銷售人員培訓內(nèi)容之一專業(yè)知識

銷售人員培訓內(nèi)容之一專業(yè)知識銷售人員培訓內(nèi)容之一專業(yè)知識/銷售人員培訓內(nèi)容之一專業(yè)知識銷售人員培訓內(nèi)容專業(yè)知識第一部分銷售部工作流程進入迎客引客了解需求參觀現(xiàn)場詳細介紹看房落定認購書跟進簽約跟進合同辦理程序收房款入住程序辦理房產(chǎn)證第二部分銷售人員行為準則總則：向顧客提供空姐服務標準：親切、誠懇、專業(yè)負責上班準時，不遲到、不請假、不早退著裝：言行舉止：獎罰原則：違規(guī)處罰上班遲到扣2分/次、病假扣2分/次、非病假請假扣5分/次、曠工扣8分/天；上班期間不穿工服扣2分/次，在售樓部內(nèi)叭臺睡覺或精神萎靡不振，第三次起扣2分/次；若出現(xiàn)客人進售樓部時你推我讓不上前招呼，每人扣1分/次；有客人在售樓部時，大聲喧嘩談笑影響銷售，經(jīng)主管警告一次以上第三次起扣2分/次；上班時間不允許打私人電話，急事復機超過5分鐘扣1分/次；不講衛(wèi)生、亂擺雜物、隨地丟垃圾者經(jīng)主管警告二次以上第三次起扣2分/次；主管布置的工作安排不按時完成扣3分/次連續(xù)兩個月扣分超過20分者，公司有權(quán)對其進行調(diào)職或解雇；獎勵規(guī)定全勤者每月加2分，不休息者每月加5分每月銷售業(yè)績第一者加5分每月綜合評比第一者加5分第三部分內(nèi)部分工主管人員銷售人員行政人員拓展人員：負責到社會上或單位進行樓盤推廣洽談或?qū)徍斯ぷ鞯谒牟糠株P(guān)于xx項目的同一說辭規(guī)劃設計及特點：：包括規(guī)模、占地、總建筑面積、建筑風格、建筑組團、開發(fā)計劃、容積了率等平面設計特點：包括總戶數(shù)、單元分布特點、戶內(nèi)面積、戶型優(yōu)缺點、廳房大小、實用面積、計算方法、層高特點等價目、付款方式及計算方法附近配套優(yōu)劣勢分析形象、風格的表現(xiàn)形式及流行口徑開發(fā)商簡介：曾開發(fā)項目、商譽、實力物業(yè)管理：公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約、管理費裝修標準工程知識第五部分售樓人員須知的專業(yè)知識房地產(chǎn)專業(yè)知識土地開發(fā)條件預售稅費交樓物業(yè)管理二手樓與一手樓的區(qū)別項目法律文件及最新法規(guī)標準合同說明辦理按揭問題及計算入住程序及費用第六部分競爭對手優(yōu)劣勢分析規(guī)劃設計及特點：包括規(guī)模、占地、總建筑面積、建筑風格、開發(fā)計劃、售積率等平面設計及特點：包括戶數(shù)、單元分布特點、戶內(nèi)面積、組合、戶型優(yōu)缺點、廳房大小、實用面積、計算方法、層高特點等價目、付款及計算方法附近配套優(yōu)劣勢分析形象風格的表現(xiàn)形式及口徑開發(fā)商簡介：曾開發(fā)項目、商譽、實力物業(yè)管理：包括公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約、管理費裝修標準工程知識第七部分銷售技巧接聽電話技巧顧客談判技巧落定技巧跟客技巧第八部分銷售手冊目錄批文五證復印件公司營業(yè)執(zhí)照、商品房預售許可證銷售資料統(tǒng)一說辭房型平面圖價目表付款方式交屋標準客戶資料表辦理房產(chǎn)證有關(guān)程序入住收費明細表預定書（認購書）預售合同文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同按揭辦理方法利率表注：本次培訓安排考核和市調(diào)，凡考核不合格者暫停工作金業(yè)房地產(chǎn)策劃服務有限責任公司銷售部內(nèi)部認購銷售操作方案一、認購目的從中獲取客戶，了解客戶的購房意向及市場需求項目處于“期房階段”，只能通過此種方法進行一系列的營銷活動進行前期宣傳推廣造勢階段給銷售人員進行“實習”階段二、內(nèi)部認購時間三、人員安排銷售人員：項目推廣宣傳、介紹、收集信息綜合策劃拓展：開發(fā)客戶，跟蹤客戶，整理客戶檔案，收集銷售信息，定期市場調(diào)研工作，結(jié)合項目提出對策。其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部進行銷售四、銷售場地安排五、銷售資料六、銷售人員服裝七、工作步驟：（一）準備期已完成的工作未完成的工作（二）活動推薦（三）正常開展內(nèi)部認購外貿(mào)國際營銷計劃書一、計劃概要二、地區(qū)環(huán)境現(xiàn)狀分析1.位置2.中心消費圈3.環(huán)境質(zhì)量4.建筑配套三、特性分析與建議1、地段分析：建議：2、整體規(guī)劃分析：建議：3、具體設計分析：建議：4、結(jié)構(gòu)分析：建議：5、售價分析：建議：四、問題與機會分析1、困難點2、機會點建議：五、目標1、銷售目標預測第一階段（）預定成交戶銷售額%第二階段（）預定成交戶銷售額%第三階段（）預定成交銷售額%總計：銷售額%本銷售率之擬訂，乃系針對市場狀況，以及各項銷售工作進度之配合而定，若作業(yè)執(zhí)行未遇特殊狀況干擾，則本銷售率的達成，當按上述預測而無疑慮。2、財務目標：投資與利潤分析建筑面積：套內(nèi)面積：一層面積：二層面積：三層面積：四層面積：五層面積：六層面積：損益預估銷售收入：投資毛利：營銷成本：所得稅預估稅后利潤：六、市場營銷策略1、目標市場身價財產(chǎn)在（）從事高收入及社會評價較高之職業(yè)，或購買年齡約為家庭結(jié)構(gòu)進入期，形成個人獨特的商品哲學與價值觀社會關(guān)系，接觸（容易或難）購買行為受（大眾或）影響2、產(chǎn)品定位（1）超越的（2）榮耀的（3）安全的（4）利潤的3、產(chǎn)品開發(fā)（1）規(guī)劃建議酒吧、餐廳電影視聽圖書館娛樂室男女美容院健身廣場婚紗攝影（2）建筑材料與設備建議外墻：門窗：空調(diào)設備：高速電梯：給水設備：排水設備：電氣設備：警視系統(tǒng)：裝修部分外墻：公共衛(wèi)生間：一層：地面墻面平頂二層：三層：四層：五層：六層：電梯間地面：平頂：樓梯間4、定價5、促銷組合策略構(gòu)思（1）告知階段（2）喚起購買者需求階段（3）促成購買階段6、營銷時間選擇（1）（2）7、物業(yè)管理管理條例：服務準則：（1）七、營銷行動方案1、廣告計劃（1）報紙廣告媒體選擇版面大小刊登時間廣告強度訴求重點初期企業(yè)形象廣告商品印象廣告（2）雜志廣告媒體選擇：版面大小刊登時間廣告強度訴求重點（3）電視廣告2、直接郵寄（DM）計劃（1）說明（2）構(gòu)思（3）預測3、說明書（1）大說明書第一本唯美詩集第二本建筑認知第三本管理制度（2）小說明書針對對象寄發(fā)4、銷售接待中心設置展示產(chǎn)品場地5、人員推銷6、公共關(guān)系7、其他營銷活動八、營銷預算1、廣告計劃報紙雜志電視廣告制片費用2、宣傳促銷計劃3、現(xiàn)場布置4、其他項目支出合同書價目表銷售訓練工地管理費各種表格制作人員薪資人員獎金合計：計劃勾畫出為實現(xiàn)組織的目的而需建立的目標、政策和步驟的大概輪廓。組織建立起一個管理結(jié)構(gòu)，通過這個結(jié)構(gòu)可以定義、細分和協(xié)調(diào)工作活動以完成組織目標。這包括定義銷售隊伍的秩序，活動和市場。人員配備在組織內(nèi)部，吸引、雇傭和留住一支有效的銷售隊伍。培訓決定采用什么方式、由誰、在何地和何時進行培訓。指導以領導的身份積極地、勸說性地同人們談及激勵和報酬。評估把實際業(yè)績同計劃的業(yè)績目標相比較，決定在目標沒有達到時是否采取改正行為，以及在目標達到時是否繼續(xù)使用相同的方法。制定銷售隊伍計劃市場計劃目標銷售目標戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)對銷售隊伍的激勵第一個層次是激勵單個推銷員第二個層次是激勵整個銷售隊伍激勵這個詞最初是從拉丁詞“movere”演化而來的，意思是“移動”，但后來擴展到包含各種人類行為的因素。我們可以把激勵定義為激發(fā)、強化和引導人們?yōu)閷崿F(xiàn)某一時期的工作任務而作出的努力，并使這種努力堅持不懈。1、激勵組合，認真選擇你的組合成分基本報酬計劃薪金傭金附加福利特殊物質(zhì)刺激年度計劃控制銷售額分析。由統(tǒng)計分析與年度銷售目標有關(guān)的銷售額組成。市場占有率分析銷售額的絕