飯店的市場營銷

飯店的市場營銷一、飯店市場營銷的概念（一）市場與市場營銷的概念1、市場從企業(yè)營銷的角度看，市場的概念主要指現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和2、市場營銷營銷就是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程（二）飯店市場營銷的概念通過開發(fā)和提供飯店產(chǎn)品及其價值的交換活動，使消費者的需求得到滿足，并促使飯店獲得最大的社會與經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營管理過程營銷活動的主要內(nèi)容是：二、飯店市場營銷觀念（一）市場營銷觀念的發(fā)展共經(jīng)歷了五個階段1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念4、營銷觀念5、社會營銷觀念（二）現(xiàn)代飯店營銷理論的新觀念1、市場導(dǎo)向營銷觀念（1）飯店營銷活動在于，給自己在市場中準(zhǔn)確的定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢，并把這一優(yōu)勢運用到營銷活動中去。營銷活動的過程就是不斷比較優(yōu)勢的過程（2）強(qiáng)調(diào)以市場競爭為導(dǎo)向，消費者和競爭者是企業(yè)營銷活動兩個并列的重心（3）強(qiáng)調(diào)在飯店營銷活動中追蹤市場動態(tài)變化，一切現(xiàn)實的和潛在的消費者與競爭者都是企業(yè)關(guān)注的問題（4）作為一種企業(yè)文化融合到飯店組織內(nèi)部，通過發(fā)揮組織優(yōu)勢來實現(xiàn)營銷的目標(biāo)（5）其目的是在考慮競爭者因素的基礎(chǔ)上，通過自身優(yōu)勢來滿足消費者的需求，并以此獲得競爭中的優(yōu)勢地位。2、價值營銷觀念顧客是從其提供最高價值的飯店那里購買產(chǎn)品的。3、愉快營銷觀念消費者在購買一家企業(yè)的產(chǎn)品后是否再次購買，取決于消費者對所購買的產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)是否滿意的判斷4、關(guān)系營銷觀念是為了建立、發(fā)展、保持、長期的、成功的交易關(guān)系而進(jìn)行的市場營銷活動5、軟營銷觀念利用各種公共關(guān)系等手段進(jìn)行市場營銷6、全面質(zhì)量營銷觀念（1）質(zhì)量只有依據(jù)顧客的需求來制定（2）質(zhì)量不僅反映在飯店產(chǎn)品上，而且反映在飯店的每一個行動上（3）質(zhì)量需要全體員工來保證（4）需要有能提供高質(zhì)量原料和配套服務(wù)及產(chǎn)品的合作者（5）與作業(yè)領(lǐng)域的全面質(zhì)量管理行動結(jié)合起來（6）質(zhì)量是不斷被改進(jìn)的（7）改進(jìn)質(zhì)量的行動比需要飯店支出更多的費用7、權(quán)變營銷觀念因人、因事因地而變化，隨機(jī)制宜，靈活應(yīng)變8、文化營銷觀念有意識的通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值觀念到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方式9、服務(wù)營銷觀念服務(wù)營銷的核心是顧客的忠誠和滿意。通過取得顧客的忠誠和滿意來促進(jìn)相互有利的交換，最終獲得適當(dāng)?shù)睦麧櫤凸鹃L遠(yuǎn)的發(fā)展10、綠色營銷觀念企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色消費為出發(fā)點，以綠色文化為企業(yè)文化的核心。以充分利用并回收再生資源，最大程度減少污染物排放為原則，為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，造福后代的目的而進(jìn)行的營銷策劃與實施過程。11、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，并借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來實現(xiàn)營銷目的一種營銷手段12、整合營銷觀念通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增加的營銷理論與營銷方法。三、市場機(jī)會的尋找與識別（一）市場機(jī)會的涵義是指消費者尚未滿足或尚未完全滿足的需求（二）市場機(jī)會分析的重要性1、飯店市場營銷管理過程的起點2、飯店制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)3、飯店產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)（三）市場機(jī)會的類型1、環(huán)境機(jī)會與公司機(jī)會2、表面市場機(jī)會和潛在市場機(jī)會3、行業(yè)市場機(jī)會與邊緣市場機(jī)會4、目前市場機(jī)會與未來市場機(jī)會5、全面市場機(jī)會與局部市場機(jī)會（四）分析市場機(jī)會注意事項：1、最大范圍地收集意見和建議2、從需求與供給關(guān)系中尋找和識別市場機(jī)會3、矩陣法發(fā)現(xiàn)和識別市場機(jī)會4、從本飯店的相對優(yōu)勢中分析市場機(jī)會5、聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場機(jī)會分析6、建立完善的市場信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場研究四、飯店市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇（一）飯店市場細(xì)分1、市場細(xì)分的要求（1）方法多樣，但要與飯店企業(yè)目標(biāo)一致（2）細(xì)分結(jié)果應(yīng)明顯表現(xiàn)出各細(xì)分市場的消費者的購買動機(jī)和購買方式方面的差別（3）飯店根據(jù)細(xì)分市場之間的差別，采取必要的措施，調(diào)整營銷因素組合2、市場細(xì)分的作用（1）有助于發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會（2）有助于制定和調(diào)整營銷因素組合（3）有助于在競爭中去勝（4）有助于集中人力、物力、財力資源，以較少和較合理的投入，取得較好的效益3、市場細(xì)分的依據(jù)（1）地理因素（2）人口特征（3）消費者心理因素（4）消費行為4、飯店市場細(xì)分的步驟（1）選定飯店產(chǎn)品市場范圍（2）列舉潛在顧客的基本需求（3）分析潛在顧客的不同需求（4）排除潛在顧客的共同需求（5）劃分相應(yīng)上午市場群（6）進(jìn)一步分析各細(xì)分市場的具體特點（7）評估各細(xì)分市場（二）選擇目標(biāo)市場1、選擇目標(biāo)市場的主要標(biāo)準(zhǔn)（1）可衡量性（2）可進(jìn)入性（3）可獲利性2、目標(biāo)市場的營銷戰(zhàn)略（1）無差異市場營銷戰(zhàn)略（2）差異性市場營銷戰(zhàn)略（3）集中性市場營銷戰(zhàn)略五、加強(qiáng)市場促銷力度（一）內(nèi)部促銷1、重點（1）重視人員推銷（2）強(qiáng)調(diào)全體合作（3）加強(qiáng)員工培訓(xùn)（4）堅持授權(quán)一線（5）實施考核獎勵（6）善用宣傳資料2、應(yīng)注意的問題（1）明確推銷的目標(biāo)（2）重視“外觀”推銷（3）制定計劃（4）忌“閃電式”活動3、全員推銷注意事項：（1）使每一員工都有推銷意識（2）使每一員工都有參與推銷的動力（3）使每一員工掌握推銷的知識（4）使每一員工掌握推銷技術(shù)（5）建立健全相應(yīng)的保障制度（二）外部推銷促銷方法1、標(biāo)識促銷2、廣告促銷3、宣傳促銷4、直接信涵、廣告宣傳品和資料推銷5、飯店小冊子、電子資