建材市場(chǎng)招商工作也是一項(xiàng)細(xì)致的工作1

建材市場(chǎng)招商工作也是一項(xiàng)細(xì)致的工作建材市場(chǎng)招商工作也是一項(xiàng)細(xì)致的工作

建材市場(chǎng)招商工作也是一項(xiàng)細(xì)致的工作，前期也要做許多，要了解建材產(chǎn)品的動(dòng)向，某處建材市場(chǎng)的好壞，某個(gè)產(chǎn)品在本地區(qū)銷(xiāo)售的狀況，還要我們想招商的人，細(xì)致了解審核一下某公司的實(shí)力，這些事情雖然繁瑣，但是是必不行少的細(xì)節(jié)。這樣才會(huì)讓自己的產(chǎn)品處于更突出的態(tài)勢(shì)。

如何才能做好建材市場(chǎng)的招商工作呢？

1.了解商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位規(guī)劃和招商工作規(guī)劃

招商人員開(kāi)展工作前，首先應(yīng)了解商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類(lèi)的分布規(guī)劃。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位一般通過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的觀看獲得，如該商場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)什么商品為主，什么為輔？經(jīng)營(yíng)檔次如何？招商前，一般會(huì)形成分布規(guī)劃的賣(mài)場(chǎng)平面圖，理解平面圖要求，按要求引進(jìn)品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。由于工作規(guī)劃是依據(jù)與其他職能協(xié)作進(jìn)展的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)劃開(kāi)展品牌引進(jìn)工作。

2.查找潛在合作商戶(hù)

查找可能合作的商戶(hù)是建立在對(duì)商場(chǎng)和供給商市場(chǎng)全面了解的根底上開(kāi)展的工作，在無(wú)法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的狀況下，就必需要了解供給商市場(chǎng)，進(jìn)展全面的市場(chǎng)調(diào)查工作。一般這樣的潛在商戶(hù)要選擇多個(gè)，確定那個(gè)是主攻，哪個(gè)是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶(hù)，就可以對(duì)其綻開(kāi)調(diào)查與初步接觸。

3.談判與簽約與潛在合作商戶(hù)進(jìn)展了初步接觸后，應(yīng)查找對(duì)方可以就合作事宜起打算作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)展具體商談，商談內(nèi)容包括：進(jìn)駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營(yíng)的商品品類(lèi)，擔(dān)當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，以及合作條件，必要時(shí)，還要和商戶(hù)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展談判。

4.幫助商戶(hù)辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)

合同申報(bào)完成，商戶(hù)與商場(chǎng)的合作正式生效。招商人員應(yīng)幫助商戶(hù)辦理進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)裝修、運(yùn)送貨架貨品等，由于商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜將面臨和多個(gè)商場(chǎng)職能部門(mén)打交道的局面，作為與商戶(hù)溝通時(shí)間最久，彼此相對(duì)熟識(shí)的招商人員，應(yīng)當(dāng)在商戶(hù)有需求的時(shí)候賜予幫忙，就進(jìn)場(chǎng)事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶(hù)按時(shí)、按規(guī)定進(jìn)場(chǎng)裝修、上貨和營(yíng)業(yè)。

5.跟進(jìn)商戶(hù)在賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況

商戶(hù)所設(shè)專(zhuān)柜開(kāi)頭營(yíng)業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時(shí)間來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況，與之前的猜測(cè)進(jìn)展分析比擬，發(fā)覺(jué)經(jīng)營(yíng)狀況不盡人意，應(yīng)協(xié)作店內(nèi)營(yíng)運(yùn)職能和商戶(hù)查找緣由，分析缺乏，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

一般，做好建材市場(chǎng)招商工作，也無(wú)外乎以上提到的各個(gè)方面，但是要做好，就必需我們親自去建材市場(chǎng)上實(shí)地考察，好要求我們有足夠的急躁來(lái)審查和考察我們招商的客戶(hù)，且不行盲目招商，這樣只能是讓我們建材產(chǎn)品處于不利的地位。

金三角廣場(chǎng)家居村招商方法

金三角廣場(chǎng)家居村（金三角新市場(chǎng)）初定于201*年10月1日試營(yíng)業(yè)，正式開(kāi)業(yè)時(shí)間暫定為201*年5月28日。新市場(chǎng)秉承以市場(chǎng)富強(qiáng)為目的，以到達(dá)市場(chǎng)與商戶(hù)雙贏為目標(biāo)的宗旨。本著這一宗旨，江陰市金三角建材市場(chǎng)有限公司現(xiàn)公布金三角廣場(chǎng)家居村（新市場(chǎng)）招商方法如下：一、租金和各項(xiàng)治理效勞費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)

1、新市場(chǎng)的租金和各項(xiàng)治理效勞費(fèi)用（中心空調(diào)、水電費(fèi)除外）為每平方米380到600元/年。詳細(xì)為，B、C幢和D區(qū)的中心廣場(chǎng)負(fù)一層均價(jià)480元/年，一層均價(jià)600元/年，二層均價(jià)480元/年，三層均價(jià)420元/年，四、五層均價(jià)380元/年，并在同一樓層依據(jù)區(qū)域位置設(shè)置肯定的價(jià)格區(qū)間；

2、商戶(hù)在新市場(chǎng)租用面積以實(shí)際測(cè)定的使用面積乘1.18（公攤）計(jì)算確定（管件區(qū)域另定）；

3、商戶(hù)在201*年10月1日之前完成預(yù)約登記，與市場(chǎng)簽訂租賃協(xié)議,且按市場(chǎng)要求統(tǒng)一開(kāi)業(yè)的，上述收取標(biāo)準(zhǔn)肯定三年不變；201*年10月1日之后簽訂租賃協(xié)議的，市場(chǎng)另行制定收取標(biāo)準(zhǔn)；

4、201*年10月1日之前與市場(chǎng)簽訂租賃協(xié)議，享受新市場(chǎng)一年優(yōu)待的，租賃協(xié)議的時(shí)間為二年，二年的租賃費(fèi)用（中心空調(diào)、水電費(fèi)除外）扣除市場(chǎng)賜予的優(yōu)待后，在簽訂租賃協(xié)議時(shí)繳一半,其次年同期繳另一半；二年租賃期滿后的租賃協(xié)議簽訂方法市場(chǎng)另行制定。

二、商鋪安排方法

1、市場(chǎng)公司將依據(jù)登記狀況，分期分批召開(kāi)商戶(hù)座談會(huì)，共商市場(chǎng)業(yè)態(tài)布局等相關(guān)事宜，在此根底上完善市場(chǎng)布局，劃定區(qū)域。商戶(hù)在新市場(chǎng)指定區(qū)域內(nèi)，按商戶(hù)正式預(yù)約登記時(shí)間的先后挨次選位；

2、商戶(hù)租賃的商鋪必需按市場(chǎng)的統(tǒng)一布局展現(xiàn)和經(jīng)銷(xiāo)商品。

三、倉(cāng)庫(kù)安排方法

市場(chǎng)公司將在金三角廣場(chǎng)家居村四周（3公里范圍內(nèi)）建立新倉(cāng)庫(kù)，供金三角廣場(chǎng)家居村內(nèi)的商戶(hù)租用，并盡最大可能與新市場(chǎng)同步使用；如新倉(cāng)庫(kù)在新市場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)時(shí)尚未完工，商戶(hù)可以在老市場(chǎng)劃定區(qū)域內(nèi)租用倉(cāng)庫(kù)，待新倉(cāng)庫(kù)建成后再統(tǒng)一搬遷。

四、商戶(hù)的優(yōu)待方法

市場(chǎng)公司誠(chéng)邀國(guó)內(nèi)外品牌商家加盟金三角廣場(chǎng)家居村，鼓舞商戶(hù)在新市場(chǎng)進(jìn)展壯大。新商戶(hù)加盟金三角廣場(chǎng)家居村，市場(chǎng)賜予一次性免去12個(gè)月的租金和各項(xiàng)治理效勞費(fèi)用的優(yōu)待（時(shí)間自新市場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)之日起計(jì)算；中心空調(diào)、水電費(fèi)除外）。

老商戶(hù)在201*年1月5日前完成預(yù)約登記，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)與市場(chǎng)簽訂租賃協(xié)議，以及按市場(chǎng)要求統(tǒng)一開(kāi)業(yè)的，在新市場(chǎng)（僅商鋪）、老市場(chǎng)（攤位加倉(cāng)庫(kù)）各免一年的租金和治理費(fèi)（中心空調(diào)、水電費(fèi)除外），其老市場(chǎng)（攤位和倉(cāng)庫(kù)）減免的租金和治理費(fèi)，采納先交后退的方法，或抵算與新市場(chǎng)簽訂協(xié)議時(shí)支付的第一期租金和治理費(fèi)，抵算新市場(chǎng)第一期租金和治理費(fèi)缺乏局部由商戶(hù)補(bǔ)足，多出局部由市場(chǎng)退還商戶(hù)；未在201*年1月5日前完成預(yù)約登記的，該商戶(hù)在老市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間到201*年5月30日正式完畢，市場(chǎng)公司將不再與該商戶(hù)續(xù)約,該商戶(hù)在經(jīng)營(yíng)時(shí)間完畢后的一周內(nèi)將攤位和倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的物品無(wú)條件搬出老市場(chǎng),以利新商戶(hù)租用。

五、商鋪?zhàn)赓U預(yù)約登記方法1、新市場(chǎng)登記的面積一搬以200平方米的整數(shù)倍登記。為滿意一些特別商戶(hù)的需求，市場(chǎng)公司在新市場(chǎng)劃定區(qū)域，供應(yīng)局部50、100平方米左右的小型建材商鋪；2、商戶(hù)登記時(shí)應(yīng)以自身實(shí)際需要面積進(jìn)展登記；

3、登記時(shí)間：老市場(chǎng)內(nèi)老商戶(hù)自201*年12月6日起至201*年1月5日止；新進(jìn)商戶(hù)自即日起，至市場(chǎng)面積登記滿止；

4、登記地點(diǎn)：江陰市金三角廣場(chǎng)招商中心，地址在南閘鎮(zhèn)紫金花園西門(mén)口；5、登記方法：

（1）填寫(xiě)“租賃商鋪預(yù)約登記表”;（2）簽訂“租賃商鋪預(yù)約登記協(xié)議”；

（3）支付履約保證金（按登記商鋪面積每平方米100元）;(4)攜帶個(gè)人身份證復(fù)印件和單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件；

6、聯(lián)系方法：聯(lián)系人：周、劉、陳小姐，錢(qián)、吳先生；聯(lián)系電話/p>

六、其他方法

1、新市場(chǎng)采納統(tǒng)一開(kāi)業(yè)的方法，新市場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)時(shí)老市場(chǎng)關(guān)閉（如新倉(cāng)庫(kù)在新市場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)時(shí)尚未完工，則老市場(chǎng)作倉(cāng)庫(kù)使用）；

2、以上對(duì)商戶(hù)的優(yōu)待中，商戶(hù)必需按時(shí)裝修完成并按市場(chǎng)要求統(tǒng)一開(kāi)業(yè)。如未能按時(shí)裝修完成，未按市場(chǎng)要求時(shí)間統(tǒng)一開(kāi)業(yè)，則每超一天相應(yīng)削減二天優(yōu)待。

上述方法的解釋權(quán)歸江陰市金三角建材市場(chǎng)有限公司，原《招商方法》與本《方法》有沖突的以本《方法》為準(zhǔn)。

江陰市金三角建材市場(chǎng)有限公司

201*年12月22日

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建材市場(chǎng)招商工作

主力店招商為什么總是失敗？

1．未進(jìn)展工程定位

開(kāi)發(fā)商在未進(jìn)展商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位狀況下，便直接托付設(shè)計(jì)部門(mén)進(jìn)展設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)覺(jué)：有意來(lái)的零售商或其他效勞商發(fā)覺(jué)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合市場(chǎng)招商的都無(wú)意來(lái)。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談

判瓶頸。

2．工程未能精確定位

開(kāi)發(fā)商對(duì)工程所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏討論，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和進(jìn)展條件，也不上海各類(lèi)零售商或效勞供應(yīng)商拓展新店均有自己的進(jìn)展戰(zhàn)略和嬉戲規(guī)章，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，憑感覺(jué)確定工程開(kāi)發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，由于工程業(yè)態(tài)處于不適合生存或再進(jìn)展的商圈，即使工程設(shè)施符合其要求，也難有主力店情愿進(jìn)駐。

3．工程未能準(zhǔn)時(shí)招商

多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一工程，以先住宅后商業(yè)的挨次銷(xiāo)售，但一些開(kāi)發(fā)商在住宅銷(xiāo)售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)展，結(jié)果建材售完招商工作尚未進(jìn)展后

剛開(kāi)頭，延緩了整個(gè)工程運(yùn)營(yíng)。

4．缺乏目標(biāo)客戶(hù)源

沒(méi)有專(zhuān)業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒(méi)有方向和目標(biāo)，更沒(méi)有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使屢次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，工程招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或效勞商有了更

多的選擇時(shí)機(jī)，這使招商難度更大。

5．租金及其年遞增率制定不合理

開(kāi)發(fā)商往往以期望的投資回報(bào)率來(lái)倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時(shí)開(kāi)發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能奉獻(xiàn)程度，沒(méi)有意識(shí)到主力店對(duì)整體工程生存進(jìn)展所起的作用，如可帶來(lái)大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租

金水平相應(yīng)提高；可促進(jìn)物業(yè)的銷(xiāo)售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成全都。

6．不了解商業(yè)運(yùn)作方式

開(kāi)發(fā)商與零售商或其他效勞商接觸后，預(yù)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買(mǎi)下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營(yíng)好商店，獵取商業(yè)利潤(rùn)，并非通過(guò)購(gòu)置物業(yè)獵取其在若干年后增值局部的收益。由于，市場(chǎng)發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無(wú)法生存時(shí)，零售商多數(shù)實(shí)行撤走的方法，以避開(kāi)更大的損失，若自置物業(yè)則要

死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。

7．開(kāi)發(fā)商不情愿擔(dān)當(dāng)招商費(fèi)用

商業(yè)籌劃人才的缺乏，導(dǎo)致很多開(kāi)發(fā)商、代理商以住宅開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售模式開(kāi)發(fā)或銷(xiāo)售商業(yè)地產(chǎn)工程，當(dāng)需要招商時(shí)，雙方對(duì)招商機(jī)構(gòu)組成、招商費(fèi)用陷入無(wú)休止的

爭(zhēng)辯。

招商步驟和技巧：

第一步：重視主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)籌劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；把握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作，

詳細(xì)的程序如下：

商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計(jì)→建筑

主力店局部可在工程的條件下按主力店的要求進(jìn)展設(shè)計(jì)。

其次步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他效勞商，并把握其拓新店的規(guī)劃，最終再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成

三層目標(biāo)群。將不同業(yè)態(tài)要分開(kāi)。

第三步：召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已把握的相關(guān)目標(biāo)群全部的客戶(hù)參與，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)工程主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參與，并清他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y狀況和表示支持的態(tài)度。固然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參與懇談會(huì)。

第四步：視招商懇談會(huì)的狀況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹工程狀況及合作條件，采納每隔2～3天溝通一次的跟蹤方法專(zhuān)人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)治理層進(jìn)展充分的溝通，加快其投資決策的步伐。一、招商目的

1、全面啟動(dòng)商業(yè)

2、快速回籠資金，緩解銷(xiāo)售壓力

3、增加工程賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)銷(xiāo)售

4、增加工程的后期價(jià)值和回報(bào)價(jià)值

二、招商原則

1、吻合工程的市場(chǎng)定位

2、執(zhí)行工程的業(yè)態(tài)規(guī)劃

3、品牌化

4、主題化

5、輻射力

三、工程招商區(qū)塊規(guī)劃

1、招商業(yè)態(tài)規(guī)劃圖

2、招商區(qū)塊詳細(xì)規(guī)劃

四、招商方式

1、托付專(zhuān)業(yè)招商詢(xún)問(wèn)機(jī)構(gòu)進(jìn)展工程招商

2、自己搭建招商團(tuán)隊(duì)

五、招商渠道

1、廣告招商

2、展覽會(huì)招商

3、工程洽談會(huì)

4、工程公布會(huì)

5、專(zhuān)家研討會(huì)

6、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商7、通過(guò)人脈關(guān)系招商

六、重要主力店專(zhuān)向招商七、招商流程

市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶(hù)分析(招商部)客戶(hù)招商月規(guī)劃實(shí)施(招商部)客戶(hù)招商周規(guī)劃(招商主管)客戶(hù)信息歸檔完善、招商資料預(yù)備就緒(行政部)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，訪問(wèn)、接治(招商主管)客戶(hù)分類(lèi)、確定重點(diǎn)客戶(hù)(招商部)填寫(xiě)招商意向表（招商部、客戶(hù)）客戶(hù)資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)(招商部)確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶(hù))與客戶(hù)溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門(mén)）招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶(hù))供應(yīng)裝修方案及電腦效果圖(客戶(hù))供應(yīng)租賃面積認(rèn)定書(shū)、租賃許可證和裝修入場(chǎng)證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）進(jìn)展裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)（客戶(hù)）.招商特點(diǎn)

傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開(kāi)發(fā)商雖然并不重視商業(yè)籌劃（即市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作?？梢?jiàn)招商在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中之重要地位。招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)工程運(yùn)作勝利與否就看是否能按規(guī)劃勝利招商。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，把握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)工程的運(yùn)作勝利。

與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)的具有如下五大特點(diǎn)。一、目標(biāo)客戶(hù)主次清楚

首先是確定主力店群，其作用主要有四個(gè)：其一是有助于穩(wěn)定整個(gè)工程的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)工程一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使工程更加穩(wěn)定，且有利于工程的可持續(xù)進(jìn)展。其二是知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商。其三是主力店群各自擁有肯定忠誠(chéng)度的購(gòu)物或消費(fèi)需求。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是工程的主要利潤(rùn)來(lái)源。

二、租金凹凸懸殊，租期長(zhǎng)短不一

主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)十五年、二十年。其租金相對(duì)廉價(jià)的得多，一般在第四年起，租金開(kāi)頭遞增，遞增在3%~10%。由于進(jìn)展商考慮了多種因素，勝利經(jīng)營(yíng)的主力店最終是有利于工程的可持續(xù)性進(jìn)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購(gòu)物中心為例，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/m2月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300~800元/m2月，租期為三年。租金差距懸殊確實(shí)令人驚訝。三、招商時(shí)間長(zhǎng)

地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)頭至工程全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在工程業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)工程的建立期間。由于主力店群打算工程產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，進(jìn)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建筑相適應(yīng)的產(chǎn)品商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)展，固然工程建立期間可進(jìn)展各類(lèi)中小店的招商詢(xún)問(wèn)登記工作。四、招商難度大

招商的難度大主要緣由在于如下四個(gè)方面：其一是工程建立期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)工程業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不簡(jiǎn)單與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。其二，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有工程裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有肯定道理的，究竟他們也需要在適合的場(chǎng)地進(jìn)展新的分店。其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類(lèi)店的進(jìn)駐決策，根據(jù)合理的功能分區(qū)規(guī)劃，順當(dāng)入駐相應(yīng)的商店或效勞機(jī)構(gòu)可使各類(lèi)店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于工程和各店經(jīng)營(yíng)大大幫忙，而一旦某一類(lèi)商店或效勞機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)工程效勞功能可能不盡抱負(fù)，特殊是能夠吸引人氣的各類(lèi)主力店或同類(lèi)店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類(lèi)店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。其四是營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏閱歷，使招商難度進(jìn)一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國(guó)興起的時(shí)間不長(zhǎng)，象廣州天河城購(gòu)物中心勝利經(jīng)營(yíng)的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的進(jìn)展商或營(yíng)運(yùn)商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)閱歷。五、招商技術(shù)要求高

招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：其一是招商人員需具備豐富的零售效勞學(xué)問(wèn)。招商人員必需熟識(shí)商品或效勞的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或效勞組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)治理等相關(guān)的根本學(xué)問(wèn)；把握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、治理學(xué)中的一些根本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的法律法規(guī)。其二是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判力量。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；在招商前期，主力店的招商工作特別困難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡送，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的時(shí)機(jī)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。其三是需具備較強(qiáng)的評(píng)估力量。在租戶(hù)表達(dá)了入駐的意向之后，招商小租應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，特殊是主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、治理層的治理力量、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等工程，并按肯定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展量化評(píng)估，為選擇租戶(hù)決策供應(yīng)科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。其四是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商籌劃內(nèi)容的要求，并圍繞工程的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)展招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率.。

對(duì)于一個(gè)建材市場(chǎng)而言，招商是整個(gè)經(jīng)營(yíng)、治理體系中最重要、最核心的工作之一。招進(jìn)的商品是否符合經(jīng)營(yíng)定位的需求，品類(lèi)分布與商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)布局是否協(xié)調(diào)等等，對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)展都起著打算性作用。一般認(rèn)為，品牌招商就是招商品。但是招商過(guò)程中只針對(duì)商品本身進(jìn)展招商就可能消失“招的不來(lái)，來(lái)的不好”等問(wèn)題。那么招商究竟是招什么呢？對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)而言，招商不僅僅是只招商品，還包括招品牌和經(jīng)營(yíng)品牌商品的客戶(hù)。因此，招商應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)容：

招商品。商品是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體，既要符合業(yè)態(tài)的需要，又要符合市場(chǎng)定位的要求，還要符合商場(chǎng)本身品類(lèi)布局的安排。所以，首先是依據(jù)商場(chǎng)的業(yè)態(tài)，定位和布局來(lái)招商品，這是最根底也是最根本的。

招品牌。符合經(jīng)營(yíng)定位、品類(lèi)布局的商品當(dāng)然重要，但符合市場(chǎng)需求和目標(biāo)客群、在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成良好形象的品牌，對(duì)于一個(gè)商場(chǎng)更加重要。品牌招商要把握好三個(gè)重點(diǎn)：一是招源頭品牌。只有直接從生產(chǎn)廠家招進(jìn)品牌，才能保證品牌的經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)，品種齊全，產(chǎn)品更新快和促銷(xiāo)力度大等優(yōu)勢(shì)。二是招支柱品牌。只有將當(dāng)?shù)氐臅充N(xiāo)品牌引進(jìn)，才能吸引品牌的忠實(shí)客戶(hù)，才能更好地建立品牌乃至商場(chǎng)的穩(wěn)定客群，穩(wěn)固市場(chǎng)份額。三是招共性品牌。就是將同城或同商圈沒(méi)有的優(yōu)秀品牌招進(jìn)來(lái)，以“新、優(yōu)、特”吸引顧客，形成經(jīng)營(yíng)的差異化、特色化和共性化，最大限度地占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)。招品牌經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。同樣一個(gè)品牌在不同經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的治理下，會(huì)有不同結(jié)果。所以我們?cè)谶x品牌的同時(shí)，還要選品牌的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商。有商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)閱歷的品牌商，才能真心保證品牌“進(jìn)得來(lái)，賣(mài)得出，穩(wěn)得下，做得好”原則，假如品牌商的素養(yǎng)低，即使世界一流的好品牌，也可能由于與商場(chǎng)不能很好合作而經(jīng)營(yíng)失敗。

由此可見(jiàn)，招商是一個(gè)需要以品種，到品牌，再到品牌商的一個(gè)綜合考察和全面評(píng)估的過(guò)程，是一個(gè)需要仔細(xì)甄選的過(guò)程，而不是“抓進(jìn)籃子就是菜”，有什么進(jìn)什么；也不是“來(lái)的都是客”，不管誰(shuí)做這個(gè)品牌都行。招商，既要考慮到當(dāng)前的需要，更要考慮到今后的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和進(jìn)展，這是勝利招商必需把握的一個(gè)重要思想和原則。

商場(chǎng)招商前的預(yù)備工作。可分為以下幾個(gè)階段：一、市場(chǎng)調(diào)查

全方位的市場(chǎng)調(diào)查是招商工作第一步，其內(nèi)容主要包括：

1、城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，城市規(guī)劃的調(diào)查，主要有：城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的總量、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，商業(yè)進(jìn)展史及其演化，商業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)及其規(guī)律，以及城市總體規(guī)劃，特殊是商業(yè)規(guī)劃狀況，進(jìn)展趨勢(shì)等。

2、商圈調(diào)查，主要有：本招商工程所處商圈根本狀況，包括歷史改革；各商圈在整個(gè)城市所處位置和功能劃分；商圈規(guī)模、交通、輻射范圍、進(jìn)展?jié)摿?；工程所處商圈與其他商圈的競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查等。

3、同業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，包括經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)方式、治理模式、治理水平、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手法、物業(yè)、設(shè)備設(shè)施狀況、財(cái)務(wù)結(jié)算、效勞水準(zhǔn)、員工素養(yǎng)等。此外還有樓