華為BLM戰(zhàn)略模型

BLM戰(zhàn)略模型1234從戰(zhàn)略到執(zhí)行概述差距分析到市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖到業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)執(zhí)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)什么是戰(zhàn)略？什么是戰(zhàn)略？BLM模型概述氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀BusinessLeadershipModel是一個(gè)中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行聯(lián)接的方法與平臺(tái)它從市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、關(guān)鍵任務(wù)、正式組織、人才、氛圍與文化以及領(lǐng)導(dǎo)力與價(jià)值觀等各個(gè)方面幫助管理層在企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的過(guò)程中幫助系統(tǒng)的思考，務(wù)實(shí)的分析，

有效的資源調(diào)配及執(zhí)行跟蹤對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的有目共睹與不可估量的業(yè)務(wù)價(jià)值同一種語(yǔ)言最基本的方法共同的目標(biāo)自上而下實(shí)施邏輯的力量執(zhí)行的跟蹤BLM使IBM成功的四要素戰(zhàn)略、執(zhí)行、價(jià)值觀與領(lǐng)導(dǎo)力之間相一致，從而為IBM帶來(lái)了多方面的業(yè)務(wù)價(jià)值So,divein

and

getyour

hands

dirty…“戰(zhàn)”&“略”

-“取”&“舍”戰(zhàn)略是不能被授權(quán)的差距為導(dǎo)向戰(zhàn)略與執(zhí)行緊密整合終年持續(xù)不斷價(jià)值觀是基礎(chǔ)氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀作為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理者，要確保價(jià)值觀反映在公司的戰(zhàn)略上，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者要確保價(jià)值觀是日常執(zhí)行中的一部分。價(jià)值觀是我們決策與行動(dòng)的基本準(zhǔn)則。領(lǐng)導(dǎo)力是根本——把戰(zhàn)略貫穿到執(zhí)行氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀BLM

業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型是創(chuàng)造快速和持續(xù)適應(yīng)不斷改變的業(yè)務(wù)的核心，它的運(yùn)用是高層管理者需要具備的基本能力和必備能力，通過(guò)積極的實(shí)踐得以發(fā)展。高管層的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)是通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)他們的高層團(tuán)隊(duì)進(jìn)行戰(zhàn)略問(wèn)題和機(jī)會(huì)的勘查與設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目的執(zhí)行來(lái)來(lái)推動(dòng)變革。戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與執(zhí)行計(jì)劃是高管層每年都要親自領(lǐng)導(dǎo)的。在獲得對(duì)外部市場(chǎng)的持續(xù)洞察、識(shí)別新的機(jī)會(huì)、開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、確保這些設(shè)計(jì)是切實(shí)可行的,70%30%領(lǐng)導(dǎo)者是否通過(guò)行為體現(xiàn)了自己的責(zé)任：提供了清晰的方向？提供了有效的激勵(lì)？提供了恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)？戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格是否健康有效？團(tuán)隊(duì)內(nèi)是否有正能量的流動(dòng)？團(tuán)隊(duì)士氣是否積極向上？團(tuán)隊(duì)是否有激勵(lì)人心的氛圍？是否宏楊正直作風(fēng)和高績(jī)效導(dǎo)向？是否讓個(gè)人和集體為他們的行為負(fù)責(zé)？業(yè)績(jī)差距與機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略是由不滿(mǎn)意激發(fā)的，而不滿(mǎn)意是對(duì)現(xiàn)狀和期望業(yè)績(jī)之間差距的一種感知。業(yè)績(jī)差距：現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述。機(jī)會(huì)差距：現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所能帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果之間差距的一種量化的評(píng)估。業(yè)績(jī)差距常?？梢酝ㄟ^(guò)高效的執(zhí)行填補(bǔ)，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)填補(bǔ)一個(gè)機(jī)會(huì)差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀業(yè)績(jī)差距與機(jī)會(huì)差距案例機(jī)會(huì)差距：我們的研發(fā)小組開(kāi)發(fā)出了新的技術(shù)平臺(tái)，這在國(guó)內(nèi)業(yè)界是一個(gè)潛在的顛覆性的技術(shù)。目前，我們預(yù)期第一先行者的機(jī)會(huì)在12-18個(gè)月內(nèi)如果在未來(lái)6個(gè)月能推出此技術(shù)。但我們目前的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期需要18-24個(gè)月，要取得成功，我們必須把這個(gè)周期縮短到6個(gè)月。負(fù)責(zé)人：XXX業(yè)績(jī)差距：過(guò)去的五年業(yè)務(wù)急劇增長(zhǎng)，在此期間，產(chǎn)品質(zhì)量有所下降。我們引進(jìn)六西格瑪?shù)膰L試失敗了，在過(guò)去12個(gè)月里我們失去了5%的市場(chǎng)份額。每一個(gè)百分點(diǎn)代表著約5億美元收入損失。我們要在未來(lái)24個(gè)月收復(fù)損失掉的市場(chǎng)份額。負(fù)責(zé)人：XXX1234從戰(zhàn)略到執(zhí)行概述差距分析到市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖到業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)執(zhí)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)差距是BLM的起點(diǎn)和終點(diǎn)氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀差距既是起點(diǎn)也是終點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是戰(zhàn)略的核心關(guān)鍵任務(wù)是執(zhí)行的核心領(lǐng)導(dǎo)力是根本價(jià)值觀是基礎(chǔ)為什么要區(qū)分業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距？差距分析邏輯關(guān)系BLM基本原則之一：以差距為導(dǎo)向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題機(jī)會(huì)差距：因?yàn)槲醋R(shí)別/重視不足而錯(cuò)失的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的量化評(píng)估，填補(bǔ)機(jī)會(huì)差距需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。業(yè)績(jī)差距：由于執(zhí)行不到位導(dǎo)致現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)結(jié)果和期望值之間差距的量化稱(chēng)述。需要通過(guò)高效執(zhí)行填補(bǔ)，一般是內(nèi)部管理問(wèn)題。主線(xiàn)找出差距關(guān)鍵差距排序?qū)OP差距根因分析對(duì)應(yīng)解決：業(yè)績(jī)差距→關(guān)鍵任務(wù)機(jī)會(huì)差距→業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)→關(guān)鍵任務(wù)管理團(tuán)隊(duì)必須對(duì)關(guān)鍵差距形成共識(shí)，否則討論出來(lái)的結(jié)果無(wú)法落地。機(jī)會(huì)和機(jī)會(huì)差距不同，只有真正考慮要做的才能上升為機(jī)會(huì)差距。業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距是有可能重合的。差距：從“期望”到“現(xiàn)實(shí)”氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察執(zhí)行差距期望現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)果（業(yè)績(jī)）找出差距—列出目前所有的問(wèn)題選出關(guān)鍵的差距—考慮對(duì)成本，戰(zhàn)略層面的影響決定負(fù)責(zé)人差距分析——貫穿BLM思考全過(guò)程，不斷深入差距市場(chǎng)洞察根因分析

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)現(xiàn)狀期望業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)關(guān)鍵任務(wù)組織能力&行動(dòng)計(jì)劃差距 識(shí)別差距識(shí)別機(jī)會(huì)差距機(jī)會(huì)差距業(yè)績(jī)差距根因分析差距形成原因業(yè)績(jī)差距補(bǔ)足差距的重點(diǎn)工作具體的行動(dòng)舉措BLM戰(zhàn)略思考的整個(gè)過(guò)程始終是以解決差距為目標(biāo)，貫徹從戰(zhàn)略到執(zhí)行的一致性邏輯思考。準(zhǔn)確定位根因是關(guān)閉差距的基礎(chǔ)根本原因：根因是導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的最本質(zhì)的原因，是問(wèn)題特有的、最初的根源。為什么問(wèn)題總是一再出現(xiàn)甚至越來(lái)越糟？根因分析雖重要，但往往被忽略···慣性思維是問(wèn)題解決的最大障礙，不重視根因的分析。單憑自身的經(jīng)驗(yàn)和臆斷對(duì)問(wèn)題的原因做出錯(cuò)誤的判斷，問(wèn)題當(dāng)然無(wú)法解決。缺乏量化的、層層深入、抽絲剝繭的分析，只關(guān)注表面，未找到根因。問(wèn)題和根因在管理團(tuán)隊(duì)未達(dá)成一致，執(zhí)行上無(wú)法統(tǒng)一思想。如何找到問(wèn)題的根本原因？5Why：又稱(chēng)“5問(wèn)法”，是一種診斷性技術(shù)，被用來(lái)找到導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的完整的因果鏈條，不斷提問(wèn)為什么前一個(gè)事件會(huì)發(fā)生，直到找到根因，在此基礎(chǔ)上可找到有效的解決措施。問(wèn)題為什么？直接原因1為什么？直接原因2為什么？直接原因n-1為什么？直接原因n根本原因根因分析模板問(wèn)題直接原因1直接原因2直接原因1.1直接原因1.2直接原因2.1直接原因2.2直接原因3.1直接原因3直接原因3.2直接原因1.1.1直接原因1.1.2根本原因WhyWhyWhyWhy·······如何選擇根因什么時(shí)候可以停下來(lái)？可阻止問(wèn)題的重復(fù)發(fā)生可滿(mǎn)足實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)實(shí)施者有能力可落地執(zhí)行差距及根因分析討論目標(biāo)面向未來(lái)3-5年的業(yè)務(wù)發(fā)展，識(shí)別目前業(yè)務(wù)上存在的關(guān)鍵的業(yè)績(jī)或機(jī)會(huì)差距問(wèn)題聚焦回顧我們?cè)O(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)，在一些關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)和財(cái)務(wù)性指標(biāo)上，是否存在差距？與行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在哪些方面我們存在差距？存在哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)差距）？（可以先初步討論，討論完市場(chǎng)洞察后再來(lái)回顧機(jī)會(huì)差距）哪些是最關(guān)鍵的差距？（考慮結(jié)果性的大的差距，盡量具體和量化）陳述的是業(yè)務(wù)結(jié)果，如收入，利潤(rùn)/貢獻(xiàn)，和市場(chǎng)份額。作業(yè)輸出：差距描述-形成差距的主要原因一個(gè)或兩句的差距陳述：有時(shí)間的約束和可量化。有一個(gè)明確的負(fù)責(zé)人，承擔(dān)縮小差距的責(zé)任。機(jī)會(huì)差距描述（TOP3-5，按順序，量化）1、示例：“XX客戶(hù)對(duì)xx需求大，如我司有方案，能夠在未來(lái)3年形成10億的訂貨”。2、3、···業(yè)績(jī)差距描述（TOP3-5，按順序，量化）根因示例：NPS服務(wù)指標(biāo)值：目前XX分公司為7%，與未來(lái)目標(biāo)11%有4個(gè)百分點(diǎn)的差距示例：宣傳不足，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等）沒(méi)有得到充分體現(xiàn)，訪談客戶(hù)不知曉。缺乏有效的培訓(xùn)手段，同時(shí)考核和激勵(lì)措施不到位，一線(xiàn)員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能與客戶(hù)期望之間存在差距。高低端用戶(hù)之間服務(wù)等級(jí)感知不明顯，高端用戶(hù)凈推薦比例?。ㄖ挥蠿%）業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型—戰(zhàn)略氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀戰(zhàn)略意圖市場(chǎng)洞察創(chuàng)新焦點(diǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致了解客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn),目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來(lái)說(shuō)意味著什么進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過(guò)濾想法，通過(guò)試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎地進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和持續(xù)增加價(jià)值探索的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)涉及六要素：客戶(hù)選擇、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍，持續(xù)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)管理。市場(chǎng)洞察概述氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖市場(chǎng)結(jié)果差距?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀宏觀分析競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向客戶(hù)分析了解客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來(lái)說(shuō)意味著什么市場(chǎng)洞察目標(biāo)解析市場(chǎng)有變化嘛？未來(lái)走向哪里？發(fā)現(xiàn)行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)客戶(hù)需求的變化未來(lái)可能場(chǎng)景分析將“價(jià)值轉(zhuǎn)移”作為洞察的關(guān)鍵觀察目標(biāo)，對(duì)準(zhǔn)價(jià)值創(chuàng)造以及價(jià)值獲取，有效避免公司迷失方向用“五看”來(lái)確保洞察的全面性，看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶(hù)、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己用“情景分析”將靜態(tài)分析轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)分析針對(duì)最可能場(chǎng)景做商業(yè)規(guī)劃針對(duì)最差場(chǎng)景做風(fēng)險(xiǎn)防范，業(yè)務(wù)管控，減少損失針對(duì)最佳場(chǎng)景做業(yè)務(wù)牽引重點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)哪種場(chǎng)景分析：最可能場(chǎng)景

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最佳場(chǎng)景

or

最差場(chǎng)景？市場(chǎng)洞察：對(duì)客戶(hù)，你，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響環(huán)境驅(qū)動(dòng)力技術(shù)與服務(wù)在技術(shù)與服務(wù)領(lǐng)域里的趨勢(shì)和變化客戶(hù)需求與當(dāng)務(wù)之急的挑戰(zhàn)，為什么他的客戶(hù)選擇你客戶(hù)的產(chǎn)品與服務(wù)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上發(fā)生了，正在發(fā)生什么變化？誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是你客戶(hù)的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)將會(huì)對(duì)業(yè)界產(chǎn)生影響的生活方式，時(shí)尚以及文化的變化趨勢(shì)會(huì)影響市場(chǎng)的人口趨勢(shì)，這些趨勢(shì)代表的是機(jī)會(huì)還是威脅法律、政治政治，政府法律法規(guī)的變化市場(chǎng)洞察力的缺失會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)產(chǎn)生負(fù)面影響，因?yàn)槲覀兯捎玫闹涡畔⒑图僭O(shè)可能是有瑕疵的或錯(cuò)誤的。市場(chǎng)定位框架保持/投入高增長(zhǎng)市場(chǎng)領(lǐng)先者放棄低增長(zhǎng)市場(chǎng)參與者收獲低增長(zhǎng)市場(chǎng)領(lǐng)先者市場(chǎng)吸引力競(jìng)爭(zhēng)定位高高低再評(píng)估/投入高增長(zhǎng)市場(chǎng)參與者看客戶(hù)——客戶(hù)細(xì)分的洞察要點(diǎn)客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)業(yè)務(wù)類(lèi)型/范圍/成熟度客戶(hù)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素客戶(hù)對(duì)我們的價(jià)值······客戶(hù)洞察要點(diǎn)客戶(hù)的核心需求是什么？為什么要購(gòu)買(mǎi)（購(gòu)買(mǎi)什么）？促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素是什么？客戶(hù)為什么要向你購(gòu)買(mǎi)？-客戶(hù)為什么選擇你？客戶(hù)為什么不向你購(gòu)買(mǎi)？-客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？客戶(hù)需求將怎樣變化？客戶(hù)細(xì)分下的需求洞察：個(gè)人客戶(hù)：對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品品質(zhì)、時(shí)間成本、服務(wù)質(zhì)量、關(guān)系、品牌等方面的需求及變化企業(yè)客戶(hù)：客戶(hù)的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)是什么？未來(lái)幾年的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)是什么？客戶(hù)的組織和流程會(huì)有大的變化嗎？未來(lái)新客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)是什么？存量客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)是什么？個(gè)人，政企細(xì)分職業(yè)、興趣細(xì)分地域，狀態(tài)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)——全面的競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)人才的競(jìng)爭(zhēng)資源的競(jìng)爭(zhēng)······誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在的競(jìng)爭(zhēng)參與者、替代者？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、資源、市場(chǎng)份額？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是怎樣的？提供的產(chǎn)品、定位是什么？他們?nèi)绾螢榭蛻?hù)增值客戶(hù)為什么從他們那里購(gòu)買(mǎi)、不購(gòu)買(mǎi)？供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)里有優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？誰(shuí)是最容易贏得的目標(biāo)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)和行業(yè)變化的反應(yīng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的戰(zhàn)略是什么？?jī)?nèi)環(huán)——第二個(gè)圓環(huán)——第三個(gè)圓環(huán)——第四個(gè)圓環(huán)——看自己——差距和優(yōu)勢(shì)⑧KPKey

Partnerships

重要合作保證企業(yè)順利運(yùn)行商業(yè)模式的供應(yīng)商-合作伙伴之間的網(wǎng)絡(luò)⑦KAKey

Activities

關(guān)鍵活動(dòng)指企業(yè)為正確運(yùn)行商業(yè)必須要做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)（如設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣、成本削減、風(fēng)險(xiǎn)抑制）②VPValue

Propositions

價(jià)值主張為特定客戶(hù)細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品或服務(wù)④CRCustomer

Relationship

客戶(hù)關(guān)系企業(yè)想同目標(biāo)用戶(hù)建立和維持的關(guān)系類(lèi)型①CSCustomer

Segments

客戶(hù)細(xì)分企業(yè)想要服務(wù)的目標(biāo)用戶(hù)⑥KRKey

Resources核心資源企業(yè)順利運(yùn)行商業(yè)最重要的資產(chǎn)（如平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)，知識(shí)資產(chǎn)，人力知識(shí)資產(chǎn)，實(shí)體資產(chǎn)）③CH

Channels渠道通道企業(yè)傳遞其價(jià)值主張的獲取渠道（如何溝通，接觸其客戶(hù)細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張）⑨￥CSCost

Structure⑤￥RSRevenue

Streams

收入來(lái)源企業(yè)從各客戶(hù)細(xì)分中創(chuàng)造的現(xiàn)金流（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）（獲取收入的方式：資產(chǎn)銷(xiāo)售，授權(quán)收費(fèi)，廣告收費(fèi)，租賃收費(fèi)）成本結(jié)構(gòu)指運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式時(shí)所發(fā)生的所有費(fèi)用（固定成本，可變成本，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，范圍經(jīng)濟(jì)）借助商業(yè)畫(huà)布工具，和友商相比較，從多維度深入洞察自身的短板、優(yōu)勢(shì)和能力儲(chǔ)備看自己——組織、人才、氛圍與文化組織現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)對(duì)支撐業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析？新業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)組織有哪些新的要求？匹配業(yè)務(wù)發(fā)展，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程需要做哪些適配和優(yōu)化？組織職責(zé)和目標(biāo)、考核牽引點(diǎn)、以及組織績(jī)效評(píng)估體系應(yīng)該作

哪些優(yōu)化？人才面對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展，有哪些關(guān)鍵能力短板？針對(duì)關(guān)鍵能力發(fā)展，有哪些關(guān)鍵崗位和人才的需求？面對(duì)需求，當(dāng)前在人才質(zhì)量、

人才數(shù)量上有哪些具體的差距？在人才引進(jìn)、發(fā)展、使用、激勵(lì)和保留方面有哪些改進(jìn)點(diǎn)？氛圍與文化核心價(jià)值觀是否在組織中落地生根？組織氛圍是否能夠激發(fā)員工追求高績(jī)效？氛圍與文化適合適配新業(yè)務(wù)發(fā)展需求？如何將氛圍和文化落實(shí)在制度、流程和日常工作行為中？市場(chǎng)洞察——從數(shù)據(jù)和表象中洞察背后的機(jī)會(huì)市場(chǎng)洞察的核心價(jià)值：尋找新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。購(gòu)物籃數(shù)據(jù)分析結(jié)果新的銷(xiāo)售模式和機(jī)會(huì)實(shí)據(jù)1實(shí)據(jù)2實(shí)據(jù)3業(yè)務(wù)新知市場(chǎng)洞察復(fù)盤(pán)思考關(guān)鍵要點(diǎn)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)自己1、細(xì)分客戶(hù)群2、針對(duì)不同客戶(hù)群有哪些新的機(jī)會(huì)和尚未關(guān)注的市場(chǎng)3、針對(duì)客戶(hù)需求的變化，未來(lái)有哪些機(jī)會(huì)？4、當(dāng)前客戶(hù)有哪些不滿(mǎn)意，主要抱怨是什么？5、客戶(hù)流失的原因是什么？1、哪些是我們要重點(diǎn)對(duì)標(biāo)的友商？2、哪些是友商的薄弱市場(chǎng)和客戶(hù)？3、哪些是友商重點(diǎn)投入的，而我們忽視的？4、高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，是什么導(dǎo)致了我們競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)和不力？5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在組織能力、產(chǎn)品解決方案、客戶(hù)滿(mǎn)意方面的優(yōu)勢(shì)是什么？1、我們有哪些現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)2、我們有哪些潛在的優(yōu)勢(shì)？3、面對(duì)機(jī)會(huì)，我們迫切需要構(gòu)建哪些核心能力？4、我們有哪些劣勢(shì)和不足？5、我們?cè)谀男┓矫婕毙韪淖兒吞嵘?234從戰(zhàn)略到執(zhí)行概述差距分析到市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖到業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)執(zhí)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略意圖：核心是方向，回答我去哪兒？我想干什么？氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖市場(chǎng)結(jié)果差距?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀愿景：可持續(xù)的，占優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，展示了長(zhǎng)期的，可持續(xù)的獲利能力- 綱領(lǐng)意義，

感情契約，現(xiàn)實(shí)但有挑戰(zhàn)性戰(zhàn)略目標(biāo)：有效的，合理的，靈活的運(yùn)營(yíng)模式贏得現(xiàn)有市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，但同時(shí)保持快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力-

產(chǎn)品，服務(wù)，市場(chǎng)，客戶(hù)，技術(shù)及時(shí)機(jī)路徑與節(jié)奏：業(yè)績(jī)可衡量的指標(biāo)-

利潤(rùn)，成長(zhǎng)率，市場(chǎng)份額，客戶(hù)滿(mǎn)意度及新產(chǎn)品組織機(jī)構(gòu)的方向和最終目標(biāo)與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)業(yè)業(yè)務(wù)（H2、H3）與現(xiàn)有業(yè)務(wù)（H1）的組合管理通過(guò)試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法持續(xù)性創(chuàng)新+顛覆式創(chuàng)新資源的有效匹配充分利用資源和投資，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)變化創(chuàng)新焦點(diǎn)氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖市場(chǎng)結(jié)果差距?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀未來(lái)業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新模式資源有效利用市場(chǎng)存在較大不確定性、應(yīng)對(duì)策略還在試驗(yàn)，可在“創(chuàng)新焦點(diǎn)”部分予以展示。常以戰(zhàn)略專(zhuān)題形式展開(kāi)研究，單獨(dú)立項(xiàng)研究和匯報(bào)決策決策完成后，需固化推行的，最終落到業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中業(yè)務(wù)組合——鍋里的，倉(cāng)里的，田里的都要?jiǎng)?chuàng)新，重點(diǎn)不同H

1核心業(yè)務(wù)擴(kuò)展與防衛(wèi)核心業(yè)務(wù)H

2成長(zhǎng)業(yè)務(wù)建立新興業(yè)務(wù)新興機(jī)會(huì)創(chuàng)立可變的選項(xiàng)不確定性時(shí)間（年）定義與特征H1-核心業(yè)務(wù)延伸、捍衛(wèi)、增加生產(chǎn)力和利潤(rùn)貢獻(xiàn)成熟業(yè)務(wù)，收入與利潤(rùn)的主要來(lái)源Stay

in

the

GameH2-成長(zhǎng)業(yè)務(wù)將已論證的業(yè)務(wù)模式擴(kuò)大規(guī)模、增加市場(chǎng)份額、成長(zhǎng)為市場(chǎng)機(jī)會(huì)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)增長(zhǎng)和擴(kuò)張機(jī)會(huì)的來(lái)源Competeto

WinH3-新興機(jī)會(huì)驗(yàn)證業(yè)務(wù)模式、論證可行性、能力和價(jià)值、播種成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)創(chuàng)新的組合，未來(lái)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)Change

theGame管理重點(diǎn)與指標(biāo)近期的利潤(rùn)表現(xiàn)與現(xiàn)金流利潤(rùn)

（收入/支出）ROIC生產(chǎn)效率收入的增長(zhǎng)和投資回報(bào)收入增長(zhǎng)新客戶(hù)/關(guān)鍵客戶(hù)獲取市場(chǎng)份額增長(zhǎng)預(yù)期收益，凈現(xiàn)值回報(bào)的多少和成功的可能性項(xiàng)目進(jìn)展關(guān)鍵里程碑機(jī)會(huì)點(diǎn)的數(shù)量和回報(bào)評(píng)估從創(chuàng)意到商用的成功概率一定要建立起差異化的管理模式（研發(fā)、市場(chǎng)）：投入、考核、激勵(lì)鍋里的倉(cāng)里的田里的H

3企業(yè)創(chuàng)新的三種典型模式產(chǎn)品,

服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新應(yīng)用于聚焦客戶(hù)和進(jìn)入

市場(chǎng)領(lǐng)域發(fā)展和發(fā)行創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)，尋找新客戶(hù)推行新的渠道和交付路徑運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新創(chuàng)新以改善核心職能領(lǐng)

域的效能和效率發(fā)展的最佳成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化流程以改進(jìn)生產(chǎn)力核心職能再造（改組）以提高效率業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新創(chuàng)新用于重建和企業(yè)擴(kuò)展發(fā)展業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的新方式建立伙伴關(guān)系快速響應(yīng)市場(chǎng)提升業(yè)務(wù)靈活性關(guān)注成本關(guān)注成長(zhǎng)創(chuàng)新要對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)需求，反對(duì)盲目創(chuàng)新：到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)、應(yīng)用場(chǎng)景、工程創(chuàng)新、TCO降低創(chuàng)新要依托現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)：鮮花長(zhǎng)在牛糞上：利用現(xiàn)有的資源和切入點(diǎn)（客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)需求理解、銷(xiāo)量存量等）業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：定策略、定控制點(diǎn)，制定業(yè)務(wù)策略和能力構(gòu)建氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖市場(chǎng)結(jié)果差距?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀客戶(hù)選擇：誰(shuí)是我們選擇要服務(wù)的客

戶(hù)？?jī)r(jià)值主張：什么是我們的獨(dú)特價(jià)值主張？客戶(hù)為什么會(huì)選我？?jī)r(jià)值獲取/盈利模式：我們和伙伴是怎樣賺錢(qián)的？活動(dòng)范圍：哪些活動(dòng)由我們完成？戰(zhàn)略控制（持續(xù)價(jià)值增值）：我們?nèi)绾未_保為客戶(hù)長(zhǎng)期提供持續(xù)的價(jià)值增值？風(fēng)險(xiǎn)管理：識(shí)別和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)回答幾個(gè)最基本的問(wèn)題戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)的洞察力創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)期望的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)對(duì)能力/執(zhí)行的要求通過(guò)哪些關(guān)鍵任務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)？是否建立在現(xiàn)有能力上？能否獲得所要的新能力？我們有能力管理潛在的風(fēng)險(xiǎn)嗎？客戶(hù)選擇的思考要點(diǎn)選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)值驅(qū)動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)兼顧時(shí)效性識(shí)別價(jià)值客戶(hù)、潛在客戶(hù)：誰(shuí)是你的客戶(hù)，誰(shuí)不是快速增長(zhǎng)市場(chǎng)維度一：對(duì)規(guī)模、利潤(rùn)、增長(zhǎng)、品牌、競(jìng)爭(zhēng)的貢獻(xiàn)維度二：對(duì)當(dāng)前、未來(lái)的貢獻(xiàn)維度三：對(duì)能力成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)、與企業(yè)戰(zhàn)略匹配度選擇的目的是為了取舍，資源是有限的在充分細(xì)分的維度下進(jìn)行取舍選擇，避免以偏概全、避免一概而論小客戶(hù)≠低價(jià)值客戶(hù)，小客戶(hù)往往是利潤(rùn)貢獻(xiàn)價(jià)值客戶(hù)資源投入的重點(diǎn)，需要重點(diǎn)選擇和識(shí)別的市場(chǎng)針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)進(jìn)行管理匹配客戶(hù)價(jià)值對(duì)我們的價(jià)值管理匹配（組織/資源/流程/客戶(hù)關(guān)系）高高建立并維護(hù)立體客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，組織價(jià)值觀匹配，配置最優(yōu)質(zhì)資源、客戶(hù)反饋、流程對(duì)接高中從組織、資源、流程和客戶(hù)關(guān)系等方面檢查，持續(xù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，進(jìn)行客戶(hù)回饋中高重點(diǎn)審視資源和客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀，合理投入中中穩(wěn)步提升組織、資源、流程和客戶(hù)關(guān)系的投入低低謹(jǐn)慎投入，控制風(fēng)險(xiǎn)對(duì)戰(zhàn)略意圖達(dá)成的貢獻(xiàn)度越來(lái)越高需要匹配投入的資源逐步減少價(jià)值主張的思考要點(diǎn)價(jià)值主張是客戶(hù)能夠從你這里得到的和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的特性。關(guān)鍵要點(diǎn)：客戶(hù)需求—客戶(hù)的需求是什么？我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否以客戶(hù)的最終需求

為導(dǎo)向獨(dú)特性—我們區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方？客戶(hù)是否真正認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)有影響力—是否幫助客戶(hù)（便利/省錢(qián)/賺錢(qián)）？能豐富和便利客戶(hù)的生活、工

作，能幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)增值和發(fā)展。價(jià)值主張的總結(jié)輸出價(jià)值主張F(tuán)OR根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)優(yōu)先級(jí)排列出的買(mǎi)家或影響者What

Need客戶(hù)問(wèn)題的描述Our

Provides方案和為客戶(hù)帶來(lái)的關(guān)鍵收益的描述Unlike主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張Our

offering

has/does對(duì)主要差異的描述（要清楚明白，有理有據(jù)）一句話(huà)描述價(jià)值主張：我們提供XX幫助XX客戶(hù)解決XX問(wèn)題，而對(duì)手無(wú)法做到或者是沒(méi)有我們做的好/快/省錢(qián)。價(jià)值獲取的思考要點(diǎn)我們依靠什么吸引客戶(hù)并獲取利潤(rùn)？如何賺錢(qián)？如何獲取利潤(rùn)？有其他的盈利模式嗎？把握價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)。獨(dú)特價(jià)值帶來(lái)的產(chǎn)品溢價(jià)。內(nèi)部運(yùn)作協(xié)同帶來(lái)的成本降低。不是可銷(xiāo)售清單，而是客戶(hù)和解決方案組合后的盈利描述。產(chǎn)品組合管理，提高業(yè)務(wù)協(xié)同性，整體獲利而不是每個(gè)局部都獲利。盈利模式越清晰越具體，對(duì)后續(xù)的指導(dǎo)價(jià)值越大。思考未來(lái)如何才能更好的盈利?；顒?dòng)范圍的思考要點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中我們的角色和范圍（時(shí)間、空間）哪些外包、外購(gòu)？?jī)r(jià)值鏈的位置及與合作伙伴的關(guān)系（要思考他為什么要和我合作？）思考要點(diǎn)：1、打開(kāi)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，著眼于區(qū)域和客戶(hù)界面關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括產(chǎn)品與解決方案、服務(wù)支持、客戶(hù)關(guān)系等，以及支撐這些活動(dòng)需要的組織能力（合作伙伴）2、哪些活動(dòng)能夠傳遞我們的價(jià)值主張并為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值？哪些活動(dòng)是可以施展我們的價(jià)值獲取模式？哪些活動(dòng)可以維護(hù)我們的戰(zhàn)略控制點(diǎn)？3、對(duì)共同獲利的合作伙伴的依賴(lài)性有多大？對(duì)每種盈利模式，合作伙伴興趣多大？合作伙伴的滿(mǎn)意度有多大？對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有多少？戰(zhàn)略控制（價(jià)值持續(xù)增值）的思考要點(diǎn)客戶(hù)需求的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)價(jià)值鏈中的地位/戰(zhàn)略控制點(diǎn)保持長(zhǎng)期獲取利潤(rùn)的能力：快速響應(yīng)，有效控制成本，專(zhuān)利······思考要點(diǎn)：1、有哪些導(dǎo)致過(guò)去我們成功且未來(lái)不可或缺的核心能力？2、如何更好地利用我們的戰(zhàn)略控制點(diǎn)獲取溢價(jià)？3、如何鞏固和保護(hù)我們現(xiàn)有的戰(zhàn)略控制點(diǎn)（至少是不要破壞它）？4、如何構(gòu)建新的戰(zhàn)略控制點(diǎn)？5、如何瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略控制點(diǎn)？戰(zhàn)略控制點(diǎn)——性?xún)r(jià)比是最低的戰(zhàn)略控制點(diǎn)保護(hù)價(jià)值的能力條目戰(zhàn)略控制點(diǎn)舉例高11擁有先進(jìn)管理：領(lǐng)先10年高10擁有標(biāo)準(zhǔn)+專(zhuān)利高9價(jià)值鏈粘性和控制高8擁有前述兩項(xiàng)之一的主導(dǎo)地位高7擁有客戶(hù)粘性中6品牌/版權(quán)粘性中5產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)先2年低4產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)先1年低32倍規(guī)模和產(chǎn)品的成本有20%的優(yōu)勢(shì)無(wú)2具有平均成本無(wú)1產(chǎn)品的成本有劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)管理不確定性和潛在風(fēng)險(xiǎn)：政策、市場(chǎng)、客戶(hù)、對(duì)手、技術(shù)全面視角：外部、內(nèi)部市場(chǎng)洞察是否包含外部風(fēng)險(xiǎn)？基于風(fēng)險(xiǎn)的分割？面向風(fēng)險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)？創(chuàng)新焦點(diǎn)是否有規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)新的解決方案？可選的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：假設(shè)條件是否澄清？執(zhí)行基于業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行有效管理的組織能力是否具備業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中的風(fēng)險(xiǎn)透視概貌規(guī)避承受利用減少分擔(dān)如：嚴(yán)格管制業(yè)務(wù)組合中風(fēng)險(xiǎn)顯著高于其他部分的業(yè)務(wù)如：重新對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)，包括一個(gè)均衡價(jià)值（增加和

減少），使之能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)部分

進(jìn)行補(bǔ)償如：設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品和服務(wù)，以新的視角評(píng)估管理風(fēng)險(xiǎn)如：通過(guò)內(nèi)部管控減少無(wú)謂的冒險(xiǎn)，動(dòng)用危機(jī)管理機(jī)制減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的沖擊如：讓財(cái)經(jīng)部門(mén)介入尋求比如保險(xiǎn)等將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍如：聚焦業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)，避免追逐和目標(biāo)不一致的“機(jī)會(huì)”如：把風(fēng)險(xiǎn)分散到一個(gè)可以管理業(yè)務(wù)組合的一個(gè)組成部分去如：配置專(zhuān)業(yè)人員和流程管理，以深入了解分析風(fēng)險(xiǎn)利用機(jī)會(huì)如：限制在小范圍測(cè)試戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)有限制條

件的Top-down評(píng)估結(jié)果如：評(píng)估哪些是有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)流程，外包缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)·······························業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的核心邏輯為什么鎖定這個(gè)客戶(hù)（群）？這個(gè)客戶(hù)的核心需求是什么？正在發(fā)生哪些變化？針對(duì)這個(gè)需求，我們和友商分別的優(yōu)劣勢(shì)是什么？我們的價(jià)值主張是什么？我們的價(jià)值獲取是什么？消除機(jī)會(huì)差距的主要貢獻(xiàn)對(duì)消除機(jī)會(huì)差距的量化貢獻(xiàn)一句話(huà)描述：我們提供xx幫助xx客戶(hù)解決xx問(wèn)題，而對(duì)手無(wú)法做到或者是沒(méi)有我們做的好/快/省錢(qián)，同時(shí)給我們帶來(lái)xx收益。戰(zhàn)略制定的落腳點(diǎn)是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略業(yè)績(jī)或機(jī)會(huì)差距對(duì)現(xiàn)有的和期望的業(yè)績(jī)之間

差距的感知觸發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新客戶(hù)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略技術(shù)轉(zhuǎn)變行業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)與公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)一致并作出貢獻(xiàn)對(duì)比現(xiàn)有的與期望的客戶(hù)選擇價(jià)值主張價(jià)值獲取活動(dòng)范圍價(jià)值持續(xù)增值風(fēng)險(xiǎn)管理可能的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)組合管理市場(chǎng)試驗(yàn)?zāi)芰σ笮碌臉I(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所要求的能力是什

么？包括組織、技能、考核標(biāo)準(zhǔn)、

文化和對(duì)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中合作伙伴的

依賴(lài)程度業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是邁向執(zhí)行的關(guān)鍵現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶(hù)選擇價(jià)值主張價(jià)值獲取活動(dòng)范圍價(jià)值增值風(fēng)險(xiǎn)管理期望的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶(hù)選擇價(jià)值主張價(jià)值獲取活動(dòng)范圍價(jià)值增值風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)造一個(gè)新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)的洞察力這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴(lài)的客戶(hù)角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？客戶(hù)最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響是什么？是什么將你和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開(kāi)來(lái)？對(duì)能力的要求我們是否建立在現(xiàn)有能力上？能否獲得所要的新能力？我們有能力管理潛在的風(fēng)險(xiǎn)嗎？戰(zhàn)略意圖這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是否提升了公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)？創(chuàng)新焦點(diǎn)新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來(lái)源？這種價(jià)值來(lái)源是可以持續(xù)的嗎？客戶(hù)戰(zhàn)略重點(diǎn)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎么的影響？有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿(mǎn)足下一輪的客戶(hù)重點(diǎn)？創(chuàng)新對(duì)于客戶(hù)以及公司的成功是否至關(guān)重要？1234從戰(zhàn)略到執(zhí)行概述差距分析到市場(chǎng)洞察戰(zhàn)略意圖到業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)執(zhí)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)執(zhí)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)執(zhí)行，目標(biāo)與結(jié)果之間的橋梁——拉姆·查蘭《執(zhí)行：如何完成任務(wù)的學(xué)問(wèn)》“戰(zhàn)略執(zhí)行”的質(zhì)量決定戰(zhàn)略成敗執(zhí)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才氛圍與文化滿(mǎn)足業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和它的價(jià)值主張的要求所必須的行動(dòng)。哪些任務(wù)是由我們來(lái)完成的，哪些任務(wù)可以由價(jià)值網(wǎng)中我們的合作伙伴完成的？組織間的相互依賴(lài)關(guān)系是有效的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動(dòng)的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵(lì)個(gè)人和集體去完成團(tuán)隊(duì)的重要任務(wù)人力資源的特點(diǎn)、能力以及競(jìng)爭(zhēng)力。要使戰(zhàn)略能夠被有效執(zhí)行，員工必須有能力、動(dòng)力和行動(dòng)來(lái)實(shí)施關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵(lì)員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績(jī)，使得他們更加努力，并在危急時(shí)刻鼓舞他們執(zhí)行——關(guān)鍵任務(wù)氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)主要是指持續(xù)性的戰(zhàn)略舉措（ongoing

activity)，包括業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措和能力建設(shè)舉措，可以從以下幾個(gè)方面思考：客戶(hù)管理；產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；交付；平臺(tái)；服務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)管理和能力建設(shè)并將重要運(yùn)營(yíng)流程的設(shè)計(jì)與落實(shí)包括在內(nèi)是執(zhí)行的其它部分的基礎(chǔ)年度性的、可按季度跟蹤衡量并識(shí)別出這些關(guān)鍵任務(wù)之間的相互依賴(lài)關(guān)系，譬如資源、設(shè)施等。關(guān)鍵任務(wù)的定義和標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵任務(wù)為支持戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成，確保差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，組織所需重點(diǎn)實(shí)施和管理的工作如不實(shí)施或?qū)嵤┦。瑢⒖赡軐?dǎo)致戰(zhàn)略損失或戰(zhàn)略失敗的工作標(biāo)準(zhǔn)組織層面關(guān)注的聚焦“關(guān)鍵的少數(shù)”（28原則，大量資源投入）長(zhǎng)短期兼顧的一般需跨部門(mén)協(xié)同完成一般非日常例行工作從戰(zhàn)略到執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略解碼氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）戰(zhàn)略執(zhí)行（BP）SP戰(zhàn)略解碼：“戰(zhàn)略舉措/關(guān)鍵任務(wù)依賴(lài)關(guān)系”SP向BP輸入重點(diǎn)工作BP戰(zhàn)略解碼形成年度重點(diǎn)工作戰(zhàn)略舉措/關(guān)鍵任務(wù)來(lái)源市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖差距分析業(yè)績(jī)差距差距分析機(jī)會(huì)差距執(zhí)行回顧客戶(hù)選擇價(jià)值主張價(jià)值獲取盈利模式/價(jià)值分配活動(dòng)范圍戰(zhàn)略控制點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)&障礙戰(zhàn)略舉措B戰(zhàn)略舉措/關(guān)鍵任務(wù)（業(yè)務(wù)）戰(zhàn)略舉措A關(guān)鍵任務(wù)A1關(guān)鍵任務(wù)A2關(guān)鍵任務(wù)A3關(guān)鍵任務(wù)B1關(guān)鍵任務(wù)B2戰(zhàn)略衡量指標(biāo)KA1戰(zhàn)略衡量指標(biāo)KA2戰(zhàn)略衡量指標(biāo)KA3戰(zhàn)略衡量指標(biāo)Kn···戰(zhàn)略舉措N戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略舉措愿景戰(zhàn)略戰(zhàn)略舉措（CSF）戰(zhàn)略衡量指標(biāo)重點(diǎn)工作運(yùn)營(yíng)管理公司愿景與使命戰(zhàn)略和戰(zhàn)略描述計(jì)劃、組織、執(zhí)行、監(jiān)控閉環(huán)影響戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵成功要素衡量戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略衡量指標(biāo)導(dǎo)出各層級(jí)/部門(mén)當(dāng)期重點(diǎn)工作戰(zhàn)略目標(biāo)是基于公司中長(zhǎng)期戰(zhàn)略訴求、瞄準(zhǔn)對(duì)公司未來(lái)產(chǎn)生重要影響、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

的關(guān)鍵成功要素，牽引公司業(yè)務(wù)在戰(zhàn)略方向

上取得關(guān)鍵突破和提升。戰(zhàn)略目標(biāo)基于產(chǎn)品、格局、能力、競(jìng)爭(zhēng)等領(lǐng)域的核心戰(zhàn)略訴求執(zhí)

行，具體內(nèi)容包含戰(zhàn)略目標(biāo)名稱(chēng)、中長(zhǎng)期戰(zhàn)

略意圖、年度目標(biāo)分解和衡量指標(biāo)戰(zhàn)略舉措是指實(shí)施戰(zhàn)略的一組相關(guān)關(guān)鍵任務(wù)集合，也可以是TOP級(jí)的關(guān)鍵任務(wù)，是戰(zhàn)略的關(guān)鍵成功要素（CSF）戰(zhàn)略舉措特征瞄準(zhǔn)成功成功即原定的戰(zhàn)略意圖達(dá)成，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)達(dá)成，所有的戰(zhàn)略動(dòng)作都應(yīng)該瞄準(zhǔn)于“成

功”。成功即原定的戰(zhàn)略意圖達(dá)成，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)達(dá)成，所有的戰(zhàn)略動(dòng)作都應(yīng)該瞄準(zhǔn)于“成

功”。成功即原定的戰(zhàn)略意圖達(dá)成，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)達(dá)成，所有的戰(zhàn)略動(dòng)作都應(yīng)該瞄準(zhǔn)于“成

功”。成功即原定的戰(zhàn)略意圖達(dá)成，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)達(dá)成，所有的戰(zhàn)略動(dòng)作都應(yīng)該瞄準(zhǔn)于“成

功”。聚焦“關(guān)鍵”強(qiáng)調(diào)內(nèi)在因素符合SMART原則戰(zhàn)略舉措/關(guān)鍵任務(wù)分解方法——MECE、XPM思維模式分解工具M(jìn)ECETPMBPMCPMMECE（MutuallyExclusive

andCollectively

Exhaustive）：將研究對(duì)象以沒(méi)有重復(fù)，且沒(méi)有遺漏的集合來(lái)進(jìn)行分解的思維方式TotalProductivityManagement：

按照同一量綱將總量全量分解為各個(gè)分量的工具BusinessProcessManagement：按照業(yè)務(wù)流程，為確?？傮w流程績(jī)效提升，沿著流程環(huán)節(jié)分解的工具CriticalParameterManagement：

按照關(guān)鍵構(gòu)成要素，將復(fù)雜問(wèn)題系統(tǒng)性結(jié)構(gòu)為多個(gè)關(guān)鍵構(gòu)成要因的工具戰(zhàn)略舉措的檢驗(yàn)調(diào)整序號(hào)自檢項(xiàng)評(píng)價(jià)1是成功支撐戰(zhàn)略方向所必須要達(dá)成的最重要的、根本的任務(wù)非常符合一般符合不符合2導(dǎo)出的任務(wù)與戰(zhàn)略應(yīng)由較強(qiáng)的相關(guān)性非常符合一般符合不符合3該任務(wù)能關(guān)閉一個(gè)或多個(gè)的機(jī)會(huì)差距/業(yè)績(jī)差距非常符合一般符合不符合4該任務(wù)是否聚焦，重點(diǎn)突出非常符合一般符合不符合5該任務(wù)采用明確的描述方法或標(biāo)準(zhǔn)；一般以動(dòng)賓短語(yǔ)方式描述非常符合一般符合不符合6導(dǎo)出任務(wù)后，可以反過(guò)來(lái)校驗(yàn)；滿(mǎn)足任務(wù)結(jié)果就能支撐戰(zhàn)略方向非常符合一般符合不符合7任務(wù)無(wú)交叉、重疊；避免引發(fā)后續(xù)主導(dǎo)部門(mén)和責(zé)任不清非常符合一般符合不符合執(zhí)行——正式組織氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀1.支持關(guān)鍵業(yè)務(wù)的執(zhí)行,

包括建立相應(yīng)的組織架構(gòu)，管理體系和流程，授權(quán)關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括管理幅度和管理跨度管理與考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)系統(tǒng)職業(yè)規(guī)劃人員和活動(dòng)的物理位置2.目的是便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵(lì)個(gè)人和集體去完成團(tuán)隊(duì)的重要任務(wù)戰(zhàn)略執(zhí)行對(duì)“正式組織”的要求要素具體要求或期望達(dá)到的目標(biāo)狀態(tài)（Tobe）針對(duì)“組織”的思考維度現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析業(yè)界最佳組織結(jié)構(gòu)分析；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)分析；現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)對(duì)支撐新業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展、定位對(duì)組織的要求新業(yè)務(wù)的核心特征和成功關(guān)鍵要素是什么？新的業(yè)務(wù)需要什么樣的組織支撐？未來(lái)三到五年的組織設(shè)計(jì)與優(yōu)化重點(diǎn)新的組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵崗位設(shè)計(jì)組織職責(zé)定義及運(yùn)作關(guān)系組織目標(biāo)與考核牽引點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與組織績(jī)效評(píng)估新的業(yè)務(wù)需要建立什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程需要什么組織績(jī)效評(píng)估體系對(duì)業(yè)務(wù)流程及考核評(píng)估優(yōu)化建議執(zhí)行——人才氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀1、關(guān)鍵崗位和人才布局有什么要求

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人才需求詳細(xì)定義2、人才和能力的差距及挑戰(zhàn)

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欠缺哪些能力3、獲得

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內(nèi)部獲取，及時(shí)培養(yǎng)，外部獲取4、激勵(lì)與保留思想能力承諾戰(zhàn)略執(zhí)行對(duì)“人才”的要求要素具體要求或期望達(dá)到的目標(biāo)狀態(tài)（Tobe）針對(duì)“人才”的思考維度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人力資源投入、布局分析新業(yè)務(wù)人力資源布局分析已經(jīng)具備哪些關(guān)鍵人才和能力，還需要補(bǔ)充哪些關(guān)鍵人才和能力所有關(guān)鍵能力明白人全球布局分析影響新業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵技術(shù)能力短板？關(guān)鍵人才、關(guān)鍵能力有何差距（數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)），如何通過(guò)Build、Buy、Borrow策略彌補(bǔ)？新業(yè)務(wù)需要引入哪些明白人，如何引入明白人使用、保留策略新業(yè)務(wù)崗位干部是否到位，現(xiàn)有干部支撐新業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，關(guān)鍵短板關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)鍵能力發(fā)展策略現(xiàn)有員工隊(duì)伍支撐新業(yè)務(wù)的能力優(yōu)劣勢(shì)和差距？如何培養(yǎng)和構(gòu)建這種能力？現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制是否有效調(diào)動(dòng)基層組織和員工的積極性需要什么樣的激勵(lì)機(jī)制支撐新業(yè)務(wù)、新組織的發(fā)展執(zhí)行——文化與組織氛圍氛圍與文化關(guān)鍵任務(wù)正式組織人才市場(chǎng)洞察業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新焦點(diǎn)戰(zhàn)略意圖?

業(yè)績(jī)差距?

機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)結(jié)果差距戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力價(jià)值觀1、文化

-

社會(huì)管制系統(tǒng)，

規(guī)范2、組織氛圍

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對(duì)工作環(huán)境的感知價(jià)值，

信念態(tài)度，

行為個(gè)人，團(tuán)隊(duì)成功，失敗戰(zhàn)略執(zhí)行對(duì)“人才”的要求要素具體要求或期望達(dá)到的目標(biāo)狀態(tài)（Tobe）針對(duì)“氛圍”的思考維度氛圍文化、價(jià)值觀現(xiàn)有文化氛圍的優(yōu)劣勢(shì)分析現(xiàn)有文化氛圍的優(yōu)劣勢(shì)分析，哪些需要加強(qiáng)核心價(jià)值觀在組織落地核心價(jià)值觀在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的具體要求和體現(xiàn)與戰(zhàn)略匹配的氛圍文化現(xiàn)有文化氛圍是否支撐新的組織戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求新業(yè)務(wù)對(duì)文化氛圍有什么特別的需求干部、專(zhuān)家、員工有確保新業(yè)務(wù)成功的動(dòng)力嗎？氛圍文化建設(shè)策略需要建立什么樣的考核激勵(lì)機(jī)制營(yíng)造新的文化氛圍領(lǐng)導(dǎo)力為了保證新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定和執(zhí)行，需要關(guān)鍵干部做哪些支持現(xiàn)有的關(guān)鍵干部在確保新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定和執(zhí)行方面存在什么差距（能力、經(jīng)驗(yàn)）如何發(fā)展、彌補(bǔ)這些能力領(lǐng)導(dǎo)者的率先垂范作用培養(yǎng)良好的氛圍樹(shù)立高的期望值對(duì)團(tuán)隊(duì)和組織的承諾把最合適的人放在最合適的崗位上根據(jù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的要求重新全面思考調(diào)整影響執(zhí)行的各個(gè)要素氛圍與文化正式組織人才關(guān)鍵任務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的要求-

新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)將要求對(duì)組織現(xiàn)有能力和價(jià)

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