出版物發(fā)行實(shí)務(wù)模塊四 報(bào)紙發(fā)行實(shí)務(wù)

1模板四

報(bào)紙發(fā)行實(shí)務(wù)2【知識(shí)目標(biāo)】

1.了解報(bào)紙訂閱的形式；

2.了解報(bào)紙訂閱的優(yōu)點(diǎn)；

3.掌握報(bào)紙訂閱的技巧；

4.掌握投遞對征訂的作用；

5.掌握征訂發(fā)行的策略；

6.熟悉報(bào)紙續(xù)訂的內(nèi)涵；

7.了解和熟悉報(bào)紙零售的方式。

【技能目標(biāo)】

1.了解報(bào)紙發(fā)行員的工作流程；

2.熟悉提高投遞效勞質(zhì)量的方法；

3.掌握與零售商、攤主建立和保持良好關(guān)系的方法；

4.了解客戶訂報(bào)的主要用途；

35.掌握征訂業(yè)務(wù)操作的手法；

6.掌握利用新聞信息做征訂的方法；

7.掌握利用廣告做征訂的方法；

8.能進(jìn)行業(yè)務(wù)手法創(chuàng)新。

【職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)】

1.培養(yǎng)學(xué)生分析、思辨、判斷、決策的能力；

2.提高學(xué)生與人溝通、組織協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)合作、勇于創(chuàng)新的職業(yè)能力；

3.適應(yīng)環(huán)境、調(diào)整策略和方法的能力；

4.信息采集、分析與處理的能力；

5.培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神和優(yōu)質(zhì)效勞意識(shí)。

【教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)】

1.讓學(xué)生了解和掌握報(bào)紙訂閱的方式與策略，能在今后的發(fā)行實(shí)踐中針對不同情況采取并創(chuàng)新發(fā)行手法。

42.培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神和進(jìn)行業(yè)務(wù)手法創(chuàng)新的能力。本章所闡述的報(bào)紙發(fā)行專指群眾媒體報(bào)紙的發(fā)行。我國報(bào)紙發(fā)行主要有兩種不同的渠道，即郵政發(fā)行和報(bào)社自辦發(fā)行；兩種不同的銷售方式，即訂閱與零售。

4.1訂閱銷售

報(bào)紙的訂閱與零售，貫穿于報(bào)紙發(fā)行的始終，其中，訂閱是根底，是報(bào)紙發(fā)行得以穩(wěn)定的根本保障，零售是十分重要的發(fā)行渠道，是促進(jìn)和推進(jìn)報(bào)紙發(fā)行邁上新臺(tái)階的重要發(fā)行手段。訂閱和零售是相輔相成的，訂閱是一種傳統(tǒng)的發(fā)行方式，它可增強(qiáng)人們對該報(bào)紙的信賴度。

訂閱和零售存在著密切的聯(lián)系，一般來說，零售量比較大的報(bào)紙訂閱量也較大，零售量的上升往往意味著訂閱量也將上升。另一方面，訂閱和零售有比較大的區(qū)別，具體表現(xiàn)在：其一，發(fā)行渠道不同，零售主要是采取層層批發(fā)制，由送報(bào)員完成，而訂閱主要是層層分發(fā)制，由報(bào)社發(fā)行部門的投遞員負(fù)責(zé)；其二，價(jià)格不同，訂閱價(jià)高于報(bào)紙零售的批發(fā)價(jià)；其三，可控程度不同5，零售是不易控制的發(fā)行，而訂閱在一定時(shí)期內(nèi)是可控的；其四，運(yùn)送優(yōu)先順序不同，在報(bào)紙運(yùn)送中，一般是零售優(yōu)先，其次才是訂閱報(bào)的運(yùn)送；其五，二者的頂峰期不同，主要集中在每年的10月至11月份左右。

訂閱

1〕新訂率與停訂率

報(bào)紙訂閱，也稱報(bào)紙征訂。報(bào)紙征訂，是指讀者以月、季、半年或全年為周期訂購報(bào)紙，并以投遞方式完成的發(fā)行形式。報(bào)紙訂閱的優(yōu)點(diǎn)是：訂數(shù)穩(wěn)定，訂金預(yù)收，訂時(shí)跨度長。報(bào)紙訂閱的任務(wù)是把過去不屬于本報(bào)的讀者或者是報(bào)紙的不穩(wěn)定讀者變?yōu)閳?bào)紙的穩(wěn)定讀者——訂戶，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是要提升征訂量，拓展越來越多的新訂戶；二是要想方設(shè)法留住老訂戶，把報(bào)紙的停訂率降低到最低限度。這樣，訂閱發(fā)行就到達(dá)了理想狀態(tài)，老訂戶越來越穩(wěn)定，新訂戶越來越多，形成一種“滾雪球〞的發(fā)行狀態(tài)。與此對應(yīng)，報(bào)紙征訂有兩個(gè)根本概念，即新訂率和停訂率。

6新訂是指成為某報(bào)新訂戶的讀者；續(xù)訂是指讀者訂報(bào)周期快結(jié)束，繼續(xù)向讀者征訂的行為；開發(fā)率是指新征訂的份數(shù)與現(xiàn)有發(fā)行份數(shù)之比；停訂率是指本報(bào)讀者停止訂閱本報(bào)的份數(shù)與現(xiàn)有發(fā)行份數(shù)之比。

一般來說，開發(fā)率高、續(xù)訂率高，而停訂率低，報(bào)紙發(fā)行呈上升趨勢；相反，開發(fā)率低、續(xù)訂率低，而停訂率高，那么報(bào)紙發(fā)行呈下滑趨勢。提升開發(fā)率、續(xù)訂率，降低停訂率是報(bào)紙征訂發(fā)行的經(jīng)營目標(biāo)。

所謂新訂率是指新訂閱的份數(shù)與已有發(fā)行份數(shù)之比。用公式表示：

新訂率=新訂閱的份數(shù)/已有發(fā)行份數(shù)〔現(xiàn)總發(fā)行份數(shù)〕

停訂率是指本報(bào)讀者停止訂本報(bào)的份數(shù)與現(xiàn)有發(fā)行份數(shù)之比。用公式表示：

停訂率=讀者停止訂本報(bào)的份數(shù)/現(xiàn)有發(fā)行份數(shù)

新訂率與停訂率是衡量發(fā)行水平的兩個(gè)根本指標(biāo)，一般來說，新訂率高、停訂率低，說明該報(bào)發(fā)行呈上升趨勢，也說明發(fā)行水平高。反之，新訂率低、停訂率高，預(yù)示該報(bào)發(fā)行呈下滑趨勢。

78〔2〕訂閱

所謂訂閱，即報(bào)紙發(fā)行員向居民家中或企事業(yè)單位打，說服客戶訂閱。報(bào)紙將三種人列為促銷的“主攻〞對象：一是新遷入的居民，二是尚未訂報(bào)的住戶，三是曾經(jīng)訂報(bào)但最近停訂的住戶。

發(fā)行員在打前應(yīng)注重以下事項(xiàng)：

①打前寫好要講的內(nèi)容及想得到的信息〔如了解到訂戶或單位訂戶負(fù)責(zé)人的姓名、直線、號碼等〕，本報(bào)的改版、推出的新效勞和內(nèi)容上的新改進(jìn)及分類廣告的新擴(kuò)充等“變化〞，希望您通過訂報(bào)來享受這些“變化〞，目的是說服讀者訂報(bào)。

②選擇好恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間〔家庭訂戶一般選擇在黃昏6時(shí)左右，單位訂戶一般選擇在工作日的上午9：00、11：00或15：00—17：00〕，也可選擇非常規(guī)的時(shí)間段來撥打。

9③打的程序及禮貌用語〔盡量撥打直線，如果是的話，最好先發(fā)個(gè)信息提示，一定要自我介紹〕。

④如何突破前臺(tái)的接線員〔如你可以說我是某某報(bào)社的投遞員，現(xiàn)有一個(gè)信息要轉(zhuǎn)告你們負(fù)責(zé)人等話題〕。

⑤在心情不好時(shí)，盡量調(diào)節(jié)好自己情緒再打〔有必要暫時(shí)不打或站著打〕。

⑥接通后，要主動(dòng)介紹自己，在確定對方身份后再作交談。必要時(shí)，應(yīng)詢問對方談話是否方便，在得到肯定的答復(fù)后再開始交談。

⑦打時(shí)盡量不要有不雅的姿態(tài)(如抽煙、打電腦、看書等行為)，因?yàn)檫@些行為通過是可以傳遞的。

⑧要善于使用個(gè)性化的語言〔聲音〕，說話聲音需比平時(shí)稍大些。

⑨打完后，盡量等對方先掛。

⑩一旦遭到對方拒絕時(shí)，就可以考慮直接上門拜訪，當(dāng)然，這也是上門拜訪的理由。

10〔3〕網(wǎng)上訂閱

那些辦得好的報(bào)紙，網(wǎng)站點(diǎn)擊率也高，各報(bào)都視此為擴(kuò)大發(fā)行的商機(jī)，精心設(shè)計(jì)網(wǎng)上訂報(bào)程序，操作起來十分方便。例如，?理財(cái)周報(bào)?，為吸引讀者訂閱，2021年在蜘蛛網(wǎng)上推廣網(wǎng)上訂閱，全年訂閱可享受8.5折〔圖4.1〕。

圖4.1報(bào)刊在線訂閱系統(tǒng)

11〔4〕發(fā)行站訂閱

報(bào)紙的發(fā)行站一般分布于市區(qū)交通方便的地方，數(shù)量眾多，地址固定，便于讀者找尋，因而發(fā)行站常兼征訂的功能。

〔5〕酒店訂閱

向旅館酒店促銷的報(bào)紙過去主要是一些全國性的大型日報(bào)。?今日美國?是這類促銷法的開先河者。該報(bào)在創(chuàng)辦之初，就把旅館業(yè)作為重要的發(fā)行對象，給酒店以較大折扣，把報(bào)紙發(fā)行到每間客房。

3〕報(bào)紙訂閱的促銷策略

訂閱能夠穩(wěn)定讀者群，提升廣告效益，許多報(bào)社都十分重視訂閱發(fā)行，通過各種各樣的促銷策略推廣發(fā)行。常見的訂閱促銷手段有打折、送禮、送報(bào)、抽獎(jiǎng)、組織活動(dòng)、會(huì)員效勞等，其中最主要的訂閱發(fā)行策略有：

12〔1〕價(jià)格策略，主動(dòng)降價(jià)。近年來，我國的綜合性日報(bào)普遍采取低價(jià)策略，價(jià)格與本錢嚴(yán)重倒掛，加上促銷送禮大派送泛濫成災(zāi)，造成發(fā)行本錢過高，報(bào)紙經(jīng)營十分困難。以2021年南昌市為例，?江南都市報(bào)??南昌晚報(bào)?分割了南昌市的主要市場份額，這兩份報(bào)紙競爭非常劇烈，其中2021年10月，?江南都市報(bào)?為穩(wěn)固訂戶拋出了連續(xù)訂2021、2021兩年報(bào)紙為40元的低價(jià)。中國報(bào)業(yè)發(fā)行必須走上標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)禁惡意價(jià)格戰(zhàn)，倡導(dǎo)有條件的價(jià)格刺激。

〔2〕贈(zèng)品促銷策略。作為吸引讀者訂閱報(bào)紙的策略之一——贈(zèng)送禮品的方式是很多報(bào)紙都曾使用的策略，這種策略好比一把雙刃劍，使用得不妥，報(bào)紙發(fā)行量越大，發(fā)行本錢就越高，不僅增加了發(fā)行本錢，而且降低了報(bào)格；使用得當(dāng)，將進(jìn)一步擴(kuò)大報(bào)紙的知名度和美譽(yù)度。

13所謂“品牌一屋〞是指在一塊招牌下面有著一系列冠著家庭名的子品牌。例如，在南方報(bào)業(yè)集團(tuán)內(nèi)有以?南方周末?為龍頭成立的“南周報(bào)系〞，以?南方都市報(bào)?為龍頭成立“南都報(bào)系〞，推出贈(zèng)送“南周報(bào)系〞的活動(dòng)：306元訂閱一年?新京報(bào)?360元+一年?南方周末?156元或390元訂閱一年?新京報(bào)?360元+一年?南風(fēng)窗?208元，即花306元訂閱價(jià)值360元的?新京報(bào)?免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值156元的?南方周末?或花390元訂閱價(jià)值360元的?新京報(bào)?免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值208元的?南風(fēng)窗?。

〔3〕增值效勞策略，維系顧客的品牌忠誠度。各地讀賣新聞會(huì)擁有當(dāng)?shù)匕羟蚵?lián)賽的主辦權(quán)，?讀賣新聞?以門票為獨(dú)特利益大力擴(kuò)大讀者規(guī)模并維護(hù)老讀者對該報(bào)紙的忠誠度，將巨人參賽門票作為忠誠回報(bào)和讀者增值效勞的一種營銷策略。江西省發(fā)行量最大的報(bào)紙——?江南都市報(bào)?，以發(fā)放各種講座門票等形式回饋?zhàn)x者，提高了各類讀者群對?江南都市報(bào)?的忠誠度。

1415新型閱報(bào)欄通過進(jìn)一步擴(kuò)大報(bào)紙和廣告的受眾范圍，使新聞內(nèi)容和報(bào)紙廣告突破了傳統(tǒng)報(bào)紙作為室內(nèi)傳播媒介的局限，從而使報(bào)紙?jiān)谝欢ǔ潭壬暇哂辛藨敉饷襟w的優(yōu)勢，是平面媒體拓展立體經(jīng)營的重要手段。

〔5〕送報(bào)車運(yùn)營策略。長江日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)將發(fā)行車隊(duì)與湖北捷龍快速客運(yùn)合資，成立長江報(bào)業(yè)捷龍快車運(yùn)輸有限責(zé)任公司，注冊資本800萬元人民幣，長江日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)占51%的股份，湖北捷龍快速客運(yùn)占49%的股份。

〔6〕小記者工程策略，培育小讀者。西方國家為培育下一代讀者，開展了“NIE工程〞。

由世界報(bào)業(yè)協(xié)會(huì)〔WAN〕開展的報(bào)紙參與教育〔簡稱NIE〕活動(dòng)，迄今已有60多年的歷史。據(jù)美國報(bào)業(yè)協(xié)會(huì)2002年的統(tǒng)計(jì)，2000年全美有950家日報(bào)定期開展NIE工程。這些報(bào)紙向全國10.6萬所學(xué)校提供報(bào)紙，有38.1萬名教師在課堂上使用報(bào)紙?zhí)峁┑膬?nèi)容輔導(dǎo)學(xué)生。

1617續(xù)訂

續(xù)訂是指讀者訂報(bào)周期快結(jié)束，繼續(xù)向讀者征訂的行為。營銷學(xué)的研究說明，開發(fā)新客戶的本錢是維護(hù)老客戶本錢的5倍，企業(yè)80%的利潤來源于20%的老客戶的重復(fù)購置。

續(xù)訂策略與訂閱策略根本相同，目前比較盛行的續(xù)訂策略是“會(huì)員營銷〞，即發(fā)行公司通過優(yōu)質(zhì)的售后效勞或有效的增值效勞工程，為讀者創(chuàng)造愉快的消費(fèi)體驗(yàn)，最大限度地減少讀者的“漂移〞，進(jìn)而提升讀者對報(bào)紙的依賴度。該發(fā)行公司做大做活“會(huì)員營銷〞，變訂報(bào)為換“會(huì)員卡〞，以實(shí)現(xiàn)變被動(dòng)訂報(bào)為主動(dòng)訂報(bào)的目的。

4.2零售

報(bào)紙零售有兩種主要的方式：一種是層層批發(fā)的方式，即沿著發(fā)行總部〔一級批發(fā)〕—發(fā)行站〔二級批發(fā)〕—發(fā)行分站〔三級批發(fā)〕的渠道層層批發(fā)銷售報(bào)紙；另一種是直接配送的方式。目前零售的主要方式有以下幾種：

1819202〕自動(dòng)售報(bào)機(jī)

隨著城市的開展，市容市貌的需要，報(bào)刊亭、流動(dòng)攤販逐步減少，報(bào)紙進(jìn)超市成趨勢，自動(dòng)售報(bào)機(jī)成為零售終端的新寵，如圖4.4所示。

圖4.4自動(dòng)售報(bào)機(jī)

214.3案例精析

“發(fā)行閃電戰(zhàn)〞——兵貴神速，?瀟湘晨報(bào)?高考特刊推廣案例

1.品牌名稱：?瀟湘晨報(bào)?

2.產(chǎn)品種類：報(bào)紙

3.廣告運(yùn)作名稱：“發(fā)行閃電戰(zhàn)〞?瀟湘晨報(bào)?高考特刊推廣案例

4.廣告運(yùn)作范圍：長沙市

5.推廣時(shí)間：2006年6月8日20：30—23：00

概述

2006年6月8日，高考結(jié)束的當(dāng)天晚上20：30—23：00，?瀟湘晨報(bào)?突然發(fā)動(dòng)了一場覆蓋長沙市的“發(fā)行閃電戰(zhàn)〞，參與作戰(zhàn)的發(fā)行人員高達(dá)1000人，在短短兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里成功完成了對長沙市25萬讀者的高考原版試卷特刊提前投遞任務(wù)，使?瀟湘晨報(bào)?在高考特刊發(fā)行這場向讀者提供公共信息效勞的戰(zhàn)役中贏得先機(jī)，笑到最后。

222324戰(zhàn)事

由于高考特刊的特殊性，各媒體提供的資訊內(nèi)容沒有絲毫差異性，均為高考試卷及答案，所以較量的重點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到發(fā)行和效勞上來。瀟湘晨報(bào)社高層領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)造性和決斷力起到了決定性的作用。

瀟湘晨報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)的決心：為了以最快的速度將高考試卷及答案進(jìn)行掃描，保障高考特刊提前投遞順利實(shí)現(xiàn)，報(bào)社臨時(shí)調(diào)用現(xiàn)金添購了兩臺(tái)掃描儀。

6月8日，瀟湘晨報(bào)社發(fā)行部發(fā)布了?關(guān)于2006年高考特刊提前投遞的通知?，長沙市各科站的近1000名發(fā)行人員全面到位，整裝待發(fā)；6月8日下午，報(bào)社進(jìn)行了總發(fā)動(dòng)：高考一結(jié)束，瀟湘晨報(bào)社馬上派人到考試現(xiàn)場，拿到高考考卷和答案；18：30—19：30，掃描、排版；19：30，印刷；20：30，印刷完畢，第一份高考特刊送達(dá)訂戶家中；23：00，一場漂亮的發(fā)行閃電戰(zhàn)接近尾聲，長沙市25萬讀者在高考結(jié)束當(dāng)晚就驚喜萬分地收到了剛出爐的高考特刊。

25另外，為保證試題投遞的宣傳效果，使有需求的高考考生家庭及時(shí)得悉珍貴信息，?瀟湘晨報(bào)?領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)機(jī)立斷，決定聯(lián)手電視臺(tái)，發(fā)布高考答案正在投遞的信息。由于電視臺(tái)的節(jié)目帶一般是提早兩天錄制好，如果當(dāng)天臨時(shí)再插入電視廣告，將打亂整個(gè)廣告帶的編排，絕非可能。

當(dāng)晚，從晚上8點(diǎn)半到10點(diǎn)，長沙新聞?lì)l道、長沙經(jīng)貿(mào)頻道開始循環(huán)播放這樣一條震動(dòng)全城的信息：?瀟湘晨報(bào)2006年高考試卷及標(biāo)準(zhǔn)答案?特刊，此時(shí)此刻正在投遞中。長沙市區(qū)二環(huán)線以內(nèi)的?瀟湘晨報(bào)?訂戶，將在今晚20：30—23：00收到特刊。

同時(shí)，參與宣傳的還有湖南門戶網(wǎng)站紅網(wǎng)及新媒體湖南報(bào)和瀟湘報(bào)，力求將這一信息送到達(dá)每位讀者。

6月9日，長沙市區(qū)以外發(fā)行區(qū)域，高考特刊隨報(bào)紙一起投遞。至此，一場堪稱經(jīng)典的閃電戰(zhàn)圓滿落下帷幕。

2627緊隨其后的采訪中，眾多讀者在驚喜之余，也不禁感慨：?瀟湘晨報(bào)?真不簡單。第一時(shí)間拿到?瀟湘晨報(bào)高考試題及答案?特刊的長沙市同升湖國際實(shí)驗(yàn)學(xué)校的校長孫培文說：“晨報(bào)想考生之所想，是真正在關(guān)注民生。〞雅禮中學(xué)副校長吳年翔說，?瀟湘晨報(bào)?第一時(shí)間送到的高考試卷及答案，對廣闊的高三考生和家長以及關(guān)心高考的老師，都是一頓及時(shí)的精神食糧。

三者的市場地位并沒有發(fā)生徹底改變，?三湘都市報(bào)?改版對長沙報(bào)業(yè)市場沖擊不大，長沙報(bào)業(yè)格局依然如故。對這場“發(fā)行閃電戰(zhàn)〞可以作如下總結(jié)：發(fā)動(dòng)及時(shí)，策略得當(dāng)，執(zhí)行徹底，戰(zhàn)果豐富。

專家點(diǎn)評

?瀟湘晨報(bào)?的這次動(dòng)作開創(chuàng)了諸如號外先正刊正式投遞之前而出和刊登社會(huì)資訊等諸多的創(chuàng)新，在其他競爭對手快速跟進(jìn)之后，又及時(shí)地轉(zhuǎn)移傳播上的注意力。

——?廣告人?雜志社執(zhí)行主編關(guān)鍵

284.4職場指南

報(bào)紙發(fā)行員的工作流程

訂報(bào)〔到客戶家中上門訂報(bào)〕

取報(bào)：每天清晨到指定地點(diǎn)取報(bào)

分報(bào)：將報(bào)紙分頁組合

售報(bào)或送報(bào)：定點(diǎn)售報(bào)或送報(bào)上門

如何提高投遞效勞質(zhì)量

效勞帶來利潤的同時(shí)，解決更多員工的就業(yè)及提高員工的福利，從而為樹立報(bào)紙品牌的美譽(yù)度與提高發(fā)行量有決定性的作用。

〔1〕客服〔每天送報(bào)時(shí)主動(dòng)與訂戶、攤主打招呼、并主動(dòng)問候?qū)Ψ健场?/p>

〔2〕慰問〔逢年過節(jié)的慰問，采用寫信或送對聯(lián)等方式〕。

〔3〕溝通〔主動(dòng)拜訪客戶，有事情及時(shí)通知客戶，可采用、字條、報(bào)紙上寫字等方式〕。

29〔4〕效勞〔準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確地投遞報(bào)紙，主動(dòng)上門清洗報(bào)箱、收購舊報(bào)紙、恪守承諾〕。

〔5〕提供個(gè)性化的效勞〔周一至周五送單位，周六、周日送家里，提供義工等效勞〕。

〔6〕防止漏報(bào)、遺報(bào)〔投遞員在投報(bào)時(shí)，要做到投這家想到下一家，并按路段及份數(shù)來標(biāo)準(zhǔn)投遞、放在保安處的報(bào)紙要寫上訂戶房號、姓名，訂戶不在家時(shí)，要用紙條提示后幫訂戶保存好報(bào)紙。

〔7〕預(yù)防〔班長、站長要通過跟線來發(fā)現(xiàn)問題，提前預(yù)防可能發(fā)生的問題，并及時(shí)彌補(bǔ)工作上的缺乏〕。

〔8〕刺激〔通過舉行各種抽獎(jiǎng)活動(dòng)來激發(fā)訂戶和零售商〕。

如何與零售商、攤主建立和保持良好的關(guān)系

讓零售商、攤主主動(dòng)幫你推薦報(bào)紙，便于了解各種信息，如對手的銷售報(bào)售數(shù)據(jù)及促銷措施。

30〔1〕為零售商、攤主提供信息〔如報(bào)紙的新聞信息、天氣的變化、禮品促銷、城管檢查等有利信息〕。

〔2〕效勞〔主動(dòng)幫零售商、攤主套報(bào)紙、賣報(bào)紙、換取零錢、解決缺版少頁問題〕。

〔3〕溝通〔主動(dòng)問候零售商、攤主，為他們帶一些新資訊，聆聽對方講故事〕。

〔4〕不貪圖小利〔不拿零售商、攤主一毛錢〕。

〔5〕活動(dòng)〔定期舉辦零售商、攤主沙龍及使他們能得到實(shí)惠的活動(dòng)〕。

了解客戶訂報(bào)的主要用途

只有很好地掌握了客戶訂報(bào)的用途，才能有的放矢地為客戶提供效勞?？蛻粲唸?bào)主要有以下用途：

〔1〕消費(fèi)品：個(gè)人、家庭閱讀〔主要表現(xiàn)在了解信息，增長知識(shí)，以及心理、感觀上的享受〕。

31〔2〕必需品：行政訂報(bào)〔身份的象征，信息獲取〕。

〔3〕禮品贈(zèng)送：商家通過訂報(bào)贈(zèng)送自己的客戶，以求做好后續(xù)的效勞〔價(jià)值實(shí)惠、高貴、內(nèi)容新鮮，延續(xù)一種關(guān)心〕。

〔4〕收藏價(jià)值：滿足局部讀者的收集愛好。

〔5〕營銷效勞需求：價(jià)值實(shí)惠、高貴、內(nèi)容新鮮，可夾廣告宣傳單及加蓋宣傳公章、張貼不干膠等效勞，營銷效勞旨在延續(xù)一種效勞。

〔6〕尋求媒體的支持和幫助：需要得到報(bào)社的新聞及廣告支持等。

〔7〕為了做報(bào)社及員工的生意：如報(bào)社附近的酒家、酒樓想拉報(bào)社的生意。

〔8〕其他：如被投征員感動(dòng)，完全憑人情訂報(bào)、花場訂報(bào)用來包花等。

征訂業(yè)務(wù)操作手法

征訂業(yè)務(wù)操作方法列表如表4.1所示。

32表4.1征訂業(yè)務(wù)操作方法列表

序號拜訪方式跟進(jìn)步驟〔溝通〕所占比重/%1登門拜訪：首次見面，了解客戶需求及獲取對方信息、資料402再次拜訪：送禮品，情感溝通、請吃飯203溝通：約見〔打匿名〕聯(lián)絡(luò)感情104郵寄：傳遞資料及問候、寄手寫信、節(jié)日賀卡105：急需的資料〔方案〕及客戶需修改的資料106短訊：對方不接受時(shí)，節(jié)日問候、幽默增強(qiáng)對方記憶10

33與企業(yè)之間開展訂報(bào)合作

〔1〕吃早餐讀報(bào)：如貴陽各茶樓里早上喝茶時(shí)能得到一份免費(fèi)的〔當(dāng)日〕報(bào)紙，買早餐奶送一份報(bào)紙等效勞。其目的在于宣傳一種飲食文化。

〔2〕商家為了效勞自己的客戶，把訂報(bào)作為一種禮品附送。貴州西南國際家居裝飾博覽城，長期訂閱308份?貴州商報(bào)?，六盤水移動(dòng)訂購10000份?貴州都市報(bào)?贈(zèng)給客戶，一舉創(chuàng)下了貴州最大的報(bào)紙訂單紀(jì)錄。

〔3〕積極地開展與各航空公司的合作，把握好決策讀者。如乘飛機(jī)看報(bào)等效勞。

〔4〕積極地開展與交通部門的合作。

〔5〕積極地開展與超市的合作。

利用新聞信息做征訂

〔1〕重大新聞〔國際、國內(nèi)等，要留意，要通過看、聽新聞或直接通過報(bào)社的采編部門來獲取，有針對性地找一些目標(biāo)訂戶〕。

34〔2〕天氣變化新聞要留意〔是下雨還是晴天，這對你安排工作有幫助〕。

〔3〕人物新聞要把握：如貴州都市報(bào)，報(bào)道某企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)事跡，投遞員可帶上當(dāng)天的報(bào)紙去找該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訂報(bào)，對方肯定爽快地訂閱幾份報(bào)紙。

〔4〕區(qū)域新聞要把握：如貴州都市報(bào)，報(bào)道了某街道辦的先進(jìn)事跡，投遞員帶著當(dāng)天的報(bào)紙?jiān)谠摻值擂k附近做征訂業(yè)務(wù)。

利用廣告做征訂

〔1〕重要廣告客戶要留意：如某房地產(chǎn)在本報(bào)發(fā)布了廣告信息，后經(jīng)發(fā)行部的同事主動(dòng)與廣告部的同事溝通，經(jīng)雙方的努力，該廣告客戶一次性購置了一批報(bào)紙送到了客戶指定的地址。

〔2〕利用精美的特刊有收藏價(jià)值的優(yōu)勢進(jìn)行征訂。

業(yè)務(wù)手法創(chuàng)新

〔1〕鎖定高端用戶，覆蓋主流人群：2006年中國石化貴州公司一次性訂購貴州都市報(bào)1200份，送給自己的高端用戶。

35〔2〕聯(lián)姻知名汽車公司：讓汽車銷售公司一次性訂閱本報(bào)贈(zèng)送給新購小轎車的車主，本報(bào)可以配合在高端小區(qū)進(jìn)行推廣和提供后繼效勞。

〔3〕買樓送報(bào)：針對前來看樓的人進(jìn)行贈(zèng)送報(bào)紙，以求完善資料和跟進(jìn)效勞，積極地尋求樓盤開發(fā)商訂報(bào)送給新入住的業(yè)主。

〔4〕發(fā)行廣告打包合作：針對本報(bào)的重點(diǎn)客戶，可以要求對方在投廣告的同時(shí)，支持發(fā)行。一是作促銷禮品；二是作效勞跟進(jìn)。

〔5〕網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代，創(chuàng)造新生活：積極開展與通信公司的合作。要求對方訂閱報(bào)紙贈(zèng)送給自己的高端用戶。

〔6〕資源整合，一切發(fā)行資源都可能是企業(yè)需求的宣傳途徑：要求電器賣場把訂報(bào)作為禮品促銷。

其他輔助活動(dòng)

〔1〕都市小區(qū)文明共建活動(dòng)：發(fā)行員利用周六、周日的休息時(shí)間到各小區(qū)為廣闊業(yè)主掃地、掃樓梯、擦玻璃、清理游泳池、植樹種草搞綠化等。

36〔2〕效勞聯(lián)名卡：報(bào)社利用讀者資源成立了讀者俱樂部，并與商家聯(lián)手推出聯(lián)名卡。可享受本報(bào)廣告客戶聯(lián)盟提供的多重優(yōu)惠，真正實(shí)現(xiàn)媒體資源的整合，是回報(bào)讀者、回報(bào)市場、回報(bào)社會(huì)的一項(xiàng)效勞。

〔3〕社區(qū)互動(dòng)，歡樂先行：報(bào)社聯(lián)合專業(yè)的樂隊(duì)組織演出進(jìn)社區(qū)，與社區(qū)、商場進(jìn)行互動(dòng)。

〔4〕經(jīng)典影片巡回展映：報(bào)社可籌劃一些經(jīng)典影片進(jìn)入社區(qū)巡回演出。

〔5〕利用特刊的精美及有收藏價(jià)值的優(yōu)勢進(jìn)行銷售。

〔6〕走進(jìn)高校，草根培植：報(bào)社可聯(lián)系相關(guān)部門到各大學(xué)做活動(dòng)。如電腦節(jié)、模擬法庭、人文講座等活動(dòng)。

〔7〕籌劃活動(dòng)，公益先行：報(bào)社與其他公司攜手合作，籌劃送健康和安心到社區(qū)、學(xué)校和賓館酒樓、寫字樓、行政單位等活動(dòng)來促進(jìn)征訂工作。

〔8〕都市真情，五福臨門：發(fā)行部門多組織人員開展上讀者家送福貼福的活動(dòng)。

37提供特色效勞

〔1〕上門代收廢報(bào)。

〔2〕訂報(bào)即參加讀者俱樂部，可享受會(huì)員效勞。

〔3〕發(fā)行員與訂戶建立一種深厚的信任感，義務(wù)幫訂戶提門口垃圾袋等。

〔4〕投訴，補(bǔ)償相應(yīng)話費(fèi)。

利用特刊做業(yè)務(wù)

〔1〕發(fā)行部可聯(lián)合廣告部門做一些有針對性的特刊來拉動(dòng)發(fā)行。如報(bào)社推出一個(gè)?汽車周刊?的特刊。

〔2〕利用節(jié)假日與廣告相關(guān)部門推出一個(gè)?寶寶我愛你?的特刊。只要訂戶訂閱一份全年的報(bào)紙，可享受在本報(bào)特刊上宣傳寶寶照片的優(yōu)惠效勞。

建議與提倡

〔1〕建議發(fā)行人員每天早上第一時(shí)間瀏覽當(dāng)天報(bào)紙的新聞信息。

〔2〕學(xué)會(huì)利用報(bào)社的資源和整合外部的資源，多與各部門的同事溝通