專題二推銷員的職責(zé)和素質(zhì)（課件）職教高考市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《推銷實(shí)務(wù)》

專題二

推銷員的職責(zé)和素質(zhì)

推銷實(shí)務(wù)專題復(fù)習(xí)講練測(cè)2023年12月山東省招生考試院《市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)知識(shí)考試標(biāo)準(zhǔn)》（2024版）對(duì)本部分要求為：（1）理解推銷員的職責(zé)（2）理解推銷員必備的素質(zhì)考綱分析

根據(jù)考試標(biāo)準(zhǔn)，本部分需理解掌握：推銷員的職責(zé)及必備素質(zhì)，考試題型為選擇題、簡(jiǎn)答題、案例分析題，備考時(shí)應(yīng)全題型備考?？键c(diǎn)解讀思維導(dǎo)圖一、推銷員的職責(zé)知識(shí)梳理

推銷人員是推銷活動(dòng)的主體，是企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁和紐帶。推銷人員的職責(zé)是推銷人員必須做的工作和必須承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。一、推銷員的職責(zé)知識(shí)梳理

掌握市場(chǎng)信息，可以為企業(yè)制訂正確的營(yíng)銷策略提供可靠的依據(jù)，而且有助于推銷人員提高自己的業(yè)務(wù)能力。包括：①市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)；②消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；③消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀、特點(diǎn)及變化趨勢(shì)；④消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和要求；⑤消費(fèi)者對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；⑥同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況；等等。收集市場(chǎng)信息一、推銷員的職責(zé)知識(shí)梳理

運(yùn)用各種管理手段和人際交往手段,建立、維護(hù)和發(fā)展與潛在顧客及老顧客之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān),以便獲得更多的銷售機(jī)會(huì),擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,是推銷人員的重要職責(zé)。

推銷人員應(yīng)改變“賣完就分手”的做法。推銷人員必須繼續(xù)保持與顧客的聯(lián)系,與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的聯(lián)系。推銷成功后

能否保持和是否重視與顧客的聯(lián)系,是關(guān)系到推銷活動(dòng)能否持續(xù)開展的關(guān)鍵。溝通關(guān)系一、推銷員的職責(zé)知識(shí)梳理

將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)。銷售商品一、推銷員的職責(zé)知識(shí)梳理

商品推銷活動(dòng)過(guò)程，本身也是為顧客提供服務(wù)的過(guò)程?！耙磺幸苑?wù)為宗旨”，是現(xiàn)代推銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)。服務(wù)是產(chǎn)品功能的延伸，有服務(wù)的銷售才能充分滿足顧客的需要才能擁有忠誠(chéng)的顧客。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨集中在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容就是服務(wù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，服務(wù)往往成為能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵因素。提供服務(wù)一、推銷員的職責(zé)知識(shí)梳理

樹立良好的企業(yè)形象，推銷人員應(yīng)做到：

①推銷自己，以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對(duì)推銷人員個(gè)人產(chǎn)生信賴和好感；②讓顧客對(duì)整個(gè)交易過(guò)程滿意；③讓顧客對(duì)企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；④成為解決問(wèn)題的專家，幫助顧客解決問(wèn)題；⑤向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。樹立形象二、推銷員的必備素質(zhì)知識(shí)梳理

推銷人員的素質(zhì)是決定推銷人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵，是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。要成為一名優(yōu)秀的推銷人員，必須具備以下素質(zhì)：二、推銷員的必備素質(zhì)知識(shí)梳理

要做生意，先做人。只有人品端正、作風(fēng)正派，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，你才能成為其生意上的伙伴。

主要表現(xiàn)為：善良、真誠(chéng)、熱情、一視同仁、童叟無(wú)欺、平等待客。人品端正，作風(fēng)正派二、推銷員的必備素質(zhì)知識(shí)梳理

推銷人員的事業(yè)心，是指推銷人員熱愛(ài)推銷工作，把全部的精力放在推銷事業(yè)上，努力使自己在推銷活動(dòng)中取得卓越的成績(jī)。凡是具有強(qiáng)烈事業(yè)心的推銷人員，會(huì)把事業(yè)的成功看得比物質(zhì)報(bào)酬更為重要。推銷人員的事業(yè)心主要表現(xiàn)為：有獻(xiàn)身于推銷事業(yè)的精神,不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為顧客服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅(jiān)定信念。具有強(qiáng)烈的事業(yè)心二、推銷員的必備素質(zhì)知識(shí)梳理

自信心是對(duì)自己的觀點(diǎn)，觀察和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，完成任務(wù)的能力的自我信任。只有自己信服，才能使別人信服。推銷人員的自信心主要表現(xiàn)在以下幾方面：(1)對(duì)自己有信心。(2)對(duì)企業(yè)有信心。(3)對(duì)產(chǎn)品有信心。具有高度的自信心二、推銷員的必備素質(zhì)知識(shí)梳理

成功的推銷遇到的拒絕可能要比失敗的推銷遇到的拒絕更多。推銷人員在推銷工作中，一定會(huì)遭到多次失敗，被顧客多次拒絕。只有具備良好的心理素質(zhì)，才會(huì)勝不驕、敗不餒。只有情緒穩(wěn)定、自信、自強(qiáng)，面對(duì)機(jī)會(huì)才會(huì)努力爭(zhēng)取而不放棄，面對(duì)困難才能勇于面對(duì)而不逃避。具有良好的心理素質(zhì)二、推銷員的必備素質(zhì)知識(shí)梳理

推銷工作的性質(zhì)決定了推銷工作是非常艱苦的。為拜訪客戶，推銷人員要東奔西跑，得不到很好的休息；商務(wù)洽談緊張、艱巨，既消耗體力，又耗費(fèi)精力；飲食沒(méi)有規(guī)律。這些都需要推銷人員有健康的體魄。身體健康、精神飽滿的推銷人員，才會(huì)有良好的情緒；待人才會(huì)熱情、真誠(chéng),容易為顧客所接受，才會(huì)適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。身體健康二、推銷員的必備素質(zhì)知識(shí)梳理

推銷人員為了更好地做好推銷工作，不僅要有一定的科學(xué)文化知識(shí)，還要有一定的專業(yè)知識(shí)，主要包括與企業(yè)、與市場(chǎng)相銜接的知識(shí)內(nèi)容，如企業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)等。推銷人員只有不斷學(xué)習(xí)，擴(kuò)大知識(shí)面，勤于思考，學(xué)會(huì)觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，掌更多的文化和專業(yè)知識(shí)，才能為顧客提供全面的服務(wù)，促成交易。愛(ài)學(xué)習(xí)、勤思考，掌握相關(guān)的專業(yè)知識(shí)二、推銷員的必備素質(zhì)知識(shí)梳理優(yōu)秀的推銷人員就是優(yōu)秀的公關(guān)人員。每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)推銷人員都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要善于和他人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能地多交朋友，這樣就增加了機(jī)會(huì)。俗話說(shuō)：朋友多了路好走，多個(gè)朋友多條路。朋友是資源，但也要知道：擁有資源不一定會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。擅長(zhǎng)交際1.廠家要求推銷員必須著裝統(tǒng)一、話術(shù)一致這體現(xiàn)了推銷員的職責(zé)（

）A.收集市場(chǎng)信息B.溝通關(guān)系

C.提供服務(wù)

D.樹立形象?？碱}型答案：D解析：本題考查推銷人員的職責(zé)，推銷員有收集市場(chǎng)信息、溝通關(guān)系、銷售商品、提供服務(wù)、樹立形象的職責(zé)，題中所述屬于樹立形象。2.企業(yè)收集市場(chǎng)信息主要包括哪些內(nèi)容？?？碱}型答案：①市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)；②消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；③消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀、特點(diǎn)及變化趨勢(shì)；④消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和要求；⑤消費(fèi)者對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；⑥同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況；等等。解析：本題考查推銷員收集市場(chǎng)信息的內(nèi)容。1.推銷人員是推銷活動(dòng)的（

），推銷人員的職責(zé)是推銷人員必須做的工作和必須承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。限時(shí)練習(xí)答案：主體解析：本題考查推銷人員的地位。2.商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在銷售完商品后，讓顧客填寫對(duì)商場(chǎng)的意見(jiàn)和建議卡片，屬于（

）A.溝通關(guān)系B.收集市場(chǎng)信息C.銷售商品D.提供服務(wù)限時(shí)練習(xí)答案：B解析：本題考查推銷員的崗位職責(zé)，顧客填寫對(duì)商場(chǎng)的意見(jiàn)和建議卡片屬于收集市場(chǎng)信息的內(nèi)容。3.推銷員為了達(dá)成銷售任務(wù)可以采用任何辦法。（

）

（判斷）限時(shí)練習(xí)答案：×解析：本題考查推銷人員的必備素質(zhì)，推銷員要求人品端正、作風(fēng)正派，要做生意，先做人。4.簡(jiǎn)述推銷人員的自信心表現(xiàn)？限時(shí)練習(xí)答案：(1)對(duì)自己有信