專題六推銷洽談的原則（課件）職教高考市場營銷專業(yè)《推銷實務》

專題六

推銷洽談的原則推銷實務專題復習講練測2023年12月山東省招生考試院《市場營銷類專業(yè)知識考試標準》（2024版）對本部分要求為：（1）了解推銷洽談的概念（2）理解推銷洽談的原則考綱分析

根據(jù)考試標準，本部分需理解掌握：推銷洽談的概念、形式和種類，掌握推銷洽談的內(nèi)容和原則，考試題型為選擇題、簡答題、案例分析題，備考時應全題型備考?？键c解讀思維導圖一、推銷洽談的概念知識梳理

推銷洽談也稱交易談判，是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，并設法說服顧客購買商品和勞務的協(xié)商過程。

可以從以下推銷洽談的目標和任務兩個方面理解推銷洽談的內(nèi)涵。推銷洽談的概念一、推銷洽談的概念知識梳理

推銷洽談基本目標有三個：

1.誘導顧客的購買興趣2.刺激顧客購買欲望3.增強顧客的購買信心推銷洽談的目標一、推銷洽談的概念知識梳理①客觀、恰當、實事求是地向顧客傳遞推銷品信息；②針對顧客的需求展示推銷品的功能；③妥善處理顧客的異議；④促使顧客做出購買決定。推銷洽談的任務二、推銷洽談的形式和種類知識梳理

推銷洽談的形式以面對面的直接洽談為主。除此之外，還有電話、書信、電子郵件等洽談方式。一般傳統(tǒng)的推銷洽談有三種形式：面對面直接推銷洽談、電話推銷洽談、信函推銷洽談。推銷洽談的形式二、推銷洽談的形式和種類知識梳理推銷洽談的形式形式面對面直接推銷洽談電話推銷洽談信函推銷洽談概念推銷人員與顧客面對面地直接洽談推銷推銷人員以電話為媒介，向顧客進行產(chǎn)品的推銷推銷人員借助書信、電傳、電子郵件等方式，向顧客進行產(chǎn)品的推銷特點以口頭說明方式為主，輔以文字、圖片等產(chǎn)品演示；買賣雙方信息傳遞速度比較快；推銷人員能及時得到顧客的反應并能靈活地調(diào)整推銷的方式方法；可以促成買賣雙方形成良好的人際關系借助電話推銷產(chǎn)品，可以直接聯(lián)系到推銷對象，簡化推銷的程序，增強推銷的靈活性。但是，推銷效率容易受到影響

成本費用較低，推銷的文字資料也較容易保存。但是，推銷效率較低二、推銷洽談的形式和種類知識梳理

隨著現(xiàn)代信息技術的快速發(fā)展，除了傳統(tǒng)的洽談形式，網(wǎng)上推銷洽談也是十分重要的一種洽談形式。新興的推銷工具有很多，即時通訊工具如QQ、MSN、微信等，或通過第三方網(wǎng)站提供的聊天工具如淘寶網(wǎng)的阿里旺旺，實現(xiàn)網(wǎng)上推銷洽談。推銷洽談的形式二、推銷洽談的形式和種類知識梳理按推銷洽談的人員數(shù)量可分為“一對一”推銷洽談和小組推銷洽談。按推銷洽談的主題可分為單一型推銷洽談和綜合型推銷洽談。推銷洽談的種類三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理推銷洽談的內(nèi)容基本內(nèi)容具體事項商品品質(zhì)包括推銷品的質(zhì)量、功能和外觀特點，以及商品獲得的品質(zhì)標準(如國際標準、國家標準、地方標準）商品數(shù)量商品的數(shù)量是指按照一定的度量衡來表示商品的質(zhì)量、個數(shù)、長度、面積、容積等的量

商品價格價格是推銷洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問題。在洽談中，買賣雙方要商定一個雙方都滿意的價格，確定貨款結(jié)算方式、結(jié)算的時間及結(jié)算使用的貨幣等。銷售服務包括向顧客承諾的方式交貨；提供售后維修、養(yǎng)護、保管等方面的服務；提供技術指導、操作說明等方面的服務；提供零配件、工具、供給等方面的服務保證條款保證性條款的主要內(nèi)容是擔保。在商品交易活動中，賣主對售出的商品要承擔某種義務，以保證買方的利益，這種賣方的義務和責任稱為擔保三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理

推銷洽談的原則是指導推銷人員具體從事推銷洽談的準則。在推銷洽談過程中，推銷人員為了達到推銷目的，往往采用各種方式、方法及手段推銷產(chǎn)品，說服顧客。但無論推銷人員采取何種技法，在推銷洽談中都必須遵循以下原則：

針對性原則、誠實性原則、鼓動性原則、參與性原則、傾聽性原則、利益與友誼兼顧原則、平等互惠的原則。推銷洽談的原則三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理針對性原則

針對性原則是指推銷人員的推銷洽談必須體現(xiàn)出推銷目的，具有明確的針對性。

①針對顧客的購買動機開展洽談；

②針對顧客的個性心理特征開展洽談；

③針對推銷品的特點開展洽談三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理

誠實性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中切實對顧客負責，如實向顧客傳遞推銷信息，真心誠意與顧客進行推銷洽談。

這是現(xiàn)代推銷人員的起碼準則，包括以下三方面內(nèi)容:

①講真話，實事求是地向顧客傳遞推銷信息，力爭取得顧客的信任；②出示真實可靠的身份證明和推銷品證明，打消顧客的疑慮,堅定顧客的購買決心；③貨真價實，不以假充真、以次充好，樹立良好的推銷信譽。誠實性原則三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理

鼓動性原則是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己的豐富知識有效地感染顧客，說服和鼓動顧客采取購買行動。推銷人員必須做到以下幾點：

①以自己的信心鼓勵顧客；

②以自己的推銷熱情和真誠感染顧客；

③以自己豐富的知識說服顧客。鼓動性原則三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理

參與性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設法引導顧客參與推銷洽談，促進信息雙向溝通。

讓顧客參與業(yè)務洽談有四個方面的好處:

①可以提高顧客參與業(yè)務洽談的積極性；②可以保持顧客在業(yè)務洽談中的注意力；③可以幫助推銷人員獲得顧客真正意見和態(tài)度的有關信息；④可以增加推銷示范的可信性。參與性原則三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理

傾聽性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要急于滔滔不絕地推銷，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。傾聽會使顧客感到推銷人員對自己的尊重，傾聽會使顧客感到推銷人員在盡心了解自己的各種問題。這樣就會增強顧客對推銷人員的信任，可以解除他們的緊張情緒，有助于有針對性地進行洽談推銷。傾聽性原則三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理

這是推銷洽談的一項基本原則。推銷人員在進行推銷洽談時，既要為實現(xiàn)本企業(yè)和自身的經(jīng)濟利益而采取各種策略，又要把達到這一目標建立在不損害他人利益的共同發(fā)展的基礎上。設法尋找企業(yè)與顧客之間的共同利益，實現(xiàn)買賣雙方互利互惠。利益與友誼兼顧原則三、推銷洽談的內(nèi)容和原則知識梳理

平等互惠是推銷洽談人員與顧客建立良好業(yè)務關系、維持長期往來的保證。洽談人員必須明確：

①洽談各方人員地位平等，沒有高低貴賤之分；

②洽談各方的利益地位也是平等的；

③只有洽談各方的要求都得到滿足，方能達成交易。平等互惠原則1.

按照一定的度量衡來表示商品的質(zhì)量、個數(shù)、長度、面積、容積等的量，屬于（

）A.商品品質(zhì)B.商品數(shù)量

C.商品價格D.銷售服務常考題型答案：B解析：本題考查尋推銷洽談的內(nèi)容，推銷洽談的內(nèi)容有商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價格、銷售服務、保證條款，題中所述屬于商品數(shù)量的內(nèi)容。2.推銷人員在業(yè)務洽談中的任務有哪些？?？碱}型答案：①客觀、恰當、實事求是地向顧客傳遞推銷品信息；②針對顧客的需求展示推銷品的功能；③妥善處理顧客的異議；④促使顧客做出購買決定。解析：本題考查尋找潛在顧客緣故法的技巧。1.（

）是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，并設法說服顧客購買商品和勞務的協(xié)商過程。限時練習答案：推銷洽談解析：本題考查推銷洽談的概念。2.推銷員在與顧客洽談時，針對不同的人群，談論產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等屬于（

）原則A.針對性B.鼓動性C.誠實性D.參與性限時練習答案：A解析：本題考查推銷洽談的原則，顧客需要什么，推銷人員就推銷什么屬于針對性原則。3.不同的顧客具有不同的個性心理特征，因此推銷人員在洽談時對不同的顧客采取不同的策略。（

）

（判斷）限時練習答案：√解析：本題考查推銷洽談的針對性原則。

4.簡述鼓動性原則需要做到哪些？限時練習答案：①以自己的信心鼓勵顧客；②以