市場(chǎng)終端之戰(zhàn)

市場(chǎng)終端之戰(zhàn)今天我談的第一個(gè)部分，就是講一講世界整個(gè)通路的變化，帶來(lái)了世界財(cái)富的變化。今天我將要談到的，對(duì)諸位未來(lái)生活非常非常關(guān)鍵，不光是對(duì)你的企業(yè)，也包括你個(gè)人的生活，都非常關(guān)鍵。我不知道大家是否意識(shí)到，我們就真的已經(jīng)從一個(gè)工業(yè)化時(shí)代，進(jìn)入到一個(gè)信息化時(shí)代，就因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)變，它就會(huì)對(duì)我們每個(gè)人，和每一個(gè)家庭，每一個(gè)國(guó)家產(chǎn)生很大的影響。大約從1989年到現(xiàn)在，在美國(guó)就已經(jīng)有3600萬(wàn)個(gè)工作崗位消失了。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，特別是這種信息化的浪潮的不斷的沖擊，這種現(xiàn)象已經(jīng)向全世界各地蔓延。在中國(guó)我們看到，很多的大型的企業(yè)在紛紛的減員，職工下崗，生意就便的越來(lái)越難做。全世界有一個(gè)最大的新聞機(jī)構(gòu)，他曾經(jīng)這樣報(bào)道說(shuō)，在二十一世紀(jì)，我們將處在一個(gè)無(wú)固定化職業(yè)的時(shí)代。也就是說(shuō)，今天你們?cè)谧模瑹o(wú)論是做老板的，還是打工的，還是做管理者的，你們認(rèn)為你們從事的職業(yè)是終身不變的，這將是非常危險(xiǎn)和不現(xiàn)實(shí)的想法。再過(guò)大約二十年到三十年，人類(lèi)現(xiàn)有絕大多數(shù)的職業(yè)，將永遠(yuǎn)的在這個(gè)地球上消失。破產(chǎn)和失業(yè)，已成為二十一世紀(jì)最時(shí)髦的名詞之一。每當(dāng)歷史發(fā)現(xiàn)這種重大轉(zhuǎn)變的時(shí)候，并且這一次的工業(yè)化到信息化時(shí)代的這種轉(zhuǎn)變，是歷史上從來(lái)沒(méi)有過(guò)的一場(chǎng)革命。這一次革命的巨大的沖擊力，是人們今天還無(wú)法去想象的。每當(dāng)歷史發(fā)生這種重大轉(zhuǎn)變的時(shí)候，就預(yù)示著舊有的機(jī)會(huì)在消失。同時(shí)預(yù)示著新的機(jī)會(huì)在產(chǎn)生只有內(nèi)心有先知先覺(jué)的人，才會(huì)緊緊抓住機(jī)會(huì)走向成功。而抱著舊有觀念不放的人，就會(huì)逐漸的被這個(gè)時(shí)代所拋棄。在大約十幾年以前，比爾蓋茨寫(xiě)了一本書(shū)《未來(lái)時(shí)速》，在二十世紀(jì)的八十年代，企業(yè)是以產(chǎn)品質(zhì)量取勝，到了二十世紀(jì)的九十年代，是企業(yè)的形象的設(shè)計(jì)，企業(yè)的再包裝，品牌的再塑造而取勝的。在十幾年以前，他預(yù)測(cè)在人類(lèi)的二十世紀(jì)最后的十年，和二十一世紀(jì)的頭十年，我們現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了三年，在這十年當(dāng)中，是速度至上，二十一世紀(jì)最顯著的特征就是快。因?yàn)檫@種速度至上，將打破人們?cè)械乃季S方式，行為方式，以及一切的商業(yè)模式。我是做咨詢(xún)師的，我就知道這種信息化的到來(lái)，信息技術(shù)對(duì)企業(yè)的沖擊，連我們的咨詢(xún)師現(xiàn)在都不會(huì)思考問(wèn)題，我們那種過(guò)去的單項(xiàng)的思維，必須變成結(jié)構(gòu)化的，三維的思維。我們現(xiàn)在每天我們的團(tuán)隊(duì)，都不斷的要拿出三、四個(gè)小時(shí)來(lái)補(bǔ)充新的這種知識(shí)，不斷的在調(diào)整我們自己的這種企業(yè)的戰(zhàn)略。和我們自己的團(tuán)隊(duì)的知識(shí)的這種更新。我們必須要換一種新的方式來(lái)生存，否則我就沒(méi)有辦法為我們的企業(yè)服務(wù)。當(dāng)這種信息化浪潮到來(lái)的時(shí)候，大家會(huì)看到，大約在三到五年的時(shí)間，如果中國(guó)的大型企業(yè)，還不能進(jìn)行全球化的這種信息一體化的建設(shè)，就正像德魯夫所說(shuō)的，這個(gè)企業(yè)就不再是一個(gè)企業(yè)了。今天我們?cè)谥袊?guó)碰到很多的企業(yè)，是沒(méi)有按照信息化的思維來(lái)設(shè)置他的企業(yè)的。當(dāng)美國(guó)發(fā)生這種工業(yè)化到信息化轉(zhuǎn)變的時(shí)候，對(duì)美國(guó)的沖擊當(dāng)時(shí)是很大的，在十年，二十年以前，比中國(guó)今天的政府，和中國(guó)的老百姓，比我們現(xiàn)在承受的壓力要大十倍，因?yàn)樗情_(kāi)創(chuàng)者。被信息化浪潮沖得眉頭暈頭轉(zhuǎn)向的時(shí)候，美國(guó)總統(tǒng)感到非常的焦慮，就去找美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，和一些科學(xué)家就去咨詢(xún)，咨詢(xún)了兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，信息化浪潮的沖擊，將對(duì)美國(guó)，乃至整個(gè)世界，產(chǎn)生多么重大的影響。第二個(gè)問(wèn)題，你要告訴我世界的財(cái)富究竟藏在哪里？如果我不知道世界的財(cái)富藏在哪里，我就定不出未來(lái)的美國(guó)的全球化的戰(zhàn)略。他去委托了一個(gè)美國(guó)的兩界總統(tǒng)的著名的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，他問(wèn)了他兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是信息化浪潮的沖擊，第二就是世界的財(cái)富藏在哪里。這個(gè)問(wèn)題，美國(guó)總統(tǒng)關(guān)心，我們今天在座的每一個(gè)朋友，你也應(yīng)該關(guān)心。你必須知道世界的財(cái)富藏在哪里，你有可能掙這塊錢(qián)。我經(jīng)常跟很多的朋友說(shuō)，我們今天的企業(yè)和個(gè)人的尷尬，就在于不干就等死，干就找死，并且干得越快就死得越快。因此握有一個(gè)觀點(diǎn)，在今天的社會(huì)里，選擇比努力重要。如果今天在座的各位，你們不是百萬(wàn)富翁，不是因?yàn)槟銈冇心芰?，而是因?yàn)槟銈儚膩?lái)沒(méi)有下定決心，要成為百萬(wàn)富翁，你沒(méi)有做出這個(gè)決定，并且你的定位是有問(wèn)題的。因此美國(guó)總統(tǒng)當(dāng)時(shí)也來(lái)找他的定位，這個(gè)時(shí)候比爾磁博士寫(xiě)了一個(gè)報(bào)告，這個(gè)報(bào)告很多的理論是很高深的，我們沒(méi)有辦法去把它原來(lái)的很多的關(guān)聯(lián)，原封不動(dòng)的搬給各位的朋友，我們只能用最通俗的，簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，談一談他告訴我們世界的財(cái)富是怎么變化的。在農(nóng)業(yè)化的時(shí)代的時(shí)候，什么樣的人最有錢(qián)？我剛才上臺(tái)以前，我跟主持人說(shuō)了一個(gè)觀點(diǎn)，今天下午我發(fā)現(xiàn)整個(gè)會(huì)議有一個(gè)特點(diǎn)，過(guò)于冷了。我必須要告訴大家一個(gè)事實(shí)，今天有機(jī)會(huì)，你也站到這里講課，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，臺(tái)上的演講者，他喜歡底下的人和他互動(dòng)，支持他，甚至他不怕下邊的人反對(duì)他，他最怕的是整個(gè)臺(tái)下的人都像兵馬俑，像木乃伊，沒(méi)有表情，這個(gè)東西是互相傳染的。知識(shí)的相互的轉(zhuǎn)換是要靠視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)和感覺(jué)，如果一個(gè)講師在舞臺(tái)上的感覺(jué)是不行的，真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不用你說(shuō)話(huà)，我就知道你是不是領(lǐng)導(dǎo)人。我在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我和很多人做咨詢(xún)的時(shí)候，我就說(shuō)了，這個(gè)人是領(lǐng)導(dǎo)人，那個(gè)人不是。我看他的眼睛和表情，怎么看？領(lǐng)導(dǎo)人的眼睛和普通人的眼睛是不一樣的，普通人的眼睛是什么樣的？我說(shuō)他們是呆滯的目光，呆滯的眼神和呆滯的表情。而領(lǐng)導(dǎo)人的眼睛是老虎般的眼睛，不管臺(tái)上的人講得好不好，你都得在下面表現(xiàn)像個(gè)真正的思考者。比爾磁博士在這個(gè)報(bào)告當(dāng)中說(shuō)，在農(nóng)業(yè)化時(shí)代的時(shí)候，什么樣的人是最富有的？地主，很簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，不用想得這么復(fù)雜。為什么地主最富有？因?yàn)樗麚碛型恋?，到了工業(yè)化的時(shí)代當(dāng)中，資本家最富有，因?yàn)樗麚碛凶匀毁Y源，擁有煤炭，石油，礦產(chǎn)，擁有大型的加工生產(chǎn)設(shè)備和工廠。到了二十世紀(jì)初，大工業(yè)時(shí)代到來(lái)了以后，大的制造商的出現(xiàn)，困擾他們最大的問(wèn)題是他們的產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，貨物積壓，賣(mài)不出去。為了和大的制造商相配套，就產(chǎn)生了一個(gè)大的流通環(huán)節(jié)。也就是說(shuō)，制造商不得不把他的產(chǎn)品去賣(mài)給代理商，代理商去把產(chǎn)品賣(mài)給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品賣(mài)給零售商，然后由零售商把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。這個(gè)流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，就是真正意義上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)始。中國(guó)整天說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，而中國(guó)的老百姓到現(xiàn)在都不知道市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)叫什么。這個(gè)流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，就是真正意義上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)始，就是現(xiàn)代意義上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)始，市場(chǎng)的出現(xiàn)。比爾磁博士在研究的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，剛剛有流通環(huán)節(jié)的時(shí)候，世界的財(cái)富的分配是比較公平的，舉一個(gè)例子，我們以日用品為例，當(dāng)時(shí)一般像牙膏，洗臉的，洗頭的這些東西，出廠價(jià)50元，經(jīng)過(guò)代理批發(fā)零售這些環(huán)節(jié)，到達(dá)消費(fèi)者的手中，一般賣(mài)到100元。也就是說(shuō)中間環(huán)節(jié)扣留了50％的世界財(cái)富，但是這個(gè)分配是比較公平的。到了20世紀(jì)的五、六十年代，發(fā)生了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，過(guò)去產(chǎn)品的包裝物，隨著化學(xué)工業(yè)，和塑料工業(yè)的發(fā)展，包裝物在急劇下降，成本在下降，過(guò)去五十元出廠價(jià)的產(chǎn)品，下降到20元，但是經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)，到達(dá)消費(fèi)者手中，價(jià)格沒(méi)有下降，反而還是在拼命的上升，就是因?yàn)橹虚g的環(huán)節(jié)便的越來(lái)越多，他們的胃口越來(lái)越大，他們要裝修更加豪華的商廈，他們要更加更多的商業(yè)的面積。并且隨著這種競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，在代理這個(gè)界面上，在零售的環(huán)節(jié)上，就是零售商和零售商之間，代理商和代理商之間的高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)。使得另一個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了，這個(gè)行業(yè)就叫廣告業(yè)。我舉一個(gè)例子，山東有一個(gè)酒廠，有一年在全國(guó)賣(mài)酒的銷(xiāo)售總額十個(gè)億，光是在中央電視臺(tái)黃金時(shí)斷用了3.2個(gè)億，這些成本的增加，最后要壓給誰(shuí)呢？一定是要壓給消費(fèi)者。這個(gè)時(shí)候，美國(guó)就出了一個(gè)非常聰明的商人，他把制造商的產(chǎn)品，直接拉到他的零售店，只是做了這么一個(gè)小小的調(diào)整。他把中間環(huán)節(jié)節(jié)省下來(lái)的錢(qián)，讓利了3—12％給了消費(fèi)者，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，拼命的跑到他商店買(mǎi)東西，短短的時(shí)間內(nèi)，他成為了美國(guó)，乃至世界上很多年排行榜第一個(gè)人，這就是沃爾瑪，倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖的產(chǎn)生。比爾磁研究到這里的時(shí)候，有三個(gè)發(fā)現(xiàn)，第一個(gè)發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)業(yè)化時(shí)代核工業(yè)化時(shí)代初期的時(shí)候，人類(lèi)的財(cái)富是有形的，拿眼是看得到的，拿手可以摸到的。隨著流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，世界的財(cái)富已經(jīng)從有形的資產(chǎn)開(kāi)始向無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。很多中國(guó)大的油田，煤礦和煉油廠，幾萬(wàn)人，幾十萬(wàn)工人，一年下來(lái)，可能只掙了幾百萬(wàn)塊錢(qián)，可能還虧了幾千萬(wàn)，今天有一個(gè)代理商只是批發(fā)他的油，一個(gè)單子就能掙三萬(wàn)五萬(wàn)幾十萬(wàn)，一年下來(lái)掙幾百萬(wàn)，上千萬(wàn)，他擁有市場(chǎng)這只無(wú)形的手。誰(shuí)擁有了中間的環(huán)節(jié)，誰(shuí)就在這個(gè)世界上擁有了財(cái)富。他們不是直接的價(jià)值的創(chuàng)造者，他是在交換這個(gè)領(lǐng)域，控制著世界的財(cái)富。并且到了這個(gè)時(shí)候，人類(lèi)的絕大多數(shù)的財(cái)富，50％—80％的財(cái)富，都滯留在中間環(huán)節(jié)的手中，這就是我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在很多人發(fā)了瘋的要去做生意?，F(xiàn)在開(kāi)工廠的有沒(méi)有錢(qián)掙，而是這些做生意的有錢(qián)人，做生意的人當(dāng)中，就是營(yíng)銷(xiāo)人是最有錢(qián)掙。這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)致勝的時(shí)代，是營(yíng)銷(xiāo)暴富的時(shí)代。今后在二十一世紀(jì)生產(chǎn)什么已經(jīng)不重要，重要的是你能不能把它賣(mài)得出去。賣(mài)得出去的人，就是擁有世界財(cái)富的人。第二個(gè)發(fā)現(xiàn)，比爾磁博士說(shuō)，誰(shuí)創(chuàng)造了世界的財(cái)富，是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界的財(cái)富。我覺(jué)得這是一個(gè)非常著名的觀點(diǎn)，為什么說(shuō)世界上的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類(lèi)的財(cái)富？我們每個(gè)人為了生存，我們必須要到商店里去買(mǎi)東西，當(dāng)我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，我們拿到東西的時(shí)候，就把貨幣，把我們的錢(qián)給了別人。當(dāng)我們把錢(qián)給人家的時(shí)候，就等于把我們的勞動(dòng)轉(zhuǎn)架給了別人，你買(mǎi)完?yáng)|西付完錢(qián)又沒(méi)有錢(qián)了，你只有一個(gè)辦法，就是上班，上班是為了掙錢(qián)，掙錢(qián)是為了買(mǎi)東西，就在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，世界的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類(lèi)的財(cái)富。但是比爾磁的第三個(gè)發(fā)現(xiàn)是，世界上的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類(lèi)的財(cái)富，消費(fèi)者為了消費(fèi)在推動(dòng)這個(gè)社會(huì)的發(fā)展，而消費(fèi)者有沒(méi)有機(jī)會(huì)參與到人類(lèi)財(cái)富分配的通道呢？沒(méi)有，這不能不說(shuō)是人類(lèi)的一個(gè)悲哀。為什么世界上絕大多數(shù)的消費(fèi)者沒(méi)有機(jī)會(huì)參與到人類(lèi)財(cái)富的分配通道呢？這里面有兩個(gè)原因，第一個(gè)，作為普通的消費(fèi)者，你們和我，我們沒(méi)有資本，我們沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)金，我們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有社會(huì)關(guān)系，我們沒(méi)有等等等等一切的資本。第二個(gè)，就算有人今天借你一千萬(wàn)，讓你去做一個(gè)生意，有沒(méi)有人向你保證，明年，如果你收不回一千萬(wàn)，銀行賠你的錢(qián)，或者是保險(xiǎn)公司全部替你買(mǎi)單。這就叫風(fēng)險(xiǎn)，就因?yàn)槭澜缟辖^大多數(shù)的消費(fèi)者，80％以上的人缺少資本和抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力，因此消費(fèi)者很難開(kāi)創(chuàng)個(gè)人事業(yè)。美國(guó)有一批非常聰明的商人，他們直接就把他制造商的產(chǎn)品，不經(jīng)過(guò)代理，批發(fā)，零售，直接就賣(mài)給消費(fèi)者，并且他向消費(fèi)者做了兩個(gè)最基本的承諾。第一，我給你提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，第二，當(dāng)你拿到我的產(chǎn)品用了，你感到很滿(mǎn)意，你把你的體會(huì)去分享給別人。別人受到你的影響，也來(lái)買(mǎi)我這個(gè)產(chǎn)品，我就會(huì)把中間環(huán)節(jié)，節(jié)省下來(lái)的錢(qián)，作為獎(jiǎng)金發(fā)放給你。無(wú)店鋪銷(xiāo)售，直銷(xiāo)的這個(gè)概念產(chǎn)生了。隨著這個(gè)社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，隨著電子計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)，戴爾和比爾蓋茨等等這些人，又提出了一個(gè)更新的理論，零摩擦理論，鼠標(biāo)對(duì)鼠標(biāo)，我連業(yè)務(wù)員也不要了，我的推銷(xiāo)員也不要了，直接讓消費(fèi)者在那兒點(diǎn)鼠標(biāo)，你要什么，我給你什么。電子商務(wù)的概念產(chǎn)生了。當(dāng)這個(gè)新的理念一產(chǎn)生，整個(gè)世界為之沸騰了，凡是做電子商務(wù)公司的，凡是它的股票上市的，在納斯達(dá)克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。但是三年五年過(guò)去了以后，幾乎沒(méi)有一家電子商務(wù)的公司掙錢(qián)，人們發(fā)現(xiàn)，這原來(lái)是一個(gè)泡沫。然后納斯達(dá)克的指數(shù)在拼命的下降，電子商務(wù)好象遇到了嚴(yán)冬。但是我在這里要告訴大家，電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，未來(lái)一定是世界的總的趨勢(shì)。不意味著瓦特發(fā)明蒸汽機(jī)以后，人力的馬車(chē)立即被取代，也不意味著有了大型的紡織機(jī)械，手工的紡車(chē)立即被取代，這是有一個(gè)過(guò)程的，如果你還死守著過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)的思維的方式，是很危險(xiǎn)的。但是你過(guò)早的去進(jìn)入了你不能掌控的那個(gè)領(lǐng)域，你沒(méi)有大把大把的錢(qián)進(jìn)去去燒，去引爆那個(gè)潮流的話(huà)，那你也會(huì)死得很慘。而今天所有的企業(yè)家，在你定位的時(shí)候，不能定得太早，也絕對(duì)不能定得太晚，小生意看眼前，大生意看五年，差不多在中國(guó)的這種情況下，你每一項(xiàng)投資，要預(yù)測(cè)三到五年以后的市場(chǎng)。如果你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人在這個(gè)領(lǐng)域掙錢(qián)，再上，絕對(duì)死路一條。這就是基本上的一個(gè)世界的營(yíng)銷(xiāo)通路，貨物的流轉(zhuǎn)的一個(gè)基本的變化，就是這種變化，使得人類(lèi)的財(cái)富做了轉(zhuǎn)移。這就是我講的第一部分。第二部分我想探討一下，因?yàn)檫@個(gè)流通環(huán)節(jié)帶來(lái)的變化，我們近百年的營(yíng)銷(xiāo)方式，也經(jīng)歷了三次的革命。第一次的營(yíng)銷(xiāo)革命，我們稱(chēng)之為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)叫質(zhì)量，一個(gè)叫價(jià)值。我們很多的文章發(fā)表在國(guó)際上，他們認(rèn)為我們是很有創(chuàng)意的，是可以的，但是有很多的東西是值得探討的，這不是很完備的，但是我們覺(jué)得去勇敢的原創(chuàng)一些東西，為中國(guó)的企業(yè)家和中國(guó)的企業(yè)界打造中國(guó)企業(yè)界的思想庫(kù)，這是勢(shì)在必行的。中國(guó)不光需要威爾奇，不光需要比爾蓋茨美國(guó)式的英雄。我們更需要柳傳志，任正飛，我們自己的民族英雄，所以說(shuō)我們要為他們?nèi)フ驹谖覀兊膶?zhuān)業(yè)上，跟他們探討一些新的領(lǐng)域。我們說(shuō)說(shuō)第一種營(yíng)銷(xiāo)方式，叫產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)叫質(zhì)量，一個(gè)叫價(jià)格。這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員所扮演的角色是推銷(xiāo)員。如果在三十年以前，在于中國(guó)去購(gòu)買(mǎi)商品，我們最關(guān)心的問(wèn)題是什么東西？搞得到票搞不到票，當(dāng)時(shí)買(mǎi)什么東西都是票，那是典型的賣(mài)方市場(chǎng)。隨著中國(guó)的改革開(kāi)放，物質(zhì)的極大豐富，買(mǎi)方市場(chǎng)向我們賣(mài)方市場(chǎng)，消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)移。這個(gè)時(shí)候企業(yè)想贏，消費(fèi)者第一個(gè)選擇產(chǎn)品就是質(zhì)量，看誰(shuí)的質(zhì)量好。但是隨著物質(zhì)的進(jìn)一步的豐富，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者在選擇商品的時(shí)候，質(zhì)量是一樣，還要比較價(jià)格。就像今天是海爾的冰箱好，還是TCL的冰箱好，同樣的型號(hào)當(dāng)中分不出來(lái)，誰(shuí)便宜，我買(mǎi)誰(shuí)。而中國(guó)現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)水平，基本上絕大多數(shù)的企業(yè)，還停留在這個(gè)地位，拼質(zhì)量，拼價(jià)格，最后的結(jié)果大家都死。這個(gè)時(shí)候，也會(huì)把我們的營(yíng)銷(xiāo)人員累死。這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員扮演的角色，解決見(jiàn)誰(shuí)就咬誰(shuí)，滿(mǎn)眼放著綠光，像瘋狗一樣，這樣是不行的。這樣做下來(lái)，我送給大家兩個(gè)字，叫“好累”，就要活活累死?，F(xiàn)在還有人在訓(xùn)練我們的營(yíng)銷(xiāo)人員，你找了一百個(gè)顧客，你找了一百個(gè)NO，能不能再找101個(gè)。我說(shuō)你再找，你就是神經(jīng)病。你有這個(gè)耐心，有這種持之以恒的精神，你做愛(ài)迪生，你去發(fā)明創(chuàng)造算了。為什么我們要找到100個(gè)NO，為什么要找一千個(gè)NO，難道我們不是人嗎，我們的時(shí)間就不值錢(qián)嗎？不說(shuō)我們自己笨，不會(huì)賣(mài)東西，還把我們?cè)接?xùn)練越笨。不行的，這種做生意的方法，從理念上就是錯(cuò)的，你像個(gè)瘋狗，癩皮狗一樣，這樣會(huì)把中國(guó)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)越做越糟。第二種方式產(chǎn)生了，美國(guó)很多的企業(yè)很聰明，它絕對(duì)不去打這些搞死皮賴(lài)臉的推銷(xiāo)，他的推銷(xiāo)都是四十年代以前的做法，是卓別林時(shí)代的產(chǎn)物。他們開(kāi)始研究這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。他想了一個(gè)辦法，我怎樣鎖定消費(fèi)者，我讓我的顧客也變成我的經(jīng)營(yíng)者不是更好嗎？直銷(xiāo)就是在這個(gè)基礎(chǔ)上建立的，特許加盟的概念就是在這里產(chǎn)生的。它不但讓消費(fèi)者成為他的消費(fèi)者，他還給你創(chuàng)作一個(gè)機(jī)制，讓消費(fèi)者成為他產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者。然后讓這些經(jīng)營(yíng)者，再去找經(jīng)營(yíng)者。這一種的合作關(guān)系叫關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在這里邊有兩個(gè)關(guān)鍵詞。你想把你的產(chǎn)品，把你的普通的消費(fèi)者變成你的經(jīng)營(yíng)者，很重要的你能不能和他建立一種合作的關(guān)系。他幫你推銷(xiāo)了產(chǎn)品，他用口碑的方式也好，什么樣的方式也好，賣(mài)出去，你有沒(méi)有一個(gè)機(jī)制分給他多少錢(qián)。這時(shí)候很重要的是合作，但是很多的公司都采用這種方式的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)又便的激烈了，這個(gè)時(shí)候就出了另一種，第二個(gè)關(guān)鍵詞。這種合作，有沒(méi)有信任。能不能長(zhǎng)期地保持這種信任的關(guān)系，同樣的都是把自己的消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者，有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，有的企業(yè)做不好，是因?yàn)樗M(fèi)者不能五年，甚至是幾代人保持這種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，信任的關(guān)系。而在這個(gè)時(shí)候，我們營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)的不止是產(chǎn)品，不是死打亂纏的沿街叫賣(mài)的小販，你是一個(gè)推廣者，這個(gè)時(shí)候你推廣的是理念，是文化，是推廣的機(jī)會(huì)，推廣的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員所扮演的角色，它是一個(gè)傳播者，而不是一個(gè)銷(xiāo)售者。他這個(gè)時(shí)候不是公司的推銷(xiāo)員，不是一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售者，而是一個(gè)推廣者是推廣一種新的文化，新的理念，一種全新的生活和工作的方式。全世界這些公司，都開(kāi)始走這個(gè)路，戴爾也開(kāi)始紛紛走這些道路，包括國(guó)外現(xiàn)在賣(mài)手機(jī)，都想走這種方式。中國(guó)當(dāng)時(shí)走CDMA的時(shí)候，差一點(diǎn)采取了這種方式來(lái)做。他用傳統(tǒng)的那種方式，在競(jìng)爭(zhēng)上是不行的。而這個(gè)時(shí)候，世界上發(fā)現(xiàn)，作這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，也便的異常的殘酷。一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)的方式產(chǎn)生了，這就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。美國(guó)商業(yè)周刊哈佛的一些學(xué)術(shù)研究資料，西方一些大的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，在幾年以前，紛紛提出一個(gè)新的概念叫體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。人類(lèi)再過(guò)二十年到三十年，人類(lèi)銷(xiāo)售的50％將來(lái)自于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，這當(dāng)中兩個(gè)最重要的關(guān)鍵詞，一個(gè)叫參與，一個(gè)叫感覺(jué)。我剛才講的這些東西，雖然很短，但是我們講的這些內(nèi)容，差不多這兩部分，最起碼參考了當(dāng)今世界上五十本以上中文和英文的最先進(jìn)的，最前衛(wèi)的一些步驟。我們用最通俗的語(yǔ)言告訴我們中國(guó)的百姓，因?yàn)槲覀儧](méi)有辦法從，從老百姓開(kāi)始，從營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始，從科特勒補(bǔ)科，我們不能從泰勒開(kāi)始補(bǔ)課，沒(méi)有用的。他都聽(tīng)完了以后，他變成了傻子。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的書(shū)，現(xiàn)在在中國(guó)翻譯的已經(jīng)有十幾本了，中國(guó)的很多朋友也是在起，但是我們沒(méi)有辦法把他們所有人都請(qǐng)來(lái)講講，算了，我們就講他們最核心的東西。首先得搞清楚什么叫體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)？很多人給這個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)占了很多的定義，有的定義半張紙，最后他們說(shuō)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)叫迷糊經(jīng)濟(jì)。星期天星期六不休息，跑到一個(gè)大山上，懸崖峭壁，拿一個(gè)大粗繩子把自己的腿綁起來(lái)，把你扔下去，那叫蹦極，一下子180塊錢(qián)，消費(fèi)者買(mǎi)的是什么，是管吃還是管用，是買(mǎi)了一個(gè)惡心心跳，要死的感覺(jué)，提上來(lái)180塊錢(qián)，他還接著跟他老婆說(shuō)，你也試試。買(mǎi)的是感覺(jué)和參與我們公司很多的高級(jí)管理人員，要給他配車(chē)，不配車(chē)他不上班的，他說(shuō)他騎自行車(chē)騎不了，坐公共車(chē)擠不動(dòng)的。他們下了班干什么，他們上青鳥(niǎo)那些健身的俱樂(lè)部，一年的會(huì)費(fèi)六千，報(bào)上名，上班騎自行車(chē)受不了，下了班到了那兒騎一個(gè)永遠(yuǎn)騎不動(dòng)一步的自行車(chē)三十公里。但是這是給人家錢(qián)的，為什么我給你錢(qián)你搬不動(dòng)呢，感覺(jué)不好，我給人家，我感覺(jué)好。知道我們消費(fèi)者要什么嗎？我們是越來(lái)越難琢磨了，一雙耐克旅游鞋一千多塊錢(qián)一雙，上廠家找我朋友去買(mǎi)，一百多塊錢(qián)一雙，兩天回來(lái)了以后說(shuō)兒子說(shuō)不要，少了一個(gè)對(duì)號(hào)，一個(gè)對(duì)號(hào)就一千多塊錢(qián)，賣(mài)給我不帶對(duì)號(hào)的，是廠內(nèi)銷(xiāo)售的，鞋是一模一樣的，我兒子說(shuō)沒(méi)感覺(jué)，沒(méi)有那一千多塊錢(qián)的對(duì)號(hào)，立即沒(méi)有感覺(jué)。消費(fèi)者在買(mǎi)什么，是買(mǎi)產(chǎn)品，是買(mǎi)鞋嗎，是買(mǎi)這個(gè)對(duì)號(hào)的感覺(jué)。在這個(gè)時(shí)代服務(wù)是舞臺(tái)，演員是顧客，產(chǎn)品是道具，他要拿著你的道具去表演，他是要給別人去看的，很多的朋友分享一個(gè)觀點(diǎn)，我四十多歲，我一直認(rèn)為我很年輕，每年我要做幾百場(chǎng)的大型的演講，小型的不計(jì)其數(shù)了，然后還要做咨詢(xún)，我覺(jué)得我保持青春的活力，我一定要知道，我很年輕。因?yàn)槲抑肋@個(gè)世界上的需求，不是五十歲人告訴消費(fèi)者需求的，是12歲到17歲，到22歲的人在引領(lǐng)世界上的消費(fèi)，他們是市上的賣(mài)手，我們一定要知道孩子們想什么。我每個(gè)月保持兩次的蹦迪，我一直認(rèn)為我很年輕，但是有一次我覺(jué)得我老了。怎么老了？我們?nèi)ズ鸵恍┠贻p人，我們也想當(dāng)一次飛行族去追追別人，一個(gè)香港的歌手來(lái)演出，我們拼命地往前擠，一個(gè)女孩子也拼命往前擠，我們想想真不能跟他擠，現(xiàn)在的女孩子穿衣服少得可憐，再一擠就真的沒(méi)得看了，讓她擠，她就擠到前面，眼看快接近歌星的時(shí)候，一個(gè)人潮又把她擠到一邊去了，那個(gè)女孩兒就哭了，拼命地喊，我就很好奇，人有一個(gè)童心，就是為什么，好奇。我想知道她和這個(gè)歌星什么關(guān)心，她這么激動(dòng)要找她，好象要是她聽(tīng)不到她說(shuō)什么，她會(huì)死一樣。當(dāng)我一下子聽(tīng)明白了，她說(shuō)什么的時(shí)候，我立即覺(jué)得我老了，她拼命地喊著，你往我臉上吐口水吧。我立即覺(jué)得我老了，不理解，我開(kāi)始往回?cái)D，回家去問(wèn)這些孩子，他為什么會(huì)說(shuō)，多惡心，他說(shuō)你懂個(gè)屁。如果那個(gè)歌星能吐他一臉口水，我保證他三天不洗臉。為什么？爽極了，立即就帥呆了，立即就酷斃了，我立即跟我兒子說(shuō)，可以拉出去槍斃了。我們沒(méi)有辦法知道我們的消費(fèi)者在想什么，但是我終于明白了，消費(fèi)者要買(mǎi)的是感覺(jué)。他的精神的需求，已經(jīng)超過(guò)了物質(zhì)和產(chǎn)品本身的需求。并且你要給他創(chuàng)造一種環(huán)境，讓他參與。我們很多的企業(yè)在打造團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們就給他們的人員說(shuō)，我們今天來(lái)給你做什么，剛才有一個(gè)先生問(wèn)剛才的王老實(shí)說(shuō)，為什么我們很多的客人下去講完了以后，底下理論不能聯(lián)系實(shí)際，我可以告訴你，你課件有問(wèn)題，沒(méi)有別的解釋?zhuān)麓尾粫?huì)再找你，你只有確保他上你的課有用，沒(méi)有用是沒(méi)有用的。你的消費(fèi)者沒(méi)有耐心的。你覺(jué)得講的差不多的課件，為什么人家的課件，就能鎖定消費(fèi)者，而你鎖不定呢？我給很多的企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)都是幾萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)人員，幾千人的，我上臺(tái)就告訴他，駱老師今天來(lái)的最大的夢(mèng)想，就是先找到你們的需求，我問(wèn)他們，他們想干什么，他們說(shuō)他們要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)知識(shí)，我說(shuō)學(xué)習(xí)知識(shí)你去找別人，我的知識(shí)一般般了，我才有多大的學(xué)問(wèn)，但是我知道你們最大的需求，是想要我手中的話(huà)筒。你們今天很多人來(lái)參加培訓(xùn)他們都想找到人生的展示的舞臺(tái)，而中國(guó)企業(yè)不給他們。我最大的夢(mèng)想就是我先說(shuō)，拋磚引玉，你們聽(tīng)我說(shuō)得差不多了，我的夢(mèng)想就是最快的速度，把我手中的話(huà)筒傳給你們，你們上來(lái)，我拼命在下面鼓掌說(shuō)，你是最棒的，講得好。我的手里就掉錢(qián)了，我就走了。你一定要讓他當(dāng)演員，你在上面瞎折騰什么，你有多大的學(xué)問(wèn)，你想想把科特勒請(qǐng)來(lái)，天天給你講四個(gè)小時(shí)，你不覺(jué)得是老和尚念經(jīng)嗎？不行。你一定要把你的聽(tīng)眾變成演員，你一定要把你服務(wù)的對(duì)象變成演員，你一定要把你的顧客變成演員。而這個(gè)時(shí)候，你就是一個(gè)咨詢(xún)師，是個(gè)教練。你只是告訴他怎么上臺(tái)，然后走了以后，你講這個(gè)，怎么把你的老板震住，你老板就會(huì)給你增加工資。很簡(jiǎn)單，我們整個(gè)角色發(fā)生了變化，營(yíng)銷(xiāo)人員世界上最偉大的營(yíng)銷(xiāo)員，我送你們一句話(huà)，賣(mài)什么就不吆喝什么。你要賣(mài)文化，給你的顧客編程，你要給他們講故事，有關(guān)這方面的，我們是很整套的一些很多的東西，在這里沒(méi)有辦法告訴大家，怎么是一個(gè)編程的過(guò)程。怎樣一步步的給你的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)員，和你的管理隊(duì)員，給你的消費(fèi)者編程。這個(gè)我沒(méi)有辦法在這里，你打死我，我也沒(méi)有這么一個(gè)本事，我本來(lái)就是很笨的人，你再給我這么點(diǎn)的時(shí)間，講這么大的課題，所以只能點(diǎn)到為止了。第三，我們來(lái)討論一下我們的第三個(gè)問(wèn)題，未來(lái)生意做大的四個(gè)條件如果我們想把我們的企業(yè)向我們服務(wù)的那些企業(yè)，從中國(guó)發(fā)展到全世界幾十個(gè)國(guó)家，在全球有幾十億的營(yíng)業(yè)額，請(qǐng)記住，今天你是一個(gè)烤羊肉串的，你是小肥羊起步的時(shí)候，不管你們是做什么的，請(qǐng)記住，在二十一世紀(jì)，在信息化時(shí)代做生意做大就是四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這是四個(gè)非常重要的條件。第一是網(wǎng)絡(luò)化，今后是網(wǎng)絡(luò)化生存的時(shí)代，在整合資源致勝的時(shí)代當(dāng)中，最大的資源是網(wǎng)絡(luò)資源。而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括現(xiàn)在全世界最大的三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，就是數(shù)字化的信息的網(wǎng)絡(luò)，另外一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們稱(chēng)它叫像麥當(dāng)勞，肯德基這種特許加盟的商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)。還有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)就是龐大的全球的人力資源網(wǎng)。在這三個(gè)網(wǎng)當(dāng)中，如果你能把三個(gè)網(wǎng)放起來(lái)，組合起來(lái)，你就是一個(gè)可以未來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。鼠標(biāo)加鼠標(biāo)這種純電子商務(wù)的時(shí)間還早，如果你只是靠特許加盟，老百姓沒(méi)有機(jī)會(huì)，如果你搞人海戰(zhàn)術(shù)，搞那種單純的像保險(xiǎn)公司，直銷(xiāo)公司那種做法，也不行。所以好的辦法，未來(lái)的做法叫三網(wǎng)合一，鼠標(biāo)＋水泥＋地面部隊(duì)，這里的鼠標(biāo)指互聯(lián)網(wǎng)，這里的水泥指特許加盟的商業(yè)和物流的網(wǎng)絡(luò)，再加上一個(gè)龐大的地面部隊(duì)，地面部隊(duì)由兩部分人員組成，一部分是訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)部隊(duì)，一部分是重復(fù)銷(xiāo)售穩(wěn)定的被你鎖定了的顧客的群體，如果這三個(gè)網(wǎng)可以在你的企業(yè)合一，你企業(yè)就可以做得很好。我服務(wù)的企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始了六網(wǎng)互動(dòng)，他知道市場(chǎng)開(kāi)拓一定要教育先行，他在全球建立了另外一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，就是它的教育的網(wǎng)絡(luò)，人力資源的一個(gè)龐大的人才成長(zhǎng)的機(jī)制。然后它還建立了全球的這種多國(guó)上市，這家企業(yè)剛剛在美國(guó)納斯達(dá)克上完市，上市才七天，馬上籌備在新加坡上市，準(zhǔn)備在全世界八個(gè)國(guó)家，在三年之內(nèi)上市，在全球組織他的資本運(yùn)作。還有一個(gè)就是全球的旅游網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)槁糜问且粋€(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)，這是他們六網(wǎng)互動(dòng)的概念，他們可能很快還要代理保險(xiǎn)，那可能就是七網(wǎng)互動(dòng)，也可能會(huì)涉足于通訊，自己去賣(mài)CDMA這種東西，他和電信合作，他就可以再加一個(gè)網(wǎng)。但是所有的網(wǎng)當(dāng)中，在今天最重要的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，就是鼠標(biāo)、水泥和地面部隊(duì)。這是一個(gè)做世界跨國(guó)公司，必須具備的三支隊(duì)伍，就是三個(gè)網(wǎng)絡(luò)。第二，你想網(wǎng)絡(luò)化生存，把你的生意遍布全世界，你這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就一定是可被復(fù)制的。一個(gè)可以在全世界迅速地鋪開(kāi)的網(wǎng)絡(luò)，它要符合網(wǎng)絡(luò)建造的四大通則，這四大通則叫簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。我們知道我們?cè)跒橹袊?guó)企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，最難最難其中一件事，就是從老板從決策層到指揮層到執(zhí)行層本事不大，但是想問(wèn)題都特復(fù)雜，很簡(jiǎn)單的一件事你沒(méi)有辦法說(shuō)清楚，我剛剛開(kāi)始做咨詢(xún)公司的時(shí)候，我是個(gè)人事業(yè)破產(chǎn)，我虧了1180萬(wàn)，差點(diǎn)在1995年是自殺的，我的遺囑都寫(xiě)好了，我是1979年下海經(jīng)商，我是中國(guó)最早的個(gè)體戶(hù)，到1993年我個(gè)人資產(chǎn)1000萬(wàn)的企業(yè)有兩個(gè)，但是1993年我決策性的失誤，一次一個(gè)項(xiàng)目讓我在廣州虧了1180萬(wàn)，從千萬(wàn)資產(chǎn)，變成了負(fù)債累累，躲了兩年債，1997年從銷(xiāo)售第一款產(chǎn)品，服務(wù)第一個(gè)客戶(hù)，從一家公司，一個(gè)基本的業(yè)務(wù)員開(kāi)始干起的，用了三年的時(shí)間創(chuàng)造了一家世界大的公司，四十年歷史的全球的一個(gè)奇跡，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，我是成長(zhǎng)最快的，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度最快的。年薪過(guò)了一、二百萬(wàn)，2000年離開(kāi)了那家公司，成立了教育培訓(xùn)公司，扶助其他的幾家企業(yè)，幫助他們建立全球化的做法，并且為他們服務(wù)，他們每年的營(yíng)業(yè)額都是每年十幾億的凈增長(zhǎng)速度。很簡(jiǎn)單駱超沒(méi)本事，但是他有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人沒(méi)有一個(gè)有本事的，但是他們很團(tuán)結(jié)，在一起就都很有本事，我們?cè)谥袊?guó)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的奇跡。今天我為什么要說(shuō)這么一段？我現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)還算有一點(diǎn)點(diǎn)影響力，每年還有很豐厚的回報(bào)，但是我剛剛開(kāi)始做咨詢(xún)的時(shí)候，我覺(jué)得人這一輩子，想改變命運(yùn)只有兩個(gè)方式。如果今天生意做得不如意，或者是你破產(chǎn)了，或者是你今天沒(méi)有工作，或者是你下面要轉(zhuǎn)行，請(qǐng)記住，改變?nèi)说拿\(yùn)只有兩個(gè)方式。第一改變自己，提升自己，超越自己；第二，所有的成功者，在他成長(zhǎng)和成熟的過(guò)程中，一定是有貴人相助的，導(dǎo)師的作用，你必須要找到導(dǎo)師，你自己是沒(méi)有用的，你必須要找到導(dǎo)師。我當(dāng)時(shí)破產(chǎn)了以后，開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，因?yàn)槲冶憩F(xiàn)很好，老師很賞識(shí)我，我拜了八個(gè)老師，有四個(gè)老師都有自己的私人飛機(jī)。我開(kāi)公司，我覺(jué)得錢(qián)不夠，我又不好意思跟他說(shuō)，我寫(xiě)了一封信寄到美國(guó)，寫(xiě)了13張紙，開(kāi)始寫(xiě)了中國(guó)有960萬(wàn)平方公里，現(xiàn)在我們生意已經(jīng)開(kāi)始向哪個(gè)省進(jìn)軍，如果能繼續(xù)發(fā)展下去，我們將有八大優(yōu)勢(shì)，如果你能繼續(xù)投資我們，將會(huì)有多少得好處。兩天以后，我老師回了電子郵件，兩行半紙，如果我沒(méi)有猜錯(cuò)，你需要錢(qián)，多少？干什么用，什么時(shí)間要，完了。我在這一行做了二十多年，我不知道中國(guó)有960萬(wàn)平方公里，我就開(kāi)始往中國(guó)投資，我腦袋是有病的嗎？你懷疑我的智力嗎？如果我到現(xiàn)在都不知道中國(guó)有多少人口，我不能上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)去查一查嗎，你要錢(qián)就說(shuō)要錢(qián)，轉(zhuǎn)這么多圈，我會(huì)懷疑你智商很低，本來(lái)都不準(zhǔn)備再給你錢(qián)了。你懷疑別人的智力的時(shí)候，等于表明你自己的愚蠢。美國(guó)人很簡(jiǎn)單，他們考慮問(wèn)題就是兩件事，是或者不是，今天你做生意依然如此，你要把你企業(yè)當(dāng)成所有的業(yè)務(wù)流程，組織的建設(shè)等等，運(yùn)作的模式，思維的方式，結(jié)構(gòu)化思維的方式，讓他變成簡(jiǎn)單易學(xué)易復(fù)制，你的企業(yè)，打仗的速度就快了，挺進(jìn)的速度就快了。麥當(dāng)勞肯德基之所以可以在幾十年開(kāi)幾萬(wàn)家店，中國(guó)是一個(gè)飲食文化，全世界著名的公司而今天呢，我看這一次請(qǐng)來(lái)的還有全聚德，還有東來(lái)順，在全世界我們有多少個(gè)分公司，像麥當(dāng)勞和肯德基有多少。知道為什么我們干不過(guò)他們嗎？你們第一次吃麥當(dāng)勞，肯德基好吃不好吃？一般，或者是很難吃，但是他成功的秘密就在于，走到全世界，哪家店都是這么難吃。但是東來(lái)順不行，一會(huì)兒好吃，一會(huì)兒不好吃，讓我吹牛都沒(méi)法替你吹。全聚德北京吃的跟別的地方吃的不一樣，昨天是張師傅烤的鴨子，公司告訴他，這次分房子沒(méi)他，他不干了，換李師傅了，完了。它復(fù)雜，而麥當(dāng)勞肯德基，幾十年，只是二十多個(gè)品種，基本沒(méi)有什么大的變化，全世界幾萬(wàn)家店都是這樣干的，簡(jiǎn)單，易學(xué)，易教，易復(fù)制。而今天為什么很多的人做培訓(xùn)，給企業(yè)做咨詢(xún)，為什么我們的咨詢(xún)是失敗的，為什么我們給人家設(shè)計(jì)的組織的架構(gòu)，給人家重新設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程，是不可被執(zhí)行的。本來(lái)它那個(gè)企業(yè)就亂了套了，來(lái)了一百個(gè)管理人員教了二百種方法，那個(gè)人已經(jīng)亂了套了，你又教了一百個(gè)。中國(guó)今天的企業(yè)先減肥，把多余的沒(méi)有用的，全部讓它滾蛋。我舉一個(gè)例子，很多的企業(yè)想把它管理好，然后又怕人偷錢(qián)，然后你簽字不放心，后面有一個(gè)人監(jiān)督你，那個(gè)人誰(shuí)監(jiān)督。就像過(guò)去我坐火車(chē)的時(shí)候，餐車(chē)上的服務(wù)態(tài)度很差，價(jià)高，有人說(shuō)不行，要上鐵道部告他，讓他們派工作組來(lái)檢查。我說(shuō)你饒了我們吧，如果沒(méi)有檢查組，現(xiàn)在都這么貴，檢查組再進(jìn)來(lái)，那吃的飯還得再漲20％，誰(shuí)管檢察組吃飯呢？檢查組腐敗了怎么辦，再派一個(gè)檢查檢查組的，最后你發(fā)現(xiàn)一個(gè)火車(chē)上全是檢查的，都吃我一個(gè)客戶(hù)。監(jiān)督機(jī)制就有問(wèn)題了，如果開(kāi)始企業(yè)就做一個(gè)預(yù)算，今年的3月份把明年的預(yù)算都做完，還需要你的老板簽這么多字嗎？實(shí)際上是很簡(jiǎn)單的一些管理，讓我們?cè)阶鲈綇?fù)雜，我們不能做到簡(jiǎn)單易學(xué)易教易復(fù)制，我們的網(wǎng)絡(luò)化設(shè)置就做不成。還有一個(gè)，你如果是要建立一個(gè)龐大的世界級(jí)的網(wǎng)絡(luò)，然后符合這四大通則，第三個(gè)，它一定是可以倍增。今天我們做生意，千萬(wàn)不要一開(kāi)始就圖大，你只要能把羊肉串烤好，接著再開(kāi)十個(gè)，十個(gè)再好，再開(kāi)一百個(gè)，就能遍布全世界，然后要倍增?，F(xiàn)在我們做生意很笨，一看我這個(gè)商場(chǎng)掙錢(qián)，把左鄰右舍都兼并，把一個(gè)三萬(wàn)平米的一個(gè)商場(chǎng)變成了十萬(wàn)平米，你有病啊。你知道北京的餐飲，誰(shuí)的營(yíng)業(yè)額最高？在北京，馬蘭拉面，它的營(yíng)業(yè)額在北京的餐飲是名列前茅的，干不過(guò)大酒樓，他像小麻雀一樣，這里有一個(gè)，那里有一個(gè)，那里有一個(gè)。你知道中國(guó)的餐飲界特許加盟做得最大的是誰(shuí)？小肥羊。東來(lái)順呢？東來(lái)順多少年了，小肥羊才幾年，一定是可以被倍增。今天不光是大魚(yú)吃小魚(yú)，更重要的是快魚(yú)吃慢魚(yú)。小公司之所以吞了大公司，很簡(jiǎn)單，快。他們都是魚(yú)雷快艇。還有一個(gè)，你的企業(yè)一定是人性化的，你和你的經(jīng)銷(xiāo)商，你和你的員工，你和一切的分配的機(jī)制是人性化的，你工作環(huán)境是人性化的。傳統(tǒng)的企業(yè)去管理，它的員工管理他的經(jīng)銷(xiāo)商，你一上班我就說(shuō)，兄弟，記住這是公司的規(guī)章制度學(xué)一下，看你后面的那一個(gè)了嗎，他就是你的部長(zhǎng)，他是專(zhuān)門(mén)監(jiān)督你執(zhí)行規(guī)章制度的。你如果犯了錯(cuò)誤，他會(huì)罰你，你表現(xiàn)好，他會(huì)獎(jiǎng)你，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，二十年從來(lái)沒(méi)獎(jiǎng)過(guò)，罰是天天都有。這叫什么管理方式，這叫制度加控制臺(tái)笨了。我們必須創(chuàng)造一種新的管理模式，把它建立成一個(gè)學(xué)習(xí)性的組織，是學(xué)習(xí)加紀(jì)律。很多人搞不清楚，中國(guó)很多的企業(yè)在研究，我怎么去搞好我的企業(yè)，請(qǐng)了很多的人做咨詢(xún)，很多人做診斷。不用這么費(fèi)事，我就告訴你，說(shuō)到底企業(yè)的管理問(wèn)題，就是人的問(wèn)題，人的問(wèn)題說(shuō)到底，就是績(jī)效的問(wèn)題，老板掙錢(qián)，員工掙錢(qián)，是績(jī)效問(wèn)題，這對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，就是工資問(wèn)題。我送你一句話(huà)，態(tài)度決定一切，但是工資決定態(tài)度。你不想給下邊錢(qián)，你想讓他給你干活兒，沒(méi)門(mén)。再一個(gè)，你去管好你的企業(yè)，不用這么復(fù)雜，因?yàn)榫蜕岵坏米尦瞿愕目偨?jīng)理來(lái)，讓別人干，你做董事長(zhǎng)呢？下面連執(zhí)行層的事你都干了，你養(yǎng)那么多的豬干什么，你覺(jué)得你的管理人員都是豬，你讓他都回家，自己來(lái)就是了。我建議所有做老板的，做主管的，回家看一本書(shū)，這是美國(guó)的管理理論，很簡(jiǎn)單，做打工的回家看《扔掉大象》這本書(shū)，怎么對(duì)付老板的，回家看看。還有一本書(shū)《不要讓猴子跳回你的對(duì)手》，問(wèn)題就是猴子，你不要讓所有的猴子都拽到里的身上，而我們很多的企業(yè)問(wèn)題就是猴子。有很多的老板他不是人性化管理，一出門(mén)以后，碰到他的下級(jí)，他下級(jí)跟他說(shuō)了，老板我這兒有一個(gè)問(wèn)題很棘手，老板說(shuō)聽(tīng)聽(tīng)，一聽(tīng)完以后說(shuō)這個(gè)問(wèn)題是很重要的，現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題由我來(lái)處理，這個(gè)問(wèn)題叫猴子，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)猴子現(xiàn)在在誰(shuí)背上。在老板，現(xiàn)在誰(shuí)是打工的？老板成打工的了，然后幾天以后，他又來(lái)找老板，老板說(shuō)再給我兩天，很好他總了，兩天以后，他說(shuō)已經(jīng)兩天了，你考慮怎么樣了，老板說(shuō)，今天下午以前，你到我辦公室，我一定給你答復(fù)。誰(shuí)是老板？你把所有的企業(yè)的猴子都背到你身上，然后你覺(jué)得他們都是豬，你仔細(xì)想想，誰(shuí)是豬。你是一個(gè)最蠢的管理者，一個(gè)好的老板，什么事也不管的。好飯店的老板根本不去的，他只管兩件事，做老板只管兩件事，營(yíng)業(yè)額和純利，連費(fèi)用都不用管。再有一個(gè)事，就是選對(duì)了，誰(shuí)來(lái)替你完成營(yíng)業(yè)額和純利。剩下的猴子全部轉(zhuǎn)移了。如果你是主管，千萬(wàn)不要讓你所有的下屬把所有的猴子都拽給你，你自己的文案，所有的報(bào)告，一包一包的，把你都逼瘋了，你老婆都跟人家跑了，你還在那兒簽單。不行的，不是人性化管理，要把人研究透我沒(méi)有辦法把這些管理課，只能是很短的時(shí)間，點(diǎn)到為止了。我們最后講一講十大戰(zhàn)略。未來(lái)你們想，真正的打贏這一場(chǎng)WTO以后，讓中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)走向世界，我們和外資的企業(yè)，打得最殘酷的一場(chǎng)戰(zhàn)斗，就是鎖定一公里，鎖定一公里之內(nèi)的終端，什么叫終端，我舉一個(gè)例子，我知道很多人投資一千萬(wàn)，一個(gè)億最后破產(chǎn)。投資越大越受罪，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)有一些生意，就是不難受。只要有居民區(qū)的地方，有人集中居住的地方，樓下就有一個(gè)小賣(mài)鋪，別瞧不起這個(gè)小賣(mài)鋪，他不賣(mài)汽車(chē)，他不賣(mài)飛機(jī)大炮，他只賣(mài)煙酒糖茶和副食，別看這個(gè)小賣(mài)部，他能管著一家人吃喝，并且不受市場(chǎng)風(fēng)浪的沖擊，非典也點(diǎn)不著它。為什么？因?yàn)樗阪i定著終端，你們想象一下，中國(guó)的所用的居民樓下面的小賣(mài)鋪，都掛你的字號(hào)，都進(jìn)你的貨，由你統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一質(zhì)量，由你物流配送，你把比爾蓋茨還有錢(qián)，誰(shuí)來(lái)鎖定終端，是讓老外來(lái)鎖，還是我們來(lái)鎖。我不知道今天在座的有多少朋友是做醫(yī)藥代理，你的眼光將決定了你的成功和失敗，你的定位比你的努力重要。很多人還在研究，我們?cè)鯓幽馨厌t(yī)藥代表做好，怎么去找一百個(gè)NO，找一個(gè)YES。美國(guó)有三大醫(yī)藥公司的物流配送系統(tǒng)，他們進(jìn)入中國(guó)，他們所中國(guó)的大醫(yī)院藥房都要談一件事，現(xiàn)在是信息化時(shí)代，我全部給你們配上ERP系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)，所有的電腦系統(tǒng)配好，我在全球給你調(diào)貨，保證質(zhì)量，并且價(jià)格沒(méi)有人和我競(jìng)爭(zhēng)，什么事也不用你管，我自動(dòng)給你算庫(kù)存，統(tǒng)計(jì)你一個(gè)月的，我自動(dòng)的配貨，保證價(jià)格最低。那些想找藥房主任走后門(mén)，拿回扣，往里送藥的，就死路一條了。你必須知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，我們中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)界和管理界研究的問(wèn)題，還是小兒科水平，還研究農(nóng)業(yè)化時(shí)代的問(wèn)題。人家已經(jīng)開(kāi)始做信息化時(shí)代的組織架構(gòu)了，人家所做的組織架構(gòu)是虛擬化組織，沒(méi)有人的組織。而我們現(xiàn)在是組織那個(gè)人下面簽字，三百塊錢(qián)跟誰(shuí)審批，還是在研究這個(gè)問(wèn)題，差得太遠(yuǎn)。真的差得可憐，解決這一些怎么辦？學(xué)習(xí)，我知道今天是一個(gè)高峰論壇，我知道今天有很多我的老師，和我的朋友都到這里來(lái)，非常好。我也知道今天有很多是做咨詢(xún)師的，是做管理人員的，我一定要告訴大家，為了這個(gè)國(guó)家的強(qiáng)大，為了這個(gè)民族的產(chǎn)業(yè)的振興，也為了你后半生能夠活得舒服一點(diǎn)，我送給大家一句話(huà)，我希望大家和我一起里說(shuō)，在二十一世紀(jì)，你想生存和發(fā)展，一定要靠脖子以上的成分！一定是動(dòng)腦袋的，你必須成為一個(gè)終生的學(xué)習(xí)者，你必須要去充電?，F(xiàn)在我給大家談一談這十大戰(zhàn)略。第一個(gè)，我們未來(lái)和這些外資企業(yè)打的，誰(shuí)鎖定終端消費(fèi)者，誰(shuí)擁有世界的財(cái)富。隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，代理商批發(fā)商和零售商中間環(huán)節(jié)將逐漸的退出歷史舞臺(tái)，這已成為不可逆轉(zhuǎn)的歷史潮流。過(guò)去的時(shí)候，消費(fèi)者買(mǎi)東西這么貴，他也知道制造商直接買(mǎi)便宜，為什么制造商不找消費(fèi)者，消費(fèi)者不找制造商，是因?yàn)檎l(shuí)也找不到誰(shuí)。而今天是信息化時(shí)代，誰(shuí)找誰(shuí)都很容易，最好是我們中國(guó)的企業(yè)先去找，不要等著我們與狼共舞的時(shí)候，所有的狼都來(lái)了，狼都找完了，羊就真沒(méi)有活路了。這個(gè)東西要趕快去考慮，鎖定要細(xì)分一下你的市場(chǎng)，先鎖定哪一批人，這是第一場(chǎng)要打的戰(zhàn)斗。我們未來(lái)贏得的不光是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，我們是要贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。第二個(gè)要打的，誰(shuí)開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的領(lǐng)域，并制定游戲規(guī)則，誰(shuí)擁有世界的財(cái)富。讓我們來(lái)看看二十世紀(jì)初為什么是伏特家族最有，因?yàn)榉厥堑谝粋€(gè)把汽車(chē)制造帶入流水線(xiàn)的，世界上現(xiàn)在最富有的人是比爾蓋茨，他是因?yàn)樗赑C到來(lái)的時(shí)候，家用電腦，互聯(lián)網(wǎng)到來(lái)的時(shí)候，在上哈佛大學(xué)的時(shí)候，他有一個(gè)夢(mèng)想，他知道所有的家庭，都將擁有電腦像擁有電話(huà)，和擁有電視一樣的普及，而他的夢(mèng)想就是每一個(gè)使用電腦的人，都要來(lái)使用他的軟件。因此他開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的領(lǐng)域，因此他擁有了世界的財(cái)富。并且要告訴大家的一個(gè)事實(shí)，在任何一個(gè)領(lǐng)域，任何一個(gè)國(guó)家，在任何一個(gè)城市，一個(gè)時(shí)期，在一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，它只會(huì)造就少數(shù)的公司，如果今天你想再走微軟，想再開(kāi)發(fā)一套DOS的語(yǔ)言，Windows告訴你沒(méi)有可能，因?yàn)槿藗円呀?jīng)接受了它的標(biāo)準(zhǔn)，它的標(biāo)準(zhǔn)哪怕是再笨，但是人們已經(jīng)會(huì)了，人們不能把已經(jīng)會(huì)了的標(biāo)準(zhǔn)扔了，再去學(xué)你的標(biāo)準(zhǔn)，不可能。你必須要開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的領(lǐng)域，中國(guó)的企業(yè)之所以出不了世界級(jí)的企業(yè)，因?yàn)槲覀兊膭?chuàng)新能力太差。而中國(guó)現(xiàn)在看家的本領(lǐng)就是祖宗留給我們的中醫(yī)，中草藥，而日本人說(shuō)，不要叫中醫(yī)了，叫日醫(yī)了，韓國(guó)人說(shuō)叫韓醫(yī)，現(xiàn)在在中國(guó)，世界上中草藥的銷(xiāo)售量，中國(guó)最高才占到5％，去年很可憐的，下降到2.7％，連這個(gè)行業(yè)，我們都快被擠出去了，我們連中草藥的標(biāo)準(zhǔn)都制定不了，中國(guó)的大學(xué)生到了國(guó)外，90％以上的文憑一概不被承認(rèn)，但是中國(guó)有一個(gè)機(jī)構(gòu)發(fā)的認(rèn)證書(shū)，到了美國(guó)不需要再考，就是中國(guó)的勞動(dòng)部發(fā)的廚師證，這個(gè)你們的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)的。但是我們不能老是在這種，這種層面上制定世界規(guī)則。包括今后我們?cè)赪TO以后，發(fā)生了爭(zhēng)端，還得以英文版為主。我們沒(méi)有游戲規(guī)則，都是人家定的，并且游戲規(guī)則他能改，真的就是在一種不平等之下競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)現(xiàn)在很多的年輕人，我覺(jué)得你們應(yīng)該像比爾蓋茨一樣，我已經(jīng)不行了，四十多歲了，沒(méi)有創(chuàng)造力，你們二十多歲，趕快去創(chuàng)新，死了就死了，再來(lái)過(guò)，一定要?jiǎng)?chuàng)新的，別怕。第三，我們要打的終端之戰(zhàn)，誰(shuí)能夠創(chuàng)建一個(gè)可被復(fù)制的成功模式，誰(shuí)擁有世界的財(cái)富。只要你的模式可以被拷貝就可以，這個(gè)模式當(dāng)中第一個(gè)，就是你的產(chǎn)品，這個(gè)模式當(dāng)中的要素一定有了，你有一個(gè)好的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是可以被復(fù)制的，在你的經(jīng)營(yíng)理念會(huì)被絕大多數(shù)人去采納的和認(rèn)同的。還有一個(gè)，你要建立一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)體系，三網(wǎng)也好，五網(wǎng)也好。還有一個(gè)，你的工作的流程一定是標(biāo)準(zhǔn)化的。二十世紀(jì)末最偉大的兩個(gè)管理學(xué)家，一個(gè)是比德圣極，還有一個(gè)就是寫(xiě)企業(yè)再造的。這個(gè)人說(shuō)，未來(lái)得企業(yè)最重要的是流程的在座，能引起一個(gè)世界的革命。還有一個(gè)就是你的激勵(lì)體制，物質(zhì)的和精神的，這些東西是可以被拷貝和復(fù)制的，你可以創(chuàng)建一個(gè)成功的模式，你就可以擁有世界的財(cái)富。第四個(gè)戰(zhàn)略，賣(mài)產(chǎn)品更要賣(mài)文化。賣(mài)產(chǎn)品的人是最沒(méi)本事的人，是小生意的人，小生意的人是賣(mài)產(chǎn)品的，他每天做的就是事，就是那點(diǎn)事。比他更高的，是賣(mài)模式的，他們是做市的，是市的，更高的一個(gè)公司，他根本不是賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)模式了，它是賣(mài)文化了，他們是引爆潮流的，它是引爆整個(gè)世界潮流的，是賣(mài)概念。比爾蓋茨屬于賣(mài)概念的，大的軟件公司都是賣(mài)概念，賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)的。千萬(wàn)不要死在產(chǎn)品上，在基業(yè)長(zhǎng)青當(dāng)中已經(jīng)說(shuō)得太清楚了。第五個(gè)團(tuán)隊(duì)工作使你夢(mèng)想成真，二十世紀(jì)的時(shí)候一個(gè)人可以單打獨(dú)斗，是英雄輩出的時(shí)代，21世紀(jì)一定是合作致勝的時(shí)代。中國(guó)為什么產(chǎn)生不了像微軟這樣的軟件公司，中國(guó)開(kāi)發(fā)軟件，只要超過(guò)一百個(gè)人，你絕對(duì)集成不了。各有各的想法，各唱各的調(diào)，各走各的道，你如果不能形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)世界上，你就不會(huì)贏。團(tuán)隊(duì)工作使你夢(mèng)想成真，個(gè)人奮斗使你活活累死，這就是我們講的終端之戰(zhàn)的第五個(gè)戰(zhàn)略。第六個(gè)戰(zhàn)略，就是我剛才講的大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)。管好一個(gè)企業(yè)，無(wú)非過(guò)去在傳統(tǒng)的工業(yè)化企業(yè)當(dāng)中就是人財(cái)物這三個(gè)要素，而今天把三個(gè)要素聯(lián)起來(lái)的是信息。你的企