專題七推銷洽談的技巧（課件）職教高考市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《推銷實(shí)務(wù)》

專題七

推銷洽談的技巧推銷實(shí)務(wù)專題復(fù)習(xí)講練測(cè)2023年12月山東省招生考試院《市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)知識(shí)考試標(biāo)準(zhǔn)》（2024版）對(duì)本部分要求為：（1）理解說服顧客的步驟（2）掌握推銷洽談的方法考綱分析

根據(jù)考試標(biāo)準(zhǔn)，本部分需理解掌握：推銷洽談方法及說服顧客的步驟，考試題型為選擇題、簡(jiǎn)答題、案例分析題，備考時(shí)應(yīng)全題型備考?？键c(diǎn)解讀思維導(dǎo)圖一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理

第一步：傾聽

第二步：探尋顧客的需求和欲望

第三步：提出解決方案

第四步：實(shí)施方案，解決問題說服顧客的技巧步驟一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理

說服顧客是推銷的核心，是解決顧客異議，雙方取得共識(shí)的過程。常用的方法和技巧主要有以下幾種：說服顧客的技巧自我評(píng)判法經(jīng)驗(yàn)說服法以退為進(jìn)法登門檻術(shù)事實(shí)說服法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理

自我評(píng)判法就是推銷人員與顧客共同分析購買行為的利弊，讓顧客自己去評(píng)判，進(jìn)而得出結(jié)論的方法。推銷人員使用自我評(píng)判法時(shí)，必須注意以下兩點(diǎn)：第一，要把顧客購買推銷品的利弊分析透，并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來，讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷人員的分析是客觀事實(shí)。第二，推銷人員不要急于下結(jié)論，要把評(píng)判權(quán)交給顧客，給顧客考慮的機(jī)會(huì)和權(quán)利。說服顧客的技巧自我評(píng)判法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理經(jīng)驗(yàn)說服法是指推銷人員利用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來說服顧客的方法，有時(shí)也可以是其他顧客或自己的使用經(jīng)驗(yàn)。推銷人員使用經(jīng)驗(yàn)說服法時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：第一，對(duì)顧客要有比較深入的了解，能大致判斷出顧客有哪些經(jīng)驗(yàn)。第二，推銷人員要對(duì)顧客的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行形象的描述，增加說服力。第三，可帶領(lǐng)顧客一起做示范，以此激起顧客購買欲望。說服顧客的技巧經(jīng)驗(yàn)說服法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理事實(shí)說服法是指推銷人員用展示某種事實(shí)來說服顧客的方法，也就是講事實(shí)、擺道理的方法。推銷人員使用事實(shí)說服法時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：第一，向顧客展示的事實(shí)必須真實(shí)可靠，不得弄虛作假。第二，重復(fù)不是證明，要盡早做示范。第三，可帶領(lǐng)顧客一起做示范，以此激起顧客購買欲望。說服顧客的技巧事實(shí)說服法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理以退為進(jìn)法是為了使顧客接受推銷建議，推銷人員可先提一個(gè)較高的要求，當(dāng)顧客為難時(shí)，再做讓步，提出真實(shí)的、略低的推銷目標(biāo)。這種方法不僅適用于價(jià)格對(duì)比中的以退為進(jìn)，同時(shí)也適用于當(dāng)顧客經(jīng)過推銷人員的推銷，已激起了較強(qiáng)的購買欲望,但可能還因某一問題阻礙成交。說服顧客的技巧以退為進(jìn)法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理就是推銷人員先向顧客提出一個(gè)易于接受的小目標(biāo)，然后逐步提高要求，最后達(dá)到理想目標(biāo)。此方法的運(yùn)用技巧如下：第一，采用此方法一定要比較了解顧客的需求。第二，推銷人員給出顧客的購買目標(biāo)要從易到難、由低到高，逐漸達(dá)到目標(biāo)。第三，推銷人員要善于察言觀色，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和顧客的儀表揣測(cè)顧客的購買力。說服顧客的技巧登門檻術(shù)一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理其特點(diǎn)是限制對(duì)方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在所規(guī)定的范圍內(nèi)作出回答提問技巧限制性提問婉轉(zhuǎn)性提問啟發(fā)性提問協(xié)商性提問啟發(fā)顧客對(duì)某個(gè)問題發(fā)表看法和意見，了解顧客真實(shí)想法的一種提問方法洽談工作進(jìn)行到需要顧客做出決定時(shí)，應(yīng)盡量用商量的口吻向顧客提問推銷員用婉轉(zhuǎn)的方法和語氣來提問，能了解對(duì)方的真實(shí)想法，避免對(duì)方拒絕，達(dá)到提問的目的一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理①不要徹底回答對(duì)方的提問②拖延回答。推銷員如果遇上自己不能馬上解答的問題時(shí)，可以找借口推脫，留有余地③順?biāo)浦郏S機(jī)應(yīng)變地把顧客提出的問題轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點(diǎn)，將顧客提出的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為積極意見，成為購買理由。

回答的技巧一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理

報(bào)價(jià)的技巧先行報(bào)價(jià)法尾數(shù)報(bào)價(jià)法高價(jià)報(bào)價(jià)法均攤報(bào)價(jià)法對(duì)比報(bào)價(jià)法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理

在推銷洽談中采用先行報(bào)價(jià)法，能爭(zhēng)取在洽談之初占據(jù)主動(dòng)，表明了己方要達(dá)到的目標(biāo)，直接影響洽談對(duì)方的期望水平，可以對(duì)洽談全過程中的所有磋商持續(xù)地發(fā)揮作用。報(bào)價(jià)的技巧先行報(bào)價(jià)法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理

對(duì)比報(bào)價(jià)法是推銷人員在向顧客解釋推銷品的價(jià)格時(shí)，先列舉出其他同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況，再推導(dǎo)出推銷品的價(jià)格的方法。同時(shí)，通過分析比較推銷品與其他同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，說明推銷品價(jià)格的合理性。報(bào)價(jià)的技巧對(duì)比報(bào)價(jià)法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理均攤報(bào)價(jià)法是采用縮短時(shí)間單位或單一使用單位的方式，分解推銷品的價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力的一種報(bào)價(jià)方法。顧客一見到推銷品的價(jià)格很高，會(huì)被嚇住，一下子打消購買念頭。推銷人員可采用均攤報(bào)價(jià)法，將一次投資大而受益時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品價(jià)格分解到一天、一個(gè)星期等較少的時(shí)間單位上，或縮小報(bào)價(jià)單位，使洽談對(duì)手容易接受。報(bào)價(jià)的技巧均攤報(bào)價(jià)法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理

高價(jià)報(bào)價(jià)法是推銷人員故意將推銷品的價(jià)格報(bào)得很高，而自己心中又保留一個(gè)控制價(jià)位的方法。這種報(bào)價(jià)法專門針對(duì)有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)手。高價(jià)一旦報(bào)出，有砍價(jià)欲望的洽談對(duì)手會(huì)將精力集中在與推銷人員的討價(jià)還價(jià)上，推銷人員也不甘示弱，每一次讓步都據(jù)理力爭(zhēng)，直到遇到最低控制價(jià)位為止。報(bào)價(jià)的技巧高價(jià)報(bào)價(jià)法一、推銷洽談技巧知識(shí)梳理

尾數(shù)報(bào)價(jià)法是采用保留價(jià)格尾數(shù)的報(bào)價(jià)方法。這種報(bào)價(jià)法使顧客認(rèn)為你是經(jīng)過計(jì)算得出的結(jié)果，而不是胡亂報(bào)的價(jià)，同時(shí)也給人一種物美價(jià)廉的感覺。報(bào)價(jià)的技巧尾數(shù)報(bào)價(jià)法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷洽談是一項(xiàng)專業(yè)性和藝術(shù)性都很高的工作。推銷洽談人員必須針對(duì)不同的談判對(duì)象和情境，掌握并恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用洽談的各種方法?？偟膩砜矗其N洽談的方法主要有以下幾種：

介紹法演示法提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理介紹法是推銷人員在推銷洽談中最常用的方法。它是推銷人員利用生動(dòng)形象的語言介紹推銷品，說服顧客購買的洽談方法。介紹法一般可分為FABE產(chǎn)品介紹法、直接介紹法和間接介紹法兩種。介紹法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理①FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法是通過介紹和比較產(chǎn)品的特點(diǎn)/屬性(features)、優(yōu)點(diǎn)/作用(advantages)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益(benefits)，提供令顧客信服的證據(jù)(evidence)，使顧客全面認(rèn)識(shí)推銷品的一種方法。介紹法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理②直接介紹法。直接介紹法是推銷人員直接介紹推銷品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及推銷品能給顧客帶來的好處等，以勸說顧客購買推銷品的方法。直接介紹法最大的優(yōu)點(diǎn)就是開門見山，節(jié)省推銷時(shí)間，推銷效率較高。介紹法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理③間接介紹法。

間接介紹法是推銷人員往往不直接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)以及能給顧客帶來的好處等,而是通過介紹與之密切相關(guān)的其他事物，達(dá)到間接地介紹推銷品、說服顧客的目的的方法。

間接介紹法運(yùn)用得好，運(yùn)用得巧妙，往往會(huì)收到意想不到的效果。介紹法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理演示法又稱直觀示范法，是推銷人員運(yùn)用非語言的形式，通過實(shí)際操作推銷品或輔助物品，讓顧客通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺直接感受推銷品信息，最終促使顧客購買推銷品的洽談方法。演示法主要有以下幾種：演示法產(chǎn)品演示法證明演示法音響影視演示法圖片文字演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理①產(chǎn)品演示法。產(chǎn)品演示法是推銷人員通過直接演示推銷品來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。它是一種十分奏效的推銷洽談方法。但是產(chǎn)品演示法的運(yùn)用也有一定的局限性，對(duì)于那些不便隨身攜帶的過重、過大、過長(zhǎng)、過厚的產(chǎn)品以及服務(wù)性產(chǎn)品等，可以采用產(chǎn)品模型或樣本演示的方式。演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷人員在運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，推銷人員在進(jìn)行示范演示時(shí)，操作演示一定要熟練。第二，操作演示一定要“投其所好”。第三，操作演示一定要突出重點(diǎn)。第四，操作演示一定要速度適當(dāng)。第五，推銷人員在進(jìn)行示范演示時(shí)，注意時(shí)時(shí)與顧客溝通。演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理②文字、圖片演示法。文字、圖片演示法是指推銷人員通過展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買的洽談方法。在不能或不便直接演示推銷品的情況下，推銷人員可以通過這一方法來介紹、推銷商品。演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷人員在運(yùn)用文字、圖片演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，能借助文字、圖片生動(dòng)形象地向顧客介紹推銷品及其相關(guān)信息。第二，圖文并茂、生動(dòng)形象的介紹，不僅容易使顧客接受，而且會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力。第三，文字、圖片演示既準(zhǔn)確可靠，又方便省力。演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理③音響、影視演示法。音響、影視演示法是推銷人員利用錄音、錄像、光盤、AR、VR等現(xiàn)代推銷工具和技術(shù)進(jìn)行演示，來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。越來越多地運(yùn)用現(xiàn)代推銷工具，是現(xiàn)代推銷的發(fā)展趨勢(shì)之一。演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷人員在運(yùn)用音響、影視演示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn):第一，音響、影視演示融推銷信息、推銷情景、推銷氣氛于一體，可使顧客產(chǎn)生陶醉、迷戀，留下深刻的印象。第二，具有很強(qiáng)的說服力和感染力。第三，有利于消除顧客的異議，提高推銷的成功率。演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理④證明演示法。證明演示法是指推銷人員通過演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演，來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。推銷洽談既是傳遞推銷信息的過程，又是說服顧客采取購買行動(dòng)的過程。因此，推銷成功的關(guān)鍵就是取信顧客。演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷人員在運(yùn)用證明演示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，推銷人員在運(yùn)用中必須準(zhǔn)備很充分的證明資料和證明表演。第二，演示的推銷證明資料必須真實(shí)可靠。第三，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方法進(jìn)行證明演示。演示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理提示法是指推銷人員在推銷洽談中利用語言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購買推銷品的方法。提示法大多用于推銷人員向顧客介紹完商品，顧客對(duì)是否購買還有一些猶豫時(shí)。提示法有以下幾種形式：提示法直接提示法間接提示法明星提示法聯(lián)想提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理①直接提示法。直接提示法是指推銷人員將推銷品能給顧客帶來的最大的利益直接提出來，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。這是一種適應(yīng)現(xiàn)代化快節(jié)奏生活、節(jié)省推銷洽談的時(shí)間、提高推銷洽談效率的好方法,也是一種最常用的推銷洽談的方法。提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷人員在運(yùn)用直接提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，提示要突出推銷重點(diǎn)。第二，提示內(nèi)容要真實(shí)可靠。第三，提示內(nèi)容要易于顧客理解和接受。提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理②間接提示法。間接提示法是指推銷人員婉轉(zhuǎn)，間接地提示推銷重點(diǎn)，勸說顧客購買推銷品的方法。這種方法有利于營(yíng)造良好的洽談氣氛，消除推銷異議，促進(jìn)給談順利發(fā)展。提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷人員在運(yùn)用直接提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)；第二，選準(zhǔn)顧客；第三；語言含蓄、婉轉(zhuǎn)。提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理③明星提示法。明星提示法又叫名人提示法，是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望，說服顧客購買推銷品的洽談方法。這對(duì)于借助名人權(quán)威效應(yīng)、消除顧客疑慮、影響顧客態(tài)度、誘發(fā)顧客購買欲望、導(dǎo)致購買行為作用極大。提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷人員在運(yùn)用明星提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，所提示的明星必須具有較高的知名度、美譽(yù)度，并為顧客所知、所接受。第二，所提示的明星應(yīng)與推銷品有內(nèi)在的聯(lián)系。第三，所提示的明星與推銷品之間的關(guān)系必須真實(shí)。提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理④聯(lián)想提示法。聯(lián)想提示法是指推銷人員通過自己的舉止言談、音容笑貌，提示某些事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談方法。這種方法是推銷人員用行動(dòng)或語言勾畫出一幅夢(mèng)幻般的情景，引導(dǎo)顧客去聯(lián)想，使推銷品具有吸引力，刺激顧客的購買欲望。提示法二、推銷洽談的方法知識(shí)梳理推銷人員在運(yùn)用聯(lián)想提示法時(shí)要注意以下幾點(diǎn):第一，推銷人員的舉止、表情要有助于顧客產(chǎn)生有益的聯(lián)想。第二，提示的語言要有感染力，要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第三，提示的語言必須真實(shí)、貼切、可信。提示法1.（

）是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望，說服顧客購買推銷品的洽談方法。A.明星提示法B.聯(lián)想提示法

C.間接提示法D.直接提示法?？碱}型答案：A解析：本題考查尋明星提示法的概念。提示法有直接提示法、間接提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法。2.說服顧客的步驟有哪些？?？碱}型答案：第一步：傾聽；第二步：探尋顧客的需求和欲望；

第三步：提出解決方案；第四步：實(shí)施方案，解決問題解析：本題考查尋找潛在顧客緣故法的技巧。1.（

）是一種適應(yīng)現(xiàn)代化快節(jié)奏生活