商業(yè)地產培訓心得體會

商業(yè)地產培訓心得體會a;參加了這次商業(yè)地產培訓，由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，售屋技巧愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋的心得。

商業(yè)地產培訓心得體會篇1

專業(yè)術語

1、房地產：房地產是房產和地產的總稱，具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益，又稱不動產。兩者具有整體性和不可分割性。

2、房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權，具體內容是指產權人在法律規(guī)定的范圍內對其房地產的占有、使用、收益和處分的權利。

3、土地類型：土地按其使用性質劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資微利房用地。

4、土地使用權出讓年限：居住用地70年;工業(yè)用地50年;教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年;商業(yè)、旅游、娛樂用地40年;綜合或其它用地50年。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回。

5、三通一平：是指地塊的水通、電通、路通、場地平整。

6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場地平整。

7、房地產市場：分一級市場、二級市場、三級市場;

1)一級市場是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產經營者與使用者的交易市場。

2)二級市場是指土地使用權出讓后，由房地產經營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易。

3)三級市場是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產交易。

8、銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經濟行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者所購房屋的所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。

商業(yè)地產貸款首付款為房款總額的50%

9、五證：a.《國有土地使用證》;b《建設用地規(guī)劃許可證》;c.《建設工程規(guī)劃許可證》;d《建筑工程施工許可證.》;e.《商品房預售許可證》。

10、◆占地面積：經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積，即建設用地。

◆總建筑面積：指在建設用地范圍內所有建筑物各層建筑面積之和;◆容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。

◆綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。

◆套內建筑面積：房屋按套計算的建筑面積，是指房屋內的使用面積、墻體面積及陽臺的建筑面積之和;

◆套內使用面積：指室內的凈面積，即地板面積。不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定：

A、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算;

B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積;

C、非公用樓梯按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積;

D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。

◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值;

◆公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積;

◆得房率：是指套內建筑面積與套建筑面積之比。

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。

套建筑面積=套內建筑隊面積+分攤得公用建筑面積。

◆道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線?！羝诜浚菏侵搁_發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。

◆現(xiàn)房：是指開發(fā)商已辦妥房地產權證的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房：是指沒有裝修的房。

◆進戶：是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。

◆契稅：是在土地、房屋不動產所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。

國有土地使用權出讓;

土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換;

房屋買賣;

房屋贈予。

商業(yè)地產的基本概念

什么是“商業(yè)地產”?

狹義概念——意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務類經營方式的不動產，包括商場、店鋪、購物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。

廣義概念——除商鋪之外還涵蓋寫字樓、公寓式酒店、連鎖酒店等具有商務屬性的不動產，

商業(yè)房地產的類別劃分

商業(yè)房地產的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產如shoppingmall項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產，其經營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)

一經營管理，以收取租金為投資回報形式的模式;對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售，零散經營的模式。

按照行業(yè)類別分類

零售功能商業(yè)地產

娛樂功能商業(yè)地產

餐飲功能房地產

健身服務及休閑功能商業(yè)地產

專業(yè)商業(yè)地產按照市場輻射范圍分類

鄰里型——輻射范圍≤1公里，總建筑面積≤2萬平方米，商圈內人口≤5萬，主力店為中型超市或標超或餐飲主力店

社區(qū)型——輻射范圍≤3公里，總建筑面積≤5萬平方米，商圈人口5-10萬人，主力店為標超或大型超市，根據(jù)情況也可能包含影院、電器賣場、體育用品賣場、兒童主題等多個次主力店

區(qū)域型——輻射范圍為3-6公里，在交通便捷、商業(yè)中心較遠的區(qū)域，輻射范圍可達8公里，總建筑面積5-10萬平方米，商圈人口在10-25萬人，主力店為大型超市或百貨店，至少包括4-5個次主力店

超區(qū)域型——輻射范圍達10公里以上，超出本地“片區(qū)”或“區(qū)域”;總建筑面積10-15萬平方米，主力店如大型百貨公司、大型超市或批發(fā)店1-3家，多個次主力店，商圈人口50萬

超級型——這就是傳說中的超級購物中心或者superMall了。建筑面積通常在20-50萬平方米，至少3-5家大型主力店，如百貨、超市、家居等，商圈人口輻射幾百萬甚至千萬人不等，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市。

商業(yè)地產培訓心得體會篇2

這次在青島舉辦的，之所以會選擇參加這個課程，一是奔著課程講師張老師過來的，二是借著這個商業(yè)地產培訓課程，提升自己。此次商業(yè)地產培訓課程的主要內容有：

一、商業(yè)地產成功的目標

二、商業(yè)地產十大定位

三、商業(yè)地產項目規(guī)劃解析

四、商業(yè)地產項目階段流程解析

五、商業(yè)地產項目招商主要內容

六、商業(yè)地產項目銷售三段論

七、商業(yè)地產項目定位與落位注意事項

八、商業(yè)管理公司介入需知

九、商業(yè)地產的營銷模式

十、全程案例穿插講解

整個商業(yè)地產培訓課程結合多個國內成敗案例全面深度剖析現(xiàn)代商業(yè)地產全流程及新策略、，集中詮釋新商業(yè)地產10大定位、5大規(guī)劃、10大招商策略、8大注意事項，商業(yè)營銷模式破除傳統(tǒng)商業(yè)地產格局、重塑商業(yè)地產新時期多元化競爭力。

……

員工以研究、編寫圖書近百本，幾乎70%的房地產從業(yè)人士都看過余老師的圖書。近年來，為滿足廣大讀者的學習需要，在研究編寫圖書之余，余源鵬老師每月在全國舉辦近百場房地產培訓,商業(yè)地產培訓課程,銷售國內最新最全的房地產營銷策劃方案,在智地網提供免費的房地產開發(fā)流程,房地產基礎知識資料下載,擁有最全的房地產培訓視頻和房地產公司管理制度,承接房地產營銷策劃、商業(yè)地產策劃和房地產銷售策劃和代理業(yè)務。

商業(yè)地產的前期定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃”課程培訓房地產歐式案名心得6p

無法規(guī)避這樣一個事實，那就是投資熱錢的涌入，商品室廬在相當一段時間里，成了人們第一投資品。再次經驗國務院房地產市場調控辦法、貸錢利率調劑、限購，讓住宅投資客亂了陣腳，開端退卻住宅市場，房地產歐式案名許多住宅市場的投資者被商業(yè)地產吸收，轉戰(zhàn)商業(yè)地產。房地產培訓心得去年起頭，國內浩大斥地商重新戰(zhàn)略結構，從純正或大批量斥地住宅名目，房地產培訓緩緩轉戰(zhàn)商業(yè)地產。只做住宅”萬科、金地、世茂、復地等守舊住宅斥地商相繼將資金投入到商業(yè)地產的斥地中，加大持有物業(yè)的儲蓄，并且均有表示將惟一于二三線城市的商業(yè)闡發(fā)體開發(fā);SOHO中國連續(xù)收買了上海外灘名目、大虹橋板塊的商業(yè)用地與市中心的名目，把戰(zhàn)略布局的重點放在商業(yè)地產斥地上;中糧集體旗下商業(yè)地產停業(yè)開端進入世界布局階段，將旗下所有的地產停業(yè)擬進入統(tǒng)一融資平臺，實現(xiàn)全部上市;綠地集體與新鴻基集團也在今年發(fā)力商業(yè)地產，實現(xiàn)版圖擴大。各路資金的注入對必要復雜資金投入的商業(yè)地產來講，無疑是一個利好，但如何有效利用各路資金，擺房地產培訓在商業(yè)地產眼前的一個課題

商業(yè)地產培訓心得體會篇3

房地產銷售技巧講義

一、心理建設

●建立信心--

建立信心之方法：

1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。

2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。

不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。

3、對于價格要有信心，不輕易降價。

客戶在意的是

①需求。

②喜好。

③價值超過價位。

不要有底價之觀念

不要以客戶出價作基礎，來作價格談判。

①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。

目的，爭求主控權，讓客戶認為表列價格合理。而且讓他爭取成交價格，爭得很辛苦。。

②取得對方，不要讓客戶產生您有“心虛”之感。

拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。

●怎么可能，您出的價格連成本都不夠

●怎么可能，最近有位郝先生出了35萬，公司都不答應。

●怎么可能，你來蓋，我們公司來買。

●職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神--

1、職業(yè)道德

努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。以公司整體利益作思考。切莫在業(yè)務過程中舞弊。

切莫太短視，要將眼光放遠。以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。

①講價要盡量少，爭取較高之“成交價位”

也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多

②不要被客戶欺騙。

2、敬業(yè)精神

充分利用時間來進行售屋工作，努力工作必然會有收獲。不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。

將房屋視為自己的來處理。充實知識。

①坪數(shù)計算②建筑施工圖之認識③建筑技術、法規(guī)④房屋造價及市場行情

⑤售屋技巧⑥貸款種類及辦理方式

3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員

認識產品優(yōu)缺點。不斷地分析自己的售屋技巧及改進方法。

二、售屋技巧

由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，售屋技巧愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋。

●個案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點--說服客戶心動

1、客戶心動之原因

需要喜歡價值≥價格

2、針對缺點，自擬“說服之優(yōu)美理由”，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾。

●售屋前針對優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經濟情勢--說服客戶

1、如何將優(yōu)點充分表達。

產品之優(yōu)點、缺點。

附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施。

附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。

附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向。

附近競爭個案比較。

區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較。

個案地點，大小環(huán)境之未來有利動向。

經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素。

News。

2、如何回答客戶提出之缺點。

3、增加談話素材。

●針對附近競爭個案作比較--坪數(shù)、規(guī)劃、價位

1、不主動攻擊，但要防御

2、進駐接待中心后，可到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。

3、與接待中心附近鄰居維持好PR關系。

這五個銷售流程，可能在第3個流程買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金，此時售屋人員即應追根究底、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。

1、刺探買方心意

從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格。一般說來，售屋人員在此一階段，應掌握下列原則：

①強調大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。

②強調房屋之優(yōu)點。

格局好造型佳采光充足風水佳房間、客廳、廚房、主臥室大視野佳私密性佳門面氣派

動線流暢價格合理交通、環(huán)境、公共設施增值潛力

2、說服買方購買、且促成成交氣氛

當客戶參觀完模型、樣品房、展示設備，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：

①提高本產品之價值

②使用迂回戰(zhàn)術，加強買方信心，且融洽氣氛

清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心。

使用假客戶、假電話來作促銷。

A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。

B當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到現(xiàn)場，作促銷。

自我促銷法：

編幾套故事，來加強客戶信心，促進對方購買。

3、促成交易

一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習

講價技巧;成交技巧。

①講價技巧

堅定立場，肯定公司價格表很合理不輕易讓價，讓價必須有理由。

不輕信客戶之假情報、假資料。。

不要使用客戶之出價來抬高價格。

●當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。

●當客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應之態(tài)度。

●回絕客戶出價后，可再強調產品優(yōu)點，來化解客戶出價念頭。

●受屋人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺價格很高。

不要使用總價來作說服--

使用自備款，及每月貸款償還金額來作說明。

讓價要有理由--

先要讓客戶滿意--再作價格談判--編列讓價理由

讓價時，可向買方提出相對要求--

要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求。

②成交技巧

單刀直入法：

●當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。

●當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。

幕后王牌法：

當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，而后，表示上級答應此一價格，但是，要求三天內簽約。

●當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，，再詢問對方能下多少訂金。

●當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。

假設成交法：

●當客戶開出一個價格，并且表示要馬上訂下時，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金?明天能不能簽約”。

●當客戶開出一個價格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約”

比較引導法：

●為了想讓客戶快速簽約時，可以表示：

“早點簽約，早點辦理委建手續(xù)。公司會計大后天要請假幾天到南部，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何?”

●“簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù)”。

③客戶成交后之補強措施

當客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補足訂金或簽約應攜帶金額、文件、印章、且要防止第三者介入破壞：

補足訂金之交待--攜帶訂單、撲足金額。

簽約之交待--攜帶身份證、印章。

客戶電話或來到現(xiàn)場，應由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產品內容、避免穿幫。

補訂、簽約時間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。

訂金補足日或簽約日，要打電話通知約客戶補訂或簽約。

4、追根究底

①分析自己的介紹過程是否有錯誤--

是否掌握了客戶的需求、喜好、及預算價格

是否了解客戶背景環(huán)境

是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點

是否掌握住客戶的弱點，自己針對弱點而作攻勢

是否已喚起購房者的購買動機

②分析客戶不出價的原因

5、再度推銷

當銷售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當時機，作“再度推銷”。此時，又回到第一階段：刺探買方心意;第二階段：說服買方購買，且促成成交氣氛;第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。

一般來說，再度推銷有下列三種方法：

等待客戶回籠電話推銷直接追蹤

三、掌握售屋技巧的要訣

接洽技巧

1、先將自己推銷出去--取信對方，攻心為上。

2、對房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價。。

3、依序介紹產品優(yōu)點大小環(huán)境的優(yōu)點給客戶，讓客戶認為：

房屋合于他的需要他很喜愛房屋房屋的價值超過價位

4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預算而作攻擊。

攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預算。且作好PR關系。

對于“價目表”的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。

不以客戶出價作為加價基礎。

展示技巧

只談優(yōu)點，不提缺點。將缺點化成優(yōu)點。切實掌握有誠意之客戶，要求對方下訂金。

銷售氣氛要融洽，勿冷場。可以采用聊天、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。。

1、當你能確定客戶很滿意產品，且能作購買決定，才可進一步作價格談判。

2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間。

3、不輕易讓價，要將“讓價”作為促銷手段。

不以客戶出價作為加價基礎

由我方提出之“價目表”，絕對合理

我方第一次讓價，額度要小。

要答應“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，5萬元可以嗎?”

4、某些時候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。。

5、利用道具，要先編好故事

使用寫好價格之假名片，假訂單，來抬高價