工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟的商業(yè)模式構建研究-以初創(chuàng)企業(yè)Z為例-畢業(yè)論文

工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟的商業(yè)模式構建研究——以初創(chuàng)企業(yè)Z為例專業(yè)名稱：工商管理碩士申請人姓名：xx導師姓名及職稱：xx教授答辯委員會（簽名）主席：委員：答辯日期：年月日

學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究作出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律結果由本人承擔。學位論文作者簽名：日期：年月日學位論文使用授權聲明本人完全了解中山大學有關保留、使用學位論文的規(guī)定，即：學校有權保留學位論文并向國家主管部門或其指定機構送交論文的電子版和紙質(zhì)版；有權將學位論文用于非贏利目的的少量復制并允許論文進入學校圖書館、院系資料室被查閱；有權將學位論文的內(nèi)容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索；可以采用復印、縮印或其他方法保存學位論文；可以為存在館際合作關系的兄弟高校用戶提供文獻傳遞服務和交換服務。保密論文保密期滿后，適用本聲明。學位論文作者簽名：導師簽名：日期：年月日日期：年月日工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟的商業(yè)模式構建研究——以初創(chuàng)企業(yè)Z為例專業(yè)：工商管理碩士碩士生：xx指導教師：xx教授摘要共享，是對信息的突破；移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，大數(shù)據(jù)時代的到來，讓共享經(jīng)濟不斷迸發(fā)出商業(yè)奇景，共享經(jīng)濟活動和商業(yè)模式的數(shù)量和范圍影響力都呈現(xiàn)出爆炸式增長。Airbnb(私人公寓)，Zipcar(租車)，eRetah(租書)，SnapGoods(建筑工具)只是共享經(jīng)濟商業(yè)活動的冰山一角。共享經(jīng)濟提供了一種新的思考方式，是關于商業(yè)模式，交換經(jīng)濟，價值分享和社區(qū)網(wǎng)絡的新思想。線上線下相結合的商業(yè)模式的出現(xiàn)，使得共享經(jīng)濟新興商業(yè)模式，改變了人們的消費習慣和產(chǎn)品獲取方式，和傳統(tǒng)的形式相比新鮮且不同，同時也使人們有渠道將自己的有形無形的閑置資產(chǎn)分享到更有意義的地方，人們更在意的是產(chǎn)品的使用價值和需求獲取性，而不是通過買賣擁有產(chǎn)品所有權。整個消費的過程更加數(shù)據(jù)化，移動化，社交化，通過運營平臺，移動互聯(lián)網(wǎng)等信息技術實現(xiàn)以用戶為中心的新興共享經(jīng)濟商業(yè)模式。本文以共享經(jīng)濟和商業(yè)模式相關理論和分析模型為基礎，結合共享經(jīng)濟時代工程機械租賃行業(yè)的特點，通過對Z企業(yè)創(chuàng)業(yè)成長過程商業(yè)模式構建的研究，分析Z企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新性和價值網(wǎng)，以實際案例和業(yè)務數(shù)據(jù)驗證工程機械租賃共享經(jīng)濟商業(yè)模式的創(chuàng)新價值。本文主要得出以下結論：第一，傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩，需要資源共享平臺來再次合理分配這些過剩資源，提高使用效率，在共享經(jīng)濟的推動下，無論是企業(yè)還是個人，都更加重視資源的使用而非擁有。第二,Z企業(yè)的商業(yè)模式主要解決的是讓所有權方的工程機械閑置時間進入租賃流通，讓大型施工企業(yè)降低工程機械租賃的時間成本、綜合管理難度，因此Z企業(yè)的核心價值是優(yōu)質(zhì)且快速的提供一站式的全品類工程機械租賃服務。第三，未來，Z的發(fā)展需要不斷加強市場、技術、資本壁壘，最終成為工程機械生態(tài)系統(tǒng)平臺。關鍵詞：工程機械租賃共享經(jīng)濟商業(yè)模式

TheResearchonBusinessModelFormulationofZCompanyABSTRACTAstheinfluenceoftheshockoftheglobaleconomiccrisis,andtheconstantlyandoverwhelminglyexpansionoftheinformationtechnology,sharingeconomyhasbecomeover-consumptionsolutions,asamoreeffectiveformofresourceutilization,forenvironmentalbenefitshavemadeoutstandingcontributions.Inrecentyears,sharedeconomicactivityandbusinessmodelsinfluencethenumberandscopeofexplosivegrowthhasemerged.Airbnb(privateapartment),Zipcar(car),eRetah(rentbook),SnapGoods(buildingtool)isjusttipoftheicebergsharedeconomicbusinessactivities.Thecollaborativeeconomyrepresentsanewwayofthinkingaboutbusiness,exchange,valueandcommunity.Appearedonlineandofflinebusinessmodelcombined,theproliferationofnewkindsofmarketplaces,businessesandcommunitiesemergingtohelppeopletoaccessthethingstheyneedinnewanddifferentways,whilealsomakingthethingstheyownedavailabletoothers.Themodelhaschangedpeople'sconsumptionhabitsandproductacquisitionmode,comparedtothetraditionalforms.Thischannelwillalsomaketheiridletangibleandintangibleassetssharetomoremeaningfulplaceorpeople.Atthesametime,peoplearemoreconcernedaboutthevalueandaccessibilityoftheproduct,ratherthantheownership.Theconsumptionprocesstrendstobemoredigitalization,mobilizationandsocialization.Technologies,by020operatingplatform,suchasmobileInternetinformationtechnologyareemergingintheareaofeconomiesshare.ThispaperistostudytheformulationofbusinessmodelofstartupZCompanyinconstructionmachineryleasingindustry,inthebasisoftheoryandanalysismodelofsharingeconomyandbusinessmodel.Researchonthedecisionsystemandmaturingprocessofthisstartupwithmarketanalysis,industrytrend,itsbusinessperformanceandcompetitiveadvantage,whichistocertifythereasonabilityofapproachofthisbusinessmodelformulation.Theconclusionofthispaperareasfollowing,atfirst,thetraditionalindustryrequiressharingplatformtore-dispatchthelargequantityofleftresources,nomatterindividualorenterprisepreferleasingtobuying.Secondly,Z’svalueliesatreducingtimecostofcustomerandofferingsuperiorservicesolutions.Thirdly,Zcanmanagebusinessoperationinfirsttiercitiesbythemselves,subsidiariescouldexplorebusinessinthesecond-tier,asfortherest,Zcanguideagencytodothis.Keywords：Constructionmachineryleasing,Sharingeconomy,Businessmodel

目錄TOC\t"標題1,1,樣式標題2+TimesNewRoman左首行縮進:1.8字符,2,樣式標題2+宋體段前:23.4磅段后:23.4磅行距:1.5倍行距,3"摘要 1ABSTRACT 3目錄 5圖表目錄 6第1章緒論 11.1研究背景 11.2研究意義 21.3國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 21.4研究思路與方法 41.5本文章節(jié)安排 51.5本章小結 6第2章相關理論綜述 12.1共享經(jīng)濟的理論 12.2商業(yè)模式的理論 32.3工程機械租賃的定義與分類 72.4本章小結 9第3章共享經(jīng)濟時代的工程機械租賃行業(yè)分析 13.1工程機械租賃共享經(jīng)濟模式的驅(qū)動因素 13.2工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟模式發(fā)展狀況 33.3工程機械租賃行業(yè)典型共享經(jīng)濟模式企業(yè) 63.4共享經(jīng)濟與傳統(tǒng)消費模式對比分析 83.4本章小結 11第4章Z公司商業(yè)模式構建 14.1Z公司簡介 14.2Z公司發(fā)展戰(zhàn)略與組織架構 44.3Z公司商業(yè)模式構建過程 64.4本章小結 15Z公司商業(yè)模式分析與競爭優(yōu)勢 15.1制定交易規(guī)則 15.2不斷技術創(chuàng)新 45.3工程機械租賃生態(tài)系統(tǒng) 64.4本章小結第6章結論與展望 26.1結論 26.2不足 2參考文獻 1致謝 3圖表目錄圖目錄TOC\t"圖,1"圖1-1研究框架 5圖4-1Z的業(yè)務調(diào)整過程圖 20圖5-2Z公司組織架構圖 23

表目錄TOC\t"表,1"表4-1Z的SWOT分析 27第1章緒論1.1研究背景在移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術的推動下，以共享經(jīng)濟為代表的新興商業(yè)模式悄然出現(xiàn)，比如中國的滴滴打車，美國的Uber和Airbnb。共享經(jīng)濟已經(jīng)在很多方面影響我們的生活和工作，不可否認，未來經(jīng)濟在很多方面是可以共享的。同時,中國在過去幾十年的高速發(fā)展中，由于國家基礎建設投資增長快，機械供不應求，以及人們更傾向于擁有的因素，大型施工企業(yè)購買了大量的工程機械自用。隨著機械生產(chǎn)技術能力的快速提升，基礎建設投資的增長放緩，市場機械保有量的供大于求，大型施工企業(yè)開始逐漸從購買轉向租賃。目前中國的租賃企業(yè)分為幾種：大型施工企業(yè)自有租賃公司、小型租賃企業(yè)、個體戶。隨著大型施工企業(yè)對租賃需求的增加，而機械價格高、長期工程款拖欠，目前國內(nèi)并沒有大型的租賃企業(yè)，年營業(yè)額超過5000萬的只有三百多家。2016年5月1日中國全面營改增之后，原有個體機械老板不能提供發(fā)票，并不能滿足大型施工企業(yè)的稅務規(guī)范需求。因此，工程機械租賃企業(yè)的規(guī)模和服務急需提升，不然會影響大型施工企業(yè)的完工進度和稅務要求。在工程機械租賃行業(yè)轉型期，有兩位中大工商管理碩士學子創(chuàng)立了Z公司，構建工程機械租賃共享交易平臺。從2015年初兩位同學辭職創(chuàng)業(yè)，從零開始，到2017年，已與多家大型企業(yè)簽訂集團或項目工程機械租賃服務協(xié)議。之所以關注Z企業(yè)，原因并不是經(jīng)營業(yè)績的成功，因為就其規(guī)模和市場來說，今天還算不上是大企業(yè)。之所以關注是因為，在一個高度垂直、關系營銷的行業(yè)中，構建了一種新的租賃服務模式，可以說是工程機械租賃行業(yè)企業(yè)版的滴滴打車，不僅降低了交易成本、提高了交易效率、而且規(guī)范了稅務要求、優(yōu)化了支付賬期。從市場調(diào)研，到引入天使投資人，再到測試行業(yè)需求，走過介入長租的苦難失敗，也迅速轉向短租總包開始快速被客戶歡迎，再到一站式全品類長短租總包。盡管走過選擇上的彎路，合伙人之間存在各種分歧和爭論，但兩位創(chuàng)始人從決定做大部分人不看好工程機械租賃市場開始，就一直對前景堅信不疑。對于各種意見分歧，也能夠快速討論達成一致決策。我感興趣的是，Z公司是基于什么判斷選擇工程機械租賃行業(yè)可以做共享經(jīng)濟的？創(chuàng)業(yè)團隊的構建商業(yè)模式的過程中隨市場發(fā)生了什么樣的演變？Z公司的商業(yè)模式在未來是否具備競爭優(yōu)勢，工程機械租賃行業(yè)需要什么樣的生態(tài)系統(tǒng)？本案例的目的，即是通過對Z創(chuàng)業(yè)成長過程的研究，嘗試回答上述問題。1.2研究意義本文主要是通過對Z這家初創(chuàng)企業(yè)的案例研究，對其商業(yè)模式進入深入的剖析，最終找到工程機械租賃共享經(jīng)濟合適的商業(yè)模式發(fā)展方向。工程機械行業(yè)面臨著競爭格局的巨大變化，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)無法適應行業(yè)的發(fā)展。一方面是社會上大量的閑散工程機械資源，一方面是大型施工方企業(yè)面對小供應商管理難，希望和實力更強機械數(shù)量更多的大型工程機械租賃企業(yè)合作，但工程機械屬于重資產(chǎn)，在閑置過剩時期擁有大量設備并不明智。共享經(jīng)濟為利用社會閑散工程機械資源，為打造實力強服務水平高的工程機械租賃服務提供了可能性。本文的現(xiàn)實研究意義就是給此行業(yè)中的共享平臺型企業(yè)的商業(yè)模式給出方向指導，找到切實可行的方案。另外，現(xiàn)有的商業(yè)模式的研究文獻中，幾乎還未涉及工程機械租賃行業(yè)。作為我國重要的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，對此行業(yè)的深入研究很有必要。本文將基于共享經(jīng)濟理論，利用現(xiàn)有的商業(yè)模式研究成果，結合工程機械租賃行業(yè)深入分析，探討Z企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展路徑。這是對共享經(jīng)濟和商業(yè)模式案例的一次理論補充，為未來進一步的實證研究奠定基礎。1.3國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢我國的工程機械經(jīng)過近60年的發(fā)展，質(zhì)量和技術已經(jīng)達到較高水平，且機械的種類也日益增多，總體上看可以劃分為皮路機、平地機、攤鋪機、混泥車、叉車等幾種類型。在工程環(huán)境的發(fā)展變化下，社會對工程化機械設備的需求也出現(xiàn)了明顯的變化。與此同時我國工程機械租賃行業(yè)滲透率也在不斷提高。根據(jù)統(tǒng)計結果表明，2009年，此滲透率不超過10%，而兩年后已經(jīng)達到20%左右，2012年則迅速增加到30％。工程機械租賃行業(yè)的經(jīng)營模式也同樣出現(xiàn)了相應的變化，越來越多的施工用戶選擇租賃，這也促進了工程機械租賃行業(yè)的發(fā)展。我國租賃市場廣闊，行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，可以預見在未來幾年內(nèi)，我國工程機械租賃市場還有巨大的增長空間。目前全球工程機械租賃市場規(guī)模也在持續(xù)增加，其約占工程機械設備總產(chǎn)值的25%，歐洲此行業(yè)發(fā)展時間較長，此比例已經(jīng)達到85%。而我國工程機械設備租賃行業(yè)發(fā)展還不成熟，和發(fā)達國家設備租賃市場相比差距很明顯。在技術方面，國外的工程機械租賃公司都開始廣泛的應用自動化和計算機技術辦理業(yè)務，且和客戶、制造商進行信息交流，因而客戶服務質(zhì)量達到了較高水平。如果客戶需求較大，則可以迅速聯(lián)合多家中小租賃公司集中租賃，以此來更好的滿足客戶需求。比如日本冬季工程機械設備租賃公司根據(jù)當?shù)氐男袠I(yè)現(xiàn)狀而建立了“租賃業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，并通過此網(wǎng)絡來組織中小型租賃公司，這樣可以很好提高租賃管理效率，且市場競爭力也顯著提高，也可以更好的抵御市場風險。相對而言我國的工程機械租賃公司在網(wǎng)絡和計算機技術應用方面還不是很積極，且信息化服務水平較差，很多服務依然通過傳統(tǒng)模式進行，因而開始無法滿足工程機械租賃行業(yè)高速發(fā)展的需求。我國的工程機械租賃行業(yè)起步于上世紀九十年代，隨后在改進和發(fā)展過程中日益成熟，其目前在大型施工項目中已經(jīng)發(fā)揮著不可替代的作用。我國的租賃市場的參與主體類型多樣，主要包括個體租賃戶，民營租賃公司，專業(yè)租賃公司，其中資產(chǎn)不超過五千萬的中小型租賃公司占比例超過90%。在工程機械制造業(yè)技術不斷成熟，工程設備價格不斷降低的形勢下，市場上出現(xiàn)了一些購買工程機械設備租賃的個體租賃戶，其數(shù)量較多，且在成本和管理方面有自由靈活等方面的優(yōu)勢，因而在在租賃市場中有很強的競爭力。不過其也存在明顯的缺陷，具體表現(xiàn)為服務人員的管控能力較弱，服務質(zhì)量也不高，容易出現(xiàn)一些后期服務問題：此外這類租賃戶一般缺乏優(yōu)秀的操作維修人才，在技術保障方面也存在很大欠缺。不過總體上看個體租賃戶的數(shù)量很大，其也是整個工程機械設備租賃行業(yè)發(fā)揮著重要的作用。他們在經(jīng)營宣傳過程中，主要靠熟人推薦或小廣告方式進行業(yè)務宣傳，這對其進一步發(fā)展造成了一定影響。較大的民營租賃公司技術實力一般較強，且擁有固定的操作維修服務人員，對出租設備有很強的管理能力，且大部分建立了專業(yè)的宣傳渠道和銷售網(wǎng)絡，不過其信息化水平一般不高。從2015年開始，隨著我國交通和城市建設基礎設施項目大量開工，工程機械設備租賃行業(yè)受到巨大刺激而迅速發(fā)展?？傮w上看我國大多數(shù)工程機械設備租賃企業(yè)的信息化水平還不高，且很多依然采用傳統(tǒng)經(jīng)營模式，小租賃企業(yè)和個體租賃戶尤其如此，這對其長遠發(fā)展造成了一定影響。在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，信息化技術在各行業(yè)大量應用的形勢下，工程機械租賃行業(yè)，也應該積極的應對當前的市場發(fā)展形勢，大量應用計算機信息技術來開展個各項業(yè)務。這樣也可更好的適應大型工程租賃行業(yè)的發(fā)展需要，此類設備一般體型龐大、價格昂貴，因而其用戶大部分都是固定和集中的，這樣就可以充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢來開展各項業(yè)務，且在資源整合基礎上更好的營運管理，也適當?shù)奶岣吡丝蛻舴漳芰Α９こ虣C械的租賃市場范圍也出現(xiàn)了明顯的變化，其目前已經(jīng)擴展到冶金工業(yè)、電力建設、水利修建等領域，這也促進了此行業(yè)的市場細分化，比如主方運輸、施工吊藍、攤鋪機械、等一些更專業(yè)化租賃公司也開始出現(xiàn)，這也更好的滿足了建筑市場相關資源配置方面的需求，在此基礎上建立起全國網(wǎng)絡信息平臺，可以更好的促進行業(yè)的發(fā)展。調(diào)查研究結果表明，目前我國工程機械租賃市場的市場集中度還不高，有很大比例的設備租賃廠商規(guī)模較小，因而可以很好的進行線上快速匹配的商業(yè)模式創(chuàng)新。很多企業(yè)進行了此方面的嘗試，比如滴滴打車就是將閑置在各地的汽車資源調(diào)動起來，這樣可以高效的利用各地區(qū)的閑置汽車資源，且乘客與車輛管理方可以方便的通過平臺進行交流，這樣可以讓乘客需求信息與車輛的利用信息充分交流，獲得更好的客戶服務，同時也有利于進一步進而釋放潛在的市場規(guī)模。對工程機械租賃公司而言，也可以適當?shù)膮⒖嫉蔚未蜍嚻髽I(yè)的經(jīng)驗，而建立起相應的全品類工程機械租賃服務，這樣可以提高工程機械設備的資源利用率，且有利于此行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。1.4研究思路與方法本課題主要采用理論分析和案例研究相結合的方法。理論分析：通過共享經(jīng)濟商業(yè)模式價值管理理論及相關方面的文獻資料的搜集、閱讀和整理，通過比較分析，為本文提供理論支持。案例分析：通過查詢閱讀工程機械創(chuàng)業(yè)企業(yè)中多個實際案例資料，結合行業(yè)現(xiàn)狀以及對企業(yè)內(nèi)部的了解，選擇典型的Z科技有限公司實例進行細致透徹的分析，驗證了工程機械租賃企業(yè)共享經(jīng)濟模式的戰(zhàn)略管理方法。本文確定選題后，立即開展有關文獻資料和項目資料的搜集和閱讀，深入研究企業(yè)的短期戰(zhàn)略管理，同時在多個案例中篩選出具有典型意義的創(chuàng)業(yè)實例，進行初步分析后，結合訪談調(diào)研，進一步完善案例分析，形成工程機械融資租賃企業(yè)從行業(yè)選擇到盈利模式的建立，到盈利模式調(diào)整完善的完整戰(zhàn)略管理體系，以期指導以后的實際工作。本文具體的研究思路如下：緒論相關理論及文獻綜述 共享經(jīng)濟時代的工程機械租賃行業(yè)分析社會驅(qū)動因素行業(yè)發(fā)展狀況典型企業(yè)案例工程機械租賃共享經(jīng)濟Z企業(yè)商業(yè)模式構建公司簡介共享與傳統(tǒng)模式對比發(fā)展戰(zhàn)略與公司架構商業(yè)模式構建Z企業(yè)的商業(yè)模式分析與競爭優(yōu)勢交易規(guī)則技術創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)結論與不足圖1-1研究思路1.5本文章節(jié)安排本文以共享經(jīng)濟和商業(yè)模式理論為基礎，研究工程機械租賃行業(yè)共享模式的行業(yè)發(fā)展狀況和典型企業(yè)案例，并以Z企業(yè)為重點研究，通過它的商業(yè)模式的構建過程，對工程機械租賃行業(yè)的不斷深入了解，隨著對行業(yè)痛點認識的加深以及對Z企業(yè)的商業(yè)模式和競爭優(yōu)勢進行了分析，展望了未來工程機械行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)。論文一共分為六個部分:第一部分為緒論部分，主要是介紹了研究背景、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀以及研究方法第二部分主要是梳理了相關理論、文獻。第三部分對共享經(jīng)濟時代的工程機械租賃行業(yè)進行了分析。第四部分詳細闡述了工程機械共享經(jīng)濟Z企業(yè)商業(yè)模式的構建。第五部分對Z企業(yè)商業(yè)模式與競爭優(yōu)勢進行了分析。第六部分為結論與不足。1.5本章小結本章節(jié)主要介紹了該論文的研究背景、研究方法、研究意義和結構安排。隨著機械生產(chǎn)技術能力的快速提升，基礎建設投資的增長放緩，市場機械保有量的供大于求，大型施工企業(yè)開始逐漸從購買轉向租賃，因此對工程機械租賃企業(yè)的規(guī)模和服務水平有了更高的要求，Z企業(yè)應運而生，旨在降低行業(yè)的交易成本，提高資源使用效率。接下來的第2章，將進一步闡述相關理論基礎。第2章相關理論綜述2.1共享經(jīng)濟的理論2.1.1共享經(jīng)濟的定義共享經(jīng)濟（SharingEconomy）這一概念最早出現(xiàn)在1978年美國伊利諾伊大學社會學教授瓊斯潘斯和德克薩斯州立大學社會學教授馬科斯。費爾遜(1978)發(fā)表的論文《CommunityStructureandCollaborativeConsumption:ARoutineActivityApproach》中。廣義的共享經(jīng)濟（SharingEconomy）是指基于互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代技術，將少量分散化的閑置資源進行整合并共享，主要體現(xiàn)為使用權的暫時性轉移，也包括剩余所有權的讓渡，以及時間、空間、技能等無形資產(chǎn)的共享，是一種新型經(jīng)濟形態(tài)和配置方式,有時也被稱為分享經(jīng)濟或者合作性消費。其核心是提高資源利用率，強調(diào)平臺、收益與人人參。狹義上的共享經(jīng)濟則不包括剩余所有權的讓渡。共享經(jīng)濟的概念在誕生之初，強調(diào)的是大量閑置資源的相互流通，這一行為可以發(fā)生在個人與個人之間，抑或企業(yè)與企業(yè)之間，目的在于尋求供需平衡，減少產(chǎn)能過剩的危機。但當這一概念演變?yōu)檎嬲纳虡I(yè)模式之后，以往嚴格意義上的完全共享，在實踐過程中受到了諸如信任、服務標準化、資源限度等一系列的阻礙。于是在商業(yè)環(huán)境中，共享經(jīng)濟的概念逐漸延伸至B2C自營（例如分時租賃）、C2B（例如手機回收）、C2B2C(例如二手服裝寄售)，B2B2C（例如服務眾包）等形式，本質(zhì)上還是強調(diào)“使用非擁有”的核心，充分提高資源的使用效率。2.1.2共享經(jīng)濟的生態(tài)系統(tǒng)共享經(jīng)濟的生態(tài)系統(tǒng)主要由三大主體構成，用戶、交易平臺和構成系統(tǒng)的基礎設施。基礎設施的核心是法律制度和技術(趙斯惠，2015)?；A設施是生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展的前提。法律保障社會正常運行，任何經(jīng)濟活動都不能脫離法律的框架，所以法律制定的合理性直接影響平臺的成功與否。以打車軟件Uber為例，國外法律允許私家車參與運載乘客，而中國的法律規(guī)定這是非法的，所以Uber在中國的發(fā)展多次碰壁。另外一方面，技術也非常重要，沒有穩(wěn)定的系統(tǒng)和強大的儲存、計算技術、定位作為支持，信息無法透明化，交易成本居高不下。用戶是提供需求和滿足需求的，要通過交易平臺滿足需求方的需求，必須保證有一定的供方存在閑置資源；同理，從需求方來看，一定是有痛點存在才會產(chǎn)生需求。交易平臺，即我們通常說的共享平臺，是最終能否實現(xiàn)交易的關鍵因素，其核心價值在于交易成本的降低，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式解決信息不對稱的問題，其次，交易平臺還要解決交易的協(xié)調(diào)與對接 。共享經(jīng)濟的生態(tài)系統(tǒng)如圖2-1所示。圖2-1共享經(jīng)濟的生態(tài)系統(tǒng)2.1.3共享經(jīng)濟的類型根據(jù)目前市場上的情況，共享經(jīng)濟主要分類以下三類，交通工具共享、金融共享和不動產(chǎn)共享(鄭志來，2016)。交通工具領域的共享資源主要是自行車、汽車、停車位、出租車等，典型平臺主要有Uber,滴滴打車等;金融共享主要是指P2P貸款和眾籌，比如我們熟知的京東借貸，人人貸;不動產(chǎn)領域主要有房屋、工作場所和場地共享，Airbnb是房屋共享的最典型案例。2.2商業(yè)模式的理論2.2.1商業(yè)模式的定義關于商業(yè)模式內(nèi)涵的界定，研究商業(yè)模式的海內(nèi)外學者已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，但是觀點卻是百花齊放、各有側重。直到現(xiàn)在，對商業(yè)模式的定義，依舊沒有權威統(tǒng)一的結論。為何各家觀點無法統(tǒng)一呢？綜合分析主流學者的研究文獻和時代背景，本文認為，主要是因為學者們在進行商業(yè)模式實證研究時，采取的分析對象不同、得到的結論形式不同、運用的視角也不同。商業(yè)模式是一個大而泛的概念，廣泛應用于各類企業(yè)和組織結構。然而，不同的組織結構有著不同的運作邏輯，有不同的側重點，適用的商業(yè)模式定義也自然存在不同解釋。例如最早開始提及商業(yè)模式概念的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，只用信息流就創(chuàng)造了巨大的價值。而傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)，必須是依靠產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷推廣、運輸存儲、分銷零售等一系列的活動，并依靠上下游的資源持續(xù)發(fā)展。發(fā)展到現(xiàn)在，企業(yè)加互聯(lián)網(wǎng)的模式逐漸盛行，又開創(chuàng)了新的運作邏輯。另外，不同的行業(yè)之間，創(chuàng)造價值的方式也不盡相同。學術界對商業(yè)模式的研究時間還不夠，實證樣本不足。正是這些現(xiàn)實因素的影響，學術界對商業(yè)模式的定義才仍未統(tǒng)一。本文認為，想要總結出一套可以廣泛應用的商業(yè)模式定義，必須針對不同的行業(yè)采集足夠的實證樣本，并經(jīng)過時間的驗證方可?，F(xiàn)階段來說，商業(yè)模式的定義根據(jù)不同的側重層面主要做出了四種主流的分類。這四種分類分別是經(jīng)濟類定義、運營類定義、戰(zhàn)略類定義和整合類定義。經(jīng)濟類商業(yè)模式主要是關注企業(yè)如何盈利，也就是企業(yè)內(nèi)部的一種盈利模式。如，Stewart(2000)定義商業(yè)模式是企業(yè)盈利的邏輯方式，就是經(jīng)濟類的一種。運營類商業(yè)模式是在關注盈利要素的同時關注企業(yè)內(nèi)部運營流程。比經(jīng)濟類商業(yè)模式更為全面一些。如Megretta(2002)定義商業(yè)模式是企業(yè)內(nèi)部各種系統(tǒng)的配合，并創(chuàng)造價值的一種系統(tǒng)組合。但是經(jīng)濟類和運營類定義都只是關注企業(yè)內(nèi)部運營。戰(zhàn)略類商業(yè)模式則強調(diào)企業(yè)的總體戰(zhàn)略，包括企業(yè)的市場定位、合作網(wǎng)絡、資源整合等。這種視角更注重企業(yè)與外部的溝通。如Afuah(2004)認為，商業(yè)模式是企業(yè)為自己、為客戶、為合作伙伴創(chuàng)造價值的決定性來源。而整合類商業(yè)模式則是一種綜合視角，涵蓋了經(jīng)濟類、運營類和戰(zhàn)略類的定義，并做了整合提升。如Teece(2010)將商業(yè)模式描述成一種創(chuàng)造價值并傳遞價值的邏輯。Zott&Amit(2012)定義商業(yè)模式是由相互聯(lián)系和依賴的一系列交易活動組成的活動系統(tǒng)。整合類商業(yè)模式不僅關注企業(yè)內(nèi)部運作，也包括企業(yè)外部溝通，是目前對商業(yè)模式較為全面的概括總結。本文認為，現(xiàn)今社會，商業(yè)模式是一個社會性的總概念，應該廣泛適用于不同企業(yè)、不同行業(yè)、不同環(huán)境，是一個寬泛的規(guī)律性的總結。各種商業(yè)模式層出不窮，片面性的定義無法準確解釋不同模式的精髓。采用綜合性視角的整合類商業(yè)模式定義，更能全面反應商業(yè)模式的總體規(guī)律。通過梳理從1998年到2016年一些重要學者的觀點，不難發(fā)現(xiàn)，學者們對商業(yè)模式的定義離不開幾個關鍵要素，分別有獲取收益、運用資源、創(chuàng)造價值、運營機制、持續(xù)盈利、合作伙伴、利益相關者、資金流、物流、總體構造、資源組合、市場價值、價值主張、價值營銷、顧客價值、盈利模式、適當成本、網(wǎng)絡關系、競爭優(yōu)勢等。將這些要素整合提煉，大致包含了如何盈利、如何控制成本、如何利用資源、如何運營、有什么價值主張、有怎樣的市場定位、如何營銷、與合作伙伴和其他利益相關者的關系如何。簡而言之，商業(yè)模式就是包含了企業(yè)的戰(zhàn)略定位、運營系統(tǒng)和盈利機制的一種組合方式，是企業(yè)如何利用自身和外部資源創(chuàng)造價值的過程。價值的創(chuàng)造和實現(xiàn)，才是商業(yè)模式的核心所在。2.2.2商業(yè)模式特點成功的商業(yè)模式主要包括三個特點：第一，成功的商業(yè)模式具有一個獨特的價值。這一價值并不只是經(jīng)濟價值，可能是某種想法，或者是針對產(chǎn)品以及服務的特別設計和規(guī)劃。通過這一設計，讓產(chǎn)品價值最大化，客戶也能通過其得到收益，例如僅僅花費少量金額，就能夠得到較多的好處。第二，商業(yè)模式具有不可復制性。例如，通過提高執(zhí)行力，保證客戶服務的高效，以此來提升貿(mào)易壁壘，避免利潤遭到侵權。例如，對于直接銷售模式來說，其并不是一種完全的商業(yè)模式，但是其工作情況較為簡單，戴爾就是直接銷售的一個代表，但是，戴爾的運行模式并不能僅僅用直接銷售代替，因為，在“直接”背后需要一個完善的資源鏈，以及完整的生產(chǎn)過程，這些東西無法被復制和替代。第三，成功的商業(yè)模式需要日積月累。企業(yè)必須量入為出，保證公司收支穩(wěn)定。雖然這句話中的道理較為簡單，但是對于企業(yè)來說，必須每天都要執(zhí)行。絕大多數(shù)的企業(yè)，對于某些關鍵性的問題理解不充分，例如，企業(yè)效益從何而來，客戶選擇自身商品的原因是什么，對企業(yè)有消極影響且導致企業(yè)收入受限的主要問題是什么。2.2.3商業(yè)模式分類分析國外商業(yè)模式可以發(fā)現(xiàn)，其中包含有運營新商業(yè)模式，以及策略性商業(yè)模式兩種，如表2-1所示：表2-1商業(yè)模式分類商業(yè)模式類別定義包含內(nèi)容運營性重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關，包括與產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互重系動關系。運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關系和知識產(chǎn)業(yè)價值鏈定位:企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應如何定位。贏利模式設計(收入來源、收入分配):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權。策略性策略性商業(yè)模式對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用。應該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。業(yè)務模式:企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。渠道模式:企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務和價值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。組織模式:企業(yè)如何建立先進的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結構，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構建數(shù)字化組織等。對于企業(yè)來說，如何把握商機十分重要，而新的商業(yè)模式就代表著新的機會，誰能率先掌握這種商業(yè)模式，就能在競爭中掌握先機，并獲得收益。2.2.4商業(yè)模式的要素構成商業(yè)模式的要素是指商業(yè)模式包含哪些重要的組成因素，能直接影響商業(yè)模式的運行邏輯。根據(jù)不同的商業(yè)模式定義，商業(yè)模式的要素也就不同。由于商業(yè)模式的定義并未統(tǒng)一，學者們對商業(yè)模式的要素分類也就依舊存在著差異。整理目前主流的商業(yè)模式要素理論，本文發(fā)現(xiàn)，雖然有些要素的表達不同，含義卻是相同或相似的。收益方式、盈利模式和收入模型，表現(xiàn)的都是企業(yè)如何盈利的方式。目標市場、目標客戶和細分市場都是指企業(yè)的市場定位。關鍵資源、競爭優(yōu)勢、資源整合表達的都是企業(yè)的資源配置。經(jīng)過梳理概括，商業(yè)模式的要素構成主要包括了價值主張、市場定位、資源配置、合作網(wǎng)絡、盈利方式、內(nèi)部運作、營銷渠道、資本運作等。進一步分析商業(yè)模式的定義和商業(yè)模式要素，本文認為，商業(yè)模式實際上就是包含了經(jīng)濟類、運營類和戰(zhàn)略類三個層面的所有要素。在進行商業(yè)模式要素分類時，也可以采用相同的方法，將所有要素歸納至三個大類中，即戰(zhàn)略要素、運營要素和盈利要素。戰(zhàn)略要素指的是企業(yè)整體經(jīng)營管理的核心，包括：戰(zhàn)略價值（決定做什么產(chǎn)品，提供什么價值給目標客戶，如何制定長期發(fā)展戰(zhàn)略目標）、市場定位（產(chǎn)品的目標客戶群和主要市場區(qū)域），營銷渠道（通過何種類型的渠道、何種方式銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)價值）；運營要素指的是企業(yè)內(nèi)部運作的流程，包括：組織結構（有哪些部門，內(nèi)部如何進行有效管理和溝通）、資源配置（如何將客戶資源、能力資源和信息資源等可獲得資源進行有效整合）、合作網(wǎng)絡（與供應商、經(jīng)銷商、商業(yè)合作伙伴之間的關系）；盈利要素指的是企業(yè)如何獲取利潤的方式，包括成本控制（為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務產(chǎn)生的成本）、收入來源（企業(yè)獲得的收入組成）、資本運作（對資本進行運籌和經(jīng)營實現(xiàn)資本優(yōu)化配置，通過兼并收購等手段達到資源整合）。這三個要素高度整合了商業(yè)模式所涉及的要素范圍，能夠清楚解釋商業(yè)模式的邏輯關系。戰(zhàn)略要素、運營要素和盈利要素并不是獨立存在、互不干涉的，而是一個相互作用、相互影響的邏輯整體。戰(zhàn)略要素提供整體的策劃，給運營要素做出方向指導，運營要素則為盈利要素提供必要的基礎，盈利要素又為戰(zhàn)略要素提供不可或缺的經(jīng)濟基礎；反過來，戰(zhàn)略要素影響了盈利因素實現(xiàn)的方式，盈利因素限定了運營因素實施的過程，運營因素又決定了戰(zhàn)略要素執(zhí)行的程度。商業(yè)模式的三要素形成了一個三足鼎立、交互促進、動態(tài)平衡的系統(tǒng)，為企業(yè)創(chuàng)造價值和實現(xiàn)價值提供了基礎。商業(yè)模式三要素模型如圖2-1所示。圖2-2商業(yè)模式三要素模型2.3工程機械租賃的定義與分類2.3.1工程機械租賃的定義工程機械是裝備工業(yè)的重要組成部分。總的來說，只要是涉及土石方施工工程內(nèi)容，路面建設以及保養(yǎng)，流動式起重裝卸工作以及建筑工程的機械器材和裝備，都被叫做工程機械。通常按照用途將工程機械分類，主要有起重設備（例如汽車吊）、土方設備（例如挖掘機）、混凝土設備（例如泵車）、樁工及路面機械設備（例如旋挖鉆）等。工程機械租賃，是指工程機械設備擁有者將部分使用權單獨或含專業(yè)操作人員出租給他人或企業(yè)施工并獲取相應報酬的過程。租賃主要分為長租和短租，長租主要是指以月度為時間來單位來租賃，包月或者包年，短租則可再細分到臨租和短租總包，幾個小時到幾個工作日均可。2.3.2工程機械租賃分類工程機械租賃行業(yè)目前分為兩種：第一種是單純的租賃，設備屬于乙方所有，通過保養(yǎng)維護進行租賃，租借給不同的使用方；第二種是融資租賃，生產(chǎn)商或者代理機構具有設備的擁有權，但是設備的最終所屬是使用方，雙方簽訂合同，并對甲方支付租賃費進行約定，同時將設備的最終方進行約定（甲方未按期付款，設備仍歸屬乙方，可進行收回）。本文主要針對的第一種的單純租賃，通過研究分析發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的租賃市場中，主要有四種租賃形式：1、濕式租賃。租賃時，出租方提供設備操作人員，同時有關于設備的保養(yǎng)以及維修等所產(chǎn)生的費用，全部由出租方負責，承租方只需按時交付租賃所需費用。2、準濕租租賃。在進行租賃時，出租方不承擔設備保養(yǎng)所需費用，只負責提供操作人員以及操作人員工資，其與均由承租方負責，同時承租方還要支付相應的租賃費用。3、干式租賃。出租方只租賃設備，承租方自行配備操作人員，同時對機器進行維修和保養(yǎng)，同時承擔其中的所有費用。4、準干式租賃。出租方租賃設備，同時負責設備的日常保養(yǎng)以及維修，負擔這一部分的費用，承租方自行配備操作人員，并支付操作人員的操作費用。上述的租賃方式，針對不同的租賃情況，通過雙方共同協(xié)商，最后進行決定，同時將其作為定租金的依據(jù)。濕式租賃的使用條件大多針對承租雙方是單獨的個體，或者獨立法人；準濕租賃需要承租方具有一定的設備保養(yǎng)能力，能夠?qū)C器進行維修；干式租賃需要承租方具有一定的條件，不僅能夠?qū)C器進行維修保養(yǎng)，同時還要能夠提供設備操作人員；準干式租賃對于承租方的要求較少，只需要提供操作人員即可，承租方不具備設備維護和保養(yǎng)能力。筆者認為，針對上述的租賃方式，要想避免出現(xiàn)糾紛，更好的開展租賃業(yè)務，可以選擇濕式租賃。2.4本章小結本章節(jié)對商業(yè)模式、共享經(jīng)濟相關理論以及工程機械行業(yè)進行了簡介和分析。商業(yè)模式主要由三要素構成，分別是戰(zhàn)略要素、運營要素和盈利要素。共享經(jīng)濟的核心主要是提高使用效率。第3章共享經(jīng)濟時代的工程機械租賃行業(yè)分析中共十八屆五中全會公報首次提出了“分享經(jīng)濟”，2015年9月李克強總理在夏季達沃斯論壇提出通過分享、協(xié)作的方式搞創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，大力發(fā)展我國的分享經(jīng)濟。共享經(jīng)濟作為互聯(lián)網(wǎng)下的“新經(jīng)濟”、“新商業(yè)”形態(tài)，其發(fā)展時間不長，但發(fā)展速度和規(guī)模很快，2014年共享經(jīng)濟市場規(guī)模達到150億美元，據(jù)普華永道預測，2025年市場規(guī)?？蛇_3350億美元，每年復合增長率高達36％。3.1工程機械租賃共享經(jīng)濟模式的驅(qū)動因素日益增多的共享活動和商業(yè)模式數(shù)量都呈爆炸式增長，Airbnb、Zipcar、eRetah、SnapGoods僅是其中部分例子。共享經(jīng)濟由眾多因素驅(qū)動，其商業(yè)模式有著遠大前景。查閱以往文獻發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟變化是驅(qū)動力，并歸納為三個類別：社會驅(qū)動、經(jīng)濟驅(qū)動和技術驅(qū)動。日益增多的的共享活動和商業(yè)模式出現(xiàn)，其數(shù)量和影響區(qū)域都有爆炸式增長。Airbnb(私人公寓)，Zipcar(租車)，eRetah(通過月租費來閱讀書籍)，SnapGoods(建筑工具)只是眾多例子中的一小部分。共享經(jīng)濟由世界的變化因素驅(qū)動著。正如世界發(fā)展的加速，共享經(jīng)濟的商業(yè)模式也有遠大的前景。查閱以往文獻發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟變化是趨勢驅(qū)動力，并歸納為三個類別，即社會驅(qū)動，經(jīng)濟驅(qū)動，技術驅(qū)動。同樣的分類也可以應用在共享經(jīng)濟的全球認可過程中。圖3-1，是這些驅(qū)動因素如何互相作用表現(xiàn)在共享經(jīng)濟中的模型，以及如何被全球接受。圖3-1共享經(jīng)濟的驅(qū)動因素關系圖1、社會推動力人流集中地區(qū)可以減少共享經(jīng)濟個體之間的摩擦。在密集人口的地區(qū)需求和供應量大，更容易進行需求匹配，有利于共享經(jīng)濟商業(yè)模式的發(fā)展。在極具挑戰(zhàn)的市場經(jīng)濟大環(huán)境中，對他人的責任感越發(fā)強烈。共享經(jīng)濟其中指導的一條社會責任就是通過合作消費來確?？沙掷m(xù)發(fā)展，從而為有限資源的有效使用作出一份貢獻。2、經(jīng)濟推動力在共享經(jīng)濟商業(yè)模式中，一批本來沒有能力支付享受昂貴奢侈品的消費者，可以通過共享經(jīng)濟獲取，這也為商業(yè)開辟了新的利潤市場。3、技術推動力工程機械租賃共享的技術驅(qū)動主要表現(xiàn)在三個方面：移動設備、無線網(wǎng)絡與通信技術、支付系統(tǒng)。首先，在移動設備方面。智能手機的廣泛使用成為工程機械租賃企業(yè)的設備支撐；智能終端應用程序的研發(fā)，可操作性及便捷性都促進了工程機械租賃行業(yè)的快速發(fā)展。其次，在無線網(wǎng)絡與通信技術方面。移動無線網(wǎng)絡的發(fā)展和全球定位系統(tǒng)GPS為用戶提供了定位服務，可以隨時隨地搜索附近可使用的共享工程機械設備，有效地進行區(qū)域和時間的供需匹配。最后，在支付系統(tǒng)方面。高效安全的電子支付的快速發(fā)展，使共享工程機械設備有了完善的交易計價系統(tǒng)和支付系統(tǒng)，分時計價和移動支付成為可能，用戶通過支付寶和微信支付進行便捷付費，同時支付的安全性和保密性有保障，用戶信任度高。同時共享工程機械設備企業(yè)和個人也可以通過實名注冊和實名支付獲得海量消費信息，準確分析消費者行為，從而進行準確的決策。3.2工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟模式發(fā)展狀況 全球工程機械市場在進入21世紀以來已經(jīng)歷兩次周期性變化，第一次市場銷售量峰值在2007年，但由于全球金融危機的影響，市場需求在2009年大幅回落，并在隨后出現(xiàn)大幅反彈，直至2011年達到第二次峰值。2012年以來，以中國為代表的新興市場需求下降導致全球工程機械市場銷售量逐年下降。從國內(nèi)挖掘機銷售數(shù)據(jù)及其增速來看,2011年見頂后,國內(nèi)挖掘機市場增量銷售基本維持在-20%到20%的增速區(qū)間，工程機械市場逐步由增量市場向存量市場轉變。目前，我國工程機械租賃企業(yè)已經(jīng)超過11500家。但是目前全國資產(chǎn)在5000萬元以上的從事工程機械租賃的專業(yè)租賃公司不足100家，其余均為中小企業(yè)或個體戶，而在歐美具有相當規(guī)模的工程機械租賃企業(yè)就有上千家。有數(shù)據(jù)顯示，目前中國工程機械在租賃企業(yè)的銷售不足30%，與高達80%的國際水平相距甚遠。工程機械的租賃分長租和短租兩個細分市場，長租市場上，工程需求方一般都有長期合作的機械供應商，而且合作方式也比較緊密（涉及到工期、資金結算方式等），需求方提前招投標，往往可以篩選到性價比高的供應商。短租市場的特點是無計劃性，無論出租方、承租方，租期上都呈現(xiàn)小而碎的特點，在這樣的交易市場上，供需很難快速匹配，具備大量設備信息的平臺價值和作用性就很能體現(xiàn)出來了。機械租賃短租單個品類的市場規(guī)模都不夠大，但需求品類多，如果能做全品類市場規(guī)模就很大。全品類能夠增加對承租方的價值和粘性，承租方作為工程方，一般對機械的需求是多樣化的，這樣作為共享平臺能夠一站式滿足承租方的需求。目前我國工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟模式的發(fā)展處于如下的宏觀背景下：1、工程機械行業(yè)景氣度回升受到PPP項目和一帶一路的帶動，基建投資將保持高速增長；工程機械行業(yè)上一波的大規(guī)模擴產(chǎn)在2007-2009年左右，至今已過去8-10年，挖掘機的折舊已陸續(xù)到期，更新?lián)Q代的需求較高，因此2017年工程機械行業(yè)將持續(xù)回暖。2、二手工程機械的存量在近兩年將下降2011年以后，二手挖掘機交易逐漸盛行，一方面因為2012年后挖機普遍工程量降低，終端用戶對新機購機熱情不高，轉而購買一些二手挖掘機，另外一方面，部分是因為債務問題產(chǎn)生的法制機。2016年需求回暖，二手機也在加速去庫存，根據(jù)我們草根調(diào)研的了解，這一輪挖機新機銷售高增長的同時，二手機市場也得到出清，基本上廠商和渠道商所積壓的二手機已處理完畢，這為后續(xù)的新機銷售打開了空間。未來，行業(yè)要取得階段性發(fā)展，工程機械租賃企業(yè)通過整合資源進一步壯大將是必然趨勢。生產(chǎn)型+服務型將成為企業(yè)新經(jīng)營模式，拓展工程機械產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)整合之路可期。我國工程機械租賃行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，施工單位和工程機械制造商對租賃越來越認可，對其重要性也有了較深的認識，工程機械租賃業(yè)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模。但是總的來說整個行業(yè)還處于發(fā)展的初級階段。與發(fā)達國家相比顯示走向成熟還需要做很多努力，表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀有以下幾點:1、租賃營業(yè)額占比較低，但業(yè)務拓展空間巨大工程機械設備租賃行業(yè)發(fā)展不足，租賃的營業(yè)額較少。目前我國的工程機械設備租賃消費額占整個工程機械幣場需求的比例還不足10%，而海外發(fā)達國家則達到80%以上。2、與發(fā)達國家相比差距很大，可發(fā)展?jié)摿薮笈c部分發(fā)達國家相比，我國還存在較大的差距:租賃方式少，小型的租賃公司只能提供簡單的經(jīng)營租賃，中型的租賃公司雖然可以提供機手和經(jīng)營租賃，但無法提供成套式(全包/整體)租賃；租賃公司的實力比較薄弱，設備類型不全、數(shù)量少、高性能設備少，不能滿足中型以上工程的機械化施工需求；相配套的維修力量不足，不能及時維修或更換租賃機械，容易給客戶造成工程延誤損失。但是，我國工程機械租賃行業(yè)也有其自身特點，可發(fā)展?jié)摿Υ?在地域上接近用戶，減少了施工單位的管理環(huán)節(jié)，經(jīng)營成本較低；轉換經(jīng)營靈活，可及時根據(jù)市場要求，擴大或縮小經(jīng)營或轉業(yè)經(jīng)營。3、從事租賃的公司很多，但缺乏規(guī)模大、競爭實力強、有影響力的行業(yè)標桿，大型工程機械租賃企業(yè)發(fā)展前景廣闊目前我國租賃企業(yè)的構成主要有以下幾種:(1)國有施工企業(yè)所屬的租賃企業(yè)(2)民營租賃企業(yè)(3)合資或外資租賃企業(yè)(4)個體企業(yè)(5)有廠商背景的租賃企業(yè)。我國的工程機械租賃不僅構成形式多種多樣，而且數(shù)量眾多，其中約90%以上為中小型租賃公司。工程機械租賃業(yè)需要盡快形成穩(wěn)定的經(jīng)營格局，既要有一批有規(guī)模、有實力、規(guī)范運作的大型公司擔當市場的中流砥柱，起到穩(wěn)定和推動的作用，同時也要孕育出一批規(guī)范、運作靈活的中小型租賃公司，對幣場起平衡和補充的作用。目前在整個租賃界還缺乏有影響力的大型租賃企業(yè)或者租賃企業(yè)集團來引領整個行業(yè)的發(fā)展。4、缺乏統(tǒng)一的官方管理和協(xié)調(diào)組織，地方保護主義嚴重，處于無序發(fā)展中對于我國的工程機械租賃行業(yè)的安拆告知和檢測，在政府層面一直是多頭管理，各地的地方保護主義色彩嚴重；如有的地方屬于地方建委在管理，有的地方屬于國家質(zhì)量技術監(jiān)督局在牽頭，有的屬于特種設備檢測院管理，甚至有的屬于地方租賃單位組成的協(xié)會在實行壟斷把控。同一省市各種行政管理單位互不買賬，省內(nèi)設備備案往往各地不同。同時還缺乏全國性組織和領導管理協(xié)會，我國工程機械租賃企業(yè)間價格競爭明顯，各地租賃企業(yè)處于混亂的無序發(fā)展過程中;安全隱患和安全事故層出不窮，武漢市2013年就發(fā)生過一起施工電梯違規(guī)操作造成19人死亡的大型惡性事故。我國工程機械租賃行業(yè)缺乏統(tǒng)一的行業(yè)協(xié)會來領導管理協(xié)調(diào)各企業(yè)的發(fā)展，各地租賃企業(yè)之間缺少業(yè)務交流，無法為政府制定租賃業(yè)政策提供信息通道。各地地方保護主義也因此誘發(fā)了“權利尋租”“黑金交易”等腐敗現(xiàn)象的溫床。5、施工單位工程機械設備租賃的意識并不強，行業(yè)缺乏信息化服務我國每年的工程機械市場消費總額在1300億元，而我國工程機械租賃公司每年營業(yè)收入額超過1億元的不足4%，國內(nèi)較大型租賃公司年營業(yè)收入僅在9億元左右，工程機械租賃收入總額在整個工程機械市場需求額中的比例不足10%。很多施工企業(yè)選擇自行采購而非租賃，而且我國的施工企業(yè)的工程機械租賃意識并不強，發(fā)達國家成熟的工程機械租賃市場的租賃消費額已超過其整個工程機械市場消費額的50%以上，有的甚至超過了80%，美國聯(lián)合租賃公司年營業(yè)額在20億美元以上，澳大利亞國家租賃公司年營業(yè)額也在8000萬澳元以上。我國工程機械租賃企業(yè)仍舊依靠傳統(tǒng)的方式開展業(yè)務，很少重視網(wǎng)絡信息的作用，國外大型的工程機械租賃企業(yè)普遍使用信息技術、互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代科學手段來獲取業(yè)務和交流市場信息。同時，信息管理技術平臺也讓更多的中小工程機械租賃企業(yè)獲得了交流的空間，增強了行業(yè)的活力和競爭力。3.3工程機械租賃行業(yè)典型共享經(jīng)濟模式企業(yè)1、北京田橙科技有限公司機械管家（），工程機械“機主直租”及“機主服務”平臺。平臺出租設備總量達到120000+臺，設備品種60余種，服務范圍覆蓋全國150多座城市。截止2016年11月，平臺擁有用戶15萬，其中機主約10萬戶，機手3萬余名，App月留存約30%。該平臺一端連接擁有工程機械的機主（機械所有者或公司）及機手（駕駛員），另一端連接需要租賃工程機械的承租方（施工企業(yè)或個人）。平臺負責撮合交易，以提高服務鏈對接效率。同時，App還為機主提供買賣二手機渠道、尋找機手等增值服務。北京田橙科技有限公司概況如表3-1所示。表3-1北京田橙科技有限公司概況表產(chǎn)品地區(qū)當前輪次行業(yè)業(yè)務成立時間機械管家北京Pre-A輪電子商務挖掘機租賃買賣平臺2014/8/25表3-2北京田橙科技有限公司融資歷史表時間輪次金額投資方2016/11/29Pre-A輪980萬人民幣源碼資本2014/10/1天使輪178萬人民幣險峰長青天使投資人劉峻2、南京智鶴電子科技有限公司攻城兵機械是南京智鶴電子科技旗下，專注于工程機械租賃的互聯(lián)網(wǎng)平臺。目前擁有40多萬可租賃設備，囊蓋路面機械、土方機械、起重機械、混凝土機械、樁工機械、礦山機械等各品類各品牌。攻城兵除了提供一站式撮合租賃服務，還提供統(tǒng)一、專業(yè)的施工及管理服務，為設備求租方及設備出租方搭建一條高效而又便利的設備租求信息橋梁。攻城兵機械目前覆蓋全國300多個城市，一般租賃需求的滿足時效為24小時。公司核心團隊為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、重工制造業(yè)、建筑業(yè)等多個領域資深人士，并與清華大學、同濟大學、北京航天航空大學等知名院校的科研團隊展開合作，先后獲得上海市國資委旗下基金、天使灣創(chuàng)投、中路資本和魯班資本數(shù)千萬投資。南京智鶴電子科技有限公司概況如表3-3所示。表3-3南京智鶴電子科技有限公司概況表產(chǎn)品地區(qū)當前輪次行業(yè)業(yè)務成立時間攻城兵江蘇Pre-A輪電子商務工程機械租賃服務平臺2011/7/19表3-4南京智鶴電子科技有限公司融資歷史時間輪次金額投資方2016/6/27Pre-A輪1600萬人民幣天使灣創(chuàng)投2015/5/1天使輪800萬人民幣中路資本3、其它公司工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟模式還有幾家規(guī)模不太大的企業(yè)，如表3-5所示。表3-5工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟模式企業(yè)產(chǎn)品地區(qū)行業(yè)業(yè)務成立時間租樂機械網(wǎng)江西電子商務工程機械租賃平臺2011/11/2包租工北京電子商務工程機械租賃B2B服務平臺2011/10/13機惠網(wǎng)四川電子商務地基基礎工程租賃平臺2015/7/83.4共享經(jīng)濟與傳統(tǒng)消費模式對比分析最傳統(tǒng)的共享經(jīng)濟的構成活動和思想圍繞租賃業(yè)務，在交換和出租商品/服務方面有很多成功的商業(yè)，比如物品以舊換新，便宜變賣二手衣物，CD/漫畫書籍租借，社區(qū)看管寵物等。出現(xiàn)電子商務商業(yè)模式后，出現(xiàn)了大型的電子商務交易平臺，如eBay的拍賣網(wǎng)站，實現(xiàn)了物品二次甚至多次的重復轉賣，然后通過物流實現(xiàn)商品轉移，通過網(wǎng)絡支付實現(xiàn)交易的完成。這種形式的商業(yè)模式缺少了線下的體驗，物流運送也只能實現(xiàn)可打包運輸?shù)纳唐坊蚍?，商業(yè)模式局限。本文將傳統(tǒng)電商的共享經(jīng)濟參與者抽象為“互聯(lián)網(wǎng)交易平臺”“用戶(需求方)”“商家/用戶(供應方)”。消費模式為:商家或用戶(提供者)將產(chǎn)品信息發(fā)布在網(wǎng)上，網(wǎng)上交易平臺為消費者提供商品信息，消費者經(jīng)過選擇及簡單的網(wǎng)上交流后進行下單，商品通過物流配送(虛擬物品通過互聯(lián)網(wǎng)文件傳輸)到達消費者手中，消費者通過平臺的支付系統(tǒng)完成支付確認環(huán)節(jié)，并在平臺評價系統(tǒng)中進行評價，完成整個消費環(huán)節(jié)。它的消費模式圖3-7所示。圖3-7傳統(tǒng)電商共享經(jīng)濟運營模式這種模式的消費大多為一次性的，因為如果你買了一個舊的電飯煲，你的提供者如果同樣也是用戶，一般同樣的二手產(chǎn)品只有一件，賣出后就是此商品的價值和所有權都發(fā)生了轉移，作為消費者的你也不可能在近期對二手電飯煲有二次需求。所以這種形式的產(chǎn)品共享消費模式的用戶粘度低，很多無法進行商品打包的產(chǎn)品和服務也無法通過這種方式進行消費。而共享經(jīng)濟商業(yè)模式，恰恰解決了傳統(tǒng)電子商務無法涉及的用戶體驗。不僅僅保留了原先的線上產(chǎn)品或服務搜索瀏覽的信息化和便捷性，同時可以通過新興信息技術實現(xiàn)定位的無線移動網(wǎng)搜索，通過互聯(lián)網(wǎng)進行預訂或支付，然后在本地進行產(chǎn)品或服務體驗及獲取，最后通過多樣化得新興電子支付方式進行支付，在交易平臺上進行評價，在社交網(wǎng)絡中進行分享和推薦。從而完成一次完整的消費環(huán)節(jié)。如圖3-8所示。圖3-8共享經(jīng)濟運營模式綜上所述，共享經(jīng)濟引領的科技手段和技術平臺，充分將這些零散的個體活動，變成一個強大的業(yè)務網(wǎng)絡?；贐2B平臺的共享經(jīng)濟商業(yè)模式和傳統(tǒng)消費模式相比，有以下創(chuàng)新，本文通過對比整理得出表3-2所示。表3-2共享經(jīng)濟商業(yè)模式和傳統(tǒng)消費模式對比表分析因素子因素具體表現(xiàn)創(chuàng)新性新的交易結構從單向的信息匹配(舊)一一>雙向供需對接單純線上平臺/實體店(舊)一一>線上線下結合以商家為主導(舊)一一>以用戶自身為主導新的交易內(nèi)容經(jīng)營理念以共享，合作為主交易內(nèi)容注重產(chǎn)品的使用價值和需求滿足，而小追求產(chǎn)品/服務所有權新的參與成員將傳統(tǒng)消費者轉化為潛在的提供產(chǎn)品的消費者；第三方支付服務商；移動設備制造商；移動網(wǎng)絡運營商；軟件提供商；設備提供商；信用評估機構效率搜索成本通過網(wǎng)絡定位技術，搜索技術低成本獲取信息，甚至一些免費推送廣告也降低了信息的搜索成本。選擇范圍選擇范圍更高效精準，定位，社交等因素可以更加有效的實現(xiàn)本地化消費信息對稱雙向信息溝通，供應點的用戶或商家不再是被動等待消費者，供應點一方也可以在平臺上發(fā)布信息或主動尋找相匹配的需求方。簡化過程支付方面，通過各種新興技術，如二維碼，電子錢包，手機銀行，NCF等方式進行移動支付。線上線下消費融合，不存在消費割裂性。速度交易平臺不僅僅是產(chǎn)品的信息展示交易平臺，更多的是需求點與供應點的連接平臺，為雙方供求進行快速的匹配對接經(jīng)濟規(guī)模在美國，線上消費只占全部消費的8%(中國3%),共享經(jīng)濟帶動本地消費。鎖定性轉移成本（忠誠度、主流設計、信任度、個性化設計）客戶的粘度大，重復進行交易的需求大，如摩拜單車的租車系統(tǒng)；品牌效用大，建議強大的信任機制有利于整個公司戰(zhàn)略。積極的外部網(wǎng)絡因素重復利用現(xiàn)代新興科技，結合現(xiàn)有的商業(yè)模式，提供更多元化的用戶體驗?；パa性對客戶的增值產(chǎn)品和服務客戶在消費過程中，體驗到的小僅僅是服務或商品本身的價值，還有很多增值服務。線上線下資產(chǎn)從客戶資源來說，客戶的資源不再是割裂的線上線下，而是整合后的更易于管理的龐大資源；從市場營銷來看，可以結合線上線下多渠道進行會員，優(yōu)惠，活動，推廣。從產(chǎn)品來看，也小會僅僅限于固定產(chǎn)品和服務，更多的需求將被挖掘和實現(xiàn)?？萍紕?chuàng)新支付手段以及網(wǎng)絡信息技術的創(chuàng)新。交互活動不僅是用戶與用戶，用戶與平臺，平臺與商家都有了更多的方式，從而進行多維的交互活動。除此之外，信任機制是共享經(jīng)濟商業(yè)模式的重點，不管是傳統(tǒng)的形式，還是共享經(jīng)濟形式，信任體系的完善和多樣化都有利于此商業(yè)模式的發(fā)展。3.4本章小結本章節(jié)主要從工程機械租賃共享經(jīng)濟模式的驅(qū)動因素、工程機械租賃行業(yè)共享經(jīng)濟模式發(fā)展狀況 以及工程機械租賃行業(yè)典型共享經(jīng)濟模式企業(yè)幾個方面對共享經(jīng)濟時代的工程機械租賃行業(yè)進行了分析。在接下來的第四部分將會重點介紹Z公司的商業(yè)模式構建。第4章Z公司商業(yè)模式構建4.1Z公司簡介4.1.1公司創(chuàng)始成立2015年7月1日，Z企業(yè)正式注冊成立。企業(yè)的創(chuàng)始人A和B進行了分工，A有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，二次創(chuàng)業(yè)，任總經(jīng)理，負責戰(zhàn)略和運營。B有多年大企業(yè)市場營銷操盤經(jīng)驗，熟悉供應鏈，擅長策劃、品牌和推廣，任副總經(jīng)理，負責市場和客服。2015年10月9號找重工平臺微信端上線，僅用20天用戶就達到了1000人，對于高度垂直的行業(yè)而言，1000人就可以驗證這個行業(yè)需要互聯(lián)網(wǎng)，A之前的項目前1000個用戶整整用了8個月的時間。兩個人更加確信工程機械租賃行業(yè)急需用服務升級，馬上決定再進行一次融資，以加速公司下一步發(fā)展。2015年12月，公司再次以5000萬估值獲得3位種子投資人120萬元，及新增2位天使投資人380萬元，共計500萬元天使投資，釋放了10%的股份。公司剛成立時，為了節(jié)約費用，將技術、財務工作外包，先招聘了必要的銷售、市場人員入職。獲得500萬元天使投資后，組建了7人的技術開發(fā)部、財務經(jīng)理1名，增加了銷售、市場、客服人員。截至目前融資1600萬元.財務制度方面，Z科技成立初期，雖然只有幾個人，但因為有風投的進入，及有上市的目標，一開始就全部按照上市公司標準制定財務制度，先由上市公司財務兼任了三個月，接著就聘請了有八年大型專業(yè)財稅公司背景的審計出任公司財務經(jīng)理。每個月向各位投資人股東發(fā)送財務報表匯報公司財務狀況。4.1.2業(yè)務內(nèi)容雖然沒有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，但B有有供應鏈管理工作經(jīng)驗，了解上下游需求，行業(yè)內(nèi)朋友多，調(diào)研市場相對容易，帶上產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)過3個月的市場調(diào)研，訪談了一百多位專業(yè)人士，四十多家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了若干個項目機會。其中有3個方向兩人再次進行了深度調(diào)研：建材、石材、工程機械租賃。兩個人分析認為：首先，這三個方向市場份額都很大，建材每年數(shù)萬億；石材約7000億；工程機械使用過萬億。其次，競爭對手方面，建材互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)出現(xiàn)綠城電商、家裝e站等幾家背景實力雄厚的企業(yè)；石材有幾家互聯(lián)網(wǎng)信息平臺但做的并不成功；工程機械租賃還未出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。再次，產(chǎn)業(yè)壁壘方面，建材的需求方不斷的開始集團采購，通過中間渠道降低成本的機會越來越少；石材的供方以福建水頭、廣東云浮占據(jù)了全國70%的份額，需求方如果大型工程企業(yè)因設計采購施工決策鏈條復雜，進入難度高，如果供給個人用戶，是一個空白市場，還是有可以做的空間；工程機械租賃需求供給均較為分散，似乎進入難度最低。兩人進一步對比了國內(nèi)外的工程機械行業(yè)發(fā)展狀況。在此基礎上，對外部40多家企業(yè)，140多個專業(yè)人士的進行調(diào)研。通過大量一手資料的收集與分析，整理行業(yè)相關報告及該行業(yè)的競爭對手的強弱情況，考慮現(xiàn)有資源是否能否獲得足夠的競爭優(yōu)勢的前提下對行業(yè)進行篩選，最終選定工程機械租賃為進入行業(yè)。在此基礎上，對該領域進行了深入的分析，主要對國內(nèi)外工程機械市場進行了深入的調(diào)研，通過對比發(fā)現(xiàn)工程機械租賃市場蘊含著過萬億的市場份額有待開發(fā)，以現(xiàn)有的租賃形式不足以充分挖掘該市場，最終決定建立互聯(lián)網(wǎng)+工程機械租賃共享平臺，Z科技有限公司就此成立。4.1.3工程機械租賃共享經(jīng)濟企業(yè)和傳統(tǒng)租賃企業(yè)的對比分析傳統(tǒng)的工程機械租賃模式在中國已有二十多年，工程機械共享經(jīng)濟租賃模式自2105年剛剛萌芽，工程機械的過剩產(chǎn)能，存在于工程機械租賃企業(yè)和個體手里，也同樣大量存在于建筑企業(yè)里面，工程機械保有量的過剩，隨著共享閑置時間提供租賃服務的開展，Z公司的工程機械租賃共享經(jīng)濟租賃模式和傳統(tǒng)租賃企業(yè)對比，創(chuàng)新了以下優(yōu)勢：Z企業(yè)共享經(jīng)濟租賃模式傳統(tǒng)租賃企業(yè)使用率自己不擁有機械，用別人機械的限制時間，使用率100%自有機械，平均使用率不足60%時效性就近調(diào)度有空的機械，響應速度快要看自己或老鄉(xiāng)的設備有沒有空區(qū)域性跨區(qū)域，附近有閑置設備和供應商談好即可只做附近的項目，遠了成本高或可能涉及到地方保護不敢去機械品類多，可提供全品類少，單一或幾個品類機械數(shù)量多，整合使用權少，有所有權租賃價格區(qū)域價格統(tǒng)一視情況報價，一家一個價服務水平專業(yè)人才多，服務水平優(yōu)服務水平參差不齊稅務規(guī)范開具增值稅專票稅務合規(guī)成本高開發(fā)市場能力開發(fā)一個大客戶即有幾十至幾百項目，一個項目可以為周邊幾十個供應商提供業(yè)務老板即是業(yè)務員，一家家施工企業(yè)拜訪，成功率低客戶復購率90%以上，長期合作受供需品類限制擴張性快，成本低慢，受資金限制4.2Z公司發(fā)展戰(zhàn)略與組織架構4.2.1Z公司發(fā)展戰(zhàn)略Z公司的戰(zhàn)略價值主要是為工程機械行業(yè)的項目方或者企業(yè)提供快速優(yōu)質(zhì)的一站式機械租賃總包以及機械的智能管理服務。Z公司的產(chǎn)品服務系列主要分為工程機械短租，工程機械長租和機械的智能管理服務。短租意即短時間的租賃，通常是指四個小時至一個月以內(nèi)，價格區(qū)間從1000至4500人民幣/8小時不等，占公司銷售收入的80%。長租通常是指包月或者包年，月租根據(jù)機械種類和項目方要求，幾萬到幾十萬人民幣/月不等，單筆收入高，當客戶有需求時也會為客戶提供長租服務，占到銷售收入約5%。機械的智能管理為增值服務，主要價值是實現(xiàn)機械定位，工作時長統(tǒng)計，油耗監(jiān)測以及防止偷油，價格視購買的硬件數(shù)量而定，600至800人民幣/臺，目前占銷售收入的15%，和租賃業(yè)務形成閉環(huán)。詳情如圖4-1所示。圖4-1Z公司的產(chǎn)品價格分布圖資源來源：根據(jù)內(nèi)部資料整理2、市場定位Z公司的目標客戶定位于中高端，目前主要集中在廣東省內(nèi)，未來計劃通常子公司以的方式輻射全國。國內(nèi)市場上類似的B2B交易平臺服務質(zhì)量參差不齊，多數(shù)商業(yè)模式還處于信息撮合階段，Z公司已形成在線交易，具備區(qū)域領先優(yōu)勢。3、營銷渠道營銷渠道是指如何將產(chǎn)品或者服務傳遞給客戶。Z的渠道主要是公司的大客戶銷售，手機客戶端以及位于江西和河南的兩家全資子公司。大客戶銷售Z公司的線下交易主要由大客戶銷售來推動完成。其客戶主要分布在軌道交通工程、園林綠化工程和物流行業(yè)等，由于這些企業(yè)的規(guī)模和業(yè)務需求量都比較大，通常都是央企，國企和大型的上市公司，所以Z的客戶數(shù)量不多，但是單個客戶的銷售收入都比較高。市場非常大，隨著大型企業(yè)對于共享租賃模式企業(yè)的接受、信任，未來銷售收入不可小覷。移動客戶端客戶的交易過程在手機客戶端完成，目前的2.0版本分為供方版和需方版，顧名思義，客戶和供應商需要下載不同版本的手機應用。客戶可以在平臺上注冊然后下單尋找所需機械，系統(tǒng)或者客服人員會匹配合適的供應商。而供應商可以在平臺上注冊后發(fā)布自有機械。后臺操作人員會進行資料審核。全資子公司2017年4月Z公司在河南注冊成立子公司，承接當?shù)氐臋C械租賃需求業(yè)務，在當?shù)卣衅腹こ绦袠I(yè)資深人事，目前已為中鐵七局等提供租賃業(yè)務，證明了工程機械共享租賃模式的區(qū)域的快速可復制性。Z公司將會繼續(xù)提高廣東省內(nèi)客戶服務密度，時機成熟后復制到全國。4.2.2Z公司組織架構Z公司組織結構也是自上而下的直線型，可以高效率地進行決策與執(zhí)行。目前公司主要有財務部、采購部、銷售部、技術部、市場部和綜合部。公司的運營宗旨是大客戶銷售服務客戶，其它部門為大客戶銷售服務，由于是互聯(lián)網(wǎng)公司，技術部也是公司的核心部門之一，平臺的開發(fā)設計與運營均是由該部門來負責處理。Z公司的業(yè)務核心團隊成員均有7-15年的相關行業(yè)經(jīng)驗。市場負責人C原是尼爾森市場研究經(jīng)理、南方電網(wǎng)等大型企業(yè)的專職講師，客戶非?？粗豘企業(yè)的服務水平，C負責快速的將公司內(nèi)部人員進行培訓和持續(xù)培訓。銷售負責人D原是廣東徠卡測量儀器的銷售副總，熟悉廣東省內(nèi)各大施工企業(yè)，深度了解客戶痛點，開發(fā)大客戶能力極強。采購負責人E，原是湖南路橋機材部長，Z公司的客戶，高度認可Z企業(yè)的模式，憑借專業(yè)能力為客戶提供了更專業(yè)的服務和通過供應商管理為企提高了利潤。財務負責人F，15年跨國企業(yè)財務工作經(jīng)驗，擅長債貸融資。技術負責人來自華為，具備很強的技術實現(xiàn)能力，帶領小團隊為企業(yè)開發(fā)了多個產(chǎn)品及軟件。圖4-3Z公司組織架構圖資源來源：根據(jù)內(nèi)部資料整理4.3Z公司商業(yè)模式構建過程4.3.1Z公司核心價值競爭戰(zhàn)略是要保持核心價值的實現(xiàn)，這往往也是其保持商業(yè)模式差異性的根本原因，它意味著企業(yè)精心選擇一系列的活動來傳遞的價值。Z公司過電子商務服務平臺為商戶會員及普通會員提供工程機械租賃服務。Z公司的網(wǎng)絡設計思路及合理的技術方案為大量、快速提供信息、完成高效的業(yè)務服務打下了基礎。這對它高度便利和成本低廉的定位是十分必要的。從公司特別聘請的既懂信息系統(tǒng)又了解手機市場經(jīng)營的工作人員、柔性化的以流程為導向的組織結構都使其工作效率得到增強。同時另一部分原因還在于公司在設計服務平臺時的特別思路。網(wǎng)絡平臺成功運營不能憑空想象，它必須在縱向上與顧客聯(lián)結，橫向上與企業(yè)其它部門關聯(lián)。它要保持好顧客需求、產(chǎn)品性能重點、系統(tǒng)運作要求，以及運營和滿足其它需求所需的企業(yè)資源能力之間的聯(lián)系。選擇好目標市場是體現(xiàn)核心價值的重要方式。選擇目標市場也會要求企業(yè)摒棄那些不能給企業(yè)帶來利潤的顧客細分或企業(yè)自身能力無法滿足的顧客。從這種理論及Z的實踐中我們都能體會到企業(yè)核心能力可以贏利未來顧客的能力。在激烈的全球競爭中，企業(yè)所需的不是更多的技術，而是構造出一整套新產(chǎn)品的實現(xiàn)系統(tǒng)，不僅區(qū)別于競爭對手，并且比他們的系統(tǒng)更優(yōu)。企業(yè)運營的各種業(yè)務都是相互關聯(lián)的。使這些業(yè)務富有成效就意味著降低成本。另一方面，高效的運營業(yè)務意味著利用一系列業(yè)務組合來支持公司戰(zhàn)略。1、資源配置資源配置是指企業(yè)執(zhí)行商業(yè)模式所需的核心能力和關鍵資源?？诒?、人脈、累積的供應商、一站式服務的能力。在資源方面，無形資源來自于創(chuàng)業(yè)者原有的行業(yè)從業(yè)背景，以及在相關行業(yè)所積累的人脈資源，還有在學校當中所積累的人肪資源。還包括創(chuàng)業(yè)者在管理知識上的積累，創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)的成功相關行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。并且創(chuàng)業(yè)者在都具備相互信任以及合作技能，這些對以后在創(chuàng)業(yè)中的團隊磨合至關重要。在有形資源方面，創(chuàng)業(yè)者具有融資能力，通過風投以及身邊同學融資，成功獲得較強的資金支持。在技術上，原有的創(chuàng)業(yè)者通過原有平臺的開發(fā)技術，成功注入新的公司，從而大大降低了平臺技術實現(xiàn)的難度和成本。2、合作網(wǎng)絡合作網(wǎng)絡是指企業(yè)與上下游的合作關系，以及與其他利益相關者的戰(zhàn)略聯(lián)手。Z今后主要是依靠系統(tǒng)派單，用戶主要是租賃公司和大型的項目施工方。通過增值服務機管家、移動端應用以及軟件服務來提供一站式服務，提高用戶粘性，建立完整的生態(tài)圈。其生態(tài)體系如圖4-2所示。機械廠家融資機械廠家融資租賃廠家注冊、接單人員注冊、接單人員資金兌換或抵利息積分Z供方移動端應用系統(tǒng)兌換或抵利息積分Z供方移動端應用系統(tǒng)派單Z需方移動端應用+軟件服務子公司交易規(guī)則子公司交易規(guī)則金融機構金融機構租賃公司個體老板租賃公司個體老板施工企業(yè)大型項目機管家移動端應用+軟件服務+硬件全國布局全國布局供需機管家供需機管家代理商圖4-2Z公司的線上線下交易閉環(huán)資料來源：公司內(nèi)部資料整理與上游的合作Z作為行業(yè)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)共享平臺，為了確保機械租賃來源的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定性，已經(jīng)與多家機械租賃企業(yè)和個體機械擁有者簽訂了長期合作的合同。一是提高供應商的粘度，讓他們確信Z可以提供穩(wěn)定的生意來源，二是供應商庫的豐富可以大大提高派單效率，不需要花費大力的人力物力臨時去搜尋供應商。與下游的合作Z利用自己開發(fā)的需方版手機應用，用于記錄企業(yè)、項目的信息，幫助需方快速尋找機械，推薦供方或者需方注冊還有現(xiàn)金和物質(zhì)獎勵。日后隨著數(shù)據(jù)庫資料的豐富，可以準確分析出不同的行業(yè)和企業(yè)需要的機械和施工要求，為企業(yè)判斷市場未來趨勢和需求提供了重要的決策依據(jù)。是與其它利益相關者的戰(zhàn)略合作。Z目前業(yè)務主要聚集在廣東地區(qū)，業(yè)務頻率最高的是廣州和佛山兩個城市，需要合適的代理商和戰(zhàn)略合作伙伴來拓展全國的業(yè)務。4.3.2Z公司盈利模式Z公司主要的盈利要素主要包括收入來源、成本控制和資本運作，接下來從收入來源、成本結構以及資本運作三個方面對Z公司的盈利模式進行分析。1、收入來源Z的收入來源主要是工程機械租賃費用