《商務談判與推銷實務（第三版）》課件全套 王軍華 項目1-12 商務談判工作認知 -溝通、洽談語言技巧

商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目一

商務談判工作認知越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標了解談判及商務談判的含義,熟悉談判及商務談判的特征,理解商務談判的分類,掌握商務談判的各項原則。知識目標能夠正確判定談判與一般溝通的區(qū)別,并對談判活動進行清晰的類別劃分,明確商務談判原則的適用條件,具備靈活運用商務談判原則的能力。技能目標樹立正確的談判理念，提升合作意識，力促談判“共贏”目標的實現(xiàn)。明確原則意識，尊重規(guī)則，能夠依托勇氣、智慧與規(guī)則保障理想談判結果達成。素質目標思維導圖項目一商務談判工作認知情景導入·一次失敗的推銷訪問情景設計

你所在學院的實訓中心剛剛竣工，需要采購動畫類、微課類等教學資源作為實訓中心的教學輔助，預計投資18萬元。假如由學生代表作為使用人代表在老師的帶領下負責該項目的談判工作，現(xiàn)在有6家公司前來投標，需要與公司展開競爭性談判。討論思考

作為采購人代表需要從哪些方面著手本次商務談判？案例啟示

競爭性談判是采購方式的一種，具體是指采購人或代理機構通過與多家供應商（不少3家）進行談判，最后從中確定一家供應商作為中標方的一種采購方式，其自身具有特殊性和靈活性的特點。目錄CONTENTS越努力·越幸運認識談判任務一進行商務談判分類任務二商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE把握商務談判原則任務三認識談判任務一越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務一任務一認識談判二商務談判的概念三商務談判的作用一談判的概念

認識談判任務一認識談判談判是雙方或多方為了實現(xiàn)各自的目的而進行的相互磋商,通過協(xié)調彼此關系達成一致意見的過程。一、談判的概念

認識談判地位的平等性和利益的不均等性談判結果是使雙方需求得以滿足合作性和沖突性談判過程的互動性明確的目的性任務一一、談判的概念談判特征

認識談判談判議題談判客體談判主體談判時間談判地點談判背景構成要素任務一一、談判的概念認識談判課堂互動參考答案1.關系主體,是指以自己的名義參加談判,又能夠獨立承擔談判后果的法人或自然人，一般具有以下特征:(1)關系主體必須是談判關系的構成者,既可以是自然人又可以是國家、組織或其他社會實體。(2)關系主體直接承擔談判后果。代理人或代理組織談判的人不承擔談判后果。(3)關系主體必須是有行為能力和談判資格的人。2.行為主體,是指有權參與談判并且能通過自己的行為完成談判任務的談判代表，一般具有以下特征:(1)行為主體必須是親自參加談判的自然人。組織或實體無法親自參加談判,不能成為行為主體。(2)行為主體必須通過自己的行為來直接完成談判任務。3.談判行為主體和關系主體二者之間既有相同點,又有區(qū)別。無論是何種談判的關系主體的意志和行為,都需要借助談判的行為人來表示或進行,沒有任何一個談判可以僅有談判的關系主體,而沒有行為主體。在談判的關系主體與行為主體不一致的情況下,談判的行為主體只有正確反映談判關系主體的意志,在談判關系主體授權范圍內所發(fā)生的談判行為才是有效的。談判的關系主體直接承擔談判的后果,而行為主體不一定承擔談判后果。只有在兩者一致的情況下,談判的行為主體才承擔談判的后果。任務一任務一認識談判商務談判是指有關商務活動的各方,為了達到各自的經濟目的,就一項涉及各方經濟利益的標的物及各項交易條件,通過溝通和協(xié)商,最后達成各方都能接受的協(xié)議的過程。二、商務談判的概念認識談判二、商務談判的概念合同條款的嚴密性與準確性目的的經濟性評價標準的多元性商務談判特征價值的轉換性任務一二認識談判課堂互動參考答案判定一項談判是否取得了成功，其標準包含多個因素，而非單一因素，具體包括:1.談判目標實現(xiàn)與否每一項商務談判,在談判前都是有目標的,即通過本次談判活動,要達到的目的或對本次談判的期望水平。確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。根據(jù)談判各方的具體情況不同,應考慮的談判目標的實現(xiàn)程度也有所不同,一般將商務談判的目標分為最高目標、可接受目標和最低目標。2.談判效率的高低談判必須講究效率,達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏內容之一。一場以過多的時間、精力和財力來達到預定目標的談判,不能認為是非常成功的。3.談判各方關系維護一場成功的商務談判,不僅要看談判各方市場份額的劃分、出價的高低、資本及風險的分擔、利潤的分配等,還要看雙方的后續(xù)關系的維護。任務一認識談判三、商務談判的作用02加強企業(yè)間的經濟聯(lián)系促進對外貿易發(fā)展促進商品經濟的發(fā)展0301

商務

談判任務一進行商務談判分類任務二越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務二任務二進行商務談判分類

五、按談判所在

地劃分六、按談判各方的態(tài)度劃分七、按談判議題

展開方向劃分八、按談判溝通方式劃分九、按談判內容

透明度劃分十、按談判時間長短劃分一、按談判主體的

地域范圍劃分二、按談判內容劃分三、按談判規(guī)模劃分四、按談判參與方的

數(shù)量劃分

進行商務談判分類一、按談判主體的地域范圍劃分一國內商務談判：指只限于本國國內各種經濟組織及個人之間所進行的商務談判活動。二國際商務談判：指談判主體跨越國境,本國政府及各種經濟組織與外國政府及各種經濟組織之間進行的商務談判活動。任務二

進行商務談判分類二、按談判內容劃分02談判標的為商品貿易之外的其他類型的談判。非商品貿易談判也稱為索賠談判，是在合同規(guī)定義務不能履行或不能完全履行時，合同當事雙方進行的談判。合同糾紛談判一般商品的買賣談判,主要是買賣雙方就買賣商品本身的有關內容所進行的談判。商品貿易談判0301約見對象任務二

進行商務談判分類01“一對一”談判02小組談判03大型談判任務二三、按談判的規(guī)模分

進行商務談判分類四、按談判參與方的數(shù)量劃分一雙方談判：也稱長桌談判,是指談判參與方只有兩個利益主體的談判。二多方談判：也稱圓桌談判,是指談判參與方是兩個以上利益主體的談判。任務二

進行商務談判分類五、按談判所在地劃分談判地點客場談判主客場輪流談判第三地談判主場談判任務二

進行商務談判分類六、按談判各方的態(tài)度劃分02也稱關系型談判、軟式談判,是指談判各方都以寬大及讓步的心態(tài)進行的談判。讓步型談判也稱競合型談判、現(xiàn)代式談判,是指談判各方注意調和雙方的利益而不是固守各自的立場的談判。原則型談判也稱強硬式談判、傳統(tǒng)式談判,是指談判各方都把注意力放到如何維護自己的立場、否定對方的立場上的談判。立場型談判0301約見對象任務二

進行商務談判分類七、按談判議題展開的方向劃分一橫向談判：指談判雙方將所有的談判議題全部平攤在談判桌上,多項議題同時討論的談判。二縱向談判：指談判雙方將談判的議題按照所確定的先后順序依次進行商討的談判方式,即采用單項議題依次討論的談判。任務二

進行商務談判分類01面對面談判02書面談判03網上談判04電話談判任務二八、按談判溝通方式劃分

進行商務談判分類任務二適合情形秘密談判指有關談判的各項內容、信息和安排全部內外保密的談判。半公開談判指有關談判的內容以及談判的其他安排有所選擇地對外公開的談判。公開談判指談判本身不保密,談判的時間、地點、過程、結果均可公開的談判。九、按談判內容的透明度劃分

進行商務談判分類談判時間長短劃分指談判的時間很長、有時要經過很多輪商談，持續(xù)幾年甚至幾十年的談判。馬拉松式談判指談判的時間很短、雙方很快就能達成一致意見的談判。閃電式談判1228任務二十、按談判時間長短劃分

進行商務談判分類把握商務談判原則任務三越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務三任務三把握商務談判的原則

四

誠實信用原則

五集中于利益而非立場原則六以人為本、人事分開原則七客觀標準原則一平等原則

二互利原則

三

合法原則

把握商務談判的原則商務談判的原則談判原則1.平等原則是商務談判得以順利進行的首要原則,是談判能夠圓滿結束的重要前提。2.互利原則平等是互利的前提,互利是平等的目的3.合法原則指商務談判必須遵守相關國家的法律、法規(guī)和政策。4.誠實信用原則是市場經濟活動的一項基本道德準則。任務三

把握商務談判的原則商務談判的原則談判原則5.集中于利益而非立場原則指在商務談判中的雙方或各方在處理立場與利益的關系中,要立足于利益而在立場方面做出一定的讓步的原則。6.以人為本、人事分開原則指在談判中把對人即談判對手與所討論的問題的態(tài)度區(qū)分開來,即要處理好“對事不對人”或“對人不對事”的辯證關系。7.客觀標準原則談判雙方要達成協(xié)議,就必須消除分歧,最好能夠找到一個最能反映客觀情況的標準以利于理智解決問題。任務三

把握商務談判的原則項目實訓實訓背景:根據(jù)本項目情境導入《實訓中心教學資源采購談判》所提供的資料，結合該商務談判的特征，確定其談判主體、談判客體、談判議題等構成要素，分析其談判類型及在談判中應遵循的商務談判原則。實訓目標:能夠通過角色扮演，合理運用約見和接近客戶的方法，有效開展相關推銷活動。實訓內容:1.根據(jù)該談判的類型，進行談判的特征分析；2.結合《中華人民共和國采購法》，對談判程序進行擬定；3.結合情景資料，進行談判的談判客體、談判主體、談判議題、談判時間、談判地點的分析和選擇；4.針對談判需要，確定應遵循的談判原則。項目實訓實訓步驟:1.將全班同學分成若干小組，學生可以自由組合，每組4-6人，每組確定一名組長；2.教師根據(jù)實訓情境設定本次談判應進行的談判類型、談判特征、談判構成要素、談判應遵循的原則、談判程序安排等模塊內容；4.各組進行任務認領，分工查找資料及集中討論，推薦代表進行發(fā)言和展示，整個過程小組成員之間需分工明確、協(xié)作配合、積極表現(xiàn)；5.實訓結束，進行組內互評和組間互評，教師進行點評與總結；6.各小組進行小結討論，完成實訓總結；7.教師在學習通平臺上展示班級優(yōu)秀實訓成果及相關資料。項目實訓

談判是我們每個人日常生活中不可缺少的活動。談判具有目的性、合作性和沖突性、平等性和利益不均等性和互動性。談判的構成要素包括：談判主體、談判客體、談判議題、談判時間、談判地點、談判背景。商務談判具有目的的經濟性、價值的轉換性、合同條款的嚴密性和準確性和評價標準的多元性等特征。

商務談判的類型劃分主要有依據(jù)主體的地域、談判的內容、談判規(guī)模、談判參與方的數(shù)量、談判所在地、談判各方態(tài)度、議題展開的方向、談判溝通方式、談判內容透明度、談判時間長短等十個方面。

商務談判過程中主要遵循平等、互利、合法、誠實信用、集中于利益而非立場、以人為本、人事分開、客觀標準等原則。項目小結本項目結束謝謝觀看越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目二

商務談判準備越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標了解商務談判的準備內容,掌握商務談判心理準備、人員準備、物質準備、模擬談判等相關內容,理解商務談判方案的制訂原則及結構內容,熟練掌握商務談判活動禮儀的內容及相關要求。知識目標能夠根據(jù)談判背景進行恰當?shù)男睦頊蕚?、信息準備、物質條件準備及人員配備,并制訂完善的談判方案,掌握有效進行模擬談判的能力,遵循商務談判活動禮儀。技能目標樹立“凡事預則立，不預則廢”的理念，明確談判準備工作的重要性，培養(yǎng)良好的談判心態(tài)，切實加強工作謀劃，做到思考在前、謀劃在先。素質目標思維導圖項目二商務談判準備情景導入·進駐大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園的談判情景設計

某大學規(guī)劃出一個大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園，創(chuàng)造了足夠的優(yōu)惠條件為在校大學生提供創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)保障。假設你所在的班級準備組建一個創(chuàng)業(yè)公司，進駐該孵化園。討論思考

你們需要從哪些方面著手準備本次商務談判？案例啟示

談判是我們每個人日常生活及工作中不可缺少的活動。本次商務談判是作為在校生與學校相關部門的領導老師進行談判，不但要由良好的談判心態(tài)，而且應有全面具體的談判準備。目錄CONTENTS越努力·越幸運談判心態(tài)與信息準備任務一談判組織準備任務二商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE制訂談判方案任務三談判物質條件準備任務四模擬談判任務五遵循商務禮儀任務六談判心態(tài)與信息準備任務一越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

談判心態(tài)與信息準備任務一談判心態(tài)與信息準備二談判心理準備一談判心態(tài)準備任務一一、談判心態(tài)準備學習的心態(tài)作為談判人員,只有永遠保持一種學習的心態(tài),緊跟時代發(fā)展,順應市場趨勢,才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地?！肮糙A的心態(tài)”談判各方首先要樹立“共贏”的理念,牢記“共贏”的原則,牢牢把握合作的主線,管控好矛盾,使沖突和分歧朝著有利于解決問題的方向發(fā)展。任務一

談判心態(tài)與信息準備談判策略、談判技巧的不斷創(chuàng)新；在談判規(guī)則上的不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的心態(tài)抗挫的心態(tài)如果談判者沒有良好的抗挫心態(tài),輕則可能會分散自己的注意力,重則可能造成劇烈的情緒波動,進而影響談判進程。任務一

談判心態(tài)與信息準備課堂討論談一談在談判中“零和”和“共贏”的具體應用。

討論問題教師不直接提供問題的答案，而是先引導學生結合本部分內容進行獨立思考、自由發(fā)表見解，再組織課堂討論，最后進行點評。要求02市場的分布情況、產品的需求情況、銷售的競爭情況、商品的流通渠道和習慣性銷售渠道、商品的交易價格和常用優(yōu)惠措施,以及商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治和經濟條件等。市場行情“知己知彼,百戰(zhàn)不殆?！敝挥辛私夂驼莆照勁袑κ值幕厩闆r,才能有針對性地制定我方的談判策略。談判對手信息國內相關法律法規(guī)；國際貿易的各種法規(guī)條例,對方國家的行業(yè)政策、關稅政策、貿易法規(guī)、進出口管理制度。各項方針、政策、法律及民俗0301（一）商務信息的構成二、談判信息準備任務一

談判心態(tài)與信息準備同步案例

案例

我國某冶金公司因生產需要，需采購一套先進的冶煉組合爐和自動冶煉設備，經過反復比對，選擇了美國一家公司的設備，并組建了一支由高級工程師俞安親自帶隊的談判團隊前往洽談。.............該案例中，我方為什么能夠取得談判的成功？

問題任務一

談判心態(tài)與信息準備二、談判信息準備時效性資料搜集必須有明確的目的,按專題進行。要善于選擇與某一談判行動有關的重要信息資料,送交決策者作為談判決策時的參考。針對性搜集時要盡可能詳細,網開四面,廣泛搜集,防止遺漏重要的信息資料。同時,要保持系統(tǒng)性,要能反映有關政治、經濟等活動的動態(tài)變化狀況與轉化過程及其特征。全面性要求資料來源真實可靠；在信息資料加工時,要注意鑒別,去偽存真,剔除不真實的信息資料；要弄清模糊度較大的資料,不明確的資料要暫時擱置起來。準確性要及時地搜集發(fā)展變化著的有關情況的信息;信息資料的整理、分析、傳遞的速度要快。任務一

談判心態(tài)與信息準備（二）商務談判信息的要求

約見客戶任務一二、談判信息準備信息的傳遞一是指己方談判人員之間的信息傳遞,二是指談判人員同己方企業(yè)之間的信息傳遞。信息的保密（1）不要給對方造成竊密機會,如文件調閱、保管、復印、打字等。（2）不要隨便托人代發(fā)電報、E-mail等。（3）不要隨意亂放文件,尤其是印有重要信息的文件不要敞露于談判桌上。（4）資料的管理應由專人負責,并設置一定的安全管理權限,不經有關負責人批準,不能隨意調閱。（5）不要在公共場所,如餐廳、洗手間、過道等地方談論與談判業(yè)務有關的問題。（6）不要過分信任臨時服務人員。（7）最后的底牌只能讓關鍵人物知道。（8）在談判達成協(xié)議前,不應對外公布。（9）必要時使用暗語、手勢或事先約定的動作。（三）信息的傳遞與保密同步案例

案例

這是一個發(fā)生在一家生產家用紡織用品的工廠和其采購商之間的談判。談判已接近尾聲，雙方即將簽訂采購合同，但是工廠忽然接到了對方談判負責人打來的電話，要求把價格再降低5%，否則將取消本次合作。.............從本次談判中，我們應該吸取的教訓是什么？

問題任務一

談判心態(tài)與信息準備談判組織準備任務二越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務二任務二談判組織準備二談判組織構成原則三談判組織構成內容一談判人員的素質和能力要求

談判組織準備一、談判人員的素質能力要求任務二

談判組織準備過硬的心理素質廣博的知識儲備健康的身體素質良好的禮儀素質良好的職業(yè)道德（一）談判人員的素質要求任務二

談判組織準備一、談判人員的素質能力要求綜合的職業(yè)能力協(xié)調能力應變能力意志力自制力語言表達能力較強的業(yè)務能力運籌、計劃能力洞察能力判斷能力控制能力現(xiàn)場調控能力創(chuàng)造能力（二）談判人員的能力要求課堂討論結合上述商務談判人員的素質和能力，自身應該提高的素質和能力還有哪些？

討論問題教師不直接提供問題的答案，而是先引導學生結合本部分內容進行獨立思考、自由發(fā)表見解，再組織課堂討論，最后進行點評。要求任務二

談判組織準備二、談判組織構成原則任務二

談判組織準備分工明確、互相配合原則性格互補原則社會地位對等原則知識互補原則學歷、經驗并重原則精干高效原則談判組織構成原則新老搭配原則三、談判組織構成內容任務二

談判組織準備（一）業(yè)務構成1.商務人員由熟悉商業(yè)貿易、市場行情、價格形勢的貿易專家擔任，負責商務貿易的對外聯(lián)絡工作2.技術人員在談判中負責對有關生產技術、產品性能、質量標準、產品驗收、技術服務等問題進行談判,也可為商務談判中價格決策做技術顧問。3.財務人員對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。4.法律人員做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作,也負責涉及法律方面的談判。5.翻譯人員負責口頭與文字翻譯工作,溝通雙方意圖,配合談判運用語言策略。三、談判組織構成內容任務二

談判組織準備01020304（二）談判組織角色構成也稱顧問團或“外腦”,一般是指由若干智力較強、專業(yè)知識豐富的人員組成的團體。在具體細節(jié)上答復對方的咨詢并直接質疑對方，從而有效彌補主談在某些專業(yè)上的不足，協(xié)助主談完成談判任務。做好談判前的準備工作發(fā)揮核心作用抓住主攻點,尋找突破口調動陪談積極性較權威的地位較全面的知識較強的管理能力果斷的決策能力談判負責人主談陪談智囊團同步案例

案例

國際談判圈中長久以來流傳著這樣一個真實而有趣的故事：1959年，蘇共中央第一書記赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。喜歡辯論的赫魯曉夫不時向艾森豪威爾提出一些問題，而每當艾森豪威爾被問及時，他并不急于回答，而是看著他的國務卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才作答。而與他相反，赫魯曉夫每被問及一些問題時，他總是不假思索地立即給予回答，因此，赫魯曉夫對自己的智慧和口才非常得意，甚至在他的回憶錄中，也不無諷刺地寫道：“美國誰才是真正的領袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”你如何看待艾森豪威爾的會談表現(xiàn)？

問題任務二

談判組織準備制定談判方案任務三越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

制定談判方案任務三

制定談判方案二談判方案的結構與內容一談判方案的概念及要求任務三

制定談判方案任務三一、談判方案的概念及要求談判方案的要求簡明扼要富有彈性明確具體

談判方案，是指在談判開始前對談判目標、談判主題、談判議程、談判策略、談判人員組成及分工等預先所做的書面安排。二、談判方案的結構與內容

制定談判方案任務三一般由談判雙方、談判內容和談判文件組成；用介詞“與”和談判對手、談判內容、文件組成。（一）題目談判方案的結構與內容對雙方的談判背景進行分析,包括對雙方企業(yè)的簡要介紹,對雙方談判關系的描述,對本次談判目的及談判意義的簡要說明等。(二)前言1.談判主題2.談判目標3.雙方優(yōu)劣勢分析4.談判議程5.談判策略和技巧安排6.談判小組成員的組成與分工7.談判費用預算8.應急預案(三)正文主要包括談判小組名稱、制訂該方案的單位或主管部門的名稱及制訂日期等。（四）落款談判物質條件準備任務四越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務四任務四談判物質條件準備二談判環(huán)境的布置三談判人員食宿安排一談判場所的選擇

談判物質條件準備一、談判場所的選擇任務四

談判物質條件準備談判場所的選擇包括兩個方面：一是談判國家、地區(qū)的選擇，二是具體的談判場地的選擇。前者應考慮交通方便、通信便利,后者應根據(jù)談判的性質而定,最好是選擇比較安靜、不受干擾的場所。而對于非正式談判,則不受上述條件限制。通常談判場所的選擇有三種：己方所在地、對方所在地和第三地。對于談判者來講,每種談判場所的選擇都各有利弊,應根據(jù)其特點盡量揚長避短。二、談判環(huán)境的布置任務四

談判物質條件準備必要的辦公設備齊全,必要時還要配備密談室方便一對一溝通。010203交通、通信便利,通信設施要完備環(huán)境舒適幽靜，并具備一定的燈光、通風和隔音條件談判環(huán)境布置的原則二、談判環(huán)境的布置任務四

談判物質條件準備（一）主談室的布置主談室應當寬大舒適、光線充足、色調柔和、空氣流通、溫度適宜，使得參與談判的人員能夠心情愉快、精神飽滿地參與談判。談判桌一般居于房間中間，不宜裝設固定電話或錄音設備，以免干擾談判進程，泄露有關機密，或對談判方造成心理壓力，影響談判發(fā)揮。當然，如果雙方協(xié)商需要錄音，也可配備。主談室的布置二、談判環(huán)境的布置任務四

談判物質條件準備（二）密談室是供談判雙方內部協(xié)商機密問題而單獨使用的房間。位置最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內可配備白板、筆、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。作為東道主，絕不允許在密談室安裝微型錄音或錄像設備偷錄密談信息。作為客方在對方場地使用密談室進行談判時，一定要提高警惕。密談室的布置二、談判環(huán)境的布置任務四

談判物質條件準備（三）休息室是供談判間隙或休會時雙方休息時使用的，休息室應該布置得舒適，可配備沙發(fā)、鮮花或輕松的音樂，還可配備一些茶點,有利于雙方放松緊張的神經，調節(jié)心情，舒緩氣氛。休息室的布置二、談判環(huán)境的布置任務四

談判物質條件準備1.雙方談判（四）座次的安排長桌談判橫式座次長桌談判豎式座次1.雙方談判即通常所說的長桌談判,是商務談判中最常用的一種座次安排。二、談判環(huán)境的布置任務四

談判物質條件準備1.雙方談判（四）座次的安排2.多方談判多方談判或多邊談判,是指談判的參加者是三方或者三方以上。多邊談判的座次排列有兩種情況：自由式，即參加談判的各方可自由擇座；主席式，即在面對房間正門設一個主位，誰需要發(fā)言，就到主位發(fā)言，其他人面對主位，背門而坐。三、談判人員食宿安排任務四

談判物質條件準備東道主對于來訪人員的食宿安排不一定要豪華、闊氣，但是一定要周到細致、方便舒適，并符合當?shù)氐臉藴蕳l件。許多外國商人，特別是發(fā)達國家的客商十分講究時間效率、勤儉節(jié)約，并不喜歡瑣碎而冗長的招待儀式，甚至會因為你的奢華而懷疑你有賄賂之嫌。但是，在談判過程中，適當組織客方談判人員參觀游覽一些當?shù)氐拿麆俟袍E或搞些文體活動還是有必要的，不僅可以調節(jié)客人的旅行生活，還可以增進相互間的理解，同時作為一種緩沖和私下溝通，可以融洽談判氣氛?！就桨咐馕觥壳‘?shù)氖乘薨才牛环矫骟w現(xiàn)了我方的禮儀，另一方面為談判的順利進行奠定了良好的基礎。模擬談判任務五越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

模擬談判任務五任務五模擬談判二模擬談判的方法三模擬談判應注意的問題一模擬談判的意義模擬談判一、模擬談判的意義任務五（一）檢驗談判計劃是否周密可行在模擬談判中,通過相互扮演對方的角色,模擬談判中會出現(xiàn)的場景,能夠較為全面地檢驗談判計劃或方案是否切實可行,發(fā)現(xiàn)一些己方可能忽略的問題,從而盡早修正和調整。（二）提高談判人員的談判技巧在模擬談判中,談判者可以一次又一次地扮演自己,甚至扮演對手,從而熟悉實際談判中的各環(huán)節(jié),提高自身的應變能力和談判技巧,為臨場發(fā)揮做好充分的心理準備?！就桨咐馕觥咳魏纬晒Φ恼勁?，從一開始就必須站在對方的立場看問題。二、模擬談判的方法模擬談判任務五討論會模擬法類似于頭腦風暴法。全景模擬法在想象談判全過程的前提下,談判人員盡可能扮演談判中所有人物的模擬方法。模擬談判的方法列表模擬法最簡單的一種模擬方法,主要適用于小型的、常規(guī)性的談判。三、模擬談判應注意的問題模擬談判任務五科學做出假設較強的仿真性謹慎選擇參加人員結束后要進行總結

遵循商務禮儀任務六任務六遵循商務禮儀二商務會面禮儀三簽約禮儀四電話禮儀一商務迎送禮儀一、商務迎送禮儀

遵循商務禮儀任務六在得知客人抵達日期后應首先考慮食宿安排問題。當?shù)弥獙Ψ饺藛T中有女賓或者攜有女眷時,可以準備鮮花,通常由兒童或青年女性在參加迎送的主要領導人與客人握手之后,將花獻上。有的國家由女主人向女賓獻花。如果對方人員較多,為了在接站時避免混亂,應事先排定乘車號和住房號,并打印成表格。在對方人員抵達后,將乘車表發(fā)至每一位客人手中,使之明確自己所乘的車號。迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判的人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關系以及慣例。迎候人員應當準確掌握對方抵達的時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重；送別人員應事先了解對方離開的準確時間，提前到達客人住宿的賓館，陪同客人一同前往機場、車站或碼頭；亦可直接前往機場、車站或碼頭恭候客人，向客人道別。（一）確定迎送規(guī)格（二）掌握對方抵、離的時間（三）做好接待準備工作二、商務會面禮儀

遵循商務禮儀任務六（一）問候禮儀問候要有順序。一般來講，位低的先行問候，下級先問候上級，主人先問候客人，男士先問候女士，這是一種社會公德。稱呼要有別。中國人和外國人、生人和熟人、本地人和外地人不大一樣。稱呼的要點：一是有些稱呼是普遍適用的，如稱呼行政職務、技術職稱等；二是和外商打交道時，更習慣稱呼“先生”“女士”。此外,要注意慎用簡稱。二、商務會面禮儀

遵循商務禮儀任務六（二）介紹禮儀介紹是指通過一定的方式使交往雙方相互認識，使雙方有一定程度的了解。介紹分為自我介紹和他人介紹兩種。正確的介紹應該包含單位、職務、姓名，缺一不可。介紹時，遵循地位較高者有優(yōu)先知曉權。因此,先把職位低的介紹給職位高的，先將晚輩介紹給長輩，先把男士介紹給女士。但是主客之間，則應先把客人介紹給主人，同時按照位置遠近逐個介紹。二、商務會面禮儀

遵循商務禮儀任務六（三）握手禮儀握手的方法。握手時，距對方約一步遠,上身稍向前傾,兩足立正，伸出右手，四指并攏，虎口相交，拇指張開下滑，向受禮者握手。時間一般以1~3秒為宜，握手時要集中精神，目視對方面部,面帶微笑。另外，當握手時，不妨說一些問候的話。握手的順序。握手的順序遵循地位較高者先伸手的原則，因此，上下級之間，上級先伸手；長輩和晚輩之間，長輩先伸手；男士和女士之間，女士先伸手。但是主客之間，主人應先伸手表示歡迎或歡送。二、商務會面禮儀

遵循商務禮儀任務六2.名片的接受接受時應起身，面帶微笑并說“謝謝”或“非常榮幸”等禮貌語。接過名片，一定要看一遍，以示尊者?？催^名片后，應將名片放好，不要隨意擺弄或扔在桌上。另外，接受名片后要回敬給對方一張，如果沒有帶或者用完了，要向對方致歉。（四）遞接名片禮儀1.名片的遞送地位低者應先把名片遞給地位高者；客人應先將名片遞送給主人；當與多人交換名片時，應依照職位高低的順序，或是由近及遠，切勿跳躍式地進行，以免給對方厚此薄彼之感；向他人遞送自己的名片時，應將名片正面朝向對方，用拇指和食指夾住名片，其余手指托住名片的反面,雙手奉上，同時，身體微微前傾，面帶微笑，目視對方，并說“請多多指教”。

遵循商務禮儀任務六三、簽約禮儀簽字儀式位次安排簽約禮儀是指在商務活動中，合作雙方或多方經過協(xié)商與談判，彼此就談判內容達成一致并舉行簽字儀式時應遵守的禮儀。所有參加簽字儀式的人員都要注意自己的服飾，儀表應整潔、挺括，儀態(tài)要莊重、友好、大方,氣氛既不能過于嚴肅，也不應過分喜形于色。雙方出席簽字儀式的人員步入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分賓、主并按身份高低順序排列于各簽字人座位后，雙方身份最高者站立于中央，雙方助簽人員應分別站在各自簽字人的外側。

遵循商務禮儀任務六四、電話禮儀（一）接電話禮儀接電話要及時——電話鈴響3聲之前就應接聽，響6聲后就應道歉:“對不起，讓您久等了?！闭{整姿勢與心態(tài)——保持坐姿端正，面帶笑容。自報家門并確認對方身份——“您好!我是××公司的×××?！薄罢垎柲悄奈?？我能為您做什么？您找哪位？”物品準備——用左手接聽電話，右手邊要準備紙筆，便于隨時記錄有用信息。

遵循商務禮儀任務六四、電話禮儀（二）打電話禮儀一要選好時間——如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。二要掌握通話時間——通常一次通話不應長于3分鐘。三是態(tài)度要友好——聲音不宜過大或過小，吐字要清晰，不能叼著香煙、嚼著口香糖。四是用語要規(guī)范——通話之初應先做自我介紹，請受話人找人或代轉時，應說“勞駕”或“麻煩您”。項目實訓實訓背景:根據(jù)本項目情境導入《進駐大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園的談判》所提供的資料，分別作為學生創(chuàng)業(yè)團隊談判代表和學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園經營管理團隊談判代表，開展本次談判前的準備工作，從而促成雙方良好合作關系。實訓目標:能夠根據(jù)談判背景，通過分角色扮演學生創(chuàng)業(yè)團隊及學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園經營管理團隊，完成談判前相關準備工作。實訓內容:1.學生自行分組，進行談判角色的分配；2.分別對班級創(chuàng)業(yè)團隊及校方園區(qū)的經營管理團隊的談判心理進行分析，尤其是作為班級創(chuàng)業(yè)團隊穩(wěn)定本方談判人員的談判心理；3.全面、具體、有針對性的信息搜集與整理；4.創(chuàng)新擬定合理可行的談判方案；5.進行談判場所的選擇和布置；6.分角色進行角色扮演和模擬談判；7.注重遵循相關商務禮儀。項目實訓實訓步驟:1.將全班同學分成若干小組，學生可以自由組合。每組4-6人，兩組結合為一個談判陣營，分別扮演班級創(chuàng)業(yè)團隊及校方園區(qū)的經營管理團隊，每組確定一名組長擔任談判負責人；2.結合任務，組長按照各小成員特長進行適當角色分工，確定每位角色定位及職責；3.教師根據(jù)實訓情境設定談判應進行的心態(tài)準備、信息準備、組織準備、方案準備、物質準備等模塊內容；4.各組進行模擬談判展示，談判過程要體現(xiàn)小組成員良好的談判心理、分工配合及正確的談判禮儀；5.模擬結束，進行組內互評和組間互評，教師進行點評與總結；6.各小組進行小結討論，完成實訓總結；7.教師在學習通平臺上展示班級優(yōu)秀實訓成果及相關資料。項目實訓

談判是一項非常復雜的工作，要在復雜多變的環(huán)境中控制談判的進程，為己方爭取到有利的談判地位，事前的充分準備必不可少。談判前的準備工作做得如何，將決定談判能否順利進行和能否達成有利于己方的協(xié)議。

談判信息資料的搜集與整理和談判信息資料的傳遞與保密是緊密相連且有機統(tǒng)一的，兩者都非常重要。談判組織力量的來源，一方面是組織成員的個人素質和能力，另一方面則是組織成員的協(xié)同配合能力，兩者缺一不可。談判方案的制訂非常重要，談判應事先做好計劃。談判應重視模擬談判。作為一項特殊的商務活動，商務談判對談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務談判人員必須具備的基本素質。項目小結本項目結束謝謝觀看越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目三

商務談判開局越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標了解商務談判開局階段的基本任務,靈活掌握如何根據(jù)不同類型的談判來營造相應的開局氣氛,掌握營造開局氣氛的方法及開局策略。知識目標能夠根據(jù)不同的情況及氣氛的需要來選擇相應的開局策略,并具備靈活運用的能力。能力目標樹立“良好的開端是成功的一半”理念，明確氣氛營造在開局階段的重要性，培養(yǎng)開局階段氣氛營造意識和策略選用的基本素質。做到恰當營造開局氣氛,合理運用開局策略,有效開展談判活動。素質目標思維導圖項目三商務談判開局情景導入·松下先生在寒暄中失去先機情景設計

松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道”時,曾因被對手以寒暄的形式探測了自己的底細而令自己產品的銷售大受損失?！懻撍伎?/p>

您覺得松下先生的失誤在哪里?如果是您,有沒有更好的可以扭轉這種不利局面的方法?案例啟示

在談判的開局階段，很可能引起對方的高度警覺，會對后面的談判產生影響，決定著雙方在談判中的力量對比，雙方在談判中采取的態(tài)度和方式，也決定著雙方對談判局面的控制，對把握和控制整個談判的局勢意義重大。目錄CONTENTS越努力·越幸運開局階段任務任務一開局氣氛營造任務二商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE開局策略應用任務二開局階段任務任務一越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務一二營造有利于己方的談判氣氛。三利用談判氣氛產生相應談判結果。一掌握談判主動權和控制權。

開局階段任務開局概念：指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細進行探測，為

影響、控制談判進行奠定基礎。一、開局的概念與作用

開局階段任務二、開局的方式1．導入2．交換意見3．概述4."明示"任務一（一）開局階段的行為方式

開局階段任務二、開局的方式02(2)提交書面材料,并做口頭陳述(3)面談提出交易條件(1)提交書面材料,不做口頭陳述0301（二）提交洽談方案的方式任務一（二）提交洽談方案的方式開局氣氛營造一、開局氣氛對談判影響(3）影響談判的方式。(2）影響談判者的期望。(1）影響談判的主動權。注意事項任務二開局氣氛營造二、營造良好開局氣氛(3）談判環(huán)境的布置是營造良好氣氛的重要環(huán)節(jié)，對方會從環(huán)境的布置中看出您對談判的重視程度，從而留下較深的印象。(2）當雙方走到一起準備談判時，洽談的氣氛就已經形成。(1）每一場談判都有其獨特氣氛，由于商務談判的內容、形式、地點、談判雙方的關系等各不相同，因此商務談判的氣氛也各不相同。注意事項任務二開局氣氛營造三、營造開局氣氛考慮因素3.談判雙方有過不盡如人意的業(yè)務往來。4.談判雙方從未有過業(yè)務往來。2.談判雙方有過一般的業(yè)務往來。1.談判雙方有過良好的業(yè)務合作。任務二1.談判雙方的業(yè)務關系2．談判雙方的個人感情談判是人們相互交流思想的一種行為，個人感情交流的過程和效果對其會產生很大的影響。如果雙方談判人員過去有過交往和接觸，并結下友誼，就應暢談友誼，回憶過去交往的情況，以增進相互間的個人感情。個人感情的增進會對談判進程有積極的影響。

開局氣氛營造三、營造開局氣氛考慮因素任務二

開局階段任務三、營造開局氣氛考慮因素02(2)己方談判實力明顯強于對方(3)己方談判實力明顯弱于對方(1)雙方談判實力相當0301任務二3.就談判雙方的實力而言

開局階段任務三、營造開局氣氛考慮因素025．談判雙方的問候方式6．談判者的儀態(tài)4．談判雙方的見面形勢0301任務二

開局階段任務四、開局氣氛營造方法(一)營造高調氣氛2.稱贊法3.幽默法4.誘導法1.感情渲染法任務二

開局階段任務四、開局氣氛營造方法011.感情攻擊法022.沉默法033.疲勞戰(zhàn)術044.指責法

(二)營造低調氣氛任務二(三)營造自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn),談判氣氛既不熱烈,也不消沉。這種談判開局氣氛便于向對手進行摸底,因為談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息準確、真實。談判氣氛并非一成不變。在談判中,談判人員可以根據(jù)需要來營造適合自己的談判氣氛。

開局氣氛營造四、開局氣氛營造方法任務二開局策略應用一、開局策略類型（一）一致式開局策略（二）保留式開局策略(三)坦誠式開局策略(四)慎重式開局策略(五)進攻式開局策略(六)挑剔式開局策略任務三開局策略應用二、選用不同開局策略應考慮因素(3)如果雙方過去有過一定的業(yè)務往來,但己方對對方的印象不好,那么開局階段的談判氣氛應是嚴肅、凝重的。(1)如果雙方在過去有過業(yè)務往來且關系很好,那么這種友好的關系應作為雙方談判的基礎,在這種情況下,開局階段的氣氛應是熱烈、真誠、友好、愉快和輕松的。(4)如果過去雙方人員并沒有業(yè)務往來,那么第一次的交往應力爭創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備,為后面的實質性談判奠定良好的基礎。(一)談判雙方之間的關系(2)如果雙方有過業(yè)務往來,但關系一般,那么開局的目標是爭取創(chuàng)造一種比較友好、和諧的氣氛。任務三(二)雙方的實力(1)雙方談判實力相當,為了防止一開始就強化對手的戒備心理和激起對方的對立情緒,以致影響實質性談判,在開局階段,仍然要力求營造一種友好、輕松、和諧的氣氛。(2)如果己方談判實力明顯強于對方,則開局階段在語言和姿態(tài)上,既要表現(xiàn)得禮貌、友好,又要充分顯示出己方的自信和氣勢。(3)如果己方談判實力弱于對方,一方面要表示友好,積極合作;另一方面要充滿自信,舉止沉穩(wěn),談吐大方,使對方不至于輕視己方。

開局策略應用二、選用不同開局策略應考慮因素任務三項目實訓實訓背景:

根據(jù)本項目情境導入《松下先生在寒暄中失去先機》所提供的資料，松下先生第一次到東京,找批發(fā)商談判時,剛一見面,批發(fā)商就友善地對他寒暄，批發(fā)商想用寒暄托詞,來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。由于松下先生缺乏經驗，使批發(fā)商了解到松下先生在東京人地兩生,急于要為產品打開銷路,因此趁機殺價，結果沒有經驗的松下先生在這次交易中吃了虧。

假如您作為一方談判代表,對方談判代表想用寒暄托詞,來探測您究竟是生意場上的老手還是新手。選擇正確的開局策略，需在談判開局中營造合適的氣氛，請您根據(jù)所學知識,為該談判撰寫一份營造開局氣氛的方案,以便將來與批發(fā)商的談判能夠順利進行。實訓目標:

營造一種有利的談判開局氣氛，控制談判開局，控制談判對手，根據(jù)開局階段的性質、地位，根據(jù)進一步磋商的需要，營造合適的開局氣氛。實訓內容:營造開局氣氛(識別不同的開局氣氛;為企業(yè)在現(xiàn)實談判中營造開局氣氛提出可行性建議;根據(jù)現(xiàn)實談判情況撰寫營造開局氣氛的方案)。項目實訓實訓步驟:(1)全班分為6~8個學習小組,以小組為單位組織引導學生討論:如果您是談判代表,您將營造哪種開局氣氛?(2)以小組為單位,在討論的基礎上,制訂一份營造開局氣氛的方案。(3)各學習小組派出代表進行匯報,并說明營造該種開局氣氛的原因。項目實訓

“好的開始等于成功的一半”，商務談判的開局意味著談判正式開始，一個良好的開局關系到商務談判的格調和商務談判的走向，會為整個商務談判取得成功打下良好的基礎。

談判氣氛是多種多樣，有熱烈的、積極的、友好的；也有冷淡的、對立的、緊張的；有平靜的、嚴肅的，也有松懈的、懶散的；還有介于以上幾種談判氣氛之間的自然氣氛。商務談判人員要根據(jù)自己的需要營造己方需要的談判氣氛。

談判開局策略的實施都要在特定的談判開局氣氛中進行，談判開局的氣氛會影響談判開局策略，與此同時，談判的開局策略也會反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。商務談判人員要能夠采用適當?shù)拈_局策略來營造有利于己方的氣氛。項目小結本項目結束謝謝觀看越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目四

商務談判磋商越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標了解談判中的報價、討價還價、僵局及讓步的含義,掌握報價、討價還價的方式和技巧,理解談判僵局產生的原因,掌握商務談判化解僵局的技巧和讓步策略。知識目標能夠撰寫商務談判策劃書，能夠在談判報價、討價還價、化解僵局和讓步時靈活運用合適的策略,明確各種策略的適用條件、注意事項及應對方法。技能目標培養(yǎng)學生冷靜沉著地面對談判中超過預期、復雜的談判局面時的心理素質，具備求真務實、態(tài)度嚴謹?shù)穆殘鏊仞B(yǎng)，談判策略運用中具有創(chuàng)新意識和良好的禮儀素養(yǎng)。素質目標思維導圖項目四商務談判磋商情景導入·建材公司與茶葉公司的投資談判情景設計

某建材公司經營建材生意多年，積累了一定的資金，準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來茶葉市場行情不錯，投資的初步意向為茶葉市場……討論思考如果要促使建材公司投資茶葉公司，如何設計談判方案呢？案例啟示當談判雙方中一方對于一個領域不是很熟悉時，容易給談判帶來阻礙進而產生談判僵局。談判本質是利益談判，因此要抓住談判雙方的利益，采取合適的談判策略和有上下限幅度的彈性目標。目錄CONTENTS越努力·越幸運讓步任務一討價還價任務二商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE僵局處理任務一報價任務一報價任務一越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務一任務一報價二報價策略三報價原則一報價形式

報價報價一、報價形式02口頭報價以書面方式報價并準備口頭補充書面報價0301

報價任務一報價課堂互動參考答案采取了書面報價方式對談判者以書面方式提交給對方的材料有很高的要求。一般均要求材料完備,表述明確無誤,并在材料中要求對方無保留地接受。若材料不完備,表述含糊,則很容易使對方認為有討價還價的余地,也容易被對方找到討價還價的借口,對方不可能無保留地接受。任務一

報價二、報價策略報價對比策略向對方拋出有利于己方的多個商家同類商品交易的報價單,設立一個價格參照系。報價分割策略將商品的計量單位細分化,然后按照最小的計量單位報價策略。報價差別策略同一商品會因客戶性質、購買數(shù)量、支付方式等方面的不同,形成不同購銷價格。

報價表達策略用口頭或書面方式,用肯定和干脆的表達,似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。報價起點策略作為賣方,報價起點要高,即“開最高的價”;作為買方,報價起點要低,即“出最低的價”。報價時機策略在報價時機中就存在先報價和后報價兩種非常重要的策略。任務一

報價01首次報價要狠02合情合理有根有據(jù)03態(tài)度堅定明確任務一三、報價原則討價還價任務二越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務二任務二討價還價二還價一討價

討價還價籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價,常在第一次討價時使用。具體討價是就分項價格要求改善報價,常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。針對性討價是在前兩者的基礎上，對對方報價仍不合理的部分進一步要求對方改善報價的行為。討價方式討價技巧揣摩心理,掌握次數(shù)每次討價時對于對方每一次的價格改善都要進行揣摩,衡量與目標價格差距,并在此基礎上進行進一步的價格評論以理服人,見好就收討價應采用尊重對方和說理的方式進行。這里的理通常體現(xiàn)為市場行情、競爭者價格、對方成本、過去的交易慣例、產品的質量與性能等。討價還價任務二一、討價還價方式和策略按分析比價還價按分析成本還價按談判中每次還價

項目多少還價還價方式比照還價法反攻還價法求疵還價法還價策略12137任務二討價還價二、還價課堂互動參考答案投石問路技巧的使用(1)如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式,你方的產品價格有什么差別?(2)如果我方向你方提供生產產品所需的原材料,成品價又是多少呢?(3)我方有意購買你方其他系列的產品,能否在價格上再優(yōu)惠些呢?(4)如果貨物運輸由我方解決,你方的價格是多少呢?(5)如果我方要求你方培訓技術人員,你方可否按現(xiàn)價出售這套設備?任務二討價還價僵局處理任務三越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務三任務三僵局處理二僵局產生的原因三打破僵局的策略一僵局的含義

僵局處理任務三僵局處理商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。一、僵局的含義環(huán)境改變談判人員素質雙方用語不當立場對立談判人員偏見一言堂僵局產生的原因溝通障礙一方故意利益差距二、僵局產生的原因任務三僵局處理僵局運用休會策略打破僵局利用調節(jié)人調停打破僵局更換談判人員或者由領導出面打破僵局用語言鼓勵對方打破僵局任務三三、打破僵局的策略僵局處理僵局場外溝通打破僵局尋找替代的方案打破僵局其他方法打破僵局有效退讓打破僵局任務三三、打破僵局的策略僵局處理讓步任務四越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務四任務四讓步三讓步的模式四己方讓步的策略五迫使對方讓步的策略六阻止對方進攻的策略一讓步的必要行二讓步的原則

讓步任務四讓步在談判中，讓步是一種普遍現(xiàn)象。無論買方還是賣方，讓步都是其達成有效協(xié)議所必須采取的策略。從某種意義上說，讓步是談判雙方為達成協(xié)議而必須承擔的義務。一、讓步的必要性

讓步01維護整體利益明確讓步條件02選好讓步時機

控制讓步幅度、次數(shù)和節(jié)奏03不承諾等幅度讓步講究技巧04不輕易讓步讓步后要檢驗效果任務四二、讓步的原則

讓步任務四讓步模式第一階段讓步金額第二階段讓步金額第三階段讓步金額第四階段讓步金額冒險型000100刺激型25252525希望型40272013妥協(xié)型5030128危險型4540015誘發(fā)型13202740虛偽型4540-217愚蠢型100000三、讓步模式

讓步任務四四、己方讓步策略讓步策略絲毫無損的讓步策略予遠利近惠的讓步策略互利互惠的讓步策略讓步五、迫使對方讓步策略一情緒爆發(fā)策略二吹毛求疵策略三走馬換將策略四分化對手策略五紅白臉策略六坐收漁利策略任務四讓步五、迫使對方讓步策略七虛擬假設策略八得寸進尺策略九先斬后奏策略十聲東擊西策略十一最后通牒策略任務四

讓步六、阻止對方進攻策略02另一方是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例的事實。不開先例策略是一種裝可憐相、為難相的做法,以求得對方的同情,爭取合作。以弱求憐策略權力有限、資料有限、其他方面有限。資源有限策略0301約見對象任務四項目實訓實訓背景:根據(jù)本項目情境導入《建材公司與茶葉公司的投資談判》所提供的資料，分角色扮演建材公司和茶葉公司的談判代表，完成磋商階段的談判。要達到的目標是解決雙方合作前的疑難問題，達到合作目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系，完成談判的報價、討價還價、僵局處理和讓步等談判任務。實訓目標:能夠通過角色模擬，完成建材公司與茶葉公司的談判磋商。實訓內容:談判前1.結合情境資料，發(fā)揮想象，創(chuàng)新設計有各種預案，合理可行的談判策劃案；談判中2.展現(xiàn)良好的談判禮儀和沉著冷靜的心理素質；3.把握談判節(jié)奏，根據(jù)談判合理設計談判報價的上下限目標，完整的展示談判的報價、討價還價、僵局處理和讓步環(huán)節(jié)，熟練運用促成簽約的策略及技巧，促成談判成交；4.整理談判記錄談判后5.全面總結談判結果，完成談判總結。項目實訓實訓步驟:1.將全班同學分成若干小組，學生可以自由組合。每組4—6人，兩組結合為對手，分別扮演建材公司和茶葉公司，每組確定一名組長擔任部門負責人；2.結合任務，組長按照各小成員特長進行適當角色分工，確定每位角色定位及職責；3.教師根據(jù)實訓情境設定談判投資目標和回報目標數(shù)值范圍，各組根據(jù)分工撰寫詳實可行的談判策劃書；4.各組進行模擬談判展示，模擬過程要完成報價、討價還價、打破僵局和讓步四個階段的任務，談判過程要體現(xiàn)談判報價策略、還價策略、僵局策略和讓步策略以及正確運用談判禮儀；5.模擬結束，進行組內互評和組間互評，教師進行點評與總結；6.各小組進行小結討論，完成實訓總結；7.教師在學習通平臺上展示班級優(yōu)秀實訓成果及相關資料。項目實訓

報價分為先報價和后報價，商務談判人員要依靠自身的經驗，選擇適當?shù)膱髢r方式和報價時機，以掌握談判的主動權。

討價與還價是商務談判磋商中的兩個環(huán)節(jié)，應遵循先討價后還價的原則，且討價應把握好討價次數(shù)，還價之前還應有價格解釋或價格評論的穿插，這樣才能增強自身再報價的說服力。

僵局是商務談判磋商過程中通常會經歷的階段，僵局處理包含分清僵局產生的原因和處理策略。

讓步是一種普遍現(xiàn)象。讓步包含讓步原則、讓步模式、己方讓步策略、迫使對方讓步策略和阻對方進攻策略。項目小結本項目結束謝謝觀看越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目五

商務談判成交越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標了解成交機會的判定,掌握促使談判簽約成功的策略,理解談判合同的制定、履行、變更、終止及糾紛的處理,熟悉談判結束的各項總結工作。知識目標能夠撰寫談判方案、合同文本，具備簡單的合同審查能力；能夠捕捉和把握談判成交信號，合理運用談判促成策略和技巧；具備談判記錄整理和結果總結的能力；具備基本的避免合同執(zhí)行糾紛的能力。技能目標具備求真務實、態(tài)度嚴謹?shù)穆殘鏊仞B(yǎng)，談判策略運用中具有創(chuàng)新意識和良好的禮儀素養(yǎng)。素質目標思維導圖項目五商務談判成交情景導入·網紅品牌與本土超市的合作情景設計

某乳品企業(yè)通過農場認養(yǎng)的方式生產安心牛奶，成功的推廣了“康健”網紅牛奶品牌……討論思考

怎么能促使兩家企業(yè)快速達成合作，成交階段的目標是什么呢？案例啟示

當談判雙方的期望已相當接近時，都會產生結束談判的愿望。在成交階段，要善于捕捉成交信號，為了達成協(xié)議需要做出必要的妥協(xié)或讓步。除了價格以外，還需要在其他的結款、物流等問題展開討論，爭取整體的利益。目錄CONTENTS越努力·越幸運成交機會判定任務一簽約促成任務二商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE談判收尾任務二成交機會判定任務一越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務一任務一談判機會判定二通過交易條件判定三通過談判策略判定一通過談判時間判定

成交機會判定四其他成交信號一、根據(jù)談判時間判定02單方限定的時間形勢突變的談判時間雙方約定的談判時間0301

報價任務一

成交機會判定二、根據(jù)交易條件判定一考察交易條件中的分歧點：從數(shù)量上看,如果交易雙方已達成一致的交易條件占據(jù)絕大多數(shù);從質量上來看,如果交易條件中最關鍵、最重要的問題都已經達成一致。二考察交易對手交易條件是否進入己方成交線：成交線是己方可以接受的最低交易條件,是達成協(xié)議的下限。任務一

成交機會判定折中進退策略一攬子交易策略冷凍策略最后立場策略任務一三、通過談判策略判定

成交機會判定01成交的語言信號02成交的行為信號03成交的語言信號04成交的進程信號任務一四、其他成交信號

成交機會判定簽約促成任務二越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務二任務二促成簽約三優(yōu)惠鼓勵法四曉以利害法五付諸行動法一正面督促法二最后期限法

簽約促成

簽約促成任務二一、正面督促法適合情形在對手已有成交意圖,但猶豫不決時在對手不提出異議,想購買又不便開口時與關系比較好的老顧客談判時

指談判人員用筒單明確的語言，向談判對手直截了當?shù)靥岢龀山唤ㄗh，也叫直接請求成交法。

這是一種最常用也是最簡單有效的方法。簽約促成二、其他策略優(yōu)惠鼓勵法向對方提供某種特殊的優(yōu)待,促成雙方盡快簽訂合同。最后期限法規(guī)定談判截止日期,利用談判期限的力量向對方施加無形壓力,借以達到促成簽約的目的。付諸行動法指談判一方以一種主要問題已經基本談妥的姿態(tài)采取行動,促進對方簽訂合約。采取以下行為,將有助于促成談判成交。曉以利害法這種方法一方面可以使威脅方更清楚自己威脅的利弊得失,另一方面可以增加對手的心理壓力。任務二簽約促成課堂互動參考答案談判中,買方采用期限策略的實例:(1)“我方X月X日以后就無力購買了?！?2)“如果你不同意,下星期一我們就要找別的賣主商談了?！?3)“我方要在X月X日之前完成全部訂貨?！?4)“這是我們的生產計劃書,假如你們不能如期完成,我們只好另找其他的供應商了?！苯處煹墓ぷ鲿r間通常在上午8點到下午3點，因此，約見的最佳時間應該是在這個時間段之內或者在放學后或者周末約見他們。談判中,賣方采取期限策略的實例:(1)“存貨不多,欲購從速。”(2)“如果你方不能在X月X日以前給我們訂單,我們將無法在X月X日前交貨。”(3)“如果我方這星期收不到貨款,這批貨物就無法為你方保留了?！?4)“從X月X日起,價格就要上漲了?！?5)“優(yōu)惠價格將于X月X日截止?！比蝿斩勁惺瘴踩蝿杖脚Αぴ叫疫\商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務三任務三談判收尾二草擬書面合同三審核合同一整理核實談判記錄

談判收尾四全面總結談判結果談判收尾決定采取何種結束談判的戰(zhàn)術對自己期望成交的每項交易條件做最后的確認明確還有哪些問題沒有解決對交易條件的最后檢索任務三一、整理核實談判記錄

談判收尾合同履行價格方面規(guī)格方面?zhèn)}儲運輸索賠處理確保交易條款的準確無誤任務三一、整理核實談判記錄

談判收尾任務三適合情形一方整理談判記錄后,在談判結束前宣讀通過每日的談判記錄,由一方在當晚整理就緒通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意一、整理核實談判記錄

談判收尾02遵守確定固定化內容、明晰深化思想、完善具體細節(jié)、具備法律效力等原則。書面合同的基本要求是一種裝可憐相、為難相的做法,以求得對方的同情,爭取合作。談判合同的訂立合同一般包括三個組成部分,即約首、正文和約尾三部分。合同的格式與內容0301書面合同任務三

二、草擬書面合同三、審核合同一審核對象：

主體資格審核

文本審核二審核內容：

合法性審查

有效性審核一致性審核文字性審核任務三

談判收尾

談判收尾任務三四、全面總結談判結果談判總結的步驟撰寫總結報告改進措施分析評定回顧

談判收尾任務三四、全面總結談判結果談判的準備情況；談判的總體情況；談判的過程的具體情況。己方談判總結客戶的總結己方公司總結對談判人員權力及管理的適當性；談判目標的合理性；標的物的可行性；是否能夠加強與原有客戶信息溝通。將對方的各種意見和要求（如所能提供的標的物的品種、規(guī)格、質量、價格、服務或對方的其他具體要求等）加以歸納、整理，及時反饋給公司。談判總結的內容項目實訓實訓背景:根據(jù)本項目情境導入《網紅品牌與本土超市的合作》所提供的資料，分角色扮演康健乳品企業(yè)和惠樂超市的談判代表，完成成交階段的談判。要達到的目標是達成康健乳品入駐惠樂超市的協(xié)議，促成雙方長期合作關系。談判相關的議題包含合作意愿、價格、數(shù)量、優(yōu)惠支持、交貨期、結算方式、違約責任等。實訓目標:能夠通過角色扮演,完成康健乳品企業(yè)與惠樂超市的促成交談判。實訓內容:1.約見前,做好約見的各項準備,確定約見內容,選擇約見方法,發(fā)揮想象,擬定合理可行的約見方案；2.約見中,靈活運用各種約見客戶的具體方法,展現(xiàn)良好的職業(yè)素養(yǎng)；3.約見后,回顧反思約見情況,查漏補缺,為接近客戶做好鋪墊；4.接近前,結合約見客戶可能的訴求,認真思考,在正式會見前做好最后的準備,選擇得當?shù)慕咏蛻舻姆椒?擬定合理可行的接近方案；5.接近中,靈活運用各種接近客戶的具體方法,把握溝通節(jié)奏,引起客戶的注意和興趣,與客戶建立聯(lián)系；6.接近后,全面總結接近情況,摸透客戶心理,為雙方關系的進一步展開鑒定良好的基礎。項目實訓實訓步驟:1.將全班同學分成若干小組,學生可以自由組合。每組4-6人,兩組結合為對手,分別扮演麗佳公司的銷售人員和云惠電商公司的相關人員,每組確定一名組長擔任負責人；2.結合任務,組長按照各小成員特長進行適當角色分工,確定每位角色定位及職責；3.各組根據(jù)實訓情境開展各項準備，設定不同的約見、接近方法,制定約見、接近方案；4.各組進行模擬展示,模擬過程要完成約見和接近合兩個階段的任務,過程中要體現(xiàn)各項準備工作以及運用到的不同方法；5.模擬結束,開展組內、組間互評及教師點評、總結；6.各組進行小結討論,完成實訓總結；7.教師在學習通平臺上展示班級優(yōu)秀實訓成果及相關資料。項目實訓

商務談判成交階段主要工作包括成交機會判定、促成簽約和談判收尾。

成交機會判定安談判時間判定、按交易條件判定、按談判策略判定、其他成交信號判定。

促成簽約的策略主要包含正面督促法、最后期限法、優(yōu)惠鼓勵法、曉以利害法、付諸行動法。

談判收尾包含四個步驟：整理核實談判記錄、草擬書面合同、審查合同和全面總結談判結果。

項目小結本項目結束謝謝觀看越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目六

推銷工作認知越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標掌握推銷的概念、推銷的特點、推銷的內容。了解推銷學的研究對象和方法,了解推銷的功能與作用,理解推銷方格理論及現(xiàn)代推銷模式的內容,明確現(xiàn)代推銷觀念的實質是從顧客的需求得到滿足的過程中獲利。知識目標理解推銷工作的實質是顧客和推銷人員之間的關系和心理上的博弈,并在不同的推銷模式下,具備相對應的能力和素養(yǎng),為從事推銷工作打下堅實的基礎。技能目標樹立推銷信心，注重個人形象和企業(yè)形象，增強產品推銷前先進行自我推銷的意識，培養(yǎng)主動、熱情、誠信、友善、忠誠、責任、遵紀守法等良好的職業(yè)品德。素質目標思維導圖項目九約見與接近客戶情景導入·搞不定的客戶情景設計

我國的新能源汽車發(fā)展呈快速增長的態(tài)勢，占整體汽車銷售的50%以上，小王是應屆畢業(yè)生……討論思考小王的問題在哪里？如何去解決？案例啟示

推銷和促銷從概念上是有區(qū)別的。