國際商務談判項目1 熟悉國際商務談判基本知識

熟悉國際商務談判基本知識

項目一【技能目標】

1.正確把握談判、商務談判和國際商務談判的涵義。

2.能夠區(qū)分談判與商務談判、商務談判與國際商務談判的區(qū)

別和聯(lián)系。

3.準確把握和正確認識國際商務談判的目的和核心。

4.正確認識國際商務談判的原則及運用。學習目標【知識目標】

1.了解談判的涵義和特征。

2.了解商務談判的涵義和特征。

3.掌握國際商務談判類型和在談判中應堅持的基本原則。

引導案例雀巢為什么要改變收購的方式雀巢與徐福記在談判中對哪些問題進行了反復的磋商雀巢收購徐福記

任務一國際談判的內(nèi)涵

子任務一商務談判的內(nèi)涵

在國際上解決矛盾和沖突主要有三種方式，退讓（意味著吃虧，利益受損）武力（解決意味著大動干戈，雙方受損）談判（首要方式和手段，實現(xiàn)各自利益的最重要的手段）一、談判的涵義和特征

二、商務談判的涵義和特征

三、國際商務談判的涵義和特征1.涵義

談判就是一種溝通，通過信息交流，討價還價，相互讓步，達成一致意見，從而便各方實現(xiàn)自己的利益的行為和過程。談判的核心是說服對方接受自己的觀點或做法，實現(xiàn)自己的利益。

2.特征(1)談判的目的性(2)談判的協(xié)商性(3)談判的互惠性子任務二、商務談判的涵義和特征

2.商務談判特征（1）商務談判的主體是相互獨立的利益主體。（2）商務談判的目的是獲得經(jīng)濟利益。（3）商務談判的核心議題是價格（4）商務談判是當事人進行協(xié)商、調(diào)整、妥

協(xié)讓步的過程。（5）商務談判是互惠互利、雙贏的行為。（6）商務談判是產(chǎn)生法律后果的法律行為。

子任務三國際商務談判的涵義和特征

1.涵義：

國際商務談判是指來自不同的國家和地區(qū)的貿(mào)易主體之間為了達到自己的目的，實現(xiàn)自己的利益，就交易的各項條件進行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實現(xiàn)交易的商務談判的行為和過程。任務二國際談判的構(gòu)成要素和類型子任務一國際商務談判的構(gòu)成要素

（1）談判主體

（2）談判客體（3談判議題

1．按參與方的數(shù)量劃分

（1）雙方談判（2）多方談判2．按參與談判人員數(shù)劃分

（1）“一對一”談判（2）小組談判（3）大型談判3．按談判所在地劃分

（1）主座談判（2）客座談判（3）主客座輪流談判（4）第三地談判子任務二、國際商務談判的類型

4．按在交易中的地位劃分

（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判5．按談判的態(tài)度劃分

（1）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判6．按談判的溝通方式劃分

（1）口頭談判（2）書面談判7．按談判的內(nèi)容劃分

（1）商品貿(mào)易談判（2）非商品貿(mào)易談判在國際商務活動中，談判方式應視具體情況而定，

（1）是否與對方繼續(xù)保持業(yè)務關(guān)系（2）雙方實力對比情況

（3）該筆交易的重要程度

（4）談判成本和時間方面的限制注意：任務三正確理解國際商務談判的原則

商務談判的原則是指在談判過程中談判各方都要必須遵守的基本準則和規(guī)范。1.把握相互平等原則

2.把握互惠互利原則

3.把握誠信原則

4.把握據(jù)理力爭原則

子任務一把握相互平等原則:

平等互利是參與國際商務談判的前提條件是指談判雙方在法律地位上的一律平等。

1．談判桌前無大小

2．誰都擁有否決權(quán)

典型案例：唯冠與蘋果的ipad商標權(quán)之爭子任務二把握互惠互利原則:

國際商務談判的最終目的是為了滿足跨國商務活動主體的各自利益。

1．尋找共同目標2．擯棄細枝末節(jié)3．善于適當妥協(xié)

典型案例：

“漢堡王”擬在中國開設千家餐廳

子任務三把握誠信原則

1．以誠信換取對方的誠信2．以誠信加深信任3．把握對方誠信度典型案例：“香港首富”與“上海首富”

啟示：在國際商務活動中誠實守信的重要子任務四把握據(jù)理力爭原則

1．言之有據(jù)，以理服人2．引入客觀標準要求：

（1）具有科學性和權(quán)威性。（2）具有合法性和可操作性。（3）具有獨立于談判各方主觀意志之外的客觀性。

典型案例：

經(jīng)濟學論文的影響力

啟示：

在國際商務談判中一定要有理有據(jù)【知識強化訓練】

一、重點概念題

1.商務談判2．國際商務談判3．國際商務談判原則4．軟式談判5．硬式談判6．原則式談判

二、簡答題

1．按商務談判的態(tài)度可將商務談判分為哪幾類？在正確

選擇這幾類談判方式時應注意的問題有哪些？

2．按在交易中的地位可將商務談判分為哪幾類？各有什

么特征？

3．簡述商務談判的特征。

4．國際商務談判的原則有哪些？【實際技能訓練】

訓練項目

商務談判的種類和原則實訓

（1）每組學生自己去現(xiàn)實中觀摩一個真實的商務談判或網(wǎng)上尋找一個商務談判的案例