不確定時(shí)代的營(yíng)銷贏思維XXXX-2D(學(xué)員版)

www.zhanglisky.com不確定時(shí)代的

營(yíng)銷贏思維

主講：張利www.zhanglisky.com2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價(jià)暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國(guó)政府接管。電路城（CircuitCity）2007年以來(lái)股價(jià)暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國(guó)雇員。

“卓越”企業(yè)不卓越www.zhanglisky.com對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說(shuō)，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克www.zhanglisky.com關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)怎么學(xué)?----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例www.zhanglisky.com我們?cè)谌?7個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼www.zhanglisky.com

本次危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會(huì)發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等方面實(shí)現(xiàn)差異化。www.zhanglisky.com營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶www.zhanglisky.com問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？www.zhanglisky.com

君子務(wù)本，本立而道生。

——有若物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！

——曾子www.zhanglisky.com

兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正關(guān)于利潤(rùn)關(guān)于需求www.zhanglisky.com

企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒(méi)有它們，就沒(méi)有生命。但是這些不是生命的目的和意義.在全世界的范圍內(nèi)，真正偉大的企業(yè)沒(méi)有一家把掙錢、把追求利潤(rùn)最大化作為最高追求。掙錢、掙大錢只是結(jié)果，是偉大公司通過(guò)商業(yè)的方式為社會(huì)承擔(dān)重要責(zé)任和使命的必然結(jié)果。www.zhanglisky.com貪婪確實(shí)是一種永不滿足的、普遍存在的欲望。因?yàn)閹缀跛心軌蚪o人類中各種愛(ài)好、各種脾氣的人帶來(lái)歡樂(lè)的東西，只要占有了財(cái)富便全能得到。------愛(ài)德華.吉本《羅馬帝國(guó)衰亡史》www.zhanglisky.com藥是為了救人的,不是為了賺錢的.但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來(lái).如果我們記住這一點(diǎn),就絕對(duì)不會(huì)沒(méi)有利潤(rùn).我們記的越清楚,利潤(rùn)就越大.____喬治.默克www.zhanglisky.com賺錢的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成長(zhǎng)？

www.zhanglisky.com活下來(lái)是我們真正的出路，國(guó)際上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則是優(yōu)勝劣汰，難做的時(shí)候，你多做一個(gè)合同，別人就少一個(gè)……寧肯賣得低一些，一定要拿到現(xiàn)金，虧錢賣了就是拼消耗，看誰(shuí)能耗到最后，誰(shuí)消耗得最慢，誰(shuí)就能活到最后。------任正非www.zhanglisky.com重要概念資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率

www.zhanglisky.com資金周轉(zhuǎn)率=

銷售收入其中：流動(dòng)資產(chǎn)凈值=平均流動(dòng)資產(chǎn)-平均流動(dòng)負(fù)債

平均流動(dòng)資產(chǎn)凈值“平均”指報(bào)表期初數(shù)與報(bào)表期末數(shù)之平均值。平均流動(dòng)資產(chǎn)=(期初流動(dòng)資產(chǎn)+期末流動(dòng)資產(chǎn))÷2平均流動(dòng)負(fù)債=(期初流動(dòng)負(fù)債+期末流動(dòng)負(fù)債)÷2www.zhanglisky.com對(duì)高利潤(rùn)率的崇拜會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造接管市場(chǎng)的機(jī)會(huì)！---德魯克在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，中國(guó)和印度已經(jīng)成為全球增長(zhǎng)最快、人口數(shù)量最多的兩個(gè)市場(chǎng)，這也意味著中國(guó)已經(jīng)成為擁有最多消費(fèi)者、最大客戶群的市場(chǎng)。如果不能夠保有中國(guó)的市場(chǎng)，進(jìn)軍國(guó)際還有什么意義呢？---杰克·特勞特www.zhanglisky.com經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三原則現(xiàn)金流第一利潤(rùn)第二規(guī)模第三www.zhanglisky.com利潤(rùn)

份額

利潤(rùn)與份額www.zhanglisky.com高必以下為基，貴必以賤為本！

—老子www.zhanglisky.com利潤(rùn)與份額的關(guān)系追求份額細(xì)分市場(chǎng)第一

區(qū)域市場(chǎng)第一大=強(qiáng)?www.zhanglisky.com案例：雙鹿冰箱—農(nóng)村專家2008年冰箱產(chǎn)業(yè)不景氣，很多小廠沒(méi)有開(kāi)工雙鹿依然保持20%的增長(zhǎng)，出貨量達(dá)100萬(wàn)臺(tái)，營(yíng)業(yè)額10億。冰箱放在客廳——靜音設(shè)計(jì)、裝飾設(shè)計(jì)有老鼠——防鼠裝置設(shè)計(jì)電壓不穩(wěn)——穩(wěn)壓設(shè)計(jì)冬天不用冰箱——防腐設(shè)計(jì)物流成本高——物流、促銷一起做雙鹿冰箱——貼近市場(chǎng)的設(shè)計(jì)www.zhanglisky.com區(qū)域市場(chǎng)第一國(guó)泰君安的數(shù)據(jù)顯示：祁連山水泥在甘肅擁有35%左右的份額天山股份（000877.SZ）占有新疆地區(qū)37%的份額賽馬實(shí)業(yè)占寧夏市場(chǎng)38%的份額他們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛薪^對(duì)話語(yǔ)權(quán)他們的定價(jià)就是坐標(biāo)www.zhanglisky.com多數(shù)的隱形冠軍因?yàn)樾袠I(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個(gè)隱形冠軍企業(yè)在它們的目標(biāo)客戶當(dāng)中都絕對(duì)是大名鼎鼎。---西蒙隱形冠軍也是冠軍www.zhanglisky.com要成為隱形冠軍，必須成為全價(jià)值鏈企業(yè)：研發(fā)、創(chuàng)新、制造、銷售、營(yíng)銷缺一不可。

--赫爾曼.西蒙www.zhanglisky.com隱形冠軍新思路——進(jìn)口替代進(jìn)口替代是拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一種有效途徑。擠占進(jìn)口產(chǎn)品的市場(chǎng)份額要比拓展新的市場(chǎng)來(lái)得容易,因?yàn)樾枨笤揪褪谴嬖诘?企業(yè)只需要通過(guò)更優(yōu)的性價(jià)比去替代進(jìn)口。增量市場(chǎng)的拓展涉及到如何刺激需求的增加。www.zhanglisky.com

隱性冠軍做了些什么？目標(biāo)遠(yuǎn)大，成為所在市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領(lǐng)袖專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度國(guó)際化，掌握客戶關(guān)系貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決捍衛(wèi)市場(chǎng)地位自力更生，核心競(jìng)爭(zhēng)力留在企業(yè)內(nèi)部與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)（家族式管理）www.zhanglisky.com營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求嗎?顧客是如何變成“上帝”的?滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎?思考：消費(fèi)者的特點(diǎn)，說(shuō)通俗一點(diǎn)就是沒(méi)有良心，他不會(huì)因?yàn)槟氵^(guò)去的服務(wù)非常好就繼續(xù)買你的服務(wù)，他隨時(shí)可能離你而去。------張維迎www.zhanglisky.com

顧客忠誠(chéng)？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來(lái)顧客忠誠(chéng)誰(shuí)能成為“上帝”與稀缺度有關(guān)沒(méi)有顧客忠誠(chéng)，只有顧客依賴企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對(duì)手,始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。www.zhanglisky.com圣人之治國(guó)也,固有使人不得不愛(ài)我之道,而不持人之以愛(ài)為我也.持人之以愛(ài)為我者危矣,持吾不可不為者安矣.----<韓非子.奸劫?gòu)s臣>www.zhanglisky.com思考：企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！www.zhanglisky.com什么是顧客價(jià)值？?jī)r(jià)值=解決問(wèn)題的功能購(gòu)買代價(jià)功能代價(jià)價(jià)值功能代價(jià)價(jià)值C時(shí)代的公式災(zāi)難=壞消息×C名聲=好消息÷C

代入：C=全民參與×24小時(shí)不停歇×溝通反饋www.zhanglisky.com唯天下之至誠(chéng)能勝天下之至偽唯天下之至拙能勝天下之至巧

-------曾國(guó)藩www.zhanglisky.com購(gòu)買代價(jià)之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本www.zhanglisky.com

營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。

——菲利普·科特勒www.zhanglisky.com營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商務(wù)贏在品牌贏在整合贏在大客戶www.zhanglisky.com銷售之道經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷=營(yíng)+銷www.zhanglisky.com

商品品牌資本

企業(yè)文化STP分析購(gòu)買者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分析促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品

營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷策略4P營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

銷售之道

經(jīng)營(yíng)之道企業(yè)戰(zhàn)略www.zhanglisky.com購(gòu)買者行為調(diào)查調(diào)查前認(rèn)為調(diào)查后結(jié)果顯示影響家電消費(fèi)者三個(gè)因素：價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量。影響顧客購(gòu)買的首要因素是顧客對(duì)接待自己的員工的信任程度。www.zhanglisky.com營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過(guò)是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。某些推銷工作總是必要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)PETERDRUCKER定義營(yíng)銷www.zhanglisky.com善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。

孫子論“勢(shì)”www.zhanglisky.com盈利模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

企業(yè)內(nèi)部的“勢(shì)”www.zhanglisky.com

盈利模式的感悟盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作變簡(jiǎn)單人的能力很難復(fù)制，但模式可以銷售管理要從結(jié)果管理變成過(guò)程管理銷售是個(gè)數(shù)字游戲，沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量www.zhanglisky.com

王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人

案例：王老吉的過(guò)程管理拜訪35家終端點(diǎn)開(kāi)發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個(gè)冰箱貼…….……..業(yè)務(wù)人員每人每天www.zhanglisky.com胸中有“數(shù)”。這是說(shuō)，對(duì)情況和問(wèn)題一定要注意到它們的數(shù)量方面，要有基本的數(shù)量的分析。任何質(zhì)量都表現(xiàn)為一定的數(shù)量，沒(méi)有數(shù)量也就沒(méi)有質(zhì)量。毛澤東論：胸中有“數(shù)”www.zhanglisky.com

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道www.zhanglisky.com

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)www.zhanglisky.com

中國(guó)企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)略www.zhanglisky.com

成本創(chuàng)新以低成本的方式進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本www.zhanglisky.com中國(guó)制造的成本優(yōu)勢(shì)正在削弱美國(guó)咨詢公司Aplixpartners2010年2月8日?qǐng)?bào)告顯示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中國(guó)從2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中國(guó)之前的是墨西哥、印度、越南、俄羅斯、羅馬尼亞。www.zhanglisky.com

低成本創(chuàng)新的外部條件每年600多萬(wàn)的大學(xué)畢業(yè)生相對(duì)廉價(jià)的產(chǎn)業(yè)工人過(guò)去幾十年的基礎(chǔ)研究的積累近三十年站在科研和管理前沿的“海歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)形成的龐大的國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)www.zhanglisky.com

華為的優(yōu)勢(shì)來(lái)源（1）2004年西門子調(diào)查人年均研發(fā)費(fèi)用人均年工作小時(shí)華為研發(fā)人員2.5萬(wàn)美元2750小時(shí)歐洲同行12-15萬(wàn)美元1300-1400小時(shí)2009年華為諾基亞愛(ài)立信研發(fā)人員人均花費(fèi)（美元）4.5萬(wàn)22.5萬(wàn)20.25萬(wàn)華為與同行相比1/51/4.5www.zhanglisky.com低廉的人力成本使華為得以用不到愛(ài)立信一半的投入維持一個(gè)規(guī)模超過(guò)后者一倍的龐大研發(fā)隊(duì)伍。

華為的優(yōu)勢(shì)來(lái)源（2）2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元www.zhanglisky.com

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷的第一個(gè)原則是要有優(yōu)異的產(chǎn)品，營(yíng)銷的第二個(gè)原則是絕對(duì)不要忘記第一個(gè)原則！——雷明頓產(chǎn)品公司董事會(huì)主席維克多.基亞姆每天你有多少時(shí)間在琢磨產(chǎn)品？每天要提醒自己三次！產(chǎn)品是王道！------雷軍產(chǎn)品既是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的前提條件，又是企業(yè)存活市場(chǎng)的根本原因，如果沒(méi)有產(chǎn)品，企業(yè)就沒(méi)有了與顧客交流的平臺(tái)，也就沒(méi)有了存在的理由。顧客在認(rèn)知企業(yè)品牌的時(shí)候，感受到的正是企業(yè)的產(chǎn)品，如果不在這個(gè)元素上做出努力，反而在其他的地方花心思，一定會(huì)讓企業(yè)喪失生命力。------陳春花www.zhanglisky.com

產(chǎn)品的完整概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品www.zhanglisky.com在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)的世界上，當(dāng)工業(yè)化國(guó)家進(jìn)入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段，設(shè)計(jì)便成了決定的因素。---保羅.雷萊斯“21世紀(jì)是工業(yè)設(shè)計(jì)的世紀(jì)，一個(gè)不重視工業(yè)設(shè)計(jì)的國(guó)家將成為明日的落伍者?！?--楊振寧產(chǎn)品與設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)不僅僅是外表和感覺(jué)，更是實(shí)用。------喬布斯設(shè)計(jì)，不僅僅是一種表面的感覺(jué)，而且是功能的一個(gè)部分。------喬布斯www.zhanglisky.com

產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來(lái)的如果先天設(shè)計(jì)不好，怎么造也造不好！制造工藝彌補(bǔ)不了設(shè)計(jì)的缺陷??！

產(chǎn)品質(zhì)量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來(lái)源于設(shè)計(jì)20-30%來(lái)源于制造www.zhanglisky.com在不同領(lǐng)域的公司，雖然使客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度的具體原因不一樣，但是，與其說(shuō)大多數(shù)公司是因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)而使客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，不如說(shuō)是由于高質(zhì)量超水平的服務(wù)。益普索調(diào)研：客戶忠誠(chéng)度www.zhanglisky.com短缺時(shí)代產(chǎn)品為王，豐裕時(shí)代服務(wù)制勝馳加店，除了提供輪胎更換、四輪定位、調(diào)位等服務(wù)外還提供輪胎修補(bǔ)、快修保養(yǎng)、車輛清洗、美容等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。目前達(dá)到500家，馳加店銷售的米其林輪胎占到米其林零售網(wǎng)絡(luò)的三分之一。www.zhanglisky.com營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶www.zhanglisky.com問(wèn)題的提出1、互聯(lián)網(wǎng)年代你的顧客的購(gòu)買行為發(fā)生變化了嗎?2、你的產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳遞后品質(zhì)下降了嗎？www.zhanglisky.com中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的三個(gè)階段第一個(gè)階段是2000年左右，門戶網(wǎng)站的創(chuàng)立，信息的互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)時(shí)的主流第二個(gè)階段是2003年~2005年左右，娛樂(lè)、游戲等互聯(lián)網(wǎng)公司相繼上市，這是互聯(lián)網(wǎng)的娛樂(lè)時(shí)代第三個(gè)階段是2007年至今，電子商務(wù)在中國(guó)越演越烈，B2C的泡沫正在形成，這是商品的互聯(lián)網(wǎng)階段。第四個(gè)階段2012開(kāi)始電商淘汰年艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù):2011年度中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)7735.6億元，其中C2C為5944.5億元，B2C為1791.1億元。2011年的電子商務(wù)2011年的電子商務(wù)2011年的電子商務(wù)波士頓咨詢公司2011年11月22日在北京發(fā)布最新研究報(bào)告顯示：中國(guó)電子商務(wù)規(guī)模目前已名列全球第二并迎來(lái)爆炸式增長(zhǎng)。到2015年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的數(shù)量將激增至3.29億人，占城市人口的44%，成為世界最大的電子商務(wù)市場(chǎng)。目前，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量達(dá)到1.45億人，并且以每年超過(guò)3000萬(wàn)新網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的速度快速增長(zhǎng)。中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)--2015年有望超過(guò)美國(guó)網(wǎng)上熱銷的三類產(chǎn)品護(hù)膚品：中國(guó)護(hù)膚品和化妝品電子商務(wù)銷售額達(dá)到零售銷售總額的10%以上。服裝：中國(guó)服裝電子商務(wù)銷售額達(dá)到零售銷售總額的7%以上。電子消費(fèi)品：中國(guó)電子消費(fèi)品電子商務(wù)銷售額達(dá)到零售銷售總額的10%以上艾瑞咨詢2012年1月10日發(fā)布行業(yè)研究報(bào)告稱：服裝類網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)近年來(lái)保持快速的增長(zhǎng)，2011年該市場(chǎng)達(dá)到2049億元，增幅達(dá)到94.7%，預(yù)計(jì)到2014年服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)整體規(guī)模將達(dá)到5195億，屆時(shí)在整體網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中的占比將達(dá)到27%。服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)

O2O模式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供商家的銷售信息，聚集購(gòu)買群體，并在線上支付相應(yīng)的費(fèi)用，憑各種形式的憑據(jù)，去線下實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。全面融合線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體店面經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式正在浮現(xiàn)，被稱為OnlineToOffline，簡(jiǎn)稱O2O模式尼爾森的數(shù)據(jù)顯示：中國(guó)大型出口商在eBay上實(shí)現(xiàn)的銷售額占總銷售額的71%。eBay中國(guó)1000員工創(chuàng)造阿里巴巴1.8萬(wàn)員工的利潤(rùn)。外貿(mào)B2Cwww.zhanglisky.com顧客網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物優(yōu)先考慮的問(wèn)題第一：這個(gè)地方有沒(méi)有我想買的東西第二：是否比其它的購(gòu)物方式更便利第三：這里的價(jià)格是不是有吸引力第四：產(chǎn)品有無(wú)保障第五：下單之后多長(zhǎng)時(shí)間能送達(dá)www.zhanglisky.com亞馬遜的三個(gè)基本信念一、為用戶提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格二、為用戶提供最多的可選擇的商品三、為用戶提供最便捷的服務(wù)www.zhanglisky.com網(wǎng)貨的本質(zhì)就是貨真價(jià)實(shí)，核心就是反暴利。

馬云說(shuō)網(wǎng)購(gòu)www.zhanglisky.com

網(wǎng)購(gòu)顧客的首次購(gòu)買模式收索引擎比價(jià)本土化重信用度重顧客留言關(guān)注有無(wú)客服在線交流后決定是否購(gòu)買單筆成交量低品牌傾向非常明顯www.zhanglisky.com網(wǎng)絡(luò)口碑的影響力中國(guó)消費(fèi)者的品牌意識(shí)與購(gòu)買決策受網(wǎng)絡(luò)口碑的影響很大，56.3%的消費(fèi)者最初是通過(guò)品牌的網(wǎng)絡(luò)口碑認(rèn)識(shí)某一品牌的。網(wǎng)購(gòu)的超級(jí)消費(fèi)者波士頓咨詢公司（BCG）最新發(fā)布：占購(gòu)物人數(shù)7%的“超級(jí)消費(fèi)者”，消費(fèi)額達(dá)到消費(fèi)總數(shù)40%，并且在不同產(chǎn)品品類中進(jìn)行大量交易。中低消費(fèi)者占消費(fèi)人群的60%，對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)卻不到15%。超級(jí)消費(fèi)者的隊(duì)伍有不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)中國(guó)70%的網(wǎng)購(gòu)者是擁有4年網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的中產(chǎn)階層和富裕人群他們未來(lái)大部分人群都可能成為超級(jí)消費(fèi)者www.zhanglisky.com人們不可能完全記住你說(shuō)過(guò)什么或者做過(guò)什么，但是卻永遠(yuǎn)能記住你帶給他們的感覺(jué)。

------謝家華www.zhanglisky.comDiapers和Zappos的啟示在于，基于高效的倉(cāng)儲(chǔ)物流之上而建立的客戶體驗(yàn)，已經(jīng)成為B2C建立品牌、維護(hù)忠誠(chéng)客戶的一個(gè)核心因素。顧客體驗(yàn)成就品牌www.zhanglisky.com顧客體驗(yàn)（customerexperience）

顧客體驗(yàn)是一個(gè)綜合的考量，涵蓋商品、服務(wù)的豐富度和質(zhì)量保障、價(jià)格的實(shí)惠，以及商品搜索的簡(jiǎn)易、描述的準(zhǔn)確、展示的直觀，購(gòu)買流程的明晰簡(jiǎn)單，付款的多樣和方便，送貨的及時(shí)和快捷，顧客信息的安全、退換貨的容易，售后服務(wù)的溫馨和問(wèn)題解決的合理客戶體驗(yàn)流程的三大環(huán)節(jié)上網(wǎng)瀏覽的系統(tǒng)性售前體驗(yàn)決定購(gòu)買的流程性售中體驗(yàn)配送和保障性售后體驗(yàn)www.zhanglisky.com亞馬遜的良性循環(huán)www.zhanglisky.com亞馬遜分輸入和輸出兩個(gè)系統(tǒng)。輸入是指貨品種類的齊全性、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、送貨精確性等等，這些都指向用戶體驗(yàn)，如果“輸入”做好了，“輸出”就是營(yíng)業(yè)額與新增客戶，是水到渠成的事。案例：亞馬遜的輸入與輸出www.zhanglisky.com傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的三部曲第一步、商品供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)體系建立第二步、全方位的建立線上渠道第三步、進(jìn)行渠道推廣www.zhanglisky.com傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的三重考驗(yàn)渠道沖突

成本控制

營(yíng)銷之變

www.zhanglisky.com電子商務(wù)的渠道渠道一定要多元化先建網(wǎng)上渠道再做網(wǎng)上推廣渠道即推廣www.zhanglisky.com用戶進(jìn)入網(wǎng)店的路徑主要有三個(gè)：網(wǎng)絡(luò)廣告關(guān)鍵詞搜索口碑引導(dǎo)。淘寶消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的模式對(duì)于單店銷售來(lái)說(shuō)，用戶搜索到的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如多店分銷。www.zhanglisky.com網(wǎng)上渠道的類型B2C商城渠道銀行商城渠道網(wǎng)上支付渠道門戶商城渠道積分商城渠道（平安萬(wàn)里通商城）運(yùn)營(yíng)商渠道購(gòu)物搜索渠道（聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購(gòu)網(wǎng)）CPS渠道（yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)）網(wǎng)站導(dǎo)航渠道（hao123/265/114la購(gòu)物頻道）C2C渠道www.zhanglisky.com五大B2B上市公司的市場(chǎng)份額阿里巴巴54.6%環(huán)球資源為11.8%慧聰網(wǎng)為3%中國(guó)制造網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生意寶為2.5%前五位企業(yè)占到總營(yíng)收的74.7%，其他為25.3%。www.zhanglisky.com網(wǎng)絡(luò)銷售的模式完全線上品牌模式線上、線下分品牌運(yùn)營(yíng)模式直接將原有品牌延伸到線上的模式同一品牌品類區(qū)隔模式外包模式自建BtoC網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣場(chǎng)開(kāi)專柜www.zhanglisky.com淘寶網(wǎng)上的推廣淘寶站內(nèi)推廣：直通車+淘客+站內(nèi)廣告淘寶站外推廣：SEM+CPS+導(dǎo)航www.zhanglisky.comSEO（SearchEngineOptimization），搜索引擎優(yōu)化，為近年來(lái)較為流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，主要目的是增加特定關(guān)鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見(jiàn)度，進(jìn)而增加銷售的機(jī)會(huì)。分為站外SEO和站內(nèi)SEO兩種。SEO的主要工作是通過(guò)了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網(wǎng)頁(yè)面、如何進(jìn)行索引以及如何確定其對(duì)某一特定關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名等技術(shù)，來(lái)對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網(wǎng)站訪問(wèn)量，最終提升網(wǎng)站的銷售能力或宣傳能力的技術(shù)。SEO搜索引擎優(yōu)化SEO的注意事項(xiàng)創(chuàng)建經(jīng)久不衰的內(nèi)容發(fā)動(dòng)客戶發(fā)貼從客戶角度思考問(wèn)題借助大學(xué)機(jī)構(gòu)提高你的網(wǎng)站更新頻率使用準(zhǔn)確的關(guān)鍵字遠(yuǎn)離Flash關(guān)注本地搜索www.zhanglisky.com困擾電商企業(yè)的核心問(wèn)題客戶獲取成本奇高客戶轉(zhuǎn)化和保留率極低www.zhanglisky.com團(tuán)購(gòu)是一種很好的吸引客人到店消費(fèi)，并將生客變成熟客的推廣方式，但如果傳統(tǒng)商家沒(méi)想明白團(tuán)購(gòu)的意義，認(rèn)為團(tuán)購(gòu)的客戶都是貪圖便宜而來(lái)，招待不周，其負(fù)面效應(yīng)則會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上被無(wú)限放大，反而會(huì)損傷企業(yè)的品牌美譽(yù)度，得不償失。團(tuán)購(gòu)團(tuán)的是體驗(yàn)www.zhanglisky.com團(tuán)購(gòu)模式的本質(zhì)是一種創(chuàng)新型廣告，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與商家按照廣告效果進(jìn)行分成，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推薦商家，為商家提供一次精品化廣告的機(jī)會(huì)，為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是廣告？www.zhanglisky.com營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶www.zhanglisky.com

渠道的非一般意義渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一產(chǎn)品----資產(chǎn)----資本企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道www.zhanglisky.com

渠道的非一般功能渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一渠道融資一舉多得渠道融資有無(wú)限可能渠道融資的兩個(gè)關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度秦民大悅，道不拾遺，山無(wú)盜賊，家給人足，民勇于公戰(zhàn)，怯于私斗，鄉(xiāng)邑大治。------《史記》www.zhanglisky.com

渠道的非一般屬性渠道具有共享性渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則“上班路上買好菜，下班回家即做飯”樂(lè)購(gòu)（TESCO）在韓國(guó)的連鎖超商在地鐵里首創(chuàng)了虛擬超市，用戶只需注冊(cè)成為Homeplus會(huì)員，便可用手機(jī)掃描商品圖片的二維碼，完成購(gòu)物。3個(gè)月后，Homeplus的網(wǎng)上銷售因此增加了130%，新會(huì)員增加了76%，成為韓國(guó)第一大的網(wǎng)上零售商。“WaitingTimeisShoppingTime”www.zhanglisky.com

渠道的非一般管理渠道管理的原則----掌控滿意不等于忠誠(chéng)替代功能與客戶忠誠(chéng)www.zhanglisky.com以國(guó)美電器公司財(cái)務(wù)報(bào)表披露數(shù)據(jù)為例：《中國(guó)供應(yīng)商生存狀態(tài)調(diào)查》2006年度2007年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)利潤(rùn)9.14億元18.03億元向供應(yīng)商的收費(fèi)等收入8.88億元18.43億元www.zhanglisky.com從2006年到2009年的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)看，國(guó)美總資產(chǎn)里有六成左右是來(lái)源于短期負(fù)債，其中短期貸款只有一個(gè)億左右，而其他流動(dòng)負(fù)債達(dá)到150億左右。長(zhǎng)期負(fù)債僅保持在3億左右。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明國(guó)美的資金來(lái)源主要是負(fù)債，而負(fù)債主要是占用上游廠商的應(yīng)收款項(xiàng)。案例：國(guó)美掙什么錢？2011前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入640.75億元，同比增長(zhǎng)44.65%實(shí)現(xiàn)凈利37.73億元，同比增長(zhǎng)30.53%基本每股收益1.3388元2011年格力電器財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)案例：渠道商海爾2010年上半年，渠道服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)替代洗衣機(jī)成為海爾電器最大的收入來(lái)源。海爾電器攜手英資公司（家居用品及百貨零售商HomeRetailGroup）進(jìn)軍國(guó)內(nèi)多渠道百貨業(yè)此次與英資公司的合作，更彰顯海爾電器進(jìn)一步向渠道商轉(zhuǎn)型的決心與信心?！罢瓶厍啦皇强繅?，它們主動(dòng)跟著你走，才叫掌控。你的產(chǎn)品好、經(jīng)營(yíng)思想對(duì)路，你的追隨者就會(huì)越來(lái)越多?！?-----董明珠www.zhanglisky.com

如何掌控？功能替代資本掌控管理與信息掌控www.zhanglisky.com4A理念：服務(wù)？功能替代？ANYTIME：確保服務(wù)器24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線ANYTHING：全過(guò)程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問(wèn)題。ANYWHERE：中央管理員可通過(guò)遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。雅戈?duì)栠^(guò)去幾年已經(jīng)投入了40億~50億元在全國(guó)購(gòu)買了25萬(wàn)平方米的商鋪，這為雅戈?duì)栂俗饨鹕蠞q的壓力。李如剛說(shuō)：上海南京東路雅戈?duì)枌Ｙu店當(dāng)年買進(jìn)的價(jià)格不到2億元人民幣，如今市值6億~7億元人民幣。雅戈?duì)柕淖杂形飿I(yè)www.zhanglisky.com中國(guó)一線城市房租平均漲了15倍二線城市平均漲了10倍國(guó)內(nèi)家電零售巨頭經(jīng)過(guò)這十多年80%的門店續(xù)租過(guò)三次以上平均房租漲了5至15倍在過(guò)去的10年里www.zhanglisky.com根據(jù)我過(guò)去下海到現(xiàn)在已經(jīng)十好幾年了，總結(jié)下來(lái)，給員工高工資的時(shí)候，實(shí)際上成本是最低的，公司是主動(dòng)的。在人才面前，如果你比