國(guó)泰君安-零售業(yè)態(tài)深度比較框架：流通體系視角下的零售業(yè)態(tài)比較

yuqingtai@求型零售；2）能夠高效聚單，形成單品SKU此分為創(chuàng)造需求和滿足需求型：創(chuàng)造需求型的核心能力是匹配，滿段，流通體系會(huì)劇烈變革。日美流通變革的結(jié)果，是從制造商主導(dǎo)的深度分銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者驅(qū)動(dòng)的高效零售，零售商獲得價(jià)格主導(dǎo)品類殺手崛起。但由于公共化的供應(yīng)鏈，難有效率和品牌上的差異沒有長(zhǎng)期正確的模型，先發(fā)企業(yè)并沒有明顯優(yōu)勢(shì)，對(duì)成長(zhǎng)期機(jī)會(huì)的把握、極致運(yùn)營(yíng)能力，缺一不可。行業(yè)鮮有轉(zhuǎn)型成功的案例，多數(shù)因內(nèi)部利益掣肘。②但成功要素與商業(yè)模式有區(qū)域性和特殊性，恰是功者寥寥。傳統(tǒng)商超利益復(fù)雜，較多阻礙；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線下拓展也會(huì)是將零售成功要素組合并適配本土的企業(yè)。拼多多為代表的平臺(tái)電商和內(nèi)容電商目前是主導(dǎo)折扣業(yè)態(tài)。線下眾多垂類折扣零售業(yè)態(tài)批發(fā)零售業(yè)《社零增速環(huán)比提升，以舊換新政策批發(fā)零售業(yè)《社零增速環(huán)比改善，珠寶和餐飲承批發(fā)零售業(yè)《金銀珠寶增速環(huán)比回升，限額以上批發(fā)零售業(yè)《從蒂芙尼崛起看本土奢牌的奧研究行業(yè)深度研究證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分2of52行業(yè)深度研究 4 4 8 12 13 13 16 18 212.5.公共化履約，短期分散 25 27 27 31 343.4.企業(yè)興衰：先發(fā)無優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn) 374.從商業(yè)模式推演變革路徑 414.1.胖東來：深耕區(qū)域，基礎(chǔ)扎實(shí) 414.2.長(zhǎng)期主義理念可復(fù)制 45 46 48 50 51 6 7 7 7 9 9 10 10 12 14 16 16 16 16 17 18 18 18 20 20 20 20 22 23 23 23請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分3of52行業(yè)深度研究 23 26 31 33 35 36 36 39 47 49 4 6 6 9 16 20 24 27 28 28 29 32 33 38 41 42 43 44表20：胖東來經(jīng)營(yíng)理念可以理解適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)生態(tài) 45表21：從盒馬嘗試過的業(yè)態(tài)可以看出其試圖覆 47 49 51請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分4of52行業(yè)深度研究本文試圖跳出產(chǎn)業(yè)鏈單一環(huán)節(jié)，從商品流通體系的視角對(duì)渠道業(yè)態(tài)進(jìn)行比對(duì)格局變遷和企業(yè)興衰更替進(jìn)行合理推演。單位：%內(nèi)部化。美國(guó)較早地在工業(yè)化進(jìn)程中建立起了大生產(chǎn)體制，天然有排除中間渠道的趨勢(shì)。頭部生產(chǎn)商選擇控制與生產(chǎn)相連接的批發(fā)環(huán)節(jié)，獨(dú)立批發(fā)零售比批發(fā)更容易出現(xiàn)壟斷資本。為了應(yīng)對(duì)生產(chǎn)商的集中和壟斷，渠道也會(huì)迅速積聚和集中。渠道具備與大生產(chǎn)相匹配的大規(guī)模銷售能力并且比制造商直銷更能節(jié)約流通成本，加劇了零售資美國(guó)零售市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更激烈。原因在于：美國(guó)政府的政策方向是創(chuàng)造和確保零售商之間合理的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。鎖經(jīng)營(yíng)需要大量投資，美國(guó)資本市場(chǎng)為高效的零售商提供發(fā)展機(jī)會(huì)。市場(chǎng)激烈進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，低利潤(rùn)率讓零售商更關(guān)注規(guī)模經(jīng)濟(jì)的構(gòu)建，請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分5of52降本提效需求下，零售商依托技術(shù)推陳出新，大零售功能持續(xù)強(qiáng)化并逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)的后向一體化，其規(guī)模效應(yīng)使獨(dú)立批發(fā)商在信息20世紀(jì)以后，汽車的普及和公路網(wǎng)的進(jìn)一步完善，郵購(gòu)商店開始對(duì)批發(fā)商產(chǎn)生沖擊;而后的連鎖商店和超級(jí)市場(chǎng)等也選擇排除批發(fā)商與制造商直接交易，物流技術(shù)和基礎(chǔ)平臺(tái)的完善是重要的支撐。起來，對(duì)批發(fā)商的部分轉(zhuǎn)運(yùn)職能形成替代。物流企業(yè)又向批發(fā)領(lǐng)域拓現(xiàn)有效流通，批發(fā)商在整個(gè)商品流通體系中占據(jù)主導(dǎo)地位。但絕大多數(shù)的企業(yè)仍存在規(guī)模偏小的問題，且集中度提升緩慢。這也和日本政府在流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面的政策側(cè)重對(duì)中小企業(yè)保護(hù)有關(guān)（如日本批發(fā)企業(yè)在兩次流通革命中普遍經(jīng)歷了規(guī)?；图谢倪^程，日本消費(fèi)需求極為細(xì)化，這對(duì)渠道產(chǎn)品多樣化提出了更高要求。但由于日本土地緊缺，租金高，零售店的面積普遍不大，所以追求最小庫(kù)細(xì)分需求需要具有細(xì)分功能的物流系統(tǒng)，但日本零售業(yè)不具備，主要是受建值制定價(jià)機(jī)制的影響。在傳統(tǒng)建值制之下，零售業(yè)定價(jià)受廠商通過批發(fā)商來實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)方與零售方之間多頻度、少批量的交貨服務(wù)，更能節(jié)約成本，對(duì)于本可以由物流商來承擔(dān)的物流細(xì)分功能，由批發(fā)行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分6of52在這種長(zhǎng)期合作觀念之下，系統(tǒng)批發(fā)及其形成的價(jià)格穩(wěn)定性具有特殊了廠商濫用渠道控制。因此，日本的系統(tǒng)批發(fā)商與廠商形成了一種有5.04.54.03.02.52.01.00.50.020002001200220032004200520062007200820092010201120132014201520162017201820192020個(gè)體請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分7of52行業(yè)深度研究數(shù)據(jù)來源：日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省商業(yè)統(tǒng)計(jì)表、國(guó)泰1985198519601962196419681970197219741976197919821985199119941997199920021-4人5-19人20-49人5806040200日本不同規(guī)模零售業(yè)收入占比（%）相比美日，中國(guó)商品流通體系特點(diǎn)更為復(fù)雜，“生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散”與“生“大生產(chǎn)”和“小生產(chǎn)”。生產(chǎn)的規(guī)?；图谢潭仍诔青l(xiāng)之間、地區(qū)之間甚至行業(yè)及不同的所有制形式之間存在極為明顯的分層特征。城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)和地區(qū)市場(chǎng)分割的制約、區(qū)域經(jīng)濟(jì)在發(fā)展程度和水平上的斷層短期內(nèi)不會(huì)消失，“大生產(chǎn)”與“小生產(chǎn)”并存的現(xiàn)象將會(huì)持續(xù)?！靶∨糠稚⑾M(fèi)”和“大批量集中消費(fèi)”。較大的居民收入差距和多元化商品發(fā)全國(guó)的情況共存。利潤(rùn)耗散在中間環(huán)節(jié)?，F(xiàn)有流通體系是自上而下設(shè)計(jì)的，且背后存在較多復(fù)雜利益關(guān)系，企業(yè)缺乏改變現(xiàn)有的商品流通體系的能力。請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分8of52行業(yè)深度研究供需標(biāo)準(zhǔn)化，成熟的物流基礎(chǔ)設(shè)施使得大宗干線運(yùn)輸成本很低，可以人工成本貴，利用技術(shù)提高效率的動(dòng)力強(qiáng)，所以技術(shù)革命引領(lǐng)零售效行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分9of52購(gòu)物頻次降低倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店WholesaleClub倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店WholesaleClubStore現(xiàn)款交易的雜貨店Cash&CarrySKU減少大型超級(jí)市場(chǎng)大型超級(jí)市場(chǎng)Hypermarket/Supercenter食品店/藥店Food&DrugCombo超級(jí)市場(chǎng)Supermarket倉(cāng)儲(chǔ)式商店WarehouseStore大型折扣店Extended-RangeDiscount標(biāo)準(zhǔn)折扣店LimitedAssortmentSKU增加地鐵車站店Metro地鐵車站店MetroStore便利店Convenience購(gòu)物頻次增加人口密集，家庭小型化，鮮食需求高，小批量高頻次采購(gòu)。行業(yè)深度研究111122223333444455556666777788889999大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和體量重建一套有更低交易成本，更高信息匹配效率的流通而人口居住形態(tài)和履約成本視角，也為電商成為中國(guó)主流零售業(yè)態(tài)提供了30%25%20%15%10% 806040200互聯(lián)網(wǎng)用戶占總?cè)丝诒壤?）——美國(guó)——中國(guó)——英國(guó)德國(guó)日本——英國(guó)中國(guó)——美國(guó)——日本——韓國(guó)行業(yè)深度研究數(shù)據(jù)來源：Euromonitor、國(guó)泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：世界銀行、國(guó)泰君安證券研究美日主流零售業(yè)態(tài)，均以選品為核心能力，高采購(gòu)規(guī)模以降低采購(gòu)成本，依靠選品-轉(zhuǎn)化-運(yùn)營(yíng)-高周轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)盈利，銷、統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷。因此零售商缺乏商品經(jīng)營(yíng)、自主采購(gòu)以及市場(chǎng)定價(jià)能力，無專門人才和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)整體的發(fā)展力量尤其是市先對(duì)外開放的流通領(lǐng)域，地方政府招商對(duì)外資傾斜，資金實(shí)力雄經(jīng)營(yíng)管理模式成熟、有全球供應(yīng)鏈資源的龍頭內(nèi)市場(chǎng)。以家樂福、沃爾瑪為代表的外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)快速跑能力的要求，并能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。2001業(yè)開放力度加大，2004年底全面開放流通領(lǐng)域后，對(duì)接的大型綜合或?qū)I(yè)批發(fā)商，進(jìn)一步加大了自主采購(gòu)的難度。零售終端“千店一面”，“千店同品”的現(xiàn)象嚴(yán)重。異化的有效供給不足，提供的商品和服務(wù)內(nèi)容及結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢。大多行業(yè)深度研究數(shù)零售賣場(chǎng)更多依賴傳統(tǒng)的促銷方式吸引顧客。之外，在流通產(chǎn)業(yè)鏈中的附加價(jià)值貢獻(xiàn)小。他獨(dú)占性和稀缺性。而隨著購(gòu)物中心建設(shè)速度的加快，以及線上等分流，其收租能力必然降低，由此導(dǎo)致業(yè)態(tài)衰落。售企業(yè)在當(dāng)時(shí)的約束條件下選擇聯(lián)營(yíng)模式是客觀條件下的理多業(yè)態(tài)、短時(shí)間激烈競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)達(dá)國(guó)家各大零售業(yè)態(tài)的依次發(fā)展普遍經(jīng)歷了50-100年的歷史，在這個(gè)過程中逐步沉淀及構(gòu)建起的核心能力。而我國(guó)業(yè)我國(guó)零售業(yè)態(tài)的更新并非源自技術(shù)革新與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之間的持續(xù)契合，與能夠主導(dǎo)商品流通的大零售功能仍相距甚遠(yuǎn)。業(yè)態(tài)更新只是成為吸引消費(fèi)者自選銷售方式并未體現(xiàn)出節(jié)約勞動(dòng)、降低成本的技術(shù)，而只是更大程社區(qū)連鎖業(yè)態(tài)并未體現(xiàn)出履約的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和密度經(jīng)濟(jì)，而是憑借選址連鎖超市擁有配送中心的是少數(shù)，集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)也未行業(yè)深度研究創(chuàng)造需求型的零售蔦屋書店承擔(dān)。日本的蔦屋書店往往提供某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)化信型的零售轉(zhuǎn)型過程中。此外，日本較為普遍的買手店如Loft、Tokyo行業(yè)深度研究76543210不同零售門店坪效（萬美元/平米/年）765432105.832.833.522.200.430.580.250.40擠壓；但大型零售商聚焦大規(guī)模銷售而缺乏產(chǎn)品認(rèn)知能力。上述機(jī)會(huì)給了視產(chǎn)品，也看中性價(jià)比，消費(fèi)能力有提升空間。價(jià)格放開影響，品類激烈競(jìng)爭(zhēng)，收入占比50聚焦差異化的食品品類。其他超市為彌補(bǔ)酒精和牛奶的損失，對(duì)食品零售店在這些品類上激烈競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該回避。買手高頻訪問供應(yīng)商及其生產(chǎn)基地，對(duì)于供應(yīng)商要求嚴(yán)格，第一次欺有手工制作玉米卷等。行業(yè)深度研究888Bread,cupcakes,cookies8766Freshorangejuicesqueezedonprimises565Bread,cupcakes,cookies534242beauty31Freshorangejuicesqueezedonprimises3Hardware,hosiery,phot12Cigarettes,softdrinks,Ojsquee02211250200250200500230230217866267413,5002,0001,5001,00050003,00021200TraderJoe營(yíng)業(yè)收入（百萬美元）3,00021200002,00202010100026014515920002001200220031,6001,2001,00080060040020025%20%15%25%20%15%10% 5% -5%-10%80673561920012002200320041111111111122222行業(yè)深度研究線下不同于線上，受位置和空間約束，資源有限無法滿足所有人的需鏈滿足需求，提供可感知的價(jià)值。行業(yè)深度研究Costco和山姆定位中等收入階層，其中Costco定位更高。TraderJoe定位受過良好教育，但收入尚未快速提升的群體（Over-50%40%30%20%10%0%1979vs2014年美國(guó)不同階層收入群體占總?cè)丝诒壤?9%29%24%20%24%24%0%2%窮困人群中低階級(jí)中產(chǎn)階級(jí)中高階級(jí)富裕群體美國(guó)中層和全國(guó)平均收入水平（單位：USD）100,00080,00060,00040,000020112012201320142017201820192020202119792014數(shù)據(jù)來源：、國(guó)泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：、國(guó)泰君安證券研究美國(guó)不同零售業(yè)態(tài)的客群定位100%90%80%60%50%40%30%20%0%39%39%35%29%25%22%54%31%37%36%34%34%31%31%38%25%29%34%34%20%23%3%8%9%20%20%倉(cāng)儲(chǔ)超市超市藥房大眾商戶特大購(gòu)物中心便利店一元店窮困居民勉強(qiáng)維持生活無憂富裕階層門店是最原始的聚單方式，所以線下普遍重選址。在零售業(yè)態(tài)的不斷但線下零售業(yè)態(tài)匹配效率的極限，依然停留在單店層面，難以實(shí)現(xiàn)資峰期四分之三的美國(guó)人每年至少去一次Sears的門店，銷售額占美國(guó)GNP1%。線下提貨成為主流購(gòu)物流程。銷售目錄相比線下門店信息更加豐富，汽車時(shí)代美國(guó)的主流零售業(yè)態(tài)是超市，其最有效的匹配和聚單方式是品牌零售底價(jià)的權(quán)利，以此來保護(hù)中小商家，避免大商場(chǎng)低價(jià)傾銷。行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分20of52×*****×*****√****務(wù)√****√***√**√**√*8%6%4%2%0%.2%7.0%.8%.8%666.0%.0%.1%.1%44.0%.0%3Costco不同會(huì)員人數(shù)（萬人）12,00010,0008,0004,0002,0000FY2016FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021數(shù)據(jù)來源：DT財(cái)經(jīng)、國(guó)泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：公司公告、國(guó)泰君安證券研究92%91%90%92%91%90%89%87%86%91%o6.o2.2o2.6o9o90%oo999990%0%o8o8o87%8%8%88%8% 。全球會(huì)員。美國(guó)及加拿大會(huì)員80%80%8%8%4%2%FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021數(shù)據(jù)來源：公司公告、國(guó)泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：公司公告、國(guó)泰君安證券研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分21of52行業(yè)深度研究原因是淘寶的千人千面依然是長(zhǎng)尾的個(gè)性化搜索，很難做到高效聚單拼多多的推薦是聚單。推薦商品給消費(fèi)者，SKU有限，但要滿足結(jié)構(gòu)性豐富。通過把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度提升，效率下降，提高毛利率覆蓋成本。Costco是典型的做減法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的企業(yè)。但其大部分商業(yè)模式其實(shí)承襲自倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員超市的前身，F(xiàn)edMart和Price請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分22of52行業(yè)深度研究倉(cāng)儲(chǔ)超市模式費(fèi)用率優(yōu)化拆解（pct）5-7%1-2%2-4%1-2%1-3%4-5%5-7%1-2%2-4%1-2%1-3%4-5%2-4%4-5%2-3%1-2%1-3%1-3%1%1% 1-2%11-13%9-11%7-9%11-13%9-11%7-9%超市商品優(yōu)化經(jīng)調(diào)整超市人力縮減自有物業(yè)自有品牌商品也提供差異化空間。日本便利店為了迎合單身化和快節(jié)奏生活而重點(diǎn)布局的鮮食品類，成為了便利店為數(shù)不多可以通過自有定制與開發(fā)產(chǎn)品，是需要前期現(xiàn)金流投入的，這對(duì)利潤(rùn)率較低的超市請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分23of52行業(yè)深度研究Costco不同品類營(yíng)收占比（pct）食品和雜貨食品和雜貨16.5%40.2%14.2%山姆不同品類營(yíng)收占比（pct）13.8%13.8%11.9%11.9%數(shù)據(jù)來源：頭豹研究院、聯(lián)商網(wǎng)、國(guó)泰君安證券研究數(shù)據(jù)來源：公司公告、國(guó)泰君安證券研究120,000100,00080,00060,00040,00020,000012,000典型零售業(yè)態(tài)SKU120,000100,00080,00060,00040,00020,000012,00097,00075,00080,00060,00035,00020,0004,0005,0002,0001,5002,00010,00010,0004,00010,000行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分24of52這種模式在多渠道多場(chǎng)景激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下將面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)大賣場(chǎng)超市的高毛利品類和引流品類，都面臨品類專賣店的分流。比如這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，將會(huì)倒逼零售企業(yè)在每個(gè)核心品類上都能構(gòu)建起足以肉品為核心的制造型食品零售店，企業(yè)常年位居日本便利店品年銷售額約276.2億元人民幣請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分25of52行業(yè)深度研究Lopia的肉品價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便以北海道為基地市場(chǎng)，利用當(dāng)?shù)刎S富的農(nóng)產(chǎn)品資源，形成了垂直擁有豐富的酒品選擇，包括自產(chǎn)與海外直采產(chǎn)品，其中自產(chǎn)紅酒北海道聚集了許多美味食材，提OK超市以“高品質(zhì)，EDLP(每天在2023年，OK超市被評(píng)為關(guān)東地區(qū)最便宜超市第一名，力壓其食品，不做家清日化等非食品品選址主要在較老的物業(yè)中，通過自身極強(qiáng)的吸引客流的能力為談選址在住宅區(qū)附近，并配備較大采用店鋪品類采銷一體化制度，每個(gè)門店的品類負(fù)責(zé)人作為獨(dú)立在店內(nèi)進(jìn)行加工，提供現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)農(nóng)作物栽培、畜牧培育以及海鮮送都由公司執(zhí)行，提供高性價(jià)比OK超市通過高科技系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)減商超閉店后進(jìn)入開店，降低房租裝和簡(jiǎn)單的貨架等方式降低運(yùn)營(yíng)履約分物流和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，都有強(qiáng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。所以履約效率是零售企業(yè)的核核心能力是技術(shù)投入。沃爾瑪對(duì)物流供貨的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)來自CostcPriceClub創(chuàng)始人SolPrice。沃爾瑪在物流領(lǐng)域投入的請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分26of52行業(yè)深度研究的物流投入。履約的規(guī)模效在財(cái)務(wù)端通過高周轉(zhuǎn)率體現(xiàn)。零售的大量加價(jià)其實(shí)是用來對(duì)典型零售企業(yè)周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）2505002000200120022004200520062007200820092010201120122013201420152016201720192020202120222023 高度成熟的供應(yīng)鏈體系，和極具規(guī)模效應(yīng)的履約體系，在注意力的稀缺的時(shí)代，意味著任何一個(gè)在階段性具備流量?jī)?yōu)勢(shì)的參與者，都可以進(jìn)入到電商市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)。請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分27of52行業(yè)深度研究所以抖音電商的快速崛起、東方甄選短期內(nèi)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，都是建立在成熟的供應(yīng)鏈和履約體系基礎(chǔ)上的。進(jìn)一步完善了高速公路網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。建立了全國(guó)范圍內(nèi)的物流體系并誕生美國(guó)市場(chǎng)在上述條件下形成了以極致規(guī)模效應(yīng)驅(qū)動(dòng)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)夠具有超越公有履約體系效率的支撐。表8：美國(guó)商品流通歷史上的四次“流通革命”以美國(guó)大西洋和太平洋茶葉公司建立世界上第一家連鎖商店為標(biāo)志，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)以電商的興起為標(biāo)志，互聯(lián)網(wǎng)的普及拉近了世界的距離，使得人們跨越了地域日本兩次流通革命因與我國(guó)生產(chǎn)和消費(fèi)發(fā)展階段，以及政策對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的量生產(chǎn)體制已經(jīng)形成，居民迎來大規(guī)模消費(fèi)時(shí)代，但日本流通體系并行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分28of52其他與制造商主導(dǎo)的渠道體系配套的行業(yè)交易慣例還包括：希望零售價(jià)格制、專賣店制、銷售地區(qū)制、差別回扣制、返品制等。立第一家“主婦店”表10：日本超市連鎖店收入占比從1962年----價(jià)格意識(shí)增強(qiáng)，追求性價(jià)比等新趨勢(shì)。請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分29of52低價(jià)格零售業(yè)態(tài)興起、大型零售店發(fā)展與重組。廠家對(duì)流通階段的控制呈現(xiàn)弱化的趨向，核價(jià)格決定權(quán)從廠商向零售商轉(zhuǎn)換。信息技術(shù)革命：從工業(yè)化社會(huì)向信息化社會(huì)過渡時(shí)業(yè)中的大型壟斷集團(tuán)不斷成長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)資本實(shí)力增3）從以保護(hù)中小商業(yè)者為主要目標(biāo)轉(zhuǎn)向了以謀求日本政府為了盡可能地在國(guó)際社會(huì)中獲得承認(rèn)，在保護(hù)本國(guó)利益的同時(shí)也對(duì)管理體制進(jìn)行了變革，目第一次零售革命的核心業(yè)態(tài)是超市崛起（1956.3銷同盟/產(chǎn)銷供同盟）行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分30of52能力大量銷售，迫使企業(yè)自己組織銷售。2）零售位開始發(fā)生動(dòng)搖，廠家對(duì)流通階段的控制呈現(xiàn)弱化導(dǎo)型流通渠道體制受到了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，交易慣例作為廠商居于主導(dǎo)地位的戰(zhàn)略操作手段也開始發(fā)零售商為了滿足消費(fèi)者的多樣性需求，要求供貨方建立了與工業(yè)化社會(huì)的大量生產(chǎn)體制相適應(yīng)的流運(yùn)用強(qiáng)化通產(chǎn)省要求設(shè)立大型零售店進(jìn)行自我限制的通告，指運(yùn)用強(qiáng)化推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)習(xí)慣及其流通系統(tǒng)的合理化要求徹底修改《大店法》修改后的《大店法》生效把大型店分為兩類加以規(guī)制。第一種是3000m2以上（有的請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分31of52行業(yè)深度研究大型店鋪及連鎖店鋪門店數(shù)及收入占比（家）25,00020,00015,00010,0005,000019721979198219851988199119945%40%30%25%20%5%大型店鋪數(shù)（家）連鎖企業(yè)數(shù)（家）——大型店銷售占比（%）連鎖企業(yè)銷售占比（%）供需錯(cuò)配普遍先總量后結(jié)構(gòu)，對(duì)應(yīng)了流通體系變革對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈影響的兩個(gè)階缺，核心瓶頸是需求端的高效匹配，所以渠道端話語提升。保障。美國(guó)是公平交易法（FairTradeLaw規(guī)定零售商本則體現(xiàn)為建值制的建立。行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分32of52競(jìng)爭(zhēng)的策略損害廠商利益，生產(chǎn)廠商控制流通渠道，對(duì)流通渠道組織扣零售和各類會(huì)員制零售門店的興起，以及通過自有品牌繞開Fair在少數(shù)州要求有最低價(jià)的要求，其他商品價(jià)格開始放開，已經(jīng)快速崛起的零售商此后逐步獲得商品定價(jià)權(quán)，自營(yíng)的方式確保了產(chǎn)的重新分配有利于快速集中的零售商。核心原因是流通效率不斷提高，生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)沒有必要維持龐大的流通體主要銷售渠道從品牌專賣轉(zhuǎn)為綜合渠道。廠商的系列店面臨業(yè)主老齡定價(jià)權(quán)從廠商轉(zhuǎn)移至零售商由于零售店的特價(jià)攻勢(shì)和折扣店的大量出設(shè)定自己的銷售價(jià)格，批發(fā)商、零售商自行決定銷售價(jià)格?？壑频男抻啠瑢?shí)現(xiàn)了簡(jiǎn)約化、制度化。按交易額的累進(jìn)回扣，廢止了專賣系列店的功能雜貨業(yè)界P&G發(fā)出了取消所有回扣，從此建立新交易制度的宣言。87191121請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分33of52行業(yè)深度研究3373338產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值變遷的規(guī)律在具備強(qiáng)制造端規(guī)模效應(yīng)的耐用消費(fèi)品行業(yè)，倉(cāng)儲(chǔ)與物流整合，相對(duì)傳統(tǒng)品牌-分銷體系有明顯效率優(yōu)勢(shì)。場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”大于“在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”，爭(zhēng)奪上淘寶快速成長(zhǎng)的時(shí)代：消費(fèi)者線上化滲透率尚未到頂，但優(yōu)質(zhì)供給和2018年后，供需逆轉(zhuǎn)：用戶滲透率見頂，錢包份額和供需之勢(shì)逆轉(zhuǎn)。商家之間競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，平臺(tái)清楚知道供需關(guān)系背后請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分34of52行業(yè)深度研究中國(guó)電商GMV份額變遷（%）100%90%80%70%60%40%30%20%2015201620172018201920202021202220232024E3.3.格局推演：品類和場(chǎng)景皆分散中國(guó)多數(shù)消費(fèi)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了廠商主導(dǎo)的深度分銷階段，向零售商主導(dǎo)的合理的分類，能夠幫助我們正確發(fā)現(xiàn)和理解人的實(shí)際需求。消費(fèi)者的需求并不是以城市等級(jí)或者財(cái)富等級(jí)劃分的，買奢侈品的消費(fèi)者，也有購(gòu)買平價(jià)日用品的需求。同一個(gè)人是有不同層次的商品和服務(wù)需求平臺(tái)通過品類競(jìng)爭(zhēng)，線下門店依靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。細(xì)分品類的專賣零售門請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分35of52行業(yè)深度研究店開始憑借獨(dú)特的選品和產(chǎn)品開發(fā)能力，構(gòu)建品類規(guī)模效應(yīng)。名創(chuàng)優(yōu)供需關(guān)系決定了中國(guó)更傾向于低價(jià)與規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)。與日本優(yōu)衣庫(kù)和接可以近似為公共化，這使得在中國(guó)很難誕生基于供應(yīng)鏈效率的差異化品牌。價(jià)權(quán)更強(qiáng)，所以平臺(tái)選擇將廠商剩余轉(zhuǎn)移為消費(fèi)者補(bǔ)貼和平臺(tái)利潤(rùn)，takerate持續(xù)提升。但并未非所有品類，都有足夠的體量支撐獨(dú)立的品類渠道專賣店。主要的化妝品/藥妝（絲芙蘭、SASA、松本清）中國(guó)有著更加完善的近場(chǎng)即時(shí)零售和遠(yuǎn)場(chǎng)快遞的線上履約體系，以及小區(qū)制居住形態(tài)下的線下社區(qū)業(yè)態(tài)。場(chǎng)景份額的爭(zhēng)請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分36of52行業(yè)深度研究線上履約體系的公共化，以及線下零售門店的區(qū)域化特點(diǎn)，將使得履請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分37of52行業(yè)深度研究的具備更高匹配效率、規(guī)模效應(yīng)和履約能力的業(yè)態(tài)對(duì)低效率業(yè)態(tài)的替代過國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)的逐步形成，要素的自由流動(dòng)以及地方保護(hù)在內(nèi)的障礙逐3.4.企業(yè)興衰：先發(fā)無優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分38of52行業(yè)深度研究沃爾瑪開店策略農(nóng)村包圍城市，選址傾向于被忽略的小鎮(zhèn)上。人口只沃爾瑪?shù)臄U(kuò)張也關(guān)注配送的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。所以沃爾瑪擴(kuò)張節(jié)奏是典型的沃爾瑪進(jìn)入城市會(huì)優(yōu)先考慮周邊郊區(qū)，等城市自己不斷發(fā)展到這一區(qū)域。在郊區(qū)開店的沃爾瑪相對(duì)低調(diào)，在競(jìng)爭(zhēng)變得激烈之前充分做大規(guī)不斷嘗試新業(yè)態(tài)是常態(tài)。沃爾瑪熱衷于嘗試多種業(yè)態(tài)，包括并不成功請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分39of52行業(yè)深度研究據(jù)進(jìn)行監(jiān)控。與沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)先級(jí)下降，此后在擴(kuò)張速度上逐漸落后。司后，創(chuàng)立了倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的前身，PriceC盡管有頂級(jí)創(chuàng)意，但卻缺乏極致的執(zhí)行能力。所以在零售業(yè)的激烈競(jìng)而Costco繼續(xù)專注零售。SolPrice再次離開創(chuàng)立另一家倉(cāng)儲(chǔ)式超市FedMart1954PriceClub1976更名Costco合并Costco1983分拆FedMart1954PriceClub1976更名Costco合并Costco1983分拆Costco1995Price/Costco1993PriceSmart1994山姆會(huì)員店沃爾瑪山姆會(huì)員店沃爾瑪山姆會(huì)員店19621962收購(gòu)SuperSaverWholesaleTheWholesaleSuperSaverWholesaleTheWholesaleClubPaceClubBJ會(huì)員店1983BJBJ會(huì)員店1983BJ會(huì)員店請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分40of52消費(fèi)的核心主流。藍(lán)領(lǐng)價(jià)格敏感度，經(jīng)濟(jì)滯漲背景下中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)降級(jí)，必選品類消費(fèi)在成熟且龐大的組織內(nèi)部做定位和戰(zhàn)略變革，將會(huì)面臨整個(gè)組織內(nèi)部所有覆蓋全品類。其經(jīng)營(yíng)理念是：“以誠(chéng)實(shí)的價(jià)格賣高品質(zhì)的商品?！敝T多營(yíng)銷創(chuàng)意延續(xù)至今：門店地下一層為低價(jià)區(qū)，提供折扣服飾、尿開啟了JubileeBargainSale促銷活動(dòng)（古早黑行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分41of52扣零售的建議，認(rèn)為折扣零售和百貨商店并不沖突?？鄣甑闹虚g選擇。4.1.胖東來：深耕區(qū)域，基礎(chǔ)扎實(shí)相比本土和外資零售企業(yè)，胖東來的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。胖東來模式及其理念對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的影響。零售是高度區(qū)域化本地化的模型，模式和成功要素的復(fù)制有偶然性，需要適配環(huán)境，未必可以復(fù)制。但其長(zhǎng)期主義的經(jīng)營(yíng)理念恰恰可實(shí)現(xiàn)胖東來經(jīng)營(yíng)理念的被認(rèn)可，將推動(dòng)中國(guó)零售企業(yè)向渠道主導(dǎo)的高效零售轉(zhuǎn)型加速，將誕生不同人群，不同品類的本土化優(yōu)秀折扣成功要素不難模仿，難的是適應(yīng)環(huán)境的組合與本土化。胖東來在企業(yè)經(jīng)營(yíng)行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分42of52“望月樓胖子店”更名為“胖東來煙酒有限公司”，提出“創(chuàng)中國(guó)名店，做許昌典范”的發(fā)展目標(biāo)。胖東來綜合量販開業(yè)，第一次把“量販”這種業(yè)態(tài)引入許胖東來與信陽、南陽、洛陽的另外三家區(qū)域連鎖超市共同成立“四方聯(lián)采”，以更大的量換取更優(yōu)許昌市胖東來商貿(mào)集團(tuán)有限公司對(duì)許昌市胖東來藥業(yè)連鎖有限公司和許昌胖東來集團(tuán)禹州華強(qiáng)電5-元區(qū)請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分43of52行業(yè)深度研究?jī)r(jià)值觀與員工管理媲美一線和國(guó)際水平的商品和購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)，也為本地居民提供了同等，甚至超越一線城市消費(fèi)者的尊重。這是胖東來能夠成為成功的區(qū)域零售模型的核心定位。深度本地化對(duì)零售的匹配效率和轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要。深度本地化極大降低了匹配成本，通過提供區(qū)域定制化的選品和服務(wù)，居民更容易形成對(duì)渠道品牌的認(rèn)可，這將帶來更高的轉(zhuǎn)化率和更高的坪效。中國(guó)本土超市依靠后臺(tái)費(fèi)用二房東收租模式，缺乏作為零售企業(yè)基本的選長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：胖東來與上游供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期、互惠互利的戰(zhàn)等方面是否與自身理念相匹配。胖東來還考核入駐品牌為員工提供的福利和薪酬，確保供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任。依賴于對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的信息化支撐，通過建立信息共享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存等信息的實(shí)時(shí)傳遞，達(dá)成了與供應(yīng)商、物流公司之間的高效協(xié)同數(shù)字化供應(yīng)鏈管理：胖東來通過數(shù)字化方案幫助供應(yīng)商更合理地組織以及對(duì)加價(jià)率和自身利潤(rùn)水平的公開透明所體現(xiàn)的尊重，使得消費(fèi)者愿意 行業(yè)深度研究請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分44of52冰塊、自助取冰處、免洗洗手液、棉手套等，以及放大鏡方便老年人相比其他以服務(wù)細(xì)節(jié)和體驗(yàn)而聞名的消費(fèi)和服務(wù)類企業(yè)，胖東來在對(duì)待消提下，也同時(shí)關(guān)注自身員工的體驗(yàn)和尊嚴(yán)，而非一味討好和偏袒消費(fèi)者。同時(shí)認(rèn)為，給員工提供優(yōu)秀的待遇和福利反而是更低成本（低離職率可以申請(qǐng)休假來調(diào)整自己的狀態(tài)。此外，還有“委屈獎(jiǎng)”，如果員工在正常工作流程中受到了惡意刁胖東來通過提供“不開心假”等措施，讓員工找到了工作與生活平衡的可請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分45of52行業(yè)深度研究胖東來對(duì)本地社區(qū)關(guān)系、員工工作環(huán)境和待遇的重視，以及回饋社會(huì)的理始人的長(zhǎng)期主義價(jià)值觀將通過一系列判斷決策（JudgementDecision）影響企業(yè)定位與策略，并對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)構(gòu)成深刻影相比成功要素與商業(yè)模式的區(qū)域性和特殊性，恰恰是長(zhǎng)期主義的經(jīng)營(yíng)理念“培養(yǎng)健全的人格，成就陽光個(gè)性的生命”，這顯示了胖東來將人的發(fā)展放在核知行合一比如讓利消費(fèi)者。亞馬遜可以通過模型計(jì)算出精確地價(jià)格彈性，來決降價(jià)在本周與本季度內(nèi)的影響，平臺(tái)不能精確預(yù)計(jì)持續(xù)降價(jià)在今后5請(qǐng)務(wù)必閱讀正文之后的免責(zé)條款部分46of52行業(yè)深度研究會(huì)員計(jì)劃作出類似判斷，這兩個(gè)項(xiàng)目在短期內(nèi)耗資不菲，但我們相信它們?cè)陂L(zhǎng)期內(nèi)，會(huì)有非常重要的價(jià)值。以數(shù)學(xué)為基礎(chǔ)的決策需要廣泛的共識(shí)，而以判斷為基礎(chǔ)的決策經(jīng)常會(huì)在我們看來，這樣做確實(shí)能限制爭(zhēng)議，但也限制了創(chuàng)新與長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)亞馬遜曾經(jīng)多次面臨增長(zhǎng)瓶頸，猶豫是否需要通過漲價(jià)來獲得持續(xù)增