《北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略探究》6500字（論文）

北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要隨著當(dāng)代社會(huì)生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)乳制品的安全和品質(zhì)的要求日趨嚴(yán)格，乳制品的需求也在急劇提高。可以說(shuō)乳制品行業(yè)在中國(guó)整個(gè)食品行業(yè)中占有較大的比重。著名的三聚氰胺事件后，大部分企業(yè)受到牽連，退出市場(chǎng)，貝因美因?yàn)椴o(wú)質(zhì)量問(wèn)題，迅速進(jìn)入了消費(fèi)者視野，抓住機(jī)遇取得消費(fèi)者信任，在短時(shí)間內(nèi)躋身國(guó)內(nèi)奶粉龍頭品牌。占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額，但也還有著許多問(wèn)題牽制了貝因美的發(fā)展。因此研究分析北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題，本文將采用4P理論的方法對(duì)北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，其次總結(jié)出其存在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌影響力不足，定價(jià)控制力度不足，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，渠道管理較弱，導(dǎo)致存貨嚴(yán)重，促銷(xiāo)形式單一等問(wèn)題。緊接對(duì)問(wèn)題提出提高品牌影響力，嚴(yán)格掌控市場(chǎng)價(jià)格，加強(qiáng)渠道的管理和建立線(xiàn)下多元化促銷(xiāo)方式等建議。最后對(duì)全文分析研究進(jìn)行一個(gè)總的概括以及提出自身對(duì)企業(yè)未來(lái)如何更好發(fā)展的一點(diǎn)個(gè)人理解。關(guān)鍵詞:貝因美4P理論營(yíng)銷(xiāo)策略目錄TOC\o"1-3"\h\u6488前言 115564一、北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司簡(jiǎn)介 126345二、北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 212890（一）產(chǎn)品矩陣豐富，滿(mǎn)足不同的需求 27454（二）行業(yè)領(lǐng)軍科研能力，聚焦研發(fā)新產(chǎn)品 213882三、北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題 223712（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌影響力不足 223148（二）沒(méi)有采用差異化定價(jià) 331618（三）渠道管理較弱，導(dǎo)致存貨嚴(yán)重 316514（四）促銷(xiāo)形式單一 420909四、北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 413017（一）提高品牌影響力 429117（二）嚴(yán)格掌控市場(chǎng)價(jià)格 427784（三）加強(qiáng)渠道的管理 531152（四）建立線(xiàn)下多元化促銷(xiāo)形式 511729結(jié)束語(yǔ) 516913參考文獻(xiàn) 7前言自從“黑心奶粉”曝光后，消費(fèi)者開(kāi)始追求“洋奶粉”，對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉產(chǎn)生偏見(jiàn)，畢竟關(guān)系到孩子的人身安全問(wèn)題，媽媽們的選擇都比較謹(jǐn)慎。國(guó)家也開(kāi)始重視這一問(wèn)題，不斷推出相應(yīng)的政策，2017年，國(guó)內(nèi)最嚴(yán)苛的奶粉新政落地，貝因美就第一個(gè)獲批通過(guò)，相繼拿到了0001-0009號(hào)。這源于貝因美嚴(yán)苛的自我要求，在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，融合了美國(guó)、歐盟、日本等世界主要標(biāo)準(zhǔn)。在這樣的高標(biāo)準(zhǔn)情況下，貝因美開(kāi)始研發(fā)適合中國(guó)寶寶的奶粉，讓寶寶們有放心奶喝，這也成為了其最大的特色和有力的競(jìng)爭(zhēng)力，這也讓貝因美這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入了人們的視野，并迅速占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)奶粉行業(yè)的第一名。有商機(jī)出現(xiàn)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，商機(jī)被發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變得越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，就如同貝因美在2017年因?yàn)楣竟芾韺宇l繁變動(dòng)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收大幅度降低。貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司一直在尋找新的突破口，但收效甚微。因此，我們希望通過(guò)對(duì)貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司的營(yíng)銷(xiāo)分析，能對(duì)貝因美未來(lái)的發(fā)展道路提供一些幫助。一、北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司簡(jiǎn)介總部位于浙江杭州的貝因美，初創(chuàng)于1992年，距今已有30余載，于2011年4月12日在深交所掛牌上市。公司以“親子顧問(wèn)，育兒專(zhuān)家”為品牌定位，始終堅(jiān)持“國(guó)際

品質(zhì)，華人配方”的產(chǎn)品理念，注重科研創(chuàng)新。根據(jù)資料顯示，貝因美一直以為都是國(guó)產(chǎn)奶粉老大，有著很好的發(fā)展前景，貝因美的發(fā)展過(guò)程可以分為四個(gè)階段：第一階段（1992-2007年）起步發(fā)展階段：1992年謝宏創(chuàng)辦貝因美，從嬰幼兒輔食賽道切入市場(chǎng)后進(jìn)行全國(guó)化布局，于1995年進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。1998年正式進(jìn)軍奶粉行業(yè)。2005年廣西北海工廠興建。2006年貝因美在中國(guó)斷奶期食品市場(chǎng)占有率取得第一。2007年創(chuàng)設(shè)中國(guó)首家由企業(yè)主導(dǎo)的母乳研究機(jī)構(gòu)貝因美母乳研究中心。第二階段（2008-2011

年）“三聚氰胺事件”引發(fā)行業(yè)動(dòng)蕩：在2008年“三聚氰胺毒奶粉事件”之下，貝因美作為國(guó)內(nèi)少數(shù)未被檢測(cè)出三聚氰胺的嬰幼兒配方奶粉品牌，品牌和質(zhì)量贏得消費(fèi)者信任，迅速搶占“毒奶粉”品牌市場(chǎng)份額。2009年貝因美發(fā)布《親子文化藍(lán)皮書(shū)》，正式向全社會(huì)發(fā)出了重塑親子文化的訊號(hào)。貝因美北?；囟陧?xiàng)目通過(guò)國(guó)家質(zhì)檢局QS生產(chǎn)認(rèn)證。2010年愛(ài)加配方奶粉通過(guò)STC認(rèn)證在香港上市。于2011年上半年在深交所掛牌上市，成為“奶粉第一股”。第三階段（2012-2017年）公司管理層頻繁變動(dòng)，營(yíng)收大幅走低：2013年國(guó)家發(fā)改委對(duì)內(nèi)、外資奶粉企業(yè)進(jìn)行的反壟斷調(diào)查，隨后引發(fā)奶粉降價(jià)潮，價(jià)格體系被打亂，市場(chǎng)秩序失控，致使經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)受到擠壓。2014年恒天然入股貝因美。2015年公司對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提高授信額度，利潤(rùn)增加。2016年受假奶粉事件及奶粉新政配方注冊(cè)制的雙重的沖擊，貝因美推出“買(mǎi)一贈(zèng)一”銷(xiāo)售活動(dòng)，銷(xiāo)售費(fèi)用率大幅增長(zhǎng)。在這一階段公司經(jīng)歷管理層頻繁變動(dòng)和恒天然入股貝因美等事件，團(tuán)隊(duì)凝聚力受到影響；奶粉降價(jià)潮使得渠道商利潤(rùn)變低，加之存在壓貨現(xiàn)象，渠道商以非正常價(jià)格消化庫(kù)存最后形成價(jià)格混亂和惡性循環(huán)。第四階段（2018年至今）謝宏回歸，公司邁入新征程：2018年創(chuàng)始人回歸，尤其2021年重回一線(xiàn)操盤(pán)后，重新梳理管理體系以及發(fā)展策略。目前營(yíng)收情況有回暖趨勢(shì)，公司重振旗鼓，有望邁入新征程。二、北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（一）產(chǎn)品矩陣豐富，滿(mǎn)足不同的需求北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司是貝因美股份有限公司的全資子公司，是生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉和營(yíng)養(yǎng)米粉的專(zhuān)業(yè)工廠，是貝因美在全國(guó)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局中的主要基地之一。產(chǎn)品包括嬰幼兒/成人配方乳粉、嬰幼兒零輔食、奶基營(yíng)養(yǎng)品、含乳飲料等各類(lèi)健康食品，有“愛(ài)加”、“冠軍寶貝”、“可睿欣”、“生命伴侶”等數(shù)十個(gè)

品牌系列產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體需求。生產(chǎn)基地內(nèi)有著許多條生產(chǎn)線(xiàn)，每條生產(chǎn)線(xiàn)對(duì)應(yīng)著滿(mǎn)足不同需求的母嬰類(lèi)產(chǎn)品。自建工廠，自有供應(yīng)鏈，讓商品的利潤(rùn)空間很大，供應(yīng)鏈更靈活，多種類(lèi)型，多條生產(chǎn)線(xiàn)，產(chǎn)品生產(chǎn)矩陣豐富，能滿(mǎn)足不同需求消費(fèi)群體的需求。（二）行業(yè)領(lǐng)軍科研能力，聚焦研發(fā)新產(chǎn)品北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司作為貝因美在全國(guó)的主要基地之一，擁有自己的專(zhuān)業(yè)的工廠，專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈，作為國(guó)產(chǎn)奶粉行業(yè)的領(lǐng)頭羊，貝因美擁有著較強(qiáng)的科研能力，根據(jù)自身技術(shù)的不斷創(chuàng)新、沉淀、優(yōu)化，積累大量的專(zhuān)有技術(shù)：現(xiàn)有發(fā)明專(zhuān)利21項(xiàng)、嬰幼兒配方乳粉注冊(cè)配方產(chǎn)品60個(gè)、特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品注冊(cè)配方4個(gè)、軟件著作權(quán)20項(xiàng)。北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司則依靠自身?yè)碛械膶?zhuān)有技術(shù)，不斷地進(jìn)行科研，不斷地有新產(chǎn)品出現(xiàn)，產(chǎn)品處于供不應(yīng)求階段，利用自家的工廠進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，既保證了配方的安全也保證了產(chǎn)品的安全。正是因?yàn)閾碛兄鴮?zhuān)有的科研能力，才能讓北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司能夠一直聚焦研發(fā)出新產(chǎn)品，以致于能一直生產(chǎn)出新產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求。三、北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌影響力不足中國(guó)作為人口大國(guó)，嬰童市場(chǎng)份額巨大，潛藏著巨大的商機(jī)，所以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)?shù)募ち?，存在眾多諸如飛鶴、君樂(lè)寶等高端老牌乳品企業(yè)。北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司雖然有著屬于自己的專(zhuān)有科研技術(shù)和專(zhuān)有的生產(chǎn)工廠，也一直在生產(chǎn)新產(chǎn)品，但它有的別家企業(yè)也有，市場(chǎng)上母嬰行業(yè)的產(chǎn)品都大同小異，差別只是在于生產(chǎn)的配方不同。消費(fèi)者沒(méi)有技術(shù)去分辨配方的優(yōu)劣，消費(fèi)者只能通過(guò)產(chǎn)品的使用效果來(lái)分辨產(chǎn)品的好壞。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題，在產(chǎn)品這一方面上就沒(méi)有有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。貝因美總體的宣傳力度不夠、過(guò)于低調(diào)。貝因美自成立以來(lái)便一直熱衷于公益事業(yè)育嬰工程、愛(ài)嬰工程、親母工程，則是很好的詮釋。北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司根據(jù)總公司的要求積極投身于公益事業(yè)中，業(yè)務(wù)部規(guī)定有捐贈(zèng)、資助的任務(wù)。這種公益活動(dòng)其實(shí)是一個(gè)很好的舉動(dòng)，應(yīng)該大力宣傳，但北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司卻在這一環(huán)節(jié)上不如人意。推廣策劃部門(mén)在宣傳上秉承了中國(guó)人低調(diào)做事的習(xí)慣，在做公益事業(yè)時(shí)總是隨便找一家媒體進(jìn)行草草宣傳，導(dǎo)致提高公司知名度和名譽(yù)度的機(jī)會(huì)流失。導(dǎo)致北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司的知名度一直上不去。其次，品牌定位不能深入人心?！坝龐雽?zhuān)家”的品牌定位確實(shí)體現(xiàn)了貝因美的專(zhuān)業(yè)與權(quán)威性，但“專(zhuān)家”是必須要有真實(shí)的本事，并且要得到大眾的認(rèn)可，不是自封自成的。由于北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，也屬于一個(gè)子公司，在營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)上敵不過(guò)有著百年歷史的洋品牌，在一些普通民眾甚至在目標(biāo)顧客心中的任職并不十分清晰，北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司所希望的育嬰專(zhuān)家定位并沒(méi)有能夠被大眾普遍的認(rèn)識(shí)。所以北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司的品牌影響力不足，沒(méi)有能夠被大眾消費(fèi)者所熟知。（二）沒(méi)有采用差異化定價(jià)根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司2021年上半年的利潤(rùn)與2020年上半年利潤(rùn)相比，是處于虧損狀態(tài)的，沒(méi)有采用差異化定價(jià)是此次虧損的主要原因，它嚴(yán)重影響了北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司的定價(jià)體系。北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司在定價(jià)體系這一方面一直以來(lái)都是做得比較完善的，針對(duì)不同的需求及渠道，有著相對(duì)應(yīng)的定價(jià)策略。但北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司沒(méi)有采用差異化定價(jià)，北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司尚未對(duì)定價(jià)給予足夠重視，導(dǎo)致定價(jià)未進(jìn)行系統(tǒng)的管理。北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司的知名度和在消費(fèi)者心中的認(rèn)可度既不如飛鶴和伊利，更不及惠氏和美贊臣，而價(jià)格卻是和它們不相上下的，這樣一來(lái)，消費(fèi)者在根據(jù)價(jià)格來(lái)選擇產(chǎn)品就不太會(huì)優(yōu)先選擇北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司。另一方面，同種的產(chǎn)品存在著不同價(jià)格，如經(jīng)典優(yōu)選908克，線(xiàn)上線(xiàn)下的統(tǒng)一售價(jià)為268元，但在線(xiàn)上卻經(jīng)常有開(kāi)展打折促銷(xiāo)，線(xiàn)下卻沒(méi)有。這便會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不太滿(mǎn)意。而且北海貝因美在定價(jià)的時(shí)候也沒(méi)有考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，也沒(méi)有考慮不同地區(qū)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平。沒(méi)有根據(jù)差異化的定價(jià)策略來(lái)定價(jià)就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者拿之與其它品牌相比較，影響價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。（三）渠道管理較弱，導(dǎo)致存貨嚴(yán)重對(duì)于母嬰行業(yè)來(lái)說(shuō)，所要面臨的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的問(wèn)題異常嚴(yán)峻。母嬰渠道的形態(tài)越來(lái)越多，分銷(xiāo)商渠道、商超渠道、母嬰連鎖渠道、電商渠道、微商渠道等等。北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司銷(xiāo)售渠道主要分為傳統(tǒng)渠道，商超渠道和嬰童渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，整個(gè)母嬰行業(yè)都面臨著市場(chǎng)環(huán)境急劇變化的考驗(yàn)，作為貝因美在廣西的唯一一個(gè)工廠，北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司雖然銷(xiāo)售渠道多樣但在對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理上沒(méi)有做到完全的掌控，導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道出現(xiàn)混亂。由于銷(xiāo)售渠道出現(xiàn)混亂就導(dǎo)致工廠里面剩余大量的存貨，而工廠為了清除庫(kù)存又會(huì)將這些存貨壓給經(jīng)銷(xiāo)商。便造成了廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系僵化。在市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩的情況下，工廠仍然在生產(chǎn)產(chǎn)品，造成工廠庫(kù)存大量的堆積。存貨積壓，占用了流動(dòng)資金，銷(xiāo)貨能力不足，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度就會(huì)變慢。這樣一來(lái)二去，就會(huì)導(dǎo)致工廠陷入資金不流通的困境中。（四）促銷(xiāo)形式單一北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司因?yàn)槠淦放浦炔桓?，品牌定位不夠深入人心，?dǎo)致在大眾的消費(fèi)者心里很少去選擇這個(gè)品牌。北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司有著專(zhuān)有的工廠，工廠直銷(xiāo)，促銷(xiāo)形式多為線(xiàn)上和商超，除此之外再無(wú)其它的促銷(xiāo)形式。但僅僅依靠這兩個(gè)促銷(xiāo)形式是不能夠加深消費(fèi)者的印象，品牌知名度提不上來(lái)，銷(xiāo)量就不會(huì)增加。四、北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略（一）提高品牌影響力利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最大優(yōu)勢(shì)——互聯(lián)網(wǎng)。在業(yè)績(jī)承壓的背景下，北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司瞄準(zhǔn)了“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”，發(fā)力新零售尋求突破。為了更好地發(fā)展公司業(yè)務(wù)，適應(yīng)新一代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、新媒體與零售渠道的快速變化，加強(qiáng)在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、母嬰新零售領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局。互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是一個(gè)最好的選擇。北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司在這方面選擇了與網(wǎng)紅楊迪合作，這樣便能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)有利地提高品牌知名度，提高品牌影響力。近年來(lái)，直播平臺(tái)發(fā)展迅速，各大企業(yè)看出了里面巨大的商機(jī)，北海貝因美營(yíng)養(yǎng)有限公司也不例外，通過(guò)與網(wǎng)紅合作，然后網(wǎng)紅直播帶貨，以流量來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)量，既提高了銷(xiāo)量也進(jìn)一步提高了品牌影響力。讓大眾消費(fèi)者能有更多的途徑來(lái)知道貝因美這個(gè)品牌。慢慢的便會(huì)被大眾消費(fèi)者所熟知，就能提高品牌知名度。（二）嚴(yán)格掌控市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)的定價(jià)體系，完善好一個(gè)穩(wěn)定的定價(jià)體系。不能出現(xiàn)同一種產(chǎn)品兩種價(jià)格的情況，貝因美在低端市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是君樂(lè)寶，貝因美需要參考君樂(lè)寶設(shè)定最低的奶粉價(jià)格，以便能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。高端奶粉則應(yīng)該保持原有的價(jià)格體系，不需要輕易變動(dòng)，保持穩(wěn)定。重新設(shè)定一個(gè)比較完善的價(jià)格體系，根據(jù)北海本地的消費(fèi)者的消費(fèi)水平重新定價(jià)，使價(jià)格之下的產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。做好渠道價(jià)格管理，同一種產(chǎn)品不能在多種渠道線(xiàn)上銷(xiāo)售。只有做好價(jià)格各方面的管理，擁有一套完善的定價(jià)體系。才不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格混亂的情況。采用差異化的定價(jià)方法能有效的解決如今的價(jià)格問(wèn)題，根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平制定不同的產(chǎn)品價(jià)格。便能有效地與其它品牌競(jìng)爭(zhēng)。（三）加強(qiáng)渠道的管理在渠道方面，可以推行大經(jīng)銷(xiāo)商制，做強(qiáng)大客戶(hù)，做好母嬰渠道。一是改變經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)，由代理制向大經(jīng)銷(xiāo)商制推行。借助大經(jīng)銷(xiāo)商的力量發(fā)展自己；二是做強(qiáng)大客戶(hù)。與孩子王，愛(ài)嬰島、天貓和京東等戰(zhàn)略合作，由此快速的提升自身的銷(xiāo)量水平和品牌影響力；三是重點(diǎn)發(fā)展母嬰渠道。渠道架構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)單，應(yīng)注重信用管理，應(yīng)設(shè)立各個(gè)部門(mén)的總領(lǐng)導(dǎo)，總領(lǐng)導(dǎo)再向下一級(jí)分配，之后再到員工，并且應(yīng)增添一個(gè)監(jiān)管部門(mén)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)格的把控。層層細(xì)分，分級(jí)管理渠道，形成一環(huán)扣一環(huán)的流程。加強(qiáng)渠道的管理，才能對(duì)渠道進(jìn)行更好的管理。管理好渠道就不會(huì)導(dǎo)致存貨嚴(yán)重，不會(huì)導(dǎo)致資金流通困難。做好渠道的管理會(huì)提高銷(xiāo)量，贏得更多的利潤(rùn)。（四）建立線(xiàn)下多元化促銷(xiāo)形式第一，促銷(xiāo)形式不能僅僅依靠線(xiàn)上的活動(dòng)，線(xiàn)下也要跟上。線(xiàn)下的促銷(xiāo)活動(dòng)可以結(jié)合一些北海特色來(lái)進(jìn)行，比如利用北海的開(kāi)海節(jié)或者是一些具有當(dāng)?shù)靥厣娜兆觼?lái)開(kāi)展小型的擺臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)等，同時(shí)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)可依據(jù)一些海洋文化來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。第二，更新具體促銷(xiāo)實(shí)施方式。（1）在節(jié)假日時(shí)設(shè)置與購(gòu)買(mǎi)數(shù)量掛鉤的促銷(xiāo)方式，比如，一件9.5折，兩件9折，以此類(lèi)推。限時(shí)限量，先到先得，送完即止，以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力，以時(shí)間短來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。（2）實(shí)施捆綁銷(xiāo)售在售賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候可以將一些同樣功能的產(chǎn)品進(jìn)行一起銷(xiāo)售。以一個(gè)較低的價(jià)格能買(mǎi)到量多得東西，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)能夠引起購(gòu)買(mǎi)欲望。捆綁銷(xiāo)售既能引起消費(fèi)者的注意也能增加品牌忠誠(chéng)度。亦能增加品牌知名度。采用積分換禮品的方式到達(dá)一定的積分便可換取心儀的禮品，選用的禮品需更加符合消費(fèi)者的需求，比如增加奶粉或者打折券或是一些嬰兒可以吃的小零食作為兌換禮品，相信消費(fèi)者會(huì)更加感興趣，更加喜歡。從而能夠增加消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。結(jié)束語(yǔ)貝因美嬰幼兒奶粉作為一個(gè)經(jīng)典國(guó)產(chǎn)品牌，其在北海市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了15年，品質(zhì)已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，得到了廣西北海消費(fèi)者的認(rèn)可。然而，近幾年貝因美在廣西北海的銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑，毫無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，本文運(yùn)用了4P理論的方法，對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉品牌領(lǐng)軍者旗下的子公司北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)策略研究。首先介紹了貝因美公司的發(fā)展進(jìn)程，是如何一步步在奶粉行業(yè)獨(dú)占鰲頭。然后從兩個(gè)方面去介紹了貝因美如今的發(fā)展現(xiàn)狀，產(chǎn)品矩陣豐富，可滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求、行業(yè)領(lǐng)軍科研能力，致力于生產(chǎn)新產(chǎn)品。在北海貝因美營(yíng)養(yǎng)食品有限公司有大好發(fā)展的同時(shí)，也有一些阻礙妨礙了它前進(jìn)的腳步。比如產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌影響力不足，定價(jià)控制力度不足，渠道管理較弱、導(dǎo)致存貨嚴(yán)重，促銷(xiāo)形式單一等四個(gè)方面的問(wèn)題，針對(duì)于這四個(gè)問(wèn)題我提出了對(duì)應(yīng)