基層農(nóng)信社應(yīng)對存款業(yè)務(wù)競爭調(diào)研策略調(diào)研報告

基層農(nóng)信社應(yīng)對存款業(yè)務(wù)競爭調(diào)研策略調(diào)研報告

一、存在主要問題

客戶存款業(yè)務(wù)作為一項最根底的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，長期以來始終是金融機構(gòu)最重要的資金來源，總量就是實力、份額就是地位。然而，一些基層農(nóng)信社在劇烈的競爭中沒有把握住機遇、搶占到市場。

如某鎮(zhèn)設(shè)有農(nóng)行營業(yè)所、郵政儲蓄、農(nóng)信社3個金融網(wǎng)點，2022年3月末存款余額分別為15,000萬元、8,700萬元、4,000萬元，市場占有率分別為54.2%、31.4%、14.4%。從這組數(shù)據(jù)可以看出，郵政儲蓄、農(nóng)行營業(yè)所存款業(yè)務(wù)搶占了大半壁“江山”，贏得了存款市場?？h郵政銀行剛掛牌一年多，開辦存款業(yè)務(wù)也不過20來年，縣農(nóng)行基層機構(gòu)幾經(jīng)撤并，重新下設(shè)機構(gòu)還沒有詳細(xì)行動。而具有50多年歷史的農(nóng)村信用社為什么在短短的幾年內(nèi)落后這么遠(yuǎn)？筆者認(rèn)為主要有2個方面的緣由。

（一）軟件環(huán)境較差。

1、熟悉不到位，競爭意識不強。思想打算行動，思想解放一小步，進展就會邁出一大步。目前，農(nóng)信社許多員工市場意識、競爭意識和大局意識不強，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對所在地競爭對手不聞不問，坐井觀天，造成坐失良機；另一方面未準(zhǔn)時把握改革動態(tài)，沒有熟悉到金融市場的競爭將會愈來愈劇烈，工作的緊迫感和責(zé)任感不強，不能正確猜測和評價農(nóng)村金融市場改革后對農(nóng)村信用社產(chǎn)生的沖擊力有多大。

2、勞動用工制度改革不夠徹底。近年來，農(nóng)信社曾屢次實行了全員聘用制，干部實行了“競聘上崗”，員工實行了“雙向選擇”，但大家都很清晰，信用社職工誰的“飯碗”被打破過？誰曾下過崗？“進口不寬、出口不暢:請記住我站域名”的問題仍未得到根本解決，引進人才的打算權(quán)依舊由上級統(tǒng)籌安排。干部員工的思想觀念、經(jīng)營理念沒有與時倶進，尚未有質(zhì)的轉(zhuǎn)變，沒能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒有根據(jù)建立現(xiàn)代農(nóng)村金融企業(yè)的要求，樹立全新的市場競爭理念，與農(nóng)信社同生存、共進展的責(zé)任感和使命感并未得到有效增加。

3、局部干部無力承受競爭壓力。應(yīng)看到，面對劇烈的市場競爭，農(nóng)信社的工作壓力的確比原來增大了不少，包括省、市、縣聯(lián)社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺特殊累、壓力大、對工作缺乏激情、對信用社的將來信念缺乏，甚至?xí)Ю悟}話滿天飛，怨天尤人，見人就說，見面就談，上怨國家政策，下怨單位領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)峻影響團結(jié)和農(nóng)信社在客戶心中的形象。

4、效勞質(zhì)量和水平尚待大幅提升。隨著農(nóng)村信用社電子化程度的提高以及根底設(shè)施建立步伐的加快,與商業(yè)銀行在硬件設(shè)備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面效勞工作上卻差距甚遠(yuǎn)。突出表現(xiàn)在效勞態(tài)度“生、冷、硬”，客戶意見比擬大，“臟亂差”的問題突出等問題上。

5、鼓勵機制的作用沒有得到充分發(fā)揮。突出表現(xiàn)：一是一些信用社績效安排不透亮，不準(zhǔn)時，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對鼓勵政策，一些員工進取心不強，滿意于現(xiàn)狀，混天度日，在考核兌現(xiàn)時，卻斤斤計較，全然不顧自己的出勤天數(shù)、任務(wù)實績、工作質(zhì)量；三是不能正確對待“正向鼓勵”機制。一些員工對于下達安排的任務(wù)，動則就要“錢”?；蛘呤侵灰为?，不承受懲罰。

（二）硬件劣勢明顯。

1、品牌劣勢。農(nóng)信社大多以縣為法人，最高法人級別是省聯(lián)社，沒有“國有商業(yè)銀行”、“郵政銀行”全國一級法人洪亮。

2、資產(chǎn)劣勢。農(nóng)村信用社由于各種緣由，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的”困擾，而競爭對手有著“安康”的資產(chǎn)負(fù)債表及低風(fēng)險信貸資產(chǎn)，沒有歷史包袱。

3、網(wǎng)絡(luò)劣勢。農(nóng)信社尚未實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農(nóng)行擁有全國網(wǎng)點面廣、交易額多的個人金融效勞網(wǎng)站。

二、應(yīng)對競爭策略

面對劇烈的市場競爭，基層農(nóng)信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并轉(zhuǎn)變競爭臨時失利的局面，就必需正確對待這場已經(jīng)到來的競爭。假如把競爭對手比作是“狼來了”，那么，這匹“狼”既會給我們帶來肯定的威逼，也會促使我們“跑”得更快，進展得更好。

（一）優(yōu)化效勞，贏得客戶。

在劇烈的市場競爭中，誰能供應(yīng)更優(yōu)、更好的效勞，誰就將贏得客戶，贏得市場。作為農(nóng)村信用社要站穩(wěn)腳跟，贏得成功，搶占市場，唯一有效的殺手锏就是效勞，唯一有吸引力的金字招牌也是效勞。效勞出客戶，效勞出形象，效勞出效益，效勞出競爭力。堅持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號，依據(jù)客戶的需要改良工作。樹立“以我心靈美，換來信合美，以我誠信情，贏來客戶情，視顧客為上帝，為客戶謀幸福”的效勞理念。樹立農(nóng)信社“小窗口、大銀行”的效勞品牌和效勞風(fēng)范。要努力在微笑效勞、細(xì)節(jié)效勞中提升經(jīng)營與效勞的精細(xì)化程度。市場是最公正的，客戶是心里最有數(shù)的，只要付出真誠的效勞，就必定獲得可觀的回報。

（二）強化宣傳，提高形象。

通過各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方進展、支持社會主義新農(nóng)村建立中的重要作用，使人人都知道農(nóng)信社是當(dāng)前縣域經(jīng)濟的主力軍，是農(nóng)夫自己的銀行。突出農(nóng)村信用社資金實力雄厚、網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)的優(yōu)勢，增加社會公信力，為存款工作開創(chuàng)良好的經(jīng)營環(huán)境。

（三）發(fā)揮優(yōu)勢，“以貸引存”。

農(nóng)村信用社擁有規(guī)模浩大的客戶資源，特殊是在貸款客戶上具有肯定的優(yōu)勢；有較高的社會地位和良好的社會形象；有一支長期從事農(nóng)村金融工作，且閱歷豐富的員工隊伍；有較完善的支農(nóng)措施。因此，農(nóng)信社應(yīng)推行立體籌資，夯實進展根基。實行站穩(wěn)農(nóng)村、主攻城鎮(zhèn)及城區(qū)的策略，常常深入農(nóng)村調(diào)查摸底，做過細(xì)的工作查找黃金客戶放貸，加大對個體戶、種養(yǎng)加工專業(yè)戶、外出打工人員及涉農(nóng)領(lǐng)域的支持力度，全方位開拓和創(chuàng)新，依托農(nóng)村，以農(nóng)戶為主形成自己的根本客戶群體，開拓城鎮(zhèn)，培植一批創(chuàng)利大戶，牢牢占據(jù)縣域市場，最大程度地做到“以貸引存”。

（四）突出重點，推出特色營銷。

目前，縣域內(nèi)所在的存款客戶主要分三個層次：第一層是政府類客戶、行業(yè)壟斷性客戶，包括行政事業(yè)單位、電信、教育、電力、保險等；其次層是企業(yè)類客戶和個體工商戶，主要包括民營企業(yè)、專業(yè)合作社、專業(yè)批發(fā)市場客戶；第三層是公務(wù)員、城鄉(xiāng)居民。由于各信用社所處位置不同，四周客戶市場狀況、資金狀況和客戶群體存在很大差異，所以農(nóng)信社可依據(jù)所在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的地域特色，仔細(xì)分析自身所處環(huán)境的優(yōu)劣勢，找準(zhǔn)切入點，創(chuàng)新營銷措施和效勞工程、內(nèi)容，突出特色化。

（五）開拓渠道，動態(tài)治理客戶信息。

敏銳和精確地捕獲客戶信息是組織資金至關(guān)重要的因素，可以說，誰先得到信息，誰就搶占了存款工作的制高點和制勝權(quán)。為此，基層農(nóng)信社一是可以在當(dāng)?shù)剡x擇有較好地緣、人緣優(yōu)勢，有較強攻關(guān)協(xié)調(diào)力量的村組（社區(qū)）干部組建信息網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)時捕獲客戶信息，把握市場機遇；二是動態(tài)治理客戶信息。確定特地客戶經(jīng)理對客戶市場的調(diào)查和細(xì)分，依據(jù)客戶質(zhì)量及進展趨勢，確定短期和長期營銷目標(biāo)，實行動態(tài)治理；三是實行定期分析制度。定期召開營銷分析例會，仔細(xì)分析市場營銷的進展趨勢、客戶潛力及需求，準(zhǔn)時查找缺乏，總結(jié)溝通營銷工作閱歷，討論進一步拓寬市場營銷的對策，制定階段性市場營銷規(guī)劃；四是適時開展?fàn)I銷回訪。農(nóng)信社主任及營銷員，對存款客戶定期走訪，準(zhǔn)時維護，征求意見和建議，了解客戶對農(nóng)村信用社效勞的滿足度和金融需求，以此親密客戶與農(nóng)村信用社的關(guān)系，加強感情溝通。

（六）有效鼓勵，調(diào)動全員積極性。

為建立一個“人人都用勁，個個都出力”的資金組織氣氛，基層農(nóng)信社一是要結(jié)合自身實際制定合理有效的考核方法，讓每個人都明確自身的目標(biāo)任務(wù)，重點加大對市場份額占有率、存款日均額和余額的考核，催促責(zé)任人對存款日均額和存款余額“兩頭抓”，工作進度每天公布，每天見成效；二是實行績效掛鉤。打破收入安排的平均主義，使能干者多得、不干者不得，把員工的個人利益與所創(chuàng)效益及單位利益捆在一起，充分調(diào)發(fā)動工的工作積極性。要實行行之有效措施，發(fā)動全員行動起來，借工作之便或工作之余走親訪友，盡力擴大范圍扎實地做好存款營銷工作，并持之以恒；三是帶活一個團隊。農(nóng)信社主任要常常關(guān)注和觀看員工的思想和行為狀況，準(zhǔn)時協(xié)調(diào)各崗位員工相處中的不和諧因素，根據(jù)一切有利于業(yè)務(wù)安康進展，有利于發(fā)揮員工主觀能動性的原則，促進全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態(tài)。

當(dāng)前，農(nóng)村信用社正處在業(yè)務(wù)進展的關(guān)鍵時期，所面臨的競爭形勢非