)計(jì)劃要求負(fù)責(zé)貨物催繳，保證到貨速度。8、負(fù)責(zé)規(guī)范采購(gòu)流程，在實(shí)現(xiàn)本錢降低的同時(shí)確保采購(gòu)活動(dòng)的公開公平公正性，建立、健全、執(zhí)行供應(yīng)商管理制度，建立結(jié)構(gòu)合理的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò),定期對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估并做出調(diào)整。9、負(fù)責(zé)來貨驗(yàn)收，搭配相關(guān)部門及時(shí)處理貨物的質(zhì)量問題，負(fù)責(zé)質(zhì)量信息反饋，負(fù)責(zé)營(yíng)銷收入和銷售費(fèi)用的管理，為財(cái)務(wù)供應(yīng)結(jié)算依據(jù)。參加企業(yè)年度工作報(bào)告的編制，負(fù)責(zé)向財(cái)務(wù)部供應(yīng)相應(yīng)資料。10、負(fù)責(zé)規(guī)范銷售流程，在實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的同時(shí)確保公司資金回款率，建立、健全、執(zhí)行客戶管理制度，建立結(jié)構(gòu)合理的客戶網(wǎng)絡(luò)。定期對(duì)客戶資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估并做出調(diào)整。負(fù)責(zé)客戶管理和信用風(fēng)險(xiǎn)管理。11及時(shí)掌握原材料子的庫(kù)存信息，合理布置采購(gòu)，保證生產(chǎn)運(yùn)行。12、監(jiān)督采購(gòu)結(jié)算票據(jù)的審核、結(jié)算、收繳、傳遞各種相關(guān)手續(xù)的報(bào)批工作。13、負(fù)責(zé)依據(jù)年度銷售計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)行情及生產(chǎn)近況，訂立月度銷售計(jì)劃，并依據(jù)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃，開發(fā)新客戶；接收和處理客戶的日常訂單，跟蹤訂單發(fā)貨情況及貨款回收情況。14、負(fù)責(zé)建立和維護(hù)正確的客戶檔案，定期探望客戶，了解客戶需求并溝通公司信息；接受好處理產(chǎn)品質(zhì)量異議；定期進(jìn)行客戶評(píng)估，淘汰不合格供應(yīng)商。15、定期收集、整理、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析報(bào)告，并作出相應(yīng)的總結(jié)。16、認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)范圍內(nèi)的實(shí)在工作事宜與其它臨時(shí)交辦的任務(wù)。17、參加網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)，負(fù)責(zé)向綜合辦供應(yīng)職責(zé)范圍內(nèi)的相應(yīng)資料。二、工作分析隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)的要求。對(duì)此，我們必需解放思想，變動(dòng)觀念，認(rèn)真研究搞好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法和措施，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。1、必需高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，這是企業(yè)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的前提。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作搞得好不好，關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)。在工作中，特別是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的經(jīng)營(yíng)思想要由“生產(chǎn)型”變動(dòng)到“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型”上來，并把市場(chǎng)營(yíng)銷放在心上，擺到緊要議事日程上，常常研究市場(chǎng)營(yíng)銷工作，努力掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。依據(jù)目前鋼材企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，要結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行一天一調(diào)度，一天一分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的自動(dòng)權(quán)；建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深入各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，依據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情形，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在做好分管工作的同時(shí)，也要樂觀自動(dòng)地做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，開展全方位營(yíng)銷，形成齊抓共管的合力，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。２、要建立高素養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、引導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。因此，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)必需提高對(duì)這項(xiàng)工作緊要性的認(rèn)得，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，建立高素養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。一是為了便于企業(yè)管理，成立市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門，選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交本領(lǐng)強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員充實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，樂觀自動(dòng)地開展好各項(xiàng)工作。二是采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的方式，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，提高思想文化素養(yǎng)。三是鼓舞營(yíng)銷人員自學(xué)各種業(yè)務(wù)知識(shí)，如市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)，引導(dǎo)自身的工作，做到理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合。四是嚴(yán)格營(yíng)銷人員考核制度，對(duì)那些工作不認(rèn)真、不勝任營(yíng)銷的人員及時(shí)予以調(diào)整，以加強(qiáng)他們的責(zé)任感和壓力感，激發(fā)工作樂觀性。３、進(jìn)一步完善營(yíng)銷機(jī)制。一是健全銷售提成、工資、獎(jiǎng)金、費(fèi)用和銷售額、貨款回收掛鉤制度，提高銷售人員的樂觀性。二是要開闊營(yíng)銷思路，以設(shè)備、物資采購(gòu)為切入點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)開拓，必需時(shí)實(shí)行以物抵物，相互抹帳，促進(jìn)營(yíng)銷工作。三是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。特別在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品市場(chǎng)供過于求的情況下，通過在全國(guó)各地、市建立銷售網(wǎng)絡(luò)，切實(shí)解決銷售范圍小、營(yíng)銷難開展、貨款難回收的問題，擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷和生存空間。４、加大企業(yè)宣傳和產(chǎn)品開發(fā)力度。在企業(yè)宣傳上，要突出以企業(yè)精神、企業(yè)效益及發(fā)展后勁等廣泛進(jìn)行宣傳，提高企業(yè)知名度，樹立良好外部形象，創(chuàng)造良好營(yíng)銷環(huán)境。在產(chǎn)品開發(fā)，尤其在發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)上，要利用市場(chǎng)信息，認(rèn)真研究開發(fā)那些科技含量高、有市場(chǎng)前景、有經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)品，力求實(shí)現(xiàn)適銷對(duì)路，用戶滿意。三、營(yíng)銷部的戰(zhàn)略地位及其存在的意義營(yíng)銷部是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈,營(yíng)銷部業(yè)績(jī)的好壞直接影響到企業(yè)的收入。一般來說，營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人的要求比較高，要有較好的溝通本領(lǐng)，市場(chǎng)開發(fā)和分析本領(lǐng)，管理本領(lǐng)，應(yīng)變本領(lǐng)，責(zé)任心強(qiáng)，有凝集力，熟識(shí)營(yíng)銷模式，具有業(yè)務(wù)開拓渠道，有良好的營(yíng)銷管理策略及經(jīng)驗(yàn)