中山科技大學(xué) 《 推銷(xiāo)實(shí)務(wù) 》課程教案

中Q科技大孽版號(hào)：A/1

中山科技大學(xué)

文化理論課教案

2021—2022學(xué)年第一學(xué)期

課程名稱(chēng)：________推銷(xiāo)實(shí)務(wù)___________

授課班級(jí)：20電商1、2班（中）

任課教師：____________________________

審閱：____________________________

2021年8月27日

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號(hào)：A/1

共5頁(yè)

課程名稱(chēng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)日期

課題選擇推銷(xiāo)形式1課型新授課

授課班級(jí)20電商1、2班（中）課時(shí)2

一、教學(xué)目標(biāo)

?知識(shí)與技能：

了解推銷(xiāo)的定義；認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)的形式和特點(diǎn)

?過(guò)程與方法：

通過(guò)課程討論和學(xué)習(xí)，掌握各種推銷(xiāo)形式的特點(diǎn)和適用范圍

?情感、態(tài)度與價(jià)值觀：

體會(huì)推銷(xiāo)的重要性；端正學(xué)習(xí)態(tài)度

二、教學(xué)重點(diǎn)

推銷(xiāo)的定義

三、教學(xué)難點(diǎn)

推銷(xiāo)的形式和特點(diǎn)

四、教學(xué)方法

教授法、討論法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

提示學(xué)生要做

組織教學(xué)1、檢查教學(xué)配套設(shè)施、要求學(xué)生配置好

教學(xué)環(huán)境學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

2、行課禮、向?qū)W生問(wèn)好

3、考勤、檢查學(xué)生儀容儀表、強(qiáng)調(diào)紀(jì)律

和安全意識(shí)

觀看視頻增長(zhǎng)課外知識(shí)

思政教育：視頻觀看《開(kāi)學(xué)第一課》

閱讀課本第一頁(yè)案例，思考問(wèn)題閱讀案例，思考討論吸引學(xué)生的注

新課導(dǎo)入

1.什么是推銷(xiāo)？回答問(wèn)題意力、導(dǎo)入新

2.推銷(xiāo)有哪些形式？如何選擇？課

新課講授一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)

結(jié)合學(xué)生討論回答的情況進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講聽(tīng)講，做筆記

解

1、推銷(xiāo)的基本要素包括推銷(xiāo)主體（推銷(xiāo)

員）、推銷(xiāo)客體（產(chǎn)品或服務(wù)）和推銷(xiāo)對(duì)

象（客戶）。

案例：觀看《安家》片段，判斷片段中的觀看片段，回答問(wèn)題鞏固知識(shí)

推銷(xiāo)三要素分別是哪些？

2、推銷(xiāo)的功能可以歸納為銷(xiāo)售商品、傳

遞商品信息、提供服務(wù)和反饋市場(chǎng)信息四

個(gè)方面。

二、推銷(xiāo)的形式和特點(diǎn)

問(wèn)題：剛才觀看的片段中，房產(chǎn)的銷(xiāo)售人觀看片段，閱讀課本

員是通過(guò)哪種方法進(jìn)行推銷(xiāo)的？思考討論回答

老師講解知識(shí)點(diǎn)

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

1上.門(mén)推銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)理解

2店.堂推銷(xiāo)學(xué)生聽(tīng)講、理解、思

考記筆記

3會(huì).議推銷(xiāo)

4.電話推銷(xiāo)

5.網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)

觀看：圖片中的推銷(xiāo)活動(dòng)分別是哪種推銷(xiāo)觀看圖片，結(jié)合知識(shí)理解掌握知識(shí)

形式？點(diǎn)回答問(wèn)題點(diǎn)

小結(jié)推銷(xiāo)過(guò)程實(shí)質(zhì)上是介紹產(chǎn)品的過(guò)程。由推

銷(xiāo)人員直接與潛在顧客接觸、洽談，介紹小結(jié)鍛煉學(xué)生的概

商品,進(jìn)行說(shuō)服,促使其采取購(gòu)買(mǎi)行為的括能力

活動(dòng)，稱(chēng)為狹義的推銷(xiāo)。推銷(xiāo)是將肯定能

滿足顧客某種需要的產(chǎn)品賣(mài)給他們。

思考題：為何說(shuō)人人都是推銷(xiāo)員？完成作業(yè)了解學(xué)生學(xué)習(xí)

布置作業(yè)人的一生都在推銷(xiāo)？掌握情況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

及時(shí)解決

七、板書(shū)（板演、板畫(huà)）設(shè)計(jì)

選擇推銷(xiāo)形式

一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)

1、推銷(xiāo)的基本要素：推銷(xiāo)主體（推銷(xiāo)員）、推銷(xiāo)客體（產(chǎn)品或服務(wù)）和推銷(xiāo)對(duì)象（客戶）。

2、推銷(xiāo)的功能：銷(xiāo)售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)和反饋市場(chǎng)信息

二、推銷(xiāo)的形式和特點(diǎn)

1.上門(mén)推銷(xiāo)

2.店堂推銷(xiāo)

3.會(huì)議推銷(xiāo)

4.電話推銷(xiāo)

5.網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號(hào)：A/1

共5頁(yè)

課程名稱(chēng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)日期

課題選擇推銷(xiāo)形式2課型新授課

授課班級(jí)20電商1、2班（中）課時(shí)2

一、教學(xué)目標(biāo)

?知識(shí)與技能：

認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)的工作流程；能夠熟悉推銷(xiāo)的適用范圍

?過(guò)程與方法：

通過(guò)課堂討論學(xué)習(xí)，掌握影響推銷(xiāo)形式選擇得因素

?情感、態(tài)度與價(jià)值觀：

體會(huì)推銷(xiāo)工作的艱辛

二、教學(xué)重點(diǎn)

推銷(xiāo)工作流程

三、教學(xué)難點(diǎn)

推銷(xiāo)形式選擇得考慮因素

四、教學(xué)方法

教授法、討論法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施、要求學(xué)生配置好提示學(xué)生要做

組織教學(xué)

教學(xué)環(huán)境學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

2、行課禮、向?qū)W生問(wèn)好

3、考勤、檢查學(xué)生儀容儀表、強(qiáng)調(diào)紀(jì)律

和安全意識(shí)

思政教育：視頻觀看《安家》片段觀看片段學(xué)會(huì)尊重每一

思考：如何評(píng)價(jià)片段中老夫婦的做法？位工作者

觀看《安家》推銷(xiāo)片段，思考討論：推銷(xiāo)觀看片段，思考討論,

新課導(dǎo)入有一套標(biāo)準(zhǔn)的工作流程嗎？回答問(wèn)題吸引學(xué)生的注

意力、導(dǎo)入新

一、推銷(xiāo)的工作流程課

船」福」憫一船「姆T儆」慚學(xué)生聽(tīng)講、理解、思

考記筆記

新課講授槌r胱r器r觥r即r相r版

提醒：推銷(xiāo)的流程在實(shí)際工作過(guò)程中要靈

活處理

思考、討論、個(gè)別回鍛煉學(xué)生歸

答納、鍛煉學(xué)生

二、推銷(xiāo)的適用范圍的總結(jié)能力

1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小或無(wú)足夠資金用以執(zhí)

行完善的拉式策略（如廣告、公關(guān)、宣傳

等）。

2.市場(chǎng)較集中，分銷(xiāo)渠道短，推銷(xiāo)隊(duì)伍

大。

3.產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品、

選購(gòu)品等。擴(kuò)展學(xué)生思維

4.產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)

行示范等。

思考討論：

L給以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)合適的推銷(xiāo)形式，要求

簡(jiǎn)述理由。討論回答問(wèn)題

珠寶、暢銷(xiāo)書(shū)、花草樹(shù)木、房子、空調(diào)

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

2.思考：說(shuō)說(shuō)針對(duì)不同的產(chǎn)品類(lèi)型，在回答問(wèn)題理解知識(shí)點(diǎn)

選擇推銷(xiāo)形式時(shí)，要考慮哪些因素？

老師結(jié)合學(xué)生回答情況來(lái)進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講

解。

三、影響推銷(xiāo)形式選用的因素聽(tīng)講、理解知識(shí)理解掌握知識(shí)

1.企業(yè)規(guī)模及實(shí)力點(diǎn)

2.售后服務(wù)要求

3.商品屬性

4.客戶屬性

在實(shí)際工作中，推銷(xiāo)員不能生搬硬套以上

小結(jié)

推銷(xiāo)步驟，而要根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈小結(jié)

活地處理以上套路和步驟

了解學(xué)生學(xué)習(xí)

掌握情況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

如何理解“推銷(xiāo)的要點(diǎn)不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而

及時(shí)解決

布置作業(yè)是推銷(xiāo)自己”這句話？完成作業(yè)

七、板書(shū)（板演、板畫(huà)）設(shè)計(jì)

一、推銷(xiāo)的工作流程

二、推銷(xiāo)的適用范圍

1.拉式策略

2.市場(chǎng)較集中，分銷(xiāo)渠道短，推銷(xiāo)隊(duì)伍大。

3.產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值

4.示范

三、影響推銷(xiāo)形式選用的因素

1.企業(yè)規(guī)模及實(shí)力

2.售后服務(wù)要求

3.商品屬性

4.客戶屬性

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號(hào)：A/1

共5頁(yè)

課程名稱(chēng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)日期

課題尋找潛在客戶1課型新授課

授課班級(jí)20電商1、2班（中）課時(shí)2

一、教學(xué)目標(biāo)

?知識(shí)與技能：

了解客戶含義，掌握尋找客戶的必要性

?過(guò)程與方法：

通過(guò)課程討論學(xué)習(xí)，能能夠說(shuō)出尋找客戶的方法，并能靈活運(yùn)用

?情感、態(tài)度與價(jià)值觀：

認(rèn)識(shí)在推銷(xiāo)過(guò)程中尋找客戶的重要性

二、教學(xué)重點(diǎn)

客戶定義

三、教學(xué)難點(diǎn)

尋找客戶的方法

四、教學(xué)方法

教授法、討論法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施、要求學(xué)生配置好提示學(xué)生要做

組織教學(xué)

教學(xué)環(huán)境學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

2、行課禮、向?qū)W生問(wèn)好

3、考勤、檢查學(xué)生儀容儀表、強(qiáng)調(diào)紀(jì)律

和安全意識(shí)

感受中國(guó)的發(fā)

思政教育：視頻觀看《中國(guó)制造》片段

展?fàn)顩r；體會(huì)

工匠精神

新課導(dǎo)入閱讀課本第8頁(yè)，思考討論閱讀案例，思考討論，

回答問(wèn)題

1.推銷(xiāo)員為什么要去主動(dòng)尋找客戶？

2.推銷(xiāo)員如何去尋找客戶？吸引學(xué)生的注

意力、導(dǎo)入新

老師結(jié)合學(xué)生對(duì)思考題的回答，來(lái)引入本課

新課講授節(jié)課的課程內(nèi)容，講解知識(shí)點(diǎn)

一、尋找客戶的必要性

1.有關(guān)客戶的定義

客戶可以分為目標(biāo)客戶、潛在客戶和準(zhǔn)客

學(xué)生聽(tīng)講、理解、思

戶三類(lèi)。知識(shí)點(diǎn)掌握

考記筆記

2.尋找潛在客戶的必要性

是維持和提高銷(xiāo)售額的需要

是推銷(xiāo)人員保持應(yīng)有的顧客隊(duì)伍和銷(xiāo)售

穩(wěn)定的重要保證

二、尋找潛在客戶的方法

學(xué)生聽(tīng)講、理解、思

老師先講解定義，后舉例說(shuō)明鍛煉學(xué)生歸

考記筆記

納、鍛煉學(xué)生

1.普遍尋找

的總結(jié)能力

2.廣告拉引

3.連鎖介紹

4.中心開(kāi)花

5.資料查閱

6.委托助手

7.會(huì)議尋找

8.個(gè)人觀察

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

觀看《安家》推銷(xiāo)跑道房的片段，討論回觀看片段知識(shí)點(diǎn)理解

答，片段中的推銷(xiāo)員用了哪種方法找到客

討論回答問(wèn)題

戶的？

互相討論，回答擴(kuò)展學(xué)生思維

討論思考題：在零售店的推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)人

員大多是使用哪種方法尋找客戶？

老師點(diǎn)評(píng)學(xué)生的回答

鍛煉學(xué)生的概

小結(jié)

小結(jié)推銷(xiāo)員的職業(yè)發(fā)展是憑業(yè)績(jī)說(shuō)話的。括能力

推銷(xiāo)工作是需要發(fā)揮推銷(xiāo)員主動(dòng)性和積

極性的一項(xiàng)工作。

尋找客戶是推銷(xiāo)員的基本功，它是推銷(xiāo)工

作的重要步驟，也是推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵性工

作。完成作業(yè)

了解學(xué)生學(xué)習(xí)

布置作業(yè)思考題：在一群走過(guò)來(lái)的新客戶中，你如

何去判斷對(duì)方的決策權(quán)？掌握情況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

及時(shí)解決

七、板書(shū)（板演、板畫(huà)）設(shè)計(jì)

一、尋找客戶的必要性

1.有關(guān)客戶的定義

目標(biāo)客戶

潛在客戶

準(zhǔn)客戶

2.尋找潛在客戶的必要性

二、尋找潛在客戶的方法

1.普遍尋找

2.廣告拉引

3.連鎖介紹

4.中心開(kāi)花

5.資料查閱

6.委托助手

7.會(huì)議尋找

8.個(gè)人觀察

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號(hào)：A/1

共5頁(yè)

課程名稱(chēng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)日期

課題尋找潛在客戶2課型新授課

授課班級(jí)20電商1、2班（中）課時(shí)2

一、教學(xué)目標(biāo)

?知識(shí)與技能：

學(xué)會(huì)如何評(píng)估潛在的客戶

?過(guò)程與方法：

通過(guò)案例分析，掌握MAN法則的運(yùn)用

?情感、態(tài)度與價(jià)值觀：

體會(huì)在推銷(xiāo)過(guò)程中，尋找客戶對(duì)于工作開(kāi)展的重要性

二、教學(xué)重點(diǎn)

MAN法則

三、教學(xué)難點(diǎn)

MAN法則

四、教學(xué)方法

教授法、案例分析法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施、要求學(xué)生配置好提示學(xué)生要做

組織教學(xué)

教學(xué)環(huán)境學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

2、行課禮、向?qū)W生問(wèn)好

3、考勤、檢查學(xué)生儀容儀表、強(qiáng)調(diào)紀(jì)律

和安全意識(shí)

觀看視頻感受中國(guó)的發(fā)

思政教育：視頻觀看《中國(guó)制造》

展?fàn)顩r；體會(huì)

作業(yè)題的評(píng)講工匠精神

在一群走過(guò)來(lái)的新客戶中，你如何去判斷

新課導(dǎo)入

對(duì)方的決策權(quán)？看回各自的作業(yè)本講解作業(yè)，引

入本節(jié)課內(nèi)容

老師講解知識(shí)點(diǎn)

一、評(píng)估潛在客戶

對(duì)潛在客戶的評(píng)估一般采用“MAN”法則。

新課講授1.M支付能力

思考討論：如何去判斷一個(gè)到品牌店購(gòu)思考、討論、個(gè)別回

買(mǎi)的顧客支付能力？答擴(kuò)展學(xué)生思維

老師點(diǎn)評(píng)學(xué)生回答

消費(fèi)者和組織購(gòu)買(mǎi)者，不同類(lèi)型的客戶在

去評(píng)估支付能力時(shí)，評(píng)估的途徑不同鍛煉學(xué)生歸

納、鍛煉學(xué)生

2.A決策權(quán)學(xué)生聽(tīng)講、理解、思的總結(jié)能力

（該知識(shí)點(diǎn)從作業(yè)評(píng)講部分直接引入）考記筆記

評(píng)估客戶購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，主要是評(píng)估購(gòu)買(mǎi)人

是否具有作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的行為能力

且具有對(duì)推銷(xiāo)品的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。

主要通過(guò)觀察和經(jīng)驗(yàn)去判斷。

3.N需求

老師講解知識(shí)點(diǎn)

思考討論：客戶的需求有哪些不同的表討論回答問(wèn)題

現(xiàn)？如何區(qū)別對(duì)待不同的客戶？是否有需求開(kāi)拓學(xué)生的思

何時(shí)需求維

需求多少

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

二、“MAN”法則的運(yùn)用

加強(qiáng)學(xué)生的歸

MAN判齷果工作優(yōu)婚闕？

有百有有望甌對(duì)象1納能力

有無(wú)有可以翻，并設(shè)法延娟有理聯(lián)定權(quán)（A）的人2

有有無(wú)現(xiàn)（翻!，配上融蝴您聯(lián)術(shù)有勵(lì)踴望3聽(tīng)講、理解知識(shí)

無(wú)有有孤哪，需調(diào)t電場(chǎng)狀況、信用條件等4

無(wú)無(wú)有長(zhǎng)期觀察.髓，使之具備另一耕5

有無(wú)無(wú)破除.長(zhǎng)嬲第穿.使之國(guó)能6

無(wú)有無(wú)吼騏長(zhǎng)嬲凰培養(yǎng)，使之具■另7

￡無(wú)無(wú)韓戶，停闡H8

應(yīng)用這個(gè)法則的前提條件，就是強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)

員的主觀能動(dòng)性，潛在客戶有時(shí)即使欠缺

理解掌握知識(shí)

了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或

點(diǎn)

需求），仍然可以開(kāi)發(fā)。

互相討論

做一做：15頁(yè)案例分析題完成案例分析題

鍛煉學(xué)生的概

老師引導(dǎo)學(xué)生思考討論回答

括能力

適當(dāng)運(yùn)用“MAN”法則，可以供推銷(xiāo)員判

小結(jié)

斷誰(shuí)是潛在客戶，以及客戶處在何種狀

態(tài)。

應(yīng)用MAN法則強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)員的主觀能動(dòng)性，

潛在客戶有時(shí)即使欠缺了某一條件（如購(gòu)

買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或需求），仍然可以小結(jié)

了解學(xué)生學(xué)習(xí)

開(kāi)發(fā)。

掌握情況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

及時(shí)解決

頁(yè)思考與練習(xí)：案例分析

布置作業(yè)19

完成作業(yè)

七、板書(shū)（板演、板畫(huà)）設(shè)計(jì)

一、評(píng)估潛在客戶

對(duì)潛在客戶的評(píng)估一般采用“MAN”法則。

1.M支付能力

2.A決策權(quán)

3.N需求

二、“MAN”法則的運(yùn)用

MAN別齷果工作優(yōu)憫的

有有有OSP.理醐解對(duì)象1

有無(wú)有可以翻，并設(shè)法找到艮有的買(mǎi)決定權(quán)（A）的人2

有有無(wú)孤翻，鼠周締腱鋤林，有覦）齷望3

無(wú)有有可以接觸，需調(diào)直其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等4

無(wú)無(wú)有破癱，硼鐮,髓.使之具備另T件5

有無(wú)無(wú)孤雕，長(zhǎng)嬲第容,貶具備另6

無(wú)有無(wú)皺雕,1^5螺,培養(yǎng)，使之具備另7^7

無(wú)無(wú)無(wú)3由戶，停山翻8

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號(hào)：A/1

共4頁(yè)

課程名稱(chēng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)日期

課題制定拜訪計(jì)劃課型新授課

授課班級(jí)20電商1、2班（中）課時(shí)2

一、教學(xué)目標(biāo)

?知識(shí)與技能：

掌握和理解拜訪計(jì)劃表。

?過(guò)程與方法：

建立對(duì)推銷(xiāo)技巧的興趣并研究。

?情感、態(tài)度與價(jià)值觀：

學(xué)以致用，用推銷(xiāo)技巧輔助營(yíng)銷(xiāo)工作。

二、教學(xué)重點(diǎn)

制定拜訪計(jì)劃表

三、教學(xué)難點(diǎn)

拜訪客戶注意事項(xiàng)

四、教學(xué)方法

講授法、案例分析法、討論法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

教案

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施，要求學(xué)生配置好提示學(xué)生要做

組織教學(xué)教學(xué)環(huán)境。學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

2、行課禮，向?qū)W生問(wèn)好。

3、考勤，檢查學(xué)生儀容儀表，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律

和安全意識(shí)。

觀看視頻品德修養(yǎng)提升

思政教育：視頻觀看《袁老，您的禾下乘

涼夢(mèng)實(shí)現(xiàn)了》

吸引學(xué)生的注

意力，引導(dǎo)學(xué)

回顧上堂課的內(nèi)容，尋找客戶的方法和如

新課導(dǎo)入讓同學(xué)們討論之后點(diǎn)生討論分析，

何評(píng)估客戶。

同學(xué)起來(lái)回答。檢查導(dǎo)入新課。

學(xué)生知道掌握情況

課堂討論：教材P15的做一做

新課講授

一、拜訪客戶的目的

1.市場(chǎng)調(diào)研。舉例

聽(tīng)講，做筆記，理解

2.推介產(chǎn)品。舉例

知識(shí)

3.洽談合作協(xié)議內(nèi)容。舉例

4.簽訂合同。舉例

5.售后服務(wù)。舉例

6.催收貨款。舉例

7.維護(hù)關(guān)系。舉例

二、拜訪客戶的注意事項(xiàng)

1.找準(zhǔn)拜訪對(duì)象。

2.適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間

3.選好拜訪地點(diǎn)

討論：實(shí)際在拜訪過(guò)程中，需要注意哪些

實(shí)際操作中要考慮到鍛煉學(xué)生歸

方面？

客戶之間的重疊問(wèn)題納、鍛煉學(xué)生

的總結(jié)能力

三、制定拜訪計(jì)劃表

1.細(xì)分日拜訪量

2.確定拜訪目的

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

3.明確拜訪對(duì)象

4.選擇時(shí)間地點(diǎn)

5.設(shè)計(jì)拜訪路線

理解知識(shí)

四、課堂討論分析案例，根據(jù)問(wèn)題

案例分析：教材P29案例分析討論回答鍛煉學(xué)生的思

考能力

小結(jié)

本節(jié)課學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容是拜訪的知識(shí)，根

據(jù)拜訪的目的來(lái)制定好拜訪的計(jì)劃表和

注意相關(guān)事項(xiàng)。

布置作業(yè)預(yù)習(xí)新課：課題四準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具

了解學(xué)生學(xué)習(xí)

掌握情況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

及時(shí)解決

七、板書(shū)（板演、板畫(huà)）設(shè)計(jì)

課題三制定拜訪計(jì)劃

一、拜訪客戶的目的

1.市場(chǎng)調(diào)研

2.推介產(chǎn)品

3.洽談合作協(xié)議內(nèi)容

4.簽訂合同

5.售后服務(wù)

6.催收貨款

7.維護(hù)關(guān)系

二、拜訪客戶的注意事項(xiàng)

1.找準(zhǔn)拜訪對(duì)象

2.適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間

3.選好拜訪地點(diǎn)

三、制定拜訪計(jì)劃表

1.細(xì)分日拜訪量

2.確定拜訪目的

3.明確拜訪對(duì)象

4.選擇時(shí)間地點(diǎn)

5.設(shè)計(jì)拜訪路線

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號(hào)：A/1

共3頁(yè)

課程名稱(chēng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)日期

課題準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具課型新授課

授課班級(jí)20電商1、2班（中）課時(shí)2

一、教學(xué)目標(biāo)

知識(shí)與技能：

掌握和理解推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。

過(guò)程與方法：

建立對(duì)推銷(xiāo)技巧的興趣并研究。

情感、態(tài)度與價(jià)值觀：

學(xué)以致用，用推銷(xiāo)技巧輔助營(yíng)銷(xiāo)工作。

二、教學(xué)重點(diǎn)

認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)工具、認(rèn)識(shí)賣(mài)點(diǎn)

三、教學(xué)難點(diǎn)

如何找賣(mài)點(diǎn)

四、教學(xué)方法

講授法、案例分析法、討論法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

教案

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

、檢查教學(xué)配套設(shè)施，要求學(xué)生配置好提示學(xué)生要做

組織教學(xué)1

教學(xué)環(huán)境。學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

2、行課禮，向?qū)W生問(wèn)好。

3、考勤，檢查學(xué)生儀容儀表，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律

和安全意識(shí)。

思政教育：播報(bào)《共同富裕植根于美團(tuán)

了解時(shí)事

基因中》

知識(shí)點(diǎn)回顧

新課導(dǎo)入回答問(wèn)題

回顧上堂課的內(nèi)容，如何制定拜訪計(jì)劃。

通過(guò)案例故

32頁(yè)案例導(dǎo)入：

事，引起學(xué)生

的學(xué)習(xí)興趣。

新課講授結(jié)合案例導(dǎo)入講解推銷(xiāo)工具

一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)工具。

1.推銷(xiāo)工具的種類(lèi)。

①.推銷(xiāo)樣品。商品的樣品

知識(shí)點(diǎn)理解與

②.推銷(xiāo)品模型。商品太大，展示的樣學(xué)生聽(tīng)講、理解、思

掌握

品模型考記筆記

③.文字推介資料。產(chǎn)品介紹及說(shuō)明書(shū)、

產(chǎn)品價(jià)目表、企業(yè)簡(jiǎn)介等

④.圖片推介資料。產(chǎn)品圖冊(cè)

⑤.銷(xiāo)售證明資料。產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)

⑥.成交資料。已成交合同等

⑦.身份資料。身份證、介紹信等

⑧.小工具。小禮品、筆、筆記本等。

2.推銷(xiāo)工具應(yīng)具備的要求。

①.別致、精美，容易吸引顧客的注意力，

使顧客產(chǎn)生興趣。

②.權(quán)威、真實(shí)，使顧客產(chǎn)生信任感。

③.直觀、具體，使顧客容易明白產(chǎn)品的

特性、功能。

④.準(zhǔn)確、深入，加強(qiáng)訴求的能力，使對(duì)

方印象深刻、持久。

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

⑤.實(shí)用、靈活，提高工作效率。

回答問(wèn)題：

3.推銷(xiāo)工具的作用。

學(xué)生討論，回答問(wèn)題

通過(guò)案例講解知識(shí)點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生回答推銷(xiāo)

的作用有哪些？

二、認(rèn)識(shí)賣(mài)點(diǎn)鍛煉學(xué)生歸

觀看直播帶貨視頻，觀察主播們是如何找觀看視頻，回答問(wèn)題納、觀察能力

到賣(mài)點(diǎn)的？

1.什么是賣(mài)點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)理解與

2.賣(mài)點(diǎn)提煉的操作過(guò)程。掌握

①.分析目標(biāo)客戶的相關(guān)需求并進(jìn)行羅學(xué)生聽(tīng)講、理解、思

列?？加浌P記

②.調(diào)查這些相關(guān)需求在目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)

程中的重要性，然后進(jìn)行排序。

③.研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和訴求

點(diǎn)。

④.研究自身產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際情況.分

析整理出滿足目標(biāo)客戶需求的訴求點(diǎn)。

⑤.按照有利于爭(zhēng)取客戶認(rèn)同和自身利益

最大化的原則對(duì)訴求點(diǎn)進(jìn)行排序。

3.賣(mài)點(diǎn)的提煉途徑。

①.從品質(zhì)方面提煉

②.從產(chǎn)地方面提煉

③.從技術(shù)方面提煉

④.從情感方面提煉

⑤.從服務(wù)方面提煉

⑥.從概念方面提煉

⑦.從文化方面提煉

⑧.從用戶心理方面提煉

⑨.從傳統(tǒng)方面提煉

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

⑩.從使用方面提煉

課堂討論參與討論，按要求回

答學(xué)以致用

小結(jié)

推銷(xiāo)工具的種類(lèi)繁多，在進(jìn)行推銷(xiāo)過(guò)程中小結(jié)

需要提前準(zhǔn)備好和按不同的推銷(xiāo)目的選了解學(xué)生學(xué)習(xí)

擇不同的推銷(xiāo)工具。掌握情況

及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

案例分析：教材P39作業(yè)

布置作業(yè)及時(shí)解決

完成作業(yè)

七、板書(shū)（板演、板畫(huà)）設(shè)計(jì)

課題四準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具

一、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)工具。

1.推銷(xiāo)工具的種類(lèi)。

①.推銷(xiāo)樣品

②.推銷(xiāo)品模型

③.文字推介資料

④.圖片推介資料

⑤?銷(xiāo)售證明資料

⑥.成交資料

⑦.身份資料

⑧.小工具

2.推銷(xiāo)工具應(yīng)具備的要求。

①.別致、精美

②.權(quán)威、真實(shí)

③.直觀、具體

④.準(zhǔn)確、深入

⑤.實(shí)用、靈活

3.推銷(xiāo)工具的作用。

二、認(rèn)識(shí)賣(mài)點(diǎn)。

1.什么是賣(mài)點(diǎn)。

2.賣(mài)點(diǎn)提煉的操作過(guò)程。

3.賣(mài)點(diǎn)的提煉途徑。

八、教學(xué)反思

審閱簽名:

中山科技大學(xué)文化理論課教案

中山科技大學(xué)版號(hào)：A/1

共5頁(yè)

課程名稱(chēng)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)日期

課題設(shè)計(jì)個(gè)人形象課型新授課

授課班級(jí)20電商1、2班（中）課時(shí)2

一、教學(xué)目標(biāo)

知識(shí)與技能：

認(rèn)識(shí)作為一名推銷(xiāo)員的儀表要求和推銷(xiāo)員的言行要求。

過(guò)程與方法：

通過(guò)案例分析與課堂討論來(lái)掌握推銷(xiāo)員的個(gè)人形象包括的內(nèi)容和建立良好形象的作用。

情感、態(tài)度與價(jià)值觀：

學(xué)以致用，體會(huì)樹(shù)立個(gè)人形象的的對(duì)日常的作用。

二、教學(xué)重點(diǎn)

儀表、服飾、言行要求

三、教學(xué)難點(diǎn)

良好形象的建設(shè)

四、教學(xué)方法

教授法、討論法

五、教學(xué)環(huán)境及資源準(zhǔn)備

教案、案例

六、教學(xué)過(guò)程

設(shè)計(jì)意圖

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容及教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)

（資源準(zhǔn)備）

1、檢查教學(xué)配套設(shè)施，要求學(xué)生配置好提示學(xué)生要做

組織教學(xué)

教學(xué)環(huán)境。學(xué)生自檢好上課準(zhǔn)備

2、行課禮，向?qū)W生問(wèn)好。

3、考勤，檢查學(xué)生儀容儀表，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律

和安全意識(shí)。

思政教育：視頻觀看《如何在家中直播帶了解中國(guó)農(nóng)業(yè)

貨》銷(xiāo)售的新方式

調(diào)整心