天翼對(duì)講解決方案

PAGE5-天翼對(duì)講營(yíng)銷(xiāo)方案（一）業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介天翼對(duì)講業(yè)務(wù)（PTT）是基于中國(guó)電信3G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的一種半雙工話音通信業(yè)務(wù)，用戶可以通過(guò)天翼對(duì)講手機(jī)終端進(jìn)行一對(duì)一或群組間在中國(guó)電信3G移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍內(nèi)進(jìn)行對(duì)講通話。天翼對(duì)講業(yè)務(wù)主要定位為非專(zhuān)業(yè)或準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)對(duì)講需求的客戶，相對(duì)于專(zhuān)業(yè)集群（應(yīng)急通信、軍隊(duì)等），天翼對(duì)講業(yè)務(wù)基于共網(wǎng)集群，無(wú)法起到直接的替代作用，只能作為有效的補(bǔ)充，因此在推廣中應(yīng)準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，避免盲目發(fā)展客戶。（二）業(yè)務(wù)功能及賣(mài)點(diǎn)1.業(yè)務(wù)功能2.業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)核心賣(mài)點(diǎn)一機(jī)兩用：手機(jī)就是對(duì)講機(jī)，即能打電話，又能對(duì)講?？缬蛘{(diào)度：網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣，漫游對(duì)講，跨區(qū)域生產(chǎn)調(diào)度輔助賣(mài)點(diǎn)安全高效：基于CDMA技術(shù)，安全保密，一呼百應(yīng)，有效提升協(xié)作效率動(dòng)態(tài)組群：隨時(shí)自助靈活地調(diào)整對(duì)講組群內(nèi)成員?？焖俳M網(wǎng)：利用CDMA技術(shù)快速組建網(wǎng)絡(luò)，靈活高效節(jié)約成本：無(wú)需專(zhuān)網(wǎng)集，大幅減少運(yùn)營(yíng)的成本（三）、統(tǒng)計(jì)口徑對(duì)講行業(yè)應(yīng)用功能費(fèi)（商品ID23090004）和定制合約從IT系統(tǒng)中提取。（四）終端及合約資費(fèi)1.支持終端列表（隨集團(tuán)同步更新）三防：優(yōu)派Q1、Q3+、Q7、波導(dǎo)F16、華立Q660、680；智能：優(yōu)派Q8（智能）、微網(wǎng)信通H200（智能）2、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)天翼對(duì)講（QChat）業(yè)務(wù)資費(fèi)主要包括功能費(fèi)20元和通信費(fèi)：3、注意事項(xiàng)①營(yíng)業(yè)受理天翼對(duì)講不能作為獨(dú)立銷(xiāo)售品進(jìn)行銷(xiāo)售，營(yíng)業(yè)受理采用“天翼主套餐加裝天翼對(duì)講功能費(fèi)”的方式。②如果用戶選擇的天翼套餐內(nèi)沒(méi)有流量贈(zèng)送，用戶需另行訂購(gòu)手機(jī)上網(wǎng)流量包，供天翼對(duì)講業(yè)務(wù)使用。使用天翼對(duì)講業(yè)務(wù)產(chǎn)生的流量與天翼主套餐及手機(jī)上網(wǎng)流量包的流量合并使用，目前不能區(qū)分?？蛻艮k理天翼對(duì)講的流量消耗按對(duì)講通話每分鐘折算72KB流量的經(jīng)驗(yàn)值計(jì)，供客戶參考選擇流量包。選擇優(yōu)派定制合約（免功能費(fèi)）：1290元檔天翼對(duì)講合約計(jì)劃—預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)合約類(lèi)型機(jī)型優(yōu)派Q3+、優(yōu)派Q1套餐類(lèi)型樂(lè)享3G上網(wǎng)版/樂(lè)享3G聊天版/樂(lè)享3G上網(wǎng)版主副卡/樂(lè)享3G聊天版主副卡二年期合約計(jì)劃合約價(jià)（元）1290套餐月基本費(fèi)（元）--6989129優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)（元）--7004000預(yù)存話費(fèi)（元）--6908901290前23個(gè)月分月到賬（元）--283753第24個(gè)月到賬（元）--4639712190元檔天翼對(duì)講合約計(jì)劃—預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)合約類(lèi)型機(jī)型優(yōu)派Q7套餐類(lèi)型樂(lè)享3G上網(wǎng)版/樂(lè)享3G聊天版/樂(lè)享3G上網(wǎng)版主副卡/樂(lè)享3G聊天版主副卡二年期合約計(jì)劃合約價(jià)（元）2190套餐月基本費(fèi)（元）--6989129159189289優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)（元）--7004009006003000預(yù)存話費(fèi)（元）--6908901290159018902190前23個(gè)月分月到賬（元）--283753667891第24個(gè)月到賬（元）--463971729697合約計(jì)劃—信用租機(jī)（24個(gè)月）機(jī)型適配套餐樂(lè)享3G承諾消費(fèi)（元）698999129159189219389489589適配套餐相鄰價(jià)位樂(lè)享3G套餐預(yù)存話費(fèi)（元）0優(yōu)派Q1\優(yōu)派Q3+0優(yōu)派Q73000合約計(jì)劃-信用租機(jī)（36個(gè)月）機(jī)型適配套餐樂(lè)享3G承諾消費(fèi)（元）698999129159189298389489589適配套餐同價(jià)位樂(lè)享3G套餐同價(jià)位樂(lè)享3G套餐預(yù)存話費(fèi)（元）0優(yōu)派Q3+\優(yōu)派Q1-0優(yōu)派Q700省合約天翼對(duì)講購(gòu)機(jī)贈(zèng)費(fèi)機(jī)型優(yōu)派Q1\Q3+\Q7套餐類(lèi)型天翼飛YOUNG套餐39元檔/樂(lè)享3G上網(wǎng)版系列/樂(lè)享3G聊天版系列套餐月基本費(fèi)（元）6989129159189289返還總額（元）6908901290159018902890前23個(gè)月分月到賬（元）2837536678120第24個(gè)月到賬（元）46397172961306-（五）目標(biāo)客戶及需求分析綜合分析行業(yè)用戶規(guī)模、行業(yè)使用緊迫程度行業(yè)使用意愿，天翼對(duì)講的主要目標(biāo)客戶群為黨政軍、交通/運(yùn)輸/物流業(yè)、安保/押運(yùn)業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)、戶外/出租等行業(yè)。天翼對(duì)講目標(biāo)客戶，可結(jié)合實(shí)際情況分為三類(lèi)逐步發(fā)展。1、第一類(lèi)：需求程度最高，主要客戶為政府軍隊(duì)部門(mén)、公安交警城管等執(zhí)法部門(mén)2、第二類(lèi)：需求程度比較高，主要客戶為物流業(yè)、安保押運(yùn)、物業(yè)管理、快遞業(yè)、公交交通運(yùn)輸、長(zhǎng)途交通運(yùn)輸、住宿業(yè)、餐飲業(yè)、出租車(chē)3、第三類(lèi)：需求程度一般，主要客戶為采掘業(yè)、制造業(yè)等管理部門(mén)附：天翼對(duì)講主要目標(biāo)客戶群的客戶需求和特征和推廣策略8-主要目標(biāo)客戶群的客戶需求及特征客戶群客戶子群需求指數(shù)需求特征說(shuō)明黨政軍城管★★★★★價(jià)格敏感度較低，比較關(guān)注對(duì)講功能性；終端要求差異大執(zhí)法大隊(duì)交警、公安監(jiān)獄監(jiān)區(qū)執(zhí)法干警，有特殊通信定制需求水利、防辦群防群治大企業(yè)-交通、運(yùn)輸、物流快遞業(yè)★★★★★關(guān)注跨區(qū)漫游對(duì)講功能；關(guān)注終端耐用性及易用性申通、EMS、同城快遞等國(guó)內(nèi)、市內(nèi)快遞公司物流業(yè)大宗貨物物流公司城市交通運(yùn)輸公交、地鐵等市內(nèi)交通運(yùn)輸公司長(zhǎng)途交通運(yùn)輸長(zhǎng)途汽車(chē)運(yùn)輸公司中小企業(yè)及聚類(lèi)客戶保安、押運(yùn)公司★★★★★需要專(zhuān)業(yè)型終端，有三防需求保安公司、押運(yùn)公司物業(yè)管理企業(yè)★★★★★比較專(zhuān)業(yè)的對(duì)講終端，功能簡(jiǎn)單易用，有防水、防摔要求公司物業(yè)管理部門(mén)、酒店寫(xiě)字樓物業(yè)管理公司、小區(qū)物業(yè)管理公司住宿業(yè)★★★高檔酒店、飯店有需求，關(guān)心通話質(zhì)量，需要比較專(zhuān)業(yè)性的對(duì)講終端，功能簡(jiǎn)單易用，有防水、防摔要求賓館、酒店、招待所、療養(yǎng)院、度假村、旅館、培訓(xùn)中心等批發(fā)零售業(yè)★★★★主要集中于貨物調(diào)度和安保、維修人員調(diào)度使用各類(lèi)百貨公司、連鎖超市、賣(mài)場(chǎng)房地產(chǎn)建筑企業(yè)★★★房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)、房地產(chǎn)工程建筑企業(yè)出租車(chē)★★★★★車(chē)載終端等出租車(chē)司機(jī)調(diào)度PAGE11細(xì)分市場(chǎng)推廣策略根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)客戶天翼對(duì)講業(yè)務(wù)需求、消費(fèi)特征的不同，進(jìn)行針對(duì)性業(yè)務(wù)推廣。重點(diǎn)目標(biāo)客戶群的推廣策略要點(diǎn)如下：客戶類(lèi)型客戶群客戶子群典型客戶說(shuō)明業(yè)務(wù)推廣策略政企客戶黨政軍政府部門(mén)、軍隊(duì)各級(jí)人民政府及部隊(duì)切入智慧城市建設(shè)，與主管部門(mén)積極溝通，利用天翼對(duì)講業(yè)務(wù)跨地域、靈活組網(wǎng)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)為依托，嵌入城市應(yīng)急整體通信解決方案，對(duì)市領(lǐng)導(dǎo)及重要單位的領(lǐng)導(dǎo)可采用贈(zèng)送終端等手段吸引客戶使用，進(jìn)而帶動(dòng)各有關(guān)部門(mén)裝備以主管通信及信息化的領(lǐng)導(dǎo)為突破口，強(qiáng)化“工作手機(jī)”概念及賣(mài)點(diǎn)的推廣對(duì)于城管、交警等已有對(duì)講機(jī)行業(yè)應(yīng)用的客戶，以差異化的功能和賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合總機(jī)服務(wù)與行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行組合推廣，深化“工作手機(jī)”內(nèi)涵，提升電信服務(wù)價(jià)值執(zhí)法部門(mén)公安、交警、武警、消防、監(jiān)獄、城管大企業(yè)-交通、運(yùn)輸、物流快遞業(yè)EMS、同城快遞等國(guó)內(nèi)、市內(nèi)快遞公司發(fā)揮直銷(xiāo)渠道作用，加強(qiáng)客戶拜訪，突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶使用加強(qiáng)天翼對(duì)講與總機(jī)服務(wù)、綜合辦公、企業(yè)短信等產(chǎn)品的協(xié)同推廣以客戶長(zhǎng)期在網(wǎng)為目標(biāo)提供靈活的終端補(bǔ)貼模式，對(duì)于手機(jī)終端價(jià)格承受度低的客戶，提供終端租賃等方式，幫助客戶解決換機(jī)難題物流業(yè)大宗貨物物流公司城市交通運(yùn)輸公交、出租車(chē)等市內(nèi)交通運(yùn)輸公司長(zhǎng)途交通運(yùn)輸長(zhǎng)途汽車(chē)運(yùn)輸公司大企業(yè)火車(chē)站、汽車(chē)站、等人、物集散地強(qiáng)調(diào)天翼對(duì)講業(yè)務(wù)的賣(mài)點(diǎn)，以及與模擬對(duì)講機(jī)相比的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提供靈活的終端補(bǔ)貼模式，借助客戶通信信息部門(mén)的力量，提供一整套解決方案促進(jìn)客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)對(duì)于擁有多個(gè)工作場(chǎng)所、且有明確的統(tǒng)一指揮調(diào)度業(yè)務(wù)的企業(yè)，應(yīng)以總部為主要發(fā)展對(duì)象，根據(jù)分部入網(wǎng)的天翼對(duì)講移動(dòng)電話的規(guī)模，為客戶提供針對(duì)性的方案加強(qiáng)天翼對(duì)講與總機(jī)服務(wù)、全球眼無(wú)線視頻監(jiān)控等產(chǎn)品的協(xié)同推廣在同類(lèi)型企業(yè)中，培養(yǎng)若干示范客戶并加以宣傳，吸引客戶主動(dòng)入網(wǎng)采掘業(yè)石油等資源采掘公司礦產(chǎn)加工業(yè)礦產(chǎn)加工公司中小企業(yè)客戶保安、押運(yùn)公司保安公司、押運(yùn)公司突出天翼對(duì)講業(yè)務(wù)的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)與模擬對(duì)講系統(tǒng)相比的優(yōu)勢(shì)和特色，吸引客戶使用加強(qiáng)天翼對(duì)講與總機(jī)服務(wù)、加密通信等產(chǎn)品的捆綁，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)加密通信與天翼對(duì)講的互補(bǔ)性?xún)?yōu)勢(shì)聯(lián)合行業(yè)監(jiān)管部門(mén)和協(xié)會(huì)，開(kāi)展宣傳、推介和促銷(xiāo)活動(dòng)

初期重點(diǎn)發(fā)展已與電信有良好合作關(guān)系的安保公司，樹(shù)立樣板點(diǎn)，發(fā)揮示范效應(yīng)通過(guò)關(guān)系較好的行業(yè)客戶，借助業(yè)主的身份，推動(dòng)相關(guān)的物業(yè)公司和安保公司使用天翼對(duì)講業(yè)務(wù)物業(yè)管理企業(yè)公司物業(yè)管理部門(mén)、酒店寫(xiě)字樓物業(yè)管理公司、小區(qū)物業(yè)管理公司突出天翼對(duì)講業(yè)務(wù)的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)與模擬對(duì)講系統(tǒng)相比的優(yōu)勢(shì)和特色，吸引客戶使用加強(qiáng)天翼對(duì)講與總機(jī)服務(wù)、加密通信等產(chǎn)品的捆綁，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)加密通信與天翼對(duì)講的互補(bǔ)性?xún)?yōu)勢(shì)聯(lián)合行業(yè)監(jiān)管部門(mén)和協(xié)會(huì)，開(kāi)展宣傳、推介和促銷(xiāo)活動(dòng)

初期重點(diǎn)發(fā)展已與電信有良好合作關(guān)系的物業(yè)公司，樹(shù)立樣板點(diǎn)，發(fā)揮示范效應(yīng)通過(guò)關(guān)系較好的行業(yè)客戶，借助業(yè)主的身份，推動(dòng)相關(guān)的物業(yè)公司和安保公司使用天翼對(duì)講業(yè)務(wù)住宿業(yè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)管理的賓館、酒店、招待所、療養(yǎng)院、度假村、旅館、培訓(xùn)中心等聯(lián)合行業(yè)監(jiān)管部門(mén)，開(kāi)展宣傳、推介和促銷(xiāo)活動(dòng)初期重點(diǎn)發(fā)展已與電信有良好合作關(guān)系的客戶，結(jié)合酒店完美聯(lián)盟，樹(shù)立樣板點(diǎn)，發(fā)揮示范效應(yīng)突出天翼對(duì)講業(yè)務(wù)的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)天翼對(duì)講業(yè)務(wù)組網(wǎng)靈活、建設(shè)和維護(hù)成本低的優(yōu)勢(shì)，吸