如何實現(xiàn)銷售骨干的規(guī)?；囵B(yǎng)

如何實現(xiàn)銷售骨干的規(guī)?；囵B(yǎng)01業(yè)績規(guī)?；鲩L的底層邏輯|業(yè)績規(guī)?；鲩L存在的挑戰(zhàn)銷售周期長/業(yè)務(wù)成本高能力難復制/新人流失快銷售憑感覺/靠運氣成交無標準流程/過程難管控方法不系統(tǒng)/執(zhí)行不落地數(shù)據(jù)無支撐/銷售決策難253416|業(yè)績規(guī)?；鲩L的底層邏輯=*

能賣的人更多標準化：銷售行為和銷售管理行為知道自己該干什么知道怎樣才能干好有銷售工具的支撐每個人賣的更多能賣的人更多標準的銷售方法支撐的銷售工具落地的訓戰(zhàn)方法標準的管理行為|標準化內(nèi)容的來源：內(nèi)萃外取1、標準化內(nèi)容的二個來源：一是“內(nèi)萃—量身定做”，二是“外取—標桿學習”：【內(nèi)萃—量身定做】通過提煉萃取已有優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)驗，開發(fā)形成可以訓練和傳播的銷售兵法，在復制、整體提升隊伍作戰(zhàn)水平；【外取—標桿學習】對于組織還未儲備成熟經(jīng)驗的課題、面向未來的新能力要求，通過外部標桿方法輸入、訓戰(zhàn)、復盤總結(jié)萃取，形成自己的銷售戰(zhàn)法。2、選擇“量身定做”還是“標桿學習”的考量維度：【有沒有優(yōu)秀經(jīng)驗】、【經(jīng)驗?zāi)懿荒艹薪赢斍皹I(yè)務(wù)要求】、【能不能承接未來戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展的要求】。外取

標桿學習內(nèi)萃量身定做經(jīng)驗的儲備情況公司過往是否有沉淀的優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)驗當前外部市場要求挑戰(zhàn)的經(jīng)驗是否能承接當前市場業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)和要求未來戰(zhàn)略業(yè)務(wù)要求的經(jīng)驗是否能承接未來企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展的要求平均業(yè)務(wù)能力水平標桿人員能力水平市場、未來發(fā)展對能力要求量身定做訓練&復制標桿學習訓練&內(nèi)化|銷售方法論構(gòu)建的方法—內(nèi)萃外取經(jīng)經(jīng)歷驗實踐/驗證萃內(nèi)萃取外取向內(nèi)探索，萃取自己已有成功經(jīng)驗最有價值！向外借鑒，學習別人驗證過的經(jīng)驗最有效率！良構(gòu)問題：問題定義清晰完整，且有標準答案。劣構(gòu)問題：問題定義模糊，具有不確定或變化的部分；沒有唯一正確的答案，具有多種解決方案。|內(nèi)萃外取的價值-80%的人擁有績優(yōu)銷售80%的能力=人均產(chǎn)能

*

人員數(shù)量案例假設(shè)：某科技型企業(yè)，現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員30人，年營收1億元；按照80/20法則，骨干業(yè)務(wù)6-10人（暫定10人），創(chuàng)造營收8000萬；普通業(yè)務(wù)20人，創(chuàng)造營收2000萬。項目假設(shè)骨干銷售人均產(chǎn)能（萬）骨干銷售人員數(shù)量（人）普通銷售人均產(chǎn)能（萬）普通銷售人員數(shù)量（人）營收總額（萬）現(xiàn)狀800101002010000假設(shè)1（普通銷售人均產(chǎn)能提升至骨干銷售的40%）800103202014400假設(shè)2（普通銷售人均產(chǎn)能提升至骨干銷售的50%）800104002016000假設(shè)3（普通銷售人均產(chǎn)能提升至骨干銷售的60%）800104802017600假設(shè)4（普通銷售人均產(chǎn)能提升至骨干銷售的80%）8001064020208002.08/1*100%=208%，業(yè)績增長率高達208%！02業(yè)績規(guī)模化增長的兵法打造|贏單路徑的價值|示例：贏單路徑采購

階段任務(wù)采購方

采購行為銷售

階段名稱銷售

階段任務(wù)銷售方銷售行為成功標準贏率周期銷售方

工具清單客戶支持行為我方交付成果贏率停留周期整車需求形成1、滿足集團頂層要求的整車設(shè)計2、符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃的整車設(shè)計3、研究行業(yè)政策4、分析消費者偏好5、對標競品車型關(guān)注關(guān)注客戶需求形成1、了解集團對客戶的規(guī)劃要求（必）2、掌握客戶整車規(guī)劃（必）3、研究行業(yè)政策（兼）4、分析動總市場偏好（兼）5、研究客戶（定位、目標）（必）6、組織深度交流（兼）1、分享整車規(guī)劃2、分享整車需求方案1、用戶畫像2、市場分析報告（市場部支持）10%6個月、集團規(guī)劃報告（已有）、用戶畫像（已有）、市場分析報告（已有）、專業(yè)網(wǎng)站和公眾號（沒已）、客戶高層領(lǐng)導秘書通訊錄（沒已）項目預研1、調(diào)研項目前景2、分析技術(shù)可行性3、確認最終方案交流形成針對性的技術(shù)交流方案1、協(xié)助項目前景評估（兼）2、了解項目情況（必）3、了解項目組成員與決策人（必）4、發(fā)起項目備案（必）5、組織雙方技術(shù)交流（必）1、分享組織架構(gòu)2、組織技術(shù)交流3、向上匯報我司意見1、需求畫像2、項目組織架構(gòu)圖3、技術(shù)交流方案30%6個月、產(chǎn)品亮點報告（一指禪）（沒已）、需求畫像模板（沒已）、客戶項目組關(guān)鍵成員（沒已）、項目備案表（已有）動力總成經(jīng)濟性分析1、分解經(jīng)濟性目標2、分析初步方案3、組織初步詢價4、收集報價5、決策目標價評估完成項目投資預報價1、了解客戶預期（兼）2、評估項目投資（必）3、組織初步報價（必）4、了解集團上會結(jié)果（兼）1、組織雙方報價交流2、輸入達成共識的集團上會決議1、采購、制造策略2、產(chǎn)線方案3、初步報價方案4、集團上會決議50%3個月、客戶目標價分析表（沒已）、投資清單（已有）、（自制件）道序成本表（已有）、完成成本分析表（已有）明確需求，釋放SOR1、完成整車立項2、釋放SOR3、評估反饋結(jié)果確立需求分解（SOR分解）1、召開SOR分解會（必）2、收集反饋意見（必）3、反饋客戶需求差異（必）4、獲取項目主計劃（必）1、完成整車立項2、發(fā)布SOR3、發(fā)布項目主計劃1、客戶SOR2、SOR差異表3、項目主計劃60%1.5個月、SOR分解會議紀要模板（沒已）、SOR反饋表（沒已）4.4、整車項目里程碑計劃（已有）技術(shù)方案評審（TQ

R）1、評審TR2、評審QR3、鎖定技術(shù)方案4、鎖定開發(fā)職責鎖定鎖定技術(shù)方案1、明確工程技術(shù)方案（必）2、明確開發(fā)RASIC（必）3、調(diào)整開發(fā)計劃（必）1、開展同步工程2、認可我司TQR3、確認開發(fā)RASIC1、TQR報告2、RASIC表70%3個月、TQR報告模板（已有）、開發(fā)職責分工表（已有）、我方項目里程碑計劃（已有）達成采購目標1、釋放目標價并詢價2、收集報價3、協(xié)商確定最終價格協(xié)商爭取項目利益最大化1、召開報價會（必）2、收集成本分析表（必）3、制定報價策略（必）4、完成首輪報價（必）5、了解客戶預算（兼）6、調(diào)整報價（必）書面反饋達成一致1、報價單2、完全成本分析表3、報價策略80%1.5個月、完全成本分析表（已有）、零件BOM清單（已有）、（自制件）道序成本表（已有）、報價會會議紀要（沒已）、談判策略表（沒未）、報價模板（已有）上會定點1、上會定點2、釋放定點意向書、PO3、簽署合同4、開啟項目KICKOFF贏單立項及項目開發(fā)1、獲取定點意向書（兼）2、推動立項（必）3、獲取一次性費用合同（必）4、完成合同簽署（必）5、按照GPDP開發(fā)（必）1、釋放定點意向書2、釋放合同并完成簽署1、定點意向書2、雙方簽署的合同90%1個月、客戶釋放定點意向戶流程（沒已）、立項報告（銷售部分）（已有）/立項啟動會會議紀要（已有）、客戶釋放一次性費用流程（沒已）、合同評審單（已有）、BCM系統(tǒng)使用說明（已有）、客戶合同簽蓋流程（沒已）、GPDP流程培訓資料（已有）項目批產(chǎn)1、驗收開發(fā)過程2、釋放生產(chǎn)計劃3、發(fā)布拉動訂單4、收票付款實施供貨回款1、維護價格（必）2、交付產(chǎn)品（必）3、完成對賬開票（必）4、跟蹤貨款回籠（必）5、回收開發(fā)費用（必）1，開發(fā)、樣機驗收2、簽署PSW1、PSW簽署文件2、開發(fā)費、樣機費驗收資料3、費用回收100%2個月8.1、BCM系統(tǒng)/線下價格審核單（已有）8.2、SAP系統(tǒng)使用說明（已有）、客戶結(jié)算系統(tǒng)/回單（已有）、應(yīng)收賬款跟蹤表/發(fā)票入賬確認清單（已有）、客戶付款流程（已有、開發(fā)費用跟蹤表/客戶收料標準清單（已有）|對贏單路徑的銷售行為進行分類關(guān)鍵戰(zhàn)法開發(fā)（關(guān)鍵銷售行為）必要戰(zhàn)法開發(fā)（必要銷售行為）一般戰(zhàn)法開發(fā)（一般銷售行為）說明：三個層次的銷售行為IDF程度不同，關(guān)鍵行為IFD最高，依此類推，一般行為的IFD程度最低|專屬銷售兵法的構(gòu)成一般行為(HOW)行為定義+解法步驟+行為示例關(guān)鍵行為（HOW）行為定義+解法步驟+銷售工具包+行為示例行為定義+簡要解法銷售兵法（大綱/PPT）（做什么）贏單路徑必要行為（HOW）備注：將成單路徑中的行為分為三類行為，采取不同的方法進行萃取，輸出不同顆粒度的成果銷售人員手冊（word版）|成果：銷售行為（多途徑收集競爭對手方案，分析各方優(yōu)劣勢）的解法步驟銷售行為多途徑收集競爭對手方案，分析各方優(yōu)劣勢拆分維度銷售行為的拆分維度：￡流程法/￡任務(wù)法/￡因素法/￡場景法①多途徑收集競爭對手方案和信息②梳理客戶需求及優(yōu)先級③分析各方的方案優(yōu)劣勢難點收集競爭對手方案和信息方式單一如何了解客戶真實需求及優(yōu)先級缺乏有效的分析方法解決通過不同渠道了解競爭對手方案和通過多渠道確認客戶真實需求及優(yōu)先級根據(jù)《方案優(yōu)劣勢分析表》和客戶共思路信息同明確技術(shù)標準1、通過競爭對手服務(wù)的其他客戶1、通過直接溝通了解各部門的需求點2、匯總需求并與客戶確認優(yōu)先級3、通過我司的內(nèi)線了解4、通過我司的支持者了解5、公司匯總并分析客戶需求及優(yōu)先級6、與客戶高層交流確認客戶需求及優(yōu)先級1、再次確認客戶的需求及優(yōu)先級解法具體解法了解競爭對手方案和信息2、通過共有供應(yīng)商了解3、通過競爭對手的線人了解4、通過與客戶直接交流了解（現(xiàn)2、梳理各方對各需求點的實現(xiàn)方式3、梳理各方對各需求點的實現(xiàn)方式的優(yōu)勢4、梳理各方對各需求點的實現(xiàn)方式的場、電話、微信等方式）劣勢5、通過我司的內(nèi)線和支持者了解5、分析比較各方對各需求點的優(yōu)劣勢銷售工具《方案優(yōu)劣勢分析表》|成果：銷售工具《方案優(yōu)劣勢分析表》的主體方案優(yōu)劣勢分析表客戶名稱所屬行業(yè)業(yè)務(wù)目標業(yè)務(wù)痛點項目需求達成效果友商名稱客戶需求1客戶需求2客戶需求3實現(xiàn)方式優(yōu)勢劣勢實現(xiàn)方式優(yōu)勢劣勢實現(xiàn)方式優(yōu)勢劣勢友商A友商B我司分項分析整體分析|成果：銷售工具《方案優(yōu)劣勢分析表》的示例各方優(yōu)劣勢分析表客戶名稱安發(fā)化工所屬行業(yè)氯堿業(yè)務(wù)目標提高生產(chǎn)效率業(yè)務(wù)痛點電槽老舊，耗電量太高；更換電槽需要停車的時間太長，損失太大項目需求替代舊電槽、提高生產(chǎn)效率；減少停車時間及停產(chǎn)損失達成效果生產(chǎn)效率提高20%減少停車時間15%各方名稱項目需求1：替代舊電槽、提高生產(chǎn)效率項目需求2：減少停車時間及停產(chǎn)損失實現(xiàn)方式優(yōu)勢劣勢實現(xiàn)方式優(yōu)勢劣勢原廠電槽返回原廠維修可信度高價格高，時間長新電槽提供原廠可信度高價格高國內(nèi)競爭對手現(xiàn)場維修時間短，價格低經(jīng)驗不足，知名度不高提供二手電槽二手槽價格比我司低二手電槽質(zhì)量差我司現(xiàn)場維修時間短，現(xiàn)場施工經(jīng)驗豐富，同類業(yè)務(wù)業(yè)績多知名度不高提供二手電槽價格比新電槽低二手電槽的可靠性存疑提供新電槽比原廠新槽價格低業(yè)績不及原廠多分項總結(jié)我司現(xiàn)場維修時間、價格、施工經(jīng)驗優(yōu)勢明顯，但知名度不夠我司提供新槽比原廠價格低，但業(yè)績不足我司提供二手電槽價格比新槽價格低，但二手電槽的可靠性存疑整體概述我司在維修時間、價格、施工經(jīng)驗方面有一定優(yōu)勢，但在知名度、成功案例方面存在不足|銷售工具《方案優(yōu)劣勢分析表》的使用說明01工具概述02使用場景/方式03應(yīng)該實現(xiàn)的目標04需要輸入的信息05注意事項|成果：銷售行為（多途徑收集競爭對手方案，分析各方優(yōu)劣勢）的應(yīng)用示例S（背景）：可賽化工計劃2023年擴建10萬噸氯堿項目，項目前期能評，安評工作都已完成，只有環(huán)評受阻于省環(huán)保廳，但是可賽是兵器集團下屬企業(yè)，已由高層向省領(lǐng)導打招呼，相信也會盡快解決?？少惢ぴ新葔A裝置已經(jīng)運行10多年，且這兩年的維修改造工作由我司承攬，在2022年3月份已經(jīng)投用我司66片新制330單元槽，運行效果得到可賽化工的認可。可賽化工原有5萬噸氯堿裝置是國際公司蒂森克虜伯伍迪氯工程有限公司提供的，并協(xié)助其運行，該公司具有大規(guī)模氯堿裝置全系統(tǒng)的設(shè)計、工藝制定的豐富經(jīng)驗，設(shè)備制造精度高、協(xié)助運行的案例優(yōu)勢明顯，而我司只有在氯堿電解模塊有一個成功案例。C（沖突）：該客戶是蒂森克虜伯的老客戶，大部分客戶很認可他們，我司只是在最近2年提供了維修服務(wù)；友商具有豐富的成功案例，且有大規(guī)模的應(yīng)用經(jīng)驗，而我們只在氯堿電解模塊有一個成功案例；客戶更加熟悉友商的產(chǎn)品和使用，而對我司產(chǎn)品沒有使用經(jīng)驗。Q（問題）：如何通過多途徑打聽競爭對手方案并分析各方優(yōu)劣勢，從而制定有效的引導策略？A（答案）：經(jīng)2022年初得到可賽化工擴建；的信息后，通過內(nèi)線了解到可賽化工項目決策層優(yōu)選原廠設(shè)備，又通過友商了解到兵器集團是被美國限制出口的企業(yè)，不過友商在積極爭取。隨著國際形勢變化，央企及國有企業(yè)都在鼓勵國產(chǎn)化，根據(jù)這一變化，又通過拜訪可賽化工各部門，及內(nèi)線了解，證明此情況屬實。隨后又與友商溝通，了解到限制類產(chǎn)品不能出口給兵器集團所屬企業(yè)，可賽化工只能選擇國產(chǎn)裝置替代進口。接下來又通過內(nèi)線和支持者了解到，擴建設(shè)備選型最好要延續(xù)原有設(shè)備型號為基礎(chǔ)，這樣就不需要更改工藝，并且熟悉操作等關(guān)鍵需求信息，根據(jù)以上客戶需求點和信息進行我司優(yōu)劣勢分析討論，制定引導策略，要排除國內(nèi)另一家有競爭力的企業(yè)。截止到2023年2月8號，該項目基本由我司主導，并且提供其他兩家參與招標的企業(yè)。在招標前只要讓客戶堅持有利我司的招標標準，維護好現(xiàn)有的關(guān)鍵人，有利于我司最終投標，得到高分。|成果：銷售行為（多途徑收集競爭對手方案，分析各方優(yōu)劣勢）的定義銷售行為“多途徑收集競爭對手方案，分析各方優(yōu)劣勢”銷售人員為了引導客戶采納體現(xiàn)我司優(yōu)勢的方案和標準，通過站在客戶角度、在了解各方方案內(nèi)容的基礎(chǔ)上，分析各方方案針對客戶需求的優(yōu)劣勢，從而為下一步現(xiàn)場有效引導客戶關(guān)鍵人奠定了堅實的基礎(chǔ)。行為定義的公式：為了......(目標/價值)，通過......（方式/途徑），從而......（推動的下一步工作）|專屬銷售兵法構(gòu)建的特點開發(fā)內(nèi)容以理論知識為主，技能、態(tài)度為輔單向灌輸，強調(diào)輸入注重結(jié)構(gòu)和邏輯脫離應(yīng)用場景和適用邊界，知識輸入易，遷移運用難學員沒興趣、記不住、不運用，業(yè)績難改善開發(fā)內(nèi)容基于個性應(yīng)用場景注重學習體驗和知識轉(zhuǎn)化聚焦業(yè)務(wù)痛點和績效提升關(guān)鍵點真實還原工作場景，有效降低 遷移應(yīng)用難度社會化學習激發(fā)學習動機，探索解決方法、學習應(yīng)對技能跨越知行鴻溝學習過程場景化仗怎么打，兵就怎么練！|銷售兵法構(gòu)建的輸出成果（針對每個銷售行為）|銷售兵法構(gòu)建成果-可傳播的PPT（涵蓋贏單路徑+銷售行為）|銷售兵法構(gòu)建成果-銷售人員手冊（涵蓋贏單路徑+銷售行為）03規(guī)?；囵B(yǎng)銷冠的訓戰(zhàn)合一|訓戰(zhàn)轉(zhuǎn)化的實施流程路徑萃取工具開發(fā)兵法構(gòu)建萃取經(jīng)驗道場導師培養(yǎng)方法導入行為轉(zhuǎn)化賦能訓練操場教練培養(yǎng)重點攻堅實戰(zhàn)帶教實戰(zhàn)輔導戰(zhàn)場復盤總結(jié)案例開發(fā)迭代優(yōu)化考試復盤考場情景萃取實戰(zhàn)演練線下通關(guān)演練通關(guān)演習場領(lǐng)導開營目標共識簽定承諾項目啟動誓師轉(zhuǎn)化：定制的銷售兵法、引入的業(yè)界標桿銷售方法貫穿始終基于“黃埔七步帶兵法”，在訓練中實戰(zhàn)、在實戰(zhàn)中訓練，提高銷售實戰(zhàn)能力！建標準提能力促增長|為什么要做實戰(zhàn)演練？跨越從知到行的鴻溝：知道易，做到難，跨越從知到行的鴻溝，整合高頻練習+場景挑戰(zhàn)+及時反饋三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)銷售隊伍從腦細胞到體細胞的改變。在安全的環(huán)境中試錯：“不教而戰(zhàn)謂之殺”，不在訓練場上試錯，就在實戰(zhàn)場上犯錯。實戰(zhàn)演練讓學員在安全環(huán)境中大膽試錯，得到反饋，實施針對性改進。延展組織支持：實戰(zhàn)演練既是銷售隊伍技能的訓練，也是心態(tài)的訓練、更是團隊精神的錘煉。|做好實戰(zhàn)演練的核心：構(gòu)建演練的“劇本”1、情境案例說明2、實戰(zhàn)演練任務(wù)說明書3、角色扮演說明4、評分要點說明03打造卓越指揮官支撐規(guī)模增長|中基層銷售管理者存在的挑戰(zhàn)缺少銷售管理方面的有效工具和方法，管理僅憑個人經(jīng)驗和感覺個人銷售經(jīng)驗豐富，但缺乏結(jié)構(gòu)化、邏輯化的方法梳理，優(yōu)秀經(jīng)驗和技能復制困難對銷售人員日常行為、業(yè)績達成策略等業(yè)績目標達成過程缺乏清晰有效的管控對銷售團隊管理者的角色定位和崗位職責缺乏系統(tǒng)清晰的認知角色 過程認知不清

缺乏管控人員

管理帶教困難 沒有抓手|打造卓越銷售指揮官、提升組織的銷售管理能力0102030405管理工具構(gòu)建銷售漏斗構(gòu)建項目管理方法專屬管理方法論構(gòu)建團隊經(jīng)營管理地圖（Why）銷售管控指標體系（What）銷售管理場景方法（How）專屬管理方法復制傳播管理課程開發(fā)管理導師培養(yǎng)標桿管理方法輸入銷售業(yè)務(wù)管理專屬銷售管理方法轉(zhuǎn)化演練場景萃取實戰(zhàn)帶教輔導|銷售團隊的經(jīng)營管理地圖（ASR指標體系）團隊經(jīng)營管理地圖（A-S-R

績效指標衡量體系

）業(yè)績目標（萬元）營銷策略內(nèi)容策略衡量標準需要管理的關(guān)鍵銷售活動關(guān)鍵活動衡量指標關(guān)鍵活動衡量標準368001、通過增加縣鎮(zhèn)級市場的專題交流頻次，從而提升市場覆蓋率，達到提高線索數(shù)量的目的1、縣鎮(zhèn)級市場專題交流會每季度召開12場,每次找到線索20條，合計960條線索邀約客戶參加技術(shù)交流參加技術(shù)交流會的中高層人數(shù)中層以上管理層參加的人數(shù)>10人/次技術(shù)交流后隨訪隨訪的覆蓋率90%2、通過增加人員數(shù)量，從而提高拜訪頻率，達到提高線索數(shù)量的目的2、增加銷售人員10名，合計50名銷售，每周拜訪5次客戶（按10個月計算），合計產(chǎn)生500條線索（20次拜訪產(chǎn)生一條線索）拜訪前準備拜訪前的準備率80%獲得客戶的行動承諾行動承諾獲得率70%3、通過組織專業(yè)的大客戶高層攻關(guān)培訓，從而提升大客戶高層攻關(guān)能力，達到提高商機贏率的目的3、每季度分大區(qū)組織一次高層攻關(guān)培訓和演練，每半年組織一次全公司公關(guān)培訓和演練，銷售員全體通過知識考核和演練通關(guān)率超過

85%。參加實戰(zhàn)演練演練次數(shù)1次每周/每人設(shè)計演練情景增加的演練情景個數(shù)每個月增加3個演練情景4、通過定期分析公司及友商的產(chǎn)品及優(yōu)劣勢，從而提升呈現(xiàn)價值和優(yōu)勢的能力，達到提高商機贏率的目的4、每2個月組織一次公司及競爭對手手研究分析會，梳理出常見5大對手的檔案及應(yīng)對策略，并半年進行一次紅藍軍對抗。收集各友商做法及內(nèi)容競爭對手方案內(nèi)容的完整度每月提高10%，三季度達到80%實施紅藍軍對抗在紅藍軍對抗中的贏率大于60%|構(gòu)建銷售團隊的“銷售管控指標體系”(管什么)說明：對準“團隊經(jīng)營管理地圖”，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)實踐和經(jīng)驗，制定年度/季度的“銷售管控指標體系”策略內(nèi)容策略衡量標準關(guān)鍵銷售

關(guān)鍵活動活動

衡量指標關(guān)鍵活動衡量標準銷售過程指標（來源于ASR)過程衡量標準（來源于ASR)銷售過程指標（其他)過程衡量標準（其他)銷售行為指標（來源于ASR）行為衡量標準（來源于ASR）銷售行為指行為衡量標標（其他）準（其他）目標Check（銷售管控指標體系，WHAT）Plan（團隊經(jīng)營管理地圖,WHY）過程

行為過程行為二季度的“經(jīng)營管理地圖”來源于其他需要管理的銷售過程衡量指標和標準來源

“經(jīng)營管理地圖”中“策略衡量標準”來源“經(jīng)營管理地圖”中

“關(guān)鍵活動衡量指標和衡量標準”來源于其他需要管理的銷售行為衡量指標和標準|構(gòu)建專屬自己的銷售管理方法論之“怎么管”全場景：萃管理場景教攻略：萃方法工具真實戰(zhàn)：萃流程步驟團隊經(jīng)營管理地圖銷售管控指標體系管理場景一步驟1步驟2步驟3方法（1）支撐工具方法（2）支撐工具方法（3）支撐工具管理場景二管理場景三|某公司銷售總監(jiān)的銷售管理場景清單周期銷售活動銷售項目營銷策略業(yè)績結(jié)果每天1、協(xié)助銷售人員做好拜訪前準備

2、協(xié)助銷售人員做好拜訪后復盤每周3、檢查關(guān)鍵銷售行為的執(zhí)行情況并優(yōu)化5、Review并輔導重點項目6、聚焦本周投標項目并制定投標計劃8、檢查上周新增線索及商機的數(shù)量及質(zhì)量每月4、檢查重點項目高層覆蓋情況并制