兩大話術(shù)-教你成為汽車銷售界的扛把子

兩大話術(shù)教你成為汽車銷售界的扛把子一、汽車電話銷售話術(shù)準(zhǔn)備1、不要轉(zhuǎn)給別人

自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人.這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，?qǐng)求對(duì)方原諒,在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。2、自報(bào)家門找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字）,對(duì)方一拿起電話,你就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后,清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名,你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。3、隨時(shí)記錄打電話時(shí)，左手拿話筒,在右手邊放有紙和鉛筆,隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息(當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過(guò)來(lái)).如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí),這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫:好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。4、轉(zhuǎn)入整題在講電話過(guò)程中，不要“哼哼哈哈"地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題,加速商務(wù)談話的進(jìn)展.因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯.根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況,發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的,而不是為挖人家錢來(lái)的;所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要.

5、充滿自信，做好準(zhǔn)備在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解,有一套打電話的模式，不同問(wèn)題應(yīng)該怎么回答;那么,當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來(lái)的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該迅即完成,如果對(duì)面接了電話等了老半天，你都沒(méi)有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。6、重視客人及客人時(shí)間如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速.你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)？還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話沒(méi)有有等候健,就把話筒輕輕地放在桌上.如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間,你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如,你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí),可以說(shuō):“對(duì)不起讓您久等了.”以引起對(duì)方的注意。跟蹤電話促成交易

但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下,你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話.打電話跟進(jìn)時(shí),問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的,所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。

七大技巧

1、重要的第一聲當(dāng)我們打電話給某單位,若一接通，就能聽(tīng)到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲,心里一定會(huì)很愉快,使雙方對(duì)話能順利展開(kāi)，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象.同樣說(shuō)：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象,對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí).2、要有喜悅的心情打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染,給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對(duì)方看著我"的心態(tài)去應(yīng)對(duì).3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽(tīng)"得出來(lái)。如果你打電話的時(shí)候,彎著腰躺在椅子上,對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的;若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力.因此打電話時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正,身體挺直,所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力.

4、迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話,聽(tīng)到電話鈴聲,應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽(tīng)筒,接聽(tīng)電話,以長(zhǎng)途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接電話,或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象.即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽(tīng)到電話鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽(tīng)筒,這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的,這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的.5、認(rèn)真清楚的記錄隨時(shí)牢記5W2H技巧,所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣.在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性.電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備,有賴于5WIH技巧。

6、有效電話溝通我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng);表示意見(jiàn)時(shí),應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴.期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵.接到責(zé)難或批評(píng)性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說(shuō),并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭(zhēng)辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同,不可敷衍了事。7、掛電話前的禮貌要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別,應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”,再輕輕掛上電話,不可只管自己講完就掛斷電話。二、汽車店面銷售話術(shù)的要點(diǎn)購(gòu)車中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)便是現(xiàn)場(chǎng)侃價(jià)。現(xiàn)場(chǎng)侃價(jià)，了解一下銷售顧問(wèn)的言外之意還是很有必要的——清楚了解銷售話術(shù)（銷售顧問(wèn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ))背后所代表的含義，能讓購(gòu)車侃價(jià)更順利,更加有成效

話術(shù)一:“能坐下來(lái)談?wù)剢帷币c(diǎn):為試探購(gòu)車誠(chéng)意

坐下來(lái)購(gòu)車優(yōu)惠多，站著購(gòu)車優(yōu)惠少，不少消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)往往都遇到這樣的怪事情，究竟是為何？

“汽車銷售話術(shù)千萬(wàn)種，坐下談?wù)勈腔A(chǔ)"！近日在其看來(lái)，不少汽車銷售員都會(huì)通過(guò)“請(qǐng)坐下來(lái)談?wù)劇钡匿N售話術(shù)，打探購(gòu)車者是否有誠(chéng)意購(gòu)車和判斷買賣成交的可能性。

汽車不是普通商品，售價(jià)通常在幾萬(wàn)元至上百萬(wàn)元不等.按常理，花費(fèi)巨額資金購(gòu)車,消費(fèi)者會(huì)非常慎重，如下定決心購(gòu)買一款車型，多會(huì)和銷售顧問(wèn)坐下來(lái)談價(jià)格和購(gòu)車細(xì)節(jié)。而坐下來(lái)談，更會(huì)讓銷售顧問(wèn)得到更長(zhǎng)更好的銷售機(jī)會(huì).相反,如購(gòu)車者連坐下來(lái)喝杯水、談下車價(jià)都不愿意，其購(gòu)車誠(chéng)意就打了折頭，很可能就只是對(duì)比一下車型，簡(jiǎn)單詢價(jià)而已,銷售顧問(wèn)就沒(méi)有必要報(bào)出底價(jià)。因此，不少銷售顧問(wèn)都會(huì)通過(guò)“能不能坐下來(lái)談?wù)劇边@樣的話術(shù)來(lái)打探消費(fèi)者購(gòu)車誠(chéng)意.此外,這樣也顯得更有禮貌。

在年底購(gòu)車旺季購(gòu)車，要想打探到真實(shí)優(yōu)惠價(jià)格，那就請(qǐng)購(gòu)車者“坐下來(lái)談?wù)劇?，要?jiān)持站著說(shuō)話的話，估計(jì)還真只能得到地球人都知道的廠家指導(dǎo)價(jià)。

話術(shù)二：“要請(qǐng)示一下經(jīng)理"要點(diǎn)：價(jià)格有松動(dòng)機(jī)會(huì)

竭盡所能地把車價(jià)往低里侃，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)百利而無(wú)一害，但如何判斷車輛的價(jià)格還有降低的可能呢?那就要由銷售顧問(wèn)的話術(shù)里入手了。而切入點(diǎn)就是銷售顧問(wèn)的話術(shù):“請(qǐng)示一下經(jīng)理?！辟?gòu)車者xx先生在上個(gè)周末以低于市場(chǎng)價(jià)格4000元的價(jià)格購(gòu)買到了一輛法系車。就總結(jié)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，低價(jià)購(gòu)車的突破點(diǎn)就是研磨透了“請(qǐng)示一下經(jīng)理"這樣的銷售話術(shù)，因?yàn)橹灰N售員這樣說(shuō),就意味著還有比洽談價(jià)更低的成交價(jià)。他就是經(jīng)過(guò)三四個(gè)回合這樣的請(qǐng)示過(guò)程，最終經(jīng)過(guò)談價(jià)、離店、電話溝通的多次PK,最終銷售員向領(lǐng)導(dǎo)“請(qǐng)示"少了4000元，讓人意外之余更有驚喜.

“請(qǐng)示一下經(jīng)理”這樣的話術(shù)有何含義？其實(shí)4S店銷售層級(jí)一般有3層組織結(jié)構(gòu)，由下至上依次為:銷售人員-銷售經(jīng)理-店長(zhǎng)。隨著級(jí)別的不同,所能掌控的優(yōu)惠幅度也不同,通常客人提出的意向價(jià)格超過(guò)權(quán)限，下級(jí)人員就要向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。而一般銷售經(jīng)理則有簽批常規(guī)優(yōu)惠價(jià)額外贈(zèng)禮的權(quán)利,店長(zhǎng)則可控制最終成交價(jià)。因此，購(gòu)車者購(gòu)車時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn),銷售員會(huì)頻繁地向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。一般來(lái)說(shuō),既然可以請(qǐng)示，價(jià)格就還有松動(dòng)可能。而如果銷售顧問(wèn)根本不說(shuō)“請(qǐng)示一下經(jīng)理”這樣的話術(shù)，那多半是購(gòu)車者提出的價(jià)格過(guò)低，銷售顧問(wèn)知道按此價(jià)格請(qǐng)示就是在“找罵”.作為購(gòu)車者，購(gòu)車時(shí)可一定要拿捏準(zhǔn)銷售顧問(wèn)的話術(shù),遇到有“請(qǐng)示經(jīng)理”的機(jī)會(huì)，可千萬(wàn)別放過(guò)，因此這有可能就意味著讓人獲得驚喜的減價(jià)或者贈(zèng)禮。

話術(shù)三：“查看有沒(méi)有在途車”要點(diǎn)：暗藏加價(jià)玄機(jī)

往往在購(gòu)買熱門車時(shí)，及時(shí)提現(xiàn)車不是容易事。不過(guò),當(dāng)銷售顧問(wèn)告訴你“查看一下有無(wú)在途車"時(shí)，則意味有可能加快提車速度,但也藏著加價(jià)購(gòu)車的玄機(jī)。

一句普通的話術(shù)，是否真有玄機(jī)？10月18日,xx女士到一家德系車4S店購(gòu)車。xx女士欲購(gòu)買一款熱門SUV車型，在簽訂購(gòu)車合同后，銷售顧問(wèn)告知按照正常流程,需等3個(gè)月才能提現(xiàn)車。不過(guò)，當(dāng)?shù)弥獂x女士不挑車身顏色，則話鋒一轉(zhuǎn)，稱可察看公司物流系統(tǒng)，看看有無(wú)“在途車"。如有，則可安排盡早提車。過(guò)了不一會(huì),銷售顧問(wèn)告知，有一輛和方女士要求一致的“在途車”，車子在7天之后運(yùn)到.不過(guò)，提前提車需加價(jià)一萬(wàn)元，不然就得加裝價(jià)值1。5萬(wàn)元的精品.面對(duì)這樣的要求，xx女士放棄購(gòu)買這輛“在途車",選擇耐心等待。

對(duì)此,有不愿意透露名字的汽車銷售顧問(wèn)介紹說(shuō)，4S店常說(shuō)的在途車，就是已從廠家運(yùn)出，但尚未運(yùn)抵店的商品車。這種車型有的是處于運(yùn)輸狀態(tài)，有的則是停放在物流中轉(zhuǎn)倉(cāng),相一致的是都是廠家按照訂單發(fā)配的“有主車”,但店為多賺錢,有客戶愿意加價(jià),則修改訂單信息,把車子高價(jià)出手。通常，銷售顧問(wèn)要試探客戶是否愿意加價(jià)，“查看在途車”話術(shù)則是一個(gè)好辦法.一來(lái)，用“在途車”的名義，可給購(gòu)車者竭盡全力尋找車源的感覺(jué)；二來(lái)，客戶覺(jué)得截了別人“在途車”，那付出點(diǎn)代價(jià)也理所當(dāng)然，加價(jià)也爽快許多.

話術(shù)四：“低配缺貨，看看高配吧”要點(diǎn):誘導(dǎo)客戶購(gòu)高配車

“3個(gè)月了,每次打電話給銷售顧問(wèn)催促,都是得到？抱歉，你訂的車子還沒(méi)到？的回答。然后銷售員就開(kāi)始勸我？低配缺貨，看看高配吧？，保證半個(gè)月提車?？磥?lái)，還真得多花1。5萬(wàn)元買高配車型了.”購(gòu)車者xx女士抱怨?！暗团淙必洠纯锤吲浒?！”想必這樣的銷售話術(shù)，不少購(gòu)買新款車或者熱門車的購(gòu)車者都曾遇到過(guò)。在購(gòu)車者xx女士看來(lái)，這類話術(shù)意思就是低配車肯定買不到,要買就選高配吧。對(duì)于市場(chǎng)上低配車型有價(jià)無(wú)市,銷售員利用話術(shù)引導(dǎo)顧客買高配車的現(xiàn)象，某汽車品牌駐廣西市場(chǎng)廠方督導(dǎo)陳先生表示,這就是廠家和經(jīng)銷商的銷售策略了。入門版的低配車通常價(jià)格相當(dāng)?shù)停u起廣告來(lái)很有眼球吸引力,對(duì)擴(kuò)大車型知名度很有幫助，因此廠家樂(lè)于以此為噱頭做推廣,但排產(chǎn)中則優(yōu)先生產(chǎn)利潤(rùn)更豐厚的高配車。其次，低配車型售價(jià)低，而汽車經(jīng)銷商相應(yīng)從售車上獲取的利潤(rùn)就低，遇上一些配置太低市場(chǎng)表現(xiàn)不好的車型，例如一款1。3升排量的日系小型車,配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機(jī)也省了，盡管只賣不到8萬(wàn)元，但購(gòu)車者寥寥，經(jīng)銷商有時(shí)還得貼上進(jìn)車的利息。因此,汽車經(jīng)銷商在低配車型上賺不到足夠的利潤(rùn),也沒(méi)動(dòng)力屯現(xiàn)車，也就只能想辦法引導(dǎo)車主購(gòu)買高配車，而“低配缺貨,看看高配吧”這樣的話術(shù)就有了用武之地。異議處理

異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿完全解答的過(guò)程.顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意,就很難實(shí)現(xiàn)銷售.1.顧客為什么提出異議？就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等；對(duì)上述問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；對(duì)銷售人員的說(shuō)明，保證或廠商的保證表示不信任;試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙;討價(jià)還價(jià)的借口；擺出購(gòu)買者高高在上的姿態(tài);根本無(wú)意購(gòu)買;其他原因。2.如何應(yīng)付顧客的異議？應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn),并消除疑慮、誤解；然后提出解釋,說(shuō)服以達(dá)成共識(shí).（1）辯明異議的內(nèi)容不解決顧客提出的異議，而顧左右言他,都不會(huì)得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決.因此,對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理.

（2）確定異議的動(dòng)機(jī)顧客對(duì)產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問(wèn)題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī),才能做有針對(duì)性的工作,處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對(duì).如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購(gòu)買的借口,那么你應(yīng)該深顧客不購(gòu)買的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身.如果顧客的異議是保留意見(jiàn),你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。如果顧客的抱怨是議價(jià)手段,那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法.如果顧客的抱怨是真正的反對(duì)，那么你只有用你的真誠(chéng)和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他.銷售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜,同時(shí),把對(duì)手說(shuō)得不堪一擊,而這種人一旦被顧客擊到痛處,就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭(zhēng)，其結(jié)果是把顧客趕跑.（3）找出雙方的分歧所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；其次要尊重顧客