3月百天動(dòng)員北京分公司-王瑞

全國(guó)中小學(xué)事業(yè)部2015年3月3日啟航●顛覆●蛻變主題北京分公司百天沖刺動(dòng)員大會(huì)——王瑞不忘昨日的來路；認(rèn)清明天的去向核心優(yōu)勢(shì)是優(yōu)勢(shì)目錄不忘昨日的來路①03-06概念期，差異化；模式介紹+敏感問題解讀；高利潤(rùn)；平媒時(shí)代②07-10爆發(fā)期，同質(zhì)化，專業(yè)咨詢師，平媒——短信時(shí)代③11-13洗牌期，藍(lán)?！t海，極低利潤(rùn)，買方市場(chǎng)，短信——呼叫系統(tǒng)時(shí)代，優(yōu)勢(shì)介紹④14-今，價(jià)格戰(zhàn)……房租連年升高，人工連年升高，折扣連年增高，市場(chǎng)投入連年增大……縮面積、裁員是應(yīng)付還是解決……羊毛出在羊身上……重復(fù)過去=共輸認(rèn)清明天的去向滴滴打車微信支付電子金融（沒有數(shù)的錢）收：打車錢支：捆綁銀行卡；安裝移動(dòng)支付>市場(chǎng)行為傳統(tǒng)硬廣滴滴打車①通過免費(fèi)打車的方式使客戶主動(dòng)養(yǎng)成使用微信支付的習(xí)慣。②同樣是市場(chǎng)宣傳方式，花了同樣的錢，引導(dǎo)客戶主動(dòng)選擇，主動(dòng)宣傳，滴滴與支付雙贏。③培養(yǎng)出習(xí)慣后，贈(zèng)送金額逐步縮小，有一天手機(jī)中沒有滴滴打車，卻有微信支付。不抓緊會(huì)后悔。④滴滴打車本身是好事情，客戶是商家達(dá)到終極目標(biāo)的共贏者，享有參與福利。認(rèn)清明天的去向免費(fèi)學(xué)聚智堂學(xué)校金融收：贈(zèng)送課時(shí)支：合同約定一年>市場(chǎng)行為傳統(tǒng)硬廣免費(fèi)學(xué)①通過免費(fèi)學(xué)的方式使客戶主動(dòng)養(yǎng)成有問題找聚智堂的習(xí)慣。②同樣是市場(chǎng)宣傳方式，花了同樣的錢，引導(dǎo)客戶主動(dòng)選擇，主動(dòng)宣傳，學(xué)校與金融雙贏。③培養(yǎng)出習(xí)慣后，贈(zèng)送比例逐步縮小，有一天免費(fèi)學(xué)取消了，聚智堂學(xué)校卻壟斷了。不抓緊會(huì)后悔。④免費(fèi)學(xué)本身是好事情，客戶是商家達(dá)到終極目標(biāo)的共贏者，享有參與福利。壟斷的學(xué)校（沒有數(shù)的錢）不虧還?。菏袌?chǎng)費(fèi)20%-25%；折扣20%起。

免費(fèi)學(xué)贈(zèng)送15%；目的：通過新市場(chǎng)方式活下去——客戶主動(dòng)口碑壟斷市場(chǎng)認(rèn)清明天的去向現(xiàn)場(chǎng)咨詢需求挖掘：學(xué)考信息（定位-目標(biāo)）、年級(jí)危機(jī)、學(xué)科問題、家庭教育（心理、勵(lì)志、愧疚、家庭關(guān)系）必須補(bǔ)習(xí)：不補(bǔ)習(xí)的后果、補(bǔ)習(xí)的收獲必須一對(duì)一補(bǔ)習(xí)：模式優(yōu)勢(shì)。必須我們家一對(duì)一補(bǔ)習(xí)：我們的方案、優(yōu)勢(shì)，為什么我們的方案一定可以成功。參與的欲望。對(duì)比選擇一對(duì)一學(xué)校只有我們有保目標(biāo)、免費(fèi)學(xué)用來搶劫的核心優(yōu)勢(shì)在前三步技術(shù)水平一樣、甚至略低情況下，第四步不是阻力，是助力！在同等技能和付出情況下，單筆更大、轉(zhuǎn)化率更高、受益更多！就是傳說中過得輕松加愉快。前四步技術(shù)水平核心優(yōu)勢(shì)是優(yōu)勢(shì)簽——新；信——會(huì)。你覺得需要多長(zhǎng)時(shí)間？天津新、信、會(huì)20天。簽?zāi)?？核心?yōu)勢(shì)是優(yōu)勢(shì)①用免費(fèi)上課的形式讓家長(zhǎng)養(yǎng)成有問題找聚智堂的習(xí)慣。掏出同樣的市場(chǎng)費(fèi)讓家長(zhǎng)體驗(yàn)；而不是用家長(zhǎng)的錢打廣告。拯救行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)。②搶劫的核心：我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有區(qū)別，只是更先進(jìn)。（常規(guī)單與免費(fèi)學(xué)對(duì)比銷售）培訓(xùn)學(xué)校先進(jìn)一先進(jìn)二聚智堂先使用7500體驗(yàn)，沒有風(fēng)險(xiǎn)后自主選擇五萬元使用方式（先嘗后買；先嘗不買；反復(fù)品嘗）先使用7500體驗(yàn)，五萬元看體驗(yàn)結(jié)果，客戶自主決定使用多少，是否使用，只有一年優(yōu)先服務(wù)權(quán)，一年后，五萬元不使用也享受贈(zèng)送課時(shí)，五萬元使用不完，則到期退回剩余學(xué)費(fèi)。其他培訓(xùn)學(xué)校必須使用五萬，每節(jié)課風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)必須先使用五萬，五萬使用結(jié)束才可以使用7500。必須使用五萬，必須先使用五萬，五萬使用結(jié)束才可以使用7500。五萬用不了，7500也不能用。終身五萬不滿意退費(fèi)，7500取消（因?yàn)槭琴?zèng)送課時(shí)所以都是強(qiáng)制條款，可以理解）同樣的費(fèi)用一年不在手里，所有地方都是預(yù)付款，區(qū)別是別人給你用了，我給你退了，你說我有問題。核心優(yōu)勢(shì)是優(yōu)勢(shì)③一年合同約定：第一、1年的優(yōu)先服務(wù)權(quán)；先嘗后買極大具有吸引力，我們用自己的效果說話，加上1年優(yōu)先服務(wù)權(quán)的助力。1年都不能讓您購買：情況一，您不認(rèn)可，我們就該把贈(zèng)送課時(shí)送給您。情況二：您認(rèn)可，您身邊的人一定會(huì)過來買。自己買是一般人，別人買是高人。第二、主動(dòng)的話題、口碑營(yíng)銷。1年關(guān)注。我們今年做這件事的目的是為了明年已經(jīng)壟斷了市場(chǎng)，不需要任何市場(chǎng)費(fèi)用。第三、平衡現(xiàn)在在讀的學(xué)生。第四、我們是希望先嘗后買，但是教育基金是按金額不按人頭的。所以，第一，是家長(zhǎng)主動(dòng)申請(qǐng)一個(gè)人占領(lǐng)更多的教育基金，希望贈(zèng)送課時(shí)完全就滿足需求。第二，是家長(zhǎng)主動(dòng)要求放在這里一年，對(duì)于我們什么意義都沒有，但是一年后，全部退費(fèi)也不取消優(yōu)惠政策。④信任的要點(diǎn)：第一，和別人都一樣。第二，如果實(shí)現(xiàn)客戶的目的，才能實(shí)現(xiàn)自己的目的；如果不能實(shí)現(xiàn)客戶的目的，就無法實(shí)現(xiàn)自己的目的。產(chǎn)品轉(zhuǎn)換保目標(biāo)是什么？短期計(jì)劃——優(yōu)劣勢(shì)中期計(jì)劃——優(yōu)劣勢(shì)長(zhǎng)期計(jì)劃——優(yōu)劣勢(shì)保目標(biāo)只是對(duì)于長(zhǎng)期計(jì)劃劣勢(shì)的彌補(bǔ)；不因保目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)就不存在。只是共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。到底怎么保我成的哐哐哐…因?yàn)檫堰堰?，所以才?bào)名，沒有達(dá)到目標(biāo)，就是沒做到哐哐哐，所以就得賠我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒區(qū)別，就不該保；先進(jìn)在，無論你結(jié)果怎樣，他都賺你錢。在這你結(jié)果不好，我們和你一起賠。賠的是利潤(rùn)和工資——責(zé)任壓力讓你必須成你我都不想失敗——提出保目標(biāo)細(xì)則要求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別：共擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換大單免費(fèi)學(xué)都是從保目標(biāo)轉(zhuǎn)化而來。保目標(biāo)負(fù)責(zé)吸引客戶，負(fù)責(zé)擴(kuò)大常規(guī)單單筆，落腳不是保目標(biāo)，是轉(zhuǎn)免費(fèi)學(xué)。保目標(biāo)轉(zhuǎn)免費(fèi)學(xué)要點(diǎn)：①保目標(biāo)沒有任何“哐哐哐”的特殊性。成與不成都要花錢。是VIP學(xué)員②免費(fèi)學(xué)不是說免費(fèi)就是不好的。我們的目的是什么？為了我們的目的，必須給您退！必須讓您好！不然我們才是真的賠了！尤其全部免費(fèi)學(xué)的高人家長(zhǎng)！是VIP中P學(xué)員。③即使不報(bào)名免費(fèi)學(xué)和保目標(biāo)，也必須在我們家報(bào)名常規(guī)單！為什么？因?yàn)槌Ｒ?guī)單是新產(chǎn)品的試聽！所以，常規(guī)單是VIP中P中P！產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的思路：常規(guī)——保目標(biāo)——免費(fèi)學(xué)——常規(guī)——擴(kuò)單——推薦產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的要點(diǎn)：不同產(chǎn)品適合不同客戶需求，但是所有產(chǎn)品在服務(wù)、授課、流程上沒有任何區(qū)別！數(shù)字變化①先嘗后買和保目標(biāo)，極大降低市場(chǎng)成本，由原來単電話300元，單上門1000元，到現(xiàn)在一個(gè)資源不足100元。市場(chǎng)資源全部自己制作，全年主動(dòng)接觸70萬精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，上門68000個(gè)。簽約2290個(gè)一對(duì)一。續(xù)費(fèi)1160個(gè)一對(duì)一。②企業(yè)形象公益、光輝，文化是感恩，行業(yè)正義之師！學(xué)校功能作用明顯：速提分！③感恩人頭占比第一年，28%（共966個(gè)免費(fèi)學(xué)訂單）；1-2月份達(dá)到36%;感恩金額占比65%；④感恩5萬占比29%；10-20萬33%；20-30萬20%；30-50萬10%；50-70萬5%；70萬以上3%⑤280個(gè)5萬；318個(gè)10萬；193個(gè)20-30萬；96個(gè)30-50萬；48個(gè)50-70萬；29個(gè)70萬以上。⑥組成龐大的2016年續(xù)存及推薦優(yōu)質(zhì)客戶群。免費(fèi)學(xué)的話術(shù)不是話術(shù)，是事實(shí)！他們習(xí)慣了付費(fèi)方式，樂忠于各種免費(fèi)項(xiàng)目。他們希望你繁榮昌盛，周末到校區(qū)做廣告，學(xué)員盛典搶著上臺(tái)。PK最大單不亦樂乎。⑦作為文化課：常規(guī)單2萬的就比1萬的覺得自己虧了。免費(fèi)學(xué)100萬的永遠(yuǎn)是最開心的。免費(fèi)學(xué)的大單意識(shí)在大北京你遇見的人有多少錢？23歲24歲26歲32歲38歲41歲44歲大學(xué)畢業(yè)結(jié)婚生孩子孩子小學(xué)孩子初中孩子高中孩子高三工作9年工作15年工作18年工作21年能到北京成家立業(yè)的人不一般北京本地人基本是隱形富豪不算爺爺奶奶、姥姥姥爺不算固定資產(chǎn)：房子、車子、廠子、底商不算生活收入中的花銷只算父母雙方存下的錢不算連年工資會(huì)漲一個(gè)月5000為例孩子小學(xué)孩子初中孩子高中孩子高三工作9年工作15年工作18年工作21年54000090000010800001260000免費(fèi)學(xué)的大單意識(shí)在大北京你遇見的人有多少錢？10萬免費(fèi)學(xué)只是10元錢中的1元；20萬免費(fèi)學(xué)只是六元錢中的1元。他既丟得起，又花得起，關(guān)鍵還是退給他的。省的就是賺的用100萬上免費(fèi)學(xué)，最后擁有的是115萬的價(jià)值。用100萬中的15萬上免費(fèi)學(xué)，最后擁有的是85萬。更何況，免費(fèi)學(xué)跨年級(jí)不提檔；更改報(bào)價(jià)單不提價(jià)；每年每課時(shí)增值15元。一年后就資金自由，資金自由的增值空間更大。文化課感恩是現(xiàn)金流最大化的眾籌模式！關(guān)鍵可持續(xù)發(fā)展性強(qiáng)！企業(yè)價(jià)值含量高！有錢人都在想什么？買房子（占用資金）買股票開公司高利貸免費(fèi)學(xué)（幫助他花錢的最有價(jià)值，最安全方案）什么是趨勢(shì)？紅海和藍(lán)海第一年1.87個(gè)億和第二年