《商務(wù)談判與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第三版）》課件項(xiàng)目一 商務(wù)談判工作認(rèn)知

商務(wù)談判與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目一

商務(wù)談判工作認(rèn)知越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判及商務(wù)談判的含義,熟悉談判及商務(wù)談判的特征,理解商務(wù)談判的分類(lèi),掌握商務(wù)談判的各項(xiàng)原則。知識(shí)目標(biāo)能夠正確判定談判與一般溝通的區(qū)別,并對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行清晰的類(lèi)別劃分,明確商務(wù)談判原則的適用條件,具備靈活運(yùn)用商務(wù)談判原則的能力。技能目標(biāo)樹(shù)立正確的談判理念，提升合作意識(shí)，力促談判“共贏(yíng)”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。明確原則意識(shí)，尊重規(guī)則，能夠依托勇氣、智慧與規(guī)則保障理想談判結(jié)果達(dá)成。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目一商務(wù)談判工作認(rèn)知情景導(dǎo)入·一次失敗的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)情景設(shè)計(jì)

你所在學(xué)院的實(shí)訓(xùn)中心剛剛竣工，需要采購(gòu)動(dòng)畫(huà)類(lèi)、微課類(lèi)等教學(xué)資源作為實(shí)訓(xùn)中心的教學(xué)輔助，預(yù)計(jì)投資18萬(wàn)元。假如由學(xué)生代表作為使用人代表在老師的帶領(lǐng)下負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的談判工作，現(xiàn)在有6家公司前來(lái)投標(biāo)，需要與公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性談判。討論思考

作為采購(gòu)人代表需要從哪些方面著手本次商務(wù)談判？案例啟示

競(jìng)爭(zhēng)性談判是采購(gòu)方式的一種，具體是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商（不少3家）進(jìn)行談判，最后從中確定一家供應(yīng)商作為中標(biāo)方的一種采購(gòu)方式，其自身具有特殊性和靈活性的特點(diǎn)。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)認(rèn)識(shí)談判任務(wù)一進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)任務(wù)二商務(wù)談判與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE把握商務(wù)談判原則任務(wù)三認(rèn)識(shí)談判任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)一任務(wù)一認(rèn)識(shí)談判二商務(wù)談判的概念三商務(wù)談判的作用一談判的概念

認(rèn)識(shí)談判任務(wù)一認(rèn)識(shí)談判談判是雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行的相互磋商,通過(guò)協(xié)調(diào)彼此關(guān)系達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。一、談判的概念

認(rèn)識(shí)談判地位的平等性和利益的不均等性談判結(jié)果是使雙方需求得以滿(mǎn)足合作性和沖突性談判過(guò)程的互動(dòng)性明確的目的性任務(wù)一一、談判的概念談判特征

認(rèn)識(shí)談判談判議題談判客體談判主體談判時(shí)間談判地點(diǎn)談判背景構(gòu)成要素任務(wù)一一、談判的概念認(rèn)識(shí)談判課堂互動(dòng)參考答案1.關(guān)系主體,是指以自己的名義參加談判,又能夠獨(dú)立承擔(dān)談判后果的法人或自然人，一般具有以下特征:(1)關(guān)系主體必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者,既可以是自然人又可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)實(shí)體。(2)關(guān)系主體直接承擔(dān)談判后果。代理人或代理組織談判的人不承擔(dān)談判后果。(3)關(guān)系主體必須是有行為能力和談判資格的人。2.行為主體,是指有權(quán)參與談判并且能通過(guò)自己的行為完成談判任務(wù)的談判代表，一般具有以下特征:(1)行為主體必須是親自參加談判的自然人。組織或?qū)嶓w無(wú)法親自參加談判,不能成為行為主體。(2)行為主體必須通過(guò)自己的行為來(lái)直接完成談判任務(wù)。3.談判行為主體和關(guān)系主體二者之間既有相同點(diǎn),又有區(qū)別。無(wú)論是何種談判的關(guān)系主體的意志和行為,都需要借助談判的行為人來(lái)表示或進(jìn)行,沒(méi)有任何一個(gè)談判可以?xún)H有談判的關(guān)系主體,而沒(méi)有行為主體。在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下,談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志,在談判關(guān)系主體授權(quán)范圍內(nèi)所發(fā)生的談判行為才是有效的。談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果,而行為主體不一定承擔(dān)談判后果。只有在兩者一致的情況下,談判的行為主體才承擔(dān)談判的后果。任務(wù)一任務(wù)一認(rèn)識(shí)談判商務(wù)談判是指有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的各方,為了達(dá)到各自的經(jīng)濟(jì)目的,就一項(xiàng)涉及各方經(jīng)濟(jì)利益的標(biāo)的物及各項(xiàng)交易條件,通過(guò)溝通和協(xié)商,最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。二、商務(wù)談判的概念認(rèn)識(shí)談判二、商務(wù)談判的概念合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性目的的經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的多元性商務(wù)談判特征價(jià)值的轉(zhuǎn)換性任務(wù)一二認(rèn)識(shí)談判課堂互動(dòng)參考答案判定一項(xiàng)談判是否取得了成功，其標(biāo)準(zhǔn)包含多個(gè)因素，而非單一因素，具體包括:1.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否每一項(xiàng)商務(wù)談判,在談判前都是有目標(biāo)的,即通過(guò)本次談判活動(dòng),要達(dá)到的目的或?qū)Ρ敬握勁械钠谕?。確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。根據(jù)談判各方的具體情況不同,應(yīng)考慮的談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度也有所不同,一般將商務(wù)談判的目標(biāo)分為最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。2.談判效率的高低談判必須講究效率,達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏(yíng)內(nèi)容之一。一場(chǎng)以過(guò)多的時(shí)間、精力和財(cái)力來(lái)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的談判,不能認(rèn)為是非常成功的。3.談判各方關(guān)系維護(hù)一場(chǎng)成功的商務(wù)談判,不僅要看談判各方市場(chǎng)份額的劃分、出價(jià)的高低、資本及風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)、利潤(rùn)的分配等,還要看雙方的后續(xù)關(guān)系的維護(hù)。任務(wù)一認(rèn)識(shí)談判三、商務(wù)談判的作用02加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展0301

商務(wù)

談判任務(wù)一進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)二任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)

五、按談判所在

地劃分六、按談判各方的態(tài)度劃分七、按談判議題

展開(kāi)方向劃分八、按談判溝通方式劃分九、按談判內(nèi)容

透明度劃分十、按談判時(shí)間長(zhǎng)短劃分一、按談判主體的

地域范圍劃分二、按談判內(nèi)容劃分三、按談判規(guī)模劃分四、按談判參與方的

數(shù)量劃分

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)一、按談判主體的地域范圍劃分一國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：指只限于本國(guó)國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判活動(dòng)。二國(guó)際商務(wù)談判：指談判主體跨越國(guó)境,本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間進(jìn)行的商務(wù)談判活動(dòng)。任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)二、按談判內(nèi)容劃分02談判標(biāo)的為商品貿(mào)易之外的其他類(lèi)型的談判。非商品貿(mào)易談判也稱(chēng)為索賠談判，是在合同規(guī)定義務(wù)不能履行或不能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。合同糾紛談判一般商品的買(mǎi)賣(mài)談判,主要是買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)商品本身的有關(guān)內(nèi)容所進(jìn)行的談判。商品貿(mào)易談判0301約見(jiàn)對(duì)象任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)01“一對(duì)一”談判02小組談判03大型談判任務(wù)二三、按談判的規(guī)模分

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)四、按談判參與方的數(shù)量劃分一雙方談判：也稱(chēng)長(zhǎng)桌談判,是指談判參與方只有兩個(gè)利益主體的談判。二多方談判：也稱(chēng)圓桌談判,是指談判參與方是兩個(gè)以上利益主體的談判。任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)五、按談判所在地劃分談判地點(diǎn)客場(chǎng)談判主客場(chǎng)輪流談判第三地談判主場(chǎng)談判任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)六、按談判各方的態(tài)度劃分02也稱(chēng)關(guān)系型談判、軟式談判,是指談判各方都以寬大及讓步的心態(tài)進(jìn)行的談判。讓步型談判也稱(chēng)競(jìng)合型談判、現(xiàn)代式談判,是指談判各方注意調(diào)和雙方的利益而不是固守各自的立場(chǎng)的談判。原則型談判也稱(chēng)強(qiáng)硬式談判、傳統(tǒng)式談判,是指談判各方都把注意力放到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)上的談判。立場(chǎng)型談判0301約見(jiàn)對(duì)象任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)七、按談判議題展開(kāi)的方向劃分一橫向談判：指談判雙方將所有的談判議題全部平攤在談判桌上,多項(xiàng)議題同時(shí)討論的談判。二縱向談判：指談判雙方將談判的議題按照所確定的先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式,即采用單項(xiàng)議題依次討論的談判。任務(wù)二

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)01面對(duì)面談判02書(shū)面談判03網(wǎng)上談判04電話(huà)談判任務(wù)二八、按談判溝通方式劃分

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)任務(wù)二適合情形秘密談判指有關(guān)談判的各項(xiàng)內(nèi)容、信息和安排全部?jī)?nèi)外保密的談判。半公開(kāi)談判指有關(guān)談判的內(nèi)容以及談判的其他安排有所選擇地對(duì)外公開(kāi)的談判。公開(kāi)談判指談判本身不保密,談判的時(shí)間、地點(diǎn)、過(guò)程、結(jié)果均可公開(kāi)的談判。九、按談判內(nèi)容的透明度劃分

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)談判時(shí)間長(zhǎng)短劃分指談判的時(shí)間很長(zhǎng)、有時(shí)要經(jīng)過(guò)很多輪商談，持續(xù)幾年甚至幾十年的談判。馬拉松式談判指談判的時(shí)間很短、雙方很快就能達(dá)成一致意見(jiàn)的談判。閃電式談判1228任務(wù)二十、按談判時(shí)間長(zhǎng)短劃分

進(jìn)行商務(wù)談判分類(lèi)把握商務(wù)談判原則任務(wù)三越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷(xiāo)實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)三任務(wù)三把握商務(wù)談判的原則

四

誠(chéng)實(shí)信用原則

五集中于利益而非立場(chǎng)原則六以人為本、人事分開(kāi)原則七客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則一平等原則

二互利原則

三

合法原則

把握商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則談判原則1.平等原則是商務(wù)談判得以順利進(jìn)行的首要原則,是談判能夠圓滿(mǎn)結(jié)束的重要前提。2.互利原則平等是互利的前提,互利是平等的目的3.合法原則指商務(wù)談判必須遵守相關(guān)國(guó)家的法律、法規(guī)和政策。4.誠(chéng)實(shí)信用原則是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一項(xiàng)基本道德準(zhǔn)則。任務(wù)三

把握商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則談判原則5.集中于利益而非立場(chǎng)原則指在商務(wù)談判中的雙方或各方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中,要立足于利益而在立場(chǎng)方面做出一定的讓步的原則。6.以人為本、人事分開(kāi)原則指在談判中把對(duì)人即談判對(duì)手與所討論的問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái),即要處理好“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”的辯證關(guān)系。7.客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則談判雙方要達(dá)成協(xié)議,就必須消除分歧,最好能夠找到一個(gè)最能反映客觀(guān)情況的標(biāo)準(zhǔn)以利于理智解決問(wèn)題。任務(wù)三

把握商務(wù)談判的原則項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《實(shí)訓(xùn)中心教學(xué)資源采購(gòu)談判》所提供的資料，結(jié)合該商務(wù)談判的特征，確定其談判主體、談判客體、談判議題等構(gòu)成要素，分析其談判類(lèi)型及在談判中應(yīng)遵循的商務(wù)談判原則。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):能夠通過(guò)角色扮演，合理運(yùn)用約見(jiàn)和接近客戶(hù)的方法，有效開(kāi)展相關(guān)推銷(xiāo)活動(dòng)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:1.根據(jù)該談判的類(lèi)型，進(jìn)行談判的特征分析；2.結(jié)合《中華人民共和國(guó)采購(gòu)法》，對(duì)談判程序進(jìn)行擬定；3.結(jié)合情景資料，進(jìn)行談判的談判客體、談判主體、談判議題、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)的分析和選擇；4.針對(duì)談判需要，確定應(yīng)遵循的談判原則。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組，學(xué)生可以自由組合，每組4-6人，每組確定一名組長(zhǎng)；2.教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)情境設(shè)定本次談判應(yīng)進(jìn)行的談判類(lèi)型、談判特征、談判構(gòu)成要素、談判應(yīng)遵循的原則、談判程序安排等模塊內(nèi)容；4.各組進(jìn)行任務(wù)認(rèn)領(lǐng)，分工查找資料及集中討論，推薦代表進(jìn)行發(fā)言和展示，整個(gè)過(guò)程小組成員之間需分工明確、協(xié)作配合、積極表現(xiàn)；5.實(shí)訓(xùn)結(jié)束，進(jìn)行組內(nèi)互評(píng)和組間互評(píng)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)；6.各小組進(jìn)行小結(jié)討論，完成實(shí)訓(xùn)總結(jié)；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺(tái)上展示班級(jí)優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

談判是我們每個(gè)人日常生活中不可缺少的活動(dòng)。談判具有目的性、合作性和沖突性、平等性和利益不均等性和互動(dòng)性。談判的構(gòu)成要素包括：談判主體、談判客體、談判議題、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)、談判背景。商務(wù)談判具有目的的經(jīng)濟(jì)性、價(jià)值的轉(zhuǎn)換性、合同