企業(yè)采購管理流程規(guī)范

企業(yè)采購管理流程規(guī)范

1.目的

本標準業(yè)務(wù)程序的目的是用于設(shè)立必要的定義與程序以保證重慶英諾科技有限公司的采購低成本與

采購標準的一致性。

2.定義

PR：PurchaseRequestForm采購申請單，公司內(nèi)部使用；

PO：PurchaseOrderForm采購訂單，公司對外使用。

3.職責

3.1請購人

/根據(jù)部門需求，提出請購要求，提供采購物資的技術(shù)要求，規(guī)格型號，填寫采購申請

單并交有關(guān)人員核準：

/接收與檢驗請購的物品與服務(wù)。

3.2采購人

/根據(jù)請購人的采購申清單，訂購價格合理并與要求相符合的物品及服務(wù)。

/生產(chǎn)部采購人員負責物料及與生產(chǎn)制造或者與開發(fā)有關(guān)的各類物資的采購，或者對承

包商的采購工作進行監(jiān)督。

/行政部負責公司辦公用品及后勤物資的采購。

/各采購人員應(yīng)對采購物品的價格及質(zhì)量負責。

3.3物流

保證產(chǎn)品運輸?shù)募皶r、優(yōu)質(zhì)，負責進口貨物的報關(guān)手續(xù)辦理，及時清關(guān)。

3.4生產(chǎn)部

生產(chǎn)部質(zhì)量人員負責對供方（物料供應(yīng)商及承包商）的質(zhì)量保證能力評審標準及評審計劃的制定與質(zhì)

量保證能力評審。

3.5財務(wù)部

在收到所有需要的文件后進行核對，將供應(yīng)商的發(fā)票與采購申請單PR、采購訂單P0、收貨清單等有

關(guān)單據(jù)相參照，進行數(shù)量與金額的確認。并按時向供貨商付款。

4.采購范圍

4.1產(chǎn)品：指公司委外加工的產(chǎn)品，采購后即交付給客戶。

4.2生產(chǎn)物料：指與產(chǎn)品生產(chǎn)直接有關(guān)物料，公司目前生產(chǎn)物料多數(shù)由產(chǎn)品生產(chǎn)承包商進行采購。

4.3固定資產(chǎn)：是指單位價值超過人民幣1000元以上，同時使用年限超過兩年以上的生產(chǎn)、經(jīng)營設(shè)

備。如機器、車輛、電子設(shè)備等。

4.4低值設(shè)備：是指單位價值未能去到固定資產(chǎn)的標準，但其使用年限超過一年的生產(chǎn)、經(jīng)營設(shè)備。

在會計處理上可不作為資本性支出而一次費用化，但對其管理應(yīng)視同固定資產(chǎn)進行。如辦公桌椅，

實驗室用工具。

4.5低值易耗品：是指成批采購的低價值的耗材。如實驗室用接插件等。

4.6長期服務(wù)的客戶：除上述以外，但有長期供貨或者提供勞務(wù)的客戶。如快餐，辦公文具供應(yīng)商，電

信服務(wù)，域名等。

其它非費用報銷申請范圍內(nèi)的采購市請。

5.操作過程及操作程序詳述

5.1申請

1）請購人負責提供采購物資的技大要求，規(guī)格型號，可行或者必要時，應(yīng)給出推薦的供應(yīng)商及價格。

2）請購人應(yīng)填寫采購申請單，并負責交于有關(guān)人員核準。

5.2批準

5.2.1對采購申請單PR的批準

對所有采購申請單，務(wù)必嚴格按下列簽字授權(quán)進行核準：

?所有采購申請單務(wù)必有公司總經(jīng)理的批準及簽字；

?所有IT設(shè)備的采購申請單務(wù)必有IT經(jīng)理的核準；

?所有采購申請單務(wù)必有財務(wù)主管的簽字，作為預(yù)算、稅務(wù)、現(xiàn)金流量管理的需要；

?任何與生產(chǎn)有關(guān)的采購申請單務(wù)必還有銷售部負責人與營運部負責人批準與簽宇。

簽字流程圖：

請購人一分請購人部門經(jīng)理--采購人--采購人部門經(jīng)理-一》總經(jīng)理

采購人員只有在取得核準的采購申請單后，才可實施采購.

5.2.2對采購訂申P(guān)0或者合同的申清

5.2.2.1采購訂單

假如采購人需要采購訂單，采購人可憑已核準的采購申請單，向財務(wù)部申請打印采購訂單，并由部門

經(jīng)理簽字確認后發(fā)給供應(yīng)商。申請人還需負責采購訂單的供貨方確認，以保證該訂單的有效性。

產(chǎn)品及生產(chǎn)物料P0的儲存者,應(yīng)注意該P0為公司保密級別較高之文件,未經(jīng)授權(quán)者不可查閱。

5.2.2.2合同

假如采購人需要合同，需要公司副息裁以上的人員在合同文本上簽字與蓋上公章后才可對外使用。重

要合同內(nèi)容應(yīng)經(jīng)公司法律顧問核對。

5.3報價及磋商

5.3.1物品及服務(wù)采購

在任何可能與適用的情況下，采購員應(yīng)根據(jù)下列原則就相同層次的物品或者服務(wù)取得不--致的報價：

采購金額最少報價數(shù)量

小于RMB5001

小于RMB2000,大于RMB10002

大于RMB20003

采購員在同供應(yīng)商進行磋商后，應(yīng)作好比較記錄，要緊考慮質(zhì)量、價格、折扣、包裝、送貨日期與付

款條件等。在需要的情況下，采購員同請購人應(yīng)一同參與同供應(yīng)商的討論。

在貨物及服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，原則上選擇報價最低的供應(yīng)商，只有在特殊情況下，如價低者品質(zhì)

有問題，方可選擇報價較高的供應(yīng)商，但務(wù)必全面說明原因，以便日后參考。

5.3.2分供方的開發(fā)及選擇（僅適用于產(chǎn)品及生產(chǎn)物料采購）

由生產(chǎn)部采購人員在實施采購前根據(jù)開發(fā)部提供的物料清單，將那些認為有能力的供應(yīng)商初步確定為

分供方，并經(jīng)質(zhì)量保證人員及開發(fā)部審核會簽后加入合格供應(yīng)商名單。

假如是初選的供應(yīng)商，只有在生產(chǎn)部質(zhì)量人員、開發(fā)部進行首批樣品鑒定合格后，才能夠同意分供方

提供的批量生產(chǎn)品。

生產(chǎn)部根據(jù)分供方的物品交付、質(zhì)量表現(xiàn)、合作態(tài)度等按季度評價供方滿足要求的能力，并調(diào)查、分

析、總結(jié)。

5.3.3第三方物流的開發(fā)及選擇

由負責物流的人員在保證產(chǎn)品運輸?shù)募皶r、優(yōu)質(zhì)情況下，提供3家以上的貨代以競標的方式進行選擇。

物流人員根據(jù)貨運代理商的交付時間、服務(wù)質(zhì)量、合作態(tài)度等按季度評價貨代滿足要求的能力，并調(diào)

查、分析、總結(jié)。

5.4訂購

應(yīng)根據(jù)價格，質(zhì)量與服務(wù)等選擇供應(yīng)商。假如采購員所選擇的供應(yīng)商與請購人推薦的不一致，應(yīng)向請

購人發(fā)出確認，若請購人仍堅持用推薦的供應(yīng)商，則需由總經(jīng)理批準。

訂購物品可能有下列兩種形式：

/憑核準的采購申請單，從供應(yīng)商處直接購買。

/向供應(yīng)商發(fā)采購訂單（如需要，可向財務(wù)部申請開具采購訂單）或者合同（重要合同內(nèi)容應(yīng)經(jīng)公

司法律顧問核對）。

關(guān)于經(jīng)常性采購的物品，如文具，口用品，午餐等，能夠同選擇的供應(yīng)商以簽定年度協(xié)議的方式根據(jù)

條款內(nèi)容直接訂購。

選擇此類供應(yīng)商應(yīng)以競標的方式進行（假如可能，應(yīng)至少有三個競爭者）且該類協(xié)議應(yīng)至少每年重審

一次，既從不一致供應(yīng)商處獲得新的報價，并就現(xiàn)行的協(xié)議內(nèi)容進行重新磋商。

5.5同意

/訂購的非生產(chǎn)性物品送達后，務(wù)必驗收，且驗收人與采購人不能是同一人。驗收合格后，應(yīng)在采

購申請單或者客戶的送貨單上簽字。

/關(guān)于生產(chǎn)性原輔包裝材料，應(yīng)白生產(chǎn)部進行質(zhì)量檢驗。

/若送達的物品不合格，采購員應(yīng)與供應(yīng)商聯(lián)系以尋求解決方案。

5.6付款

采購人負責采購物品的付款申請，應(yīng)在付出傳票后務(wù)必附上下列單據(jù)

/發(fā)票

/通過核準并已收貨簽收的采購申請單PR,

/如有采購訂單P0、合同副本與客戶送貨清單也請附上。

如是預(yù)付款，可在付清余款時附上全額發(fā)票；如有特殊情況，送貨單能夠后補，如DELL設(shè)備采購的

全額預(yù)付。

關(guān)于經(jīng)常性采購的物品，如文具，H用品，午餐等，應(yīng)要求與供應(yīng)商協(xié)商月結(jié)，以轉(zhuǎn)帳形式支付。

在可能的情況下，付款應(yīng)始終要求銀行轉(zhuǎn)帳，不支付現(xiàn)金。

在可能的情況下，采購員應(yīng)始終要求供應(yīng)商提供增值稅發(fā)票。

6.記錄

關(guān)于各次采購，采購員應(yīng)儲存下列交件：

1）采購申請單副本

2）報價

3）比價記錄

1）采購訂單副本或者合同

5）付出傳票副本

5）收貨單副本

7.附件

1）采購申請單及附表

2）采購訂單

8.其它規(guī)定

任何員工不得同意禮物，邀請與類似的好處。

關(guān)于任何供應(yīng)商試圖以非正當方式影響采購決定的行為務(wù)必立即上報。

任何重慶英諾科技有限公司的員工應(yīng)嚴格遵守公司頒發(fā)的上述標準操作程序。

采購流程細節(jié)指南

1、供應(yīng)商要提供盡可能全面的資金、經(jīng)營許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資

信認證等有關(guān)報告。資料越全面越好。

2、采購商將對供應(yīng)商提供的資料做一個全面的歸類，把這些客戶歸在

哪類客戶，同時給出是否值得扶持、資金是否值得確信的內(nèi)部分析。

3、采購商對供應(yīng)商的工廠查看。視察廠家規(guī)模是否與他們提供的基礎(chǔ)

資料一致。假如有不一致的地方就不予考慮合作。

4、采購商向供應(yīng)商提出樣品需求?？礃悠返某叽?、規(guī)格與其他參數(shù)是

否符合需求。

5、采購商要通過技術(shù)分析，要有檢驗部門的分析結(jié)果。檢驗包含其價

格、質(zhì)量與其他是否符合要求。

6、假如符合要求，采購商對供應(yīng)商下達一個評審?fù)ㄖ獣?。符合要?/p>

的供應(yīng)商能夠進入采購商的供應(yīng)鏈。關(guān)于再好的供應(yīng)商來說，首先要進入

采購商的供應(yīng)鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。

7、采購商與供應(yīng)商進行初期的商業(yè)談判，正常的談判時間在三個月。

8、雙方簽定合同。

9、供應(yīng)商開始對采購商提供小批量的產(chǎn)品。

10、采購商對供應(yīng)商的小批量產(chǎn)品進行復(fù)查。所有的小批量產(chǎn)品務(wù)必進

行嚴格的實驗檢查。

11、假如小批量產(chǎn)品通過審核，那么此供應(yīng)商將為加入采購商的產(chǎn)品目

錄。

12、供應(yīng)商加入采購商的產(chǎn)品目錄，每一個目錄都需要自己去評審，每

一個地方都需要重新評審一次，整個流程需要半年時間。資信問題更是重

中之重。

12道流程不能出一絲差錯，資信問題更是不同意有問題。以上12個環(huán)

節(jié)都成功通過以后，您就能成為此采購商的供應(yīng)商，進入他們的全球供應(yīng)

鏈。要求是極其苛刻的，假如哪一個環(huán)節(jié)上出了差錯，那么都將有前功盡

棄的可能。

如何規(guī)避供應(yīng)商潛伏的風險？

作為供應(yīng)商，在供貨的過程常常會碰到如下問題：

1、天災(zāi)臺風、地震、洪水、火災(zāi)、雪災(zāi)等來自大自然的破壞，時刻

威脅著供應(yīng)鏈的安全。臺灣“9-21〃地震，引起全球IT業(yè)的震動。往常筆者

在一家公司做物控工作，常常遇到貨輪因臺風不能進港、物料不能上岸，

因而無法進行裝配生產(chǎn)的煩惱。

人類目前普遍面臨著環(huán)境惡化的問題，天災(zāi)爆發(fā)的頻率也越來越高，

作為一種不可抗力，它將成為供應(yīng)鏈的致命殺手。

2、人禍

相關(guān)于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。

一是獨家供應(yīng)商問題。供應(yīng)鏈上出現(xiàn)獨家供應(yīng)商，是各類利益沖突比

拼形成的結(jié)果。廠家從降低建設(shè)成本的短期利益而不是規(guī)避風險的長期利

益考慮，會覺得獨家供應(yīng)商制度利好：建設(shè)成本低，供應(yīng)商關(guān)系管理費用

低，保護成本低，供貨也較穩(wěn)固。而供應(yīng)商從保護己方利益、打擊競爭對

手的立場出發(fā)，也會使用各類威逼利誘手段，要求廠家建立獨家供應(yīng)商制

度。

二是n■技術(shù)的缺陷會制約供應(yīng)鏈作用的發(fā)揮。如網(wǎng)絡(luò)傳輸速度，服

務(wù)器的穩(wěn)固性與運行速度，軟件設(shè)計中的缺陷，還有令人防不勝防隱伏于

各個角落虎視眈眈的病毒等。國內(nèi)一家著名通信制造企業(yè)曾因內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中

斷，造成近兩個小時的癱瘓狀態(tài)，缺失巨大。還有''千年蟲〃問題，全球耗

資幾千億才總算平安度過。在全球一家的供應(yīng)鏈中，倘若哪一家未能及時

完成除蟲工作，其產(chǎn)生的不符合電腦日期規(guī)格的數(shù)據(jù)都有可能引發(fā)重大連

鎖反應(yīng)，造成無法估量的缺失°值得注意的是，在供應(yīng)鏈上的企業(yè)IT應(yīng)

用水平參差不齊，對那些水平較低、又拿不出龐大資金的企業(yè)，應(yīng)引起鏈

上其它企業(yè)的重點關(guān)注。

三是信息傳遞方面的問題。當供應(yīng)鏈規(guī)模日益擴大，結(jié)構(gòu)日趨繁復(fù)時，

供應(yīng)鏈上發(fā)生信息錯誤的機會也隨之增多。比如：

信號膨脹，管理人員根據(jù)市場潮流與信號作出預(yù)測并調(diào)整生產(chǎn)線時，

有關(guān)命令會在供應(yīng)鏈中傳遞。由于每一環(huán)節(jié)都可能作出同樣的預(yù)測與調(diào)

整，不知不覺中夸大了市場需求。對短缺反應(yīng)過度，假如用戶定單輸入

不完整，將會造成對用戶需求的錯誤懂得，導(dǎo)致付運量的增加，繼而增加

定單。結(jié)果供應(yīng)商無法清晰明白畢竟是市場真有需求，還是產(chǎn)生了''幻覺〃

需求。這樣的''短缺〃或者者說''短缺的感受〃，到最后總會變成供應(yīng)過剩。

不平衡定單，企業(yè)出于種種原因不能經(jīng)常下定單，供應(yīng)商會因得不到

可靠信息而無法安排生產(chǎn)。這種對市場的不確定感將會傳染給供應(yīng)鏈上的

所有成員。

四是企業(yè)文化方面的問題。不一致的企業(yè)通常具有自己的企業(yè)文化，

它表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營理念、文化制度上，也表現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精

神等方面。不一致的企業(yè)文化會導(dǎo)致對相同問題的不一致看法，從而采取

有差異的處理手法，最后輸出不一致的結(jié)果。如何協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間不

一致的企業(yè)文化，也是令鏈上各廠家頭痛的問題。

另外還有其他由人為造成的問題，小的如交通事故，海關(guān)堵塞，停水

停電等等，大的如政治因素、戰(zhàn)爭等等也都影響著供應(yīng)鏈的正常運作。

供應(yīng)鏈中潛在風險的規(guī)避

我們應(yīng)該明白，供應(yīng)鏈建成并投入運作，并不代表人們就可抽身而出,

坐享其成。相反應(yīng)保證供應(yīng)鏈運行狀況時刻處于有效的監(jiān)控狀態(tài)，并針對

其中潛伏的天災(zāi)人禍制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。

1、與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

在供應(yīng)鏈中，務(wù)必拋開''各掃門前雪〃的思想，努力與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略

伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就意味著，廠商與供應(yīng)商不僅僅是買家與賣家的

關(guān)系，更重要的是一種伙伴甚至是朋友關(guān)系，雙方在買賣之外還應(yīng)有更多

其他方面的往來。

2、應(yīng)有后備供應(yīng)商

為求降低風險，確保元件供應(yīng)穩(wěn)固，供應(yīng)鏈上應(yīng)進展多個供應(yīng)渠道，不

能單單依靠某一個供應(yīng)商。

3、制定處理突發(fā)事件的應(yīng)急措施

關(guān)于一些偶發(fā)但破壞性大的事件，可預(yù)先制訂應(yīng)變措施，避免臨渴掘

井，手忙腳亂，以減少甚至避免缺失

如何面對國際采購？

那么，中國供應(yīng)商應(yīng)該如何面對國際采購？

計策一是積極參與國際采購商對供應(yīng)商的選擇。

一個優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)該積極參與國際供應(yīng)鏈中采購商的選擇，而不是

被動的等待。參與的程度越高，進入的壁壘越小。供應(yīng)商要充分懂得采購

商的需求，表達自己是否在質(zhì)量操縱、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購商技術(shù)

能力融為一體的靈活管理體系。

計策二是要正確懂得供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。

需求的不確定性要緊是客戶對產(chǎn)品與服務(wù)需求的不確定性。不一致的

客戶對產(chǎn)品需求是不相同的，即便是同一個客戶，也會對每次供貨的需求

不一致。這種需求不一致表現(xiàn)在訂單的數(shù)量與價格、客戶所能同意的響應(yīng)

時間、產(chǎn)品品種的多樣性與對產(chǎn)品改進的期望值，等等。懂得既定客戶需

求中的不確定性，有助于供應(yīng)商制定期望成本與不一致的服務(wù)方式。

需求不確定性還需要供應(yīng)商要熟悉自己所提供的產(chǎn)品特性在供應(yīng)鏈

中的不確定性。這種不確定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型有關(guān)。按照不一

致類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費品）、

改進性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念的技術(shù)產(chǎn)品），這

些不一致類型產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的不確定性將依次增大。需求不確定性越大

的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會越大，對供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感,

使得供應(yīng)鏈的運行成本越高，效率越低。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品,

在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時間越不敏感，成本越低，效率越高。

計策三是熟悉高響應(yīng)供應(yīng)鏈與高效供應(yīng)鏈的選擇要素。

高響應(yīng)是需要付出代價與成本的。供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中滿足下列需求，

說明供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力高：供貨數(shù)量有大范圍變化；只需很短的提早期；

提供多樣性（大量品種）產(chǎn)品；具有高度的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；能提供很高的

服務(wù)水平。

而供應(yīng)鏈的效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本

越高，效率越低。因此，增加響應(yīng)就意味著增加成本，降低效率。

一個優(yōu)秀的供應(yīng)商對供應(yīng)鏈的懂得，表現(xiàn)在已有的技術(shù)條件下，在滿

足客戶需求的同時，找到響應(yīng)能力與效率之間的最佳平衡點，它代表了供

應(yīng)鏈的績效。在實際的運作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，使用高效的供

應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是期望提高響應(yīng)，使用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因此

合作雙方常常會在響應(yīng)與成本之間折衷。優(yōu)秀的供應(yīng)商也會根據(jù)自己的條

件不斷地改進其業(yè)務(wù)流程與技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管

理中一項關(guān)鍵的戰(zhàn)略選擇。

關(guān)于國際供應(yīng)鏈來說，不是所有的要素都能夠滿足高響應(yīng)的要求，比

如關(guān)于批量大的產(chǎn)品，倉庫戰(zhàn)略、運輸戰(zhàn)略就很難習(xí)慣，由于成本增加太

大。而信息戰(zhàn)略與能力建設(shè)戰(zhàn)略在國際供應(yīng)鏈中則有事倍功半的效果。另

外，特定的產(chǎn)品對供應(yīng)鏈要素也有不一致選擇，比如關(guān)于以加工產(chǎn)品出口

的供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多的習(xí)慣性。因此，制定什么樣的供

應(yīng)鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應(yīng)商與采購商協(xié)作的結(jié)果。

如何做一個出色的外貿(mào)采購？

[EagleJdck]我是今年10月開始自己做SOHO的，現(xiàn)在我形式上是在一家

小型工廠里面做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但是由于工廠太小，自己根本不具備做出口

生產(chǎn)型企業(yè)的能力，因此在老板的默許之下，我實際上做起了外貿(mào)公司，

就是掛在一個小工廠下面的外貿(mào)部門.....哎！意會一下啦！我自己都不

明白怎么用言語來表述。

既然有了相對獨立的經(jīng)營操作自主權(quán)，我就卷起袖子干起來羅!

但是問題也就隨之而來了啦，望能給予點撥:

關(guān)于外貿(mào)采購。如何才能成為一名出色的外貿(mào)采購人員呢？老外哥哥給

予了我信任，讓我去給他采購一些東西，即要質(zhì)量好，又要價格便宜，（矛

盾？是普遍純在的嘛，咱買條褲子，買個手機都報著這種辦法，況且是嚴

肅的商業(yè)活動呢？力求找到完美的結(jié)合點羅。）如何才能最快捷的找到這

種供應(yīng)商？這是外貿(mào)公司、國外公司中國采購的吃飯的工夫，我想要學(xué)，

希望有大蝦能提供幾個這方面好的有關(guān)文章的鏈接，先謝過！

［風中樹葉］采購靠積存的，貿(mào)易公司的采購大概沒我們方便

采購工作經(jīng)驗越久越吃香，我同事做了差不多10年采購了，從往常在

其他公司做物料采購到現(xiàn)在的成品采購，現(xiàn)在要緊負責公司在中國大陸的

小家電采購。盡管她英語不怎么好，但是經(jīng)驗足夠一樣能夠表現(xiàn)出色。做

采購沒有速成，只有勤奮，詢盤時候，問一家工廠就是懶惰，問三家工廠

就是合理，問五家工廠就是勤奮，問五家以上工廠就是浪費時間。

建議你假如不熟悉的話，先熟悉產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時別人問你你

不懂，這樣影響別人的信心也影響你自己的信心。

只是話說回來，現(xiàn)在很多大工廠好工廠都能直接出口，作為國內(nèi)的貿(mào)易

公司要自己拿退稅，獲得的報價不大好。

［煙與形而上］中國到處是工廠。

我也剛做外貿(mào)不久，但，我想，供應(yīng)商也就是工廠，到處都是。就目前

來看，國內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)通過這幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，基本整合的差不多了。

生產(chǎn)、銷售地都相對比較集中。不防在ALI上搜索一下。當然，要想找到

好的供應(yīng)商，個人的專業(yè)素養(yǎng)也非常重要。

［夢隨心飄］關(guān)于采購問題，你能夠在網(wǎng)上找些信息，在黃頁上找些信息,

事實上在哪里采購并不重要，由于現(xiàn)在的貨代很多，而且各類運輸都很方

便，基本上有點實力的都是能夠安排的，SOHU一族最重要的是能找到客

戶，同時有好的供應(yīng)商才能讓你贏得客戶，而所謂好的供應(yīng)商不僅僅需要

有好的價格，同時還需要他們對質(zhì)量的認識及合作中能給予的保證，而且

還有各方面的配合。因此你在找供應(yīng)商的時候不妨貨比多家，在看報價的

同時也看一下工廠實力問題，至于哪里便宜，那你要參考你需要采購的是

什么貨，在哪一代生產(chǎn)較多，同行之間的競爭較大的地方找，相信總能找

到合意的供應(yīng)商。這是我往常在工廠做采購時的一些小感悟。

供應(yīng)商接觸買家的3大技巧

關(guān)于供應(yīng)商如何接觸買家，我想給大家提幾點建議：

一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢：

應(yīng)該要有一個辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開，你會淹沒在電子郵件的海

洋里。通常從買家查詢的內(nèi)容，你就能推斷出來什么是實盤，什么是虛盤。

應(yīng)該重點處理那些針對性很強的、能夠稱得上是詢盤的電子郵件。關(guān)于無

價值的詢盤，要敢于果斷舍棄。假如以為每個詢盤都是要向你買貨未免過

于天真。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。假如

你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。

二、處理買家的查詢一定要注意方法與技巧。

要善于透過電子郵件的表象看到深層去，熟悉詢盤者真正的用意。他是

否是真正的買家或者者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機是什

么？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就能夠有高超的回復(fù)處理能

力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的熟悉你的企業(yè)及產(chǎn)品。

三、要非常清晰你的產(chǎn)品（包含質(zhì)量）是否適合目標市場？

要設(shè)法熟悉國內(nèi)其它同行的質(zhì)量與價格水平?，F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息

是多么輕松啊！您要明白，一份詢盤，國外客戶不可能只發(fā)給你一家，而

會同時發(fā)給很多供應(yīng)商。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價格優(yōu)于同行，才有可能最

終獲得定單

如何操縱采購成本及流程？

首先，你應(yīng)該找出什么是更好的有利于公司成功的關(guān)鍵采購目標。先于大

處著眼，再落到細節(jié)。在決定有利于公司成功的幾個關(guān)鍵目標之前，能夠

考慮下列一些因素：供貨商品質(zhì)，交貨及時率，下單到交貨的周期，成交

價格，批量折扣，能滿足需求的服務(wù)，與其它反應(yīng)供貨商表現(xiàn)的方面等。

然后，決定幾個對企業(yè)成功來說很重要的關(guān)鍵目標。

這些信息應(yīng)該用來制定供貨商評估的標準。標準來源于公司對市場的

價值定位，也就是公司的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。確定你的公司需要做什么來滿足客戶

的需求，將引導(dǎo)你決定實際需要去做什么。這將引導(dǎo)你思考應(yīng)該要求你的

供貨商，以便更好地滿足客戶的需求。制定你的供貨商評估標準又將涉及

到采購人員評估標準的制定。請注意這一切都是相互聯(lián)系的。

現(xiàn)在，我們來看一個典型的方法，就是根據(jù)崗位說明書來評估采購人

才。假如戰(zhàn)略改變了，崗位說明書會隨之而變嗎？可能不可能。采購人才

的評估應(yīng)該以某個標準為基礎(chǔ)，這個標準應(yīng)來自于公司的戰(zhàn)略、價值定位、

客戶滿意度、營運的重點目標，與供貨商關(guān)于這些目標的支持程度如何。

,買家采購行為的特點

把采購成本的操縱融合到績效目標、衡量指針、目標值與行動計劃中去。

在采購流程的操縱方面，組織應(yīng)該通過一個清晰的激勵體系來鏈接所有行

動，并對業(yè)績的提高與業(yè)績目標的實現(xiàn)進行獎勵，而這些業(yè)績目標都是來

自于公司的關(guān)鍵目標。

七大原則！

1.首先務(wù)必建立完善的供應(yīng)商評審體制:對具體的供應(yīng)商資格、評審程

序、評審方法等都要作出明確的規(guī)定。

2?完善采購員的培訓(xùn)制度。

3,價格的評審應(yīng)由相應(yīng)程序規(guī)定由有關(guān)負責人聯(lián)名簽署生效。

4.規(guī)范樣品的確認制度，分散采購部的權(quán)力。

5?不定期的監(jiān)督，使采購員形成壓力.

6.建立獎勵制度，對下調(diào)價格后應(yīng)對采購員進行獎勵.

7.加強開發(fā)能力，尋求廉價代替品.

與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧(2)

*與供應(yīng)商談判技巧

1.談判前要有充分的難備；

2.談判時要精神煥發(fā)，有朝氣；

3.盡量與有權(quán)決定的人談判；

4.盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；

5.我方應(yīng)掌握主動；

6.必要時轉(zhuǎn)移話題；

7.盡量以確信的語氣與對方談話；

8.盡量成為一個傾聽者；

9.盡量站在對方的角度，為對方著想；

10.必要時以退為進；

11.不要草率作出決定；

12.談判時要避免談判破裂。

*優(yōu)秀供應(yīng)商的評估

L供應(yīng)商的企業(yè)背景

(1)該企業(yè)的運作是否合法、規(guī)范？

(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀？

(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干？

(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)固？

(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范？

2,供應(yīng)商所提供的價格

(1)是否是市場最低價？

(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利？

3.付款條件

是否能同意我方提出的付款條件并能積極配合?

4.送貨能力

(1)是否能準時送貨？

(2)是否能按量送貨？

(3)是否有足夠的運輸條件送貨？

5.合作性

(1)長期合作是否融洽？

(2)突發(fā)事件的處理是否配合？

(3)臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足？

(4)顧客投訴的及時處理。

6.充分合理的利潤

(1)供應(yīng)商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤？

(2)供應(yīng)商的通道費用是否大力支持？

(3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或者有返利的規(guī)定？

7.可靠性與質(zhì)量保證

(1)供應(yīng)商是否為該商品長期穩(wěn)固的供應(yīng)商？

(2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長期保證？

(3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施？

8,供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)與成長性

(1)供應(yīng)商過去的表現(xiàn)如何?名聲好壞？

(2)供應(yīng)商的市場增長率如何？

(3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長？

(4)供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何？

(5)供應(yīng)商的市場推廣能力如何？

企業(yè)采購中的8大陷阱

企業(yè)信息化采購要留神防備八大陷阱

信息化不是做游戲，一個信息化項目的失敗很有可能牽動到企業(yè)自上

至下的各個環(huán)節(jié)，更危險的是除了讓企業(yè)缺失大筆投資外還可能讓企業(yè)因

此一蹶不振。也正是由于如此，CIO們大都''精明〃的給廠商規(guī)定N條看似

苛刻的條款，認為這樣既能約束廠商行為也能保護自己的權(quán)益?？衫显捳f

''買的沒有賣的精〃！這話還真沒錯，看看滿街上當受騙的人吧，難道都是

由于買家沒有規(guī)定那N條苛刻的條款?

小心！你身邊的各類信息化項目，可能隱藏著種種采購陷阱！

撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識破濫竽充數(shù)

的假貨水貨，跳出冤冤相報何時了的怪圈，遠離為了釣大魚放出的長線……

掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！

有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。你懷疑過欽差大

臣的身份嗎？

假欽差大臣

''明天就要交標書了，BMI還沒給授權(quán)呢！內(nèi)把上次那個找出來，掃描

進去再用shopphoto改一下，打印出來暫時充個數(shù)！〃

按照常規(guī)，用戶發(fā)標書時多會明文規(guī)定，競標SI在交標書時務(wù)必同

時上交應(yīng)標產(chǎn)品的原廠商授權(quán)書。這是一個保證，保證SI假如中標，提

供的要緊產(chǎn)品是真貨。由于，這牽扯到產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品售后服務(wù)的問題。

這關(guān)于SI來說，是一個約束。有的時候候由于時間來不及，或者者

與原廠商沒有談好折扣，SI沒準就先做一個假的授權(quán)協(xié)議去應(yīng)標。通常這

種假的授權(quán)比較亂真，夾在厚厚的應(yīng)標方案中，用戶不認真看，經(jīng)常看不

出來。

而一旦這個SI中標后，就有了尚方寶劍，拿著中標的合同與原廠談

折扣，補確實授權(quán)協(xié)議，這時原廠商只好同意，讓SI順利拿走折扣，拿

走授權(quán)。

乍看起來，這些關(guān)于用戶來說沒什么缺失，用的也是確實，價格也沒

漲。頂多就是SI多賺了點錢，但是那是從原廠商手里搶來的，跟自己也

沒關(guān)系。但是，注意一個細節(jié)。折扣，并不意味著確實只是在產(chǎn)品上有折

扣，很多時候，折扣是以犧牲服務(wù)為代價的。

事實上，很多用戶已經(jīng)在標書里明文規(guī)定要寫清晰服務(wù)內(nèi)容，但是他

們并沒有完全意識到服務(wù)的重要性。因此，至因此一年免費上門服務(wù)還是

三年免費，他們并不是很在意。這就讓SI鉆了空子——我用低價中標，然

后在服務(wù)上找回缺失。

追本溯源，這種服務(wù)的折扣是假資質(zhì)造成的惡果。資質(zhì)認證不足，說

明SI沒有做好充分的準備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責與任務(wù)，

特別是壓價導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至在細枝末節(jié)上做手腳。能夠說，這

是說，這種以假亂真空子小危害大。

選擇供應(yīng)商：該做的VS,不該做的

所有的供應(yīng)商都說自己才是為你提供這個新系統(tǒng)與進行整合、保護的最合

適人選。在辨別誰是真正合適你的供應(yīng)商時，什么工作是該做的？

你剛剛贏得了一場非常艱難的''戰(zhàn)斗J你將負責在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架

構(gòu)中建立一個新系統(tǒng)?，F(xiàn)在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應(yīng)

商。這個項目的成功——也就是你的成功——將要緊取決因此否能夠選擇

真正合適的供應(yīng)商。

如同其他任何''戰(zhàn)斗〃一樣，選擇供應(yīng)商這場''戰(zhàn)斗〃也不可能沒有一個

策略。GeorgeKondrach是Innodata公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶

包含IBM>McGraw-Hill與LexisNexis等知名企業(yè)，而IanJarman是IBM

的eServeri系列產(chǎn)品市場經(jīng)理。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方

法，其中有些方法十分有效。

該做的工作Jarman與Kondrach篩選供應(yīng)商的方法的列表很長，

但是這個列表中的每一條都提出了一個很好的意見，這就是Jarman所說

的”用更廣泛的〃眼光來選擇供應(yīng)商。假如你找到了一家有''寬度〃的供應(yīng)

商，你就找到了能夠幫助你提供計劃、產(chǎn)品、實施與支持的人，他們能夠

幫助你取得這個項目的成功。為了找到有、'寬度〃的供應(yīng)商，Jarman與

Kondrach給你如下一些建議：

(1)對你的整個商業(yè)簧略要有充分的懂得

為了讓供應(yīng)商能夠懂得你的整個商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個商業(yè)策

略。換句話說，不要什么工作都由供應(yīng)商來完成，比如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加

一個文件系統(tǒng)廣不要購買一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西，〃Jarman表示「我

們不做。我們不可能去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠

更加持久的東西?！?/p>

Jarman回憶說，有一個客戶曾經(jīng)把大量無用的功能，雜燒式地添加

到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，但是卻關(guān)于這個網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)與目標不清晰。

''有些功能可能給你帶來很大的浪費，〃他表示「有一個清晰一致的策略是

非常有幫助的?！ㄕ乙粋€已經(jīng)熟悉現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的

供應(yīng)商是個非常好的選擇。這樣，IT經(jīng)理就能夠與一個已經(jīng)建立了聯(lián)系的

供應(yīng)商打交道，而這個供應(yīng)商也已經(jīng)熟悉了這個部門的總體目標與策略。

(2)深度

''不要從那些只依靠一個人完成工作的供應(yīng)商那里購買服務(wù)，〃

Kondrach表示。''假如在一個特定的環(huán)境里沒有太多選擇，你還不如出去

雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多?！ǘ瑫r，風險卻是一樣

的。

特別要注意躲開那些聲稱將由某個人負責這個項目的供應(yīng)商，你應(yīng)該

選擇那些依靠多個人完成工作的公司。這意味著假如有人離開，其他的人

同樣能夠完成他的工作。

(3)不要選擇那些給員工過多壓力的公司

你應(yīng)該要熟悉供應(yīng)商的員工是否被壓榨得太厲害了，Kondrach表示。

很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達到不現(xiàn)實的

''工作時長他們希望員工的時間90%甚至100%都在產(chǎn)生可見的效

益〃，他表示這就意味著這些公司的員工沒有任何時間——除非是他們

的私人時間——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學(xué)習(xí)新的技術(shù)?！?/p>

''很多IT公司通過從員工身上不斷獲取收益的方式把員工榨干了?！?/p>

這可能導(dǎo)致員工頻繁的流淌，這是采購人員需要注意避免的。

(4)解決問題的能力

''假如一切順利，任何人都能干好工作〃，Kondrach表示。''你需要熟

悉的是這些人會如何處理可能出現(xiàn)的問題。"Kondrach把這種能力比喻為

在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А?'任何人都能夠舉著來復(fù)槍走進叢林，〃他

說。''但是有多少人能帶著獵物活著回來？〃

熟悉供應(yīng)商在你的項巨中解決問題的能力并不是件輕松的工作。畢

竟,每個供應(yīng)商都會告訴你他們擁有最好的解決問題的能力。Kondrach建

議你向你未來的供應(yīng)商問下列問題，它們能幫助你熟悉該供應(yīng)商處理問題

的實際能力。

''你以往在類似的項目中都遇見了一些什么樣的問題？〃

''你往常是如何處理這些問題的？〃

''你以往都能夠按時完成項目嗎？〃

''你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項目嗎？〃

（5）選擇有實力的供應(yīng)商

''想想Yugo,“Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美

國。很多人在第一次聽到Y(jié)ugo轎車的時候就購買了它，而現(xiàn)在那些購買

Yugo轎車的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。關(guān)于這些購買轎車的人來說，假

如當初能夠選擇一家已經(jīng)有一定知名度的供應(yīng)商來說，就能避免這樣的缺

失。

關(guān)于IT供應(yīng)商采取同樣的策略可能會比較困難，由于這個行業(yè)目前

還比較年輕。Kondrach建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、同時口碑良好的

供應(yīng)商。

但是，Kondrach警告說，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能

有了慢慢衰退的跡象。注意避免那些''在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語〃的新手向你

兜售那些''不成熟的計劃〃，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。'TT項

目不可能由于僅僅有個好的策略就可能成功，〃Kondrach表示，''項目的

成功，是由于有人能夠把這些策略實現(xiàn)?！?/p>

選擇供應(yīng)商：該做的vs,不該做的(2)

(6)習(xí)慣性

關(guān)于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做

出調(diào)整。''你最不想看到的就是供應(yīng)商只按照命令做事〃，Kondrach表示,

''你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項目本身進行思考的供應(yīng)商?！?/p>

比如，一旦一個項目已經(jīng)啟動了，假如供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項新技術(shù)能夠

更好地完成這個項目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。Kondrach表示，你

應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來，同時明白如何把它們同整個

計劃糅合起來，從而完成你整體目標的供應(yīng)商。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那

些僅僅由于雙方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術(shù)視而不見的公司。

(7)選擇適合的供應(yīng)商

''人們傾向于那些同自己內(nèi)部價值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商，〃Kondrach解釋

說。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，特別是關(guān)于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請的午

飯或者所贈送的T恤進行選擇的客戶更是如此。

但是，關(guān)于上一個項目合適不一定這次也合適。要確保選擇那些不僅

僅關(guān)于公司，還要關(guān)于項目合適的供應(yīng)商。

(8)檢查支持協(xié)議

縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個方法是只考慮那些能夠提供比較

好支持的公司，當系統(tǒng)出問題時，好的支持就顯得格外重要。''因此要問

問支持服務(wù)〃，Jarman表示，''他們是會在出問題的第二天才提供服務(wù)還是

會提供7x24的服務(wù)？〃不管購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。

(9)熟悉你的升級選擇

Jarman表示，他的公司在全球擁有21萬的用戶在使用i系列或者

AS/400系統(tǒng)。這些用戶都非常喜歡升級他們的機器〃。當然，他們有理由

這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會變得過時。

''這就是為什么你應(yīng)該有一個3-5年的規(guī)劃〃，Jarman說，''當然，每

個人都會說你能夠升級你的軟件與硬件，但是這些話的可信程度卻各不相

同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商與服務(wù)?！ㄓ羞h見的IT經(jīng)理只應(yīng)該選擇那

些同樣關(guān)注未來的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準備后就立刻升級系

統(tǒng)。

（10）保持簡單

Jarman建議，尋找提供可升級解決方案的供應(yīng)商，關(guān)于每種技術(shù)，

只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。反之就會在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，同時增加

供應(yīng)商的數(shù)量。''假如你真這樣做了，你很可能會迷失在多種技術(shù)中，你

將不得不應(yīng)付多個供應(yīng)商〃，Jarman表示，''假如你能懂得所有這些不一致

的技術(shù)那就當然沒有問題了。只是這可不是一個解決問題的簡單方法。〃

不該做的工作作為廠商代表，IBM的eServeri系列產(chǎn)品市場經(jīng)

理IanJarman表示，他所見到最大的錯誤是''就事論事選擇供應(yīng)商〃，也就

是只根據(jù)一個標準來選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來選擇系

統(tǒng)，這是非常錯誤的做法。Jarman表示「這會使你看不到全局，〃他解釋

說。''你務(wù)必去熟悉一個廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要?！?/p>

*Kondrach認為的''不應(yīng)該做〃的工作包含：

不應(yīng)該僅僅考慮價格：不要過分注重價格，記住''一分錢一分貨'’的老

話。

不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：假如一個供應(yīng)商沒有看見任何問題，假

如一個供應(yīng)商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。Kondrach表示,

假如供應(yīng)商不準備現(xiàn)在與你溝通問題，那么他們以后也不可能。

假如供應(yīng)商立刻同意了拒絕，就不應(yīng)該再去找他：Kondrach認為,

有一些供應(yīng)商'、在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪〃。這些供應(yīng)商堅信，那

些對他們說''不〃的客戶將來會發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會

回來苦苦哀求的。''他們的辦法是、客戶會回來的'〃，Kondrach表示，不要

回去，不管使用什么方式。

采購人員如何談判

一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是熟悉談判的過程，第二

部分是進行談判準備。談判過程包含懂得談判的定義與目的，何時進行談

判，有效談判有什么障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，與談判

中的洞察力。談判準備包含熟悉對方的意圖，確立你與對手的地位，確定

關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，與合理地組織。

第一部分：談判過程談判的定義與目的。談判的定義是雙方達成互相

滿意的共識，因此雙贏也就成為談判的目的。

何時談判。從買方來講下列五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。（1）至少兩個以

上供應(yīng)商（2）賣方有意介入（3）有了清晰的規(guī)格（4）投標者間存在差

異（5）采購額大到足以涵蓋競標成本。

成功談判的阻礙。（1）個人風格與談判抵觸（2）往常與對方有過矛盾

（3）認為談判是輸與贏的關(guān)系（4）為了“贏“將談判連續(xù)得太長（5）談

判方權(quán)限不足以達成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏”問題。

成功談判者的特點。包含計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、

對他人意見的采納能力、自制力、熟悉人性、善于傾聽等等。但所有這些

都需要通過不斷的訓(xùn)練與實踐與團隊人員的互相補充。

推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)I,對剛完成的談判進行小結(jié),

哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是

小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人

的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或者告訴對方時間有限，晚點再答

復(fù)。

談判中的洞察力包含制造良好的談判氣氛與跨文化問題的處理，這里跨

文化還指對不一致行業(yè)與市場的懂得。

第二部分：談判的準備這里要指出的是與對方以往的接觸與將來的合

作前景都是重要的考慮因素。另外，假如沒有充分地準備，即使口齒伶俐、

能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

1,分析對方的方案。評估價格、運送、規(guī)格、付款與任何與你的要求有

出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2,確立自己的目標。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支

付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量.?…\

3.定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、與最壞的方案，

這可幫你制定相應(yīng)策略。

4.分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其

談判策略。至此你能夠大致感受出談判的尺度范圍。

5.確定與組織問題。現(xiàn)在能夠組織問題，并列出雙方在各個問題上的相

同與不一致之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

6.計劃你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。三個有用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探

對方觀點。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）

直接講出你的最理想方案。這通常用于你己熟悉對方的方案。C）講出你

的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又

有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術(shù)包

含：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是

“是“或者”不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）

利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這

會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

8）不要擔心說“不"9）清晰最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，

不要被預(yù)想的計劃束縛制造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合

同。

7.選擇談判團隊。選出隊長，其他成員務(wù)必明確自己的任務(wù)并支持隊長。

8.定出談判的議程。什么問題要討論、誰來討論與會議的流程都要預(yù)先

確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決

定權(quán)，必要時能夠直接問對方的權(quán)限。

以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。上述技能的應(yīng)用

要根據(jù)個人風格與具體情況而定。不管是正式或者非正式的談判，本文提

供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。

供應(yīng)商如何為洽談準備

過去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個sourcing項目，有近千供

應(yīng)商被推薦給了世界各地的買家。然而，獲得推薦只能算作獲得了參賽

資格，買家會根據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個供應(yīng)商能獲得

訂單。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在與買家初次洽談之后就沒有了下

文。這時，人們往往會把失敗的原因歸結(jié)為價格因素，質(zhì)量體系不合要

求，物流方案不完整等等。誠然，這些硬指標從根本上決定了買家對供

應(yīng)商的推斷。但我們在開發(fā)供應(yīng)商的過程中，選擇供應(yīng)商的根據(jù)就是各

買家自己的供應(yīng)商評估體系。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合

了采購商的硬指標，實力上也不可能有太大懸殊。那么，問題畢竟出在

哪里呢？通過多次與買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準備工作充分與否對

洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。供應(yīng)商們最容易犯的錯誤就是把洽談

準備看得過于簡單，使得準備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談

效率。通常來說，洽談準備工作至少應(yīng)該包含下列三項基本內(nèi)容：

一是讓公司宣傳資料完整且有針對性所謂''完整〃，務(wù)必包含企業(yè)簡

介與產(chǎn)品目錄、各類質(zhì)量認證與企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。其中，企業(yè)簡

介除了對企業(yè)歷史、地理位置作簡要介紹，最重要的還要能夠說明工廠

生產(chǎn)情況，包含流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能與所獲得的各類認

證，同時還要列出大客戶與合作案例。假如說企業(yè)的簡介好比一個人的

應(yīng)聘簡歷，合作案例就等同于工作經(jīng)驗了，而很多企業(yè)簡介中最容易被

遺漏的恰恰就是這個核心部分。很多供應(yīng)商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱裝

幀精美，可細看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)進展史與企業(yè)文化，

而忽視了買家真正想熟悉的關(guān)鍵信息。須知，只有完整的信息才能讓買

家確認供應(yīng)商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。完備簡介的同時，供應(yīng)商還需

準備一份有針對性的產(chǎn)品冊。經(jīng)常會看到一些供應(yīng)商在洽談時帶