校園春開小結(jié)

2015年校園春開營銷小結(jié)省分銷售部十月24以學(xué)生消費(fèi)痛點(diǎn)為中心

3G后付費(fèi)66元以上產(chǎn)品自備機(jī)入網(wǎng)，匹配贈(zèng)費(fèi)以及校內(nèi)大流量包優(yōu)惠4G產(chǎn)品引領(lǐng)3G產(chǎn)品協(xié)同寬帶WIFI融合重點(diǎn)：打造沃派成為校園第一品牌上網(wǎng)最快最方便資費(fèi)最有競爭力春開營銷總體策略上以學(xué)生流量消費(fèi)的痛點(diǎn)需求為中心，全面切換銷售總部CBSS4G校園產(chǎn)品，延續(xù)秋開四類院?！耙恍Ｒ徊摺钡幕A(chǔ)上細(xì)分用戶群，采取“4G產(chǎn)品引領(lǐng)、3G產(chǎn)品協(xié)同、終端優(yōu)惠牽引、寬帶wifi融合”的競爭策略，將沃派打造成為校園流量經(jīng)營品牌，樹立“流量最多最豐富、上網(wǎng)最快最方便、資費(fèi)最有競爭力”品牌印象。全部切換銷售總部cbss校園4G套餐產(chǎn)品；寒暑假升級(jí)優(yōu)惠、10元1.5G省內(nèi)流量包優(yōu)惠。有寬帶、wifi院校：3G融合套餐捆綁用戶沃快禮包、合約惠機(jī)進(jìn)校園終端優(yōu)惠牽引1、2015年春開營銷總體競爭策略流量最多最豐富2活動(dòng)時(shí)間：第一階段（集中發(fā)展階段）：2月24日至3月31日；

第二階段（持續(xù)營銷階段）：4月1日-4月30日；發(fā)展目標(biāo)：各市分完成2015年自主經(jīng)營體規(guī)劃預(yù)算發(fā)展目標(biāo)，省分未單獨(dú)制定發(fā)展目標(biāo)。第一階段發(fā)展目標(biāo)40672戶；第二階段用戶發(fā)展目標(biāo)19771戶；收入目標(biāo)：按照2015年收入預(yù)算計(jì)劃以及校園市場前低后高的收入趨勢，1-4月累計(jì)收入同比增幅

≥10%，累進(jìn)收入完成進(jìn)度≥98%用戶目標(biāo)：出賬用戶增幅＞主營收入增幅，出賬用戶增幅>15%以上；2、2015年春開營銷目標(biāo)3、全省校園春開營銷總體評(píng)價(jià)總體評(píng)價(jià)：按照營銷目標(biāo)完成進(jìn)度、存量保有、收入增幅、產(chǎn)能提升、用戶規(guī)模維度進(jìn)行評(píng)價(jià)；優(yōu)秀校園：九江、南昌、萍鄉(xiāng)、上饒、新余；良好校園：贛州、鷹潭、撫州、宜春改進(jìn)校園：吉安、景德鎮(zhèn)評(píng)價(jià)地市2.24-4月任務(wù)完成率1-4月存量保有率3-4月收入同比3-4月產(chǎn)能同比1-4月出賬用戶同比優(yōu)秀九江93.58%86.29%14.68%73.62%232.90%南昌39.39%86.09%11.64%10.98%47.39%萍鄉(xiāng)59.63%96.47%4.19%70.54%107.32%上饒41.18%102.85%10.97%36.43%16.87%新余80.12%89.02%9.80%11.09%29.11%良好撫州53.78%85.73%-11.83%15.05%20.58%贛州44.93%104.73%17.88%20.13%-20.87%宜春41.51%67.50%4.60%6.40%32.57%鷹潭36.84%86.11%3.14%161.80%8.17%改進(jìn)吉安38.97%84.56%-11.29%-10.81%-13.83%景德鎮(zhèn)18.37%91.90%-11.89%28.36%-31.79%合計(jì)46.44%87.16%10.52%19.37%41.74%3-4月春開營銷期間，全省校園市場累計(jì)完成收入2251.84萬元，同比增幅10.52%；贛州、九江、南昌收入同比增幅排名全省前三，撫州、景德鎮(zhèn)、吉安收入同比增幅降幅較大，排名全省后三位；1-4月全省校園累計(jì)完成收入4348萬元，同比增幅10.91%，完成32.64%的預(yù)算進(jìn)度，完成率98.1%；其中九江、贛州、宜春1-4月累計(jì)同比增幅全省排名前三，分別實(shí)現(xiàn)27.42%、19.56%、18.29%的同比增幅，撫州、景德鎮(zhèn)、吉安排名全省后三位。萍鄉(xiāng)、南昌、上饒全年收入預(yù)算完成率排名全省前三，超過時(shí)序進(jìn)度；4、收入進(jìn)度--春開營銷基本實(shí)現(xiàn)收入預(yù)算目標(biāo)地市3-4月春開收入春開發(fā)展收入同比增幅1-1-4月累計(jì)收入4月累計(jì)收入完成率累計(jì)收入同比增幅撫州40-11.83%810443.626.14%-11.93%贛州12417.88%239669332.21%19.56%吉安33.82-11.29%704868.130.92%-17.29%景德鎮(zhèn)28.35-11.89%565793.515.76%-21.09%九江128.2714.68%294074031.09%27.42%南昌1671.8611.64%3184858133.76%12.06%萍鄉(xiāng)14.814.19%261997.941.59%11.31%上饒51.7810.97%100513733.28%5.79%新余124.259.80%219156031.62%2.75%宜春27.54.4.60%627369.531.06%18.29%鷹潭7.153.14%131151.331.99%-2.84%全省2251.8410.52%4348433532.64%10.91%春季開學(xué)營銷期（3-4月）累計(jì)發(fā)展用戶41150戶，其中移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展34060戶，寬帶業(yè)務(wù)7090戶。按照全省校園2015年市分預(yù)算自定發(fā)展目標(biāo)，春開期間發(fā)展任務(wù)完成46.44%，同比2014年3-4月，累計(jì)同比增幅19.37%；其中九江、萍鄉(xiāng)、鷹潭同比增幅較高；發(fā)展用戶結(jié)構(gòu)方面，4G校園套餐占比提升至50.32%，寬帶提升至17.23%，后付費(fèi)占比基本保持穩(wěn)定。地市移固網(wǎng)累計(jì)發(fā)展其中：移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展其中：寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展累計(jì)發(fā)展同比撫州103291711515.05%贛州3372317619620.13%吉安685493192-10.81%景德鎮(zhèn)430423728.36%九江63255197112873.62%南昌2330618432487410.98%萍鄉(xiāng)411406570.54%上饒97081815236.43%新余3555345210311.09%宜春8316691626.40%鷹潭23377156161.80%全省4115034060709019.37%4G校園套餐寬帶后付費(fèi)5、發(fā)展產(chǎn)能—［1］3-4月產(chǎn)能提升明顯，4G校園套餐成為主流1-4月全省校園累計(jì)發(fā)展用戶5.4萬戶（移網(wǎng)、寬帶），較去年同期發(fā)展6萬戶下降0.6萬戶；九江、萍鄉(xiāng)同期發(fā)展量增幅明顯，景德鎮(zhèn)、贛州、吉安、南昌發(fā)展量呈現(xiàn)下滑；發(fā)展用戶結(jié)構(gòu)方面，4G校園套餐占比提升至44%，寬帶提升至13%，后付費(fèi)占比基本保持穩(wěn)定。地市1-4月發(fā)展數(shù)去年同期同比撫州1586136915.85%贛州55227807-29.27%吉安9461446-34.58%景德鎮(zhèn)4761460-67.40%九江8923484384.25%南昌2860634767-17.72%萍鄉(xiāng)49735042.00%上饒131813090.69%新余48035384-10.79%宜春1484115029.04%鷹潭260268-2.99%合計(jì)5442160153-9.53%5、發(fā)展產(chǎn)能—［2］1-4月校園總產(chǎn)能略降0.6萬戶6、出賬用戶--4月全省校園有效出賬用戶同比增幅明顯截止2015年4月，校園移網(wǎng)、寬帶出賬用戶為25.67萬戶，較去年同期18.11萬戶提升7.56萬戶，同比41.74%；其中九江、萍鄉(xiāng)、南昌、宜春出賬用戶增長較快，景德鎮(zhèn)、贛州、吉安出賬用戶呈負(fù)增長；出賬用戶結(jié)構(gòu)方面，4G校園套餐占比提升至10.15%，3G預(yù)、后付費(fèi)出賬用戶占比呈下降趨勢。地市4月出賬用戶去年同期同比撫州5360444520.58%贛州1707721581-20.87%吉安48595639-13.83%景德鎮(zhèn)29274291-31.79%九江293058803232.90%南昌17056211572247.39%萍鄉(xiāng)1812874107.32%上饒5680486016.87%新余149751159929.11%宜春3232243832.57%鷹潭9408698.17%合計(jì)25672918112141.74%地市4月存量收入（萬元）存量保有率1-4月累計(jì)存量收入（萬元）存量保有率南昌701.1481.78%2952.3986.09%九江50.7068.16%256.7586.29%上饒20.9195.45%90.15102.85%撫州15.1973.58%70.8185.73%宜春10.3755.02%50.8767.50%吉安14.0274.58%63.5784.56%贛州47.6895.58%208.99104.73%景德鎮(zhèn)11.7081.64%52.6791.90%萍鄉(xiāng)5.8099.66%22.4796.47%新余40.3582.51%174.1489.02%鷹潭2.4976.50%11.2086.11%合計(jì)920.3581.15%3953.9987.16%1-4月校園累計(jì)保有率87.16%，其中贛州、上饒保有率≥100%；宜春存量保有率相對(duì)較低，與其他校園差距較為明顯，請(qǐng)引起關(guān)注。7、存量保有—總體保有率87.16%，市分差距較大3月1日-3月31日集中營銷期間，校園基站語音同比增幅11%，流量同比增幅40.45%；3G語音增幅21.4%，3G數(shù)據(jù)流量增幅59%；上饒、宜春語音同比下降，鷹潭語音、數(shù)據(jù)流量均同比下降；2G語音下降-4.5%，流量增幅17.9%，其中南昌、贛州、景德鎮(zhèn)語音保持正增長；鷹潭語音、數(shù)據(jù)流量同比下降。8、基站話務(wù)--語音同比增幅11%，流量同比增幅40.45%地市名稱3G語音話務(wù)量（ERL）3G數(shù)據(jù)流量（GB）今年(3月1日~31日)同期增幅今年(3月1日~31日)同期增幅全省779927.721.40%113021.959.00%南昌557724.421.10%80645.356.30%九江29830.712.80%3978.934.30%上饒15995.5-5.60%2568.124.10%撫州22142.324.60%3115.924.20%宜春7830.1-23.60%1120.513.30%吉安13448.413.10%1735.492.00%贛州76780.943.50%10747.1106.20%景德鎮(zhèn)19883.637.00%3696.775.30%萍鄉(xiāng)80930.30%798.9-0.10%新余24060.419.60%4113.8157.10%鷹潭2387.9-13.90%241.5-25.50%地市名稱2G語音話務(wù)量（ERL）2G數(shù)據(jù)流量（GB）今年(3月1日~31日)同期增幅今年(3月1日~31日)同期增幅全省453320.8-4.50%12083.117.90%南昌267951.98.30%7816.641.20%九江27725.5-8.00%503.37.40%上饒7236.1-65.40%213.7-42.20%撫州23394.7-15.00%468.5-23.90%宜春5501.5-60.30%167-44.00%吉安9751.3-37.50%338.7-26.40%贛州52010.96.90%1239.68.80%景德鎮(zhèn)24281.220.80%321.313.10%萍鄉(xiāng)7708.6-49.70%130.2-47.30%新余23322.3-24.70%763.56.00%鷹潭2667.1-33.30%68.3-39.20%戰(zhàn)報(bào)跟蹤交叉檢查責(zé)任落實(shí)營銷分享建立戰(zhàn)報(bào)跟蹤體系：日?qǐng)?bào)：短信、微信周報(bào)：營銷簡報(bào)月報(bào)：營銷分析成立各地市檢查小組：各地市交叉檢查督促執(zhí)行工作推進(jìn)檢查不足，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)完善責(zé)任落實(shí)機(jī)制：明確營銷責(zé)任主體分解營銷目標(biāo)到位定期對(duì)標(biāo)責(zé)任目標(biāo)建立營銷分享機(jī)制：微信群組營銷實(shí)踐分享營銷案例剖析分享競爭信息溝通分享9、營銷組織--［1］建立了較好的營銷組織落實(shí)體系2015年春開營銷，新余聯(lián)通市分公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，多次召開春季開學(xué)營銷預(yù)備會(huì)，周密布署。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，物料籌備、擬定方案、策劃宣傳、任務(wù)分解、渠道改造、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等，為打好春開這場戰(zhàn)役做好了充分準(zhǔn)備。分片分區(qū)，給每一個(gè)戰(zhàn)斗單元細(xì)分責(zé)任目標(biāo)，渠道業(yè)主進(jìn)行座談并與業(yè)主簽訂了責(zé)任狀。9、營銷組織--［1］新余分公司校園營銷組織落實(shí)案例分享地市市場規(guī)模市場占比寬帶用戶數(shù)名單制院校學(xué)生規(guī)模出賬用戶數(shù)滲透率撫州530000410913.70%385贛州7807001665720.64%867吉安326800476817.79%701景德鎮(zhèn)42760026899.74%92九江5860002231525.95%2848南昌7248251613319527.60%27650萍74%51上饒425558456617.87%669新余5218001389663.74%587宜春23100027688.93%190鷹潭1270069625.78%260合計(jì)10981967420719625.28%34300新余市場滲透率全省最高：

春季開學(xué)營銷宜春分公司提出將“春開當(dāng)作秋開”打，全市抽調(diào)50余人支援校園春開營銷工作。人多力量大，宜春校園自主經(jīng)營體一改往年“散兵游勇”營銷方式，將公司支援人員、校園渠道經(jīng)理、校園直銷員混編為36個(gè)小組，定責(zé)定人分區(qū)包干，通過微信群“現(xiàn)場直播”銷售業(yè)績方式激勵(lì)各組人員趕超業(yè)績。盡管總體產(chǎn)能與其他市分仍然存在差距，但是校園同比變化較為明顯，營銷組織的落實(shí)程度大幅提高。9、營銷組織--［2］宜春分公司校園營銷組織落實(shí)案例分享營銷動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)營銷準(zhǔn)備①提前做好營銷方案的儲(chǔ)備，人員、資源、網(wǎng)絡(luò)落實(shí)到位；②提前重視校企關(guān)系的建立和維護(hù)，只有長期的校企關(guān)系經(jīng)營維護(hù)，才能在進(jìn)校建點(diǎn)、資源進(jìn)入、營銷合作等方面取得突破；責(zé)任落實(shí)①建立面向一線營銷的組織體系，幫扶人員全部下沉，有目標(biāo)、有指標(biāo)，形成合力各司其職，推動(dòng)發(fā)展形成銷量；②任務(wù)目標(biāo)分解顆?；?，層層分解到廳、店、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人，分解到階段、到周，以顆粒目標(biāo)實(shí)現(xiàn)推動(dòng)整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；宣貫培訓(xùn)①業(yè)務(wù)培訓(xùn)員工、渠道、直銷培訓(xùn)到位，人人過關(guān)；全面切換CBSS產(chǎn)品②直銷培訓(xùn)注重業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)文化三者結(jié)合的培訓(xùn)；營銷氛圍①宣傳噱頭的炒作能形成聚焦效應(yīng)，吸引學(xué)生群體的活動(dòng)關(guān)注度；②現(xiàn)場宣傳營銷氛圍布置濃郁，形成吸引，引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注、參與體驗(yàn)等活動(dòng)，提高現(xiàn)場活動(dòng)質(zhì)量；③在競爭應(yīng)對(duì)上，抓住競爭對(duì)手軟肋，擴(kuò)大宣傳輿論放大，打破競爭對(duì)手部署，爭取到合理的營銷環(huán)境；渠道組織①校園營銷爭取通過實(shí)體、直銷、異業(yè)合作、校方資源、關(guān)鍵人等多種方式擴(kuò)大渠道觸點(diǎn)，爭取營銷機(jī)會(huì)，提高業(yè)務(wù)發(fā)展量；②重視校園內(nèi)團(tuán)委、學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等學(xué)生組織的合作互用，通過學(xué)生影響學(xué)生，提高校園活動(dòng)的學(xué)生群體參與度；③建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)嫻熟的骨干直銷隊(duì)伍，通過骨干成員以老帶新，既快速擴(kuò)大直銷隊(duì)伍規(guī)模，又保持直銷隊(duì)伍的有序性和組織性；④建立有活力的競賽制度，激活渠道、直銷銷售潛能，擴(kuò)大提升營銷效果；促銷活動(dòng)①注重產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷形成差異化優(yōu)勢，關(guān)注客戶的使用感知；②促銷形式的創(chuàng)新性，通過有創(chuàng)新的形式帶動(dòng)活動(dòng)參與人氣；激勵(lì)考核①對(duì)員工、渠道制定有針對(duì)性的激勵(lì)考核措施，提高銷售士氣；②對(duì)直銷員關(guān)注激勵(lì)政策的及時(shí)性、有效性；10、營銷亮點(diǎn)—［1］營銷分解動(dòng)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)［A］培訓(xùn)落實(shí)到位，渠道、直銷宣貫培訓(xùn)水平提升較大。春開期間全面切換CBSS產(chǎn)品，全省校園實(shí)現(xiàn)順利過渡；南昌、九江、贛州等校園市場規(guī)模較大的分公司做出了努力，將培訓(xùn)工作落實(shí)到位。10、營銷亮點(diǎn)—［2］新產(chǎn)品培訓(xùn)落實(shí)到位［B］校園團(tuán)單業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，擴(kuò)大沃派影響力。春開期間南昌、新余等分公司通過班級(jí)、社團(tuán)營銷等方式，較好地推動(dòng)了校園團(tuán)單業(yè)務(wù)的發(fā)展。10、營銷亮點(diǎn)—［2］校園團(tuán)單持續(xù)發(fā)展動(dòng)作到位簡易單頁發(fā)放到學(xué)生宿舍床位（宣傳到位）真機(jī)到位