《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷及答案 卷5

誠信考試承諾書誠信考試承諾書1、本人在考試中自覺遵守考試有關(guān)規(guī)定，并保證按規(guī)定的程序和要求參加考試。2、本人堅決服從考場工作人員和監(jiān)考教師管理,自覺遵守考試紀(jì)律，考試誠實守信，不違規(guī)，不作弊。3、不攜帶與考試內(nèi)容相關(guān)的文字材料或者儲存與考試內(nèi)容相關(guān)資料的電子設(shè)備參加考試。4、攜帶規(guī)定的證件參加考試。不請他人或者為他人代考。5、不在考試過程中東張西望、交頭接耳、互打暗號或用手勢傳遞有關(guān)考試信息；不偷看他人試卷和考試相關(guān)資料。姓名：班級：學(xué)號：教室位置：密封線第1頁共2頁密封線密封線班級：姓名：學(xué)號：第2頁共2頁《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷5適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每題1分，共20分）1、談判客體又稱（）。A、談判議題B、談判標(biāo)的C、交易條件D、談判地點2、“多項議題同時討論”,體現(xiàn)的是()的特點。A、橫向談判B、縱向談判C、馬拉松式談判D、閃電式談判3、談判地點的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判4、除滿足基本需求外，還可獲得額外利益，但是較難實現(xiàn)，這是指談判中的（）。A、最低目標(biāo)B、中間目標(biāo)C、理想目標(biāo)D、可接受目標(biāo)5、下列錯誤的商務(wù)談判座次禮儀是____________。A、以左為上B、居中為上C、前排為上D、以右為上6、關(guān)注談判全過程,并扮演談判中的所有人物,指的是模擬談判中的()。A、討論會模擬法B、列表模擬法C、全景模擬法D、頭腦風(fēng)暴法7、開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）。A、 反復(fù)磋商B、合理的報價C、 良好的開局氣氛D、準(zhǔn)確的談判目標(biāo)8、商務(wù)洽談中，下列適用后報價的是___________。A、我方是行家B、對方是行家C、競爭比較激烈D、談判中的發(fā)起者9、假設(shè)談判中己方可讓步的總額度為100，準(zhǔn)備分4次進行讓步，那么下列讓步的模式中，比較理想的讓步模式是（）。A、0、0、0、100B、25、25、25、25C、40、28、20、12D、12、20、28、4010、“蠶食策略”指的是商務(wù)談判中迫使對方讓步的___________。A、先斬后奏策略B、利用競爭策略C、得寸進尺策略D、聲東擊西策略11、推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動,必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客,然后再有針對性地向顧客推薦,體現(xiàn)的是推銷的()特點。A、互利性B、雙向性C、特定性D、靈活性12、在推銷方格理論中，解決問題導(dǎo)向型屬于（）的類型。A、 推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售B、 推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)C、 推銷員既比較重視銷售效果，也比較關(guān)注顧客D、 推銷員十分關(guān)注自己的推銷業(yè)績，同時十分關(guān)注顧客的需要13、迪伯達(dá)模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個步驟是（）顧客的需要和愿望。A、促使接受B、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)C、證實符合D、產(chǎn)品結(jié)合14、推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（）。A、地毯式訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法15、約見客戶的主要內(nèi)容包括（）。A、 當(dāng)面約見、電訊約見、信涵約見、委托約見B、 訪問對象、訪問事由、訪問時間、訪問地點C、 一般內(nèi)容、家庭及成員情況、需求內(nèi)容D、 組織的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、購買習(xí)慣和購買行為的特點16、廣州表殼廠的推銷人員到上海手表廠去推銷,他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱,里面放著制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品。進門以后,不說太多的話,只求客戶看看箱內(nèi)的產(chǎn)品,箱子一打開,一下子就吸引了該廠的采購人員,達(dá)到了接近的目的。推銷人員用的是（）。A、產(chǎn)品接近法B、震驚接近法C、問題接近法D、贊美接近法17、當(dāng)你進入客戶的辦公室時,正好他在閱讀,他告訴你可以一邊閱讀,一邊聽你的說話,這時你應(yīng)該（）。A、開始你的推銷B、向他說你可以等他閱讀完在開始C、請求合適的時間再訪D、請求對方全神貫注的聽18、把推銷重點放在“但是”之后，使客戶在新的推銷信息中對產(chǎn)品產(chǎn)生新的認(rèn)識，這屬于處理客戶異議策略中的（）。A、直接反駁法B、間接反駁法C、太極法D、補償法19、一位打印機推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢？”這是（）。A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、總結(jié)利益成交法20、“我們請示領(lǐng)導(dǎo)后，會盡快給您答復(fù)”，這種回答屬于商務(wù)洽談?wù)Z言“答”的技巧中的（）。A、答非所問B、局限式回答C、模糊回答D、避而不答二、多項選擇題（每題2分，共10分）1、商務(wù)談判的基本要素有（）。A、談判雙方B、談判議題C、談判背景D、談判地點2、商務(wù)談判信息的要求有（）。A、時效性B、全面性C、準(zhǔn)確性D、針對性3、約見客戶的主要方法有（）。A、當(dāng)面約見B、電話約見C、信函約見D、委托約見4、推銷的三個基本要素為（）。A、推銷員B、推銷品C、推銷對象D、企業(yè)5、下列對于處理顧客異議的原則表述正確的有（）。A、充分準(zhǔn)備，防患于未然B、發(fā)現(xiàn)顧客異議不對，可以與其爭論C、尊重客戶，維系好客戶關(guān)系；D、擺正心態(tài)，學(xué)會換位思考三、判斷題（每題1分，共10分）1、在商務(wù)談判中如我方占優(yōu)勢時，在報價階段先報價比后報價要好。（）2、在磋商過程中使用吹毛求疵策略可以迫使對方讓步。（）3、“必贏”的心態(tài)是商務(wù)談判成功的前提。（）4、推銷的內(nèi)容僅限于推銷商品。（）5、商務(wù)談判中應(yīng)遵循“少講多聽”原則。（）6、推銷員在推銷時應(yīng)該相信自己的企業(yè)。（）7、推銷員進行客戶管理有助于企業(yè)發(fā)展新客戶。（）8、只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（）9、顧客資格審查是指對顧客的購買力進行審查。（）10、推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（）四、簡答題（每題5分，共20分）1、簡述談判的特征。2、簡述商務(wù)談判中的橫向談判與縱向談判各自的優(yōu)缺點。3、推銷環(huán)境一般從哪些方面進行分析？4、簡述推銷模式中，愛達(dá)模式（AIDA）的基本內(nèi)容。五、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有哪些？請列舉至少5種并進行簡要分析。六、拓展訓(xùn)練題（每題15分，共30分）1、假設(shè)現(xiàn)在湖北有一家養(yǎng)蜂場想要向鄭州市場上的副食品公司推銷自己產(chǎn)的蜂蜜，現(xiàn)在請你為這家養(yǎng)蜂場撰寫一封推銷約見信函。（公司名稱可以用XX代替）2、學(xué)校規(guī)劃出的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園創(chuàng)造出優(yōu)惠條件為在校大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)，現(xiàn)共有10個店面對外進行出租，競爭激烈，假設(shè)你所在的班級準(zhǔn)備組建一個創(chuàng)業(yè)小組，進駐大學(xué)生孵化園并租借一個店面，現(xiàn)在由你負(fù)責(zé)該談判項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括方案的題目，談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷5標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)適用班級：一、單項選擇題（每小題1分，共20分）1-5BADCA6-10CCBCC11-15CDBCB16-20ABBCC（評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個正確答案，每題只有一個正確答案，答對得1分，多答錯答均不得分。）多項選擇題（每小題2分，共10分）ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABD5.ACD（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯選均不得分。）判斷題（每小題1分，共10分）對2.對3.錯4.錯5.對對7.對8.錯9.錯10錯.（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部判斷正確得1分，判斷錯誤不得分。）簡答題（每題5分，共20分）談判的特征有：（1）明確的目的性；（2）合作性和沖突性；（3）地位的平等性和利益的不均等性；（4）談判過程的互動性；（5）談判結(jié)果是使雙方需求得以滿足。橫向談判：所有議題同時進行，議題靈活，融會貫通，但容易糾結(jié)在一個問題停滯不前，而忽略了重要問題?？v向談判：程序明確，每次只討論一個問題，適用于原則性談判宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境角度進行分析，宏觀環(huán)境：社會，政治，法律，科技等。微觀環(huán)境包含競爭者，消費者，供應(yīng)商，經(jīng)銷商，公眾等。4.愛達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容包括以下內(nèi)容：（1）吸引顧客注意，可以通過形象吸引法，語言吸引法，利益提示吸引法；（2）引起顧客興趣，比如通過向顧客展示所推銷的產(chǎn)品，演示示范動作，提供宣傳冊等方式；（3）激起顧客購買欲望，如美景描繪法，營造不平衡感等。（4）促成顧客購買行動，即準(zhǔn)確觀察成交信號，及時促成交易。（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。）論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有：（1）語言鼓勵，強調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時休會（5）調(diào)解人調(diào)停，加強溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進（8）場外溝通，緩和氣氛（9）適當(dāng)饋贈，增進感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對得10分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述得10分，闡述不完整，酌情扣分。）六、拓展訓(xùn)練題（每題15分，共30分）（評分標(biāo)準(zhǔn)：約見信函格式正確，語言恰當(dāng)?shù)?5分，否則酌情扣分。）2.（1）題目關(guān)于向?qū)W院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園租賃店面的談判方案（2）前言對學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園簡要分析，闡述如果能夠租賃店面成功將帶來的意義和利益。（3）談判主題以較優(yōu)惠的條件租賃大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園一個店面。（4）談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。（5）雙方優(yōu)、劣勢分析（6）談判議程×年×月×日上午9點至10點：租金、租期等×年×月×日上午10點至1