樓盤銷售代理工作流程草案

樓盤銷售代理工作流程草案項目運作流程圖其他部門信息源其他部門信息源與甲方合同磋商總經(jīng)理評審立項高層領(lǐng)導(dǎo)信息源市場部與策劃部協(xié)作調(diào)查經(jīng)營副總與甲方合同磋商總經(jīng)理評審立項高層領(lǐng)導(dǎo)信息源市場部與策劃部協(xié)作調(diào)查經(jīng)營副總初步意向初步意向其他信息渠道統(tǒng)籌其他信息渠道統(tǒng)籌反饋評審反饋評審總經(jīng)理簽合同否定補充市場部專業(yè)調(diào)查總經(jīng)理簽合同否定補充市場部專業(yè)調(diào)查市場部跟進市場部跟進行政副總預(yù)算報批市場部調(diào)查有效信息行政副總預(yù)算報批市場部調(diào)查有效信息不成立不成立組織各部門立項論證評審評審持續(xù)跟進市場部分析處理息組織各部門立項論證評審評審持續(xù)跟進市場部分析處理息成功與甲方協(xié)調(diào)跟蹤失敗成功與甲方協(xié)調(diào)跟蹤失敗策劃部方案否決策劃部方案否決競選項目組長競選項目組長不立項協(xié)調(diào)失敗不可行不立項協(xié)調(diào)失敗不可行人員人員組建項目組暫無價值價值行政人力資源部組建項目組暫無價值價值行政人力資源部部支持監(jiān)督支持監(jiān)督銷售準備工作報告?zhèn)浒复鏅n銷售準備工作報告?zhèn)浒复鏅n后續(xù)事宜后續(xù)事宜財務(wù)部財務(wù)部支持溝通協(xié)作合作我方廣告公司甲方廣告公司簽證確認賬款催收甲方支持監(jiān)督反饋策劃部說明：本圖僅為“基于過程的管理、基于事實的判斷、過程受控、過程糾錯等”及降低“累計誤差”提供圖示依據(jù)，至于具體的運作流程參見《項目運作流程細則》文件，具體的部門作業(yè)規(guī)范和指南參照相關(guān)文本。結(jié)算支付項目結(jié)算正式運作期間項目組長與各相關(guān)方歸口對接支持溝通協(xié)作合作我方廣告公司甲方廣告公司簽證確認賬款催收甲方支持監(jiān)督反饋策劃部說明：本圖僅為“基于過程的管理、基于事實的判斷、過程受控、過程糾錯等”及降低“累計誤差”提供圖示依據(jù)，至于具體的運作流程參見《項目運作流程細則》文件，具體的部門作業(yè)規(guī)范和指南參照相關(guān)文本。結(jié)算支付項目結(jié)算正式運作期間項目組長與各相關(guān)方歸口對接項目組市調(diào)項目總結(jié)項目結(jié)束項目組市調(diào)項目總結(jié)項目結(jié)束項目開拓階段（一）、主旨：全員營銷，公司所有人員有義務(wù)和權(quán)利在待命狀態(tài)下進行有組織的項目開拓營銷。（二）、人員的組織、計劃、運作、統(tǒng)籌管理.1、市場部有組織的進行專業(yè)的市場調(diào)查，搜尋新項目，工作過程和結(jié)果納入考核；2、其他部門及個人如果沒有作業(yè)安排，在經(jīng)營副總的統(tǒng)籌下，各部門在市場部的指導(dǎo)下有組織地進行項目開拓，遵循過程受控，有紀錄的原則，并納入相應(yīng)的考核；3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)各種渠道開拓新項目；4、具體營銷方案由市場部報經(jīng)營副總審核后，報總經(jīng)理審批。(三)、作業(yè)內(nèi)容：調(diào)查項目是否有需要代理的意向：如果沒有或者已經(jīng)被其他公司代理，則繼續(xù)進行跟蹤，并及時進行備案存檔；如果確實沒有代理的可能性，備案存檔。如果有，則對項目進行初步市場調(diào)查，主要調(diào)查：1、項目所處區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)銷售狀況；2、該項目概況；3、開發(fā)商背景；4、項目談判切入點。對項目資源的條件進行整合及判斷,并對項目的可操作性做出初步結(jié)論，形成《**項目初步市場調(diào)查報告》，市場部經(jīng)理簽字后送達策劃部，策劃部經(jīng)理簽收或拒收（補充調(diào)查）。(四)、注意點：各部門員工發(fā)現(xiàn)項目信息，只向直屬上級單線匯報，最終匯集到銷售副總，評判該項目是否已經(jīng)由公司其他人員在跟蹤，以免重復(fù)。初步接洽階段（一）、由經(jīng)營副總組織策劃部與項目方初步接洽，了解對方的需求和基本情況，并向?qū)Ψ竭f送公司宣傳資料，說服對方給予我方介入項目的機會；（二）、策劃部根據(jù)《**項目初步市場調(diào)查報告》和相關(guān)資料對項目進行論證，并編寫《**項目初步策劃報告》，內(nèi)容包括：1、項目風險、抗擊風險、利潤及周期等要素分析；2、銷售策略初稿；3、價格策略初稿；4、廣告推廣策略初稿。如果項目對于我方不可性，則由對接人委婉告訴對方，把資料歸檔；如果項目可行，則由經(jīng)營副總簽字后送達發(fā)展商；如果發(fā)展商提出更高的要求，由策劃部編制《作業(yè)通知書》，獲得經(jīng)營副總簽字后，送達市場部進行補充調(diào)查，市場部編制《**項目二次市場調(diào)查報告》送達策劃部編制《**項目策劃報告》（按照程序（一）執(zhí)行），由經(jīng)營副總簽字后送達發(fā)展商，直到對方滿意為止；(三)、經(jīng)營副總統(tǒng)籌安排與該項目有關(guān)的人員對項目的跟進，跟蹤人員對過程作詳細紀錄，并及時向經(jīng)營副總進行匯報；（四）、跟進獲得成果，對方提出條件后，經(jīng)營副總根據(jù)初步評估結(jié)果編制建議書，提交總經(jīng)理審批，沒有通過則修改后重報或否決項目；通過則由公司高層進入簽訂合同的談判程序，最終簽訂代理合同;（五）、如果發(fā)生變更，經(jīng)營副總組織各種資源極力挽回項目，如果是客觀原因，各參與人員組織研討會，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并作紀錄歸檔。三、項目運作階段（一）、運作準備階段1、經(jīng)營副總負責編制項目運作方案,送達常務(wù)副總進行費用預(yù)算,出據(jù)預(yù)算表單,并呈報總經(jīng)理審批。沒有通過審批，由常務(wù)副總和經(jīng)營副總協(xié)商重新報批；通過審批，則由常務(wù)副總根據(jù)預(yù)算表和方案進行人員和資金的準備，經(jīng)營副總根據(jù)方案組建項目組。2、項目組主管競爭上崗，必須編制述職報告，內(nèi)容包括工作計劃、崗位職責、薪資方案、日常管理制度、作業(yè)流程規(guī)范與指南等，并簽訂責任書;3、策劃部全面介入，與項目組通力配合，對項目作正式調(diào)查，必要時向市場部發(fā)出〈作業(yè)通知書〉配合調(diào)查；4、策劃部根據(jù)調(diào)查結(jié)果編制〈項目整體定位策劃報告〉、〈首期開發(fā)模式策劃報告〉、〈項目整體規(guī)劃及建筑設(shè)計報告〉、〈項目園林設(shè)計報告〉、〈項目營銷策劃報告

〉等，并附帶《銷售部包裝費用預(yù)算》和《推廣方案費用預(yù)算》，經(jīng)經(jīng)營副總審核后送達常務(wù)副總編制《財務(wù)計劃》，并呈報總經(jīng)理審批：沒有通過審批，修改后重報；通過審批，則由經(jīng)營副總選取相關(guān)材料送達發(fā)展商，并與對方建立正式的工作簽證制度。5、策劃部編制〈項目營銷執(zhí)行方案

〉，報送經(jīng)營副總簽字后形成計劃送達項目組，策劃部與項目組正式建立信息溝通的書面送達制度，雙方在重大事項和資源要求等方面必須獲得經(jīng)營副總的簽字才能實施，涉及費用方面的情況必須按照程序呈報總經(jīng)理審批，在其他特殊情況下必須獲得公司的特別授權(quán)才能實施；6、項目組的銷售文員直屬公司行政部管理，按照行政部要求定期或不定期報送相關(guān)資料，對項目組形成初步監(jiān)督機制，納入考核；7、派到項目組的策劃人員除監(jiān)督營銷推廣方案的執(zhí)行外，還定期或不定期向策劃部經(jīng)理送達相關(guān)資料形成第二道監(jiān)督機制，納入考核；8、該階段項目組和策劃部有選擇地配合完成的策劃報告主要有：A、《**項目營銷整體規(guī)劃》：VI，推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署；B、《**項目經(jīng)濟敏感性分析報告》：造價、進度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表；C、《**項目價格策略報告》：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整；D、《**項目的物業(yè)模型》：配合營銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標準"物業(yè)管理模式的融合；E、《**項目前期工作計劃表》：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算；F、《**項目包裝概念設(shè)計》：VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算；G、《**項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預(yù)算。H、《**項目公關(guān)活動策劃報告》《**項目**活動報告策劃書》：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會，展銷會的其他公關(guān)活動的計劃安排及費用預(yù)算。I、《裝修套餐服務(wù)計劃報告》：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。以上方案必須按照程序報送經(jīng)營副總，涉及費用的按照程序呈報總經(jīng)理審批。9、項目組人員的招募、培訓(xùn)、考核、上崗由行政部負責完成，項目主管對人員的錄用可以提出意見。（二）、銷售實施階段（策劃部配合項目組完成）1、執(zhí)行修正《**項目銷售情況總結(jié)》《**項目策劃執(zhí)行修正安案》：根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)營整營銷計劃。2、《置業(yè)百問》：根據(jù)項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。3、完善策劃、建設(shè)期內(nèi)跟進服務(wù)，促使項目成功（策劃的執(zhí)行）側(cè)重策劃方案的操作，根據(jù)銷售前的各項推廣策劃工作內(nèi)容要求配合發(fā)展商組織相關(guān)的專業(yè)公司進行專業(yè)分工合作，并根據(jù)項目的發(fā)展戰(zhàn)略和原則，針對具體問題提供策略性建議。4、項目組主管與合作對方現(xiàn)場負責人員對接，經(jīng)營副總負責與對方高層領(lǐng)導(dǎo)對接，重大事項必須呈報總經(jīng)理。5、項目組涉及人事變更的事項必須報送行政部進行處理。6、項目組根據(jù)不同項目的實際情況，具體工作內(nèi)容、時間等按照需要書面送達策劃部進行調(diào)整，經(jīng)營副總審批后進行實施。7、