超市產(chǎn)品促銷方法

-商品推廣促銷方法話術(shù)培訓(xùn)-超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)匯報(bào)人：

匯報(bào)時(shí)間：20XXLOGOLOGO1超市理貨中存在的問(wèn)題思考ThoughtsontheProblemsinSupermarkettally2理貨促銷的作用Theroleoftallypromotion3待客與迎客技巧ThoughtsontheProblemsinSupermarkettally4發(fā)掘客戶需求的方法Methodsforexploringcustomerneeds5超市特色產(chǎn)品介紹的方法ThoughtsontheProblemsinSupermarkettally6處理疑問(wèn)和異議Theroleoftallypromotion7促成購(gòu)買ThoughtsontheProblemsinSupermarkettally目錄ContentLOGO超市理貨中存在的問(wèn)題思考第一部分PART01超市理貨中存在的問(wèn)題思考A、產(chǎn)品正面（品牌）要朝人流正向；B、價(jià)格標(biāo)簽也要朝人流正向；1、堆碼問(wèn)題：一般應(yīng)以顧客能拿得到的高度為準(zhǔn);方便面在貨架上放三層為好；不要太高2、理貨的高度問(wèn)題：早上以滿陳列為主，補(bǔ)貨在前排留空位，說(shuō)明貨物賣的好。3、理貨中的空位運(yùn)用：超市理貨中存在的問(wèn)題思考A、商品生動(dòng)化陳列的原則：最大化原則—貨品間無(wú)間隙,占滿整個(gè)空間全品項(xiàng)原則—規(guī)格、品種齊全，無(wú)損傷滿陳列原則—增強(qiáng)產(chǎn)品飽滿度、可見(jiàn)度重點(diǎn)突出原則--特產(chǎn)、促銷品等主打產(chǎn)品，主次分明。伸手可取原則—按年齡、身高進(jìn)行有效陳列，兒童產(chǎn)品放1米以下。整體性原則—分品牌存放、整齊美觀，清潔衛(wèi)生。B、如何做好商品生動(dòng)化陳列：爭(zhēng)取好的陳列位置：視線平行、直視可見(jiàn)、伸手可及，價(jià)格必須正確醒目：買一送一活動(dòng)等用宣傳品配合陳列：店長(zhǎng)推薦、特價(jià)等有宣傳品的陳列比單獨(dú)陳列銷量提高1.8倍。先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨：時(shí)間到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。超市理貨中存在的問(wèn)題思考正確擺放商品：1）以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品名有深刻印象，側(cè)面擺放使銷量下25%；2）多重陳列面能提高沖動(dòng)性購(gòu)買率，最好有三個(gè)以上陳列面，銷量提高30%以上；3）同色包裝產(chǎn)品應(yīng)錯(cuò)開(kāi)，以免混淆；陳列預(yù)留至少二個(gè)缺口，感覺(jué)熱銷；4）最好的貨架位置，留給最快銷的商品；5）新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦品種緊挨最快銷的商品，以帶動(dòng)銷售。LOGO理貨促銷的作用第二部分PART02理貨促銷的作用引導(dǎo)客戶促成購(gòu)買，通過(guò)與顧客的溝通與交流，達(dá)成購(gòu)買。理貨促銷員的作用:A、是顧客的生活顧問(wèn)B、是為顧客服務(wù)的大使C、是顧客喜歡和信任的人D、是企業(yè)的形象代言人E、是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁理貨促銷員的職業(yè)定位:理貨促銷的作用理貨促銷員素質(zhì)要求■產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)■業(yè)務(wù)流程專業(yè)■溝通水平專業(yè)■服務(wù)技能專業(yè)優(yōu)秀理貨促銷員的五大特征A、天使般的微笑B、親友般的可信C、專家般的知識(shí)D、衛(wèi)士般的耐心E、蜜蜂般的勤奮LOGO待客與迎客技巧第三部分PART03待客與迎客技巧這一時(shí)段，是我們促銷員的準(zhǔn)備時(shí)段。在這一時(shí)間段我們的促銷員應(yīng)該做些什么呢？1、待客指的是：等待顧客保持整潔的儀表良好的精神面貌，飽滿的熱情充沛的精力大方的舉止個(gè)人方面無(wú)精打采、疲勞、厭倦表情阻塞式站立在店門口聚集在一起聊天、說(shuō)笑、打鬧以上情況會(huì)嚇跑顧客!注意事項(xiàng)陳列整齊整潔排面飽滿（尤其是地堆+散柜）檢核物料（店內(nèi)形象或插卡等）贈(zèng)品等是否齊全店內(nèi)工作不要以固定的姿勢(shì)站在同一地點(diǎn)合時(shí)宜的叫賣聲明朗、快樂(lè)的表情如何吸引顧客待客與迎客技巧迎客的類型/迎客的方式/迎客注意事項(xiàng)2、迎客迎客類型—1）主動(dòng)式問(wèn)好顧客進(jìn)店時(shí)面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時(shí)問(wèn)好。促銷話術(shù)：您好！歡迎光臨。您好！您是要買湖北特產(chǎn)送人嗎？您好！您是要購(gòu)買年貨嗎？迎客類型—2）應(yīng)答式問(wèn)好例如：顧客走到特產(chǎn)區(qū)，問(wèn)促銷員，湖北有什么特產(chǎn)呀？促銷話術(shù)：有麻糖、武昌魚、云片糕、酥糖、港餅等等，您是送人？還是自己吃？。。。再介紹不同品牌特色，口味，重點(diǎn)介紹利潤(rùn)高的。待客與迎客技巧迎客類型—3）迂回式問(wèn)好間接向顧客推薦，當(dāng)有顧客走來(lái)的時(shí)候。促銷話術(shù)：促銷員：您好，乘坐火車，要買點(diǎn)休閑食品嗎！顧客：是呀，準(zhǔn)備在火車上吃！促銷員：是呀，您可以買點(diǎn)鴨脖子、鳳爪、糖果。。。。顧客：是呀，都有什么口味鴨脖呀？促銷員：用應(yīng)答式繼續(xù)。。。。。待客與迎客技巧迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會(huì)拒絕你的微笑。迎客方式—2）識(shí)別顧客的身份理貨促銷員要依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購(gòu)物車內(nèi)商品，以及同伴來(lái)辨別。例如：白領(lǐng)以及高收入人群----關(guān)注的是心理感受和品牌帶來(lái)的優(yōu)越感。對(duì)價(jià)格不敏感。藍(lán)領(lǐng)及中等收入人群----關(guān)注商品的實(shí)用性，注重物理感受，關(guān)注價(jià)格。待客與迎客技巧迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式。A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚敏感，喜購(gòu)新穎、流行的商品，對(duì)價(jià)格敏感度低，具有沖動(dòng)性。接待技巧：盡量推薦流行性產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新特點(diǎn)、新功能、新用途。如功能飲料----脈動(dòng)、紅牛等B、中年人—特征：屬理智購(gòu)買，比較自信，保守、穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格敏感度適中。接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；一般收入追求安全、健康、品質(zhì)、價(jià)格。待客與迎客技巧老年人—特征：喜歡用慣的商品，購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響，希望購(gòu)買經(jīng)濟(jì)、合理、實(shí)用的商品，對(duì)價(jià)格敏感度高，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員態(tài)度反應(yīng)敏感。接待技巧：要主動(dòng)介紹商品的實(shí)用價(jià)值，當(dāng)好參謀，音量不可過(guò)低，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，速度不宜過(guò)快，做到謙虛、簡(jiǎn)單、明確、中肯。待客與迎客技巧迎客方式—4）不同時(shí)候的接待方式(忙時(shí)、閑時(shí))春節(jié)忙時(shí)，大賣場(chǎng)，人山人海，這樣的情況下，促銷員該如何來(lái)統(tǒng)籌安排呢？A:已經(jīng)購(gòu)買 B：計(jì)劃購(gòu)買 C：潛在客戶首先促銷員引導(dǎo)B客戶，詢問(wèn)其需求，介紹產(chǎn)品并說(shuō)出賣點(diǎn)，引導(dǎo)其環(huán)顧島柜上的產(chǎn)品，用A客戶做事實(shí)證明，迎接C客戶，闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)等，以AB兩個(gè)客戶做事實(shí)證明。接著幫A客戶去稱重，或指引A客戶去稱重，以服務(wù)向ABC客戶進(jìn)行事實(shí)證明。LOGO發(fā)掘客戶需求的方法第四部分PART04發(fā)掘客戶需求的方法促銷員：您好，過(guò)年乘火車想買方便面，還是面包呢？（開(kāi)場(chǎng)白，建立溝通話題）顧客：是呀，有什么口味的方便面？促銷員：有康師傅紅燒牛肉面，統(tǒng)一酸菜牛肉面。。。顧客：有沒(méi)有不辣的。。。促銷員：有呀。有統(tǒng)一鹵肉面，漢口熱干面。。。 您還可以買兩個(gè)鹵雞蛋。。。。。1、詢問(wèn)：原則：顧客講話時(shí)，不要輕易打斷，適當(dāng)?shù)慕o予鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。通過(guò)顧客的不斷敘說(shuō)，發(fā)現(xiàn)銷售哪類特產(chǎn)的機(jī)會(huì)。2、聆聽(tīng)根據(jù)顧客的著裝，購(gòu)物車，步伐，以及眼神來(lái)判斷是否為目標(biāo)客戶，進(jìn)而實(shí)施介紹，達(dá)成購(gòu)買。3、觀察LOGO超市特色產(chǎn)品介紹的方法第五部分PART05超市特色產(chǎn)品介紹的方法1、產(chǎn)品介紹技巧：----“FABE法則”F：Features特征為什么有這種優(yōu)點(diǎn)？A:Advantage優(yōu)點(diǎn)有哪些優(yōu)點(diǎn)？B:Benefit利益這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客有什么好處？E:Evidence證據(jù)憑什么相信、證明你所說(shuō)的？超市特色產(chǎn)品介紹的方法2、FABE法演練：F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先進(jìn)設(shè)備和工藝，采用優(yōu)質(zhì)的原料生產(chǎn)麻糖，價(jià)格還不貴。（用榮譽(yù)和代言人）A：優(yōu)點(diǎn)—麻糖品種多，口味香，我們麻糖包裝精美，口味新穎。價(jià)格還實(shí)惠。B：利益—您可以任意挑選，大人小孩都愛(ài)吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送禮有面子，產(chǎn)品口味和包裝時(shí)尚，價(jià)格也合適。E：證據(jù)—?jiǎng)偛拍俏痪唾I了五盒。超市特色產(chǎn)品介紹的方法讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。具體的說(shuō)明產(chǎn)品特性。3、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)LOGO處理疑問(wèn)和異議第六部分PART06處理疑問(wèn)和異議1、客戶產(chǎn)生異議的原因?qū)碡洿黉N員不信任：原因很多，主要原因促銷員過(guò)于直接，或表達(dá)意思不夠完整。對(duì)自已不信任：顧客在沖動(dòng)購(gòu)買前，會(huì)產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己判斷?？蛻舻钠谕麤](méi)有得到滿足：前期促銷員沒(méi)有了解清楚客戶的終極需求?？蛻粲姓\(chéng)意購(gòu)買:客戶有不同意見(jiàn)，是向促銷員發(fā)出了購(gòu)買訊號(hào)。如：真的好吃嗎？香嗎？處理疑問(wèn)和異議2、客戶異議的內(nèi)容與處理價(jià)格：顧客：價(jià)格太貴了？促銷員：武昌魚是湖北老品牌，在周圍超市中，我們的價(jià)格最實(shí)惠的，我們的武昌魚制作周期長(zhǎng)，工藝先進(jìn)，質(zhì)量有保證，產(chǎn)品自然好，蒸著吃特香。品牌、包裝：顧客：鄂州武昌魚，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？促銷員：呵呵，武昌魚，毛主席當(dāng)年就特喜歡吃鄂州武昌魚質(zhì)量：顧客：這個(gè)質(zhì)量好嗎？沒(méi)吃過(guò)！促銷員：我們鄂州武昌魚，質(zhì)量是最好的，不但口感好，而且很香，吃了還想吃。（鄂州武昌魚兩側(cè)各有14根魚翅）LOGO促成購(gòu)買第七部分PART07促成購(gòu)買■詢問(wèn)價(jià)格—多少錢？■討價(jià)還價(jià)—有贈(zèng)品嗎？有優(yōu)惠嗎？■對(duì)購(gòu)買的量進(jìn)行確認(rèn)—買10斤麻糖夠嗎？■征求同伴意見(jiàn)—問(wèn)身邊的人，要買點(diǎn)嗎？■反復(fù)詢問(wèn)促銷員—真的很好吃嗎？■表示友好—對(duì)促銷員說(shuō)：你真會(huì)說(shuō)呀。1）語(yǔ)言的信號(hào)2）身體語(yǔ)言的信號(hào)點(diǎn)頭認(rèn)同-----對(duì)促銷員觀點(diǎn)表示認(rèn)同■猶豫不定-----顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷員及時(shí)跟進(jìn)，促成購(gòu)買?！鐾蝗蛔兊幂p松起來(lái)-----從開(kāi)始的防備狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購(gòu)買狀態(tài)?！銎渌眢w語(yǔ)言----例如身體距離由遠(yuǎn)到近，有后仰到前傾。促成購(gòu)買主動(dòng)促成購(gòu)買的方法WORKSUMMARYREPORT1）直接法建議購(gòu)買→簡(jiǎn)述好處。例：“您就買二盒麻糖和二盒酥糖用禮盒裝好，好吃又健康，包裝高檔大方?！澳悄唾I這個(gè)吧！”2）選擇法運(yùn)用封閉式問(wèn)題：要求顧客只要回答“是”或“不是”。理貨促銷員：您看是要水果糖還是牛奶糖？還是每樣都來(lái)一些?理貨促銷員：您看禮盒您是要麻糖還是酥